《销售管理课程》教学大纲
市场营销教学大纲(环生系)
课程名称：市场营销学（Marketing）《市场营销学》教学大纲一、课程说明市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学。
通过本课程的学习，要求学生能正确理解市场营销的观念，掌握市场营销的普遍规律、基本原理和一般方法，初步培养学生对市场营销管理的兴趣，进一步培养将市场营销原理与企业的营销问题结合起来解决问题的能力，为以后学习相关的课程打下基础。
本课程要求学生在理解市场营销基础上，结合我国企业营销环境与实践，系统掌握市场营销的战略、策略、组织、计划与控制，并对实用性很强的目标市场选择、营销策略组合、竞争策略和国际市场营销策略有较深入的理解。
本课程的教学时间安排是：每周2学时，计划教学周数13周，总课时数26学时。
本课程总学分数：2学分。
二、学时分配表教学内容授课学时第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章导论市场营销观念的演变过程市场营销系统与营销环境分析市场营销战略规划市场营销调研市场消费需求及购买行为市场细分与目标市场决策市场营销策划产品策略产品品牌和包装策略价格策略分销渠道策略促销策略2222222222222 合计 26三、教学目的与要求本课程的教学目的是使学生比较系统地了解市场营销学的基本理论、基本知识和基本方法，能够树立起以顾客为中心的市场营销观念，初步培养将市场营销原理与企业营销问题结合起来的能力，进而提高分析问题、解决企业营销问题的能力，让学生对市场营销管理工作有个比较系统、基本的认识。
本课程各章的教学要求和知识考核点如下：第一章导论通过本章教学，使学生了解市场营销学的来源与发展历史；了解市场营销学未来的发展趋势；明确市场营销学的特征和研究方法；掌握市场营销学的研究对象。
主要知识点是：市场营销的研究对象和基本特征，市场营销学在中国的发展，市场营销新发展。
难点是：根据企业经营活动的内在规律来理解市场营销学的内容体系。
营销学原理课程教学大纲
营销学原理课程教学大纲一、课程介绍1.1 课程背景- 营销学原理课程是商科领域中的一门基础课程，旨在介绍营销的基本概念、理论和实践知识，培养学生对市场营销的认识和理解能力。
- 本课程将系统地介绍营销学的核心原理、战略和战术，帮助学生掌握市场营销的基本方法和技能。
1.2 课程目标- 了解营销学的基本概念和理论体系，掌握市场营销的核心原理。
- 培养学生的市场分析和营销策略制定能力，提高解决营销问题的能力。
- 培养学生在实践中运用市场营销知识的能力，为未来职业发展打下基础。
二、教学大纲2.1 课程内容及涵盖范围- 营销学基本概念与理论- 市场分析与市场研究- 目标市场与市场细分- 营销环境分析- 产品与品牌管理- 价格决策- 渠道管理- 促销与销售管理- 营销组织与控制- 国际营销- 社会责任营销2.2 教学方法- 授课：教师通过课堂讲解、案例分析等方式，系统地介绍营销学的基本概念和理论。
- 课堂讨论：通过小组讨论、案例分析等形式，促进学生的思考和交流，加深对营销学原理的理解和应用。
- 实践活动：组织学生参观实践、调研报告、实践案例分析等活动，加强学生对市场营销知识的实际运用能力。
2.3 预备知识- 无需先修课程，但建议学生具备基本的经济学和管理学背景。
- 学生应具备一定的计算和分析能力，能够运用Excel等工具进行数据分析。
2.4 考核方式- 平时成绩：包括课堂参与、小组讨论、作业完成情况等。
- 期中考试：考察学生对课程内容的理解和掌握程度。
- 期末考试：综合考察学生对课程知识的理论和实际应用能力。
三、参考教材- Philip Kotler、Gary Armstrong著，《营销学（原书第17版）》，中国工商出版社，2018年。
- 李继光、董惠民编著，《营销学原理与案例分析》，清华大学出版社，2019年。
四、参考资源- 《Journal of Marketing》- 《Marketing Science》- 《Harvard Business Review》- 《商业周刊》五、课程评价- 该课程注重理论与实践相结合，通过案例分析和实践活动，加强学生对营销学原理的应用能力。
《销售策略》教学大纲
《销售策略》教学大纲销售策略教学大纲一、引言在今天的快速消费时代，企业的销售现状直接反映着它的成功程度。
销售策略在企业的发展过程中扮演着至关重要的角色。
本课程将介绍销售策略的基础知识及实践技巧，帮助学员了解并掌握在当前市场的合法销售技能。
二、研究目标通过本课程，学员将会：1. 理解销售策略的重要性；2. 掌握市场调研技能并制定适合的营销方案；3. 研究销售演讲技巧；4. 掌握高效的客户开拓、维护及客户关系管理技能；5. 知道在数字营销时代的电子商务和社交媒体的使用及其在销售中的应用；6. 培养创新思维，提高学员的创业和与客户沟通的能力。
三、课程内容1. 销售策略概述- 什么是销售策略？- 销售策略的重要性- 销售策略的影响因素2. 市场分析和调研- 市场调研的目的和方法- 竞争对手分析- 目标市场的选择3. 营销策划和实施- 市场营销的基本概念- 定价策略- 产品和服务策略- 渠道策略- 推广策略4. 销售演讲技巧- 演讲前准备- 建立并维护客户关系的技巧- 销售话术5. 客户关系管理- CRM的概念- 客户分类和管理- 客户服务技巧6. 电商和社交媒体营销- 电商和社交媒体的概念和应用- 社交媒体营销的技巧- 评估电子商务和社交媒体的效果和ROI7. 创新思维和销售创新- 创新思维并介绍相关的工具和技术- 实现销售创新的方法和技巧四、评价本课程的评估方式如下：1. 课堂作业（30%）：每个章节结束后的作业；2. 课堂讨论（20%）：学员可以在课堂中分享成功和失败的案例；3. 团队项目（30%）：根据实际情况，设计并实施一个适当的销售策略；4. 个人报告（20%）：写作业时，每个学员需要提交一个关于个人体会和教学效果的报告。
五、总结本课程旨在培养学生的市场意识和销售技能，并帮助他们应对当前市场和数字营销的挑战。
定期参加并认真完成每个章节的作业和实践项目，将会为学员提供实用的经验和技能，从而在职场中脱颖而出。
c语言销售管理系统课程设计
c语言销售管理系统课程设计一、教学目标本课程的目标是让学生掌握C语言销售管理系统的基本概念、设计方法和实现技巧。
通过本课程的学习，学生应能够：1.理解销售管理系统的业务流程和需求分析。
2.掌握C语言的基本语法和数据结构。
3.学会使用C语言进行程序设计和调试。
4.能够独立完成销售管理系统的模块设计和实现。
5.培养学生的团队协作能力和问题解决能力。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括以下几个部分：1.销售管理系统的需求分析：介绍销售管理系统的业务流程，让学生了解销售管理系统的基本功能和需求。
2.C语言基础：讲解C语言的基本语法、数据类型、运算符、控制结构等，为学生进行程序设计打下基础。
3.数据结构：介绍常用的数据结构，如数组、链表、栈和队列等，让学生学会如何选择合适的数据结构来解决实际问题。
4.销售管理系统的模块设计：引导学生运用C语言和数据结构知识，分模块设计销售管理系统。
5.程序调试与优化：讲解程序调试的方法和技巧，让学生能够独立发现和解决问题。
三、教学方法为了提高教学效果，本课程将采用多种教学方法相结合的方式进行教学：1.讲授法：讲解基本概念、原理和方法，让学生掌握销售管理系统的设计思路。
2.案例分析法：分析实际案例，让学生了解销售管理系统的应用场景。
3.实验法：让学生动手实践，培养实际编程能力和问题解决能力。
4.讨论法：学生进行小组讨论，促进学生之间的交流与合作。
四、教学资源为了支持教学内容和教学方法的实施，我们将准备以下教学资源：1.教材：《C语言程序设计》等相关教材，为学生提供理论基础。
2.参考书：提供一些销售管理系统的经典案例和源代码，供学生参考学习。
3.多媒体资料：制作课件、教学视频等，丰富教学手段，提高学生的学习兴趣。
4.实验设备：提供计算机、编程环境等，让学生能够进行实际编程和调试。
五、教学评估本课程的评估方式将包括以下几个方面：1.平时表现：评估学生在课堂上的参与程度、提问和回答问题的表现等，占总评的20%。
销售培训计划课程表
销售培训计划课程表第一阶段：基础知识培训时间：2周课程内容：销售基本概念、销售流程、产品知识、客户心理学、销售技巧等。
培训方式：理论讲解、案例分析、角色扮演、小组讨论等。
目标：使学员对销售工作有全面的了解，掌握基本的销售技能和沟通技巧。
第二阶段：销售技能提升培训时间：3周课程内容：销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧、销售话术、销售心理学等。
培训方式：案例分析、角色扮演、销售情景模拟、实际销售练习等。
目标：提升学员的销售技能和应对客户的能力，使其能够独立完成销售任务。
第三阶段：团队销售培训时间：1周课程内容：团队协作、销售团队建设、销售激励机制、团队销售目标管理等。
培训方式：小组讨论、团队合作游戏、团队销售任务等。
目标：培养学员的团队意识和合作能力，使其成为一个团队中的高效销售人员。
第四阶段：销售综合实战培训时间：1周课程内容：实际销售练习、销售业绩考核、销售策略制定、客户关系管理等。
培训方式：实际销售任务分配、销售业绩评估、销售策略制定等。
目标：让学员在实际销售中不断提升自己的销售能力，同时加强与客户的沟通和关系管理。
第五阶段：销售管理能力培训时间：2周课程内容：销售团队管理、销售业绩分析、销售报告撰写、销售预测与规划等。
培训方式：讲座、案例分析、小组讨论、团队管理实践等。
目标：培养学员的销售管理能力，使其能够成为一个优秀的销售经理，能够有效地管理销售团队并达成销售目标。
第六阶段：销售大师讲座时间：1周课程内容：邀请销售领域的专家进行专题讲座，分享成功经验、销售心得、市场洞察等。
培训方式：讲座、互动交流、案例分析、学员提问等。
目标：激励学员，吸取成功人士的经验，激发学员的学习热情和进取心。
以上是一个完整的销售培训计划课程表，通过系统的培训，能够为销售人员提供全面的销售知识和技能，使他们成为优秀的销售人才。
国家开放大学场营销学课程教学大纲
国家开放大学市场营销学课程教学大纲第一部分大纲说明一、课程的性质和任务《市场营销学》是国家开放大学经济管理类学生必修的专业基础课，是为培养适应社会主义市场经济发展需要、应用型的专业人才而设置的。
市场营销学20世纪初发源于美国，主要研究市场营销活动及其规律性，属于管理学范畴。
是一门建立在相关自然科学和社会科学基础上的应用科学，具有综合性、交叉性的特点，课程的核心内容，即在发达的商品经济条件下，企业或相关组织如何从顾客的需要出发，制订自身的发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。
讲授这门课程，应向学生系统介绍市场营销学的知识体系与研究方法，使学生牢固树立以消费者为中心的市场营销观念，系统掌握市场营销学的基本原理和方法，在此基础上学会全面客观了解、认识与分析环境与市场，以利在实践中有效地组织企业的经营活动，进行产品研究、定价、分销、促销等市场营销活动，提高企业经营管理水平。
二、与相关课程的衔接市场营销学是以经济学、管理学等为基础建立的一门独立学科，它是工商管理类各专业的专业基础课，以它为基础派生的专业课有市场调查、广告概论、商务谈判策略、消费心理学、推销策略与艺术、公共关系学、服务营销、国际市场营销等。
三、课程教学的基本要求1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。
2．牢固树立以消费者需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导去研究和解决市场营销的理论和实际问题。
3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展状况。
4．紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力。
教学方法与教学形式建议：市场营销学是既具理论性同时又有突出的应用性的课程，具有引进内容较多且随经济发展而变化的特点。
销售计划大纲
销售计划大纲一、市场分析。
当前市场环境，分析当前市场的竞争态势、市场规模、增长趋势等，了解竞争对手的产品特点和价格策略，掌握市场的发展动向。
目标市场，明确产品销售的目标市场，包括地域范围、消费群体、消费习惯等，为销售计划的制定提供依据。
市场需求，了解目标市场的需求状况，包括消费者对产品的需求程度、消费习惯、消费心理等，为产品的定位和推广提供依据。
二、产品定位。
产品特点，明确产品的特点和优势，包括产品的品质、功能、价格、售后服务等，突出产品的独特之处，提高产品的竞争力。
目标定位，确定产品的目标定位，包括产品的定位市场、目标消费群体、产品的定位定位策略等，为产品的销售提供依据。
品牌定位，树立产品的品牌形象，包括产品的品牌理念、品牌文化、品牌形象等，提高产品的知名度和美誉度。
三、销售策略。
定价策略，制定合理的产品定价策略，包括产品的成本、市场需求、竞争对手的价格等因素，确保产品的价格具有竞争力。
促销策略，制定有效的促销策略，包括产品的促销方式、促销时间、促销力度等，提高产品的销售量和知名度。
渠道策略，建立健全的销售渠道，包括直销渠道、代理商渠道、电子商务渠道等，确保产品能够迅速、高效地销售到市场。
四、销售预测。
销售目标，制定具体的销售目标，包括销售额、销售量等指标，为销售活动的开展提供明确的目标。
销售计划，制定详细的销售计划，包括销售活动的时间安排、销售人员的任务分配、销售活动的预算等，确保销售活动的有序进行。
销售预测，根据市场需求和产品销售情况，制定合理的销售预测，为企业的生产和经营提供依据。
五、销售执行。
销售组织，建立健全的销售组织结构，包括销售部门的设置、销售人员的分工、销售流程的设计等，确保销售活动的有序进行。
销售管理，建立科学的销售管理体系，包括销售目标的考核、销售人员的培训、销售数据的分析等，提高销售效率和销售质量。
销售监控，建立有效的销售监控机制，包括销售数据的收集、销售活动的跟踪、销售进度的监测等，及时发现问题并进行调整。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
市场营销推销实务教学大纲
市场营销推销实务教学大纲《现代推销实务》教学大纲一、课程说明（一）编制依据本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。
（二）课程性质及任务本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。
（四）教学内容的设置本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。
安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行考核；“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角色扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计三、教学内容23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻找、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述[目的要求]重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角色扮演主题：如何说服对推销持否定看法的人。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》课程教学大纲营销管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在介绍营销管理的基本概念、原理和方法，帮助学生全面了解市场营销的策略与实践。
通过理论研究和案例分析，培养学生分析和解决市场营销问题的能力，为他们未来在营销管理领域的发展打下坚实基础。
二、课程目标1. 理解市场营销的基本概念和理论。
2. 掌握市场营销的战略和策略制定。
3. 熟悉市场调研和消费者行为研究方法。
4. 学会运用市场营销工具和技巧解决实际问题。
5. 培养市场营销团队合作和沟通能力。
三、课程内容1. 市场营销概述- 市场营销的定义和发展历程- 市场营销的重要性和作用2. 市场营销环境分析- 宏观环境和微观环境- 竞争环境和消费者行为3. 市场调研和消费者行为研究- 市场调研方法和技巧- 消费者行为的研究和分析4. 市场定位与市场分割- 目标市场的选择和定位策略- 市场分割方法和实践5. 市场营销策略与战略- 市场营销策略制定的过程和方法- 市场营销战略的选择和实施6. 产品和品牌管理- 产品开发和产品组合策略- 品牌建设和品牌管理7. 价格管理和渠道管理- 价格策略和定价方法- 渠道设计和渠道管理8. 促销和广告管理- 促销策略和促销工具- 广告策划和广告传播9. 销售管理和服务管理- 销售团队管理和销售渠道管理- 客户服务管理和关系营销10. 国际市场营销- 国际市场环境和市场挑战- 国际市场营销策略和实施四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，介绍市场营销的理论知识和实践案例。
2. 案例分析：通过分析实际市场中的案例，培养学生分析和解决问题的能力。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分享意见和经验，提高团队合作能力。
4. 演示和实践：通过模拟市场活动和角色扮演，加强学生的实际操作能力。
5. 课堂互动：鼓励学生提问、讨论和分享自己的观点，促进学生与教师之间的互动。
五、考核方式1. 平时表现：包括课堂参与、小组讨论、作业和考勤等。
销售管理教学大纲
销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。
2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。
3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。
三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。
2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。
3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。
《销售管理》(第5版)教学大纲
《销售管理》课程教学大纲一、课程及教师基本信息
二、教学进度及基本内容
注：1. 掌握程度指学生应掌握教师讲授内容的程度，分为“熟练掌握、熟悉、了解”等；
2. 学习内容包括课前阅读、课程作业、课后复习、文献综述、课下实验、课程论文等；
3. 在教学过程中，“教学进度及基本内容”可以根据实际情况有小幅度调整。
三、推荐教材及阅读文献（包括按章节提供必读文献和参考文献）推荐教材：
《销售管理》第5版，李先国主编，中国人民大学出版社，2019年。
阅读文献：
课程负责人（签字）：
基层教学组织（教研室）负责人（签字）：
学院（系）、部主管领导（签字）：
学院（系）、部（盖章）
_________年____月____日。
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
《营销管理》课程教学大纲
《营销管理》教学大纲课程名称：营销管理/Marketing management先修课程：经济学，消费行为学课程编号：abl 1124330课程属性：专业基础课授课对象：经济管理专业本科生总学时/学分：48/3开课学期：第四学期课程负责人：一、课程概述市场营销学是全国高等学校经济管理专业开设的主干课之一，是经济管理专业本科生必修的基础课程。
市场营销学是一门有序和深思熟虑的研究市场及筹划市场的学科•，其目的是可盈利地创造顾客满意。
通过市场营销学的学习，使学生能够了解市场营销学的重要原理和概念，并知道这些原理概念在实际营销管理实践中是如何得到应用的。
让学生掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的基本技巧。
同时给学生带来对市场营销哲学的生动感受。
二、课程目标1.掌握市场营销学的基本理论，提升以顾客需求为核心的市场营销理念。
2.熟悉市场营销学的主要内容，认识企业在市场营销过程的经常遇到的问题。
3.学会在市场营销中常用的方法和技术，提高解决问题的能力。
4.了解市场营销学开展过程的前沿理论，把握市场营销学的最新变化。
三、主要内容和基本要求1.市场营销分析是认识市场的前提和基础，要求学生学会市场营销分析的主要工具和方法，熟悉宏观市场营销环境，微观营销环境及顾客购买行为分析的等方面的内容。
2.市场营销战略是关系企业市场营销活动全局性和方向性的问题，要求学生掌握营销战略的相关理论，学会从战略的角度配置营销资源和规划营销开展的新业务。
3.市场营销策略是市场营销学的核心内容，要求学生掌握市场营销策略的基本理论，了解市场营销策略的演变及开展趋势，学会灵活运用市场营销策略的技能和技巧。
4.市场营销管理是企业有效完成市场营销活动保证，要求学生掌握营销管理的理论，学会管理的工具和方法，提升计划、组织、执行、控制企业营销管理的能力。
四、教学方式和考试方式教学方式：采用教与学互动式的教学方式，主要通过提升模块，应用模块、实战模块和前导模块完成。
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《销售管理课程》教学大纲
64学时（讲授 40 课时, 实践24课时）
一、课程性质和任务
《销售管理》课程是市场营销专业的一门主干专业课程。
本课程以管理学、市场营销学理论为基础之上的应用学科。
从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。
该课程是为毕业生在将来晋升为销售主管、渠道主管、区域经理、销售经理等高级职位进行知识和技能的储备。
二、课程教学目标
本课程教学目标是通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，培养学生认识问题、分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕销售经理的中心工作完成销售计划的制订、销售组织的构建、销售额的分析、销售成本的控制、销售人员的招聘与培训、销售人员的激励与绩效考评、客户档案的建立、客户投诉的处理等工作任务的学习。
本课程具有以下特点：
（1）课程内容紧密与现实生活相联系，实用性较强；
（2）是一门既有理论又有实践的课程，理论与实践必须同时具备；
（3）是一门理论指导下的实践课程，重点培养学生的分析问题、解决问题的能力。
1、基本知识教学目标：
（１）了解销售职业，认识销售、销售管理和销售伦理
（２）掌握销售过程，认识销售准备，理解关系销售，会处理顾客异议
（３）能够进行销售规划与设计，制定销售计划、销售预测、销售配额和销售预算
（4）掌握销售区域管理技能，进行销售区域划分和设计、业务管理和管理销售网络成员
（5）能够进行销售组织建设，设计销售组织、带领团队高效运作
（6）能够甄选销售人员、对其培训、以及设计相应的薪酬制度
（7）掌握销售人员的行为和动机、对其采取有效的激励措施，并进行绩效考评
（8）能够进行销售货品管理，掌握订发货退货的管理、终端管理和窜货管理
（9）能够分析客户商业价值，对客户进行信用管理
（10）能够掌握销售服务管理，提高服务质量
（11）能够利用销售额、销售费用、销售效率等分析工具进行销售分析与评估
（12）能够把握销售管理的新趋势，学会利用网络进行销售管理
2、能力教学目标：
（1）基本技能：具有销售组织与管理的初步能力。
（2）重点技能：在项目实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施教学项目过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。
三、教学内容和要求
（一）走进销售职业
教学内容：
1、如何成为专业销售人员
认识销售、选择销售职业、认识销售管理
2、面对销售中的伦理和社会责任
社会责任与市场营销、销售管理面临的伦理问题
3、竞争销售管理岗位
确定职业目标、准确定位角色、提升职业技能
教学要求：
1、认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业
2、了解销售管理的内涵
3、理解企业社会责任与营销活动的关系
4、掌握管理角色、技能、层次等管理学的知识
（二）销售过程管理
教学内容：
1、销售准备
了解购买者、准备销售知识、客户沟通
2、关系销售
客户调查、销售拜访、接触客户、销售陈述、异议处理、销售促成、增进客户关系
教学要求：
1、掌握客户购买的黑匣子理论
2、掌握销售沟通、空间、沟通障碍等客户沟通的基本理论
3、理解关系销售的含义及关系销售七个步骤的相关概念和基础理论
（三）销售规划与设计
教学内容：
1、销售计划
销售计划概述、确定销售目标
2、销售预测
销售预测概述、销售预测的方法
3、销售配额
销售配额概述、设置销售配额
4、销售预算
销售预算概述、销售费用的确定和管理
教学要求：
1、认识销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的含义
2、把握销售计划、销售预测、销售配额、销售预算的各种类型的特性
3、理解销售计划、销售预测、销售配额、销售预算四者在销售规划与设计之间的逻辑关系（四）销售区域管理
教学内容：
1、销售区域的划分与设计
销售区域的划分、销售区域的设计
2、销售区域业务管理
销售区域开发、销售区域的时间管理
3、销售网络成员管理
经销商管理实务、代理商管理实务
教学要求：
1、认识销售区域含义、销售区域目标、销售区域设计、销售区域开发等基本知识
2、理解中间商、经销商、代理商等基本概念
（五）销售组织建设
教学内容：
1、销售组织设计
销售组织的类型、确定销售组织的规模
2、销售组织职能
销售部门的职能、销售经理的职能、销售人员的职能、大客户经理的职能 3、销售团队的高效运作
销售团队的管理的困惑、销售团队的建设
教学要求：
1、掌握不同销售组织的类型及其优缺点
2、掌握销售部、销售经理、销售人员一般性职能设计
3、理解销售团队管理的基本理论
（六）销售人员的甄选、培训与薪酬
教学内容：
1、销售人员的甄选
销售人员的胜任力分析、销售人员的招聘
2、销售人员的培训
销售人员培训的步骤、销售人员培训的方法
3、销售人员的薪酬
建立销售人员的薪酬制度、销售人员薪酬制度的设计
教学要求：
1、理解销售人员的胜任力模型
2、理解销售人员招聘各环节的主要知识点
3、掌握销售人员培训五个步骤的管理要点
4、把握销售人员不同类型薪酬制度的特点和适用情况
5、理解销售人员不同费用报销制度的特点及其适用性
（七）销售人员的激励与绩效考评
教学内容：
1、销售人员的行为和动机分析
把握销售人员的行为特征、销售人员动机的因素分析
2、销售人员的激励
销售人员激励概述、销售人员激励方法
3、销售人员的绩效考评
销售人员绩效考评概述、销售人员绩效考评的标准和方法
教学要求：
1、理解销售人员的行为模型
2、掌握激励的主要理论
3、理解销售人员绩效考评的含义、原则和体系内容
（八）销售货品管理
教学内容：
1、订货、发货与退货的管理
订货管理、发货管理、退货管理
2、终端管理
终端管理的主要内容、终端管理的常见问题和基本要求
3、窜货管理
窜货的形成和原因、窜货的治理对策
教学要求：
1、了解订单的种类和订单报价的主要因素
2、理解发货、退货的主要环节
3、理解终端管理的商品陈列、促销、人员管理、会议的主要知识
4、掌握窜货、窜货主题、窜货类型、窜货治理的基本知识
（九）客户关系管理
教学内容：
1、客户关系管理概述
客户关系管理的内涵、客户的需求管理
2、客户的商业价值分析
认识客户的商业价值、区分客户的商业价值
3、客户信用管理
客户信用管理概述、控制客户信用
教学要求：
1、理解客户、客户关系、客户关系管理、客户需求结构的含义
2、理解客户商业价值、客户生命周期、客户终生价值理论的含义
3、掌握信用调查、评估、政策和信用动态管理的相关知识
（十）销售服务管理
教学内容：
1、销售服务策略
销售服务概述、售前服务管理、售后服务管理
2、销售服务质量
服务质量概述、提高服务质量的方法
教学要求：
1、认识客户咨询服务、代理设计服务、产品示范服务等7项售前服务的内容和服务要求
2、认识代理包装服务、代送代运服务、包退包换等9项售后服务的内容和服务要求
3、理解服务质量的含义与特征
（十一）销售分析与评估
教学内容：
1、销售额分析
销售额分析概述、销售额分析的内容
2、销售费用分析
销售费用分析的内容、销售人员费用控制
3、销售效率分析
销售队伍效率分析、广告效率分析、分校效率分析
教学要求：
1、理解销售额分析的含义和目的
2、掌握销售费用分析的主要内容
3、理解销售人员费用控制的含义和费用控制方案要义
4、理解销售队伍效率分析、广告效率分析和分销效率分析的主要内容
（十二）销售管理的新趋势
教学内容：
1、网络销售管理
网络经济与销售管理、网络销售管理的技术平台
2、销售数据库的构建与应用
营销信息系统、数据库营销
3、系统集成销售管理
系统集成销售管理的基本理论与内涵、系统集成销售管理的实施过程
教学要求：
1、理解网络经济和网络销售管理的含义
2、理解营销信息系统的含义和四大构成子系统
3、理解数据库营销的含义和特征
4、理解系统集成销售管理的含义
四、课时分配
五、教学建议
（一）、教材及主要教学用书
1、教材：《销售管理实务》蔡瑞林编著人民邮电出版社
2、主要教学用书：
《市场营销管理》（亚洲版）菲利普·科特勒洪瑞云等中国人民大学出版社《市场营销学》吴健安主编安徽人民出版社
《销售管理》李先国主编企业管理出版社
《管理学》哈罗德孔茨著经济科学出版社
《销售管理》能解银主编高等教育出版社
（二）、考核方式
《销售管理》课程为考查课；要求学生在系统地掌握销售管理理论的基础上，具备一定销售管理实践能力，真正做到活学活用。
既能检查学生的掌握程度，又能考核学生的运用知识，分析问题和解决问题的能力；学生总评成绩=销售项目实践（20%）+考勤和课堂表现（20%）+卷面成绩（60%）（三）、教学方法和手段
教师应根据学生的知识水平、阅历结合专业特点，以书面教材为主要教学媒体，通过案例、讨论、课件等教学手段，调动学生学习的积极性，并培养学生的自学能力。
制订者：
审定者：
年月日。