必胜的行销战略——兰彻斯特法则
蓝契斯特法则-营销类
蓝契斯特法则（Lanchester's Law）什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其他事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
蓝氏法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面都有较大的实用价值。
蓝氏法则的主要要素该指标构成市场独占条件。
26.12％是市场占有率的下限目标，即使此时公司的市场占有率名列榜首，也极不稳定，随时有受到进攻的可能，它是劣势的上限。
当市场占有率达到41.7％时，企业进入相对安全圈，这是各企业参与竞争的首要目标。
3、第一位主义。
在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。
这包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。
根据蓝氏法则，强者与弱者战略实施的优先顺序不同。
实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域→进货率→商品，先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。
而实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品→进货率→区域，即通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(5)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（5）地域战略原理Ⅰ——弱者的强者的战斗●“防守”和“攻击”的战略所谓“弱者的战略”，是以地域为基础，把目标朝向商品的战略方法。
对弱者来说，首先要创造区域的据点。
“强者的战略”，是以商品为基础，把目标朝向地域管理的战略。
亦即，强者的条件端看是否具有强有力的商品。
在占有率较高的区域，强者的立场是必须不断地导入强有力的产品，否则难以维持占有率，这是强者的战略。
强者的态势不外是“防守”，防守就是要经常推出新产品，经常加强商品力，否则不能维持其地位。
●顾客位置的设定方法（注：此处顾客指交易之顾客，而非消费者）从战略的角度而言，在战略上，顾客的位置究竟设定在哪里？弱者的企业，为了要创造第一位的地域，在战略上力求顾客能成为自己的系列店。
强者的企业，为了将强者的商品挤入商店，战略上也必须将顾客系列化。
如此一来，经销商的顾客地位对厂商来说，只是一种手段罢了。
经常，有人说这种“目的和手段”的关系无情无义，但是，情和义本来就和通路没关系，那要看彼此一开始对手段或目的，有没有清楚的认识。
因而，如果双方都认为对方只是手段而已，利害关系本来就不一致了。
当然，这种经销商与厂商的关系，对于我们比较含蓄的东方人来说，似乎不宜一开始就划分界限，但心理上却必须有个正确的认识。
围绕在企业与经销商的矛盾中，用以衡量彼此力关系的标准是占有率。
占有率强的企业不容许经销商将其产品挂上私有品牌，占有率弱的企业却往往会受到经销商力量的牵制。
由此更证明占有率是平衡彼此关系的一个条件。
从以上的说明可知，创造第一位的顾客是属于手段，而目的还是在于争取市场占有率的绝对优势。
地域战略原理Ⅱ——竞争目标和攻击目标的分离“弱者受辱的法则”从蓝契斯特法则导出的第二个竞争原理，是“竞争目标和攻击目标的分离”。
蓝契斯特法则若以通俗的话来解释，不外是“市场占有率扩大的方法就是弱者受辱的法则”。
在市场上，经常有对弱者采取集中攻击的作法。
如，新的竞争者加入，就会有几家大厂商采取联合抵制的策略。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(11)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（11）顾客管理与ABC战略顾客政策质或量的选择从第一位主义的立场而言，通路战略的最后课题是“如何创造第一位的顾客”。
首先要了解的是，第一位的顾客必须具备什么条件？一般的错觉是认为和本公司交易量最大的顾客就是第一的顾客。
如果说，占有率会影响到竞争上的力关系的话，则第一位的顾客就不是以交易量来衡量，而是以顾客的进货比率所呈现的力关系（店内占有率）来判断。
换句话说，是相对的第一位，也就是和其它厂牌比起来的第一位。
因而，顾客经营规模的大小、营业额的多寡、或是客户分级管理中的A级客户，等等，皆不是第一位顾客的判断基准。
确切地说，如果能使顾客变成自己的系列店，那才是创造了第一位的顾客。
如果能使每个交易顾客皆变成第一位的顾客，则无疑市场占有率必为同业之冠。
因此，要扩充市场占有率的第一个条件就是分析顾客的进货比率。
但是，能否正确地掌握顾客交易量中本公司的占有比率，这是主要问题。
如果这些敌我力关系的情报无法掌握的话，则再好的战略也是徒然无功的。
当然，企业的经营，并不是光以第一位的顾客为交易对象，而是要和其它类型的顾客巧妙地配合运用，以提高占有率。
市场占有率和顾客的量和持之间有很大的关联性存在。
所谓顾客的量就是交易店比率，也就是店面商品普及率，而顾客的质就是第一位顾客的比率。
在通路战略上，对于顾客，究竟是要以量取胜？还是以质取胜？这是重要的决策问题。
一般考虑通路的顾客政策上，因市场的状况而不同。
如果是属于成长型区域的话，以交易店铺比率为优先，亦即以量取胜。
如果不是成长型区域的话，以交易量大的顾客或第一位的顾客为优先，尤其是成熟型的区域，更应提高这些客户的店内占有率，设法以质取胜。
推的战略和拉的战略在扩大市场占有率的战略上，有所谓推的战略和拉的战略。
一般在通路上，影响到市场占有率的相关因素，大致可分为如下三个：①各个顾客的进货比率。
②本公司商品的店铺交易比率，亦即商品的店面普及率。
③使用品牌占有率。
必胜的行销战略——兰彻斯特法则
必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(7)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（7）强者的地域战略和弱者的地域战略一般而言，强者在地域战略上，多采取所谓“开放性地域战略”，也就是在同一个地区同时布置好几个代理店或特约店，或者是好几家批发商，使其彼此在同一个区域产生竞争，也可说是区域重叠的战略。
强者之所以要采取这种战略，是为了提高地域内的使用者和交易店铺的普及率。
透过推销人员重复的来回加强访问密度，以增大强者的攻击量，这是一般强者地位的企业所采取的战略。
但是，弱者如果也采用和强者相同的战略，终究是没有打赢强者的希望的。
弱者在战略上，必须将地域尽量地细分化，针对一个一个区域，切切实实地把它创造成第一位的地域，这是弱者应守的本分。
以占有率来说，一般占有率在10%以下的企业，三点攻击的战略几乎是行不通的，其在市场的结构上，除了分散的点之外，也没办法控制。
占有率停顿在20%左右的企业，可以形成点和点所连接的线，但仍没办法形成面。
即使形成了面，“甜甜圈作战”尚未完了的占有率，大致是30%左右。
占有率在40%以上的企业，只有那些已完成了“甜甜圈作战”的企业。
不管哪一个产业，市场占有率第二从小到大的企业，大致是在30%左右浮动。
由此可知，强者的地域战略和弱者的地域战略，是没有理由相互一致的。
强者可以大量采取开放式的地域战略，更强化全面作战。
而弱者必须采取区域限定广义，将三点攻略的基本精神，从最小的区域开始逐步完成，重整局面。
对弱者而言，如果将整个区域细分化的话，也有很多区域是属于弱者的，也就是说，强者本身也有死角存在。
强者的死角就是弱者的机会。
大体而言，强者的死角多存在以下之区域：1、县级地，或乡镇地；2、河川的附近；3、距离竞争者的分店、营业处最远的区域；4、交通不便的区域。
弱者应针对强者的死角，实施一点集中攻击，以创造为自己的据点。
这是弱者迈向强者的第一步。
地域竞争对策——案例研究以下是地域战略和蓝契斯特法则应用的案例研究：周先生是A公司的营业部经理，负责协助业务员的推销活动，并企划A公司的销售战略。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(9)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（9）“石头”、“布”、“剪刀”战略与成长法则成长法则和成长曲线在战略和战术的运用上，必须与成长法则流程各阶段配合，才能产生效果。
如下图所示之曲线叫做成长曲线。
这个曲线，经统计学上叫做“龚培之曲线”（Gompertz Curve)。
成长法则的研究，本来是从植物繁殖状态的自然现象研究所科学衍生而来的，因而这个曲线便以植物学家龚培之的名字命名。
最行是被用于预测厂商的生产量，渐渐地在产业方面的应用范围愈来愈广，终于在产品的生命周期预测也用上了。
成长法则在原则上分成导入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期五个阶段。
图中A点，表示顶峰（peak），亦即尖峰，是发展之最高点。
相对的B点，为小尖峰（deci-peak），意为尖峰的十分之一。
假设普及率的饱和点预测为70%时，小尖峰大致是6-7%左右，而成长期就是从这一点开始的。
C点为转换点（Turn Point），以C点为界，以前为迅速成长，以后为缓慢成长期。
成熟期乃是从这一点开始的，所以成熟期可视为缓慢成长期，直到成长率为零（饱和点）为止，才进入饱和期。
饱和期开始成长率变为负数。
在成长期中，如图之D点，一般在这个时点上，会有徘徊的现象发生。
这个徘徊的现象，称之为“停顿现象”（Plateau），通常是在普及率10-15左右时发生。
在考虑到商品的普及第时，这个时点的陷落，究竟是暂时停顿现象，还是寿命周期的结束，在表面上很难判断。
图片附件:“石头”的战略“石头、布、剪刀理论”就是为了适应各个成长阶段，所发展出来的一套战略。
在基本运用上，导入期是采取“石头战略”，成长期采取“布战略”，成熟期采取“剪刀战略”。
“石头”的战略“石头”的意思，就是坚固、强硬，像一个拳头。
就蓝契斯特法则而言，就是所谓的“一点集中主义”。
不管开创什么事业，推出什么产品应市，或从事什么研究，凡事之始，必须专心一致，针对一件事集中力量全力以赴，这是非常重要的。
如果一开始就求广博而不精进，则力量分散后的成功希望必然相当渺茫，这就是“石头的战略”的理论基础。
蓝契斯特法则营销人必读
蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。
这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。
因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。
蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。
通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。
2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。
因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。
例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。
3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。
通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。
4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。
通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。
5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。
通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。
这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。
蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。
蓝挈斯特法则行销战略讲解
蓝挈斯特法则行销战略蓝挈斯特法则与行销战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念第二单元：占有率的战略及地域战略第三单元：三点攻略法及产品成长过程战略第四单元：产品市场地位及其标准战略第五单元：推与拉的战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念一、战略及战术的定义战略：Strategy是看不见的事务，属决策范围如价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略。
战术：Tactics是看得见的事务，属量的销售力，如销售组织，销售力，销售量的品质。
没有战略就如同“敌暗我明”的形势。
二、蓝挈斯特法则（Lanchester’s Law）第一法则：单兵战斗法则－弱者的战略。
第二法则：集中战斗法则－强者的战略。
公式一：Mo－M=(No－N)公式二：Mo2－M2=(No2－N2)Mo：我方初期兵力数No：敌方初期兵力数M：我方剩余兵力数N：敌方剩余兵力数E：交换比率例一：A军20人，B军30人假定交换比E＝1 则A军伤亡20人，B军也伤亡20人，剩10人。
例二：A军3人，B军2人依计量法则的关系，A军受B军攻击量是两个攻击力的三分之一概率，B军受A 军攻击量是三个攻击的二分之一概率，结果双方损害量是2/3：3/2A: B=1/3*2: 1/2*3=2/3: 3/2=4:9也就是说A、B军的攻击力的9：4三、蓝挈斯特法则运用的时代背景1、低及格支配的特性2、商标广告乏力，人员销售的标准化时代3、经销商主导的特性4、占有率限制营业成长率5、倒闭企业增加，销售不振的对策时代四、弱者的战略和强者的战略弱者有弱者的生存之道，基本原则1、选择局部战2、展开接近战3、选择单兵战斗法4、避免兵力分散，采取一点集中注意5、声东击西的伪装作战强者有强者的优势地位，基本原则1、尽可能把战争导入机率战2、避免单兵战斗，展开总体战3、避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗的情势4、以压倒性的兵力数采取速战速决策略5、采取分散敌兵的诱敌战略五. 三一理论：反败为胜不可能的数值撤退及进攻都是战略孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌者能战之，少则能逃之，不若则能避之。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(4)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（4）竞争法则的占有率科学从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结论。
一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；另一个是目标管理的占有率代表数值。
企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。
在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。
所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。
为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。
占有率的代表数值，第一是所谓的“相对安全值”。
确切地说，若市场占有率达到41.7%时，就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。
第二，是所谓“上限目标”数值。
若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。
这个数值是73.88%。
第三，是所谓“下限目标”，其数值为26.12%。
简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时，还很不安全。
在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。
若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：●相对安全值：41.17%。
这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。
●上限目标：73.88%。
这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。
●下限目标：26.12%。
此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。
占有率的射程距离. “三一理论”的形成，是根据“上限目标”和下限目标数值所推演出来的。
所谓“三一”，严格地说，应该是73.88:26.12，亦即2.828:1。
交换比的值在3以下，或者是近于3的力关系，称为“射程距离”。
“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。
亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3上限目标73.88和下限目标26.12%的和为100%。
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则
兰彻斯特法则提出了一个有趣的观点：一个人的消费行为受他/她的家庭经济状况、教育水平和社会状况的影响决定。
兰彻斯特认为，经济能力的低或高会影响一个人的消费行为，因此消费者的消费行为在某种程度上取决于自己的社会经济地位。
兰彻斯特法则认为，一个人的消费行为受自身的社会经济地位的影响，他或她的消费行为会受到财富、家庭背景和教育水平的影响。
主要的实证发现表明，在财务和教育水平低的人群中，消费者更倾向于购买价格较便宜的商品，而财务、社会和教育水平较高的人群更喜欢购买高价商品。
兰彻斯特法则所指消费行为也受到文化背景的深刻影响。
比如，在印度文化中，很多人倾向于购买新的汽车，但在西方文化中，由于家庭经济能力的限制，有些人不得不选择二手车。
此外，兰彻斯特法则认为，世界上有许多不同的技术，而不同的技术将会影响不同的消费行为。
这一点在现代社会也是有道理的，比如互联网的发展已经改变了消费者的购买习惯，人们可以不受地域和时间的限制，在网上购买任何他们想要的商品。
兰彻斯特法则也被证明是一个重要的理论和应用领域，它不仅有助于解释消费者的消费行为，同时也为经济学家提供了重要的研究内容，以确定消费者的行为会受到什么影响，以及如何改变消费者的消费行为。
总之，兰彻斯特法则是一个强有力的社会经济学理论，它有助于
经济学家更好地理解消费者的消费行为，从而使政府和企业更好地制定和落实政策或策略。
兰彻斯特法则让我们更好地理解消费者行为，同时也为社会提供了重要的洞察，以有效地了解消费者的行为是如何影响社会和经济发展的。
蓝彻思特--零售业的核心战略
“蓝彻斯特法则”就是在竞争中存在着胜利的法则，是一种科学。
蓝彻斯特法则的的创始者是出生于英国的一位伟大的航空工nchester。
在他研究螺旋桨的同时，开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝彻斯特法则的由来。
1发现“蓝彻斯特法则”1.1蓝彻斯特法则形成的背景1.2蓝彻斯特法则原形1.2.1第一法则——单兵战斗法则1.2.2第二法则——集中效果法则1.3蓝式法则在行销上的运用1.3.1交换比率1.3.2效能1.3.3独创性1.3.4占有率1.3.5目标值1.3.6地域战略2掌握“蓝彻斯特战略”的精髓2.1蓝式战略的弱者与强者战略2.1.1“弱者的战略”2.1.1.1以兵力数见胜负2.1.1.2以武器的效率分高下。
2.1.1.3制衡－五大作战技巧，打破强者和弱者分野2.1.1.4案例分享2.1.2“强者的战略”2.1.2.1以兵力性的优势造成压倒性的有利条件2.1.2.2强者五个战略原则2.1.2.3物量法则2.1.2.4案例分享2.2蓝式战略的规则化和决策的运用2.2.1麦克纳马拉的战略理论2.2.2情报正确性的成败关键2.2.3蓝式战略的市场占有率应用2.2.3.1成熟期商品市场的作战法则2.2.3.2物量法则——由第二法则演化的全杀战略3发展“蓝彻斯特战略模式”——库普曼（B.O.Koopman）的加值3.1蓝式战略模型的三大衍生发展要素3.1.1“力关系”的变化3.1.2武器效能的变化3.1.3补给力的变化3.2蓝式战略模型的三大变量3.2.1战略力－中国孙子兵法的佐证3.2.2战术力－日本五轮书的佐证3.2.3竞赛理论－欧美的兵法佐证3.3蓝彻斯特战略模式原型3.3.1蓝式战略公式3.3.1.1黄金均衡比率3.3.1.2反败为胜的机会3.3.1.3“不可能铁律”：三一定律3.3.1.4胜则战，不胜则退3.3.2蓝式战略模型对营销战略的应用3.3.3数据分析与案例分享4透彻“蓝彻斯特战略”的实战应用4.1蓝式战略的竞争与占有率法则4.1.1均衡条件的前提；4.1.2四大占有率代表数值的意义4.1.2.1相对安全值－40%4.1.2.2上限目标值－73.88%4.1.2.3下限目标值－26.12%。
兰彻斯特战略及应用
前三位合计超过上限目标值73.9%，第2位与第3位之和 超过第1位，1~3位之差均在3之内
三足鼎立的作战
射程距离——广域战
二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%
第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位之差在 3以内
只有此战斗属于第一法则型的战斗，与第2位而言，并 非不利
第一法则后来成为弱者的战略 兵力居劣势的一方想赢得胜利
必须拥有性能优越的武器或提高作战效率E 或者集中全力，故布疑阵，或迭出奇招，让对方心理产
生动摇，士气降低
蓝彻斯特第二法则
第二法则公式
Mo2（零）—M2=E[ No2（零）—N2 ]
Mo（零）：M军 初期兵力数 M：M军 残存数量 E（交换比）：武器效率（武器的性能、效率） No（零）：N军 初期兵力数量 No：N军残存数 战斗力=E*兵力数2
竞争目标 攻击目标
强敌：与本公司同等或在本 公司之上的敌人
弱敌：比本公司市场占有率 较低的企业中选出比自己还 弱的敌人——攻击下位敌人， 弱点优先攻击
重点攻击
重点攻击：作战集中化——先决定重点， 然后集中力量攻击
重点攻击的重点
决定“什么”为重点 集中“多大”的力量
战术力的应用
战略
地域战略 商品战略 流通战略 销售促进战略 制品开发
战术力（Mt）：针对敌人攻击之防守力及在战场 上直接发挥战斗力的部分
战略力（M s）：指攻击、破坏敌我方生产、补 给力之战力部分 M= Mt+ M s
市场占有率目标值
独占性寡占型
上限目标值 安定目标值
73.9% 41.7%
成为市场第 一的标志
{营销策略培训}蓝契斯特法则营销人必读
{营销策略培训}蓝契斯特法则营销人必读蓝契斯特法则是一种营销策略，被广泛称为“营销人必读”。
下面将介绍蓝契斯特法则的概念以及其在营销策略中的应用。
蓝契斯特法则是由美国世界级营销专家埃尔默·鲍维·蓝契斯特（Elmer Wheeler Lanchester）所创立的。
他是20世纪20年代和30年代成功的营销人士之一，并在其一生中与大型公司合作，帮助他们实现了巨大的商业成功。
蓝契斯特法则提出，通过运用其“不要问研磨脱销”（Don't ask if,ask which）原则，可以使销售额大幅度增长。
蓝契斯特法则的核心思想是：在销售过程中，产品的销售额取决于消费者对该产品的感知和体验。
因此，营销人员在接触客户时，需要关注客户的需求和感受，并通过巧妙的沟通技巧来激发客户的购买欲望。
蓝契斯特法则主要包括以下几个方面：1.产品特点的突出：在推销产品时，需要注意将产品的核心特点以简洁明了的方式传达给客户。
通过突出产品的独特之处，可以吸引消费者的注意力。
2.顾客关注点的把握：了解顾客的需求是成功的销售关键。
通过倾听和观察，发现顾客的关注点，并将其与产品的特点相对应，以满足顾客的需求。
3.制造紧迫感：在销售过程中，制造紧迫感可以加快决策的速度。
通过强调特价活动、限量销售等手段，激发消费者购买的欲望。
4.有效沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括善于倾听、善于说服以及善于回应客户的疑虑等。
通过有效的沟通，可以建立信任和亲近感，提高销售机会。
5.持续改进和创新：市场环境不断变化，要保持竞争力，销售人员需要不断学习和改进自己的方法。
通过持续的创新和改进，可以跟上市场的步伐并保持竞争力。
蓝契斯特法则在营销策略中的应用可以帮助企业提高销售额，并与竞争对手保持竞争力。
通过突出产品的特点，并与顾客需求相对应，可以吸引消费者的注意力并激发购买欲望。
同时，通过制造紧迫感和有效的沟通技巧，可以增加销售机会和提高销售效率。
蓝彻斯特法则细解
蓝彻斯特法则“蓝彻斯特法则有两个基本法则。
第一法则：各个击破战略，这是弱者的竞争战略。
第二法则：准确率战斗法则，这是强者的竞争策略。
蓝彻斯特法则用市场占有率来衡量企业在市场的竞争地位。
独占性寡占型：只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安全的优势；寡占型：只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；领先型：26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
蓝彻斯特法则还提供了一种说明彼此战斗力的关系理论——射程距离理论。
简单的说，就是当两家公司综合竞争时，战斗力关系需要达到根号3以上，才能摆脱对手的攻击（A产品与B产品在同一市场战斗力关系：A产品市场占有率/B产品市场占有率）。
五个典型市场按照蓝彻斯特法则，我们来分析我们的五个典型市场：1、分散型：20%、18%、16%、14%、12%、10%、10%——第一位占有率在26%以下，各公司战斗力关系在根号3之内，各品牌变动可能性极大，谁投入资源都可能改变竞争格局。
2、相对寡占型：32%、25%、17%、11%、8%、6%——前三位合计超过73.9%，第2位与第3位之和超过第1位，1、3位战斗力的差距在根号3以外；这是三足鼎立的作战。
3、二大寡占型：38%、36%、18%、5%、3%——第1位与第2位合计超过73.9%，第1位与第2位的战斗力关系在根号3以内；这样的市场中，第1位和第2位会展开激烈的竞争，第三位如果展开差异化战略，则可坐收渔翁之利。
所以对于第1、第2位而言，第3位就是重点攻击对象。
4、绝对独占型：43%、24%、17%、9%、7%——第1位超越安定目标数值（41.7%），与第2位的战斗力关系在根号3以外；第1位为大幅领先，通常会受益，处于2、3位的必须联合起来才有获胜机会。
5、完全独占型：74%、16%、7%、3%——出现这样情况表明该市场战斗已经解决。
”“很好。
俞总高度概括了蓝氏法则的原理和精髓。
下面，我们研讨一个困难的市场。
必胜的行销战略
必胜的行销战略——蓝契斯特法则蓝契斯特法则二(m)2=(16)2- 16X⑷2=0所以A军最后剩余0人，伤亡16 人亦即战斗势力均衡，全部阵亡。
现代武器、整体战、行销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。
蓝式法则在行销上的运用蓝式法则在行销上的运用，以下几点必须特别注意：第一、蓝式法则在市场企划、商品企划和产品通路上均可运用，但在运用上必须具有相当的独创性。
若没有精密的研究，在运用上恐无法得心应手。
第二、无论销售或者是企业间的竞争，几乎多是涉及市场占有率的竞争问题。
蓝式法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。
譬如：以什么战略来提高市场占有率等。
因而蓝式法则可以说是占有率的科学。
第三、占有率的目标值是蓝式战略的一个重要指标。
如占有率的相对安全圈为百分之多少？独占的条件是占有率必须达到百分之多少？等等，都是占有率的目标值。
第四、在世界各国中，蓝式法则运用最成功的是地域战略。
至于产品通路战略、商品战略等，则必须有较深入的认识始能运用。
其它如在地区内连锁店绝对安全圈条件的数目等，都必须具有相当的独创力，配合本企业的条件始能奏效。
在运用蓝式战略成功的例子中，主要是以消费性产品的地域性战略为重心。
在其行销中，譬如：地域管理的辖区编制，或者是辖区大小的决定等，做为运用的先着，再逐步扩充运用的范围。
至于生产资料方面，可能在运用上限制较多。
总之，一般消费品、耐用消费品、人寿保险业、金融业，因运用蓝式法则成功的事例比比皆是。
弱者的战略和强者的战略由前面介绍的第一法则和第二法则，可分别导出“弱者的战略”和“强者的战略”两种基本的原则。
“弱者的战略”若非以兵力数见胜负，便是以武器的效率分高下。
如果是处于弱者的情况，一定要具有第一法则型的思考方向，设定必要的场面和状况，同时必须把握以下五个基本原则：★选择局部战。
★展开接近战（肉搏战）★选择单兵战斗型★避免兵力分散，采取一点集中主义。
★声东击西的伪装作战。
只要造成一对一的战斗形势，则战斗条件一旦持平，强者和弱者的分野自然消失，如此便能摆脱劣势，这是“弱者的战略”的基本原理。
蓝氏法则及其在营销战略中的应用
蓝氏法则及其在营销战略中的应用俗话说“商场如战场”。
在企业竞争中，如不考虑其他因素的差异性，实力优势往往最终决定了谁是最后的成功者。
分析实力对抗的变化规律，可以给我们深入了解营销战略提供了具有启发性的见解。
蓝彻斯特法则（Lanchester’s Law）就是其中最著名的一个范例。
蓝彻斯特是20世纪初英国著名的工程师。
在一战时期，他对战斗双方的相对力量及损耗关系进行了数学分析及实证检验。
结果得出了著名的“蓝氏方程式”。
其思想对后来的军事乃至营销领域产生深刻影响。
国内至今对蓝氏法则及其应用知之不多，尤其是对其中原理的严密推导的缺乏，使得人们对该理论缺乏深刻认识。
本文将首次对此作一系统论述。
蓝彻斯特战略公式推导及其发展蓝氏战略方程的推导主要使用了数学中的动态控制优化技术，集中体现了博弈论思想原理。
我们可以构造基本对抗模型如下：令x(t)表示t时刻红方兵力，y(t)表示t时刻蓝方兵力。
假设：(1) 每一方兵力减损率与另一方兵力成正比；(2) 两军士兵都处于双方火力范围内；(3) 不考虑双方支援部队；(4) 双方的初始兵力分别是x0和y0。
由以上假设可得，双方作战人数变化的动态模型为：其中：ηx>0，ηy >0，均为常数，分别表示红方x和蓝方y的有效攻击系数。
对于（7.1.1）式，可得：移项得：ηxxdx=ηyydy对上式两边分别进行积分，经整理可得：ηxx2-ηyy2=c=ηxx20-ηyy2=0这就是著名的蓝氏战略公式。
该方程刻画了随着时间推移，双方兵力的动态关系。
为了更直观的了解，可以利用相图分析技术，把x(t)和y(t)之间的动态变化关系轨迹，通过笛卡儿直角坐标平面,形象地刻画出来，如图1所示。
显然，运动轨迹是一簇双曲线（具体位置依赖于双方初始兵力情况）。
双曲线上箭头表示战斗力（人数）随着时间而变化的方向。
从图中可以看出，根据初始条件之不同，可能会出现三种不同的结果（渐进稳定点）。
如果双方初始兵力配置满足条件：c=ηxx20-ηyη20>0，曲线最终将与x轴相交，也就是说必存在某时刻，使蓝方被全歼，，此时红方剩余兵力为，表明红方获胜。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(10)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（10）“先锋弱者型”的悲剧在成长法则中，不管是先攻入市场或后攻入市场的企业，不管是强者的企业或者弱者的企业，没有会比先锋弱者型的企业更具悲剧性。
而其悲剧之因是下列原因种下的： 1）没有注意到自己演变成弱者的过程。
2）不能预测后攻击者的市场渗入时期。
3）主观地确信自己为强者，在战略上不求变通。
4）在剪刀战略的阶段不裁减，实实行布的扩张战略。
由石头、布、剪刀的成长法则中可以知道，企业和商品皆有其寿命周期，其中必须适应每个阶段的需要而调整战略，否则必难突破这些发展的瓶颈。
而在战略转换的时机判断错误的话，即使是先攻入市场的企业，也常常会跌落到弱者的群里去。
先攻入市场的人不一定是注定要失败的，而之所以不乏失败的例子，主要是由于企业在预测停顿现象时犯了错误，或者是根本没有发觉这现象的存在。
后攻的企业群体，渗透市场的时机大致有三个：1）导入期的结束时期，2）停顿现象的时点，3）从成长期迈向成熟期的转折点。
渗透一定是要在成长曲线的几个关节，这也是成长过程中的几个瓶颈。
对于具有产品行销观念的企业来说，竞争是加速其产业发展的原动力。
只要能够预测可能产生竞争的时点，懂得利用差异化战略来避开正面的竞争，便能屹立不动。
中国市场中，由于群起仿效之风盛行，在成熟期的前期，正有利可图时，竞争者数量会达到顶峰状态。
而一窝蜂现象是缺乏整体行销规划的表现。
先锋弱者型的企业，其产生之原因已如前所述，大多是在停顿现象的时点不能适时采取应变的战略，或在转折点上没有从扩张回到收敛而造成的。
对于任何一个先进的企业，在转折点上，对于割、舍、重整、地域跳越、撤退作战等观念，必须适时做适度的修正。
如果缺乏这样的决断勇气，则先锋弱者型的悲剧必将上演。
先攻者必须有面临竞争的准备，预先准备对策。
在停顿现象发生时，必须适时突破，避免误为市场的饱和。
成熟期“弱者战略”之本色成长期，一方面由于竞争者的数量增加而使竞争激烈化，另一方面，市场需求量也一直增加。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(8)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（8）甜甜圈作战与三点攻略法点、线和面的原理——三点攻略法（一）地域的区隔完成后，进一步就是地域战略的程序。
关于战略程序，有必要做详细说明，在此先介绍“三点攻略法”。
这是地域战略的基本原理，也是采取战略行动时不可忽缺的知识。
假设有A企业，想发展某一个区域的市场，并想确保在那个区域市场占有率第一位的地位，则这个区域便是A企业的最后攻占目标区域。
但是，A企业不能一开始就侵入这个区域的中心。
首先，A企业必须将其最后想攻占的目标区域和其周围的区域，做彻底的地域区隔。
然后，在区隔后的区域中选一个对A最有利的区域，将火力全部对准那个区域集中攻击，使占有率达到40%之后再转移目标。
达到40%的占有率，才能算是完成第一个攻击目标。
其实，在区隔后的区域里，再选一点，继续攻击到市场占有率40%，这是第二点。
这第二个阶段称之为“线”的形成。
因为第二点完成后，第一点和第二点可以连接成线。
线形成后，必须选一个可以和第一点，第二点形成包围最后攻占目标区域的第三点。
至此可称为“面”的形成。
面的形成意味着形成包围的形势。
面形成后，并非就此罢手。
这时必须在最终攻占目标区域的正中央，亦即最重要地点的正中央攻下第四个点。
然后从三个方向开始向第四点攻击，使竞争对象瓦解成中空的环状形。
如此一来，A可以获得这整个三角形区域40%以上的市场占有率。
这种“三点攻击法”是德国大众汽车公司有名的市场开拓方法，一般也称为“点、线、面的原理”。
大众公司的市场开拓实例大众公司在地域战略上对于蓝契斯特法则的运用，可以说是一个典型的成功案例。
尤其是在加拿大市场的开拓方法，可说是地域战略法则的代表之作。
大众汽车公司的市场开拓战略，是由美国的广告代理商DDB所指导，并负责广告宣传活动。
DDB在这个活动中所指导的一连串战略中，“第一位主义”的战略就是其中之一。
这个战略的一开始，就是先彻底地开拓一个州，集中销售，直到市场占有率达到40%，再转移开拓其它的区域。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(3)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（3）物量法则——完全消灭敌人的战略◎由第二法则演化的全杀战略第一法则中m0、m、n0、n的平方，就是第二法则的集中效果，已如前面所述。
以下用个简单的例子来说明物量法则：A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。
亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n)2∴当n=0时，A军剩余兵力数m=根号((m0)2-(n0)2)这就得出A军损害量为m0-m=m0-根号((m0)2-(n0)2)这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由蓝契斯特的第二法则演化的结果。
一般这个公式称为“物量法则”。
在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的蓝契斯特法则。
回到上面的例子，1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：500≈1：4。
由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。
其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。
此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。
损害量之比率大致为一比三。
159：500≈1：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。
由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。
最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。
蓝契斯特战略模式——库普曼的战略前面已经提过，蓝契斯特法则是非常单纯而易于理解的法则，主要是单兵战斗型法则配合集中效果战略“规则化”问题。
二战期间，有位名叫库普曼（B.O.Koopman）的数学家，将蓝契斯特法则加以修正，并将之一般化，做为竞争战略，这就是“蓝契斯特战略模式”。
以竞争的战略来说，这可说是比较重要的。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则(12)
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（12）削价竞争对策——案例研究对于削价竞争，究竟是要采取“以牙还牙”的对策，还是“非价格主义”的对策？以下案例可以提供参考。
李经理是X公司的营业经理，正面临着削价竞争的难题。
这一天，李经理召开营业会议，指导营业作法。
李经理：因为我们的竞争者Y公司，将A产品降价10%卖给零售店，现在，让我们来研讨应对的方法。
业务陈：以A产品来说，Y公司降价10%，再怎么说也是划不来的。
因为从客户那里得来的情报，和业界的交易习惯来看，即使将折扣的部分算进去，进货价格都不可能这么低。
业务林：我的想法和陈的一样。
Y公司的降价政策不可能长久持续下去，一定是有期限的广告宣传活动。
李经理：照林的说法，既然Y公司不能长久维持下去，那么他们为什么要降价呢？业务陈：我想，那是冲着我们来的。
因为最近我们的营业额不断增加，想必是他们以降价来对抗我们的策略。
（与会人员频频点头同意）李经理：Y公司之外，听说Z公司为了对抗Y公司的削价政策，现在也正在做降价销售，有可能和我们形成三角竞争。
究竟我信应该采取什么策略因应目前的市场环境呢？业务许：我认为目前应该对准我们的强敌Y公司，以一样的条件来与其对抗。
因为到目前为止，以同样的条件在市场竞争的结果，我们的成长是占优势的。
这次如果再以同样条件来竞争的话，我想，我们还是有利。
如此一来，对方的降价竞争政策就不会有什么效果了。
李经理：也就是采取“以牙还牙”的政策了？业务王：照我的想法，Y公司以亏本的价格在销售其产品，这很明显是在求销量。
这种作法，易使市场陷入混乱，并危及企业本身之生存。
当然，也有可能是Y公司为了扩大市场占有率，故意在短期内采取的降价政策。
因此，如果把价格拉到和Y公司一样的水准，则结果必将使市场混乱，利润减少。
一旦价格下跌，想再回复，那是非常困难的。
因此，我认为必须以非价格竞争为前提，来思考其他战略。
李经理：确实如此。
刚才许提到过，采取同样的降价政策来对抗Y公司，这到底是最后的手段。
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必胜的营销战略——兰彻斯特法则第一部分 兰彻斯特法则的形成与原理1、兰彻斯特法则的形成1.1兰氏法则的由来---从空战研究衍生的兰式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹还是尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识和运用了。
“兰彻斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
兰彻斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师 nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足兰彻斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动他更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是兰彻斯特法则的由来。
1.2兰氏法则的发展过程兰彻斯特分析第一次世界大战中的德、英之战，发现到兵力与折损量间，具有某种关系存在，遂发展出“兰彻斯特法则(Lanchester's Law)”，他认为“在数量方面占有利的一方，必然获得胜利。
”因此，兰彻斯特法则亦被称为“物量法则”，是说明两者数量方面之差越大，强者的折损就减少。
后来，德国物理学家，“运筹学之父”库普曼(Bernard Koopman)将兰彻斯特法则发展成为兰彻斯特战略模式，第二次世界大战以后，被逐步引伸到营销战略管理中。
世界500强企业在营销管理中特别是在以欧洲为中心的海外市场的开发中，广泛而灵活地运用了该法则，成效极为显著。
兰彻斯特法则被应用到企业的战略中，是1957年以后的事情。
当年美国的企业以欧洲为中心，做为渗透海外市场的登陆作战，在战略上获得辉煌的成功，因而促成许多人对兰式战略在企业战略运用上的关注。
此后，各国竞相研究此法则，并加以应用，而使兰式法则享誉于世。
1960年代，Edward W. Deming 将此法介绍到日本，并由学者田冈信夫（Nobuo Taoka）整理后，应用于销售战略，成为日后日本消费文化的市场营销战略原则，后来也被广泛应用在企业管理与市场营销策略制定方面。
兰彻斯特法则不仅是有效的营销管理法则，在商品战略、市场规划、流通渠道等方面也都有较大的实用价值。
1.3兰氏法则的理论内容兰彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
兰彻斯特第一法则：近身战的时候，双方损伤的兵力是1:1。
兰彻斯特第二法则：远距离战的时候，具有长距离攻击武器的一方，可以平方倍数折损对方的兵力。
公式形式为： 第一法则：攻击力＝＝兵力数*武器性能；第二法则：攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能。
第一法则又称【单兵战斗法则】“一对一法则”。
在局域战或接近战，或是只能使用弓箭等近距离兵器一个个击倒敌军的场合，双方兵力折损为1:1，如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。
第二法则又称【集中战斗法则】“集中效果法则”，适用于广泛区域的综合战，或使用先进武器的概率战争。
在上述这些战斗场合，兰彻斯特认为“攻击力＝＝兵力数的平方*武器性能”。
在武器性能相同，兵力数为3:1的情况下，攻击力将并成9:1的差距。
2、兰彻斯特法则的基本原理解析2.1 第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
象这种战斗，大致可由初期的兵力数来决定胜负。
也就是说，一开始交兵时，初期兵力的差就是战争后期剩余的兵力数。
譬如说：现在A军有30人，B军有20人，两军展开单兵战斗型的战争时，A军死20人，剩下10人，但B军20人全死。
原理非常单纯，兵力数多的一方，那些多的兵力可以剩余下来。
此即所谓“单兵战斗法则”。
其公式为：m0-m == E(n0-n)m0：我方初期兵力数 n0：敌方初期兵力数 m：我方剩余兵力 n：敌方剩余兵力E：交换比率（Exchange Rate）m0-m是我方兵力的损害量，n0-n是敌方兵力的损害量，E在此可以视为敌我两方武器的效率比。
在兰彻斯特法则的运用上，交换比的观念尤其重要。
现在，我们假定此武器效率，即交换比E等于1，也就是假定双方的武器性能相同，要使敌方的剩余兵力等于0的条件是：m0-m=n0亦即 m0-n0=m 换名话说，双方初期兵力的差就是剩余的兵力。
多一个兵力的一方就以一兵之差击败对方。
象这种胜败决定于兵力数多寡的情况，是从第一法则导出的结论。
械斗、徒手搏斗、外务员的竞争、区域竞争、游击战……等者要受单兵战斗法则的支配。
2.2 第二法则——集中效果法则第一法则是以单兵战斗型的局部战和接近战（肉搏战）为前提的，而第二法则适用于大区域的总体战，或是用现代化武器的机率战。
譬如：A军有3人，B军有2人，A、B两军发生战斗，若是第一法则的单兵战斗型的话，则A军战死2人剩余1 人，而B军2人全部阵亡。
但是，若以机关枪般的机率性能兵器作战的话，将会形成计量法则的关系，这是第二法则的“集中效果法则”。
在此情况下，A军每人受B军的攻击量是B军2个攻击力的三分之一的概率，而B军每人受A军的攻击量是A军3个攻击力的二分之一的概率。
其结果，双方的损害量是“三分之二”比“二分之三”，变成四对九的比率。
假定武器的性能是一样的话，双方的战斗力可以从兵力数的平方来判定。
以下的式子是A军所受的攻击量对B军所受的攻击量之比：A：B ==（1/3×2）：（1/2×3）==（2/3）：（3/2）==4：9由此可知，力的关系是初期兵力数的平方，若兵力数是3比2的话，则其战斗力的关系变成9比4。
此即第二法则，公式如下：(m0) 2-(m)2=E[(n0) 2-(n) 2]若假定交换比率为1，要使敌方的剩余兵力等于0的话，则：(m0) 2-(m) 2=(n0) 2亦即 (m0) 2-(n0) 2=(m) 2成为必要条件。
由此可知，剩余兵力数0为初期兵力数平方差的根。
此即第二法则，计量集中兵力效果的“集中效果法则”。
如果现在有个单兵持有机关枪，其发射速度是通常步枪的16倍，而敌方有16个兵。
也就是说，一方的兵力数是另一方的16倍，而兵力数较少的一方拥有16倍的武器效率，一般的错觉会认为双方战斗力均衡，但实际上兵力数的计算基础是平方，而交换比不是，所以16倍武器效率的攻击力也只抵得上4个人的攻击力量而已。
[例] A军16名和B军4名对峙。
B军机关枪之发射速度是A军手枪的16倍。
B军全部 阵亡时，A军伤亡几人？[解]战斗力=武器效率×（兵力数）2（注：平方）(m0)2-(m)2=E[(n0) 2-(n)2]当n=0时(m) 2=(m0) 2-E(n0) 2∴(m)2=162-16×42=0 所以A军最后剩余0人，伤亡16人亦即战斗势力均衡，全部阵亡。
现代武器、整体战、营销上的总体战略……等，都受第二法则的支配。
2.3 物量法则——由第二法则演化的全杀战略二战中，美军对日军所采取的战略，俗称“物量法则”，也可说主要是起源于第二法则。
强者有强者的优势地位，弱者也有弱者的生存之道。
第一法则中m0、m、n0、n的平方，就是第二法则的集中效果，已如前面所述。
以下用个简单的例子来说明物量法则：A军1000人对B军500人的战斗，假设武器效率E是1，试求A军的损害量。
亦即，假定敌我之兵器性能相同，1000人对500人的战斗，1000人的一方会损害多少人？∵（m0）2-（m）2=（n0）2-(n) 2∴ 当n=0时，A军剩余兵力数m=根号[(m0) 2-(n0) 2]这就得出A军损害量为m0-m=m0-根号[(m0) 2-(n0) 2]这个公式是以n=0为条件的，同时这个公式也是是n=0的条件，系由兰彻斯特的第二法则演化的结果。
一般这个公式称为“物量法则”。
在太平洋战争中，日本经常受到美国的物量法则支配而屡屡战败，这个法则就是今日所称的兰彻斯特法则。
回到上面的例子，1000人对500人的战斗中，B军500人全部阵亡，而A军只有134人阵亡，双方损害量的比率为134：500≈1：4。
由此可知，二对一的力关系的战斗，在武器效率相同时，损害量大致是一比四。
其次，假设是展开第二回合的战斗，A军用剩余的866人，B军再补给500人，形成866人对500人的战斗。
此情况下，可由公式得知A军有159人战死，而B军500人全部阵亡。
损害量之比率大致为一比三。
159：500≈1：3，相当于866：500=1.73：1的战斗力平方3：1的反比。
由此可知，损害量经常与战斗力平方成反比。
最彻底的竞争战略，乃是将对方彻底地消灭。
第二部分 兰彻斯特战略模式3、兰彻斯特战略模式——库普曼的战略模式3.1 竞赛理论——以最小损害量换取最大成果所谓“竞赛理论”（Game Theory）是说，如果敌人采取A战略的话，我方会遭受多少损害；若我方采取A战略的话，可以让敌方遭受多少损害。
根据各种战略的种类、方法来组合，使敌方遭受最大损失，而我方损失最小的“一致点”所采取之战略。
若假定这个一致点是存在的，这个点叫做“暗点”，寻求这个暗点的战略就叫做纯粹战略（Pure Strategy）。
若找不到这个一致点的时候，则必须以概率法找寻这个暗点，这叫做混合战略。
“兰彻斯特战略模式”是假设可以找到这个暗点，适用“最大最小的原理，并假定有个均衡条件”。
其模式是： Mt=1/3(2ρN-M) Ms=2/3(2M-ρN)=2ρNt 式中Mt是我方的战术力，Ms是战略力。
式中的ρ是兰彻斯特战略系数，是敌我生产率的比率的立方根。
所以战略系数的三次方，即等于敌我的生产率比Q/P。
在此，兹省略比较复杂的计算，将注意力集中在“1/3”和“2/3”的数字上。
之二个数字表示，全部的战斗力中，战术力占1/3的比重，而战略力占2/3的比重，亦即战略力和战术力的力分配是二比一。
此模式意为：当敌方的整体战斗能力增加的话，也会在某种程度内增加其战术力。
这是兰彻斯特战略模式成立之必要的均衡条件。