银行大客户营销策略(客户经理)

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银行客户经理工作计划(5篇)

银行客户经理工作计划(5篇)银行客户经理工作计划篇1一、加强客户管理，优化服务流程1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。

为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。

走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。

在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下1步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。

为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。

首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。

同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下1步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

银行如何做好大客户营销

银行如何做好大客户营销第一篇：银行如何做好大客户营销银行如何做好大客户营销当前，各大银行都高度重视大客户(或称高端客户)所带来的价值。

虽然巴塞尔协议要求银行对大客户贷款比例有严格规定，并且这部分市场银行间份额比较稳定，但对批发银行的营销部门来说，如何做好大客户营销和关系维护却始终是不可避免的营销难题。

银行大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道。

银行大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。

与大客户建立良好的关系是保证银行收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。

这就要求银行必须推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对银行发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。

银联信分析：在对大客户营销的时候，银行的工作应该做到如下几点：1、让客户100%满意银行在以前的市场竞争中，往往会形成一种以银行本身利益最大化为唯一目的的企业文化，在这一思想指导下，许多银行为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。

而在大客户营销战略中，应该将大客户作为企业重要的资产，因而银行应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，银行拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时银行也获得了很大的利润，真正实现了客户和银行的双赢。

2、个性化的营销策略随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足。

因此银行要想赢得更多的客户，必须要能够针对大客户的金融需求，提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要。

银行客户经理营销技巧及工作指引

风险预警机制
建立风险预警机制，对可能出现的风险进行及时预警，并制定应急预案。
CHAPTER 05
客户关系维护与发展
客户满意度调查与反馈
定期进行客户满意度调查
通过问卷、电话访问等方式收集客户对银行产品和服务的意见和反馈。
分析调查结果
找出产品或服务存在的问题和改进空间，制定相应的改进措施。
与相关部门沟通
制定培训计划
根据培训目标与需求调研结果，制定详细的培训计划，包括培训内容、时间安排、师资等。
培训内容与方式选择
丰富培训内容
提供多元化的培训内容，如销售技巧、沟通技巧、产品知识等，以满足客户经理不同方面的需求。
创新培训方式
采用线上学习、线下研讨、案例分析等多种培训方式，以提高培训效果和学员参与度。
客户拓展与渠道建设
市场调研
了解目标客户群体和市场需求，制定针对性的营销策略。
拓展新客户
通过多种渠道，如社交媒体、线下活动等，拓展新客户群体，提高市场份额。
优化渠道建设
优化线上线下渠道建设，提高渠道覆盖率和便捷性，为客户提供更好的服务体验。
CHAPTER 06
银行客户经理工作指引
工作计划制定与执行
专业的金融知识
熟悉金融市场和产品，具备扎实的金融知识和投资理财经验。
诚信与责任感
遵守职业道德和行业规范，对客户负责，提供真实、准确的金融信息。
银行客户经理的工作流程
提供专业建议
根据客户需求和金融产品特点，为客户提供专业的投资理财建议。
实施方案并跟踪效果
与客户一起实施金融服务方案，并定期跟踪和评估方案效果，及时调整和优化方案。
了解市场动态和竞争对手的产品

银行客户经理的工作计划和目标(优质14篇)

银行客户经理的工作计划和目标（优质14篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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银行旺季营销客户经理工作计划

银行旺季营销客户经理工作计划
1. 制定营销策略，包括产品宣传、市场推广和客户拓展计划。

2. 确定目标客户群体，分析其需求和偏好，制定个性化营销方案。

3. 寻找合作伙伴，通过合作开展联合营销活动，提升品牌知名度和市场份额。

4. 确保与客户保持良好沟通，及时回应客户需求并提供高质量的服务。

5. 制定销售目标和绩效考核标准，激励团队成员积极开展营销工作。

6. 定期进行市场调研和竞争分析，了解行业动态和趋势，及时调整营销策略。

7. 不断提升个人和团队的专业知识和营销技巧，提高工作效率和客户满意度。

8. 协助上级领导进行部门工作规划和预算安排，确保营销工作有序进行。

9. 持续跟踪客户反馈和市场表现，及时调整营销策略和方案，确保营销目标的实现。

10. 建立良好的团队合作氛围，推动团队协作，共同努力实现银行旺季营销目标。

银行客户经理营销方案

银行客户经理营销方案银行客户经理营销方案一、引言在当今竞争激烈的金融市场，银行客户经理的角色变得尤为重要。

客户经理不仅需要管理现有客户关系，还需要积极开发新客户。

因此，一个有效的客户经理营销方案是成功的关键。

二、分析市场在制定客户经理营销方案之前，首先需要对市场进行深入分析。

这包括研究目标客户的需求和偏好、了解竞争对手的优势和劣势、探索市场上的新机遇等。

通过对市场的全面分析，客户经理可以更好地制定目标和策略。

三、制定目标制定明确的目标是成功营销的关键。

客户经理应该确切地知道他们想要达到的目标，并制定相应的策略来实现这些目标。

目标可以是增加客户数量、提高客户满意度、推进产品销售等。

四、建立客户关系建立并维护良好的客户关系是客户经理营销方案的核心。

客户经理应该通过提供优质的服务、解决客户问题、保持定期的沟通等方式来建立和发展客户关系。

此外，客户经理还可以定期邀请客户参加银行举办的活动，加强与客户的互动，增加客户黏性。

五、推广活动推广活动是客户经理营销的重要手段。

客户经理可以组织各种推广活动，如讲座、研讨会、开放日等，吸引潜在客户的关注。

此外，客户经理还可以在社交媒体上发布有关银行产品的信息，以增加曝光度。

通过推广活动，客户经理可以扩大银行的品牌影响力，吸引更多的客户。

六、个性化服务个性化服务是客户经理营销方案的重要组成部分。

客户经理应该了解客户的需求，并根据客户的特点，提供个性化的产品和服务。

个性化服务可以提高客户满意度，促进客户忠诚度的提升。

七、持续学习不断学习是客户经理成功的关键。

客户经理应该密切关注市场动态，了解最新的金融产品和市场趋势。

通过不断学习，客户经理可以不断提升自己的专业能力，为客户提供更好的服务。

八、总结在竞争激烈的金融市场中，一个有效的客户经理营销方案是成功的保障。

通过对市场的深入分析，制定明确的目标，建立良好的客户关系，组织推广活动，提供个性化的服务，客户经理可以取得较好的营销成果。

大堂客户经理营销策略

大堂客户经理营销策略大堂客户经理是银行业务中非常重要的角色，他们不仅负责为客户提供全方位的金融服务，同时也是银行产品销售的主要推动力。

为了提高销售业绩和增加客户黏性，大堂客户经理需要制定有效的营销策略。

以下是一些可以考虑的营销策略：1. 建立个人品牌：大堂客户经理应该着重建立自己的个人品牌，提高客户对他们的信任和认可度。

通过积极参与行业活动、发表专业文章、分享成功案例等方式，可以树立自己在客户心目中的专业形象。

2. 深入了解客户需求：客户经理应该主动与客户建立密切的沟通关系，并深入了解他们的需求。

通过准确掌握客户的经济状况、投资目标和风险承受能力等信息，可以为客户提供更符合其需求的个性化金融产品。

3. 提供增值服务：大堂客户经理可以通过提供增值服务来增加客户满意度和忠诚度。

例如，根据客户的需求提供理财规划、风险评估和资产配置等专业咨询，同时提供及时的市场动态和投资建议。

4. 定期跟进：客户经理应该与客户保持定期的联系和跟进。

通过电话、邮件、短信等方式，及时了解客户的变化和需要，并提供相应的金融服务和产品推荐。

定期跟进可以有效提高客户满意度和留存率。

5. 创造良好的客户体验：提供优质的客户服务是营销的关键。

大堂客户经理应该注重细节，确保客户在办理业务过程中的顺畅和舒适。

同时，积极倾听客户的意见和建议，持续改进服务质量。

6. 联合营销活动：大堂客户经理可以与其他部门或合作伙伴进行联合营销活动。

例如，与信用卡部门合作开展联合营销活动，向符合条件的客户提供优惠利率或增值服务。

这样的活动不仅可以增加客户对银行的黏性，还可以扩展客户群体。

7. 激励销售团队：银行可以设立相应的销售目标和激励机制，鼓励大堂客户经理积极推动销售。

通过设立奖金、提供晋升机会等方式，激发销售团队的积极性和动力。

综上所述，大堂客户经理可以通过建立个人品牌、深入了解客户需求、提供增值服务、定期跟进、创造良好的客户体验、联合营销活动和激励销售团队等多种手段来制定有效的营销策略。

银行客户经理的营销技巧

银行客户经理的营销技巧第五大技巧润物细无声――产品推销的技巧客户经理推销产品方式◇ 直接推荐这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。

――当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。

――客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行产品或服务。

――原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。

――银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。

――直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在的弱点。

◇ 引导式推销这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使用，同时也适用于向准客户营销。

――发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。

――根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。

――邀请客户参加银行的新产品首发式。

――编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。

――为客户举办金融产品知识讲座。

――为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。

――引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。

◇ 一对一推销这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。

――对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项目。

――与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发过程。

――产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。

――举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。

――引导客户推广和宣传新产品和服务。

◇ 广告式推销这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。

――反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。

――散发产品宣传单。

商业银行客户经理营销技巧60招

商业银行客户经理营销技巧60招巴伦一一种心态：太好了！二个原则：做事先做人；先卖人品后卖商品三大理念：以市场为导向；以客户为中心；以利润最大化为目标四种认识：信命不认命；知足不满足；看透不看破；自信不自大五个要求：会想；会说；会写；会干；会玩六条经验：唯利是图；嫌贫爱富；投其所好；智勇双全；组合优化；科技领先七大策略：以攻为主；源头开发；项目切入；产品牵引；方案定做；团队出击；动态维护营销自己——成功营销第一步第1招积极的心态——心态决定命运●积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败1．失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同2．营销任何东西都必须用态度作包装3．没有积极的心态就不要做市场营销4．积极的心态就是相信您自己，自己做自己的心理医生●“享受论”心态：享受工作！1．客户经理可以从中享受尊严与名望2．客户经理可以从中享受挑战与创新3．客户经理可以从中享受成才与成功客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”●“快乐论”心态：太好了！●“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书就是改变命运的最大力量●“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！●“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！●“看透论”心态：对人生和客户要看透看不破！●“知足论“心态：对生活和工作要知足不满足！●“才干论”心态：肯干加能干等于才干！●“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！●“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！●“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招火一样的热情——热情赢得一切●热情如火1．热情是一个人最重要的财富之一2．热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器3．热情可以赢得客户4．热情可以赢得朋友●提高热情的方法1．用爱心来提高热情2．用培养自信心来提高热情3．用目标管理来提高热情4．用给自己以精神鼓励来提高热情5．用事业激励来提高热情6．用保持身体健康来提高热情第3招诚实的信用——诚信是营销之本●先做人后做事，先卖人品后卖商品●取得客户信赖的秘方1．把客户当作自己的衣食父母2．真诚老实，千万别说谎3．说到做到，严守信用4．遵纪守法，注重职业道德5．千方百计给客户留下真诚的印象第4招丰富的知识——把知识变成营销的最大资本●知识就是力量●银行知识●金融产品（服务）知识●库户知识●社会经济知识●法律知识●财会知识第5招高超的技能——进入专业营销时代●营销是一门学问和一种艺术●洞察能力●社交能力●应变能力●口才能力第6招坚定的信念——内心的支柱，成功的天梯●自信必强：拥有信念就会拥有一切●赢得客户信任：表现您的自信●“我能行！”：激发您的潜能1．靠视觉的力量来激发潜能2．靠听觉的力量来激发潜能3．靠催眠来输入潜意识4．靠正确的激励来激发潜能5．靠心理暗示的力量来激发潜能第7招钢铁般的意志——从不言难，有不言败●营销是勇敢者的事业●成功者找方法，失败者找借口●成功者决不放弃，放弃者绝不成功●坚持不懈，直到成功第8招得体的礼仪——有礼走遍天下●注意您的礼仪●服饰装扮礼仪●仪表礼仪1．把握护肤要领2．掌握化妆技术3．注意发型选择4．注重外部表情●体态礼仪1．站姿优雅2．坐姿文雅3．走资优美●言谈礼仪1．打招呼用语2．客套用语3．介绍用语●交际礼仪、1．使用名片2．握手3．使用电话4．吸烟5．喝茶6．宴请7．出席舞会8．拜访●特殊场合礼仪仪式1．会见的仪式2．会谈的仪式3．签字的仪式第9招良好的习惯——习惯成自然●习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人●创新思考的习惯1．“专注”——聚精会神思考2．“重点”——重于思考3．“敢想”——敢于思考4．“会想”——善于思考5．“多想”——多维思考6．“创新”——创新思考●合作共进的习惯●确立目标的习惯●珍惜时间的习惯●勤奋努力的习惯●学以致用的习惯●审慎准备的习惯●自我管理的习惯第10招稳定的情绪——把喜怒哀乐装在口袋里●善于控制自己，才能控制别人1．思想控制法2．行动消除法3．自我处理法4．旷野吐御法5．空椅发泄法6．自我质辩法7．视线转移法●战胜恐惧●驾驭愤怒●告别嫉妒●抑制浮躁1．不可好高骛远2．不必心烦意乱3．消除贪欲●扔掉自卑1．不断地战胜自己2．正确地评价自己3．大胆地表现自己4．不断地补偿自己5．学会善待自己●摆脱抑郁1．振奋精神2．合理安排日常生活和工作3．不要过多地自责4．多参加一些积极的活动第11招真诚的微笑——一笑值千金●笑的价值●笑的种类●学会微笑第12招幽默的艺术——营销润滑剂●幽默是人际交往的润滑剂●幽默方程式●设法逗您的客户笑第13招独特的风采——打造个人品牌●您是与众不同的●创建个人品牌寻找客户——成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户——嫌贫爱富找对象●目标客户的资格鉴定1．潜在客户是否有金融需求2．潜在客户是否有购买能力3．潜在客户是否符合本银行优良客户的条件4．潜在客户的代表是否有购买决策权5．潜在客户是否能为本银行创造价值（利润）●目标客户的选择分类1．对潜在客户进行分析归类，确定新开发目标2．对现有客户进行深入分析，确定深度开发目标3．确定营销对象4．建立目标客户卡第15招用缘故法介绍目标客户——一个好汉三个帮●缘故法的特点1．容易接近2．容易自信3．容易起步4．容易成功5．容易患得患失●缘故分类1．列出名单2．分类整理3．填写资料●缘故法的运用1．克服心理障碍2．视亲友为知己3．决不强迫营销4．提供最优质服务5．不断拓展缘故第16招用关系法开发目标客户——蔓藤式成交，连锁式开拓●连锁开拓一个关系最高可创造49个机会1．让客户认同您2．让客户认同您的金融产品3．真心感谢您的客户4．建立并发展您的关系网5．消除心理障碍第17招用资料法查找目标客户——狂沙吹尽始见人●资料法的特点●资料法分类1．报章杂志和广播电视2．各种统计资料和年鉴3．工商管理公告4．各种名录5．企业公告及广告6．电话簿7．因特网8．户外媒体9．邮寄媒体10．人名银行信贷登记系统和企业开户登记簿11．银行内部资料12．其他资料●资料法的运用要点1．注意情报资料的可靠性2．注意情报资料的完整性3．注意情报资料的时效性第18招用猎犬法搜索目标客户——众里寻他千百度●猎犬法的好处1．市场面广，信息量大2．有利于提高效率3．可以减轻营销工作量●哪些人可以充当“猎犬”1．政府有关部门负责人和工作人员2．金融部门负责人和工作人员3．企业财会部门负责人和办事人员4．医师5．律师6．房地产商7．学校领导、班主任和老师8．新闻记者和电视电台节目主持人9．企业销售主管和销售员（业务人员）10．居委会主任11．包工头和打工头12．其他人士第19招用陌生法寻找目标客户——天涯何处无芳草●陌生拜访法的特点1．最基本的方法2．最艰难的开拓3．最可靠的手段4．最重要的步骤●陌生拜访法的运用要点1．认真做好陌生拜访前的准备2．加大对陌生客户的拜访量3．要注意分寸4．充满自信5．坚持不懈接近客户——成功营销第三步第20招收集客户情报——知己知彼，百战不殆1．基本资料2．教育情报3．家庭情报4．人际情报5．事业情报6．生活情报7．性格特长和内涵情报8．经历情况9．对银行态度情报10．其他情报●收集客户单位即团队情报资料1．客户所处行业的情报2．客户单位的经营情报3．客户单位的管理情报第21招把握进入时机——识时务者为俊杰●当客户发生重大体制变革时●当客户经营管理方式发生重大变革时●当客户电脑升级换代时●当客户计划上心的生产（经营）项目时●当客户发生重大人事变动时●当客户与竞争对手发生重大矛盾时●当客户筹备组建开业时●当客户举办重大庆典活动时●当下大雨、下大雪时●当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时●当客户生产经营遇到暂时重大困难时●当银行有新的金融产品推出时第22招制定访问计划——不打无准备之仗●明确拜访目的●明确拜访内容●明确拜访时间●明确拜访对象●明确拜访地点●明确拜访方式●明确拜访路线●明确拜访策略●带好营销工具第23招约见目标客户——明朝有意抱琴来●先约后访的好处1．表示对客户的尊重2．有利于客户安排接待时间3．减少被拒绝的可能性4．避免扑空5．有利于消除对方戒心●电话约见1．电话约见的基本特点2．电话约见的操作要领3．电话约见的话术范例●信函（电子邮件）约见1．信函（电子邮件）约见的特点2．信函（电子邮件）约见的内容和注意事项3．信函（电子邮件）约见实例●托人约见●当面约见1．当面约见的目的与好处2．突破当面约见的关口第24招接近不同客户——到什么山上唱什么歌●百人百相，千人千面●接近沉默寡言的客户●接近喜欢炫耀的客户●接近令人讨厌的客户●接近优柔寡断的客户●接近知识渊博的客户●接近爱讨价还价的客户●接近慢郎中式的客户●接近性急的客户●接近善变的客户●接近疑心重的客户●接近女性客户●接近大方型的客户●接近听觉型的客户●接近触觉型的客户●接近独裁型的客户●接近分析型的客户●接近务实型的客户●接近人际型的客户第25招注重第一印象——一见钟情定成败●第一印象具有不可磨灭的力量●树立良好的第一印象1．要自重待人，陈恳待人2．要先敬衣冠（包括仪容）后敬人3．要具有微笑、开朗的表情4．要注意握手的礼节5．要注意清楚的表达语言6．注意您的肢体语言和目光接触7．要记住并常说出客户的名字8．严格遵守时间9．要注意商谈技巧10．要有干净利落的动作11．要让客户有优越感12．要注意客户的“情绪”13．要随机应变14．要利用小赠品赢得目标客户的好感●检测自己的第一印象第26招正式接触客户——套好近乎消戒心●突破营销关口的第一道防线●让客户放松1．千万不要吝惜您的赞美之词2．寻找赞美点3．赞美客户的接待人员4．赞美的话术5．赞美中应注意的问题●寻找营销点（突破口）1．寻找个人客户的购买点2．寻找法人客户的购买点3．寻找客户的心理需求●重视客户的感受1．避免夸夸其谈与哗众取宠2．通过提问激发客户的兴趣3．对问题或需求达成共识4．从介绍人谈起5．从著名的企业谈起●套近乎14计1．了解对方的兴趣爱好2．多说平常的语言3．避免否定对方的行为4．了解对方所期待的评价5．注意自己的表情6．留给对方无意识的动作7．引导对方谈得意之事8．找机会接近对方的身体周围9．以笑声支援对方10．找出与对方的共同点11．表现出自己关心对方12．先征求对方的意见13．记住对方“特别的日子”14．选择让对方家人高兴的礼物面谈商谈——成功营销第四步第27招善于沟通——心有灵犀一点通●有效沟通的功能和目的1．沟通是关系营销的粘合剂2．沟通是关系营销的润滑剂3．沟通时关系营销的催化剂●了解一个人的沟通风格●与不同沟通风格的客户进行沟通1．驾驭型风格的客户经理与不同类型的客户沟通2．表现型风格的客户经理与不同类型的客户沟通3．平易型风格的客户经理与不同类型的客户沟通4．分析型风格的客户经理与不同客户沟通●个性化的沟通技巧第28招沟通技巧——做一个忠实的听众●“听”比“说”更重要1．倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶2．倾听是能够维持双方商谈最有效的手段3．善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准●把握倾听的原则1．站在对方的立场，仔细地倾听2．要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的3．要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语●消除倾听的障碍1．自我防卫2．忐忑不安3．压力过重4．心理成见5．缺乏认同●培养倾听的技巧1．要用心地去倾听2．要耐心地去倾听3．要用您的眼睛去倾听4．要有理解地去倾听5．要有反应的去倾听●倾听注意事项1．排除干扰2．保持清醒3．做好记录4．态度诚恳5．永不争吵第29招注意询问——问君能有几多愁●询问的功能1．诱导客户思考2．了解对方立场观点3．检测双方意见是否一致●询问的类型1．封闭式询问2．开放式询问3．澄清式询问4．探索式询问5．诱导式询问6．选择式询问7．解决性询问8．多重式询问●询问的方法1．状况询问法2．问题询问法3．暗示询问法●询问的技巧1．提问的时间应适时2．提出的问题应明确而具体3．提出的问题应全面考虑4．提问的速度与频率要适中5．注意问题的表述第30招巧妙答复——有理不可直说●答复的一般步骤1．要对客户表现出同情心2．回答问题之前应有短暂停顿3．复述客户提出的问题4．回答客户提出的问题●巧妙答复的技巧1．认真思考2．准确判断3．局部回答4．答非所问5．推卸责任6．安慰式答复7．有意打岔8．谨慎回答●答复问题时的注意事项1．注意掌握答复问题三要素2．把问题搞明白后再回答3．答复要有分寸4．给自己一定的思考空间5．答复问题不要绝对化第31招介绍产品——快乐地与人分享●营销过程中最令人兴奋的一刻●推荐产品功能1．信用功能2．理财功能3．服务功能4．增值功能5．信息功能●“三段论”介绍法1．介绍产品的事实状况2．介绍产品的性质或功能3．介绍产品的利益●利益介绍法1．了解特性及利益的含义2．分析目标客户的利益点3．将特性转换成利益●事实证明介绍法1．产品演示2．专家证言3．视角证明4．推荐信函5．保证书6．客户感谢信7．统计及比较资料8．成功案例9．公开报导10．合作协议●提出解决方案，制作金融服务建议书1．金融服务建议书的特殊作用2．金融服务建议书的格式3．金融服务建议书的制作要求研究客户理财方式的新变化“双降”：降贷款，降存款“五零”：账户零余额；资金零在途；产品零库存；管理零距；控制零风险“三个实时”：资金结算实时到账；财务信息实时查询；金融需求实时受理第32招投其所好——攻心为上●成功的营销是98%的了解人性●了解客户最重要的66个因素●客户的24项期待●千方百计满足客户的需求第33招场外公关——功夫在“诗”外●认识场外公关，即非正式沟通●妙用场外公关，即非正式沟通技巧1．选择非正式的商谈对象2．选择非正式的商谈时间3．选择非正式的商谈场合4．选择非正式的商谈方式●场外公关禁忌1．禁忌普遍撒网2．禁忌不分主次3．禁忌过于庸俗第34招提出提议——学会报盘●设定商谈目标与底线1．指定营销商谈目标2．设定底线并坚持下去●拿出一个双方都能接受的提议1．提议要能满足对方的主要需要或某种特殊要求2．提议要能巧妙地报答您的需求3．要学会清楚简要地提出提议●掌握报盘技巧第35招学会送礼——礼轻仁义重●小小一份礼，重重一颗心●送礼的技巧1．选择好送礼的对象2．选择好送礼的场合3．选择好送礼的时间4．选择好送礼的人●送礼的禁忌1．不重送2．不滥送3．不吝送4．不错送5．不迟送促成交易——成功营销第六步第39招走出成交误区——柳暗花明又一村●商谈的八大误区1．“知彼不够”2．使商谈演变为一场争论3．节奏太快4．不愿意退而求其次5．失去自我6．制造问题7．急躁与面露不悦8．未能在客户心情最佳时成交●勿犯商谈中的大忌1．打断别人的话2．盯住对方过失，攻击对方3．大吼大叫地压制对方4．说话太多5．讽刺对方●保全客户代表面子1．不要故意与人为难2．不要揭人短处3．不要用质问的口气说话4．为对方推卸责任●千万不要让客户讨厌您1．死板、性格不开朗2．说话小声小气，口齿模糊不清3．过于拘谨4．轻率5．老奸巨猾6．皱眉头7．傲慢8．见面熟●言谈举止十戒1．戒虚伪2．戒露锋3．戒粗鲁4．戒俗气5．戒流气6．戒诽谤7．戒轻浮8．戒浮夸9．戒噜嗦10．戒牵强第40招捕捉成交信号——该出手时就出手●掌握客户情绪变化规律●识别客户购买信号1．语言信号2．行为信号3．表情信号第41招讲究成交策略——兵来将挡，水来土掩●投石问路（征询）促成策略●“二择一”法促成策略●直接请求促成策略●提炼共识促成策略●以退为进促成策略●循序渐进促成策略●实证借鉴促成策略●循循善诱促成策略●衷心赞赏促成策略●总结利益促成策略●优惠诱导促成策略●激将法促成策略●立即行动促成策略第42招适当妥协让步——退一步海阔天空●从容面对僵局与让步●主动跨出一步1．主动改变协议类型2．变换一种商谈方式3．换一下商谈话题4．改变商谈时间表5．主动给对方一个“下台阶”的机会●适当的让步1．一步到位，呈现大将风度2．分步退让，适可而止3．作一个让步测试第43招签订合作协议——口说无凭，立字为据●一字虽小值千金●协议（合同）的主要内容与结构1．银企合作协议（合同）的主要内容2．银企合作协议（合同）的种类3．银企合作协议（合同）的基本结构4．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项维护客户——成功营销第七步第44招客户维护的重要性——营销始于签约之后●市场营销，不息的循环●培养忠诚客户，深度开发市场●取得竞争优势，提升银行形象●创立特色品牌，提高经营绩效第45招客户维护的内容——服务要永远超出客户的期望●产品服务跟进维护1．履行产品服务承诺2．推介新开发产品3．提供超值服务●客户关系维护1．契约关系维护2．账户关系维护3．情感关系维护●银行债权关系维护1．确保银行债权的完整性、合法性和时效性2．确保客户主体资格的合法性●客户价值分析1．客户价值分析的意义2．客户价值分析的方法3．客户价值分析成果的运用第46招客户维护的方式——与客户一同成长●“人户合一”与客户维护责任制●上门拜访●社交性联系1．寄赠生日贺卡2．寄赠特殊节日贺卡3．特殊纪念日4．电话联系5．发送手机短信息●信函（电子邮件）沟通联系●顾问式维护●进行客户满意度调查●认真处理客户抱怨或投诉1．尊重客户2．微笑面对3．耐心倾听4．认真分析5．迅速解决6．主动答复7．灵活处理●客户风险预警与监控1．树立管理也是维护的风险意识2．防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款3．把握客户经理预警风险和处理风险的要点●客户档案管理第47招重点客户的维护——营销中的2：8定律●2：8定律（80/20法则）●重点客户维护的好处●客户经理在重点客户维护中的职责●重点客户维护的方法提升业绩——成功营销第八步第48招特色营销——量体裁衣，度身定做●个性化服务营销时代的到来1．搞好客户价值分类2．掌握客户需求类型3．制定特色服务清单4．签订特色服务协议5．建立银企高层会晤机制，提升客户关系6．为企业战略发展和经营管理提供解决问题的“金融服务方案”，深化客户关系●特色服务策略的运用1．信贷牵引策略2．系统服务策略3．资金源头开发策略4．结算（支付）吸存策略5．以“代”引客策略6．创新服务策略7．综合营销策略第49招电子邮件营销——在网络大海里航行●电子邮件营销的优势1．电子邮件营销是开放的2．电子邮件营销是实时的3．电子邮件营销的成本较低4．电子邮件营销是可衡量的5．电子邮件营销是个性化的、一对一的●电子邮件营销的目的与内容1．留下美好的印象2．培育客户长期忠实诚度3．提供系列化金融服务●电子邮件营销的方法与策略第50招创意营销——小小的改变，大大的不同●惟有创意才能致胜●送健康●猜年龄●我要面见我的“父母”●还钱第51招公共关系营销——没关系找关系，有了关系就没关系●借兵打仗，借船过海●关系营销的对象1．客户关系2．政府关系3．人名银行关系4．同业关系5．新闻媒介关系●关系营销的手段和方法1．公关广告营销2．公关会议营销3．公关专题活动营销●关系营销的程序第52招团队营销——团结就是力量●市场营销不仅仅是您一个人的事●建设好您的高绩效团队1．培养您的团队精神2．发挥您在团队中的作用3．组建好您的高效团队●搞好您的内部营销1.对领导营销，获得本银行领导更多的支持2.对部门营销，获得本银行各部门更多的支持3.对同事营销，获得本银行同事更多的支持4.对系统营销，获得本银行全系统的支持第53招营销调研——没有调查就没有发言权●营销调研的目的与意义●营销调研的过程●营销调研报告的运用●信息情报的收集与整理第54招营销策划——运筹帷幄不言中●点子比苦干重要，方法比勤奋重要1.营销策划是市场营销的高级形式2.营销策划可以大大提高银行的环境适应力3.营销策划能够强化银行的核心竞争力4.营销策划是知识经济时代金融竞争的主要特征●营销方案的编制和实施1.营销方案编制的准备工作2.编制营销方案的基本要求3.对营销方案的实施与控制第55招营销写作——掌握市场营销的常规武器●写作技能是一个人在21世纪的“通行证”1.写作技能是市场营销的“常规武器”2.写作是人类思维的最高境界3.写作技能是一个人在21世纪的“通行证”4.写作是复杂的脑力劳动和精神生产●营销写作的基本技能1.要激发写作热情2.要树立写作自信3.要培养写作精神4.要提高政策和业务水平5.要掌握基本写作知识6.要增强写作能力●营销写作的十大技巧1.了解读者2.从读者的角度写作3.确定单一的交流目标和目的4.力求清晰、简洁、直白5.使用主题行、缩格、简短的开头段6.开篇和结尾要有力7.巧妙运用标题、图表和空白8.多用主动句（主动-谓语-宾语）9.避免消极写作10.应用说服力的技巧来影响读者第56招目标管理——不到长城非好汉●让您的营销生涯从目标管理开始1.想成功一定要有目标2.规划您的长远目标3.设定自己的短期目标●目标管理的八大步骤1.制定目标2.明确关键性成果3.评估优劣势4.确定行动方针5.规划资源6.确立达标期限7.监督结果8.落实奖赏第57招时间管理——一寸光阴一寸金●不浪费一分一秒●集中时间做最重要的事情●集中时间做最重要的事情●练就一身估算时间的好功夫●一日之计，在于昨晚●善于利用零碎时间●节约时间的技巧第58招化解压力——化压力为助力●压力来自何方●舒解工作压力●舒解家庭压力●舒解个人压力●多途径解压第59招关爱生命——身体是革命的本钱●缺什么也不能缺健康●保持身体健康的秘诀第60招提升自己——您一定能成为一个优秀的高级客户经理●成功已经在向您招手●战胜自己●锻炼自己●提升自己●立即行动！！！。

银行客户经理营销方案

银行客户经理营销方案1. 简介本文档旨在提供一种银行客户经理营销方案，以帮助银行客户经理在市场竞争激烈的环境中提高销售额、增加客户满意度和促进业务增长。

本方案涵盖了市场调研、客户分类、营销策略、团队合作等关键步骤，以全面指导客户经理在日常工作中实施营销行动。

2. 市场调研在制定营销方案之前，客户经理需要进行市场调研，以了解市场趋势、竞争对手和潜在客户的需求。

市场调研可以通过以下方式进行：•分析市场数据和行业报告，了解行业发展动态和竞争情况。

•进行客户满意度调查，收集并分析客户反馈意见。

•参观竞争对手的分支机构或调研公司，了解他们的产品和服务。

3. 客户分类基于市场调研的结果，客户经理需要将客户进行分类，以便更好地针对不同客户制定营销策略。

常见的客户分类方式包括：•潜在客户：还未成为银行客户，但可能会有潜在需求。

•现有客户：已经成为银行客户的个人或企业。

•优质客户：对银行的产品和服务有高度依赖性，且拥有较高的购买能力。

•潜在增长客户：有潜力成为优质客户的客户，需要进一步培养和发展。

4. 营销策略根据客户分类的结果，客户经理可以制定具体的营销策略，以满足不同客户的需求和提高销售额。

以下是一些常用的营销策略：•优质客户挖掘：与优质客户保持密切联系，了解他们的需求，并提供个性化的产品和服务。

•潜在增长客户培养：通过定期跟进和提供相关资讯，激发潜在增长客户的购买欲望，促使他们成为优质客户。

•新客户开发：利用网络、社交媒体等渠道寻找新客户，并提示他们加入银行。

•客户满意度提升：通过提供快速、高效的服务，解决客户问题，使现有客户对银行更加满意，从而增加他们的忠诚度。

•营销活动策划：根据客户需求和市场状况，定期策划各种促销活动，如优惠券、折扣、礼品等，以吸引客户并增加销售额。

5. 团队合作客户经理通常是一个团队的一员，他们的成功离不开团队合作。

合理的团队合作可以提高工作效率、减少沟通成本，并为客户提供更好的服务。

银行客户经理营销技巧

寻找客户——资料查阅法
优点
▪ 减少推销工作的盲目性
▪ 节省寻找顾客的时间 ▪ 节省推销费用 ▪ 即找到线索，还可以做顾客接近前的准备工作。
查阅的文字资料时效性有限缺点不是所有资料者能查阅到的
有些资料的真实性
二、客户经理营销——约见客户
我什么时间去拜访？
约见客户技巧
约见目的
正式推销市场调查提供服务签订合同收取货款
好奇接近法
接近客户——接触细节
注意接触细节
细节决定成败
珍惜最初的6秒钟目光表现微笑、诚恳、友善握手表现信心、友好、尊重同客户他握手，同时保持目光接触正确地称呼对方的姓名和头衔姿势端正，以示自信，避免一些小动作坐直、挺直腰板、切忌二郎腿、斜着走路
客户只有接受了客户经理，才能接受银行及银行的产品
接近客户——寒暄
打开话闸 • 1、近来工作很忙吧！ • 2、您气色不错！ • 3、听说最近您最近出差了？
4、听您口音，你是南方人？套近乎 • 1、对方的专业 • 您是高级会计师，今后还要多请教？（在名片上可以看出） • 2、兴趣方面 • 听说您是桥牌高手？ • 3、赞美对方、求教对方、讨论对方熟悉的领域、办公室的摆设等
从你认识的人中发掘: 包括亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居。
从你所加入的协会、学会、校友会或行业组织的其他成员中发掘。优点：相信度高、效率高、效果好。缺点：需要克服心理障碍。
寻找客户——连锁介绍法
连锁介绍法又称为客户引荐法，是指推销人员请求
现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
(六) 委托助手法 (七) 资料查阅法

银行大客户营销策划方案

银行大客户营销策划方案第一部分：背景分析1.1 国内外银行业发展概况银行作为金融服务行业的核心机构之一，在经济发展和金融市场的稳定发展中起着重要的作用。

目前，随着国内外经济的快速发展和金融市场的不断开放，中国银行业已经获得了巨大的发展机遇。

然而，在这个竞争激烈的市场中，银行需要采用有效的营销策略来吸引和保留大客户，以获得竞争优势。

1.2 银行大客户的定义与分类银行大客户是指在银行拥有大量存款、贷款或其他金融业务，并对银行有较大影响力的客户。

根据其财务状况和信用等级，大客户通常被分为VIP客户、优质客户和潜力客户等不同的级别。

1.3 银行大客户营销的意义和挑战银行大客户营销的意义在于通过针对大客户的个性化服务，提高客户的忠诚度和满意度，进而增加银行的收入和市场份额。

然而，由于大客户的特殊需求和竞争对手的不断增多，银行在大客户营销过程中面临着许多挑战。

第二部分：目标与策略2.1 目标（1）吸引和保留更多的大客户，提高大客户存款和贷款的市场份额。

（2）提高大客户的满意度和忠诚度，增加他们使用银行其他金融产品和服务的机会。

（3）扩大银行在大客户领域的品牌影响力，提升银行的整体竞争力。

2.2 策略（1）建立个性化的大客户管理体系，确保提供高质量的专业服务。

（2）开发定制化的金融产品和服务，满足客户的特殊需求。

（3）加强与大客户的沟通和关系管理，不断提升客户满意度和忠诚度。

（4）利用信息技术和数据分析手段，提高大客户管理的效率和精确度。

第三部分：实施步骤3.1 建立个性化的大客户管理体系（1）设立专门的大客户管理团队，并设立一套完整的管理流程和规范。

（2）建立客户分类和分级机制，根据客户的财务状况、消费能力和信用等级等指标将其划分为不同级别的大客户。

（3）为每个大客户配备专属关系经理，负责与客户保持紧密联系，及时解决问题和提供支持。

（4）建立大客户档案，包括客户的基本信息、历史交易记录和特殊要求等，以便跟踪客户需求和提供个性化服务。

银行客户经理的工作计划

银行客户经理的工作计划
银行客户经理的工作计划通常包括以下内容：
1. 确定目标：设定年度、季度或月度销售目标，并制定计划达成目标。

2. 客户拓展：开发新客户，并维护现有客户关系，提高客户忠诚度和满意度。

3. 销售管理：制定销售计划，跟踪销售数据，评估销售绩效，并确保销售目标的达成。

4. 产品推广：了解银行产品和服务，向客户推荐适合他们的产品，提高产品销售量。

5. 客户服务：为客户提供高质量的服务，解决客户问题和投诉，提升客户体验。

6. 团队管理：领导团队，培训和指导团队成员，协调团队工作，共同实现团队目标。

7. 市场调研：了解市场变化和竞争情况，制定相应的市场策略，提升市场竞争力。

8. 战略规划：参与制定银行的发展战略，根据战略目标制定自己的工作计划。

9. 定期汇报：向上级领导定期汇报工作进展和成果，接受反馈并持续改进工作。

以上是银行客户经理常见的工作计划内容，具体工作计划可根据银行的需求和个人情
况进行调整和完善。

大客户经理岗位职责(三篇)

大客户经理岗位职责大客户经理是一家企业中负责与大客户进行业务往来的重要岗位。

他们负责管理大客户的业务需求，并与销售团队和其他部门协调合作，以实现企业的销售目标和客户满意度的提升。

以下是大客户经理的岗位职责。

1. 管理大客户关系大客户经理负责与大客户建立并维护良好的合作关系。

他们需要与客户经理和其他销售人员紧密合作，了解客户需求，并确保公司能够及时满足这些需求。

他们需要定期与客户沟通，了解客户对产品和服务的满意度，并提供解决方案以改善客户的体验。

2. 制定销售策略大客户经理需要制定销售策略，以达到公司的销售目标。

他们需要与销售团队合作，了解市场需求和竞争环境，以制定相应的销售计划。

他们还需要评估目标客户的价值和潜力，并制定相应的销售策略，以最大限度地提高销售额和市场份额。

3. 寻找新客户大客户经理需要积极寻找新的大客户，扩大公司的客户基础。

他们需要通过市场调研和客户反馈等方式，了解潜在的大客户，并采取相应的营销活动，引起他们的兴趣和关注。

他们还需要分析潜在客户的需求和购买行为，以制定有效的销售策略和销售活动，以吸引潜在客户并与他们建立业务关系。

4. 跨部门协作大客户经理需要与公司的销售团队和其他部门紧密合作，以实现公司的销售目标。

他们需要了解并与其他部门沟通产品和服务的特点和优势，并将其传达给大客户。

他们还需要协调销售团队和其他部门的合作，确保产品和服务的交付和实施按时和按质完成。

5. 解决问题和处理投诉大客户经理需要及时解决客户可能遇到的问题和投诉。

他们需要了解客户的需求和关注点，并及时回应客户的问题和投诉。

他们需要与销售团队和其他部门合作，提供解决方案，并确保客户对解决方案的满意度。

他们还需要跟进问题和投诉的处理过程，并向客户提供反馈和解释。

6. 客户培训和支持大客户经理需要向大客户提供产品和服务的培训和支持。

他们需要了解大客户对产品和服务的使用情况和需求，并根据需要提供相应的培训和支持。

他们还需要向客户提供产品和服务的相关信息和文档，并解答客户可能遇到的问题和疑虑。

银行客户经理营销计划3篇

银行客户经理营销方案银行客户经理营销方案精选3篇〔一〕银行客户经理营销方案是银行客户经理实现自身目的与银行战略目的的重要工作，所以每一位银行客户经理都需要制定可行、详细的营销方案。

第一步，对客户进展分析。

银行客户经理面向的是群众，但在目的群体中还可以进展更详细的分类：根据年龄、性别、教育程度、收入程度等参数对客户进展划分。

这样可以更好地理解客户的需求并能更精准地为他们效劳。

第二步，确定目的。

银行客户经理的目的一般有两个：首先是维护现有客户的关系，其次是争取更多的新客户。

在确定目的的时候，需要考虑客户的利益、银行盈利和银行的战略目的等多方面因素，将目的确定得尽量明确，确保可以完成。

第三步，制定策略。

在对客户进展分析的根底上，可以制定出更详细的策略，可以参考以下几点：1. 通过对现有客户进展穿插营销，将这些客户的利润最大化，比方为他们推荐更多的金融产品；2. 通过为客户提供不同的营销推广活动，吸引更多新客户；3. 通过网络、电视、播送等广告渠道做好宣传工作；4. 与公司、组织合作，提供具有价值的金融效劳；第四步，施行方案。

必须付诸行动，此时要充分利用现有的资和经历，充分利用资和时间，积极施行方案。

第五步，监测和评估。

为了保证方案的顺利进展，需要不断监控和评估，对于有必要调整的地方进展调整，以保证方案可以最大化地发挥效益。

总之，这些策略和步骤是在方案制定时可以参考的，根据当前的市场环境和需要而不断进展调整。

方案的成功关键在于客户经理的执行才能和策略制定的过程，能否综合考虑银行和客户的利益，并可以统筹规划并有效执行实现目的。

只要银行客户经理可以好好制定、施行、监测和评估营销方案，银行客户经理的营销工作就可以获得更为成功的成果。

银行客户经理营销方案精选3篇〔二〕随着经济开展和社会变化，银行客户经理的工作变得越来越重要。

他们是银行与客户之间的纽带，为客户提供咨询、效劳和产品。

为了更好地促进银行的营销效果，客户经理需要制定一份完好的营销方案，并根据实际情况进展施行。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略培训目标：•掌握开发大客户的策略•把握客户行业分析方法•正确评估客户心理和需求•了解大客户关系管理的关键•学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例培训对象：对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间：2天，12课时课程大纲：导论大话银行营销第一讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20 营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS 大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销➢与现金流动相关的客户五大需求➢客户需求对应的不同银行产品分析4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位➢认识企业的4大金刚➢目标客户的公关切入口及产品结合点思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。

第三讲瞄准你的客户群1、讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”“三天不桑拿，业绩往下滑”2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！5、战略性客户营销计划的制定流程6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……第四讲中国式客情关系管理1、客户关系的基础2、客户关系发展的四种类型3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）4、做关系的总体策略5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

大客户经理营销技能篇

大客户经理营销技能篇大客户经理是负责与公司重要客户进行交流并满足其需求的关键角色。

为了有效地管理和营销大客户，大客户经理需要具备一系列的营销技能，以确保与客户的长期合作关系，并实现销售目标。

以下是一些关键的大客户经理营销技能：1. 优秀的沟通能力：大客户经理应具备出色的口头和书面沟通能力，能够清晰、准确地表达自己的意思。

他们应能与客户建立有效的沟通渠道，理解客户的需求和问题，并提供解决方案。

2. 客户关系管理：大客户经理应具备良好的人际关系管理能力，能够与各层级的客户建立稳固的合作关系。

他们需要了解客户的价值观、利益和关注点，以便更好地与客户进行交流，并满足他们的需求。

3. 业务洞察力：大客户经理需要对行业和市场有着深入的了解和洞察力。

他们应能够对客户的业务和竞争环境有透彻的了解，以便为客户提供有价值的建议和解决方案。

4. 解决问题的能力：大客户经理需要具备解决问题的能力，能够快速响应客户的需求并提供解决方案。

他们应能够分析和理解客户的问题，并与内部团队合作，提供适当的解决方案。

5. 销售技巧：大客户经理需要具备出色的销售技巧，能够进行谈判和销售。

他们应具备分析市场和客户需求的能力，制定销售策略，并有效地推动销售目标的实现。

6. 团队合作能力：大客户经理应能够与内部团队紧密合作，包括销售、市场、产品开发等部门。

他们需要与团队成员协调一致，分享信息和资源，以确保客户服务的高效和质量。

7. 时间管理技巧：大客户经理需要具备良好的时间管理技巧，能够高效地处理多个任务和项目。

他们应能够优先处理重要的任务，确保有效地管理与客户的关系和销售活动。

综上所述，作为一名大客户经理，需要具备优秀的沟通能力、客户关系管理能力、业务洞察力、问题解决能力、销售技巧、团队合作能力和时间管理技巧。

这些营销技能将帮助大客户经理与客户建立良好的合作关系，并实现公司的销售目标。

大客户经理作为企业与重要客户之间的纽带，承担着关键的营销任务。

商业银行客户经理营销技巧

三、处理异议。积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。
成功营销的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信号。掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，开
出手时就出手。二、讲究成交策略，适当妥协让步。并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面
对僵局与让步。做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。三、签订合作协议。通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。
三、介绍产品。这是营销过程中最令人兴奋的一刻。了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。
四、提出提议。制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。
三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。
记住要真心感谢你的客户。
成功营销的第三步是接近客户。
一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，
收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。二、把握进入时机。在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。三、正式接触客户。千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。
●哪些人可以充当“耳目”
7.学校领导、班主任和老师 9.企业销售主管和销售员（业务人员）