大客户销售技巧(基础)

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大客户销售技巧有哪些

1.深入了解客户：在与大客户进行商务洽谈之前，必须对其了解得非

常透彻。包括行业背景、市场地位、竞争对手、成功和失败案例等等。这

些信息有助于销售人员制定出合适的销售策略和解决方案。

2.建立信任关系：在大客户销售中，信任是至关重要的。销售人员需

要通过认真的工作态度、专业的产品知识和真诚的服务来赢得客户的信任。同时，及时履行承诺，争取在合同中兑现自己的诺言，以增加客户对自己

的信任。

3.个性化定制产品：大客户往往对产品和服务有更高的要求，因此销

售人员需要根据客户的需求和偏好，进行个性化的定制。销售人员应该提

供有针对性的解决方案，满足客户的特定需求，以增加销售额和客户忠诚度。

5.建立长期合作伙伴关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，更重

要的是建立起长期的合作伙伴关系。销售人员应该与客户保持良好的沟通，并定期进行回访和关怀，了解客户的需求和变化，并及时调整销售策略。

6.管理销售过程：大客户销售往往需要耗费更长的周期。销售人员需

要对销售过程进行系统化的管理和跟踪，确保每个环节都能够顺利进行。

通过设定合理的销售目标和提供经常性的工作报告，可以使销售过程更加

有序和高效。

7.善于利用信息技术：在今天的信息时代，销售人员应该善于利用各

种信息技术工具来提高销售效率。包括客户关系管理系统(CRM)、销售预

测软件、邮件营销工具等，可以帮助销售人员更好地管理客户、跟踪销售

进展和分析销售数据。

8.发现和解决问题：大客户销售中常常会遇到各种问题和挑战，销售

人员需要善于发现和解决这些问题。通过积极主动地与客户沟通，了解客

大客户销售与管理技巧

大客户销售是指与大型企业、机构或组织进行销售和管理的过程。与

一般销售相比，大客户销售具有规模较大、复杂度较高和风险较大等特点，因此需要掌握一些专门的技巧和策略。以下是一些对于大客户销售与管理

的建议和技巧。

1.了解客户需求：与大客户进行销售和管理之前，首先要了解客户的

需求和期望。了解客户的行业背景、业务模式、竞争优势等信息，帮助我

们更好地理解客户，同时也能够提供个性化的解决方案。

2.建立信任关系：与大客户的销售和管理过程是一个长期的合作关系，建立和维护良好的信任关系至关重要。通过及时回复客户的询问、提供优

质的售后服务、跟进项目的进展情况等方式，增加客户对我们的信任度。

3.定制解决方案：针对大客户的需求，提供定制化的解决方案。不同

的客户有不同的需求，仅有通用的产品或服务无法满足大客户的需求。深

入了解客户需求，通过调整产品或服务的设计、规格、价格等方面，提供

更加符合客户需求的解决方案。

4.团队合作：大客户销售和管理往往需要多个部门和角色的协同合作。销售团队需要与市场部门、服务支持团队等紧密合作，保持信息的流通和

协同工作的高效性。同时，也需要多方面的角色来支持大客户的销售和管理，如销售、技术支持、客户服务、项目管理等。

5.持续关注和拓展：大客户销售和管理是一个持续的过程，需要不断

关注客户的需求和行业的变化，并及时做出调整。同时，也要不断寻找新

的大客户和市场机会，进行业务的拓展。

7.保持专业素养：在与大客户的销售和管理中，我们需要保持专业素养。这包括对产品或服务的深入了解、对行业的了解和对销售和管理技巧的掌握等。通过不断学习和提升自己的专业知识，提高自己的专业水平。

做好大客户销售技巧有哪些

大客户销售是一个复杂的过程，但它的原理却没有那么的复杂，那么做好大客户销售技巧有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

做好大客户销售的技巧一、走对路

做大客户销售你的路要走对，路走错了不管你如何的努力也是徒劳。如客户对质量非常的重视，而你的工作重点是售后服务，即使你的售后服务是最好的，你也不能打动客户，因为你的路走错了。那么怎么才能走对路呢?收集情报，只有收集到准确的情报才能走对路，情报就像我们去旅行的地图一样，如果地图是准确的我们的路线才能正确。

做好大客户销售的技巧二、找对人

了解到客户的情报，就要和客户建立关系。要跟客户建立关系，就要知道给谁建立关系，项目不同的时期，建立的主要关系人也不一样，项目初期要和“教练”建立关系，项目的中后期，要和客户企业的高层建立关系。即使同一时期关系人的重要程度也不一样，那你建立关系的方法程度也不一样。所以要找对人并与他们建立良好关系。

做好大客户销售的技巧三、做对事

给客户建立了关系，就了解客户的需求，客户的需求是多样化的，也是复杂化的，我们要了解每个关键人的需求。有很多销售人员认为只要产品质量好就行，这种认为是狭隘的。我以前跟的一个单子是一家民营企业，接触的关键人是企业的老板。按说民营企业的老板的需求是很简单：价格低质量好，但通过我的了解不是这样的，这个老板有一次重大决策失误使自己的威信大打折扣，他这次给我们合作的真正需求是：通过这个项目重新树立他的威信，产品的价格是第二位的。如果我不了解他的需求直接在价格低质量好上下功夫，我做再多的事情也是枉然。

顶级大客户销售技巧就这八步

顶级大客户销售技巧就这八步在进行顶级大客户销售时，掌握一些关键的销售技巧十分重要。这

些技巧能够帮助销售人员更加有效地与客户互动，建立良好的合作关系，并最终实现销售目标。本文将介绍顶级大客户销售的八个关键步骤，帮助您提升销售技巧。

第一步：了解顶级大客户

在进行销售之前，了解顶级大客户的需求、优势和特点是非常重要的。通过市场调研和个人交流，了解客户的行业背景、公司规模、经

营模式以及竞争对手等信息。这样可以更好地洞察客户的需求和目标，为销售准备做好铺垫。

第二步：建立信任关系

与顶级大客户建立稳固的信任关系是销售的关键之一。通过积极互动、精心策划的沟通活动和定期跟进，建立起良好的人际关系。同时，坦诚地对待问题和挑战，展现诚信和专业素质，这样能够为与客户之

间建立真实和可靠的合作关系奠定基础。

第三步：定位关键需求

了解顶级大客户的需求是成功销售的重要一环。通过详细的需求分

析和深入的对话，确定客户的关键需求和痛点。这样可以为客户提供

切实的解决方案，并提供有针对性的产品或服务，满足客户的期望。

第四步：展示价值

在销售过程中，展现产品或服务的价值是至关重要的。通过演示、案例分析和实际操作等方式，清晰地向客户展示产品或服务的独特价值和优势。同时要注重与客户沟通，确保客户能够充分理解产品或服务的价值，并将其与自身需求进行匹配。

第五步：提供个性化解决方案

针对顶级大客户的特殊需求，提供个性化的解决方案是必要的。销售人员应根据客户的需求，量身定制解决方案，并强调其独特性和针对性。通过体现解决方案的个性化，增强客户的认同感和满意度，提高销售成功的概率。

大客户销售策略和技巧

总结词
战略分歧，利益冲突
VS
详细描述
谷歌与Nest的合作破裂主要原因是双方在战略和利益上的分歧。谷歌希望通过 Nest扩大自己在智能家居领域的影响力，而Nest则更注重独立发展，不愿过度依赖谷歌。此外，双方在产品研发、市场推广等方面也存在利益冲突，导致合作最终破裂。
失败案例二：乐视的盲目扩张导致销售困境
需求挖掘
深入了解客户
通过与客户深入交流，了解客户的业务、组织架构、产品线等信息，发现潜在需求。
提问技巧
运用开放性和封闭性问题提问技巧，引导客户表达需求和期望，以便更好地理解客户的需求。
倾听与观察
认真倾听客户的意见和反馈，观察客户的言行举止，从中发现客户的真实需求和关注点。
方案设计
定制化方案
销售流程优化
1 2
制定销售流程
明确销售流程，包括客户开发、需求分析、产品介绍、报价谈判等环节。
优化流程细节
针对不同客户和产品特点，优化销售流程细节，提高销售效率。
3
持续改进
根据销售实践和市场变化，持续改进销售流程，提升销售业绩。
客户关系管理
客户信息收集
全面收集客户信息，包括基本情况、需求、购买偏好等，建立客户档案。
差异化竞争优势
通过产品创新、服务升级、品牌塑造等方式，建立自身产品的差异化竞争优势。

大客户销售技巧

一什么是大客户?

大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征：

1、大客户购买频繁或单次数量多

大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。

2、大客户销售管理工作复杂

首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;

其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;

最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。

3、大客户采购的集中性很强

大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。

4、大客户服务要求很高

大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。

5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿

因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以

大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。

大客户销售策略和技巧

随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。大

客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的

大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。以下是一些可以帮助您

提高大客户销售能力的策略和技巧。

一、了解客户需求

了解客户的需求是成功的销售的关键。大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。了解客户的行业特点、挑

战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。

二、建立良好的关系

三、提供定制化的解决方案

针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。大客户通

常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。了解客户的

具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，

将有助于提高销售成功率。

四、制定明确的销售目标

制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。这些目标应

该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。此外，目标应该被

分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。

五、建立跨部门的合作

六、灵活应对客户需求的变化

大客户的需求和目标可能会发生变化。因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。

七、进行持续的客户服务

八、建立口碑和推荐

大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。

总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。

大客户销售十八招

第一篇战胜盲点篇

————————销售心理实务

第一招把握人性规律平和面对成交

销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。

一、建立大客户销售模型的意义和方法

1、一招领先，招招领先

2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰

二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己

1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反

2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点

3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多

4、把小单做大，把死单做活

三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破

1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情

2、突破盲点才能达到成功的终点

四、掌握价值灯饰，对卖点和卖点分析深透，明确需求

1、买点意思危险，要利益鲜明；卖点以工为先，要理直气壮

2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买

3、在给到关键人买点时还要给他卖点

4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西

5、买点和卖点统一，生意就能做成

案例一：纸厂的新产品销售

第二招建立意愿图像自动导航成交

长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这各道理。

大客户销售技巧

定义大客户

•大客户是指对企业起着至关重要作用的客户，通常客户规模较大，购买力强。

•大客户的口碑传播和二次销售能力强，对企业的品牌建设和市场拓展具有重要意义。

寻找大客户

•通过市场研究和分析，寻找目标客户。

•利用社交网络和合作伙伴等渠道寻找潜在客户。

•参加行业展会和活动，拓展客户资源。

与大客户建立关系

•了解客户需求，提供个性化服务和方案。

•保持及时沟通，消除客户疑虑和不满。

•塑造品牌形象，提高企业知名度和美誉度。

维护大客户关系

•定期回访和客户满意度调查，了解客户反馈和需求变化。

•提供增值服务，帮助客户解决问题和提高效益。

•发现和利用客户资源，推广产品和服务。

大客户销售策略

•建立长期合作关系，促进稳定的业务发展。

•根据客户需求，提供定制化产品和解决方案。

•拓展客户群体，争取更广泛的市场份额。

总结

大客户销售是企业快速发展的关键，要通过积极寻找和维护客户关系，提供优质的产品和服务，拓展市场份额和品牌影响力。

大客户销售技巧

1.理解客户需求：在与客户建立关系的过程中，了解客户对于产品

和服务的需求和要求是非常重要的。只有充分理解客户需求，才

能针对性地提供解决方案，并满足客户的期望。

2.提供差异化服务：大客户通常对产品和服务有较高的要求，因此

在销售过程中需要提供与众不同的服务，以获得客户的认可和信

任。例如，定制化服务、特殊快递、即时响应等。

3.建立信任关系：在商业交往中，建立信任关系是非常重要的。而

要建立信任关系，需要靠业务人员的专业、细致和真诚，尤其需

要在信任建立早期投入更多精力和时间。

大客户销售方法与策略

高回报率
大客户采购规模大，能够为供应商带来较高的利润回报率。
品牌推广
通过与大客户的合作，可以提升品牌知名度和影响力，进一步拓展市场份额。
长期合作潜力
与大客户建立长期稳定的合作关系，有助于实现业务持续增长和客户忠诚度提升。
行业影响力
通过与行业领先的大客户合作，可以获得行业影响力和话语权，提升企业地位和竞争力。
06
总结与展望
大客户销售的总结
建立长期关系
大客户销售的核心是建立和维护与客户的长期关系，通过深入了解客户需求，提供
定制化的解决方案，增强客户忠诚度。
团队协作
加强内部团队协作，整合资源，为客户提供全方位的服务和支持，确保客户满意度。
专业化服务
针对不同行业和客户需求，提供专业化的产品和服务，展现公司在行业内的专业知识和经验，提升客户信任度。
决方案。
提供附加值
在解决方案中提供超出客户期望的附加值，增加客户满意度和忠诚度。
跨部门协作
协调公司内部各部门资源，共同为客户提供高效、全面的解决方案。
谈判技巧
掌握谈判要点
明确谈判目标和底线，了解客户需求和竞争对手情况。
灵活运用谈判策略
根据谈判进展情况，灵活运用不同的谈判策略和技巧。
达成双赢协议
深入挖掘客户需求
持续优化方案

大客户销售技巧培训教程课件(精选)

客户关系维护
总结词
长期稳定的客户关系是销售持续增长的重要保障，需要定期沟通、回访和提供增值服务。
VS
详细描述
在销售完成后，要定期与客户保持沟通，了解客户需求变化，及时解决客户问题。通过回访和增值服务，提高客户满意度和忠诚度，建立长期稳定的客户关系。
04
大客户销售案例分析
成功案例分享
01
挖掘需求
总结词
深入了解客户的需求是销售成功的关键，需要主动沟通、敏锐观察和记录反馈。
详细描述
在与客户交流时，要主动询问并深入了解客户的需求、期望和关注点。通过敏锐的观察，发现客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。同时，做好记录和反馈，确保客户需求得到满足。
提供解决方案
总结词
针对客户需求提供定制化解决方案，需要专业知识和创新思维。
鼓励学员与培训师保持联系，寻求指导和帮助，共同探讨销售难题和解决方案。
下一步行动计划
1. 不断学习和探索新的销售理念和方法
随着市场的变化和客户需求的升级，销售人员需要不断学习和尝试新的销售技巧和策略，以适应不断变化的市场环境。
2. 培养良好的人际关系和社交能力
在与客户交往中，销售人员需要具备良好的人际交往和社交能力，善于与客户建立良好的关系，增强客户信任感和忠诚度。
大客户销售技巧培训教程课件(精选)

大客户销售技巧培训

1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的

需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。

2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提

高销售效率和销售成功率。

3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的

人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作，

同时保持耐心、礼貌和专业的态度。

5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产

品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销

售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的

成功率。

6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投

资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用

后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来

实现。

8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不

同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。

9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。

10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。

大客户销售技巧与策略-直接销售-终端销售

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建立良好的初次印象
– 没有对销售人员的信任就没有行销
– 同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？
– 信任度
忠诚度
46
• 第一印象的五分钟
首晕效应一见钟情刻板印象
晕轮效应爱屋及乌疑人偷斧
问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？
2、您的目标市场是什么？
24
最有效的客户开拓方法：
猎犬计划
被全世界行销大师所运用
25
编织客户关系网络
• 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。
如俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点
横向、纵向或竖向
明显的利益产品、价格、质量
隐藏的利益关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
18
顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求信息搜索欲望
评估选择决定
刺激
结果平衡
19
专业销售新模式：
建立信任
40%
发现需求
30%
说明
20%
促成
10%
20
准客户市场开发
• 准客户是营销人员的宝贵资产 • 准客户开拓决定了营销事业的成败 • 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 • 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。 • 培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。

大客户销售与沟通技巧

首先，了解客户需求是大客户销售的重要一环。要想成功销售给大客户，了解他们的需求是至关重要的。因此，在与大客户进行沟通之前，销

售团队应该进行充分的市场调研和客户分析，以便了解客户的需求和喜好。这样一来，在与客户沟通时，销售团队可以根据客户需求提供恰当的建议

和解决方案，增加销售机会。

其次，建立信任和良好关系也是大客户销售和沟通的重要技巧。与大

客户建立良好的关系需要时间和努力。销售团队应该尽量争取与大客户面

对面的机会，并对客户进行个性化的关注和呵护。通过参与客户的业务和

问题，销售团队可以展现出他们的专业知识和对客户关心的程度，从而建

立起客户对销售团队的信任。建立信任后，大客户更有可能选择与你的公

司进行长期合作。

在与大客户进行销售和沟通时，还需要善于倾听和提问。通过倾听客户，销售团队可以更好地理解客户的需求和期望，从而能够提供客户满意

的解决方案。提问是了解客户需求的有效方式，通过提问，销售团队可以

深入了解客户的具体问题和要求，并根据客户的回答调整销售策略。因此，销售团队应该学会倾听和提问，并将其作为与大客户沟通的重要技巧。

最后，大客户销售和沟通的成功离不开良好的团队协作。在与大客户

进行销售和沟通时，销售团队应该紧密合作，共享信息和资源，确保给客

户提供一致的信息和服务。团队成员之间的协作可以提高销售效率，为客

户提供更好的体验，并增加销售机会。

总结而言，大客户销售和沟通技巧是非常重要的。通过了解客户需求、建立信任和良好关系、善于倾听和提问、选择适当的沟通方式和沟通工具，

以及良好的团队协作，销售团队可以提高销售机会和客户满意度，实现更多的销售成功。

大客户销售的招技巧

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10、低头要有勇气，抬头要有低气。10:50:50 10:50:5010:508/11/2021 10:50:50 AM
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11、人总是珍惜为得到。21.8.1110:50: 5010:50Aug-2111-A ug-21
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12、人乱于心，不宽余请。10:50:5010:50:5010:50Wednesd ay, August 11, 2021
第一招第二招第三招
把握人性规律建立意愿图像广交优质客户
平和面对成交自动导航成交量大必有成交
第一招把握人性规律平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。
一、发崛内心深处的缘由，建立心中的意愿图像
牛不喝水按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求
“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 ”，做销售一定要心态平和，所以平和是我们这一招的主要内容
倘若以一种平和的心去对待，你就会发现会领悟，一个人在企业里要想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最佳选择，８０％的富翁都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。

大客户销售技术之基础篇

VS
详细描述
在深入了解客户需求后，销售人员应基于产品特点和功能，结合客户的实际情况，制定个性化的解决方案。这个方案应充分满足客户的实际需求，同时考虑客户的预算、时间和其他资源限制。通过专业的解决方案，销售人员可以突出产品的优势和价值，提高客户对产品的认同感和满意度。
谈判技巧
总结词
谈判是销售过程中不可或缺的一环，销售人员需要运用有效的谈判技巧来达成销售协议和商业合作。
稳定的合作关系。
案例二
某知名品牌通过精准定位大客户需求，利用自身品牌优势和产品创新，成功打入大客户市场，实
现了销售业绩的快速增长。
案例三
某跨国公司凭借其全球化的销售网络和资源整合能力，为大客户提供了一站式解决方案，从而赢得了大客户的信任和长期合作机
会。
失败案例分析
案例一
某公司由于对大客户市场了解不足，产品定位不准确，导致销售业绩不佳，最终失去了一个大客
详细描述
在与客户交往过程中，销售人员应保持真诚和透明，不隐瞒任何重要信息。同时，展现专业知识和经验，提供高质量的建议和解决方案，以证明自己是值得信赖的合作伙伴。通过这些努力，销售人员可以与客户建立起互信关系，为后续的销售活动打下坚实的基
础。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是制定有效销售策略的关键，销售人员需要通过深入的沟通和分析来全面理解客户的需求和期望。