我国二手车交易模式展望

我国二手车交易模式展望

陈俊颖王慧梅

（武汉理工大学华夏学院，湖北武汉430223）

【摘要】目前，国内二手车的经营大部分是通过各地二手车市场内的经纪公司来完成。但是二手车消费者对当前局面普遍并不满意，除二手车市场本身的不成熟、不完善外，还与中介经营的特点和从业人员整体素质不高有着直接关系。文章在分析我国二手车市场交易现状的基础上，结合并挖掘美日等发达国家的交易模式特点和发展趋势，对我国二手车交易模式作出展望。

【关键词】二手车；交易模式；交易市场

一、我国二手车交易现状分析

根据发达国家的车市经验，消费者平均大约每5～6年换一次车。私家车大规模进入中国家庭是在2002年前后，从2006年起，中国汽车市场的销售为722万，2009年中国车市共销售新车1300万辆，2010年更是突破1800万辆，中国已经迎来换车的更新周期，将出现大批换车一族。（1）行业法规滞后，时效性不足。政策不健全，造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏。（2）二手车车源逐渐得到丰富，虽然受新车降价影响，二手经销商风险加大，一般来说，新车价格下降10％，同类车的二手车价格同步下降7％左右，有时甚至更高。但新车降价使更多品牌的轿车流入二手车市场，丰富了二手车市场车源、品种和质量，扩大了消费者的选择范围。另外，我国一些大城市已经开始严格实行欧IV排放标准，一些不符合排放标准的使用中车辆将会被禁止驶入市中心，这些车将陆续进入二手车市场，从而丰富了车源。（3）二手车交易形式较为单一。虽然为了开拓市场，满足消费者的需求，一些汽车生产厂家在全国推出二手车置换、认证业务，但是原有的有形二手车市场单一交易的模式仍然是主流。（4）二手车鉴定评估与二手车交易市场一体化，我国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大，这种现象使得二手车销售既是教练又是裁判员。

二、美日二手车交易的现有模式

1．日本模式。（1）统一价格。日本旧车拍卖作为一个行业，已经非常成熟，它在全国有150家拍卖场所，并包括现场、网络等多种形式，旧车经销商以会员身份十分方便地参与旧车拍卖。每年有600万辆参拍，几乎每天都有拍卖会，每天的成拍量在200～18000台，平均每5秒成拍一辆。由于拍卖管理严格，保证了公开、透明。同时经常性、频繁地拍卖，使成拍价格及时、客观地反应了市场供求关系，旧车经营的行情走势完全可以用拍卖价格作为参照依据。（2）锁经营。为在激烈的竞争中赢利，日本旧车经营一方面积极拓展海外市场；另一方面在国内建立连锁经营新模式。连锁经营的重点在于通过大量收购和快速营销，实现各个分店的资源、信息共享，为客户提供个性化服务。二手车经营公司采用大规模、成批量收购，增加了消费者选择范围，通过连锁网络实现了信息共享和车辆及时配送，发挥了连锁“供应链”的强大功能，及时、全面满足消费者需求，以服务

增值创造利润。（3）品牌服务。日本旧车通过多年经营，形成连锁经营店这样的品牌，品牌服务在竞争中发挥巨大作用。加盟店实行统一店面标识、统一服务规范、统一业务管理。通过统一管理，制定规范化操作规程，提高了劳动效率。如车辆清洗，苹果经过多年研究，发现两个人同时洗车最有效率，对每个人站姿、站位，配合动作及操作顺序都规定的很细致。连锁经营强大力量的发挥，最终还是要通过员工的服务来实现。由于旧车的“唯一性”，要求服务人员要提供个性化服务。在与顾客充分沟通中，发现并满足客户需求，有时甚至善于引导客户，培养和激发客户潜在需求，当客户知道自己的需求以后，价格就不是主要的问题了。在苹果旧车经营中已经形成了这样的理念：车子没有贵与不贵，只有适合不适合。（4）建设汽车商家的综合汽车生活店。除了拍卖，很多汽车企业也建立了自己的汽车生活店，也可以经营二手车市场，为二手车市场的壮大和增加竞争打下基础，让消费者能够买到更如意的二手车。比如，日产建设了兼备新车和二手车销售，以及零部件采购中心的综合汽车店。Car-est，就是这样的二手车和新车的汽车生活店。由car和rest组成，表示车及休息的意思，就是说顾客可以在充满创意环境里享受汽车生活。位于东京城以东的Carest，室内外总面积超过60000平方米，超过50台新车、1000台二手车以及约40000件汽车精品供顾客挑选。另外，一条长达700米的跑道供顾客试乘各款新车及二手车。

2.美国模式。（1）完善的标准法规体系。一个成熟有序的汽车市场背后，必然需要一个完善的标准法规体系。自从1922年开始，美国就开始制定二手车估价标准体系，确立了二手车指导价格。在新车方面，20世纪80年代末美国商业部制定了汽车保用法，也就是著名的“柠檬法”；90年代，美国各州制定了本州的柠檬法。柠檬法使汽车公司提高了对汽车质量的重视程度，纷纷采用先进的技术手段进行全程的质量管理。结果新车质量大为提高，而二手车的质量就此建立在较好的基础之上。二手车柠檬法使消费者在享受二手车售后服务的同时，也获得了更为完善的法律保护。

（2）多样的交易方式。美国二手车市场在交易形式上比较多样，主要有二手车品牌车行、汽车超市、二手车行、二手车C2C交易等。其中，特别是二手车品牌车行，近年来在美国等二手车贸易成熟的国家发展得尤为迅速，这些国家中的很多二手车贸易公司通过建立二手车特许经营体系，树立了公司的品

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企业导报2011年第7期

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牌，大大推进了二手车贸易发展的步伐。二手车拍卖在过去的20多年中发展迅速，20世纪80年代仅占经销商收入的10％到2005年的33％，是二手车交易形式中发展最为迅速的一种。而二手车拍卖的模式也从最初的现场拍卖，发展到如今的卫星拍卖和网络拍卖等。特别是近年来，随着网络经济的兴起，网络拍卖以其方便和快捷吸引了越来越多原本以传统的拍卖方式进行交易的经销商。因此，为了给汽车经销商提供网上交易的平台，拓展二手车网上拍卖业务，美国各大二手车拍卖公司纷纷开设专门的网站，此外，还有一些网站公司也积极向二手车拍卖领域进军。

3．合理的价格评估制度和质量认证制度。根据美国汽车经销商协会关于购买二手车的调查报告显示，在诸多因素中，最让购买者担心的一是在价格上受到欺骗，二是买到了以次充好的车。因此，美国在二手车市场上通过建立合理的价格评估制度和质量认证制度来使消费者消除其购买疑虑。对于价格，美国建立了完善的二手车评估市场。简单来说，就是由公认的二手车参考价格加上技术状态的鉴定来决定，除了原车的价格和使用时间、公里数等以外，日后的使用寿命和维修成本也是重要的因素。所以，使用时间和公里数基本一样的两部二手车，很可能原来售价高的反而要卖得便宜。比如，近年来汽油价格持续上涨，比较省油的日本二手车就普遍比美国二手车卖得稍贵些。

4．优质的售后服务和使用环境。美国二手车交易的发达，政策配套完备也是一个重要的方面。与国内整车厂家通常3年或10万km左右的保修不同，美国汽车整车厂家对于销售汽车的发动机等主要部件，通常提供5年以上、至少10万km的保修，高级豪华汽车的时间则更长，公里数也更多。另外，在美国购买新车只要一次交纳8％左右的消费税，而二手车则只需要交付一定比例的税金，之后每年交纳200美元左右的车牌税，其他诸如购置税、养路费等使用负担在美国是不存在的。二手车过户也十分方便，只要到车辆管理局就可以简单完成所有流程。在填好表格并交纳相关费用后，大约10多天后新车主就会收到邮寄来的新车主证。同时不少经销商也会提供这种代为过户的一站式服务。

三、我国二手车交易模式发展展望

1．规范二手车交易市场。现时我国需要进一步规范二手车市场交易，具体措施如下：突出信息的升级改造；通过建立二手车交易管理系统，使整个信息更加透明化；建立二手车交易服务管理系统，提升二手车交易市场的交易服务的管理水平，提高交易服务效率；建立二手车交易市场管理系统；改造二手车交易大厅；改善交易环境，提升交易市场形象。

2．二手车连锁经营或将成为主流模式。在汽车领域，汽车后市场的连锁经营已经相对发达和成熟，二手车行业也开始了它连锁经营之旅。二手车市场的特点、市场环境和产品本身就决定了它的连锁经营之路。二手车没有标准产品，每辆车就是一款产品，区域间可以交易，流动性极强。目前市面上也没有强势的二手车经营商，经营现状普遍是规模较小、信誉度不高、服务质量较低的经纪公司，市场急需一个强势的、品牌化的、值得信赖的经营主体，二手车连锁经营孕育而生。连锁经营不仅可以有效解决当前存在的问题，也更顺应二手车市场发展的特点和趋势。此外，连锁经营体系的规模力量，连锁经营体系因规模大、资源丰富，可以为后期的产品体系和价值链上的产品开发提供强大的渠道资源和服务优势。那么，在二手车连锁体系上可以想象，能够开发的汽车价值链上的产品潜力有多大！汽车保险、二手车贷款、售后服务、汽车用品等等，都存在较大的可能。

3．建立品牌二手车专卖店。品牌二手车也将成为传统二手车市场的补充形式，是一种逼迫传统二手车市场升级的有效方式，建立品牌专卖店的必要性有以下几点原因：（1）消费者在传统二手车市场购车时，对车况有所顾虑，相对而言品牌二手车有汽车生产厂作保障、名声较好，消费者也能更信得过。（2）传统二手车服务理念、服务态度、服务水平较差，而品牌二手车专卖店则带给消费者全新的服务感受。（3）消费者在传统二手车市场购车，基本没有任何售后保障，而品牌认证二手车的售后质保策略则免去了众多消费者的忧虑，二手车也可以安心。（4）收车价格较低，传统二手车市场的收车商户报价都是非常低的，众多售车人都感觉到自己车卖的并不满意，当前市场品牌二手车的收车价格一般都相对较高，并且品牌二手车经营店还有4S店置换车源保障。

4．发展二手车网上交易。与传统的二手车交易方式相比较，二手车网上交易打破了时间和地域的限制，使待售二手车的信息可以即时更新，而远程的拍卖系统使得经销商或者个人可以足不出户，参与二手车购买。更为重要的是，网上销售是通过虚拟的二手车交易平台进行的，在很大程度上减少了资本投入及运营成本。此外，网上销售还极大的加快了二手车的流通速度。据统计，传统的拍卖方式下，二手车在卖场的平均停泊时间约为8周，而网上销售可以使停泊时间缩短到数天，这无形中又为交易商节省了一笔不小的费用，从而使得交易双方都受益。

5．完善二手车拍卖制度。二手车拍卖作为一种透明、高效的交易和流通方式，在欧美日发达国家比较成熟，在二手车交易中占有很大比例，但主要是B2B模式，是大规模的批发模式；而国内的二手车拍卖现阶段普遍走的是零售模式，即普遍是B2C模式，是经销商与终端客户之间的交易。对二手车进行拍卖，有利于价格的透明合理化，诚信和售后服务问题得到了更明确的保障，再者其车辆的来源和车况等问题都是让消费者放心的。可以说二手车拍卖是一种合理、规范、成熟的方式。随着中国二手车市场的发展，二手车拍卖将会成为主流，越来越多的车商将投入到这样的活动方式中，消费者也会越来越认同这样的方式。

参考文献

[1]庞昌乐．二手车评估与交易实务[J]．北京理工大学出版社，2007（8）

[2]陈高翔．二手车交易实用手册[J]．机械工业出版社，2008（6）

[3]栾志强，张红．汽车营销实务[J]．清华大学出版社，2005（10）

124企业导报2011年第7期