商业银行营销策略培训课程
银行营销策略PPT课件
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【互动研讨】
存款准备金上调后，银行在业 务方面会有何变化？我行在营销方 面有何对策？
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第二角篇色商认业知银行营销战略篇
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一、银行STP战略
STP战略 • 目标市场战略,即选定与本企业营销宗旨最相适
应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作 为自己争取的目标,然后采取相应的营销手段, 打入或占领这个市场。 这就是现代战略营销 的核心—— STP营销（战略）或称目标市场营 销 • 1、 市场细分（segmenting） • 2、 选择目标市场（targeting） • 3、 市场定位（positioning）
基于客户终身价值的客户细分及管理方法客户类型对银行的价值资源配置策略客户保留策略低显性价值低增值潜力不投入或低投低显性价值高增值潜力适当投入关系再造交叉销售高显性价值低增值潜力重点投入全力维持高水平的客户关系高显性价值高增值潜力重中之重投不遗余力保持增强客户关系abc客户管理法商业银行客户金字塔模型a类客户等外客户家庭生命周期法不同家庭生命周期理财重点个人生涯规划法关键客户管理法以关系营销为原则适合批发类客户管理策略
• 供应链解决方案
• 现代市场的竞争已经不再是企业与企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。供应链融资 服务也可以帮助跨国公司在全球范围内寻找最佳的合作伙伴和最优解决方案。更为重要的是供应 链服务能为跨国公司上下游的供应商和经销商（大多为中小企业）提供融资渠道，从而可以延长 账期或降低供货价格，使得跨国公司在整体供应链竞争中占据更为有利的位置。财富1000强公司 中以产品为中心的企业都采用了供应链管理解决方案。
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产品观念
• 理论假设：消费者喜欢高质量、多功能和具有 某种特色的产品，企业应致力于提高产品质量， 并不断加以改进。
银行营销课件-第四章商业银行产品与价格策略
银行产品组合策略类型
1、全线全面型策略：是指银行尽量向自己业务范围内的所 有顾客提供所需的产品，不断扩大产品组合广度和加深产品 组合深度的策略。 2、产品专业型策略：是指银行只同一种类的不同产品来满 足市场需求的策略。 3、特殊产品专业型策略：是指银行根据自身特长发展有竞 争能力的产品，或根据顾客的特殊需要提供产品的策略。 4、产品线填补策略：是指银行以原有产品线为基础，增加 新的产品线和产品项目的策略。 5、产品线剔除策略：是指银行根据市场环境的变化，适当 剔除某些获利较小且无发展前途的产品，保留并集中资源于 获利较大、市场占有率较高的产品的策略。
品牌通常包括品牌名称和品牌标志两部 分。
（一）品牌的作用
1、有助于客户选择金融产品。 2、有助于开拓市场，获取更大的市场份额。 3、有助于树立现代金融企业形象。 4、有助于长远立足，培育优质客户群。
（二）品牌策略
1、品牌设计：包括品牌定位和名 称设计。 2、品牌的使用：包括有品牌与无 品牌策略、群体品牌与多品牌策略、 树立整体意识、赋予优质服务内涵 的策略。
单位变动成本
（二）需求导向定价法
是以市场需求强度和消费者的感受或接受程度为 主要依据的定价方法。 1、需求差异定价法：根据各种差异因素，对相同成 本的同一产品实行不同的价格，以优化银行的客户 群，实现利润最大化的定价法。 （1）不同客户：如客户大、小。 （2）不同形式：如信用卡的金卡，银卡，普通卡 （3）不同时间：如产品推广期与成熟期。 （4）不同地点：如发达城市和不发达地区。 2、认知价格定价法：银行根据消费者对产品的认 知价值来制定价格的一种方法
思考题：
1.影响商业银行产品定价的因素有哪些？
2.针对不同的产品，商业银行定价的策略是 什么？
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略概述商业银行作为金融服务机构，在如今竞争激烈的金融市场中，需要制定有效的市场营销策略来获取更多客户、提高市场份额和保持竞争力。
本文将探讨商业银行常用的市场营销策略，并根据其特点和应用情景，提供相应的案例分析。
1. 客户细分与定位商业银行市场营销的第一步是进行客户细分和定位。
通过将广大客户群体分为不同的细分市场，并识别出每个市场的特征和需求，银行可以更好地满足客户的个性化需求和提供有针对性的金融产品和服务。
案例分析：中国某商业银行针对大学生群体，推出了“绿卡”专属产品。
该产品集合了大学生的特点和需求，比如免费信用卡、高额存款利率、学费贷款等。
通过这样的市场细分与定位策略，银行成功地吸引了大量大学生客户，并在该细分市场取得了竞争优势。
2. 品牌建设与推广品牌是银行市场竞争中的核心竞争力之一。
通过品牌建设，银行可以塑造良好的企业形象，同时提高客户对银行产品和服务的认可度和忠诚度。
品牌推广可以通过传统渠道如电视广告、报纸杂志等，也可以利用现代数字化渠道如社交媒体平台、网站推广等。
案例分析：美国花旗银行是一个成功的品牌建设案例。
花旗银行通过与高尔夫比赛合作，并将其品牌融入比赛中，提高了品牌知名度和客户认可度。
此外，花旗银行还利用社交媒体平台广泛推广其品牌形象和金融产品，吸引了更多年轻一代客户。
3. 产品创新与差异化在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断地创新和差异化其产品和服务，以满足不同客户群体的需求并与竞争对手区别开来。
这种创新和差异化可以从产品设计、服务流程、定价策略等方面展开。
案例分析：中国某银行推出了面向年轻人的“云支付”服务。
通过移动支付和云计算技术，该银行为年轻客户提供了高效、便捷的金融服务体验。
这种产品创新与差异化战略使该银行在年轻客户市场上取得了较大的成功。
4. 金融科技与数字化转型在数字化时代，商业银行需积极应对金融科技的发展，进行数字化转型。
通过引入先进的技术和基于互联网的解决方案，银行可以提高运营效率、降低成本、优化用户体验，并推出更具竞争力的金融产品和服务。
商业银行市场营销管理PPT课件
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同
商业银行批量营销策略
商业银行批量营销策略在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行必须采取有效的营销策略来吸引和留住客户。
批量营销策略是一个被广泛运用的方法，通过一系列策略和技术手段，帮助商业银行实现规模化的市场推广和客户关系管理。
本文将探讨商业银行批量营销策略的重要性以及如何制定和实施这些策略。
一、商业银行批量营销策略的重要性在竞争激烈的市场环境中，采用批量营销策略可以帮助商业银行实现以下几个重要目标：1. 提升市场覆盖率：批量营销策略可以通过大规模的市场推广活动，将广告、促销活动等信息传递给更多潜在客户，提升市场覆盖率。
这可以帮助商业银行扩大市场份额，增加潜在客户的数量。
2. 降低营销成本：相比于个别的营销活动，批量营销策略可以通过规模化的运作，降低整体的营销成本。
商业银行可以借助先进的技术手段，例如自动化营销系统和数据分析工具，更加高效地管理客户信息、制定营销方案，并提高营销效果。
3. 建立品牌形象：通过批量营销活动，商业银行可以加强品牌形象的塑造。
大规模的宣传活动和品牌推广可以帮助客户记住并认可商业银行的品牌，增加品牌忠诚度。
这对于银行业来说尤为重要，因为客户通常会优先选择他们信任和熟悉的品牌。
二、商业银行制定批量营销策略的步骤1. 目标市场分析：商业银行需要对目标市场进行详细分析，包括客户需求、竞争对手分析、市场趋势等。
这有助于银行了解客户的需求和喜好，为制定针对性的营销策略提供依据。
2. 客户细分：基于目标市场的分析结果，商业银行可以将客户细分为不同的群体，例如年龄、收入、职业等。
这有助于银行更好地理解客户，并根据不同细分群体的需求，制定个性化的营销策略。
3. 营销目标设定：商业银行应该制定明确的营销目标，比如增加新客户数量、提高客户转化率、增加客户交易频率等。
这有助于银行将营销活动与具体业务目标紧密结合，提高整体营销效果。
4. 选择营销渠道：根据目标市场和客户细分结果，商业银行可以选择合适的营销渠道，包括广告、促销活动、数字化渠道等。
《银行开门红营销活动策划课程大纲》
银行开门红营销活动策划四大核心战术课程大纲课程大纲第一讲：开门红理论一、银行开门红的目的及意义1. 开门红的目的2. 开门红的意义二、银行开门红常见问题1. 客群聚焦不到位2. 方案制定不到位3. 活动准备不到位4. 氛围营造不到位5. 员工营销技能培训不到位6. 活动系列性、持续性不到位7. 跟进固化不到位图片案例：某银行开门红活动剪影三、开门红策略安排1. 开门红的挑战2. 开门红时段阶段一：四季度末到元旦阶段二：元旦到小年夜阶段三：小年夜到元宵节阶段四：元宵节到三月末3. 开门红运作七大措施1）目标制定2）指标经营分析3）方案制定4）员工辅导激励5）存量/流量/增量营销活动开展6）营销氛围打造7）绩效管理案例：某银行开门红营销方案第二讲：打好阵地战——先守门，在开门一、盘活存量客户1. 向存量要提升1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金2. 休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行3. 休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%：关系很好，交易频繁；过度透支30%：关系一般，自然交易；极易流失50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径——客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险二、电话营销——邀约客户1. 电话销售的认知1）电话销售的好处2）电话销售所面临的挑战电话销售万能公式：业绩=技能×拜访量×件均案例：某银行电销中心的电话录音2. 电话销售六大流程1）聚焦目标——客户分析2）建立关系——寻找话题3）激发需求——发现痛点4）提供方案——解决问题5）异议处理——排除困难6）促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频3. 电话前的七项准备工作1）客户名单2）每个致电客户信息3）鉴别目标客户的问题清单4）询问的策略和问题5）电话目标6）可能遇到的问题和应对策略7）资料工具和心态的准备工具：电访工具清单练习：学员自己制作电访工具清单三、厅堂营销氛围打造1. 网点开门红视觉营销系统打造1）客户动线与视线管理2）招商银行视觉营销系统分析3）厅外营销打造4）客户引导区5）客户等候区6）业务办理区…..2. 厅堂联动营销1）网点各岗位的优势互补2）柜员间隙营销四步骤3）客户经理的承接技巧4）联动营销三大常用工具介绍a联动营销链条搭建b营销承接者的角色界定c联动营销分润制度工具：不同岗位过程管理工具第三讲：攻坚突围战——打开门，抓住人一、商户（企业）外拓营销1. 商户选择（衣、食、住、行、育、乐、医、寿）2. 谈判技巧1）突破心理防线2）七步成诗——陌生客户营销技巧第一步：寒暄赞美第二步：表明身份第三步：表明来意第四步：了解需求第五步：求同存异第六步：达成合作第七步：MGM演练：陌生客户营销案例：某影城合作二. 社区（农区）外拓营销1. 社区筛选条件——贴合支行营销品牌2. 关键人营销（社区主任、村长）案例：社区党建活动三、双驱联动1. 商户增资源，社区引客源2. 制作网点营销地图案例：民生银行社区支行练习：地图中标注网点周边主要商户、社区、竟行第四讲：农村包围城市——关上门，留住人一、客户1. 客户画像1）客户KYC2）要点抓取2. 邀约方法1）老客向上销售2）新客落地产出练习：电话邀约二、活动组织1. 物料准备2. 内容准备3. 客户动线图案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）练习：画银行平面简图，设计客户动线三、现场1. 明确分工2. 逐个击破3. 严格执行演练：制作活动台本四、后续跟进1. 客户建档1）客户建档的重要性2）客户建档的要点（细微之处出业绩）案例：某银行节日送礼，造成客户流失2. 电话跟进1）电话跟进心态准备2）电话跟进的四大要素3）电话跟进异议处理案例：某银行电话跟进录音练习：大家来找茬第五讲：麻雀战带来好业绩——门里门外，留人心一、网点微沙龙营销1. 厅堂微沙龙形式1）服务型微沙龙2）营销行微沙龙2. 微沙龙开场1）理财产品切入2）大额存单切入3）基金定投切入4）代销保险切入5）短信服务切入6）掌上/网银切入7）防诈骗知识切入3. 微沙龙实施及产品推荐4. 微沙龙产品促成技巧5. 微沙龙产品推荐异议处理6. 微沙龙结束技巧案例：某银行网点微沙半天实现17张信用卡二、开门红营销-它行策反1. 它行客户分层维护分析，确定策反目标群2. 拦截营销三、巧用事件营销1. “5.20”暖心存款2. 从公众号推广，谈王婆卖瓜的传统困局3. 从林丹出轨谈风险对客户的影响4. 高收益是毒药不是卖点5. 不卖产品的功能属性，买顾客心灵出口四、巧用线上平台营销1. 平台打造1）视频2）直播3）专家号视频案例：银行员工网红小哥哥视频案例：《不想拍视频的支行行长》2. 客群经营1）人数2）主题3）转发量案例：群内消息截屏案例：客户反馈截屏3. 网红IP1）人2）景案例：某网红书店回顾与总结：课程总结以及研讨。
商业银行营销组合与策略
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8.2 商业银行的基本关系主体
❖ 客户 ❖ 政府 ❖ 同业 ❖ 媒体 ❖ 员工
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8.3 商业银行公共关系营销的作用 ❖ 塑造形象 ❖ 规范行为 ❖ 增强竞争力
8.4 商业银行公共关系营销的特征 ❖ 效益原则。 ❖ 互惠互利原则。 ❖ 遵纪守法原则。
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范围分析：
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（2）分支机构经营规模的测算 例如：某商业银行单位资产平均收益率为 2%，
单位资金平均成本为4.6%,某新设分支机构年固定费 用为840万元，估计每年税金支出为120万元，据此 估算该分支机构的保本经营规模点。 说明该分支机构的经营规模至少要达到50770万元以
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3 开展权力营销时应采取的措施
（1）研究权力自身的规律，探讨正确有效发挥各种权力在营 销作用中的方式。
（2）探讨目标市场中的权力结构，寻找可借助权力的在营销活动中 作用是“以权谋私”的偏见。
（4）正确借助名人效应、专家效应，借助政府和有关组织的影 响，制订权力营销策略。
4.5 商业银行的广告策略
①商业银行广告目标的确定 ②商业银行广告媒体的选择 ③商业银行广告制作 ④商业银行广告预算 ⑤商业银行广告效果评估
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5 商业银行营业推广
商业银行营业推广能够在短期内刺激需求， 鼓励购买，但作为一种促销手段不能频繁地加 以使用，为此有必要对之进行了解。
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6.2定向营销策略的四大要素
（1）建立客户关系 （2）识别客户的需求 （3）使用激励与“赠与”的手段 （4）业务创新，创造需求
商业银行市场营销策略
商业银行市场营销策略商业银行的市场营销策略是商业银行为了在竞争激烈的市场中获取更多的客户和增加市场份额而采取的一系列措施和策略，包括产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等。
下面将详细介绍商业银行的市场营销策略。
首先是产品定位。
商业银行需要根据市场需求和客户需求来确定产品定位，包括产品的特点和卖点。
商业银行的产品主要包括存款、贷款、信用卡、理财等。
不同的银行可以根据自身的实力和市场需求来选择不同的产品定位，比如有些银行更注重个人客户，而有些银行更注重企业客户。
其次是渠道管理。
商业银行的渠道主要包括网点、自助设备、手机银行和互联网银行等。
商业银行需要灵活使用不同的渠道来吸引客户和提供便捷的金融服务。
例如，通过扩大网点覆盖和提供24小时自助设备，可以增加客户的便利性和满意度。
再次是品牌建设。
商业银行需要通过品牌建设来提升自身的形象和知名度，以吸引更多的客户选择自己的服务。
品牌建设包括品牌定位、形象设计和品牌传播等。
商业银行可以通过设计独特的标志和宣传语，以及开展各种活动和赞助来提升品牌形象。
例如，一些银行可以选择赞助体育赛事或文化活动来提升品牌的知名度和美誉度。
最后是客户关系管理。
商业银行需要注重建立良好的客户关系，以保持现有客户的忠诚度和吸引新客户。
商业银行可以通过提供个性化的金融服务、不同级别的会员待遇、客户活动和专属福利等，来增强客户的黏性和忠诚度。
同时，商业银行还可以通过市场调研和客户反馈等，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
总的来说，商业银行的市场营销策略需要全面考虑产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等多个方面，以提高市场竞争力和客户满意度。
商业银行需要不断创新和适应市场变化，才能在激烈的竞争环境中脱颖而出。
银行行业课程培训参考课题
银行行业课程培训系列课题（仅供参考，具体内容根据培训调研和培训需求设计）第一模块：银行行长培训培训课程课题如下：培训课题1：商业银行经营管理实战培训课题2：宏观经济与产业发展培训课题3：银行内部管理策略培训课题4：领导素养与领导力提升第二模块：打造银行营销团队培训培训课程课题如下：培训课题1：银行营销教练的四大能力培训课题2：银行营销教练的四步教练技巧培训课题3：银行营销团队管理打造巅峰营销团队培训课题4：银行营销高效沟通的两大高级技巧培训课题5：银行销售的23条假设培训课题6：银行销售人员的十项基本能力培训课题7：银行营销管理七步图培训课题8：银行营销赢利模式的六大教练技巧第三模块：非人力资源经理的人力资源培训培训课程课题如下：培训课题1：管理者的角色认知培训课题2：直线经理人的人事管理职责培训课题3：非人力资源经理的人力资源管理职责培训课题4：直线经理人必须学会选才培训课题5：直线经理人应当是合格的教练培训课题6：让团队和个人更有绩效培训课题7：留人的激励模式与运用第四模块：银行柜台营销培训培训课程课题如下：培训课题1：认识银行柜台营销培训课题2：银行产品营销技巧培训课题3：银行柜台服务培训课题4：打造职业化服务团队培训课题5：挖掘和识别目标客户培训课题6：客户深层需求及决策分析培训课题7：客户沟通引导策略培训课题8：银行产品呈现技巧培训课题9：促成合作策略培训课题10：客户异议处理技巧培训课题11：银行各类理财产品市场投资与前景分析培训课题12：客户关系维护与深度开发策略第五模块：银行服务礼仪实训与沟通技巧培训培训课程课题如下：培训课题1：银行服务礼仪观念导入培训课题2：银行服务礼仪形象塑造培训课题3：银行服务交际礼仪培训课题4：影响沟通效果的因素分析培训课题5：营造沟通氛围培训课题6：沟通六件宝培训课题7：聆听对方核心需求培训课题8：深入对方情境培训课题9：高效提问引导话术培训课题10：高效沟通的四要诀培训课题11：高效沟通六步曲培训课题12：银行柜面人员实用职场沟通技巧培训课题13：委婉解释和说明银行规定的技巧第六模块：客户投诉处理礼仪与技巧培训培训课程课题如下：培训课题1：投诉风险分析培训课题2：客户抱怨投诉心理分析培训课题3：处理客户投诉宗旨培训课题4：处理客户投诉的要诀培训课题5：10种错误处理客户抱怨投诉的方式培训课题6：特殊客户抱怨投诉处理策略整合培训课题7：客户抱怨投诉处理的六步骤培训课题8：客户抱怨投诉处理的三明治技培训课题9：客户抱怨投诉处理细节培训课题10：巧妙降低客户期望值技巧培训课题11：安抚客户情绪技巧培训课题12：巧妙拒绝客户技巧培训课题13：委婉地提醒客户技巧培训课题14：恶意客户抱怨投诉处理利器培训课题15：服务补救的流程、方法、步骤培训课题16：当我们无法满足客户的时候培训课题17：快速处理客户抱怨投诉策略培训课题18：客户抱怨及投诉处理的十对策培训课题19：抱怨投诉处理方案策划与呈现培训课题20：抱怨投诉处理的商务谈判培训课题21：客户抱怨投诉处理的六步骤第七模块：银行大堂经理：现场管理与主动服务技巧培训培训课程课题如下：培训课题1：现场管理三大类型：硬件、软件、氛围培训课题2：四大技巧快速判断客户服务需求培训课题3：现场客户引导与分流培训课题4：如何提高客户服务的满意度培训课题5：优质客户服务的四个基本阶段培训课题6：关注接待客户培训课题7：大堂经理现场服务接待礼仪与技巧培训课题8：大堂经理日常管理程序培训课题9：大堂经理定位、价值、使命、职责、站位、动线。
商业银行个人客户消费行为与营销策略
商业银行个人客户消费行为与营销策略
一、个人客户消费行为
个人客户消费行为是指个人在与商业银行进行消费时的一系列行为和
决策。
这些行为和决策受到多个因素的影响，包括个人的需求和目标、个
人的经济状况、市场环境等。
1.需求和目标：
个人的需求和目标是影响其消费行为的重要因素。
不同的个人有不同
的消费需求和目标，比如有些人注重储蓄和投资，有些人注重购买消费品
或享受服务。
商业银行需要根据个人客户的需求和目标来提供相应的金融
产品和服务。
2.经济状况：
个人的经济状况也会影响其消费行为。
经济状况包括个人的收入水平、存款和投资等。
对于有较多存款和投资的个人来说，他们可能更倾向于选
择理财产品和投资服务，而对于收入较低的个人来说，他们可能更倾向于
选择储蓄和贷款服务。
3.市场环境：
市场环境包括宏观经济环境和竞争环境。
宏观经济环境对个人消费行
为有着重要影响，比如经济增长、通货膨胀率、利率水平等，这些因素会
影响个人的消费能力、储蓄动机和投资意愿。
竞争环境则会影响个人对各
个银行的选择，个人会根据不同银行的产品和服务来做出决策。
二、个人客户消费行为的营销策略
商业银行需要制定相应的营销策略，以吸引个人客户并满足其需求。
以下是一些常见的个人客户营销策略：
1.产品定制化：
商业银行可以根据个人客户的需求和目标来定制金融产品和服务，例如根据个人的投资偏好提供不同类型的理财产品，根据个人的贷款需求提供不同类型的贷款产品。
通过定制化的产品和服务，商业银行能够满足个人客户的需求，提高客户满意度和忠诚度。
商业银行营销教学PPT课件
根据市场变化和成本变动，适时调整价格，保持价格竞争力。
价格歧视
针对不同客户群体，实行差异化的价格策略，提高收益水平。
渠道策略
渠道拓展
积极开拓新的营销渠道，如线上平台、社交媒体 等，扩大市场份额。
渠道优化
对现有渠道进行优化和整合，提高渠道效率和客 户满意度。
渠道合作
与合作伙伴建立良好的合作关系，实现资源共享 和互利共赢。
随着科技的不断发展，未来商业银行将更加注重数字化转型，打 造数字化银行。
场景化金融
将金融服务嵌入到客户的日常生活中，提供更加便捷、贴心的场景 化金融服务。
开放银行
通过与第三方合作，共享资源和技术，打造开放、互联的金融生态 圈。
THANKS
感谢观看
收集营销活动相关数据，运用统计分析方 法对效果进行评估。
设定关键绩效指标（KPIs），如销售额、 市场份额、客户满意度等，以衡量营销效 果。
反馈与改进
经验总结与分享
根据评估结果，及时调整营销策略和活动 方案，提高营销效果。
对成功的营销案例进行总结和分享，促进团 队成员之间的交流和学习。
05
商业银行营销案例分析
促销策略
广告宣传
通过广告、公关等手段，提高银行品牌知名度和美誉度。
营销活动
举办各类营销活动，如优惠促销、客户答谢等，吸引潜在 客户和促进销售。
人员推销
通过专业的销售团队，为客户提供个性化的金融解决方案 ，促进业务增长。
04
商业银行营销实施与管理
营销团队建设与管理
组建高效营销团队
选拔具备专业知识和沟通能力 的团队成员，明确各自职责，
营销执行与监控
确保营销活动按照计划进行，实时监 控市场动态和竞争对手情况，以便及 时调整策略。
银行营销培训ppt课件
交叉销售与捆绑销售
利用不同产品间的互补性，实 现交叉销售和捆绑销售。
定制化产品组合
根据客户需求，提供定制化产 品组合方案。
创新产品推广策略
01
02
03
04
新媒体营销
利用社交媒体、网络广告等新 媒体渠道推广创新产品。
线下活动推广
组织线下沙龙、讲座等活动， 吸引潜在客户关注。
合作伙伴拓展
寻求与其他金融机构、企业等 合作，共同推广创新产品。
成本控制变动时
当银行服务成本发生显著变 化时，如人力成本上升、技 术投入增加等，需要相应调 整价格以保持盈利水平。
07 客户关系管理与维护
客户满意度提升途径
提供优质服务
包括快速响应、专业咨询、高效解决问题等 。
定期回访与关怀
通过电话、短信、邮件等方式定期与客户保 持联系，了解客户需求和反馈。
个性化产品推荐
分析技术
对历史数据进行分析，评估价格策略效果， 为未来改进提供借鉴。
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政 策调整、竞争加剧等，需要 及时评估并调整价格策略以 适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有 产品进行升级时，可以根据 产品特性和市场需求调整价 格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如 消费习惯转变、风险偏好调 整等，需要相应调整价格策 略以满足客户需求。
优惠政策引导
通过利率优惠、手续费减免等 优惠政策，吸引客户尝试创新
产品。
04 渠道拓展与优化策略
线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行 、社交媒体等数字化渠道 ，提供便捷、高效的金融 服务。
线下渠道
商业银行的公司客户营销策略
商业银行的公司客户营销策略加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。
可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。
因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。
鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。
一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。
而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。
国外银行普遍投入了较大的人力。
财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。
客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。
与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。
例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。
由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。
产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。
商业银行的精确营销策略
商业银行的精确营销策略营销在商业银行业务流程中起着重要作用。
在不断变化的营销环境中，深入了解消费者的行为并制定精确的营销策略已成为商业银行在营销过程中要考虑的首要问题。
对于商业银行，首先，应该有清晰的自我意识；其次，应该对用户的需求有一个全面的掌握，并了解他们的想法和行为。
最后，通过实施精确的营销策略来提高商业银行的营销效率和竞争能力。
（一）精确的客户需求分析在互联网金融时代，有可能收集和存储大量数据。
充分利用数据信息，建设能够满足数据存储，分析和检索要求的信息系统，是商业银行必须面对和解决的现实问题。
可以从数据中恢复所有客户的信息，借助大数据，商业银行甚至可以比自己更好地了解客户的需求。
商业银行产品的研究应从构思之初就考虑到客户的需求。
只有金融产品有效地满足个性化客户的需求并迅速创新并推出产品服务，商业银行才能在长期竞争中保持优势。
商业银行应建立大客户数据信息平台中心，以供各分支机构共享，每个分支机构还应从基层收集客户信息，并将其收集到大数据平台中心。
大数据信息平台应该对客户数据信息和从各种渠道获取的主数据库信息进行深度挖掘和统计分析。
商业银行应探索在互联网上捕获和过滤信息的有效方法，通过第三方数据服务提供商获得有效信息，并提高处理损坏数据的技术水平。
基于结构化和非结构化数据资源的集成，商业银行可以完整地描绘出客户的肖像，计算出客户的风险偏好，消费习惯，嗜好和其他个人信息，找到营销点，发现客户需求。
如此，商业银行就有可能根据分析结果将满足客户需求的金融产品和服务推向客户，从而实现差异化营销。
（二）精确的市场细分和定位精确的市场细分和定位是要使商业银行的产品或服务形象在客户心中占据重要位置。
当客户有相关需求时，他们可以立即考虑产品和服务，并做出购买决定。
在金融科技的背景下，精确营销要求商业银行使用大数据来完善市场细分。
商业银行应通过聚类分析、因子分析、关联规则、对应关系分析、回归分析、方差分析、决策树和协作过滤进行市场细分。
商业银行的市场营销策略
商业银行的市场营销策略随着金融行业的发展和竞争日趋激烈，商业银行在市场上的竞争也变得异常激烈。
为了获得更多的市场份额和客户，商业银行必须制定和实施有效的市场营销策略。
本文将探讨一些商业银行常用的市场营销策略，并深入分析其优势和应用情况。
1. 品牌建设品牌建设是商业银行市场营销的核心策略之一。
一个强大的品牌可以为银行带来诸多好处，如提高市场认知度、树立良好的声誉、增强客户忠诚度等。
为了成功建立品牌形象，商业银行需要进行一系列的品牌营销活动，例如广告宣传、赞助活动、公益事业支持等。
2. 个性化定制个性化定制是近年来商业银行越来越重视的营销策略。
通过深入了解客户的需求和特点，银行可以为不同客户提供个性化的金融产品和服务。
个性化定制的优势在于能够满足客户的特殊要求，从而增加客户的满意度和忠诚度。
具体而言，银行可以通过数据分析、客户调研等手段，为客户提供量身定制的理财规划、贷款方案等。
3. 多渠道营销多渠道营销是商业银行不可或缺的营销策略。
随着互联网和移动终端的发展，客户对金融服务的渠道需求也日益多样化。
商业银行应该通过传统渠道如网点和ATM机，以及新兴渠道如网上银行和移动支付来满足客户需求。
同时，商业银行还可以将线上线下渠道有机结合，提供一站式的金融服务体验。
4. 战略合作战略合作是商业银行市场营销策略的一种有效手段。
通过与其他行业的公司和机构进行合作，商业银行能够共享资源、拓展市场和降低成本。
常见的合作形式包括与知名企业共同推出信用卡、与电商平台合作提供支付服务等。
通过战略合作，银行可以在激烈的市场中找到更多的合作伙伴和机会。
5. 服务创新服务创新是商业银行市场营销策略中的重要一环。
客户对银行服务的期望不仅仅是金融产品，还包括更优质的客户体验和更高效的服务方式。
商业银行应该不断创新服务模式，提供更加便捷、个性化的服务。
例如，通过引入人工智能技术，银行可以提供24小时在线咨询服务，提高服务的时效性和满意度。
商业银行的营销策略
商业银行的营销策略商业银行的营销策略是为了吸引客户、提高业务量和增加市场份额而制定的一系列计划和策略。
下面将从定位策略、产品策略、渠道策略和推广策略四个方面分别介绍商业银行的营销策略。
首先是定位策略。
商业银行需要明确自己的目标客户群体，并确定以哪些优势来满足客户的需求。
定位策略可以分为多个层面，如市场细分、客户定位和品牌定位。
通过市场细分，商业银行可以将整个市场划分为不同的细分市场，更好地了解客户的需求。
客户定位是根据市场细分的结果，将目标客户细化，并制定相应的服务和产品策略。
品牌定位是通过塑造独特的品牌形象，让客户对该银行有一种特殊的认知和认同。
其次是产品策略。
商业银行需要根据市场需求和竞争情况，设计出适应客户需求的产品。
产品策略包括产品定价、特色产品设计和产品创新等方面。
产品定价是根据不同产品的成本和市场需求来确定价格，以保证盈利能力和竞争力。
特色产品设计是通过开发具有差异化竞争优势的产品，来吸引客户的关注和选择。
产品创新是商业银行不断推出新产品来满足市场需求和顺应时代潮流的策略，通过创新来保持竞争优势。
第三是渠道策略。
商业银行需要选择合适的渠道来将产品和服务提供给客户。
渠道策略主要包括线下渠道和线上渠道两个方面。
线下渠道包括银行网点和ATM等，通过建立网点和提供方便的服务设施，吸引客户到银行进行交易和咨询。
线上渠道包括手机银行、网上银行和第三方支付等，通过互联网和移动终端设备，方便客户在任何时间和地点进行银行交易和服务。
最后是推广策略。
推广策略是商业银行在市场中宣传和推广自己的产品和品牌形象的策略。
推广策略包括广告宣传、促销活动和公关活动等。
广告宣传可以通过媒体广告、户外广告和网络广告等形式，将银行的产品和服务推广给更多的潜在客户。
促销活动可以通过赠送礼品、提供优惠利率和推出特别活动等方式，吸引客户进行交易和购买。
公关活动可以通过参与社会公益活动和行业展览会等，提升银行的形象和知名度。
综上所述，商业银行的营销策略包括定位策略、产品策略、渠道策略和推广策略等多个方面。
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台资企业：能较好地解决资金问题，银行应该给予最大的 费率方面的优惠，手续应简便，服务要周到。但在法律条文 上不要求十分规范、明晰。
德资企业：要求业务品种应该比较齐全，能解决一揽子问
题，产品、技术应该具有一定的先进性，法律文件的条文要
求十分严格。
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一对一营销
•由来： “一对一营销”是哲学博士Don Peppers 和Martha Rogers在他们的畅销书《一对一的未来： 与客户逐一建立关系》中提出的。一对一营销是 对现代市场营销学实践的根本性反思。
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市场营销观念
• 内容：该观念认为，企业实现各项目标的关键在 于正确理解目标市场的需要和欲望，进而比竞争 者更有效地加以满足。
• 理论假设：顾客的需要是首要的。 • 产生背景：产生于第二次世界大战后的买方市场
条件下。科技发展生产水平提高，产品绝对过剩， 企业之间竞争激烈；消费者的素质提高，对生活 水平有较高要求
5
市场营销的现代定义
定义： • 市场营销是对思想、货物和服务进行构思、
定价、促销和分销的计划和实施的过程， 从而产生满足个人和组织目的交换。 科特勒认为： • 市场营销是通过创造和交换产品和价值， 从而使个人和群体满足欲望和需要的社会 的和管理的过程。
6
市场营销的核心概念
• （一）需要、欲望和需求 • 需要是指没有得到某些基本满足的感受
求和企业利润，建立客户与企业“双赢”的格局。
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【互动研讨】
存款准备金上调后，银行在业 务方面会有何变化？我行在营销方 面有何对策？
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第二角篇色商认业知银行营销战略篇
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一、银行STP战略
STP战略 • 目标市场战略,即选定与本企业营销宗旨最相适
应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作 为自己争取的目标,然后采取相应的营销手段, 打入或占领这个市场。 这就是现代战略营销 的核心—— STP营销（战略）或称目标市场营 销 • 1、 市场细分（segmenting） • 2、 选择目标市场（targeting） • 3、 市场定位（positioning）
状态。(need) • 欲望是指想得到基本需要的具体满足物
的愿望。(wants) • 需求是有支付能力并已指向某个具体产
品的欲望。(demand)
需求=欲望+购买力 7
（二）产品
• 产品是任何能用以满足人类某种需要或 欲望的东西。
• 营销学中的产品概念不同于我们日常生 活中所说的产品。
• 既包括有形产品，还包括服务思想等无 形产品。
• 供应链解决方案
• 现代市场的竞争已经不再是企业与企业间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。供应链融资 服务也可以帮助跨国公司在全球范围内寻找最佳的合作伙伴和最优解决方案。更为重要的是供应 链服务能为跨国公司上下游的供应商和经销商（大多为中小企业）提供融资渠道，从而可以延长 账期或降低供货价格，使得跨国公司在整体供应链竞争中占据更为有利的位置。财富1000强公司 中以产品为中心的企业都采用了供应链管理解决方案。
经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场 需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市 场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有 吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场 作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的 营销组合等。
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招商银行“点金贸易金融•同舟共济系列”
• 招商银行因势而变，研发了帮助企业应对危机的“同 舟共济”系列贸易金融产品，特别根据跨国公司的经 营特点，针对其全球化经营需求、供应链服务需求、 集中管理需求以及风险规避需求，提供四大类贸易金 融解决方案。
• 历史条件：三十年代站主导地位。是在 卖方市场条件下产生的。
• 特点：只注重自身条件，不注重市场需 求；只注重生产，不注重销售；只注重 产品数量，不注重产品质量。
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产品观念
• 理论假设：消费者喜欢高质量、多功能和具有 某种特色的产品，企业应致力于提高产品质量， 并不断加以改进。
• 产生背景：卖方市场条件。 • 特点：只重视企业自身条件，没有重视市场需
• Consumer needs：顾客需要什么产品？ • Cost：顾客愿意支付什么费用？ • Convenience：如何方便顾客购买？ • Communication：如何与顾客沟通？
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4R(关系营销的观点）
关系营销则强调了客户关系管理的重要性。
• Relevance ：建立与消费者沟通的渠道 • Reaction ：对消费者的需求做出及时反应 • Relationship ：与消费者建立长期的合作关系 • Reward ：从这种关系中获取利润
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
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一、市场营销概述
• 市场营销的含义 市场营销源自“Marketing”，是指一种 经济活动。市场营销概念的发展经历了一 个不断完善的发展过程。
• 全球授信服务
• 招行的全球授信服务具有三大特点：一是为跨国公司在全球范围的贸易需求提供解决方案；二是 统一授信额度可由集团下属全球成员公司共同使用；三是统一授信额度内可办理全部类型的国际 结算和贸易融资业务。全球授信服务包含的典型业务涉及境内授信、境外融资；境外授信、境内 融资以及境内融资、境外承兑/代付等几大类。
求；容易导致“市场营销近视症”。 • 与生产观念相比，都以生产为中心，但它强调
降低成本和提高产品质量。
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推销观念
• 理论假设：消费者只有在各种推销手段 刺激下才会作出购买行为。
• 产生背景：产生于卖方市场向买方市场 过度的时期。1920 ~ 1945年间，生产力 有所发展，市场相对过剩。
• 特点：与生产观念相比，生产者已经注 意到流通问题。但只注重了销售，不注 重市场需求。
• 集中管理方案
• 集中管理的能力是跨国公司核心竞争力强大一个重要原因，从财务管理，销售管理，现金管理， 物流管理，库存管理，生产管理都可以跨越时空。从国际上看，80%的世界五百强跨国公司都采 用了外汇资金集中管理的管理模式，克服内部资金分散运作的弊端，实现集团内部所有资金的优 化配置，最大限度地降低财务成本和降低汇率风险。
市场细分的概念与依据
关注客户
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金融产品——授信品种、资金品种等
• 不同的客户群对同一产品组合的需求侧 重点有差异。
对授信有需求的客户
◆ 产品 ◆ 价格
内资企业
外资企业
◆ 地点 ◆ 销售
国营企业 民营企业 德资企业 台资企业
需求差异？
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国营企业：只要能解决资金问题就行，利率稍微高一点可以 接受。
民营企业：能解决资金问题，利率能低一点最好。
•理解：当一对一营销发生在与客户直接互动的时 候，当客户告诉你他需要什么时，在互动的基础 上你对这单一客户改变的行为称之为“一对一营 销”。
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• 挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核 心观点是强调营销的差异性。
Product Pricing Place Promotion
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一对一营销与传统4P理论的差异表现：
对比项
一对一营销
传统4P理论Βιβλιοθήκη 出发点 产品 价格 渠道 促销
消费者 需求 包括产品及服务体系 消费者满意的价格体系 客户需求的供应链管理 从培养客户的忠诚度出发
自身产品 单一产品 出厂价、经销价等 传统销售渠道管理 实行单一促销组合
【归纳】 “一对一营销”更讲究从客户需求出发，同时满足客户需
光大银行“全程通，通全程”
• 2009年中国的汽车产业保持快速发展，汽车金 融业务再度引起中国银行业高度关注，建行、 工行、招行、光大等中资银行通过产品创新， 提升产品服务质量，纷纷抢滩国内汽车金融市 场。另外，大众、丰田、福特等在内的汽车金 融公司也纷纷加速进入中国市场。在此环境影 响下，中国光大银行“全程通，通全程”获得 全面发展，成为业界的领先者。
• 避险管理方案
• 跨国企业在全球范围内进行原材料采购和产品销售等业务运作，经营过程必须涉及不 同国家的货币兑换。为了规避更加市场化的汇率及波动带来的风险，跨国公司一方面 可以通过产品创新和增加附加值的方法，增强自身竞争能力，另一方面也可选择以合 适的计价货币来对冲汇率风险，或是通过转移价格成本转嫁汇率风险，既可以使用即 远期结售汇等基础工具，也可使用外汇掉期、期权等衍生工具，此外，同时提供结构 性避险工具，还可以人民币计价和结算。
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
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3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
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整合营销的方法也非常有影响： 4C(强调以消费者为中心）