深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划

深圳金夫人摄影影楼南山店五一促销活动策划

一、企业和产品介绍

（一）企业介绍

深圳金夫人婚纱影楼(南山店)成立于2004年7月，营业面积高达3000多平方米，是目前华南地区排名前列的模范旗舰店、独家创设立体欧式实景、韩式实景.深圳金夫人婚纱摄影影楼致力于为追求高端个性时尚品牌的婚纱摄影特色，为新人量身定制专属的婚纱拍摄。金夫人的全体同仁秉承“至尊、至善、至美”的经营理念。它是中国婚纱摄影行业唯一荣获<中国驰名商标>品牌,最受消费者喜爱和信任的高端婚纱摄影品牌。

（二）产品介绍

深圳金夫人婚纱影楼按照顾客需求，将产品分为四类，分别是：

1、GAGA艺术写真：独特的视角,细腻的表现手法提供最美最时尚的个人写真、艺术照、闺蜜照。

2、优+宝贝儿童摄影：以专业的摄影技术,独特的拍摄风格提供专业的儿童摄影。

3、拉菲专属婚礼定制：提供一站式个性定制婚礼服务。

4、全家福，且拥多个海外摄影景地：马尔代夫、普吉岛、海天一色、青青世界、高级拉菲华南创意园。

二、市场环境分析

（一）宏观环境分析

国家宏观调控加大政策支持，随着国家对婚纱服务行业的规范化管理，婚纱服务业的标准陆续出台，对金夫人婚纱摄影这种中高档品牌提供了市场机会。深圳一直比较发达的城市之一，经济发展速度较快，南山区人民政府区长余新国表示，2013年全人均GDP28.85亿元，人均可收入支配收入4.9万元，让金夫人看到了南山市场的前景。随着80后90后步入婚姻殿堂，婚庆市场越来越年轻化，追求时尚、追求自由、追求个性张扬的婚纱摄影是青年人所青睐的。

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（二）微观环境分析

1、经营现状分析

宣传手段不突出，只是在几个大型的广场和购物中心前和众多婚纱摄影工作室或公司一起摆展台等顾客咨询或者发传单。服务不够完善。设立24小时的客服人员，负责网络订单前的顾客提供售前宣传和购买咨询，售后反馈维护服务。及时记录顾客所提出的问题和建议。建立顾客满意度调查表。工作人员激情不高。设立奖金荣誉制度，2个月内，个人销售额达到15万，顾客满意度调查达到97%以上者，奖励香港一日游；1个月内，销售额10万，顾客满意度调查得分达98.5%以上，奖励澳门3日游。

2、消费者购买行为分析

前来金夫人消费的消费者，主要是25-40岁的顾客群体，月收入在4000元---3000元之间。选择金夫人的原因，一是主要来自朋友推荐，二是网上咨询过后实体店参观体验过。这要求金夫人提高市场知名度，品牌提升宣传计划。虽然金夫人集团在全国的一定范围内有比较大的影响力，但是在深圳南山总店应该深入当地实际情况，继续加强宣传活动，以免被本地婚纱摄影产业排斥淹没。

3、竞争分析

（1）现代企业之间的竞争：目前南山区婚纱摄影行业的竞争主要有两种情况：一是以多年的老字号本地品牌和规模较大的摄影公司；二是一些私人开办装修成本比较低挡的照相馆。

（2）替代品的威胁：外景拍摄、婚纱是顾客追求各种完美的表现，不同款式的婚纱多给顾客一份选择。

（3）潜在进入者的威胁：越来越多标榜个性时尚的小型婚纱摄影工作室出现，比如蔓妮视觉这样的工作室。

（4）购买者的讨价还价能力：婚纱摄影的主要客户是即将步入婚姻殿堂的新人，年龄在21~40岁之间，这个年龄段是集中段，需求量最大；讲究的是质量，信赖口碑，相信自己的判断。

（三）SWOT分析

1、内部优势S

（1）婚纱照全程专人策划，拥有品牌GAGA艺术写真、拉菲专属婚礼定制。

（2）拥有专业的摄像技术、亮丽新颖的婚纱礼服、清新美感的彩妆造型及品质上乘的后期制作。

（3）著名影星范冰冰为婚纱摄影代言。

（4）口碑好，自创立以来，荣获“深圳知名品牌”“珠三角消费者最喜爱的品牌”等荣誉。

2、内部劣势W

（1）战略要求的核心竞争力和影楼现有的核心竞争力存在差距。

（2）创新力度不够，活动执行缺乏新意。

3、外部机会O

（1）国家加强了婚纱摄影服务业的法律法规，在一定程度上增加了婚纱摄影行业的入行门槛，更加规范行业标准。

（2）新娘越来越注重美丽时尚，婚纱摄影市场逐渐成熟，具有很多的潜在客户。

（3）居民消费结构升级，追求时尚、美丽的婚纱照在支出比例中占的份额越来越大。

4、外部威胁T

（1）外来人员比较多，相对而言，拍摄时间不稳定导致工作不能按时完成。

（2）个性工作室分歧抢占市场份额。

（3）行业内部存在恶性竞争现象，互黑对方口碑。

三、营销策划目标

（一）财务目标

在财务上，五一期间盈利80万，每个营销人员的任务是15万。海外拍摄景地达到30对。

（二）市场目标

通过五一小长假的活动，让更多的人了解金夫人，特别是让金夫人品牌的认知率从本地市场的50%达到75%.为下半年的金夫人婚纱摄影影楼南山总店的营业额预热，五一小长假结束后，我们的在南山区婚纱摄影行业的市场占有率达到80%。

四、目标市场策略

（一）STP战略

1、市场细分。金夫人的消费人群主要是集中在收入在中高层次的人群，按照收入划分为中档消费和高档消费，高档消费顾客主要推荐海外景点拍摄。

2、目标市场选择。金夫人的目标市场主要是有一定消费能力的年轻人，追求个性和时尚、享受且有一定经济实力的消费群体。

3、竞争定位：在南山婚纱摄影市场上金夫人品牌定位于市场领导者的角色。力争2年内成为深圳市最具竞争力的的婚纱摄影影楼。

（二）竞争战略

采用差异化策略，提出品牌形象，展现服务质量。根据金夫人公司总部现在具备的企业条件和品牌特色以及南山区摄影楼的自身优势和资源，制定完整的规划营销战略，为五一促销活动策划提供可靠的保证。

五、营销组合策略

（一）产品策略

定重点促销活动产品线。活动期间，我们以华南创意园婚纱摄影为主，配合普吉岛和马尔代夫的海外摄影。华南创意园有多种风格价位的拍摄景点，这种外景针对顾客的类型比较多在价格方面也比较具有优势，联合优质的珠宝商家进行强强合作。做大宣传，提升服务意识，树立良好的经营形象。

（二）价格策略

制定明确活动参与的标准价格，在考虑到自身的成本利润达到42%之前还应该考虑竞争对手在活动之前的定价，以及顾客能承受和悲喜赢得心理价位。

（三）促销策略

1、以带动增加营业额，提高市场占有率为促销目标，坚持多种促销方式结合，以宣传广告策略为主，营业推广和公共关系为辅则促销策略。