《客户需求分析及金融服务方案课程大纲》
金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供
金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供金融行业从业者述职报告全面的客户需求分析与解决方案提供尊敬的领导：我是贵公司的金融行业从业者，在过去的一段时间里，我深入研究了市场上的金融产品和服务，并对客户的需求进行了全面的分析。
我通过调研和分析，发现了客户在金融服务方面的需求差距，并为此提供了相应的解决方案。
我将在本报告中详细说明客户的需求情况，并提出针对性的解决方案，以便公司能够更好地满足客户的需求，提升竞争力。
一、客户需求分析1.1 个人客户需求在个人客户方面，客户对于金融产品的需求更加多样化和个性化。
首先，个人客户对于投资产品的需求较高，希望能够获取更高的回报率。
其次，个人客户在借贷产品方面也表现出了较高的需求，例如购房贷款、消费贷款等。
此外，养老金规划、风险管理以及税务咨询等方面也是个人客户关注的重点。
1.2 企业客户需求对于企业客户而言，他们更加关注的是金融服务能够带来的增值效果。
首先，他们需要获得灵活、高效的资金管理服务，以满足日常运作的需要。
其次，企业客户关注的焦点是对冲汇率和利率风险的能力，因为这些风险直接影响到企业的盈利能力。
此外，企业客户还需要全方位的保险服务，以降低经营风险。
二、解决方案提供2.1 个人客户解决方案针对个人客户的需求，我们可以提供以下解决方案：首先，我们可以开设一系列的投资产品，包括股票、基金、债券等，以满足客户对于投资回报的需求。
我们可以根据客户的风险偏好和资金实力，给予个性化的投资建议。
其次，我们可以提供全方位的借贷产品服务，包括住房贷款、消费贷款等。
我们可以简化贷款审批流程，提高放款效率，以满足个人客户对于借贷产品的需求。
另外，我们可以设立专业的金融规划团队，为客户提供个性化的养老金规划、风险管理、税务咨询等服务，帮助客户实现财务自由和全面的财富增长。
2.2 企业客户解决方案针对企业客户的需求，我们可以提供以下解决方案：首先，在资金管理方面，我们可以提供灵活、高效的资金结算、资金流动监控等服务，帮助企业客户优化资金运作效率。
客户需求分析培训课程PPT课件( 27页)
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研讨（案例）
1、王老板，40岁，股市大户，职业股民，无医保， 太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分 资金投于股市。
2、周小姐，30岁，公司财务，单位福利较好， 有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无 大用，无其他投资，供房。
卖给誰？
卖什么？
3
怎么卖？
4
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身 处地为客户着想。只有这样，我们 的风险规划才有针对性并得到客户 的认同，我们的销售才会成功。
5
客户需求分析
1、不同阶段人生风险与保险需求 2、不同收入层次客户的保险需求
6
1、请大家写出 客户不同阶段的人生风险与保障需求
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（2）不同收入层次客户的保险需求
富翁：高额保障、体现身价；
避税功能、分散投资功能。
富裕：重病保障；高额意外保障；
理财与投资需求
小康：个人及家庭补充医疗保障；
重病保障；意外保障；部分投资需求
温饱：个人及家庭基本医疗保障；
重病保障；意外保障
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沉默不是金， 多问多业绩。
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对应需求的产品分类（卖什么）•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。
•
金融产品客户需求分析及销售技巧
表达技巧
清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点和产品优势，让客户更好 地理解并产生购买意愿。
问询技巧
通过有效的问询，引导客户表达自己的需求和关注点，进一步了 解客户情况，以便提供更符合客户需求的金融产品。
客户关系维护良好
在销售完成后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，解决了客户在使用产品过程中的问 题，提高了客户满意度和忠诚度。
成功案例二
销售技巧娴熟
该案例中，销售人员通过运用各种销售技巧，比如用优惠促 销来吸引客户付款，同时与客户保持良好的沟通，最终成功 收回账款。
客户关系维护得当
在收回账款后，销售人员还与客户保持了良好的沟通，并继 续提供专业的建议和解决方案，提高了客户满意度和忠诚度 。
行分析。
客户投资经验
了解客户对金融市场的认识程 度和投资经验，以及投资目标 和风险承受能力，从而为推荐 适合的金融产品做好准备。
客户偏好
了解客户的投资偏好，例如是 偏好高风险高收益的投资，还 是偏好稳健收益的投资，这有 助于销售人员为客户提供合适
的金融产品。
需求挖掘
投资需求
与客户深入沟通，了解他们的 投资需求和目标，例如购房、 养老、教育等，然后推荐符合
氛围
营造积极向上、团结协作的工作氛围，鼓励员工分享经验、互相学习，共同提高销售业绩。
THANKS
谢谢您的观看
失败案例一
客户需求分析失误
该案例中，销售人员没有深入了解客户的金融需求，推荐的产品不符合客户 需求，导致客户失去购买兴趣。
销售技巧运用不当
在推销产品时，销售人员没有运用正确的销售技巧，比如没有给客户留下良 好的第一印象，没有提供专业的建议和解决方案等。
金融产品的客户需求分析及销售技巧培训
content
知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
2
案例分析 一目了然
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知彼知己 百战不殆
1
见招拆招 处之泰然
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案例分析 一目了然
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我们的买方
对于客户，我们需要了解什么？
对于客户，我们需要了解什么？
实力
实力主要包含以下三方面 资产 投资能力 风险承受能力
资产
谢谢各位！
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.920.11.9Monday, November 09, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。11:48:1611:48:1611:4811/9/2020 11:48:16 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.911:48:1611:48Nov-209-N ov-20 重于泰山，轻于鸿毛。11:48:1611:48:1611:48Monday, November 09, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.920.11.911:48:1611:48:16November 9, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月9日上 午11时 48分20.11.920.11.9 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月9日 星期一 上午11时48分 16秒11:48:1620.11.9 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午11时48分20.11.911:48November 9, 2020 重标准，严要求，安全第一。2020年11月9日 星期一 11时48分16秒 11:48:169 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时48分16秒上午11时48分11:48:1620.11.9 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.920.11.911:4811:48:1611:48:16Nov- 20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月9日星 期一11时48分 16秒M onday, November 09, 2020 相信相信得力量，创造应创造的事情 。20.11.92020年11月9日星期 一11时 48分16秒20.11.9
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案
金融业客户资产配置与投资咨询服务方案一、客户需求分析在为客户提供资产配置和投资咨询服务之前，深入了解客户的需求是首要任务。
这包括但不限于以下几个方面：1、财务状况了解客户的收入、支出、资产负债情况等，评估其现有财务实力和风险承受能力。
2、投资目标明确客户是追求短期收益、长期资本增值、稳定现金流还是资产保值等。
3、风险偏好通过问卷调查、面谈等方式，确定客户是保守型、稳健型还是激进型投资者。
4、投资时间跨度了解客户计划投资的时间长度，是短期（1-3 年）、中期（3-5 年）还是长期（5 年以上）。
5、特殊需求例如为子女教育储备资金、养老规划、购房计划等。
二、资产配置方案根据客户的需求分析，为其制定个性化的资产配置方案。
一般来说，资产配置应涵盖多种资产类别，以实现风险分散和收益优化。
1、股票投资对于风险承受能力较高、追求长期资本增值的客户，可以适当配置一定比例的股票。
可以选择优质蓝筹股、成长型股票或通过基金投资股票市场。
2、债券投资债券通常提供较为稳定的收益，适合风险偏好较低或追求稳定现金流的客户。
包括国债、企业债券等。
3、基金投资基金具有分散风险、专业管理的特点。
可以根据客户需求配置股票型基金、债券型基金、混合型基金或指数基金。
4、房地产投资对于资金较为充裕、长期投资的客户，房地产可以作为资产配置的一部分。
但需要考虑房地产市场的周期性和地区差异。
5、现金及货币基金保留一定比例的现金和货币基金，以满足客户的流动性需求和应对突发情况。
6、其他资产如黄金、外汇等，可根据市场情况和客户需求适当配置，以进一步分散风险。
资产配置的比例应根据客户的具体情况进行动态调整，例如在市场波动较大或客户财务状况发生变化时。
三、投资咨询服务1、市场研究与分析定期为客户提供全面的市场研究报告，包括宏观经济形势、行业动态、个股分析等，帮助客户了解市场趋势和投资机会。
2、投资策略制定根据市场变化和客户需求，为客户制定个性化的投资策略，并及时进行调整和优化。
客户关系管理教学大纲
《客户关系管理》应用本科课程教学大纲开课单位：管理系市场营销专业撰写人：审核人:《客户关系管理》课程教学大纲1。
课程基本要求1。
1课程编码：1。
2课程名称:1。
2.1 中文名称：客户关系管理1.1.2 英文名称:Customer Relationships Management1。
3课程性质1.3。
1客户关系管理课程简介：21世纪是服务取胜的时代，谁真正了解顾客，拥有顾客，谁就能赢得一切.客户关系管理(CRM）是按照客户的细分情况有效地组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为，实施以客户为中心的业务流程，并以此为手段来提高企业的获利能力、收入以及客户满意度.《客户关系管理》课程按照高职院校人才培养的特点,充分利用自身的行业优势和资源优势, 贯彻岗位能力目标与课程知识目标的融合原则，按照“一条主线，一个工具"的思路进行教学设计。
以讲授《客户关系管理》相关理论为主线，帮助学生理解CRM 的核心思想和内涵，让学生对其有理论上的理解.以华强公司提供的CRM软件作为工具，让学生在全程实践中体会CRM 的核心理念和学会CRM 的技术运用。
1。
3.2 适用对象4年制全日制专业型应用本科的学生（专业应用能力必修课、专业应用能力选修课）。
（《国际教育标准分类法》（ISCED,2011年）ISCED—A65 专业型)1.3。
3 适用专业本课程适用于市场营销专业的核心课程,适用于市场营销、工商管理、国际贸易、物流管理等专业的选修课程。
1。
3.4课程定位《客户关系管理》课程是金融学院信用管理专业的一门专业限选课，是近年来随着现代电子商务和信用经济的发展而诞生的一门新兴课程。
客户关系管理作为企业实现电子商务最主要的解决方案之一，是现代管理科学与信息技术结合的产物.该课程旨在使学生能系统地掌握组织(企业）客户资源管理理论，理解电子商务时代客户关系管理基本运作模式，具备在网络环境下，利用信息技术与智能技术规划客户关系管理系统的基本技能。
以客户需求为导向的销售流程概述29页
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能 熟悉流程步骤 背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到 实践当中 不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人 风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉 我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？ 什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？ 谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受 外在因素的限制 一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新 中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常 最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售 不容易建立丏业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销
06-银行客户资产配置方案与综合理财规划课程大纲
银行客户资产配置方案与综合理财规划——理财经理必备课程课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。
没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。
花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。
生就是一场竞赛。
要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想、行为、习惯、性格”，可以说应该具备的东西，我们都已经讲到，从人生发展的角度讲，我们已经具备了所有的“条件”，但是人生之路怎么走，就必须要进行“规划”。
人生如大海航行，人生规划就是人生的基本航线，有了航线，我们就不会偏离目标，更不会迷失方向，才能更加顺利和快速地驶向成功的彼岸!提到理财，人们往往简单理解为投资，让资产升值，耳闻能详的投资方式有股票、基金、理财产品、信托、私募、房产等。
其实，理财规划是指运用科学的方法和特定的程序为客户制定切合实际、具有可操作性的包括现金规划、消费支出规划、教育规划风险管理与保险规划、税收筹划、投资规划、退休养老规划、财产分配与传承规划等某方面或者综合性的方案，使客户不断提高生活品质，最终达到终生的财务安全、自主和自由的过程。
真正的理财规划包括现金规划、投资规划、风险管理和保险规划、子女教育规划、养老规划、遗产传承规划等内容。
只有从家庭财务实际出发，走好这关键的“八大步”，家庭理财规划才能真正有的放矢，做到科学统筹、心中有数。
理财规划是为您和您的家庭建立一个独立、安全、自由的财务生活体系，以实现个人人生和家庭各阶段的目标和梦想，早日达到财务自由境界的过程!课程收益：1、针对金融从业人员对理财客户的全面开发，转变产品导向为需求导向的金融营销模式；2、基于不同客户个性化需求提供专属服务，以理财八大规划为重点，把握关键时刻，掌握存量客户深度发掘开发的技巧；3、改变传统营销观念，提升金融从业人员服务意识，深化金融行业理财服务的流程，打造一支高效的理财服务团队。
《金融服务心理学》教学大纲
《金融服务心理学》教学大纲金融服务心理学教学大纲课程简介本课程旨在介绍金融服务心理学的基本概念和应用，帮助学生理解和应对在金融服务领域中可能遇到的心理问题。
通过研究本课程，学生将能够掌握心理学在金融服务中的重要性，并能够应用相应的知识和技能进行专业的金融服务工作。
课程目标- 了解金融服务心理学的基本概念和原理- 掌握金融服务中常见的心理问题及其应对策略- 培养学生的心理应对能力和沟通技巧- 培养学生的专业道德和责任意识课程大纲1. 金融服务心理学概述- 介绍金融服务心理学的定义和研究领域- 探讨心理学在金融服务中的重要性2. 消费者心理学与金融服务- 分析消费者心理学对金融服务的影响- 探讨金融服务如何满足和引导消费者的心理需求3. 投资者心理学与金融服务- 研究投资者心理学的基本原理和特点- 分析投资者心理对金融服务的影响与应对4. 金融服务中的情绪管理- 掌握金融服务中常见的情绪问题及应对策略- 培养学生的情绪管理能力5. 金融服务中的沟通技巧- 研究有效的沟通技巧和策略- 培养学生的沟通能力和谈判技巧6. 专业道德与责任- 强调金融服务中的专业道德和责任意识- 探讨金融服务中可能涉及的伦理问题和挑战教学方法- 课堂讲授- 小组讨论与案例分析- 角色扮演和模拟情境- 个人或小组项目- 课程论文或报告考核方式- 平时表现（出勤、课堂参与等）：20% - 个人或小组项目：30%- 期末考试：50%参考教材- 《金融心理学》刘士祥著- 《金融服务心理学导论》张明著。
《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]
![《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]](https://img.taocdn.com/s3/m/fbe6856be418964bcf84b9d528ea81c758f52e7a.png)
《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]第一篇：《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪] 银行客户经理营销技巧课程背景：国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验客户经理的营销实力。
作为银行与客户的桥梁，客户经理承担着非常重要的服务传递作用。
如何快速提升客户经理的业营销能力？掌握营销机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维护客户关系？… 本课程将与您系统分析银行营销业务实质，快速把握提升营销技能的脉络。
授课风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。
其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触发提升思考二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性三、训练从业技能--梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和相关话术、提高渠道产能开拓能力，善学善用螺旋提升以达成营销绩效。
课程时间：2天，6小时/天适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人员课程大纲：第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析一、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望四、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展第二讲：优秀客户经理三大关键能力一、与时俱进的主动服务意识二、产能高效的业务营销能力三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉第三讲：以客户为导向的新型营销模式一、何为推销？何为营销？二、观念区别三、行为区别四、流程区别五、案例：柜员们的营销百态第四讲：深入解读新营销模式一、银行营销岗位的角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的专业顾问二、客户购买决策影响模型三、客户经理营销六大关键步骤第五讲：六大步骤的工具、细节保障一、未雨绸缪1、五大准备动作2、营销工具包二、做足准备，提高成功率1、二八定律2、您的专业形象3、心理学应用很必要4、案例：睁大赞美的眼睛三、“用心”抓住营销切入点1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用2、客户需求解析工具3、挖掘面谈技巧和4个关键点4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品5、个性风格之自我调整策略6、挖掘话术展示和演练四、产品推荐1、FABE原则2、三大推荐方式3、产品推荐话术展示和演练五、异议处理1、心态调整：嫌货才是买货人2、三大典型异议情景和处理原则3、异议处理3F法和四步骤六、促成成交1、牢牢把握八大促成时机2、灵活应用八大促成方法第六讲：客户关系维护与转介绍一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别二、客户抱怨处理六步骤三、客户关系维护七大方法第二篇：《超级卖手复制》课程大纲-耿镔老师-[华师经纪] 卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练《超级卖手复制》——终端销售技巧与销售心理实战训练——课程背景：今天的终端销售人员：≅大多追求急功近利；≅大多死背销售话术；≅大多不会灵活应用；今天的终端销售人员：≅不知道顾客的消费购买动机；≅不知道顾客的心理防御机制；≅不知道顾客的异议心理构建；今天的终端销售人员：≅急需了解技巧背后的技巧；≅急需掌握实用的销售工具；≅急需学会开发独有的话术；≅急需具备灵活的实战能力；研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！课程收益：ν课程关键词：应知、应会、应用；ν杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；ν以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；ν提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；ν我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法！培训方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。
如何利用数字化金融获客活客 课程大纲
《如何利用数字化金融获客活客》课程大纲第一部分：数字化金融的基础知识1. 什么是数字化金融2. 数字化金融对传统金融的影响3. 数字化金融在市场营销中的应用第二部分：数字化金融获客的策略1. 了解目标客户裙体- 通过数字化金融评台获取客户信息- 利用大数据分析客户需求2. 制定精准营销策略- 个性化推荐产品和服务- 创新营销手段吸引目标客户3. 建立互动式客户关系- 利用数字化金融工具建立客户交流渠道- 提供个性化、定制化的客户服务第三部分：数字化金融活客的方法1. 制定数字化金融活动方案- 利用社交媒体和移动支付等方式吸引客户参与 - 设计具有吸引力和创意的活动内容2. 利用数字化金融提升客户忠诚度- 通过积分、折抠等方式激励客户消费- 提供与传统金融不同的金融服务体验3. 运用创新科技提升客户满意度- 使用人工智能、大数据等技术改善客户体验- 提供便捷、高效的金融服务总结与回顾：本课程内容包括了数字化金融的基础知识、获客策略和活客方法。
通过学习本课程，您可以全面了解数字化金融在客户获取和活跃度提升方面的应用。
数字化金融不仅可以帮助企业更有效地吸引客户，还可以提升客户满意度和忠诚度。
随着科技的不断发展，数字化金融将在未来的金融市场中扮演越来越重要的角色。
个人观点和理解：数字化金融是当前金融行业的发展趋势，对于企业而言，数字化金融获客活客是提升竞争力的重要手段。
通过数字化金融评台，企业可以更精准地了解客户需求，制定更有效的营销策略，提高客户忠诚度和满意度，从而实现持续发展。
我相信，掌握数字化金融获客活客的方法，将有助于企业在市场竞争中占据更有利的地位。
以上就是本次课程大纲的详细内容，希望对您有所帮助。
如果有任何问题，欢迎随时与我通联。
数字化金融获客活客是当前金融行业中备受关注的话题。
随着科技的不断创新和发展，数字化金融已经成为金融服务的重要组成部分，对传统金融业产生了深远的影响。
在这样的背景下，掌握数字化金融获客活客的策略和方法，对于企业来说显得尤为重要。
存量客户需求分析1
30
赞赏客户 赞赏肯定客户所投保的险种 及业务员 从对客户的心理分析得来的
无数事例告诉我们：
利用存量客户开发新单绝对
不能通过否定贬低以往客户
投保的险种 推崇现在险种 优势，而达到开发新单的目
的。
31
利益重申 保单利益重申其实 就是险种讲解说明
可以根据客 户的实际情 况，选择是 否进行再次 险种讲解， 或者选择重 塑客户正确 的保险观念。 再次强化客 户对保险的 相关认识。
28
保单检视的步骤
保单检视六步法
第五步
第六步
保障建议
保障分析
第四步 第三步 第二步 第一步
保单整合
利益重申 客户赞赏
保单整理
29
保单整理 登记资料
将客户的保单资料进行详细登记
可借用工具——保单检视一览表
保单整理内容：客户的联系方式是否准确
保单的缴费状态:是否正常缴费，保单是否有效 保单的生存领取状态:保单是否满期给付。
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家庭投保顺序之
子女
一家之附
一家之柱
家里的大人都有了保险，其次再考虑给孩子上。为人父母都希望自己 的孩子将来能成龙成凤，要保证这一点，不是看你现在给孩子攒了多 少钱，而是看你给孩子提供和创造了什么样的教育条件和环境，为人 父母的一大要职就是要保证孩子能够接受良好的教育，这样孩子将来 才可能功成名就，您说对吗？所以，给孩子要上保险的话，先要把教 育险上上。其次，孩子正在成长期，身体抵抗力不如大人，很容易得 病，再加上活动量大，特别容易发生意外。所以，在保证孩子教育的 前提下，应该把医疗保险和意外险加上，这样的话，就基本能解决孩 子成长过程的保障问题了。
45
过度语
知道了一个家里给谁先上保险以后，咱们再来 分析一下给一个人上保险应该上哪些保险。保 险公司的保险品种特别多，很多客户都想买最 好的险种，其实保险没有最好的，只要能解决 自己问题的险种就是最好的。就象药店的药一 样，哪种都能治病，可是没有一个人把药店的 药都买回家的，他买的一定是能治自己病的那 种药对吧！
afp教学与考试大纲
afp教学与考试大纲AFP（Advanced Financial Planning）教学与考试大纲一、AFP教学目标AFP课程旨在培养具备高级财务规划能力的专业人士，使其能够在多变的金融市场中为个人和企业客户提供全面的财务规划服务。
通过AFP 课程的学习，学生将能够：1. 理解并应用财务规划的基本原理和概念。
2. 分析和评估客户的财务状况，制定合适的财务规划策略。
3. 掌握投资、税务、退休规划、保险和遗产规划等方面的高级知识。
4. 运用现代金融工具和技术，为客户提供个性化的财务解决方案。
5. 遵守职业道德和法律法规，确保财务规划服务的专业性和合规性。
二、AFP教学内容1. 财务规划基础- 财务规划的定义和重要性- 财务规划流程和步骤- 客户沟通技巧和需求分析2. 投资规划- 投资工具和市场概述- 投资组合理论和资产配置- 风险管理和投资策略3. 税务规划- 税法基础和税务策略- 个人和企业的税务规划- 国际税务规划和跨境问题4. 退休规划- 退休规划的重要性和目标- 退休储蓄和投资策略- 社会保障和退休福利5. 保险规划- 保险的基本概念和类型- 风险评估和保险需求分析- 保险产品选择和策略制定6. 遗产规划- 遗产规划的目的和方法- 遗嘱、信托和其他遗产工具- 遗产税和遗产规划策略7. 财务规划实践- 财务规划案例分析- 财务规划软件和工具应用- 财务规划服务的市场营销和客户关系管理三、AFP考试大纲AFP考试旨在评估学生对财务规划知识的掌握程度和应用能力，考试内容包括但不限于以下领域：1. 财务规划基础- 理解财务规划的概念、流程和客户沟通技巧2. 投资规划- 掌握投资工具、资产配置和风险管理的知识3. 税务规划- 熟悉税法基础、税务策略和国际税务问题4. 退休规划- 了解退休规划的目标、储蓄和投资策略5. 保险规划- 掌握保险的基本概念、风险评估和产品选择6. 遗产规划- 理解遗产规划的目的、方法和遗产税问题7. 综合应用- 将财务规划的各个方面综合运用于实际案例分析四、考试形式和评分标准AFP考试通常包括选择题、案例分析题和计算题。
金融服务营销技巧
4
销售团队舞
销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一
5
快乐团队舞
当我们同在一起，在一起， 当我们同在一起， 其快乐无比。 你对着我笑嘻嘻， 我对着你笑哈哈， 当我们同在一起， 其快乐无比。
6
让我认识您(BINGO图)
喜欢打 篮球 工作超过 十年 喜欢喝 绿茶 会讲外语 谈过5次 恋爱 有近视 搭公交上班 会使用电脑 会驾汽车 喜欢看电影 喜欢听音乐 喜欢赶时髦
解决问题
实现快乐
顾客希望解决什么问题？
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顾客购买决策过程：
引起注意 ↓ 下决心购买 ← → 产生兴趣 → 产生联想
比较产品
←
激发需求
服务人员提供决策帮助
57
2、顾客性格分析
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问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？
行业分布在…… 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况，经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么资讯来源？ 4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样 的活动?关心什么？ 5、他们的价值观是什么？
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目标市场开发：
根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、
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国外趋势之结论:
从消费者来看：
对组合产品价格敏感性明显低于单一 产品的价格敏感性，更倾向于购买一 个“财务规划过程”而不是一个具体 产品推介。
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国外趋势之结论:
从企业来看：
个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保 险公司与券商。
金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战 略。（中证报报道）。
44
如何组建你的客户关系网络：
做一个研究成功者的模仿者，
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客户需求分析及金融服务方案设计课程大纲
课程大纲
第一讲：优质客户筛选及需求分析
一、对公客户特征与金融需求分析
1. 如何筛选优质客户？
1）资料查阅
2）同业推荐
3）平台合作
4）客户介绍
5）组织形式
6）银行产品
二、优质客户的特征分析
1. 生产制造型企业分析
2. 贸易流通型企业分析
3. 服务类企业分析
三、优质客户的需求分析
1. 采购延长付款期限
2. 融资降低成本
3. 促进销售
4. 提前回笼资金
5. 理财需求
6. 其他金融需求
第二讲：客户需求挖掘技巧
一、高效收集客户信息
1. 所属行业分析
2. 产业链分析
3. 结算方式分析
4. 结算周期分析
5. 资金需求点分析
6. 方案设计
7. 方案沟通及调整
8. 客户追踪及维护
二、不同客户类型需求分析
1. 生产制造型企业
案例：钢厂资金需求分析
案例：电厂资金需求分析
2. 贸易流通型企业
案例：家电经销商资金需求分析案例：汽车经销商资金需求分析
三、客户需求深度挖掘
1. 了解客户资金需求点
2. 分析客户资金短缺实质原因
3. 可以采用什么产品或方案解决
四、客户需求的激发
1. 融资成本低
2. 延长付款期限
3. 促进销售
4. 获得预收货款
5. 丰厚的理财收益
6. 方便快捷
7. 其他需求
第三讲：熟悉银行金融工具
一、授信工具
1. 抵押
2. 质押
3. 第三方担保
4. 保理
5. 应收账款质押
6. 联保
7. 互助金池
8. 保兑仓核心企业阶段性担保
二、用信工具
1. 贷款
2. 商票
3. 银票
4. 信用证
5. 保函
第四讲：金融服务方案设计
一、如何设计金融服务方案
1. 横向——从产业链的头吃到尾
案例展示：某医药行业整体产业链金融服务
2. 纵向——展开客户的深度开发
案例展示：某政府采购平台多产品组合
3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例展示：某大型超市综合金融服务方案展示
二、如何设计金融服务方案提升银行综合收益
1. 降低银行成本消耗低
2. 降低银行风险资产消耗
3. 形成关联营销
4. 增加客户群体
5. 降低银行授信风险
6. 增加存款
7. 降低银行规模消耗
8. 增加银行中间业务收益
案例展示：某大型汽车生产厂商整体金融服务案例解析
第五讲：重点行业金融服务方案展示
一、电力行业金融服务方案
案例展示：某电厂整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
二、房地产行业金融服务方案
案例展示：某强势房地产开发商授信方案
案例展示：某中小型房地产开发商授信方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
三、商超行业金融服务方案
案例展示：某大型超市整体金融服务方案
案例展示：某大型商场整体金融服务方案
思考：该模式可以复制到本地哪些客户身上？
四、汽车行业金融服务方案
案列展示：某汽车生产厂商整体金融服务方案
五、白酒行业金融服务方案
案例展示：某白酒生产企业整体金融服务方案
六、医药行业金融服务方案
案例展示：某三家医院整体金融服务方案
七、家电行业金融服务方案解读
案例展示：某家电生产企业整体金融服务方案
课程小结
模拟演练：现场模拟某客户的金融服务方案，要求每组派出1-2名学员进行现场演练。