BMW标准流程及话术
BMW宝马4S店接待流程
雷击 BMW宝马 4S 店招待流程
一、接车，问诊，检查
1.出门迎接：
“XX先生 ( 女士 ) 您好! ”
2.咨询客户此次来店的目的 , 是正常养护的仍是检查维修的
“ XX先生 ( 女士 ), 您好 , 请问您此次是来做养护仍是 ~~~”
获得回复后：
“ XX先生 ( 女士 ) ，您的行驶证或养护手册给我登记一下好
吗”“感谢”
“我能够翻开您的爱车套上座椅套吗”
（当着客户的面套上三件套）
3.见告客户须将车辆挪动到预检车位，请客户入坐副驾驶座，随后进入车内
启动车辆，移至预检车位。
“ XX先生 ( 女士 ) ，您当前的行驶里程是公里，(精准到个位）”（一定读出来）
“ XX先生 ( 女士 ) ，您当前的油量是格” （一定读出来）
（如油量已到下线：您车的油量已到下线，提示您实时加油免得给您造成不
便，离我企业近来的加油站出门右转过两个红绿灯再向前100 米路的左边就有）。有 CBS功能的查察车辆状态。
4.而后做车内检查：内饰，各功能键能否正常，能否出缺件，能否有名贵物
件遗留
“您车内的名贵物件请保留好，比方手机，现金，包，单据，衣物请随身携
带”
“您有需要我们独自替您保留的名贵物件吗”
同时开启大灯，雾灯，双跳灯，收音机，空调，点烟器。摁喇叭，翻开阅读
灯，遮阳灯，机盖。转动方向盘，松拉手刹，起落四门玻璃并查察内饰件。
5.做环车检查 , 记录
“我们一同来检查一下您车的外观, 好吗” 记录车牌，车架号，型号。
熄火，从左前叶子板，左车身，左车顶，左后叶子板，后保，后盖“我能够翻开您的后备箱确认一下物件吗”（备胎，工具能否齐备，明确见告客户）。后挡玻璃，右后叶子板，右车身，右车顶，右前叶子板，前保，查察机盖内部，关时检查机
BMW标准流程及话术
1. 铃响3声之内接起 。
2. 问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢送致电长春宝兴行，我是销售参谋××，有什么可以帮到您。
3. 转接不能多于1次，答复请求时防止转接到其他分机。
4. 30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有方法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回 是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5. 邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约:
a).提供登门拜访的效劳，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者
c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 6. 在挂掉 之前，确保我们已经记录下了顾客的： a). 姓名; b). 联系 ; c). 感兴趣的车型; d). 预约情况; e). 如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. 7. 创造良好的气氛。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
联系
1. 一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2. 当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢送顾客，同时点明经销店的名称。
3. 销售参谋自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4. 询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5. 示范话术：a)您好，欢送光临长春宝兴行，我是销售参谋××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想了解一下BMW 车的哪些相关方面的信息？d)假设销售参谋接待，直接进入需求分析，假设前台接待那么为我帮您介绍一位专业的销售参谋，由他来为您讲解。e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售参谋××，他会帮您介绍BMW 车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售参谋进入需求分析流程。
BMW销售12步流程
7，清除客户异议
6，进行试驾
寻找潜在客户。 Prospecting.
分析
-
分析潜在客户
完善/筛选
联络
- 联络潜在客户 -电话 -拜访 -外展 - 筛选并筛选客户信息 - 输入RDA系统
跟进
-跟进 -合同
寻找潜在客户。 Prospecting.
1.开发客户
2.来店客户
3.来电客户
4.介绍的客户
开发客户—渠道
6(2). 没有主动招呼您的原因： a.所有销售顾问忙着接待其他顾客; b.销售顾问有 空，缺乏主动性 7.销售顾问向您自我介绍
SPQ-迎接和接待
要求 8.销售顾问恭敬地主动双手呈上名片 9.销售顾问询问您怎么称呼 10.销售顾问用您的姓尊称您（如：王先生，高小姐等），而不是笼统的用“您” 来称呼 11.销售顾问专心接待您，不是同时接待包括您在内的多位顾客 12.展厅内工作人员着装整齐得体一致 13.销售顾问佩戴胸卡 14.在您需要等待的时候，销售顾问或工作人员请您坐下休息，并为您提供饮料 或点心 15.经销店提供的饮料种类：至少包含有瓶装水，茶，咖啡，以及2种其他饮料的 选择；点心种类：至少有3种选择 16. 销售顾问没有主动提到车的价格 17.您觉得工作人员（所有在此环节您所接触到的店内工作人员） 1) 主动; 2)友 好 ;3)冷漠，消极 18.您对此环节的满意度。 1)非常满意;2)满意;3)还可以;4)差
BMW宝马交车流程话术
交车流程和话术
提车客户来到展厅之前所做工作
1、确认当天交车具体时间、车型、颜色、发票名头，付款方式以及告知客
取合格证复印件
3、告知库管（新车管理员）将此车准备到服务区交给销售顾问，然后将随
车附件准备齐全交给销售顾问，签字确认
4、销售人员协调售后部进行PDI检测工作（销售人员需在客户提车前与客
户沟通PDI检测是在客户来之前准备完毕或在客户看过车后再做检测）5、销售人员填写《交款通知单》（具体内容：客户姓名、付款方式、付款
金额、此车底盘号），填写完毕，找相关负责人签字
提车客户来到展厅时所做工作
6、再与客户确认好所交车辆，得到客户认可后，拿《交款通知单》带客户
到财务处存款（如果是电汇形式，应在客户提车前与财务确认好）；同时与客户确认保险事宜，如客户对保险更详细的了解可以请保险负责人给客户做进一步讲解
7、交款完毕，带客户到客户休息区或展厅休息区为客户检验随车附件并且
说明，填写《车主信息档案》，复印所有相关证件以及询问客户是否开临时牌照。
8、介绍服务顾问，服务顾问为客户讲解新车使用注意事项、索赔条款以及
保养须知
9、与此同时，销售人员准备开发票所有相关文件到财务处开发票、车辆购
置附加税申报表、出门证以及领取合格证；
10、发票开好后复印，填好保养手册，盖销售章
11、一切手续准备完毕，交给客户并单样逐一说明
确认车辆PDI准备完毕，由服务人员停靠在交车间内，销售人员为客户验车车
12、通知所有相关人员，进行交车仪式，在交车仪式最高峰时向客户强调客
13、送客户出门，叮嘱客户加油！慢行开车
宝马客户接待流程.doc
宝马客户接待流程
销售技巧2008-11-02 13:05:02 阅读603 评论1 字号：大中小订阅
宝马客户接待流程
2008-08-22 11:06
无论在BMW经销商的展厅内还是在销售区域内，我们的客户都希望得到专业化且适用的建议。
经销商展厅内的客户接待（流程）
流程
1 迎接并欢迎客户
?客户接待人员接待客户并将其领到销售顾问处。
?销售顾问递名片，自我介绍。
2 提供附加服务
向客户提供适当的附加服务：
?茶点（咖啡、茶、矿泉水、果汁）
?到访期间提供儿童游乐设施
3 探询客户的需求
销售顾问主动探询客户的需求，应包括：
?喜爱的产品和购买愿望
?购买的动机
?兴趣和爱好
4 销售顾问介绍客户需要的车型，着重介绍该车型不同于其它车型的特性。
5 查明客户数据
销售顾问在适当情况下询问到访者姓名和地址。
6 向客户提供信息
如果客户仅仅是为了询问信息而来，则提供相关的资料。
?产品目录、报价单、SE
?解释BMW经销商提供的产品和服务范围
7 安排后续活动
?预约试驾事宜
?预约拜访事宜
?详细的产品信息
8 记录与客户沟通的结果
销售顾问在潜在客户/客户档案中记录与其谈话的结果。
?客户信息和与客户沟通的结果
?以电话或信件方式进行跟踪联系
?安排好的后续活动
经销商销售区域内的客户联系（流程）
流程
1 选择要拜访的客户
销售顾问定期选择潜在客户或客户并给他们打电话
2 为拜访做准备
?考虑如何开展谈话（从个人信息入手）
?选择适当策略（根据现有信息做出判断，例如潜在客户曾表达出的兴趣，现有车型等等。）?时间规划（确保为每次拜访都留出充足的时间）
BMW销售流程介绍PPT课件( 29页)
• 朋友推荐
Friends’ Referral
- 请求比较满意的客户推荐他们的亲友（“您的哪位朋友和熟人可能对拥有一辆 BMW或MINI感兴趣？”）
By requesting recommendation of satisfied customers ("Which of your friends and acquaintances might possibly be interested
11 10 9
12 Discipline
8
7 6
1 2 3 4
5
BMW Selling Process Training BMW 销售流程培训
12 Selling Steps / 12点销售步骤.
Present the product. 演示/介绍产品.
Invalidate the objections. 清除客户异议.
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
The BMW Group Competency Profile BMW Model of Sales Excellence
Overview of the core competencies for a BMW New Car Sales Consultant. The competencies are defined in detail on the following pages.
宝马客户接待流程
宝马客户接待流程
销售技巧2008-11-02 13:05:02 阅读603 评论1 字号：大中小订阅
宝马客户接待流程
2008-08-22 11:06
无论在BMW经销商的展厅内还是在销售区域内，我们的客户都希望得到专业化且适用的建议。
经销商展厅内的客户接待（流程）
流程
1 迎接并欢迎客户
?客户接待人员接待客户并将其领到销售顾问处。
?销售顾问递名片，自我介绍。
2 提供附加服务
向客户提供适当的附加服务：
?茶点（咖啡、茶、矿泉水、果汁）
?到访期间提供儿童游乐设施
3 探询客户的需求
销售顾问主动探询客户的需求，应包括：
?喜爱的产品和购买愿望
?购买的动机
?兴趣和爱好
4 销售顾问介绍客户需要的车型，着重介绍该车型不同于其它车型的特性。
5 查明客户数据
销售顾问在适当情况下询问到访者XX和地址。
6 向客户提供信息
如果客户仅仅是为了询问信息而来，则提供相关的资料。
?产品目录、报价单、SE
?解释BMW经销商提供的产品和服务X围
7 安排后续活动
?预约试驾事宜
?预约拜访事宜
?详细的产品信息
8 记录与客户沟通的结果
销售顾问在潜在客户/客户档案中记录与其谈话的结果。
?客户信息和与客户沟通的结果
?以或信件方式进行跟踪联系
?安排好的后续活动
经销商销售区域内的客户联系（流程）
流程
1 选择要拜访的客户
销售顾问定期选择潜在客户或客户并给他们打
2 为拜访做准备
?考虑如何开展谈话（从个人信息入手）
?选择适当策略（根据现有信息做出判断，例如潜在客户曾表达出的兴趣，现有车型等等。）?时间规划（确保为每次拜访都留出充足的时间）
3 拜访前是否提前通知？
BMW-宝马汽车-7系经销商发布会流程参考话术示范
经销商市场部, 2017年9月
全新BMW7系(G12)上市发布活动.经销商发布参考流程话术。
全新BMW7系(G12)上市经销商指导手册。
经销商发布参考流程话术。
发布前话术
•开场词•历史区•碳纤维区•激光大灯区•钥匙区•互动区主持人：尊敬的女士们、先生们，大家上午/下午/晚上好！BMW7系作为BMW的旗舰型的产品，自然代表了BMW最高的科技，而这样一款大型豪华轿车，自然有它的故事。我们经常说，一个人迷人的话，一定是一个有故事的人，车也是这样的。所以，我们现在就聊聊关于BMW7系的故事。
培训师：说到这款车，大家都知道它是一款大型的豪华轿车。所以对豪华的定义，对它来说是非常重要的。我相信在现在这个时代，每个人对豪华的理解都是完全不同的。我想问问主持人，你对豪华的理解是什么样的呢？
主持人：其实说到豪华，这个话题很大。但是我觉得现在的豪华，尤其是今天这个社会的豪华，有时候不仅仅是金钱或者价格来衡量的。有些时候我们会想，在繁忙的工作之后，可能能够和家人去共度一顿温馨的浪漫烛光晚餐，或者能够在一个很安静的环境下去静下心来去读一本好的书，这一些可能对于我现在的生活来说，就是一种豪华的体验了。培训师：像您说的这种豪华已经上升到感性层面了，而且说实话，这种豪华对于我们这些飞来飞去的培训师来说，都已经是一种奢侈了。那么，对于车来说，它的豪华应该是什么呢？我们说首先，应该是传承。作为一款旗舰产品，它的传承是非常好，非常好的。
开场词
全新BMW7系。
注：话术仅供参考，
执行时需根据环节
设置及活动流程进
行调整
发布前话术
《宝马销售流程》课件
销售渠道的拓展和维护
1
新渠道探索和开发
协调多方面资源，不断开发新销售渠道并进行有效操作。
2
延长销售寿命
制定合适的销售政策，延长产品销售寿命，保护销售利益。
3
销售渠道直通车
与各类销售渠道合作，实现结构的优化，同时也确保客户留存和提高销售额。
竞争对手分析和应对策略
市场分析
分析汽车市场情况，及时调整销 售策略，优化销售渠道，控制成 本和风险。
宝马秉承“驾驭不凡”的品牌精神和 “力求完美”的产品理念，针对高档 客户群，在品牌传播上大力宣传豪 华和运动感。
企业社会责任及品牌形象
1 环保理念
宝马一直以生态和环保作为企业社会责任和品牌形象的重要组成部分，推出了多款环保 汽车，致力于打造绿色环保的出行方式。
2 公益慈善
宝马积极参与公益慈善活动，扶贫济困，回馈社会。助力通过各种社会公益活动，探索 企业与社会之间的新的互动方式。
售后服务协助
提供训练课程和解答方法，让客户更好地了解车辆 使用及其相关技术。
购车交付
获得wenku.baidu.com户签字确认后，及时完成交付手续。
保修保养服务
提供包括免费保养的全面保修服务，让客户更省心 省钱。
售后服务及回访
售后服务包括保养和检修，客户可 以在经销商的指导下免费接受。
对购车客户的使用情况进行跟踪问 询和了解，提供各种使用建议。
BMW销售12步流程
7. 工作人员邀请您来展厅
8.工作人员向您建议来展厅的具体日期和时间 9.工作人员向您说明经销店的地址；如果您需要帮助，工作人员给与详细解释 10.工作人员把地址以短信的形式发送到您的手机
11.您觉得工作人员。1) 主动; 2) 友好; 3) 吐字清晰; 4)冷漠，消极
12.您对此环节的满意度。1)非常满意;2)满意;3)还可以; 4)差
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付
3，建立购买需求和 动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
坚持和销售 演示和咨询
5，推销产品卖点 8，销售谈判
7，清除客户异议
6，进行试驾
Overview of the Sales Process. Moments of Truth.与客户接触的重要时刻
BMW Sales Process Training BMW 销售流程培训
任务
12，再次购买 1，系统的潜在客 户开发
11，保证持续的客 户关怀
2，欢迎/建立联系/ 关系
要求
关怀和准备 询问和分析
10，新车交付
3，建立购买需求和 动机
原则
4，演示/介绍产品 9，达成销售
试乘试驾流程和话术
试乘试驾话术
一.主动邀约试乘试驾：
1.x先生，刚才我已经简单地向您介绍了BMW5系的性能和配备特点；不过，车只靠看
和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！特别是我们BMW拥有如此优异的驾驶操控性能与乐趣，更需要您亲自体验一下它的魅力。因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下车开起来到底怎么样。
2.x先生，我们的BMW车和其它车不一样，一定要开过以后才能体会到它的好处，如果您
想真正了解这部车的话，我建议您做一个试乘试驾！如果您愿意的话，我马上就可以帮您安排。
3. 一个车放在那，光是靠看、靠摸，最多也就是能了解她20%，剩下的80%一定得亲自
去开、去乘，您要是不赶时间的话，让我帮您安排一下吧
先试乘后试驾：
买车子不仅要我们自己开得舒服，其他座位乘坐的感觉也很重要。
你的车一定会有朋友、家人坐吧那我一定要建议你也替他们感觉感觉啊~~
你也不想买台车回去家人都坐得不舒服吧，正好你自己先试乘一下，那样才是最实际的啦，对不对，x先生
最关键的也是为了保证你的安全，让你能更放心的试车，我们会先开一遍，让你也熟悉一下整个路线。
二.试乘试驾的时间.路线和车型：
1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间上有问题吗
2.我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，现在我简单为您介绍一下我们要试驾的
路线，全长大约都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您的路线；等一下我们会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。
三.试乘试驾前的准备和向客户讲解操作注意事项：
客户坐到驾驶座上后，必须先帮助客户完成座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带（双手递给客户），四项工作才能动汽车。在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：
BMW宝马汽车销售流程培训
BMW宝马汽车销售流程培训
1.开场白：郑重宣布，宝马汽车销售流程培训开始啦！
2.尊重客户：在宝马汽车销售流程中，最重要的是尊重客户，要礼貌
的对待每一位客户，主动的把客户的问题耐心的解答，并且要有耐心，不
能轻易放弃客户。
3.了解客户需求：在宝马汽车销售流程中，还要了解客户的需求，以
便根据客户的需求为客户提供具体的服务，尊重客户，建立良好的长久的
客户关系。
4.认真展示产品：在销售的过程中，要认真的展示产品，让客户了解
每一款宝马的特点，熟悉汽车的技术参数，以便客户能够更好的选择最合
适自己的宝马汽车。
5.积极回答客户问题：在宝马汽车销售流程中，客户对产品会有一些
疑问，我们要及时积极的回答客户的问题，使客户更加放心，才有可能将
汽车销售给客户。
6.指导客户办理手续：在宝马汽车销售流程中，要帮助客户办理购买
汽车的手续，熟悉各项手续，为客户提供完整周到的服务。
7.售后服务：在宝马汽车销售流程中，要为客户提供完善的售后服务，为客户搭建完善的售后保障，及时的解决客户的意见和建议，让客户满意。
宝马销售人员的话术
宝马销售冠军的50条黄金经验
销售是一种态度，也是一种能力，宝马销售冠军分享了入职以来的销售经验。
1、当业绩不好的时候，我会做两件事情，一是尽可能地见大量的客人，二是主动去拜访已经购车的老客户。为了接触到尽可能多的客人，在车展上，只要是表现出一丁点儿兴趣的客户，我都会上前递名片，尽可能地和对方多聊几句。
2、我不断告诫自己，单靠外表和感觉无法看透客人，不论对方是谁，我都一视同仁，尽力做到最好，提供自己能提供的最完美的服务。
3、既然做了销售，就要卖得比其他任何人都多，毕竟工作有目标才有动力，才会充满乐趣。
4、既然横竖都要工作，我当然希望可以开心地工作，而我的快乐同样也会感染到客人，成就一次轻松、愉悦的对话。
5、在与客人交谈的过程中，我发现，必须要以车子的相关话题作为切入点来进行对话，否则客人会觉得索然无味。
6、强调品质。我经常和客人说，德国本来就是一个质朴刚健，散发着匠人气质的国家，而宝马公司除了生产汽车之外，也是飞机引擎的知名制造商，所以车子的发动机性能是非常优秀的，而且每个零部件都经过了精雕细琢，追求完美。
7、勾起原来就有兴趣的客人进一步了解商品的欲望，引起兴趣缺乏的客人的强烈好奇心，是销售的关键工作。要做到这一步，首先自己要对商品有一个深入的了解，准确记忆必要的数据，在任何时候都能对答如流，是至关重要的。
8、没有比销售自己为之着迷的产品更令人欢欣雀跃的了。
9、我心里很清楚那些愿意听我介绍，与我交流的客人有多么重要，我只想让他们满意，不想辜负他们的好意和愿望。所以，不管是投诉、咨询，还是稍稍有点难办的要求，我都会站在客人的立场，尽自己最大的努力去帮助解决。
BMW宝马4S店接待流程
雷击BMW宝马4S店接待流程
一、接车，问诊，检查
1.出门迎接：
“XX先生(女士）您好!"
2. 询问客户此次来店的目的，是正常保养的还是检查维修的
“XX先生（女士），您好，请问您这次是来做保养还是～~～”
得到答复后：
“XX先生(女士)，您的行驶证或保养手册给我登记一下好吗？”
“谢谢”
“我可以打开您的爱车套上座椅套吗?”
（当着客户的面套上三件套)
3.告知客户须将车辆移动到预检车位，请客户入座副驾驶座,随后进入车内启动车辆，移至预检车位。
“XX先生（女士），您目前的行驶里程是公里，（精确到个位）"（必须读出来）
“XX先生（女士），您目前的油量是格”（必须读出来）
(如油量已到下线：您车的油量已到下线,提醒您及时加油以免给您造成不便，离我公司最近的加油站出门右转过两个红绿灯再向前100米路的左侧就有）.有CBS功能的查看车辆状态。
4.然后做车内检查：内饰，各功能键是否正常，是否有缺件，是否有贵重物品遗留
“您车内的贵重物品请保管好,比如手机，现金，包,票据，衣物请随身携带”“您有需要我们单独替您保管的贵重物品吗？"
同时开启大灯,雾灯，双跳灯，收音机,空调，点烟器。摁喇叭，打开阅读灯,遮阳灯，机盖。转动方向盘,松拉手刹,升降四门玻璃并查看内饰件。
5。做环车检查，记录
“我们一起来检查一下您车的外观，好吗?”记录车牌，车架号,型号。
熄火，从左前叶子板,左车身，左车顶，左后叶子板,后保，后盖“我可以打开您的后备箱确认一下物品吗？"(备胎，工具是否齐全，明确告知客户）。后挡玻璃,右后叶子板,右车身,右车顶，右前叶子板,前保，查看机盖内部，关时检查机盖,并查看前挡。
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1. 铃响3声之内接起电话。
2. 问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。
3. 电话转接不能多于1次，回答请求时避免转接到其他分机。
4. 30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，并且确保顾客在当天得到回复。
5. 邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾客进行预约:
a).提供登门拜访的服务，并建议具体的时间和日期，或者 b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期，又或者
c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者； d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。 6. 在挂掉电话之前，确保我们已经记录下了顾客的： a). 姓名; b). 联系电话; c). 感兴趣的车型; d). 预约情况; e). 如果需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址. 7. 创造良好的氛围。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
电话联系
1. 一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2. 当顾客进入展厅，及时接近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。
3. 销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4. 询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5. 示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台接待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想了解一下BMW 车的哪些相关方面的信息？d)若销售顾问接待，直接进入需求分析，若前台接待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW 车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求分析流程。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
展厅接待
A.询问顾客对新车的相关信息：
1. ××先生/女士您对BMW 的那款车型感兴趣呢？
2. 新车的主要用途是什么？您会与家人共用这辆车吗？-如果会，您的家里共有几个人？谁又是主要的驾驶者呢？
3. 为什么考虑BMW ？你还会考虑其他品牌吗？为什么？
4. 您的购车预算是多少？
5. 你大概什么时间购买？
B.询问顾客对现有车辆的使用情况： 1. 您现在驾驶的是什么车？ 2. 您驾驶这辆车多久了？ 3. 这辆车的主要用途是什么？
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
需求分析
4. 这辆车行驶了多少公里？
5. 这辆车的性能如何？哪些让您感到满意的？哪些不满意的？（不论顾客现有车是什么样的，都不要对之作批评。） C ．需要特别避免的行为：
1. 在还没有确认顾客需要和需求的时候，不要向顾客直接推荐某一车型或开始讨论价格。
1. 在车辆旁介绍零售价格
2. 参考顾客的需求主动提出带顾客看期望购买的车型；如果展示厅中没有该车型，应该向他展示与之相近的车型。
3. 开始展示汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
展示车辆
4. 走到乘员侧打开后车门，展示乘员舱区域。
5. 带顾客环绕汽车，并展示和介绍后备箱。
6. 走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。
7. 自己坐在乘客席上，并向顾客展示和介绍汽车的内饰（如配套设施、中央控制台、内设材料等）。
8. 将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等） 9. 提供模型手册。 10. 详细价格表提供。 11. 选项及颜色手册提供。
1. 主动邀请每一位顾客试驾。
2. 由销售员计划试驾，当顾客表示有兴趣试驾时，查看一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。
3. 当天提供试驾，在顾客提供试驾之前，向顾客说明试驾路线，试驾录线为标准的试驾路线。
4. 填写试驾协议，准备试驾车，确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
试乘试驾
5. 首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。
6. 销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。
7. 让顾客沿着相同的路线驶回经销店。 8. 每次顾客试驾应该至少持续25分钟。
9. 在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前解决顾客所有的顾虑。 10. 试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
Driving Pleasure
Sheer
Sales Process
BM W
价格商谈及成交
1. 当你对顾客还不甚了解时，千万不要进行价格谈判。
2. 如果前期的销售过程执行得很好，可以自信地根据经销店
的标准向顾客提供手写的价格。
3. 向顾客清晰地解释报价的细节，以此让顾客信服你的报
价。
4. 请顾客在合同上签字。
5. 如果顾客要求提前交车，应向顾客详细解释交车的时间安
排，并解释不能提前交车的原因——强烈建议经销店按照“新车交收流程”培训录像来进行交车。
6. 如果顾客希望再考虑一下，确保顾客在离开前带上以下材
料：
a) 车型手册(必须)
b) 价格单（如果有必要的话）
c) 配置/颜色选择手册(必须)
d) 配件目录(如果有必要的话)
e) 经销商宣传手册(如果必要的话)