XX白酒市场开发计划方案

X X白酒市场开发计划方案-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

XX白酒系列产品市场开发计划方案

当我们发现自己其实是个宝藏, 我们所看到的自己,只是冰山一角, 我们里面还有更大的潜能等待我们去发掘, 知道自己是如此丰富,就会愈来愈珍惜自己,另一方面,当你看待自己是个宝藏时,便会以同样的眼光,心态看待别人, 这样一来,不但自己的眼界,心胸开阔了,对方也会因你的态度而给予更丰富的回馈, 所以这是一个良性循环. 这就是双赢.

合作双赢，共赴未来！

第一部分．基础工作

一、市场调研：已经于2007年10月30日结束，青岛地区目前经营快销品终端总网点

数8793家（不包含村庄），其中青岛市区 2596 家，五市一区共计 6197

家，按经营面积划分类型情况如下：

二、必备条件：

（一）人员配置：

人员：市场销售经理1人、业务人员4人、销售内勤1人、物流主管1人（物流人员配备按实际情况）

市场开发部经理

业务人员销售内勤物流

车队配送仓储

（二）内部管理：

1、晨会制度：

（1）每日早晨8：00开晨会，无故不参加者按旷工处理；

（2）业务员汇报前日工作情况，以具体数据说明；

（3）业务员反馈终端工作各项信息；

（4）经理安排当日工作范围及内容。

2、日拜访终端制度：

（1）严格按照《业务员客户拜访流程》具体实施；

（2）业务员拜访终端不低于50家，做好终端统计；

（3）新开发终端不低于8家/人；

（4）严格按照经理指定区域拜访，严禁跨区。

3、订单制度：

（1）下订单准确无误，订单内容完整，以便配送；

（2）订单上必须有店主签字认可；

（3）如有客户需要广促物料支持，应在订单上标注。

4、交款制度：

（1）业务员自提货品应在经理或物流主管处借取，第二天凭单交款消帐；

（2）结款时间不得超过2天。

5、表格制度：

（1）业务员每日工作内容应完整反映在行程表上；

（2）表格填写应清楚明白；

（3）行程表当日填好。

6、业务员客户拜访工作流程

（1）要求：文明礼貌，口径统一，行为规范，符合身份。

（2）进店准备工作：

a、着装整洁，仪表大方

b、检查工作证件，位于胸前

c、调整心态，微笑进店。

(3)进店工作：

a、文明进店：“老板，您好，我是海高展瑞业务员***，是来为您服务的。”

b、双手递上名片。

(4)整理货架及产品：

a、拿出抹布,帮老板擦柜台及货品（包括竞品）,做到货品,货架无灰尘，产品摆放整齐。

b、调整排面：

※店内货架产品应陈列于显眼易拿处，货品应位于货架自上而下的第二，三，四层（60CM——120CM高处）；

※陈列按先进先出原则：生产日期近的产品位于货品前排陈列；

※整理价签：产品与价签一一对应，无价签可自制临时简易价签。

※清点库存：标明各单品数量及规格，记录准确无误。

※向店主宣传产品政策，推介产品，并作好终端详细记录。

※开出订单：标明数量单价及金额，业务员姓名，联系方式，店主签字，将第二联（客户联）留给对方。

※宣传物料使用：POP张贴等。

(5)出店：

a、文明用语：“老板再见，祝您生意兴隆！有事随时打我电话，及时为您服务！”

b、注意不要只与店主打招呼，也应与每一个店员交流，增加熟悉度。

c、出店时回头再看看POP效果，保证张贴位置合理、工整、不得卷角。

d、出店后迅速调整心态，自信大方迈入下一家店。

7、物流流程：

（1）每天下午16：30接订单统计货量；

（2）将订单交给物流仓储人员备货、发货；

（3）每天按时填写各类表格，严禁弄虚作假；

（4）当天货物必须全部配送到位；

（5）严格按照规定时间完成每个程序，并执行到位；

（6）送货时按程序做事，照单发货，收钱，严禁出现钱货不符的现象；

（7）每送一家货物，按订单发货收钱，不得随意更改，如中途业务员借货，必须向公司请示；

（8）配送人员对二次送货的店面应熟悉并避免业务员协同送货，对于新开发店面，业务员应主动配合物流送货；

（9）保证货物码放整齐，不允许出现人为造成的箱体破损污染及货物丢失；

（10）确保货物每日及时，安全准确地配送到位；

（11）当日送完货后，17：00前必须回公司核对帐目，交款；

（12）市场开发人员与物流人员相互配合协调，每周举行一次沟通讨论会议，严禁发生争执，第一次处罚，第二次做下岗处理；

（13）违反公司规定的订单，物流有权不送并及时通报经理；

（14）业务员订单应填写清楚，包括详细地址，联系方式；字迹工整，页成整洁，统计准确，未达到上述要求者，物流有权不送。

8、销售内勤工作管理：

（1）每天上午8：00监督市场开发部人员签到，要求：严格、公平。

（2）每天负责市场开发部办公室卫生，要求：彻底、清洁、到位、考核严格、公正。

（3）收集业务员订单，并进行汇总登记，要求：及时、准确、无误、完整、考核严格。

（4）登记每日新开发店，要求：及时、无误、完整。

（5）协助经理处理紧急通知，第一时间报于业务员，要求：及时、准确传达处理顾客投诉。

（6）月终进行各项考核汇总（工资、销量、考勤等）要求：及时、准确、无误、考核严格。

（7）如有促销活动，第一时间报于业务员，要求：及时、准确、完整、到位。（三）重点渠道的确定：

针对XX白酒系列产品在青岛地区系新产品上市，产品走上流通是个艰难坎坷的历程，任何一家企业都很难具备把一支新品直接打造成名牌或畅销商品，所以我们根据目前公司掌握的快速消费品终端分布情况，选择青岛市区内AB 类型以外的C、D、SS类型2500家左右的渠道终端和3700家中小型饭店作为我们产品推销和铺市阶段的目标市场。

备注：暂时放弃AB类型卖场/酒店的原因是：

1）XX白酒是一支新走入市场的品牌，通常是卖场索取费用的主要对象，卖场会不断提一些费用要求，由此会加大费用支出

2）新品进店很难争取到一个好的销售位置，因卖场不会因一支新走入市场的产品而去得罪市场强势品牌，没有一个好的陈列位置等于葬送了市场。

3）青岛当地具有一定规模酒店、饭店结款不是很好控制。

（四）产品导入渠道时间：2007年11月19日。

三、销售费用和销售目标：