会议营销流程图(精).ppt

会议营销
标准规范培训流程
会议主题
1. 一个好的会议主题是邀 会成功的关键因素之一；
2. 确定会议主题及会议举 办日期后再进行以下工 作。
会场选择
◆ 根据会议的规模选定适 当的会场，一定要确定清 楚；
◆ 会场一般分为主会场与 分会场，分会场用于会议 签单。
会议讲师
◆ 讲师的水平及演讲效果 是直接影响会议签单率的 重要因素；
会前-迎接
在电梯口接待客户， 跟客户见一个面，互相 了解一下，进行简短沟 通交流，增加信任度（ 主要目的，让客户觉得 被重视的感觉和消除陌 生感）。
会中的顾客服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
❖ 物品准备（条幅、宣传画册、易拉宝、礼品、奖品）
环境布置准备（花篮摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、易拉宝展示区设计）
会议程序
十、节目（5分钟） 十一、抽三等奖（2分钟） 十三、抽二等奖（1---3位5分钟） 十四、节目（5分钟） 十五、抽一等奖（3分钟） 每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行 回访跟踪服务。
会后总结
目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩 和失误，营造积极向上的团队氛围。 首先对会前策划方案进行总结 ➢物品准备是否充分完备； ➢人员准备是否到位； ➢主持人调控现场气氛的能力； ➢专家讲座的水平； ➢顾客发言的质量； ➢员工沟通促销存在的问题；
会后的顾客服务
电话跟踪（包括业务员咨询专家）：
亲情跟踪：会销上未购产品的顾客两天内回访，进 一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势 进行深入沟通，力争促成购买。
回访跟Байду номын сангаас：询问情况（若购产品，了解有效、显效 时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访 时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间， 即首次回访后一月内；
拜访邀约
前期准备：电话确定（时间、地点、对 象）——个人准备（证件、公司资料、 产品资料、邀请函、个人仪表）——自 我心理调节准备——顾客拜访。
拜访流程：预约时间——合适方式登门 拜访——与顾客义流——邀请参会。
前期准备
物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用 投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检查场内仪器等。
相关服务
服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后 服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的 服务；
提供赠品。 对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。 突发事件的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现
意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。 其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供
会议营销注意事项
➢做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地 的选择，会场的布置等工作。 ➢活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜 访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分 的准备工作。 ➢会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。 ➢注重会场的气氛，同时注重产品展示。 ➢要有专人负责突发事件的处理工作。
会场布展
A. 会议横幅 B. 背景幕布 C. 投影仪 D. 易拉宝
细节准备
参会人员挂牌； 参会人员桌席号； 名片箱或名片栏（签到搜集名片）； 信息采集单（参会客户填写）； 花篮（讲台）； 嘉宾列席牌和嘉宾胸针； 邀会请柬或者邀会卡； POS收款机（现场刷卡）。
会议营销流程示意图
邀请 客户
确认
会前接待
客户不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。
会议程序
一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（25分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、节目（5分钟） 六、专家讲座（20分钟） 七、有奖问答（5分钟） 八、顾客发言（1—2 位10分钟） 九、节目（5分钟） 上半场结束，沟通促销30分钟左右
问候对方
自我介绍
找出实施目标
简单寒暄
使用/未使用产品
确定邀请对象
来/不来参会
再度寒暄
电话沟通的规定、标准
✓通话语气、语调、声音、态度适中、规范。 ✓真诚情感投入。 ✓拨错电话需向对方道歉。 ✓通话中要思想集中，适度寒暄。 ✓做好通话要点记录，便于以后分析与利用。 ✓通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
●会议营销的目的
1、集中目标顾客。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法
制定方案 现场布置 现场操作
确定场地、专家 活动准备 会后总结
邀约客户 会前通知
制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型会销、联谊会。依讲 座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、 邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定 一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
设立易拉宝
选择易拉宝的目的（案例二维码） ➢ 为产品在销售过程中有一个良好的
环境。 ➢ 加大产品的终端展示度。 ➢ 为产品今后的促销提供一个好的场
地。 ➢ 降低经营风险。
售后服务
目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同 性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服 务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好 时机。
使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想： 李总，您好啊。我是XXX公司的小王；您出发了吗？今天可能会下雨，您 一定要注意哦。 李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？一路上可能会有点堵车，您出 发了吗？（哦，已经出发了吗？我给您安排好位置了，我现在就来门口迎接 您。）（还没吗？恩，李总，路上注意安全。我已经给您安排好位置了，您出 发给我电话吧，我来迎接您。）
会后洽谈
电话
登门 电话
短信 迎接 简单交流 引导客户
30分钟到1小时之间电话确认 确认来人身份、联系方式以及公司情况
谈单 促成交易
会议营销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会议营销推广模式分析
人员准备 ➢ 发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目
标客户的准确率； ➢ 电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率； ➢ 分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动
员工的积极性。
现场布置
会场进入指示牌（宾馆或酒店提供）， 并由专人引导入会场，进入定位置落座； 接 待 、 产 品 资 料 摆 放 、 产 品 展 示 区 （堆头大小、形状、位置体积）设计、 咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
数据库管理
对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更 新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规 范管理。客户数据库重点记录个人档案，主要包括患 者个人的资料（企业、职务、姓名、年龄、性别、籍 贯等）、客户使用产品的相关情况、售后服务记录、 其它需解决的问题记录等。
回访劝购
根据数据库顾客资料档案进行回访：
数据库的建立
目的：为以后数据库营销做好基础性工作。 建设途径：A、企业推广搜集顾客档案。
B、销售网点搜集顾客资料。 C、活动促销所登记的顾客资料。 D、会销、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、 目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。 顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可 发邀请函组织科普讲座和开展会销，针对不同顾客开展不同的活动。
接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）
❖ 迎宾
入座
奉茶
沟通
❖ 推销技巧：
了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴
趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效 应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均 回访，做好服务工作。
接待做到十要、五心、四声、四到
十要：
✓接待要热情；言语要温和； ✓态度要尊重；心理要自信； ✓表达要准确；吐字要清晰； ✓交谈要用心；赞美要真诚； ✓讲解要到位；沟通要及时；
对已购买的顾客进行沟通，了解客户在使用方面有什么问题请给我 们及时联系，并留下我们的联系方式。 对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后 的长期购买奠定基础。 对潜在的顾客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回 访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本 远远低于开发顾客的成本。
培养忠诚顾客 ✓平时亲情沟通。 ✓活动现场沟通。 发展荣誉顾客 ✓对公司产品充分认可。 ✓使用过产品效果好。 ✓愿做义务宣传。 ✓本市户口。
现场操作
➢ 专家讲座为主； ➢ 忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； ➢ 其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气
氛； ➢ 会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长
其次对会后改进方案 进行总结
❖ 人员分工、职责科学化、规范化；
❖ 物品从计划、采购、管理、现场使用、会后 清理由专人负责；
❖ 专家讲座、主持人事先都要排练，内容包括 讲座风格、 语言、表情、肢体动作、内宾、 技巧、主持风格、现场调控能力等；
❖ 人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟， 这是决定会场销售的关键。
合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。
观点
营销手法不在有多新颖 而在组合用的是否到位
◆ 联系好讲师及时与讲师 沟通，配合讲师制作课件， 安排相关事宜。
会议嘉宾
根据会议的规模邀请行业的一些嘉宾 出席。一旦确定，安排嘉宾发言，让嘉 宾准备几分钟的讲话发言。
会议主持人
◆ 提前确定会议主持人， 经验丰富的主持人；
◆ 提前准备主持人主持稿；
◆ 作为会议营销型企业， 最好自己可以培养一位会议 主持人。
五心：
➢信心；对公司、产品、自己有信心。 ➢爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 ➢细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 ➢热心：解答各种产品疑问。 ➢耐心：尊重顾客，反复沟通。
四声：
➢ 顾客来时有招呼声； ➢ 介绍产品有介绍声； ➢ 发生误会有解释声： ➢ 顾客离开有道别声：
四到：
眼——口——心——手。
定场地、专家
➢ 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利； ➢音响、投影、幻灯等设备条件较好； ➢邀请在当地有知名度的企业专家，以体现产品的档次与讲座的权威
性，专家可为专职或兼职。
邀约客户
原则： ➢ 遵循邀约“前期沟通好，购买意向大” 的原则； ➢ 提高邀约针对性和现场的实效性 ； ➢ 千万不要把前期未沟通好的客户带到会 场，以免引起负面效应。
回访的方式
电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行 电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，了解客户基本情 况，达到让其购买的目的。 集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到 指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访 问的目的，同时提升销量。 邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约， 在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。
电话沟通的重点
客户性格及知识分类： ❖ 知识型——产品与企业的关系讲清楚。 ❖ 活泼型——强调节目丰富多彩。 ❖ 理智型——强调专家讲座权威性。 ❖ 情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。 ❖ 占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
确认
离会议开始前一个小时至两个小时之内必须与客户进行电话联系，再次确 认客户到场的时间和可能出席的人数。
电话邀约
沟通前的准备： 姓名、单位、电话、经济状况、职务。 目标顾客选择标准： ➢ 有一定的经济基础； ➢ 营销困难较多的人群； ➢ 急需改善现状的企业人群； ➢ 知识层次相对较高人群； ➢ 本市及外市户口皆可。 过滤重点客户的内容并记录。 会销难题解答准备——以服务顾客。
通话的具体步骤