营销组织管理与团队建设.pptx

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二、构建有机性营销组织
1. 什么是有机性营销组织 2. 高效营销运营体系的建设 3. 促进前后台有效协同 4. 营销组织管理的具体实务
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什么是有机性营销组织
❖ 生物体对外界反应的启示
❖ 有机性营销组织
➢ 绩效导向和协同的组织文化
• 研产销协同于市场的一体化运作 • 强调业绩导向与责任刚性 • 团队与个人结合的生存法则
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加强目标的过程管理
❖ 跟进检查，收集一线信息；
❖ 衡量工作进度及其结果；
❖ 评估结果，并与工作目标进行比较；
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明确营销管理导向
❖ 效能型营销模式的管理导向
➢ 注重销售过程中的关键点
• 主要有：接触时要点、方案展示、议价、促单和投标 • 细节性问题，可以建议，但不要硬性控制
➢ 注重发掘个性的能力和创造力
• 应抱宽容态度，鼓励创新，并为失败买单
➢ 注重整体协同和团队配合
• 团队作业、前后台协同，防止跑单帮
❖ 效率型营销模式
➢ 以效率为导向，要求覆盖面广，客户群数量多，服务简单但量大 ➢ 例如寿险和通用工具的营销
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明确营销管理导向
❖ 效率型营销模式的管理导向
➢ 注意控制销售流程，把握整体过程 ➢ 注意细节的优化与固化 ➢ 注重团队氛围和个人潜能的激发 ➢ 注重内部竞争意识的培养 ➢ 注重直接的即期激励 ➢ 强调赛马而非相马，更不养马
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营销组织常见问题
❖ 市场反应能力弱
❖ 系统执行能力差
❖ 管理关系复杂，运作效率低下
❖ 团队松散，士气低落，人员成长缓慢
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营销组织的外部环境
❖ 营销环境的无序与不确定 ❖ 区域、对手和客户等市场差异性 ❖ 高对抗的动态竞争
➢ 高强度、高速度和高对抗 ➢ 战略互动明显，贴身搏杀 ➢ 竞争优势的暂时性和动态性
程和程序的集合
• 营销模式是为获得持续竞争优势而采
• 竞争优势最终ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ实于运营 取的一系列相互协调的市场策略和行
体系和核心流程
动
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明确营销管理导向
❖ 营销模式的核心分类 ❖ 效能型营销模式
➢ 销售环节多、周期长，客户价值大 ➢ 客户拜访与服务的复杂程度较高，成交额较高 ➢ 例如大型系统解决方案或大型设备
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一线销售员目标设立原则
❖ 公司整体目标规划是前提 ❖ 以往的市场记录是基础 ❖ 目标专注、明确、可量化、可考察是指导思想 ❖ 文本化落实确认是保障 ❖ 签字画押是必要动作
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设定营销目标的基本模式：
公司的总目标 部门目标 小组目标 个人目标
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高层
结果
中层
基层
行为
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科学的目标管理
计划
激励
MBO
指导
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考核
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目标管理过程
制定销售目标 销售目标分解 具体工作计划 检查、控制、指导
评估、考核 有效激励
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做好目标的沟通
1. 指明问题以及期望目标 2. 设想各种各样的方法和策略 3. 制定行动计划 4. 设定时间期限 5. 建立任务完成标准 6. 给其提供必要的资源 7. 强调目标的权威
➢ 营销组织的有效性
• 战略层的统一性、策略层的灵活性、执行层的权威性
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营销管理体系设计的逻辑
• 确定内部纵向及横向的关系 • 定义各项任务及信息分配和
责任
组织架构
营销模式
• 人才规模、结构与 配置
• 团队风格与构建 • 人员开发与培训等
运营体系
人力资源
• 业务和日常事务处理的过
➢ 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导
❖ 理顺市场部与销售部的关系
➢ 授权赋能，激活一线经理，使之成为区域市场操盘者 ➢ 营销职能部门的专业化发展，成为服务支持系统 ➢ 在机制、流程、规范和技术上保证协同
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营销绩效管理的关键
❖ 要实现高层决策的理性 ❖ 要落实中层经理的管理责任 ❖ 要强化基层业务人员的执行力 ❖ 不同的考核周期和频率设计 ❖ 关注绩效改进的考核
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营销组织的内部条件
❖ 特殊的文化与习性 ❖ 统一性与个性化 ❖ 管理对象复杂、幅度较大 ❖ 异地化管理的特殊性 ❖ 营销人才培养的长周期、高成本和高难度 ❖ 基层业务人员的高流动性
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对营销组织管理的要求
❖ 基于战略的策略能力 ❖ 研产销一体化运作的组织力 ❖ 现代化的信息管理能力 ❖ 步调一致、落实到位的执行力 ❖ 前、后台的有效协同的响应能力 ❖ 客户顾问队伍的服务能力
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有效的工作计划制定
1. 以正确的目标和策略为前提 2. 迫使自己按照计划行事 3. 有效管理自己的时间 4. 不断地检查、纠正 5. 确保始终在做正确的事
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工作计划的7要素－－5W2H
❖ What（要做什么） ❖ Why（为什么要做） ❖ When（何时做） ❖ Where（何地做） ❖ Who（谁来做） ❖ How（如何做） ❖ How much（需多大代价）
营销培训
营销组织管理与团队建设
迪智成咨询：程绍珊
目录
一． 营销管控中的问题及分析
二． 构建有机性营销组织
三． 打造高绩效营销团队
四． 营销人员职业化转型与提升
❖ 互动沟通
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一、营销管控中的问题及分析
❖ 营销组织中的主要问题表现 ❖ 理解营销组织的特殊性 ❖ 市场竞争对营销组织的要求
➢ 注重长线激励和维护相对稳定
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营销管理体系的建立原则
❖ 有效的管理是简单的
➢ 三分管理、七分机制
❖ 业绩导向，合适的就是最好的 ❖ 关键与重点突出，以点带面、点面结合 ❖ 逐步与渐进原则 ❖ 技术升级，及时信息化
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营销组织的控制体系
❖ 权、责、利对等的运作机制
➢ 谁代表市场，谁拥有权利 ➢ 谁配置资源，谁承担责任
❖ 垂直的规范的财务管理体系 ❖ 相对统一规范的人力资源管理体系
➢ 合理的人事权利分配：间接与直接的关系 ➢ 基于团队效率的绩效管理 ➢ 基于组织公理的激励机制
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促进前后台有效协同
❖ 市场部的职能设计
➢ 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与 策略选择