保险意愿启动

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着力点：改变观念
这个世界上最影响一个人发展的不是别的， 而是观念。观念是刻在我们心上的东西，是一 切行动的航标。
观念决定行动；思路决定出路
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我们要破除的观念
• 增员没有必要 • 人海战术VS精兵战术 • 市场已经饱和了 • 增员要严格甄选 • 大量增员会导致大量脱落 • 增员会破坏市场 • 极端留存观 • 增员难、留存难 • 增不来好员 • 增员不如做业务 • ……
不知道怎么增员
增员难、增好员更难
脱落率高、育成难、留存难
为什么要增员、迷茫
业务员不愿增员
增员没意思、操心、烦心
增员不如作业务
增员和我没关系、是主管和公司的事
增员市场不好、同业竞争强
增员“伤害”了我的心
公司、团队环境不好、培训效果不好
其他
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诊断---增员症状诊断
• 信仰文化：保险工作的价值性思考 • 感恩文化 • 阳光文化 • 伦理文化 • 情感文化 • 学习文化 0
一线：领导重视为主线
在中国引爆员工热情的，第一位不是规则、不是技术， 而是领导的人格魅力与经营哲学，没有正义的企业家就没 有正义的企业，没有强势的领导就没有强势的企业。
重视引发意愿，打造各指挥链的重视度关键在一把手
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一面：分层面意愿启动
• 项目组培训
主管培训 突击队
•全员培训
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管理心理学的行为模式
需要
心理 动机 紧张 （意愿）
目标
行为
需要 满足
消除 紧张
刺 激
外部诱因
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挫折
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二次分层的实施
• 分层面启动
➢ 机构分层级（分公司、支公司、部门） ➢ 机构职务分层级（高管、内勤、组训、主管、全员）
增员境况
1、营业单位人力增长缓慢或负增长——心急如焚
2、育成组、部少，降级多
——束手无策
3、《基本法》考核落花流水
——本末倒置
4、朝阳寿险行业、夕阳人才工程 ——望而却步
5、天涯广阔无芳草
——望穿秋水
6、大家都在叫难
——众口铄金
一个共同的感觉——难！ 实在是难！！
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团队增员现状
分析、前景规划、情感启发、危机启发（考 核预警）、榜样启发等多种形式 • 意愿是“谈”出来的： 重视引发意愿、期许强化意愿、沟通坚定意愿等
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支撑点：POP挂图＋展业工具
（精神意愿的有形载体）
它山之石可以攻玉：…… • 阅读经书
佛 每天阅读 42% 基督 每天阅读 94%
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新优势：营销“心文化建设”
• 物本管理—人本管理—心本管理
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公司文化主题—心文化
• 解放军的管理既靠行为约束和规范，更靠思想的启迪和 引导。
• 管理离开深入细致的思想教育，就容易简单生硬；教育 离开了严格的管理，也没有说服力，只有把两者结合起 来，才能达到目的和最佳效果。
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行动实施：两点、一线、一面
• 两点：着力点、支撑点 • 一线：领导重视为主线 • 一面：分层面意愿启动
行动“十五字诀”： “动作快、要求严、工作实、安排细、方式活”
意愿启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆增员
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启动意愿的几种方式
•层级培训（分公司、支公司） •破茧化蝶 •其它
备注：意愿启动以观念转变、心态挑战、信心建立等为主而非技能
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其它
• 意愿需要反复启动 • 意愿启动的形式：培训、基本法宣导、利益
• 不愿意做－－15% • 不懂得做－－25% • 做的不够－－60%
技能范畴（25%)：不懂得做 动机范畴 ( 75%)：不愿意做；做的不够
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启动增员的关键点
动机（意愿）－－－启动意愿是重点 技能－－－技能传授是次重点
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高效增员的核心
• 打造意愿共同体，发挥集群效应. 充分调动 各层级人员的组织发展意愿是解决增员不力最 有效、最根本的方法。
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意愿工程的二个内容
• 思想洗礼 • 行动实施
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思想的力量
一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累
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任何大的活动应该来一次思想的革命