营销创新与团队建设方案(PPT 80页)
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销售团队组建及管理计划PPT课件
3个。 • 日报需在下班前半小时内提交。周报需在周五下午五点
前提交。
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
团队组建
团队组建及管 理流程
技能培训 工作管理划团队10人左右，前期会先带3位左 右有一定销售功底的业务员，形成团队初步规模，
• 通过业务培训实践等方式这些人能独立工作后再进 行人员扩充，第二个月底前达到8—10个人的规模。
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不
允许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优 秀人员。
前提交。
• 准备实行早午晚会制度
• 上午和下午上班前15分钟为早会阶段以激励为主， 使大家尽快进入工作状态
• 晚会主要进行业务分享、客户分析、培训解决团队 何种问题等
• 对团队人员日常工作密切保持关注，如谈客户方 式，话术思路等，有问题及时帮其解决。
团队组建
团队组建及管 理流程
技能培训 工作管理划团队10人左右，前期会先带3位左 右有一定销售功底的业务员，形成团队初步规模，
• 通过业务培训实践等方式这些人能独立工作后再进 行人员扩充，第二个月底前达到8—10个人的规模。
销售技能培训
• 员工入职后，使其及时掌握公司产品知识及整套 销售流程，
• 通过电话录音或模拟演练的方式，针对性的进行 指导，从销售思路，实践技巧，到最后业务成交 ，直至认定其销售技能可以完全独立完成整个产 品推广销售过程。
日常工作管理
• 基本数据考核：
• 必需提前准备好第二天所要联系的客户 • 上午、下午上班后10分钟内需呼出电话，除必需外不
允许使用QQ与客户进行聊天影响效率 • 每日电话外呼总量不得少于150通。意向客户不得少于
• 分析销售数据如意向客户数等，把控团队业绩进 度。
• 销售开发出的高意向客户重点分析，要协助跟进 ，使团队人员尽快出单，增强团队人员信心。
• 团队人员心态管理，对心态出现问题的员工及时 加以沟通引导
文化建设
• 学习分享：通过每日例会轮值对每个人业务心得进 行分享；每周总结会请周业绩冠军，周通话量冠军 进行业务心得和工作状态的分享。
• 业绩评比：通过每周评比出业绩周冠军、通话量周 冠军、季度业绩冠军、把工作成果发布公示激励优 秀人员。
营销团队建设培训课件
营销团队建设培训课件一、引言营销团队是一个公司中至关重要的部门，它负责制定和实施市场营销策略，推动产品销售和市场份额的增长。
一个高效和有凝聚力的营销团队可以帮助公司取得成功，而一个不合适和缺乏团队精神的团队则很难取得好的业绩。
因此，如何搭建和培养一个优秀的营销团队，成为了每个企业都需要关注的重要问题。
本课件将介绍营销团队建设的重要性，以及搭建和培养一个高效团队的方法和技巧。
二、营销团队建设的重要性营销团队建设对于一个公司的成功至关重要。
一个有优秀团队的公司可以更好地理解市场需求，制定更准确的营销策略，推动产品销售的增长。
以下是一些营销团队建设的重要性：1.提高工作效率：一个高效的团队能够更好地协同合作，提高工作效率，减少重复劳动。
2.促进创新：一个团结而且相互信任的团队可以提供一个开放的环境，促进创新和新点子的产生。
3.推动销售增长：一个有凝聚力的团队可以更好地理解市场需求，制定准确的营销策略，从而推动产品销售的增长。
4.增强客户满意度：一个配合默契的团队能够提供更好的服务和支持，从而增强客户的满意度。
三、搭建一个高效的营销团队1.明确团队目标：一个团队的目标应该与公司的整体目标相一致，明确团队要达成的目标，并制定相应的策略和计划。
2.招聘合适的人才：招聘是搭建一个高效团队的关键之一，要招聘有相关经验和技能的人才，并重视团队合作和沟通能力。
3.鼓励沟通和合作：一个团队的成功离不开良好的沟通和合作，领导者应鼓励团队成员之间的交流和合作，建立一个开放和信任的环境。
4.设定激励机制：激励是提高团队成员积极性和工作效率的重要手段，可以设立奖励机制，表彰和激励优秀表现的团队成员。
5.定期培训和学习：定期的培训和学习可以提升团队成员的专业知识和技能，并提高团队整体的竞争力。
四、培养团队精神1.建立团队文化：团队文化是团队凝聚力的重要组成部分，可以通过团队活动和共同的价值观来建立和传播团队文化。
2.促进团队合作：领导者应该鼓励团队成员之间的合作和互助，设立团队目标，让团队成员团结协作，共同完成任务。
营销团队建设与管理ppt
15
提供成长的平台 让员工做他愿意做的事
12
2.2 团队目标的设定
团队目标设定的SMART方法
1 明确性 Specific 2 衡量性 Measurable 3 可接受性 Acceptable 4 实际性 Realistic 5 时限性 Timed
13
2.2 团队目标的设定
团队目标的作用——让目标引航
14
2.2 团队目标的设定
制定目标要避免陷阱
不要确定高不可攀的目标。 不要低估你的团队，也不要低估团队成员
的潜力，他们有能力完成得比现在更好。 不要用文字或数字，让人感觉很难记住。
一个好的目标应该简洁可操作，并且需要 集中到关键的领域。 不要保密，目标定出来了以后，一定要通 过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告 等让所有的成员都知道。
10-15名成员组成
责任范围广泛，如做决 定、工作分配、控制节 奏、休息等。
可挑选队员
多功能型团队
A部门 B部门
C部门
多功能型团队；由来自同一等 级、不同工作领域的员工组成， 他们走到一起的目的就是完成 某项任务。
9
1.4 团队的益处
对组织的益处
生产率的提高 质量的提高 员工士气的上升 费用的降低
人员
People
目标
Purpose
团队定位
Place
权限
Power
计划
PlanБайду номын сангаас
5
1.2 团队和群体的差异
团队和群体的差异体现在这些方面:
群体
明确的领导人 与组织一致 中性/有时消极 个人负责制 随机的或不同 个人产品
领导 目标 协作 责任 技能 结果
团队
提供成长的平台 让员工做他愿意做的事
12
2.2 团队目标的设定
团队目标设定的SMART方法
1 明确性 Specific 2 衡量性 Measurable 3 可接受性 Acceptable 4 实际性 Realistic 5 时限性 Timed
13
2.2 团队目标的设定
团队目标的作用——让目标引航
14
2.2 团队目标的设定
制定目标要避免陷阱
不要确定高不可攀的目标。 不要低估你的团队，也不要低估团队成员
的潜力，他们有能力完成得比现在更好。 不要用文字或数字，让人感觉很难记住。
一个好的目标应该简洁可操作，并且需要 集中到关键的领域。 不要保密，目标定出来了以后，一定要通 过各种渠道：会议、个别沟通、张贴公告 等让所有的成员都知道。
10-15名成员组成
责任范围广泛，如做决 定、工作分配、控制节 奏、休息等。
可挑选队员
多功能型团队
A部门 B部门
C部门
多功能型团队；由来自同一等 级、不同工作领域的员工组成， 他们走到一起的目的就是完成 某项任务。
9
1.4 团队的益处
对组织的益处
生产率的提高 质量的提高 员工士气的上升 费用的降低
人员
People
目标
Purpose
团队定位
Place
权限
Power
计划
PlanБайду номын сангаас
5
1.2 团队和群体的差异
团队和群体的差异体现在这些方面:
群体
明确的领导人 与组织一致 中性/有时消极 个人负责制 随机的或不同 个人产品
领导 目标 协作 责任 技能 结果
团队
分公司营销队伍建设方案(PPT 29张)
奖项 一级优秀直辖处创建奖 二级优秀直辖处创建奖 三级优秀直辖处创建奖 季度考核 保费 100万元 60万元 30万元 季均举绩人 力 35人 25人 15人 季度新增且举绩人力 3人 3人 3人 季度奖励标准 2000元 1500元 1000元
（六） 各级处经理奖： （2）对于直辖处季均举绩人力达到25人的处经理及以上职级主管，按 直辖处年度考核保费全省排名，取全省前50名授予“城区50强优秀 直辖处”荣誉称号。 所得利益：7880+荣誉奖励
月度目标
7 7 7 10 10 10 7 19 5 82
2、 季均举绩人力、季均长险举绩人力目标：
单位 季度举绩人力目标 季度主险举绩人力目标
XX XX 收展
XX XX XX XX XX XX 合计
100 100 120
35 75 190 180 450 210 1460
92 92 111
32 70 176 166 416 195 1350
5、保障 合计利益：8800+浮动津贴 两项利益合计：9500元+浮动利益+保障+精英养老金
（三）新晋升主管奖 公司奖励： 1、晋升组经理奖：新版基本法上线后初次晋升的主管，发 放1200元晋升组经理奖，分别在晋升当月和晋升6个月后 仍达成职级考核时各50% 2、扶持奖：初次晋升为组经理后12月内，若直辖组当月举 绩人力达3人，发放300元扶持奖。（发放次奖项是，该 主管需达成职级维持考核条件。该奖项和基本法中的绩优 组经理奖不重复获取，达到绩优组经理条件的，按绩优组 经理标准发放）。 3、推荐新人享受推荐新人奖1-5项1600+浮动津贴 4、人身保障：意外保障100000元，意外医疗4000元，疾 病住院医疗6000元
（六） 各级处经理奖： （2）对于直辖处季均举绩人力达到25人的处经理及以上职级主管，按 直辖处年度考核保费全省排名，取全省前50名授予“城区50强优秀 直辖处”荣誉称号。 所得利益：7880+荣誉奖励
月度目标
7 7 7 10 10 10 7 19 5 82
2、 季均举绩人力、季均长险举绩人力目标：
单位 季度举绩人力目标 季度主险举绩人力目标
XX XX 收展
XX XX XX XX XX XX 合计
100 100 120
35 75 190 180 450 210 1460
92 92 111
32 70 176 166 416 195 1350
5、保障 合计利益：8800+浮动津贴 两项利益合计：9500元+浮动利益+保障+精英养老金
（三）新晋升主管奖 公司奖励： 1、晋升组经理奖：新版基本法上线后初次晋升的主管，发 放1200元晋升组经理奖，分别在晋升当月和晋升6个月后 仍达成职级考核时各50% 2、扶持奖：初次晋升为组经理后12月内，若直辖组当月举 绩人力达3人，发放300元扶持奖。（发放次奖项是，该 主管需达成职级维持考核条件。该奖项和基本法中的绩优 组经理奖不重复获取，达到绩优组经理条件的，按绩优组 经理标准发放）。 3、推荐新人享受推荐新人奖1-5项1600+浮动津贴 4、人身保障：意外保障100000元，意外医疗4000元，疾 病住院医疗6000元
营销创新与团队建设培训课件
2022/3/22
薛维舟
使用大数据是最难的
大数据
企v 大业规模在经济到“适当大规模经数济 据经济”中的转变战 略 v 边际成本定价到“零边际”成本定价
v 线性增长到几何增长 v 对信息和知识的有限访问到充分访问 v 供应/供应商主导到需求/客户主导 v 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 v 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统
薛维舟
营销的创新思维
2022/3/22
薛维舟
营销创新的战略思考
2022/3/22
转变包括重新思考数字化真正意味着 什么
薛维舟
v 营销创新 战略突破 口的选择
家 人对机器
物
2022/3/22
万物互联
人对人
人 移动设备
处理 数据
企薛业维舟 机器对机 器
企业营销在新时期竞争中的几个不
足
v 原有的营销管理模式跟不 上客户需求（人对人、人 对机器、机器对机器要素 的重新整合）
勇于面对冲突
不仅能只谈『 正事』；也要 关怀其感觉
主动引导、慢 慢推进
谈正事
不要给过多的
细节、与目标 无关的限制
平实地回应 薛维舟
2022/3/22
典型的厌恶
老虎型 暧昧的 平庸的 犹豫不决的 懒惰的 耳语闲话 墙头草
孔雀型 批评主义者 技术挑战 悲观者 消极者 被孤立
考拉型 压力 差劲的计划 一时冲动 生意应酬话 不可预测的
薛维舟
管理风格——权威式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——和睦式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——民主式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——先锋式
薛维舟
使用大数据是最难的
大数据
企v 大业规模在经济到“适当大规模经数济 据经济”中的转变战 略 v 边际成本定价到“零边际”成本定价
v 线性增长到几何增长 v 对信息和知识的有限访问到充分访问 v 供应/供应商主导到需求/客户主导 v 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 v 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统
薛维舟
营销的创新思维
2022/3/22
薛维舟
营销创新的战略思考
2022/3/22
转变包括重新思考数字化真正意味着 什么
薛维舟
v 营销创新 战略突破 口的选择
家 人对机器
物
2022/3/22
万物互联
人对人
人 移动设备
处理 数据
企薛业维舟 机器对机 器
企业营销在新时期竞争中的几个不
足
v 原有的营销管理模式跟不 上客户需求（人对人、人 对机器、机器对机器要素 的重新整合）
勇于面对冲突
不仅能只谈『 正事』；也要 关怀其感觉
主动引导、慢 慢推进
谈正事
不要给过多的
细节、与目标 无关的限制
平实地回应 薛维舟
2022/3/22
典型的厌恶
老虎型 暧昧的 平庸的 犹豫不决的 懒惰的 耳语闲话 墙头草
孔雀型 批评主义者 技术挑战 悲观者 消极者 被孤立
考拉型 压力 差劲的计划 一时冲动 生意应酬话 不可预测的
薛维舟
管理风格——权威式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——和睦式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——民主式
2022/3/22
薛维舟
管理风格——先锋式
营销创新与团队建设(经销商培训) ppt课件
2020/5/31
薛维舟
14
渠道的形式
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业 互相负有责任
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市 场建设不关心
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权
2020/5/31
薛维舟
啤酒与尿布 飓风与蛋挞 下雨与蛋糕 气温与三明治
直接获取结果与真相——信息的交叉复现
保险公司需要的数据 Prada的试衣室
2020/5/31
薛维舟
11
营销的创新思维
传统
新思 维
不妨慢一些，谨慎点
速度就是一切
选择喜欢的游戏，树立起一个 先试图主动改变现有规则，发挥自己优
单点优势，并坚持到底
势，然后进行多点竞争
volumes, variety, velocity and veracity of data. 大数据是指我们 利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力
Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据
营销创新与团队建设(经销商培训)
营销创新与团队建设
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部
管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院研究员 华为大学特聘讲师
2020/5/31
薛维舟
3
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
营销团队建设与管理课件
•23
•营销团队建设与管理
•24
•营销团队建设与管理
•25
•营销团队建设与管理
•26
•营销团队建设与管理
•27
•营销团队建设与管理
•28
•营销团队建设与管理
•29
•营销团队建设与管理
•30
•营销团队建设与管理
•31
•营销团队建设与管理
•32
•营销团队建设与管理
•33
•营销团队建设与管理
•12
•营销团队建设与管理
•13
•营销团队建设与管理
•14
•营销团队建设与管理
•15
•营销团队建设与管理
•16
•营销团队建设与管理
•17
•营销团队建设与管理
•18
•营销团队建设与管理
•19
•营销团队建设与管理
•20
•营销团队建设与管理
•21•营销团队建设与管理源自•22•营销团队建设与管理
•34
•营销团队建设与管理
•35
•营销团队建设与管理
•36
•营销团队建设与管理
•37
•营销团队建设与管理
•38
•营销团队建设与管理
•39
•营销团队建设与管理
•40
•营销团队建设与管理
•41
•营销团队建设与管理
•42
•营销团队建设与管理
•43
•营销团队建设与管理
•44
•营销团队建设与管理
•营销团队建设与管理
•1
•营销团队建设与管理
•2
•营销团队建设与管理
•3
•营销团队建设与管理
•4
•营销团队建设与管理
•5
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营销创新与团队建设方案(PPT 80页)
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部
管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院/2
薛维舟
2
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
2020/7/2
薛维舟
6
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式
客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2020/7/2
薛维舟
7
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2020/7/2
顾客
薛维舟
销售商
8
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
Datafication and the digital society. 数据化 和数字化社会
使用大数据是最难的
2020/7/2
薛维舟
大数据 5
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价 线性增长到几何增长 对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
高
竞 争 的 烈 度
低
2020/7/2
服务为导向
价格为导向
品牌为导向
“地盘”为导向
圈地速度 与范围
增值业务 降价幅度 客户关注 与时机
客户忠诚 与承诺
市场发展与变化
薛维舟
信息为导向
交叉复现 全息可见 （无隐私 时代重新 回来）
时间
9
大（全）数据时代的“无厘头”——消失的因果关系
“知其然，还要知其所以然？”——沃尔玛的信息仓库
大数据时代的来临使得产生的数据量呈爆炸式增长，各行各业均面临着海量数据的分析、处 理问题。如何运用大数据技术从海量数据中挖掘出有价值的信息，将是今后企业发展的一个巨大 挑战
塔吉特的顾客数据分析部门发现，怀孕的妇女一般在怀孕第三个月的时候会购买很多无香乳 液。几个月后，她们会购买镁、钙、锌等营养补充剂。根据数据分析部门提供的模型，塔吉特制 订了全新的广告营销方案，在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。结果，孕期用品销售呈 现了爆炸性的增长。2002年到2010年间，塔吉特的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。大 数据的巨大威力轰动了全美
exabytes every 2 days” ——2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间， 现在我们每2天产生500万兆字节
- Eric Schmidt, Google 谷歌
2020/7/2
薛维舟
4
Simply: What is Big Data?
简单的说：什么是大数据 ？
Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing
打击对手才能获胜
先协作，再竞争
大而全
外包，专心企业的专业能力
保持稳定的组织结构
经营组织经常改变、重塑、重组
2020/7/2
薛维舟
12
营销的创新思维
传统
新思维
重视产品开发能力，以产品为 导向
正确的技术用到正确的产品上， 正确的时机推入市场，客户关系 管理和大数据营销成为重点
企业导向，重视制造管理
客户导向，重视客户管理
企业与分销商合作关系类型
合作关系——共同挣钱 合伙关系——共同成长 战略联盟——百年老店
2020/7/2
薛维舟
15
企业成长过程对渠道伙伴的要求变化
从各自为战的分散式管理到高度一致的正规军作战模型——是否跟的上变化？ 从短期突击式作战方式到长期均衡式作战方式——是否能配合好节奏？ 从轰轰烈烈的攻城掠地到扎扎实实的市场深耕细作——是否耐的住寂寞？ 从粗放式营销走向精确型营销——是否有一只拉得出打得响的队伍？
准备、瞄准、开火 计划时限3-5年
事先开发多个前景，做好多种方案，然 后处于等待状态，等待“触发点事件” 发生
计划由总部下达转为由事业部完成，一 般18-24个月
2020/7/2
薛维舟
11
营销的创新思维
传统
新思 维
自上而下，控制命令结构， 总部权力较大
权力下放到第一线的事业部，总部以风 险投资管理者面貌出现
啤酒与尿布 飓风与蛋挞 下雨与蛋糕 气温与三明治
直接获取结果与真相——信息的交叉复现
保险公司需要的数据 Prada的试衣室
2020/7/2
薛维舟
10
营销的创新思维
传统
新思 维
不妨慢一些，谨慎点
速度就是一切
选择喜欢的游戏，树立起一个 先试图主动改变现有规则，发挥自己优
单点优势，并坚持到底
势，然后进行多点竞争
大数据在企业营销上的成功，是利用大数据技术分析客户消费习惯，判断其消费需求，从而 进行精确营销。这种营销方式的关键在于其时机的把握上，要正好在客户有相关需求时才进行营 销活动，这样才能保证较高的成功率
2020/7/2
薛维舟
3
数量
数据规模
速度
改变的速度
多样化
数据来源的不同形式
真实性
数据的不确定性
“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5
2020/7/2
薛维舟
13
渠道的形式
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业 互相负有责任
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市 场建设不关心
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权
2020/7/2
薛维舟
14
2020/7/2
薛维舟
16
营销创新的战略思考
转变包括重新思考数 字化真正意味着什么
2020/7/2
薛维舟
17
创造并扩大 新市场和服务
2020/7/2
万物互联的概念
创造更 好的体
验来 建立更 好的客 户关系
放权给客户 /提高效率
更深度的解析 来更好地决策
volumes, variety, velocity and veracity of data. 大数据是指我们 利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力
Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据
工商管理博士、注册高级管理咨询师 中国银监会专职营销顾问 上海交大、上海财经大学、上海经济干部
管理学院兼职教授 PDP体系高级性格测评专家 北京大学民营经济研究院/2
薛维舟
2
一个案例
美国塔吉特百货公司与一个15岁的怀孕女孩
2020/7/2
薛维舟
6
企业竞争的优势来自于客户导向——无形的市场之手
客户购买产品的时 间、地点、方式
客户信息接受的 能力、方式
营销及推广方法
市场竞争环境、因素
2020/7/2
薛维舟
7
顾客权力转移
互联网革命前
顾客
销售商
今天
2020/7/2
顾客
薛维舟
销售商
8
营销创新的真相是对企业市场地位及客户的竞争
Datafication and the digital society. 数据化 和数字化社会
使用大数据是最难的
2020/7/2
薛维舟
大数据 5
企业在“大数据经济”中的转变战略
大规模经济到适当规模经济 边际成本定价到“零边际”成本定价 线性增长到几何增长 对信息和知识的有限访问到充分访问 供应/供应商主导到需求/客户主导 竞争性的“零和”优势到共赢的可持续关联 供应与需求价值链到平台支持的价值链生态系统 7S组织维度到多面商业模式
高
竞 争 的 烈 度
低
2020/7/2
服务为导向
价格为导向
品牌为导向
“地盘”为导向
圈地速度 与范围
增值业务 降价幅度 客户关注 与时机
客户忠诚 与承诺
市场发展与变化
薛维舟
信息为导向
交叉复现 全息可见 （无隐私 时代重新 回来）
时间
9
大（全）数据时代的“无厘头”——消失的因果关系
“知其然，还要知其所以然？”——沃尔玛的信息仓库
大数据时代的来临使得产生的数据量呈爆炸式增长，各行各业均面临着海量数据的分析、处 理问题。如何运用大数据技术从海量数据中挖掘出有价值的信息，将是今后企业发展的一个巨大 挑战
塔吉特的顾客数据分析部门发现，怀孕的妇女一般在怀孕第三个月的时候会购买很多无香乳 液。几个月后，她们会购买镁、钙、锌等营养补充剂。根据数据分析部门提供的模型，塔吉特制 订了全新的广告营销方案，在孕期的每个阶段给客户寄送相应的优惠券。结果，孕期用品销售呈 现了爆炸性的增长。2002年到2010年间，塔吉特的销售额从440亿美元增长到了670亿美元。大 数据的巨大威力轰动了全美
exabytes every 2 days” ——2002年人类生成500万兆字节的数据需要一年时间， 现在我们每2天产生500万兆字节
- Eric Schmidt, Google 谷歌
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Simply: What is Big Data?
简单的说：什么是大数据 ？
Big Data refers to our ability to make use of ever-increasing
打击对手才能获胜
先协作，再竞争
大而全
外包，专心企业的专业能力
保持稳定的组织结构
经营组织经常改变、重塑、重组
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营销的创新思维
传统
新思维
重视产品开发能力，以产品为 导向
正确的技术用到正确的产品上， 正确的时机推入市场，客户关系 管理和大数据营销成为重点
企业导向，重视制造管理
客户导向，重视客户管理
企业与分销商合作关系类型
合作关系——共同挣钱 合伙关系——共同成长 战略联盟——百年老店
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企业成长过程对渠道伙伴的要求变化
从各自为战的分散式管理到高度一致的正规军作战模型——是否跟的上变化？ 从短期突击式作战方式到长期均衡式作战方式——是否能配合好节奏？ 从轰轰烈烈的攻城掠地到扎扎实实的市场深耕细作——是否耐的住寂寞？ 从粗放式营销走向精确型营销——是否有一只拉得出打得响的队伍？
准备、瞄准、开火 计划时限3-5年
事先开发多个前景，做好多种方案，然 后处于等待状态，等待“触发点事件” 发生
计划由总部下达转为由事业部完成，一 般18-24个月
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营销的创新思维
传统
新思 维
自上而下，控制命令结构， 总部权力较大
权力下放到第一线的事业部，总部以风 险投资管理者面貌出现
啤酒与尿布 飓风与蛋挞 下雨与蛋糕 气温与三明治
直接获取结果与真相——信息的交叉复现
保险公司需要的数据 Prada的试衣室
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10
营销的创新思维
传统
新思 维
不妨慢一些，谨慎点
速度就是一切
选择喜欢的游戏，树立起一个 先试图主动改变现有规则，发挥自己优
单点优势，并坚持到底
势，然后进行多点竞争
大数据在企业营销上的成功，是利用大数据技术分析客户消费习惯，判断其消费需求，从而 进行精确营销。这种营销方式的关键在于其时机的把握上，要正好在客户有相关需求时才进行营 销活动，这样才能保证较高的成功率
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数量
数据规模
速度
改变的速度
多样化
数据来源的不同形式
真实性
数据的不确定性
“In 2002 humankind generated 5 exabytes of data. Now we produce 5
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渠道的形式
经销商
帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业 互相负有责任
批发商
批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市 场建设不关心
代理商
在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权
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营销创新的战略思考
转变包括重新思考数 字化真正意味着什么
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薛维舟
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创造并扩大 新市场和服务
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万物互联的概念
创造更 好的体
验来 建立更 好的客 户关系
放权给客户 /提高效率
更深度的解析 来更好地决策
volumes, variety, velocity and veracity of data. 大数据是指我们 利用数据增长的数量、种类、速度、和真实性的能力
Everything we do is increasingly leaving a digital trace, generating data: 我们做的每件事正越来越留下数字化痕迹，生成数据