和君创业—中国青年旅行社旅游主业战略
和君创业-中青旅连锁店专案咨询报告(PPT 40页)
H&J
和君创业研究咨询有限公司
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④连锁店员的现状
• 前台工作人员的旅游行业实践经验较少，对产品线路、旅游操作 缺乏实感；
• 业务员对公司新开发产品缺乏了解，不能有效放大公司对产品的 宣传功能；
• 现有业务员普遍缺乏足够的相关知识和技能的掌握，找不到有效 的工作方法；
• 对客户的价值分析有待深入，重点客户的维护不够到位；
• 连锁店围绕着提高效率、培养核心竞争力， 建立价值创造、价值评价与价值分配机制，以 及相应的奖惩制度和竞赛方案。
顾客需求
争夺
有组织的努力
行商 坐商
服务、支持、配合
职能部门 后台系统
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③形成整体网络格局
• 合理分布的连锁店，将面对各自的市场责任区域，挖掘、呼唤并满 足各区域顾客的需求。并通过顾客档案的建立、完善、管理，有效 长期利用、培植和 开发顾客的需求。
享，连锁店整体的价值和信用不能升值，连锁店对优秀业务员的依赖性 越来越强；这些都必须在规范化的过程中加以系统解决。
• 中青旅连锁店的规范化是一个循序渐进的过程，整个过程始终围绕着 提高效率展开；所谓“近期见利见效，未来不断规范”，最终使单店整 体富有效率与战斗力。
• 没有效率就不能成活，没有规范就不能复制。中青旅连锁店在追求效 率基础上的规范化，就是要不断“复制成功”；并依靠“成功复制”， 取得行业内领先的位势，拉大和竞争对手之间的距离。
• 无形到有形（发育功能）----有形到无形（部分功能转移到其他形 式中）；连锁店发展到一定阶段，其分销功能可以独立为信息流，其 零售功能可以分散于代理店（冲印店、银行、药店、社区中心、物业 中心等），其顾问功能可以一方面收敛于电子商务网络，一方面收敛 于全陪队伍，一方面收敛于客户服务中心。因而在物理意义上将会有 所收缩，趋于无形。
和君创业中国青年旅行社战略项目建议书
行分析，来从总体上把握中青旅的价值创造潜力，以及可能的商业模式。
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•管理资源 •财务资源 •市场网络 •运营能力
•价值创造潜力 •（商业模式）
和君创业中国青年旅行社战略项目建 议书
•企业战略形成思路（三）
• （三）发展战略： • 有了对中青旅运营状况的了解，和君创业将在产业分析和资本市 场分析的基础上，运用一系列的科学方法，制定中青旅的整体发展战略。
• 起草《中青旅宣言》 • 撰写《中青旅发展战略研究》 • 提供《中青旅营销网络模式》 • 完成《营销网络模式运行系列教材》 • 培训《营销网络模式运行系列教材》的讲师 • 指导和帮助中青旅推广和复制营销模式 • 跟踪咨询效果12个月 • 组织外部专家学者对《中青旅宣言》进行评估和修改 • 组织《中青旅宣言》的全国性研讨会 • 运用媒体对《中青旅宣言》进行深度宣传
• 和君创业认为，中青旅的成功关键是以下三个环节：
不断累积终端客户资源（数据和资料） 持续改善旅游产品（安全、舒适、令人愉快） 建立健全信息管理系统（打通产品与服务之间的内在联系）
• 和君创业的任务：帮助中青旅找到掌握这三个关键环节的方法和路径。
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和君创业中国青年旅行社战略项目建 议书
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和君创业中国青年旅行社战略项目建 议书
•项目进度安排
• 协议签定后三日内双方组成对接小组。
• 6月底：完成对旅游行业及中青旅企业的系统调查，同时完成对 中青旅现有营销网络的系统调查，并开始撰写相关报告。
• 7月底：完成《中青旅宣言》、《中青旅发展战略研究》、《中
青
旅营销网络模式》与《营销网络模式运行系列教
中国青年旅行社：创新经营,铸造现代旅游品牌
中国青年旅行社创新经营，铸造现代旅游品牌中国青年旅行社（CYTS）1980年在北京市成立，为共青团中央下属机构。
中国青年旅行社总社系全民所有制企业，隶属于共青团中央，简称青旅总社。
基于我国旅游业的长远发展以及激烈的市场竞争，中国青年旅行社于1997年作为主发起人组建了我国旅游行业第一家以完整的旅游概念上市的公司——中青旅控股股份有限公司，又于1988年成立中青旅集团。
中国青年旅行社旗下现共有中青旅国际有限公司、中青旅（北京）国际会议展览有限公司、中青旅山水酒店投资管理有限公司、北京中青旅创格科技有限公司等28家公司，已然成为我国旅游行业的骨干企业。
一多重战略，开拓发展1.一体化战略中国青年旅行社改革上市之后，突破以往的体制限制，面向市场运营，不断进行旅游资源整合，建立直营店、投资景区、开发酒店，推动一体化进程，逐步建立旅游价值链。
2005年中国青年旅行社入股深圳山水酒店，成立中青旅山水酒店管理公司。
如今，中国青年旅行社在深圳已拥有3家山水经济型连锁酒店。
中国青年旅行社目前的酒店业务以北京和深圳为主要阵地，形成了泛珠三角地区、环渤海地区两大关键业务地域，是我国顶尖的商务连锁酒店品牌。
在其酒店业务中，中国青年旅行社以酒店为支撑、多方延伸旅游价值，它可针对高端人群、中端旅游团体和自由行的散客进行差异化定制，提供个性化的服务，为酒店客户提供种类丰富的团体游、各观光胜地自由行等产品和代购机票或火车票、预订出租车等服务，逐步建立起集团资源下的旅游业务产业链。
2007年，中青旅斥资3.55亿元控股浙江省桐乡市乌镇古镇旅游投资有限公司。
中国青年旅行社通过掌控旅游资源和整合下游销售渠道，现已形成完整的旅游产品产业链，从旅行社、酒店、景点景区到展览馆，再到高科技、房地产领域，环环相扣的旅游资源得到了最大化利用，经济效益持续增长。
2.多样化经营中国青年旅行社自树立集团意识、进行内部改革、整合资源以来，便开始了多样化发展的战略部署。
中国青年旅社策划书3篇
中国青年旅社策划书3篇篇一中国青年旅社策划书一、项目概述中国青年旅社是一家专注于为年轻人提供住宿和旅游服务的机构。
我们的目标是打造一个充满活力、创意和社交氛围的旅舍，让年轻人在这里能够结交志同道合的朋友，体验不同的文化和生活方式。
二、市场分析随着旅游业的发展和年轻人对旅行的热爱，青年旅社市场前景广阔。
我们的目标客户是 18-35 岁的年轻人，他们追求个性化、自由、便捷的旅行方式，对住宿环境和社交氛围有较高的要求。
目前，市场上的青年旅社品牌众多，但大多数缺乏特色和创新，我们将通过提供优质的服务和独特的体验，吸引更多的客户。
三、产品和服务1. 住宿服务：提供多种类型的房间，包括单人间、双人间、多人间等，满足不同客户的需求。
房间内设施齐全，干净整洁，为客户提供舒适的住宿环境。
2. 旅游服务：提供丰富多样的旅游线路和活动，包括城市观光、户外探险、文化体验等，让客户能够深入了解当地的文化和风土人情。
3. 社交活动：定期举办各种社交活动，如派对、烧烤、电影之夜等，为客户提供一个结交朋友、分享旅行经验的平台。
4. 其他服务：提供行李寄存、洗衣、餐饮等服务，方便客户的生活。
四、营销策略1. 网络营销：通过社交媒体、旅游网站、博客等渠道进行宣传推广，吸引客户的关注。
2. 合作营销：与旅行社、酒店、景区等合作，开展联合推广活动，扩大品牌影响力。
3. 会员制度：建立会员制度，为会员提供积分、优惠、优先预订等特权，提高客户的忠诚度。
4. 活动营销：定期举办各种促销活动，如打折、满减、赠送礼品等，吸引客户的购买。
五、运营管理1. 人员管理：招聘优秀的员工，进行专业培训，提高员工的服务水平和工作效率。
2. 服务管理：建立完善的服务质量管理体系，确保客户能够享受到优质的服务。
3. 财务管理：制定合理的财务预算和成本控制措施，确保企业的盈利能力。
4. 风险管理：识别和评估可能面临的风险，制定相应的风险应对措施，降低企业的风险。
中青旅项目计划书
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一、中青旅问题
和君创业
• 中青旅面向未来的基本命题是：系统地提升主业竞争力。这一命题集中体现在如 下几个环节上：
• 第一，旅游产品和服务品质要满足消费者需求，包括吃、住、行、游、购、娱等 环节，以确保不断提高服务品质，通过安全、舒适以及避免损害顾客利益可以使 顾客对中青旅的产品和服务有一个美好的回忆。
• 随目标市场的逐渐渗透和区域性扩张，寻求与外部机构协同和策略联盟 的机会，向更广泛的目标市场尤其是小区市场渗透，锁定渠道控制管理 终端，最终完成控制客户和控制资源的价值链的锻造，并围绕着价值链 进行核心技能相关多元化的扩张，依托信息处理和网络管理能力，使主 业能得到实质性提升，最终确立起我们基于有组织网络营销的高效率的 商业运行模式，使未来旅游格局的演变有利于中青旅的发展。
• 其二，通过处理产品标准化和多元化之间的矛盾，来规范后台操作流程 和交易过程，使我们能在前台销售能力的稳定提高的基础上，提高我们 采购的预见性及旅游产品服务的预见性，并依靠这种预见性提高我们采 购和旅游接待任务的规范性，以大规模购销合同来规范我们与合作单位 的交易行为，从根本上避免和削弱各环节插手交易过程的个体行为发生 的机会，避免个体行为主导的整个旅游产品销售的个体化倾向。
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二、解决问题的思路(续5）
和君创业
• 此外，我们按上述商业模式和竞争战略发展思路，逐步提炼和总结中青 旅的核心价值观，以及系统做事和行为的基本规则，包括产业投向的原 则，处理现有产业的原则，各级管理者的行为规范，价值评价分配、价 值观等。
• 系统引导个体员工尤其是管理者，努力按战略要求和未来使命去行使， 并系统按市场顾客作出承诺宣言，进而为下一步思想建设、组织建设和 队伍建设，确立起基本纲领和指南。
中青旅战略分析
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成立中国 国际会议 展览有限
公司
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第 纳五 西十 国二 际届 动法 漫国 节安
法《昆 国红曲 发楼艺 布梦术 会》片
第
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抗
癌 大
会
届 亚 太
32
荣誉资质 政府行业认可 合作伙伴认可 行业媒体认可
北京市首批5A级旅行社 2012年度最佳会议合作 2013中国旅游业界
伙伴—洲际酒店集团 奖—《TRAVEL WEE
与
不
足····················
2
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公司概况
中青旅控股股份有限公司是 中国青年旅行社总社作为主 发起人，通过募集方式设立 的股份有限公司。1997年11 月26日公司创立，12月3日公 司股票在上海证券交易所上
市
3
名称 主营业务 上市时间 注册资本 发行价格 发行方式 股票代码
小组成员：杨康，叶志鹏，吴慧娟，吴仔情，魏潇峰，崔雨晴
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目录
公 司 概 况·····················
发 展 历 程·····················
环 境 pest 分 析···················
行 业 环 境 五 力 分 析················
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春秋航空
尽管春秋航空会出现晚 点现象，会有空少在机 上叫卖商品
但春秋航空的票价比其 他航空公司低30%，其 入座率也非常高
中青旅经验与难题1
• 第一阶段，资源垄断阶段。建国以后很长一段时间，我国的旅游业 只是作为国家外交事业的补充，在不鼓励国内旅游的政策前提下， 国、中、青三家旅行社依靠各自不同的资源垄断背景，以INBOUND旅 游为特征招揽、组团和接待境外旅游者。因此，1980年才成立的青 旅总社在胡焕章同志的领导下，全体同仁艰苦创业，克服了“拿彩 旗当被面”的困难环境，成为打破国、中两家独占市场局面的第一 人。80年代末青旅迎来了事业的辉煌。
H&J青旅在线超越其他旅游网和君站创迅业速研究崛咨起询有的限先公司决条件。
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和君创业
一、中青旅发展概况（续1）
• 第二阶段，行业无序阶段。进入90年代以后，我国国际旅游市场成 为买方市场，供需失衡；同时国内公民市场开始发育，但由于旅行 社数量增长迅速，出现了“僧多粥少”的局面。行业内竞争混乱无 序，普遍缺乏质量服务意识。
• 国、中、青三大旅行社的资源垄断优势不复存在，行业内一片混战， 95年三大旅行社共接待海外旅游者162.9万人次，实现利润3.78亿元，
市场占有率仅为20.3%，行业集中度非常低，相对于国外大型旅行
社在市场中发挥的作用来说根本不在同一个竞争等级上。
• 中青旅由于在创业初期基本上没有资产、客户等资源方面的原始积
累，当市场竞争表现无序时，其内部也不可避免地出现了“公家买
马大家骑，最后只剩一张皮”、“富了和尚倒了庙”的现象。 95年
前后，中青旅一度出现了“不改革等死，改革找死”的尴尬局面。
• 上市后，中青旅的资本实力得到很大充实，产业得到一定发展，总资 产和净资产增长显著（见图1），具备了雄厚的市场竞争扩张能力。
• 中青旅的稳步发展充分体现了一家上市公司所应有的实力和声誉，98 、99、2000年连续三年稳居中国百强国际旅行社第二，99年入选中国 最具潜力的上市公司50强，被资本市场誉为“绩优、规范、高成长” 的形象典范。
HJCY创业中青旅旅游主业战略研究报告
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中国旅行社业态分析
中国旅行社业态现状概要（4）：缺乏具有国际竞争力的大型旅行社
• 即便是较大型的旅行社，也并没有在产业内部扎下深厚的根基，真正能左右 市场的大旅行社还没有出现。大多是凭藉着传统优势，如历史形成的资源优 势、品牌和老客户等。同时，由于旅游产品和服务地域化特性，旅行社难以 在这方面有所建树，对上下游资源的掌控能力和新产品开发能力都受到限制。 老牌旅行社扩张面临的是观念和机制更新问题，新兴旅行社则在规模上还需 时日，才能形成分庭抗礼的局面。
中青旅 旅游主业战略研究报告
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目录
一、
一、引言：中青旅简要历程 二、中青旅战略命题的提出 （一） 国外旅行社业态分析 （二） 中国旅行社业态分析 （三） 谁是行业整合的领先者 （四） 同行正在做什么 （五） 中青旅进入战略转型期 （六） 中青旅战略命题的提出 三、基于价值链的企业战略 （一） 中青旅的战略基点 （二） 基于产业价值链的产品市场战略 （三） 基于企业价值链的竞争战略 （四） 公民旅游业务流程与组织再设计 （五） 入境市场运营 （六） 公民旅游战略业务单元
(一) 中青旅战略演进 (二) 战略性投资与策略性投资 (三) 三大业务平台切换、升级 小结：一个台阶；双向互动；几点不足
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一、引言：中青旅简要历程
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中青旅简要历程
中青旅作为我国骨干旅行社之一，在国家旅游局颁布的“中 国百强国际旅行社”排名中，连续三年名列第二，在旅游行业内具 有较强的影响力。
中青旅李肃汇报稿815
与中青旅的战略定位
演讲人：李肃 和君创业研究咨询有限公司执行董事长
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目录
一、战略研究的范围与结构 二、我国旅游业的产业困境与中青旅的企业使命 三、中青旅的本业投资与战略定位 四、中青旅的产业延伸与资源整合 五、中青旅的增发战略与路演规划
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引言
和君创业研究旅游业的历史积累和把握能力
大公司引导旅游人流并创造投资机遇
典型案例：
迪斯尼主题公园聚集人流，创造众多投资机会 地中海俱乐部新型度假形式吸引人流，创造度假村连锁发展机会
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第二阶段：80—90年代中介组合式过渡旅游
大平台汇集旅游信息并形成运营规范 各地 旅行社
旅游信息平台
航空 公司
地面交通 租赁公司
各地 酒店
各地旅 游资源
5、本业投资的渠道点
金融网络嫁接—虚拟酒店网络—加盟连锁体系
结论：本业投资是旅游业产业重组的基础，虽然不可能快 速实现高利润，但必须作为中青旅建设的重点投资领域。
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四、中青旅的产业延伸与资源整合
1、十大产业价值链的国内外比较
2、旅游产品投资项目的选择标准和案例剖析
资源垄断壁垒 区域热点延伸 特色产品定位
的13%，但却占全行业营业收入总额的46%，对全行业具有引导作用。
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国家垄断型旅行社 投机性新区投资 风险加大
国内
旅游市场混乱
老区无利可图
压价竞争 各类旅游产品
8993家旅行社没有形成有序的分工体系，众多旅行社业务雷同，导致 争夺客源的恶性削价竞争。 2000年旅行社利润率只有2.1%，已无利润空间。 2000年国内旅游企业纷纷投资高科技企业，其中主要有：张家界、京 西旅游、中视股份投资电子科技、生物制药等行业；首旅投资清华同方， 控股北京新北京教育科技有限公司；华侨城投资房地产；而泰山旅游则 拟完全转变主业，进入电子行业。旅行社中，国旅投资华夏旅游网；中 旅投资意高旅游网等。
旅行社创业计划书3篇(青年旅行社创业计划书)
旅行社创业计划书3篇(青年旅行社创业计划书)旅行社创业方案书11背景互联网金融行业照旧有很多细分领域还可以切入和创新的，去年原来有想过转型，切入到旅游金融行业，后来由于其它缘由不了了之，全部把之前写的商业方案书摘抄一部分出来跟大家共享。
行业经过近两年的飞速进展,催生了大量P2P平台,但行业集中度越来越高,逐步形成全国性和区域性寡头,整个行业竞争慢慢趋于白热化,同时也布满机遇。
而整个行业的获客成本也被推到极高，目前行业猎取一个投资用户成本已经超过3000，而人均投资金额不过三到五万，这还是没有计算用户流失的状况下，因此假如想猎取一万有效投资用户，营销成本超过3000万，这是在不考虑人员成本，租金以及一些其它额外的支出的状况下。
行业的获客困难，其实都是大家一味效仿，过度营销的结果，我们以跟旅行社合作为切入点，给旅行社授信，定位80，90后追求自由，欢快的群体，一方面做旅游消费金融分期，一方面为他们理财，做旅游基金。
为他们攒钱，便利他们出行。
同时后期开发app等，切入旅游社交，中高端线路设计，为用户量身打造旅游线路。
2行业分析目前整个p2p行业用户人数将近200万，而互联网理财的用户已经超过1亿，据艾瑞询问统计，超过90%以上互联网理财用户都是70后，80后，90后人群，而这些人群除了拥有互联网理财的习惯，也同时超过60%以上都已经初为人父人母，由于在互联网金融行业竞争慢慢激烈的时候，行业不乏创新，类似以初为人父人母定位的宝宝钱包，以月光族定位的玖富旗下的顺手攒，以高级白领和中产阶段定位的诺亚财宝旗下的员工宝。
宝宝钱包是一款特地为初为父母，而又有互联网理财习惯的用户群体设计的，利用父母宠爱孩子的情感营销来定位，在上线一个月的时间快速获得超过10万的注册用户，在没有过多的营销推广，只是依靠伴侣之间的推举和病毒营销，而在他们快速积累用户的时候，以后将可以切入母婴电商市场。
目前现有的一亿互联网理财用户群体，也是现在旅游市场的主要用户，据统计超过70%以上的80后，90后一年出游一次以上，而国内的旅游市场现有的市场份额也将近3万亿以上，超过50%以上的80，90后消费群体一年有两次以上的出游，而这些用户群体都有比较良好的信用环境，也有确定的还款力气和意愿，目前包括途牛，每天旅游网都已经开头在做互联网金融给用户做旅游分期。
中青旅市场主题(修)1
操作模式 组织方式 •前后台一体化操作 •独立考核单元内的协同 •以事业部为单位，75/25 分成 •反应迅速 •员工操作能力强 •管理简单 •阻碍整体功能发育 •由于人为因素，造成客 户流失 •收入的不均衡
?
规范化管理
•前后台分离 •各业务单元内的协同 •探索中
激励方式
优势
•提高整体协同性 •专业分工提高服务质量 •避免人为因素的影响
• 在国内观光旅游市场上，国、中、青等“大型旅行社”有沦为热点旅游资源地
地接社代理分销商的窘境。旅游主业收入的60%来源于地接社的产品组合价格的 10%（2000+100现象），更严峻的问题是，在现有格局下，中青旅与地接社在国 内观光旅游业务方面不在一个竞争量级上，而且地接社的产品组合是基于市场 竞争与行业内市场分工条件下实现的，中青旅等难以组合出更具竞争力的产品， 从而阻滞着后台功能发育。
客户
•淡旺季与热点线 路明显 作业 •大约有30％左右 流程： 为散客成团 •价格较为敏感
分销
•800、网上
研发、报价
•国内部 •出境部 •在地接社热点线路 进行选择，并地接社 报价基础上加一定的 利润，形成产品 •旺季存在一定的报 价风险 •淡季利润率普遍比 旺季低 酒店 交通
采购
•地接社 •签约酒店 •签约交通
问题：
•档次高的单团，酒 •对地接社规范化缺 •产品导向与客户导 店预订中心可安排， 乏力度，倒卖旅客 向的研发缺乏系统 平衡与沟通，使前 京外普通团不具优 的现象时有发生 后台疲于应付 势 •客户需求的多样化 与采购酒店量上的 集中是一大难题
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二、公民总部现状把握和主题破解
•形成地接社的分销 商，自身后台功能 无法发育 •北京地接分销批发 的想法，由于交通 打折机票方面的问 题未运作起来
中青旅战略困境研究报告(PPT34张)
三、旅行社现状
• 旅游业成为我国新的经济增长点，大大刺激了国内旅行社的迅猛发 展。到1999年末，全国共有旅行社7326家，其中，国际旅行社1256 家，国内旅行社6070家。 • 由于进入门槛较低的行业特点，旅行社的快速发展必然造成短期内 整个行业的无序竞争。目前，旅行社行业在发展中不尽人意的地方 主要体现在： • 第一、不成规模。1999年全国各类旅行社共实现营业收入323.97亿 元人民币，而美国运通在1998年就达到150亿美圆，日本交通公社 （JTB）也超过100亿美圆。此外，他们有非常庞大的“市场网络” ，而我国的旅行社诞生于垄断体制下，极具“市场惰性”，市场网 络规模非常小。
• 一直以来，入境接待是我国旅游市场的主体，近两年随着我国经济 的发展，国内的“旅游冲动”得到迅速释放，国内旅游市场进入前 所未有的发展阶段。99年国内旅游收入占全国旅游收入的份额由98 年的69.5%增加到70.8%，并且游客消费水平有较大幅度增加。
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二、旅游行业概况（续）
• 欧美国家旅游市场增长速度放缓，市场份额有所下降，而其他地区 ，尤其是以中国为核心的东亚太地区增长迅猛，该地区旅游业的发 展将成为世界旅游市场成长的重要推动力。 • 中国在国际旅游市场的地位迅速提高，1998年国际旅游接待人数位 居世界第六，外汇收入排名第七，分别比1990年上升6位和18位。 • 世界旅游组织认为，亚洲地区，特别是中国，国际旅游接待人数将 有一个大跃进。到2020年，中国预计接待1.3亿旅游者，平均每年增 长7.8%。
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二、旅游行业概况（续）
• 欧美国家旅游市场增长速度放缓，市场份额有所下降，而其他地区 ，尤其是以中国为核心的东亚太地区增长迅猛，该地区旅游业的发 展将成为世界旅游市场成长的重要推动力。 • 中国在国际旅游市场的地位迅速提高，2019年国际旅游接待人数位 居世界第六，外汇收入排名第七，分别比1990年上升6位和18位。 • 世界旅游组织认为，亚洲地区，特别是中国，国际旅游接待人数将 有一个大跃进。到2020年，中国预计接待1.3亿旅游者，平均每年增 长7.8%。
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第一部分 项目背景
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一、中青旅概况
• 中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，2019年青旅 总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行 社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一进行旅游生产经营的 国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与 一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。 • 中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业 务以及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙 江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公 司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发 。 • 在“旅游主业、高科技次主业”的双朝阳发展战略指导下，中青 旅积极涉足高新产品的开发、生产和销售，先后投资尚洋电子、 创格科技等高科技公司。
• 一直以来，入境接待是我国旅游市场的主体，近两年随着我国经济 的发展，国内的“旅游冲动”得到迅速释放，国内旅游市场进入前 所未有的发展阶段。99年国内旅游收入占全国旅游收入的份额由98 年的69.5%增加到70.8%，并且游客消费水平有较大幅度增加。
和君创业-中国青年旅行社战略3
2、战略定位
率先构建旅行社价值链与全国性旅游网络，争做中国旅行社 行业整合领先者； 有国际竞争力的旅行社网络运营商，中国旅行社行业第一品 牌； 收敛于旅行社主业价值链的多角化控股公司； 追求行业市场价值与资本市场价值的互动双成长。
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旅游是一个充满魅力的行业
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旅游是一个造梦的行业 旅游是一个长知识的行业
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4）抵御并胜出国内外竞争对手和实现高层次国际大对接、联盟的基本条件
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
战略瓶颈
•人才 •资金
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
3、基本策略
•捍卫出入境业务 •创建全国性经营网络 •策略性投资策应
1、九张牌打通价值链 2、铁三角撑起全国性网络 3、有效管理鲜活的交易网络并实现“四化”
四、让业务单元和职能部门处于战略实施状态
1、未来的组织业务结构 2、公司中心角色选择与管控结构 3、三大工具 4、对资源和分子公司的管控
五、文化建设
战略困境研究3讲解
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三、成为行业领导者？（续5）
• 资本运作是中青旅具备高成长性的重要力量。97年底，中青旅打通 了资本市场的通道，成为旅行社行业第一家上市公司，融资能力的 放大，为培育中青旅向新领域拓展的能力奠定了基础。上市以来， 公司在多个高技术、金融项目投资的成功，成为公司利润的主要来 源，维系了高成长性股票的形象。这种增长模式的有效选择及其在 时点上的平衡的经验是中青旅资本运作能力的核心。
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二、国内外旅行社业态分析（续3）
态恶劣。 • 行业价值流失严重。旅游业内“灰色收入”严重，在旅游经营的 各环节普遍面临价值流失的问题，旅游利润分配的外流，使得整 个朝阳产业整体利润仅达3%的水平。相比较的是，国外成熟市场 旅游业整体利润率可达6－7%左右。 • 各旅行社盘踞在价值链的各个层面与片断，阻碍行业功能发育。 由于受“灰色收入”的影响，各旅行社普遍封闭式运作，使行业 未能发育出整体专业化分工的体系，靠“大进大出”来系统提高 效率的行业运作模式难以形成，规模效应难以发挥。
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四、战略的分水岭
• 由于资本市场的“双刃剑”效应，公司不得不向高科技、金融领 域渗透，作出了过渡性的安排。但在目前市场对这些领域的盈利 能力普遍质疑的背景下，中青旅由效益型拉动造成公司战略扭曲 的风险剧增，公司处于“战略的分水岭”。
二、国内外旅行社业态分析 三、成为行业领先者？ 四、战略分水岭 五、中青旅的战略命题
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一、中青旅历程
• 中青旅作为我国骨干旅行社之一，在国家旅游局颁布的“中国百强 国际旅行社”排名中，至98年连续三年名列第二，在旅游行业内具 有较强的影响力。
中青旅概况
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•企业管理资源网
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• 99/3，中青旅改组为大型控股公司,形成母公司为资本运作 层,子公司为生产经营层的运行架构 • 99/7，通过99年增资配股方案，本次募股资金全部用于投资 参股南方证券，认购20%的股份，双方希望实现资本运作上 的战略结盟，在风险投资、金融创新等领域开展合作
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中青旅概况
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提纲
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整体发展形态 战略思路演变 相应的产品组织 相应的行动 周边机构的行动 部门工作特色 公司业绩变化 文化特点描述 个人特殊表现
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整体发展形态
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• 99/8-9，万国邮政联盟大会 • 99/10，世界青年企业家协会考察团、日本早稻田大学本庄 高校考察团、北京国际马拉松赛 • 99/10，德国大学建筑学教授与学生工程考察团、三峡大坝 水利考察团、中医研修团、自行车旅游团 • 99/11，日本大型修学团 • 截止00/7/28，“爱我中华夏令营”接待超过1651人，八月 还有千余人 • 00/5/1，联合新加坡旅游局、新加坡航空公司、北京麦当劳 联合推出“新加坡暑期夏令营”
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• 99/10，北京科技风险出资发起北京青年创业投资基金，首 期规模3000万元 • 00/4，北京科技风险投资一年多来成长迅速，99年投资回报 率110%以上 • 00/4，北京拓展训练学校苏州训练中心在我公司太湖旅游渡 假村内开工
中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式
.中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式目录一、简介 (3)二、中青旅旅游产品的定价方法 (3)（一）成本导向定价法 (3)（二）需求导向定价 (4)（三）竞争导向定价 (4)三、中青旅旅游产品的定价策略 (5)（一）新产品定价策略 (5)（二）心理定价策略 (5)（三）折扣定价策略 (6)（四）差别定价策略 (6)四、中青旅市场营销的方式 (6)（一）中青旅营销渠道的结构特点 (7)（二）中青旅营销渠道设计 (7)（三）营销渠道的具体设计 (10)（四）营销渠道管理 (11)（五）最新推出的营销方案 (12)一、简介中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。
中青旅主要经营入境旅游、国旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。
除母公司外，中青旅还拥有青旅、青旅、青旅、广西青旅、青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。
在“旅游主业、高科技次业”的双发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。
二、中青旅旅游产品的定价方法中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：成本、需求和竞争。
（一）成本导向定价法1.成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。
即：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）2. 目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量（二）需求导向定价1．认知价值定价法中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法。
2．需求差异定价法中青旅根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。
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各地控股旅行社
（区域中心）
业
旅游业相关公司
非 旅 游 主 业
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策略性控股公司
策略性投资公司
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（1）战略规划与管控流程 •旅游主业总公司与区域中心/分子公司业务关系
总公司业务部门和职能 部门进一步分离，分为 旅游管理总部（负责全 国性媒体关系、资源交 易、监管、资本管理及 培训等）和北京业务中 心
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
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战略瓶颈
•人才 •资金
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
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3、基本策略
•捍卫出入境业务
•创建全国性经营网络
•策略性投资策应
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
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2、战略基点---抢建旅行社行业价值链网络
1）中青旅核心资源与中长期竞争力的来源 2）中青旅事业结构在之上构建与展开，中长期业务结构和价值成长的根基 3）行业位势得以确立并实现资本市场的放大价值（美国主板上市） 4）抵御并胜出国内外竞争对手和实现高层次国际大对接、联盟的基本条件
自建连锁 后 台 前 端 分销代理 嫁接外 行业网络 在线旅游
采购 旅游作业 信息平台 维护和升级
核 心 业 务 层
为 客 户 创 造 价 值
敏捷报价系统
旅行社价值链
（BPR-ERP-CRM-Call Center)
信息平台
战略规划部
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财务/金融部
人力资源部
信息管理部
总裁办公室
核心管理层
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区域中心业务功能 客户 •连锁店建设 开发 •区域中心层级培 训 •客户开发与维护 接待 •接待操作 •满足特殊需求的 采购，当对某一 酒店/交通的特殊 需求再次出现时， 应当纳入总公司 的统一采购平台 •资源关系维护 •奖励降价
总公司
区域 中心A
区域 中心B
酒店
交通
建立统一的大后台，符合总公司战略规划的酒店和交通 纳入总公司统一采购，应该满足80%以上的客户需求 H&J 和君创业研究咨询有限公司 第 24 页
统
这几大业务平台同时指向报价响应系统的培育，同时，报价系统的初步发育也支持这几大业务平台的进一步成长。并决定 着中青旅产品组合的竞争优势以及成本、收益与利润；后台的响应能力最终也通过报价系统来体现，它还决定了前端的营 销能力，并由此生成责任与权力、考量与分配的基本依据。
大交通
地接社
共促、共享大后台
后台自我成长的三条路径
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中青旅旅游主业战略
使命、战略定位与事业结构 战略目标、基点与基本策略
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1、九张牌打通价 值链
2、铁三角撑起全 国性网络 3、有效管理鲜活 的交易网络并实 现“四化”
打通价值链与构建全国性网络
让业务单元和职能部 门处于战略实施状态
文化建设
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1、九张牌打通价值链
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中青旅旅游主业战略
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H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.LTD,
2002年02月01日
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旅游是一个充满魅力的行业
旅游是一个造梦的行业 旅游是一个长知识的行业
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公司总部制 定/确认公司 战略
中心/业务单 元制定部门 发展战略
向各中心下 达公司战略 规划；建议 各中心应特 别关注和解 决的议题 为中心 的战略 规划提 供必要 的建议
质询/批准/公 布战略规划 质询会
对各中心战略规 划逐一质询，提 供方向性指导； 最终批准中心规 划
审批
重新评价 质询、修 公司发展 改、批准 宏图 公司规划 在总裁领导下 起草公司战略 规划；汇总、 收集中心负责 人意见 提供建议
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（三）公司中心角色选择与管控模式
4、管控架构
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主要决策 公司总部的角色
选择 • 金融投资者 • 多元业务集团 • 具体业务运营 • 按地域划分 • 按职能划分 • 按客户划分 • 按产品划分
目前旅行社状态
业务单元的界定
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目 录
一、中青旅使命、战略定位与事业结构
1、使命 2、战略定位 3、事业结构
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
1、战略目标（定性、定量） 2、战略基点与瓶颈（破解） 3、 基本策略（捍卫、抢建、策应）
三、打通旅行社价值链与构建全国性旅行社经营网络的基本路径 ----战略命题的深化与破解让战略落地
旅游价值链上战略业务单元
包机业务 酒店预定中心或管理集团 景点产品公司 旅游信用卡公司
收敛于旅游主业的相关业务单元
旅游房地产公司 旅游媒体（频道与杂志）
策略性投资所形成的战略业务单元或公司
高科技基金与公司 参股金融机构 证券投资
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中青旅旅游主业战略
使命、战略定位与事业结构 战略目标、基点与基本策略
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中青旅旅游主业战略
使命、战略定位与事业结构 战略目标、基点与基本策略
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1、未来的组织业务 结构
2、公司中心角色 选择与管控模式
打通价值链与构建全国性网络
让业务单元和职能部 门处于战略实施状态
3、“三大工具”让 业务单元和职能部 门处于战略管理状 态
4、对资源和分子 公司的管控
中青旅旅游主业战略
使命、战略定位与事业结构 战略目标、基点与基本策略
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1、公司使命 2、战略定位 3、事业结构
打通价值链与构建全国性网络
让业务单元和职能部 门处于战略实施状态
文化建设
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一、中青旅使命、战略定位与事业结构
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1、中青旅使命
中青旅致力于拓展和分销高品质的全球旅行服务，成为客户信 赖、社会尊重，最有价值（行业市场与资本市场），并具国际 影响力的旅游网络运营商。
（1）战略规划与管控流程
战略议题与 管理流程分 析及解决 董事会 公司最高 领导层 总部战略 规划部门 业务单元 负责人
发现、关注新问题；组 织特别战略工作小组深 入调查或解决 进行状况分析； 解决部分 发现公司战略 战略问题 新问题 发现、关注与中心业务相 关的新问题；组织深入调 查或解决 进行现状分析； 发现本中心战 略新问题 提供输入 解决新 问题
总部 连锁店
在地青或 可能的区域 中心复制连锁
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同业 并购
发展 代理联盟
大会奖部 会 奖、 差 旅 管 理、 商 散
长城卡
IT技术
业务流程与 管理制度
总部后台
区域 中心
报 价 系
各地后台
汇集大规模客流、资源、以及客户与旅游资源的交易关系；然后通过“规范化、标准化、模本化、IT化” 生成敏捷报价系统
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2、公司中心角色选择与管控模式
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集团内部关 键业务内在 联系程度
独立型
业务资源 分享型
业务系统 共用型
公司中 心角色
金融 控股式
多元业务 管理式
具体业务 运作式
角色 释义
独立业务 买卖和投 资管理
Hale Waihona Puke 管理多产业业务； 集中于类似的业 分享经营技能和 务领域，统一规 尽可能利用业务 划进行一体化业 之间的共性 务经营
1、九张牌打通价值链 2、铁三角撑起全国性网络 3、有效管理鲜活的交易网络并实现“四化”
四、让业务单元和职能部门处于战略实施状态
1、未来的组织业务结构 2、公司中心角色选择与管控结构 3、三大工具 4、对资源和分子公司的管控
五、文化建设
1、使命与核心价值观 2、中青旅家园 3、培训与建设学习型组织 H&J 和君创业研究咨询有限公司 第4页
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1、战略目标
打通价值链与构建全国性网络
2、战略基点 3、基本策略
让业务单元和职能部 门处于战略实施状态
文化建设
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二、中青旅目标、战略基点与战略实现的基本策略
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1、战略目标
系统思考，同时但有侧重点在九个方面发力，力争用3年时间建成有国际接口 的全国性的旅行社价值网络，率先成为旅游网络运营商。 作到： 300万稳定客流（第三年） 50亿收入/人均1700元 3-5亿净利润---系统效率产生，挖掘并获得散落在各价值链环节上的收益 和利润 中国旅行社第一品牌，中国第一大旅行社。 凸现行业位势与资本市场价值，实现欧美主板上市 国际化对接与全球化网络
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一主两翼的格局
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一、中青旅使命、战略定位与事业结构