爱达模式推销电热暖水袋

爱达模式推销电热暖水袋

一.唤起顾客注意

这是爱达模式的第一步，也是促成整个交易的关键一步，因为只有顾客注意到了我们的暖水袋，才能激发起顾客对我们产品的兴趣，从而购买我们的产品。我会使用以下几个方法唤起顾客的注意。（1）.形象

我说的形象并不是夸张的把自己打扮成一个大号暖水袋，那样有时候会使顾客反感你，甚至是吓顾客一跳。虽然这样也唤起了顾客的注意，但是这不是我们想要的。

销售人员的外表决定了消费者对销售人员的第一印象，此时，销售人员面部表情应当坦诚温和，眼神应充满信心和神采，切忌眼光转动太快和漫无目的的推销。和消费者谈话时应当注视谈话对象的眼睛，既表示对对方的尊重也避免谈话对象走神。

（2）.产品

同理，消费者对我们的产品也有第一印象，这个第一印象来源于消费者第一眼看到我们的产品。此时的消费者并不了解暖水袋的内在特点。所以，新颖的外观便成了唤起顾客注意的最好方法。

对话：

推销员：您好，我是XX公司的暖水袋推销员，能占用您几分钟时间让我给您介绍一下我们的产品吗？

顾客：快点。（很冷漠）

推销员：（拿出商品）您看，您第一眼看上去可能都认不出来是

什么，这是我公司生产的一种新型电热暖水袋，它有着独特新颖的外观。

顾客：长得倒是还不错。（已经注意到了我们的产品）

二.唤起顾客兴趣

唤起顾客兴趣的关键在于使顾客清楚的意识到他们在购买了你的产品后可以得到何种益处。顾客的时间是有限的，为了尽快引起兴趣，销售人员可以一开始就向顾客说明产品的品质、功能等方面的有点，并且与市场上的同类产品相比较，设法使顾客感觉到产品、价格、功能等方面都对他有利。同时通过示范证实自己说的话，并且在此期间与顾客做一些互动。

对话：

推销员：您现在使用电热暖水袋吗？

顾客：是的，普通暖水袋太过麻烦了。

推销员：其实电热暖水袋同样也很麻烦吧，需要每天换水，加热时间长，保温性能差。（引起注意）

顾客：是呀，用之前都要换一次，不单说麻烦，也很费电呀。（注意力开始向推销员转移）

推销员：那您愿不愿意尝试下我公司生产的这种暖水袋呢？

顾客：这个吗？他有什么不同之处？

推销员：首先，我们的暖水袋不需要换水，方便省事。其次，它有特制的充电接口，完全杜绝了电热水袋漏电伤人的事情。而且这款热水袋加热极快，只需三到五分钟，在此给您做个试验。（亲自将充

电器插入插座，并等待三分钟）您看，此时的暖水袋已经有些烫手了。

顾客：真的是这样。（很开心）

三.激发顾客购买欲望

兴趣和购买欲望不是一回事。此时，重要的是要使顾客相信，你推销的正是他需要的产品。再这一阶段，销售人员要向顾客充分说理，既摆事实讲道理，为顾客提供充分的购买理由。

这个时候我们可以借机建立顾客对你的信任度。然后，强化顾客的感情，在感情上打动顾客，让顾客从心里上有购买的冲动。同时，更应该多方诱导顾客。比如，从暖水袋外形的美感，以及不同于以往的独特之处。进一步诱导顾客引起购买的强烈欲望。

对话：

推销员：这种暖水袋是由最新科技所研制的新型产品。不仅有非同寻常的外表，在安全性能上更是比普通暖水袋好了不止一点半点。同时，这款产品还有着超强的承压能力。

顾客：说实话，我挺想买的，但我最担心的就是这个暖水袋的安全问题，万一没有你说的那么好怎么办？

推销员：这个您不用担心，我们的产品销售出去后会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全保障单。

顾客：这么周到啊？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么样呀？（顾客产生了购买欲望）

四.促成顾客购买

促成顾客的购买行为是全部推销过程的目的所在。他要求销售人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。在一般的情况下，顾客即使对产品产生了兴趣并有意购买，也会处于犹豫不决的状态。这是销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客，帮助强化购买意识，促使实际进行购买。在特定时机下，可以给顾客一些小优惠。

对话：

推销员：价钱与普通电热暖水袋一样。XX元一个。

顾客：让我考虑下吧。

推销员：您还有什么顾虑吗？

顾客：这价钱。。。还是有点偏贵吧？

推销员：如果您用普通的暖水袋，一天换一回水，加热一次需要二十分钟。那一年下来水费电费也是一大笔钱啊。您可不要忘记，我们的产品是无需换水的，并且加热只需三分钟。价钱方面吗~为了拉您一个回头客。给您九折优惠吧。

顾客：嗯，有道理。那就买一个吧！给你钱。（促成了顾客购买）