(简)成功电话邀约的七步骤

成功电话邀约的七步骤第一步——准备好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作十分重要。

●外部准备准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少；●心理准备1、恐惧心理：几乎人人在某种程序上都害怕未知物，那种无形未知的感觉就叫恐惧心理。

2、拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是”的必经之路。

3、成功心理：态度也是一种思维方法，积极地去想，打消消极的想法，体现“我能做”的态度！●资料准备1、公司资料：藏诺成立日期、企业的文化。

2、产品资料：藏诺主要产品的知识和专卖店等销售场所。

3、同行资料：大体了解保健品市场信息，详细了解同类产品信息，了解分析顾客需求点。

4、活动资料：活动的时间、地点、乘车路线、讲座专家、顾客详细资料。

强化语录：心中的障碍会筑起最高的墙，不但会挡住自我视界、挡住去路，也会挡住成功的契机！第二步——策划策划目标：打靶之前要有个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等等。

●策划开场白1、主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听你的讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！2、确定目标：“麻烦您，请叔叔接一下电话”（分析并策划接听电话三种情况——自己接听、儿女接听和老伴接听），不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近，并让其相信，要比“喂！是……叔叔家吗？叔叔在家吗？”这种问话方式更能简化电话程序。

3、自报家门：“叔叔您好！我是中国藏医药协会、当地藏诺服务中心的工作人员……”说出协会比说出公司名称要好，自报家门重点在于主动清晰地说出自己的全名，并让他最大程序上记住。

4、提示记忆：“我是……就是那个在您家门口为您测血压的那个小**……就是……”对任何人来说热情是不容拒绝的，好好想来一想你的突出特点，大胆尝试一下吧！第三步——倾听良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。

强化语录：世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。

●优秀倾听者具备的素质1、培养耐性：没有听完话就发表言论，会错过很多机会，边听边培养耐心是一笔值得的投资。

2、聚精会神：走神是影响倾听效果的大敌，不专心听别人讲话而心存杂念，损失最重的还是自己。

●倾听障碍1、外界因素：喧闹嘈杂的环境会士拢你的倾听和沟通能力。

2、内部因素：“个人偏见”会压倒你倾听的欲望，而“疲惫不堪”则会让你似听非听。

建议打电话时间不超过两小时。

●克服障碍1、作笔记：对话时记笔记可以减速化反馈工作，因为反馈工作不仅是“嗯”、“噢”，还意味着要用“如果我理解正确的话那意味着……”等总结性的字句。

2、提问：有效的提问“谁”、“为什么”、“哪里”可以对听速进行有效地缓冲，提高沟通效果。

3、不断反馈核实信息：“呵我明白了”来鼓励对方；“我理解您的感受”来肯定对方：“噢……”来迎合对方。

不正确的沟通行为：坐在椅子的后半部轻声低语直接对着话筒交谈先挂断电话声音疲惫无力漫谈聊天将电话夹在下巴下打电话时嚼中香糖第四步——推介推介提问“顾客不开口，神仙难下手”。

成功的销售人员在销售过程中话要比顾客少，最好情况是推销人员讲30%，顾客讲70%，而让顾客多说话的方法是进行有效的提问！1、“叔叔您好！不知道您参加某某活动后的感觉怎样？”事先想好问题，以一种委婉询问的语调提出问题。

2、“阿姨您好！听说您唱歌特别好听，我想邀请您来参加周日的某某活动，到时您给喝一首什么歌？”多了解顾客基本资料（生日、嗜好、专长、兴趣等），针对顾客需求提问（知识、活动、抽奖等）。

3、“天气很热，叔叔您近来血压情况怎样？”发自内心的诚恳，以关心对方与了解对方为目的。

4、“这种大活动很少召开，机会很难得呦！您看呢？”提出具有吸引力的话题。

5、“我现在在订位子，是给您订一个位子还是订两个位子？”选择性提问技巧可以获得肯定答复。

5、“春暖花开时咱们一起去外出旅游踏青，您认为不好吗？”设想性提问可以引导顾客的思维进入你的频道。

●推介步骤1、询问情况：“叔叔，不知道上次送给您的《科技日报》您看后感觉怎样？”一定要突出报纸的名字（科技日报、科学时报、保健时报）而不是报纸的内容（产品介绍）。

2、导入主题：适当赞美后导入主题联谊会。

a.“看过了还可以”“你真是老有所学的楷模啊！正好我们有一个难得的机会要召开一个大型……”b.“还没看呢！”“真可惜，报纸上有很多关于您身体健康知识的内容，不过没关系，近期我们人……”●推介内容1、科普活动：知识性、权威性、趣味性、稀有性。

2、体验活动：活跃性、多样性、美好性、优越性。

强化语录话多不明，卦多不灵。

说出的话要想有效用，不在多，反而言多必失！就像算卦一样不可一再重复，否则会使判断力产生混淆！第五步——处理异议如果你联系的每个人都能答应你的请求，岂不是很好吗？是很好，但是不可能！反对和拒绝是常有的事，说“不”不一定是拒绝你这个人，而是由于某种原因而进行的一种礼节性的谢绝。

●研究拒绝“我考虑一下”遇到拒绝，你需要搞清楚拒绝的原因，要探询顾客没有说出的理由。

1、“是需要和家人商量还是不想去？”2、“是认为路程远还是对活动不感兴趣？”3、“是对活动不信任还是时间不允许？”●应对拒绝1、采用测体温法：引导顾客认同你的看法。

“家人商量”——“这样有意义的活动还用和家人商量吗？”2、采用3F技巧：即“感觉、感受、发现”。

“不感兴趣”——“我明白您的这种感受（缓冲），很多人开始也有这种感受（认同），但后来他们参加过后发现这个联谊会的确很不错”3、采用澄清技巧：不回避问题，尽快解答顾客的疑虑，是成效的关键。

“不信任现场卖货吗？”——“藏诺讲座现场主要是为中老年人进行健康讲座和免费诊疗看病的！”强化语录：成功者背后都有一段不为人知的过失，失败者背后都会有一段风风光光的过去。

人们会因遇到困难而不懈努力，也会因过于安逸而导致失败。

●处理要点1、不要自暴自弃，不要轻言放弃，必要时可以把拒绝转化为卖点。

2、回答尽量简短，不要详细阐述更多细节，以免节外生枝。

3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。

4、有些拒绝是不可避免的，例如顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。

第六步——达成成交意味着结束，而结束实际上也是一种开始，结束是继续联系的开始。

●达成目的电话营销沟通的最终目的是——让顾客接受我们的服务活动或答应我们进行上门拜访。

●达成话术1、假设成交：“好吧”“叔叔，您今天下午在家吗？”2、说明理由：“是这样的，藏诺讲座参会要凭票入场，您看下午我几点给您送过去合适？”3、克服异议：“没关系不麻烦的！我正在您家附近，顺路送过去，再说这也是我的工作呀。

”4、确定达成：“您家的具体地址我核对一下，是……乘……路更合适？好！叔叔下午见。

”●达成要点1、寻找平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话带来的负面影响是很大的。

2、态度不犹豫：毫无疑问，犹豫不决会使你的通话失败，为避免犹豫，以下方法可以试一试：a.总结结束：总结“您的看法是”——反应“您也决定”——试探“那我就给您订”。

b.复述结束：“那就这样订，我下午三点去您家。

”c.主动退出：“好的，耽误您宝贵时间了，下次再联系，请您记住我的名字。

”第七步——总结聪明的人以别人的经验为起点，吸收别人的经验成为自己努力的起点，才不会浪费时间，多走冤枉路，如此代代相传，知识才能增加。

总结本次：设立总结表，通话中的优点和缺点，将其写在纸上，反复分析。

●继续学习：观察身边优秀者，向他们请教学习。

●勤于练习：“一回生、二回熟、三回倒背就如流”，对着镜子练习微笑，对着录音机练习声音，对着营销人员练习讲话，对着陌生人练习心态。

第一章电话中如何应对不同风格的顾客●专家型顾客1、特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。

2、建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？”满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”●虚心型顾客1、特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。

2、建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！阿姨是这样的！……”●孤独型顾客1、特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。

2、建议：明确他们的兴趣和需要——“参加活动还是聊天”、“产品还是聚会”。

明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您……下次……”。

●犹豫型顾客1、特点：不能直截了当地作决定；不作下面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。

2、建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？”语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的……”。

●胆小型顾客1、特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。

2、建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。

体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。

●理智型顾客1、特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。

2、建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来……专家亲临现场……平时很少……有……”不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之请：“您的很多看法都特别对，平时一定……”强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的健康是很有帮助的。

”●不满型顾客1、特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。

2、建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也会……”想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯定特痛苦……我建议您……”●表达型顾客1、特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。

2、建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、文艺表演……您可以……”满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪……特意邀请……”●分析型顾客1、特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。

2、建议：跟他们讲道理“我们老年人忙碌一辈子，退休之后……”不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。

“不经常……中国老年保健……关爱老年健康活动启动仪式……”●威胁型顾客1、特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；容易生气。

2、建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是……”以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过……这一次的……”知识要点专家型顾客→虚心型顾客→孤独型顾客→胆小型顾客→理智型顾客犹豫型顾客→不满型顾客→表达型顾客→分析型顾客→威胁型顾客强化语录样样通，样样松，温故而知新。