MPV经典营销资料汇编之三表一卡管理与应用培训
三表两卡管理表格剖析
来店（电）客户登记表性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5、追踪后达B 级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP 系统展厅客户来店（电）统计表销售活动访问日报表2、追踪后达B 级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；3、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP 系统意向客户管理卡备注：3、成交后的客户转入《客户管理卡》及ERP 系统保有顾客管理卡月份意向客户级别状况表2、来源分析说明：R-VIP 购车/推荐；B-基盘；S-来店/电；I-内部情报；E-员工购车；P-展示会3、促进结果：即每月末的客户级别，战败客户要分析原因，未曾成交客户一律转入下月本表中重新进行管理；4、当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明级别；5、访问根据不同级别的客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点*注明，在访问后注明级别。
年月日 4S店销售绩效进度管制表年月 4S店销售绩效/库存管理看板公司目标：订车：_________ 交车：_________ 目标进度：订车：_________ 交车：_________车辆销售十日收款预定表特许销售服务店客户跟踪表顾客情况姓名联系电话通讯地址购买日期用途车型车辆情况颜色发动机号 VIN 号码一周回访定期回访记录纪念日回访首保提醒首保时间制表人: 注:购车用途□公务商务□出租主管：□租赁□个人代步制表日期：□军用□其他特许销售服务店本次调查总数 N：很满满意项号 S2 意 S1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 最多项 A1 次多项 A2 第三项 A3 第四项 A4 第五项 A5 最多项 B1 次多项B2 第三项 B3 第四项 B4 第五项 B5 内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：内容：年月销售 7DC 调查结果统计表一般 S3 ；本月满意率（%，各项号满意率均值）：本月满意率（各项号满意率均值）：不满意很不满意满意率(% 满意率(% S1+S2 S4 S5 （S1+S2）/N A1/N 比率：比率：比率： A2/N 比率：比率： A3/N 比率：比率： A4/N 比率：比率： A5/N 比率：比率： B1/N 比率：比率： B2/N 比率：比率： B3/N 比率：比率： B4/N 比率：比率： B5/N 比率： % % % % % % % % % % 不满意原因用户建议备注统计人：统计人：主管：主管：。
三表一卡[1]
![三表一卡[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/d3d6d40e02020740bf1e9b01.png)
来店（电）客户登记表性及第二次级别确认；４、经过情形；由值班业务代表对当日接洽状况简述;5、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；6、成交后的客户转入《保有客户管理卡》展厅客户来店（电）统计表年月销售活动访问日报表2、追踪后达B级以上时，应建立《意向客户管理卡》，同时转入《意向客户级别状况表》进行管理；3、成交后的客户转入《保有客户管理卡》及ERP系统意向客户管理卡3、成交后的客户转入《客户管理卡》保有顾客管理卡备注：1. 咨询新车使用情况。
2. 提前提醒客户按期保养。
3. 提醒客户我们有维修服务。
月份意向客户级别状况表2、来源分析说明：R-VIP购车/推荐；B-基盘；S-来店/电；I-内部情报；E-员工购车；P-展示会3、促进结果：即每月末的客户级别，战败客户要分析原因，未曾成交客户一律转入下月本表中重新进行管理；4、当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明级别；5、访问根据不同级别的客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点*注明，在访问后注明级别。
月份销售促进失控（退订）记录表年月日 4S店销售绩效进度管制表年月公司目标：订车：_________交车：_________目标进度：订车：_________交车：_________车辆销售十日收款预定表欧德宝： 月 日至 月 日1221 436 58 7 贷款 现金 精品保险 付款方式 车色 车型 发生日期 拟购车型 电话 客户名称十日预定车 型 11 10 9 序号周边商品掌握 销售人员 来源区别 确度 促进状况 失控战败日期 收款日期特许销售服务店客户跟踪表制表人: 主管：制表日期：注:购车用途□公务商务□出租□租赁□个人代步□军用□其他特许销售服务店年月销售7DC调查结果统计表统计人：主管：。
三表一卡管理制度
经判定有购车条件者
四、内容
1。销售顾问
1。1 《来电/店客户登记表》
1.1.1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》，掌握成交机会；
1.1.2其他集客活动客户信息也应转化至该表；
1.1。3客户未留下个人信息,也应填写表中其它内容，利于日后分析；
1。1。4销售顾问在初次接待客户后，应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认,完整填写表格相关内容。
三表一卡使用管理制度
一.目的
指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息,强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。
二.适用范围
本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店
三.术语1。“三表一Fra bibliotek”:（1)表1—1:《展厅来电/店客户登记表》；表1—2：《展厅来电/店客流量统计表》;
1.2 《展厅来电/来电客流量统计表》
1.2。14S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；
1。2.2每日分类别统计客户资源，统计当日来店客户数，各级别意向客户数，留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例,合理分配展厅资源，提高展厅成交率；
1.1.3对客流量登记表进行周度/月度对比分析,及时掌控集客、成交异常点。
会签:
编制：奇瑞4S店销售部审核：批准：
1。3.3《意向客户跟踪卡》
1。3.1客户变为C级以上(包含C级）意向客户后,销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》，记录客户基本资料,一户一表;
1.3.2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划,有步骤，做好跟进记录，并及时制订应对措施。
汽车销售三表卡
每天需要拨打拜托电话
收入与销售目标计算表 你的要求是什么？ 本月预计收入目标 每售一辆车的平均佣金(含周边收入) 每月销售目标 你预计需要完成多少销售？ 每月销售目标（同上） 估计展厅来店(电)顾客成交数 每月额外需要转介绍的顾客成交数 你需要打多少个拜托介绍电话？ 每月额外需要转介绍的顾客成交数（同上） 介绍顾客的平均成交率 为达收入目标每月需要获得转介绍的潜在客户 播打拜托转介绍电话的成功率 为达收入目标每月需要播打的拜托电话数 本月工作天数
辆 % 人 个 个 天 个 辆 辆 辆 元
本月工作进度管控表 上月定单余量
H级 余量 元 A级 余量 辆 第 一 周 第 二 周 第 三 周 第 四 周 第 五 周 月 合 计 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 定单 开票 目标 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 日 ～ 日 实绩
销售三表运用解析
张先生的跟进。新的级别填写在跟进的当日，同时在营业日报表上纪录洽谈经过。）
5．纪录在此表的意向客户最终发展只有三种状况：成交/战败/降级，不应当在
一个级别一直拖延下去。（成交用“O”表示，战败为“L”）
6．主管会挑选比较有代表性的战败案例要求销售顾问填写战败卡，集体做
战败分析会；（战败卡具体格式可自己制作）
提醒~意向客户进度管控表每天下午17：45分前交！
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销售三表运用解析
•
营业日报表
针对每天来电（店）客户、当天回访客户进行登记，可以根据每次回 访找到相应的话题对客户进行跟踪，也可以反应出销售顾问在销售过 程中遇到的问题，以便及时得到主管的支持。同时能够更好的帮助销 售主管进行分析，从而确定将会基盘客户数量，得到整体市场掌控。 （最终目的）
级别。（例：意向客户数量总数为30个、那么假设H级3个、A级5个、B级7个、C
级15个，H+A+B+C总数就应该是30个）
2、客户来源分为来店（S），来/去电（T）表示；
3、目的栏→交车、售后、保险、保养的老客户在手续管理中打（√）；
4、跟进意向客户在促进栏打（√）；新接待客户在开拓栏打（√），手续管理、促
地区
对不同地域的客户进行分析，了解我们市场投入情况，可以有针对性的进行广告 促销。
人数
分析出客户当日提车的概率，足够引起展厅销售主管、销售顾问的重视。
触电方式 来电的客户可以邀请进店，特别是同城两家店，尤为重要。
时间
通过开始时间和离店时间可以分析出客户在店的驻留时间，找出销售顾问同整体 店面销售状态存在的差异。
进和开拓三项工作是三选一打“√”，在同一个客户名字下，三项工作不可能同
汽车销售三表卡培训教材
三、三表卡基本运作流程
第六步：月末时，要召开总结会议，对当月客户管理情况进 行总结，发现优势和不足，在下个月的客户管理中进行改善。 3. 流程示意图
销售顾问会议 客户接待 24小时回访 持续回访 月度意向客户管控表 月初计划及改进会议
营业活动日报表
每日检查 月度销售明细表 失控登记表 工作会议 工作会议纪要 11 主管经理
6. 整体经销商营运绩效掌握 7. 营运计划表 8. 经销商营销活动计划表 9. 销售活动管理日报表
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六、三表卡填写说明 1.营业活动计划：
由主管经理召开计划任务安排会议。
主管经理填写当月计划销售总台数，销售顾问填写主管 经理安排的每个人的销售任务。 上个月存在的客户回访方面的问题，主管经理汇总问题。 针对存在的问题，销售顾问计划采取的措施，主管经理 出台相应的解决方案。
手册制作时要注意先后顺序： 封面、月度计划、月度销售明细表、月度意向客户进度管控表、营 业活动日报表、失控客户记录表、会议备忘、月度总结。
7
三、三表卡基本运作流程 1.三表卡使用
销售顾问活动管理手册需要经销商印制完成后，每月每 个销售顾问（包括主管经理）各一本；
2. 手册的使用流程 （分六步，循环开展工作） ：
级别判定现象收集范例
下单时间 促进频率
预售订金 至少每周一次维系访问 7日内订车可能 （1次/2日）
第进 一展 次厅 级有 别明 判确 定购 均车 为意 B 向 级的 以客 上户
O
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
现订现交 已签订合同的客户 签订意向订单客户 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来店看车 要求协助处理旧车 商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车型 对选择车型犹豫不决 经判定有购车条件者
展厅管理
三表一卡录入标准及管理规定一、目的为了有效的利用三表一卡管理工具进行客户管理，规范销售顾问对三表一卡的操作，提高销售客户及潜在客户档案上传数量及质量。
根据厂家对三表一卡的要求，结合公司的实际情况制定本规定。
二、适用范围本制定适应销售部所有人员三、管理内容（一）对销售顾问的要求：1、销售机会：当以展厅接待、电话接待、网络接待和市场活动等方式获知客户留档信息后，（不能出现虚假信息，一经发现给予销售顾问100元/条罚款）前台业务员进行客流登记，销售顾问需要在三表一卡中维护客户档案（销售机会），销售机会中客户的姓氏、电话、性别、信息来源、预购日期等信息必须准确，与客户沟通后，原有的预购日期不准确时，需要更改预购日期，在销售机会中不能存在过期的销售机会，未留档客户信息需要在三表一卡中未留档客户管理维护。
2、跟踪计划的管理：建立销售机会后，销售顾问根据客户级别，进行定期回访跟进，且能查到相应的电话记录。
3、流程变更：销售顾问在接待过程中必须按照公司要求的接待流程进行接待，当客户的流程状态发生变化时，必须要在购车意向信息中进行变更。
4、客户流失：如果该客户放弃购买或以购买其他车型时，必须在购车意向信息中放弃该销售机会并写出原因，同时休眠该客户，不能出现恶意占用资源且不进行跟踪计划回访。
5、客户成交：当客户递交新车后，需要即时将该客户转化为购车客户，并为客户建立后续跟踪计划（48小时、周回访、节假日问候、生日问候等），抽查以短息记录为准，打过回访在以短信的方式祝福客户。
填写客户信息必须完整：客户姓名、客户身份证号、客户联系电话/手机、省份、城市、联系人、联系人电话/手机、地址、底盘号、销售日期为必须填项，客户档案必须在24小时内完成录入及上传。
（二）处罚规定：1、销售顾问应按照本制度进行三表一卡录入，每一字段必须填写标准，不能出现虚假信息，一经发现取消该销售机会，分给其他销售顾问。
（如果出现虚假信息，无论是成交还是未成交，在当月取消对应虚假信息个数对等的销售业绩，此销售业绩为综合业绩。
三表一卡使用方法培训
GOLD DRAGON
三表一卡使用方法 培训
北京现代汽车潍坊金龙特约销售服务店
什么是三表一卡？
• 1。销售顾问展厅值班表 • 2。营业日报表 • 3。有望客户进度管理表 • A。B卡
GOLD DRAGON
北京现代汽车潍坊金龙特约销售服务店
GOLD DRAGON
为什么要使用三表一卡？
• B卡在回访时需与三表卡同时记录回访情况，并在每天填写完 毕后交由当班主管签字确认，当班主管签字时要严格审核，杜 绝弄虚作假，每周展厅经理进行抽查，不按规定实行当班主管 每次捐献20元；
• 销售主管展厅经理不及时审核抽查B卡填写使用情况的，每次 捐献20元；
北京现代汽车潍坊金龙特约销售服务店
GOLD DRAGON
相关罚则
• B卡需按要求认真填写，字迹整洁，内容清楚、详实，如有内 容不实，弄虚作假者，每张捐献20元，并将该卡交出，由销售 主管进行转卡分配；
• B卡客户需及时追踪，提醒客户各种保养时间、常识，不及时 回访客户、邀请首保、不如实记录者，每次捐献20元；
• 发生问题及时给予解答或及时联系保养厂或有关部门给予及时 解决，如果出现不给客户解决问题或隐瞒事实者，每次捐献50 元；
客户所选车 型颜色
上月进度 客户来源
客户回访进 度
北京现代汽车潍坊金龙特约销售服务店
如何填写B卡
B卡
GOLD DRAGON
北京现代汽车潍坊金龙特约销售服务店
卡号编写规定
一、车型代码
北京现代------XD
GOLD DRAGON
二、卡号模式 B-DM-XM-XXX
代表是B卡
序列号
车型代码
销售顾问姓名
《销售三表两卡管理》课件
适用于销售团队成员、销售经理 、企业领导等需要了解销售数据 和客户信息的对象。
编制与修订
编制
在编制销售三表两卡时，需要明确各 项表格和卡片的编制目的、内容、格 式和填写要求，确保数据的准确性和 完整性。
修订
随着市场和客户需求的变化，以及企 业销售策略的调整，需要及时修订销 售三表两卡的内容和格式，以保持其 时效性和实用性。
建立数据模型
根据历史数据和市场趋势 ，建立预测模型，为销售 预测提供依据。
定期汇报与分享
定期组织销售团队分享会 ，将数据分析结果与销售 策略相结合，提高团队整 体水平。
完善表格的管理制度
制定表格管理制度
明确表格的填写、审核、 存档等流程，确保数据的 完整性和安全性。
定期更新表格
根据市场变化和公司需求 ，定期更新表格内容，保 持数据的时效性。
升客户满意度。
总结词
优化客户服务流程
详细描述
客户拜访卡的使用使得客户服务流程更加 规范化和标准化，提高了服务质量和效率 。
总结词
加强客户信息管理
详细描述
客户拜访卡的信息汇总功能使得某公司能 够全面了解客户需求和偏好，加强了客户 信息管理。
某公司客户服务卡的效果
总结词
增强客户忠诚度
详细描述
通过发放客户服务卡，某公司能够提 供更加便捷和贴心的服务，增强客户 忠诚度。
总结词
汇总月度销售数据
详细描述
销售月报表是对一个月内销售数据的汇总，包括月销售额、月销售量、客户满意度等指标。通过月度报表，可以 对本月销售情况进行总结，为下月销售计划提供依据。
销售年报表
总结词
总结年度销售业绩
详细描述
销售年报表是对一年内销售数据的汇总，包括年度销售额、年度销售量、客户增长率等关键指标。通 过年度报表，可以对全年销售业绩进行总结，为下一年度的销售策略制定提供数据支持。
《销售三表两卡管理》课件
加强销售周报表 的指导作用
销售周报表是反映每周销 售情况的重要工具，通过 评估和改进，可以提高报 表的准确性和指导性。
检查报表是否包含了所有 必要的信息和数据，如销 售额、销售量、客户反馈 等，确保报表内容的完整 性。
检查报表是否对销售数据 进行了深入的分析和解读 ，如趋势分析、竞争对手 对比等，以提高报表的指 导性。
根据评估结果，优化报表 的编制方法，例如引入自 动化工具、简化编制流程 等，提高报表的准确性和 及时性。
在报表中增加数据分析模 块，帮助管理层更好地了 解销售情况，发现潜在问 题和机会。
销售周报表的评估与改进
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总结词
评估销售周报表 的完整性
评估销售周报表 的分析深度
改进销售周报表 的呈现方式
建立客户拜访卡的定期回 顾和更新机制，确保客户 拜访信息的及时更新和有 效利用。
销售业务人员工作卡的评估与改进
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总结词
评估销售业务人 员工作卡…
评估销售业务人 员工作卡…
改进销售业务人 员工作卡…
加强销售业务人 员工作卡…
销售业务人员工作卡是记 录销售人员工作情况的重 要工具，通过评估和改进 ，可以提高销售人员的工 作效率和业绩。
销售三表两卡管理的历史与发展
起源
销售三表两卡管理方法起源于20世纪 80年代的日本企业，最初是为了解决 销售流程不规范、信息管理混乱等问 题。
发展
未来趋势
随着信息技术的发展，销售三表两卡 管理将进一步与数字化技术相结合， 实现更高效、智能的销售管理。
随着该方法的广泛应用和不断改进， 销售三表两卡管理逐渐形成了完善的 体系，并被越来越多的企业所采用。
汽车销售 三表一卡填写说明
三表一卡填写说明一、三表一卡之间的逻辑关联逻辑关系如下：1.凡来店（电）客户必须由轮班销售员按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户管理卡》并按规定进行跟踪促进；3.除C级以外的所有意向客户，均应汇总到《潜在顾客等级推进表》上面进行跟踪推进管理。
4.凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：①要么在《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）中被继续跟踪管理；②要么是经过推进后成交进入《客户管理卡》（正面）管理；5.《销售活动日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《潜在顾客等级推进表》《客户管理卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《销售活动日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。
6.《潜在顾客等级推进表》和《客户管理卡》（反面）里的回访计划与《销售活动日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。
7.《客户管理卡》（反面）的顾客回访情形与《潜在顾客等级推进表》里的回访后等级推进结果以及《销售活动日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。
8.《客户管理卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《销售活动日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。
二、表格填写要点及用途1. 《来店（电）顾客登记表》填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完成交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。
1．值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间；6．注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
MPV经典营销资料汇编__“三表一卡”管理与应用培训
留有客户资料数
A级
产生有 望客户
B级
C级
当日展厅销售台数
1、营业时间：上午 8：00~下午 18：00
展厅销售總數
2、“来访顾客合计”：第一次 3、“留有客户资料数”：指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和 备注 4、每月应作时间
当月销售總量 展厅销售比率
5、本月来展厅人数： ； 客户数： (1)A级
《展厅来电/店登记表 》、《展厅客流量统 计表》、《意向客户 跟踪卡》
推进作用
• 设定销售促进方式， 并进行评估和验证
• 推进意向客户成交
《展厅客流量统计表 》、《意向客户流失 分析表》
推进作用
• 测算集客量与成交率 • 分析流失客户的类型
及原因，制定相应对 策，达成目标
“三表一卡” 数 据精确化管理
➢ 通过地址可以分析来店顾客的分布区域；
➢ 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、客户的意向等级以及客户在一天内的来店规律； 一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。
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1.4、控制人及控制点
专职前台 ➢ 确保到店/来电的所有用户被记录，记录数据与实际数据一致； ➢ 协助销售经理引导销售顾问接待，并确保接待人员信息被记录； ➢ 监督外出活动小组将记录客户信息转换到此表上，确保总量完整； ➢ 填写《日接待统计表》，对当日效果作统计； ➢ 填写《展厅月客流量登记表》。
➢ 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电） 的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；
➢ 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A： 半月内；B：1个月内；C：2个月左右；
三表一卡管理及应用
成交率 介绍率
建卡率 客流量 回访率
试驾率 回厂率
一量六率的含义和具体指标
一量:指的當月到店的客人数(打电话不算) 六率:
建卡率(当月建卡数/当月客流量数)
试乘试驾率(当月试乘数/当月客流量数)
回访率(当月回访次数/当月建卡数)
成交率(当月成交数/当月客流量数）
介绍率(当月介绍成交数/当月总售台数 首保回厂率(三個月首保进厂台数/三個月销售总合计台数
客户信息管理现状
这些问题你清楚吗？
1.你手上有多少潜客？ 2.你在这个客户身上花了多长时间 3.客户的主要购买动机是什么？ 4.客户没有立即下决定的原因是什么？ 5.下次什么时间比较适合拜访？ 6.客户对这车型的感觉如何？ 7.自己的成交率是多少？
客户信息管理现状--问题小结
数据不准确 无数据分析 无指标监控
发
有望客户
潜 所
保有客户
投
入
的
时
成交数
间
长安铃木广州分公司
如何提高成交数？？
1、加大漏斗宽度（增加潜客收集） 2、淘汰不能带来利润的潜在客户 3、有效说服不确定意向客户 4、加快漏斗工作速度即缩短开发潜客到成交的时间 5、提高保有客户的介绍率增加潜在客户 6、寻找更好的意向客户
销售管理KPI指标（一量六率）
指标:
建卡率50%---90% 试乘试驾率25%----50% 回访率100%以上 成交率20%---40% 介绍率30% 首保回厂率80%---90%
销售顾问 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标 实际 目标
销售顾问一量六率分析表
目标
客流量 （组 /月）
完成达成率
向管理要效益——三表一卡的管理及使用
3 表一：展厅到店/来电客户登记表
3.5.表一延展表及说明
3.5.1. XX品牌到店/来电质量分析表
指标 品牌
到店
来电
合计
成交
成交率
说明： 1.结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目标要求，
集客量能否支持实销； 2.横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项； 3.分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否支持实销； 4.横向比较各品牌成交率差异，发现团队能力的差异，以合理分配人力资源。
核对每天及全月来电/到店总量，分品牌数量等数据的准确性，核对关键管理指标，确保数据无误； 填写《月流量总表》并为上级管理者提供其他数据服务；
销售经理
填写分品牌《月流量汇总表》，并与总表核对无误； 核算关键管理指标，分析同比、环比变化情况，发现异常，提出改进建议； 结合销售目标对进店总量（集客量）和成交率，进行逐月推移和竞争对比，分析影响实销的关键短板，
有针对性的培训提高； 3.这个统计每月也要进行。
1 前言
2 现状及问题
3
表一
展厅到店/来电 客户登记表
4
表二
展厅月客流量 登记表
5
表三
客户信息售前 跟进表
6
表四 客户信息卡
客户信息管理现状 表格 可能回答的问题 表格作用
填写重点 控制人及控制点 延展表及说明
表格
表格
表格作用
填写重点
填写重点
控制人及控制点 控制人及控制点
延展表及说明 延展表及说明
表格 表格解读
《销售三表两卡管理》课件
制定销售计划
4
售数据背后的模式和规律，发现问题和 机会。
基于销售数据分析结果，制定具体的销
售计划和目标，明确行动方向和重点。
5
审核销售计划
与团队和上级进行沟通和讨论，优化和
实施销售计划
6
完善销售计划，确保其可行性和有效性。
将制定好的销售计划付诸实施，明确责
任和时间节点，推动销售工作的顺利进
7
监控销售计划
行。
定期对销售计划进行监控和评估，及时
调整销售计划
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发现并解决问题，确保计划的有效落地。
根据实际销售情况和市场变化，适时对
销售计划进行调整和优化，提升销售效
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形成总结报告
果。
为了总结经验和教训，形成销售总结报
管理工具
Excel
Excel是一款强大的数据处理工 具，可以用于收集、分析和可 视化销售数据，提供决策支持。
学习要点回顾
通过本课件的学习，你应该 掌握销售三表两卡管理的核 心概念和管理步骤。
实践中需要注意的问题
在实践中，需要注意数据的 准确性和完整性，以及及时 调整销售计划以适应市场变 化。
《销售三表两卡管理》 PPT课件
销售三表两ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ管理将帮助你实现销售业绩的跃升，本课件将详细介绍管理概 述、三表两卡、管理步骤、管理工具以及总结等内容。
管理概述
什么是销售三表两卡管 理？
销售三表两卡管理是一种综 合性的销售管理方法，包括 销售日报表、销售月报表、 销售年度总结表以及客户资 料卡和商品资料卡。
CRM系统
CRM系统是一种专门用于管理 客户关系的软件，可以帮助集 中存储和管理客户资料。
数据可视化工具
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月度流失客户的原因分析
目的 判定车型的购买群体 判定车型的购买需求，确定销量目标 确定开发客户的有效渠道 评估销售顾问接待能力 判定广告投入回报率，确定开发客户的有效渠道 合理分配人力资源 根据级别开展有效的跟踪，提高成交率 评估销售顾问接待能力 评估销售顾问能力，确定下月目标
找出流失原因，辅导销售顾问，提升其成交能力； 制定针对性的措施，以提高成交率
主动来店客总计： 邀约来店客总计：
来电客总计：
A级客数： B级客数： C级客数：
信息来源:A-报纸 B-电视 C-电台 D-杂志 E-海报 F-促销 G-推荐 H-其它
销售经理签名：
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1.2、填写说明
➢ 值班销售员接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但不应拖 到下班前填写；
因此，要完成销售任务，则每天来店（电）人次不少于10人次。
当每天来店（电）人次小于10人次，则需要提高经销商的来店客户成交率或 来店客户数量。
而提高来店客户成交率则需经销商对来店客户进行系统的跟踪与管理；提高来 店客户数量则需要在对来店客户进行分析的基础制定有效提升措施。
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5、“三表一卡”是客户管理执行的依据和条件，通过数据评估效益
顾客质量最好或最差，为广告发布提供参考； b) 可以评价各品牌小组（所以人员要专职化）内成员和各小组之间接待水平的高低，从而有
目的、有针对性的培训提高； c) 这个统计每月也要进行。
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反思
反思1：既然“三表一卡”如此重要， 但为什么执行效果不佳？ 反思2：目前我们终端到底如何执行？ 反思3：不良状态造成的影响力有多大？
• 车卖不好是我的原因还是上司的原因？ • 自己的短板在哪里？ • 成为行业优秀者的道路是什么？
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四、“三表一卡” 填写说明及应用案例 （一）、“三表一卡” 填写说明
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表一
表二
表三
表四
表五
表六
表七
来店/电客户 展厅客流量 营业活动
登记表
登记表
日报表
意向客户管 意向客户管 保有客户管 月度销售战
建立一种有效的营销方 式，寻找拓展业务的渠 道和方法
客户管理的执行依据和 条件，通过数据评估效 益
优化内部管理模式，监 督各岗位人员工作质量
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二、“三表一卡”的重要性
1、“三表一卡”是提高终端客户资源获取和提高销量的有效手段
① 产品资源的争夺：只要能够拿到产品资源，就能够赚到钱。早年的普桑、 捷达等。
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三、“三表一卡”应用现状及存在问题 1、现状
现状描述
可能的影响或损失
▪ 现场记录总量不足 ▪ 每天留存记录显著少于观察到的正常数量 ▪ 没有留下电话号码的用户多不被记录
▪ 没有得到专人接待的用户未被记录
▪ 我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到 底有多少人
▪ 失去了一切管理的基础 ▪ 助长各自为政
1.3、存在的作用
➢ 合计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单 位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；
➢ 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对 策；查看哪个销售员留不下顾客资料的次数最多，分析原因。
如何通过三表一卡获取信息，开展效益评估？
表格
分析项目
月度进电/店客户性别统计
《展厅来电/ 月度拟购车型统计 店登记表》 月度来电/店信息源统计
个人资料留存数统
月度客流量及构成分析
《展厅客流 量统计表》
月度各时间段客流量分析 月度来电/店意向级别分析 客户资料留有率分析
成交率分析
月度流失车型分析
《意向客户 月度流失的客户级别分析 流失分析表》 月度流失的类型
客户管理的作用：
客户满意度
20% ↗
销售人员的销售额 销售和服务的成本
51% ↗ 21% ↘
销售周期 缩短1/3
利润率 2% ↗
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4、“三表一卡”是推进目标管理达成，寻找拓展业务的渠道和方法
集客
了解集客，明确促销方法
＋ 成交
推进成交，实现销售
＝
目标 达成
假设经销商月度销售任务为30台；经销商目前来店客户成交率=10%（成交率 =成交量/来店量），则：每月客户来店量=成交量/成交率 =30台/10%=300人次
《展厅来电/店登记表 》、《展厅客流量统 计表》、《意向客户 跟踪卡》
推进作用
• 设定销售促进方式， 并进行评估和验证
• 推进意向客户成交
《展厅客流量统计表 》、《意向客户流失 分析表》
推进作用
• 测算集客量与成交率 • 分析流失客户的类型
及原因，制定相应对 策，达成目标
“三表一卡” 数 据精确化管理
销售经理 ➢ 抽查前台记录的完整性，在每天记录上签署审核意见； ➢ 审核《日接待统计表》、《展厅月客流量登记表》，对每天工作和管理状况发现异常， 提出改进建议，报销售副总； ➢ 在每天晨会上安排改进项目。
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2、经销商展厅顾客来访人员及销售状况统计表 2.1.表格格式
经销商展厅顾客来访人数及销售状况统计表
▪ 没有人对此承担责任，经理也不知道这个 现象有多严重
▪ 接待人员没有压力
▪ 整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理 严重失职
▪ 长此以往导致接待人员丧失责任感
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现状描述 ▪ 缺少客户电话、关注车型等重要信息 ▪ 来电记录竟然也没有电话号码
▪ 无填表人（接待人）信息
可能的影响或损失
▪ 只能做内部管理分析，无法支持销售 ▪ 严重地暴露出接待能力的不足，大多数
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6、“三表一卡”优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量
① .XX品牌到店/来电质量分析表
指标 品牌
到店
来电
合计
成交
成交率
说明： a) 结合月度销售目标，分析各品牌日常到店情况，分析研判每天各品牌进店量能否满足目
标要求，集客量能否支持实销； b) 横向比较各品牌进店量差异，发现广告投入的不足项； c) 分析比较成交率水平和差异，分析研判与同行比较的成交率水平是否合理，成交率能否
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2、“三表一卡”不只是一种执行工具，更是带给经销商一种数字化、目标 化，客户关系体系化的管理方法
P
D
C
A
销售目标的制定 销售管理的实施 销售结果的检查 销售的评估改进
《展厅客流量统计表 》、《意向客户流失 分析表》
推进作用
• 对基盘客户的数量和 潜客开发进行预估
• 结合各种因素制定合 理的销售目标
理卡
制表
理卡
败记录表
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1、来店/电客户登记表 1.1、表格格式
来店/电客户登记表
序号
方式 来店 来电
时间 到店 离店
客户姓名
性别
联络电话 来访人数
区域/地址
日期： 年 月 日
意向车型 信息来源 经过情形 潜客级别 销售员
最好写全名
最好有手机和固话， 没有固话必须有手机
初步判定客 户级别
当值销售顾问 必须填写
➢ 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电） 的相关情况（如某先生或某女士，进店离去时间）进行登记填写；
➢ 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：5日内；A： 半月内；B：1个月内；C：2个月左右；
➢ 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开展厅或电话结束的时间； ➢ 洽谈经过：值班销售员对该顾客接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写； ➢ 现场交定金订车或当场成交的，在意向级别栏打“O”。
▪ 总经理、销售副总、销售经理对此现象习以 为常
▪ 整个展厅处于无管理状态，忘记了工作 的基本职责
▪ 一个无组织无纪律的管理团队轻松地过 着“大锅饭”的好日子
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2、问题 如果现状得到改善，我们能解决什么问题？
总经理将知道：
销售副总将知道：
• 投入和产出的关系是什么？ • 广告费的作用如何？ • 销售副总是否称职？
推进作用
• 评估销量目标的完成 情况
• 对销售岗位人员进行 绩效考核，分析原因 并改进问题
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3、“三表一卡”是强化客户关系管理的模式 客户关系营销是如何实现的
➢建立顾客数据库——开采矿藏； ➢顾客数据挖掘分析技术——淘金术； ➢一对一的客户关系维护——顾客沟通和跟踪（加工）； ➢获得忠诚客户——转介绍，创造附加值（深加工）。
留有客户资料数
A级
产生有 望客户台数
1、营业时间：上午 8：00~下午 18：00
展厅销售總數
2、“来访顾客合计”：第一次 3、“留有客户资料数”：指来展厅客户中，有留下客户资料者的总和 备注 4、每月应作时间
当月销售總量 展厅销售比率
5、本月来展厅人数： ； 客户数： (1)A级
可能的影响或损失
▪ 没有人知道实际进店/来电和记录之间的 差别
▪ 或者记录本丢失、缺损也没人知道
▪ 展厅经理严重失职，完全无法进一步统一 分析从而发现问题
▪ 除非客户自己回来，否则就永远失去了 ▪ 可能丧失机会或回访质量下降 ▪ 祈祷用户自己跑回来吧
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现状描述
可能的影响或损失
▪ 从第一张表开始，除了记录人，再没有签字
(2)B级
(3)C级
6、成交比率(来展厅销售台数/留有客户数)： %
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2.2.填写说明
➢ 接待日期：根据实际接待日期在数字1---31栏里标记客户意向等级，此标记能直观的反映意 向客户级别进行到哪步，何时需要下一步跟踪；