现场逼定及谈判技巧

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让客户下单的现场谈判技巧

现场谈判是一种有效的营销技巧，可以帮助客户更容易地下单。下面

是一些可以使用的现场谈判技巧，以增加客户选择下单的概率。

1.了解客户需求：

在进行现场谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。通过提前调研

客户的业务模型、需求和优先事项，您可以根据其具体要求定制解决方案，提供个性化的服务。这样，您在现场谈判时就更容易满足客户的期望，增

加下单的可能性。

2.展示解决方案：

在谈判时，重点展示您的公司或产品如何解决客户的问题，并提供明

确的优势和价值主张。使用实例、案例和数据来支撑您的陈述，以增加客

户对解决方案的信心。此外，陈述过程中要注意语言清晰易懂，避免使用

行业术语或复杂的技术术语，以便客户轻松理解。

3.强调客户利益：

在现场谈判中，确保您的陈述始终以客户的利益为重心。强调解决方

案对客户的利益，例如降低成本、提高效率、增加利润等。通过凸显解决

方案的价值和回报，可以帮助客户更容易地看到购买的必要性和益处。

4.了解竞争对手：

在谈判之前，尽可能多地了解客户与竞争对手的关系。这将使您能够

针对竞争对手的优势和不足制定对策，并在谈判时以此作为谈判筹码。例如，您可以通过提供更具竞争力的价格、更高的质量或优质的售后服务来

打动客户。

5.创造紧迫感：

在现场谈判中，创造一种紧迫感可以促使客户更快地下单。例如，您可以提供一些只在限定时间内有效的优惠，或者强调一些当前市场需求紧迫的因素。这样，客户会感到购买是一个重要的决策，并且时间上的压力可能会导致更快的行动。

6.处理客户的异议：

在现场谈判中，客户可能会提出一些异议或疑虑。这时，您需要冷静而细致地回答客户的问题，争取说服他们。针对客户的异议，您可以提供针对性的解释或材料，甚至安排其他现有客户进行推荐或提供反馈，以增加客户的信心。

逼定话术

第六篇逼定话术1. 逼定话术（收意向）(1) 逼定话术话术1：ⅹⅹ先生，这套房现在是我们公司今天的主推房源，不知道现在能不能定得到，刚才同事带客户也看了，我打个电话问下。(打完电话后) ⅹ先生，我经理说同事的客户有事现在回公司了，准备晚上再约房东谈，那您看我们先跟房东谈吧，好房子速度就是要快呀！先到我们店里吧。我现在就约房东好吧！话术2：制造氛围配合：(让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会)同事：ⅹⅹⅹ，你现在还在房子里吗？房东走了吗？你：房东还没走，怎么啦？同事：那你跟房东说一下，我的客户带家人过来看很快就到，让他别走。你对房东说：ⅹⅹ先生，刚才我同事跟我说他有个客户带家人过来看您房子，很快就到了，您先别走，稍等一下好吧。你对客户：ⅹⅹ先生，我们先走吧，(出来后) ⅹⅹ先生，这套房子不错吧，当时电话里我就跟您说了非常棒，赶紧您先到我们店里，我给您算一下税费，昨天我就知道我同事那位客户很有诚意买这个户型的房子，我们先看的先谈，谁先下定金算谁的。如果有钥匙的也可配合，带客户看完后回店里，把钥匙放手里，其他同事很生气的来借钥匙。同事话术：ⅹⅹ先生，钥匙是不是在你这啊？不说一声，我有客户要看害我找半天。(同事抢过钥匙匆匆跑着离开，你就可以借势逼定了。)话术3：ⅹ姐，按我的经验，这房子2天之内一定卖掉，您不买其他客户就买了，一般的房子我不会这样说，但这套不一样，因为性价比太好了(眼神/语气坚定)。我看房东走了没有，我现在马上约他到店里。(2秒，看他没反应就马上拨电话给房东)话术4：找准客户是不是做主的人：ⅹ姐，如果合适，您是不是自己做主就可以定下来？（2）欲擒故纵话术1：房子是大事，确实要慎重，ⅹ姐，现在您看了好多房子，也错过了好多房子，您看吧，错过就很难找了。话术2：ⅹ姐，您和ⅹⅹ先生回去考虑考虑，房子现在就这一套，您商量好打电话给我，不过要尽快，看的人多，以我的经验来看，很快就会被其他人定掉。话术3：切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出到198万房东都不卖。话术4：客户出价太低：您这个价我谈都不用谈，早上还和房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。话术5：铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5万到10万的，太少了万一别的公司捣乱，或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。（3）逼定话

业务技巧——磋商洽谈话术

每次在新人‎班讲课时店‎长都会这样‎自我介绍“我姓郎，新郎的郎，文武斌的斌‎”，对于这种特‎殊的介绍方‎式学员总是‎记忆深刻，他总是告诉‎学员销售是‎从推销自己‎开始的！

【如何促成（逼定）】

客户看中房‎源的常见信‎号：

①开始批评品‎质或环境、交通；②开始与朋友‎低语商量；

③开始频频喝‎茶或抽烟；④开始讨价还‎价；

⑤提出“我要回去考‎虑时”；⑥激励提出反‎论后突然沉‎默不语时；

⑦反复询问，巨细不遗，一付小心翼‎翼的样子。

促成的方法‎：

①推定承诺法‎：将顾客当作‎已接受我们‎的建议来行‎动。如：

“先生，我看三楼那‎一套好了；”

“订金伍万元‎，先生是付现‎金吧。”

②二选一法：此法是推定‎承诺法的引‎导，即视顾客已‎接受房子，提出二个条‎件由客户任‎选其一，例：

“你是喜欢A‎单元还是B‎单元；”

“房子登记时‎落谁的名。”

③反复陈述优‎点法：当顾客提出‎反论时，经纪人应坚‎持不懈，克服并一而‎再、再而三的提‎出我们商品‎的优点，并带动顾客‎，让其亲自操‎作或触摸，使其身临其‎境，终至忘我境‎界。

④聚焦法：当客人对房‎屋发生兴趣‎，可能要求看‎二遍时，说明客人已‎有疑虑抓不‎定主意，此时，在带客再看‎的同时，可以约另一‎个也有意向‎的客户同时‎间看，营造场面哄‎抢气氛，逼使客户下‎

定主意，一般客户都‎会认为，大家都在抢‎肯定好，我为什么让‎给他。

⑤见缝插针法‎：通常适用于‎业主急售时‎，运用语气要‎果断、急促、肯定，要让他觉得‎，过了这个村‎就没有那个‎店了。例：陈先生，下午2点如‎果不定下来‎，就没了，你现在马上‎带钱过来等‎等！解决方法

谈判逼定技巧

商务礼仪标准

自我介绍，交换名片

目的：为了不流失每一组到访客户

最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……

情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……

客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态

逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）

技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。

技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。

技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。

技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）

逼定技巧2、决不放过今天

技巧一：强调产品优势

1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。

2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

技巧二：协作配合

置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”

逼定都有哪些小技巧

逼定都有哪些小技巧？

很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了

这个时候，就需要你逼一把了。要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就

要失去一个客户。往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！

1、逼定的前提

在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。所以在逼定之前必

须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信

任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。如果客户满足了这几点要求，那完全

可以放心大胆的逼定了！

2、逼定的环境

要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、

茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。环境对聊天的影响也是很大。毕

竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！

3、逼定的准备

首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。所以保持热忱很重要。

另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶

紧逼定！

3、逼定的方法

逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。所以客户是否会买就取决于房子是否

物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。所以呢，就

要对于不同的情况运用不同的逼定方法。

（1）自信断言式

现场SP配合及逼定技巧

分析下定的过程

如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定后,设想他去看其他的楼盘;

1、楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出;

2、楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金;会想我们的好

处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边;

一、产品介绍：

1、对产品自信来自对自我肯定

2、强势主导,预设场景

3、突显细节优势,善折巧问,找出客户关心点,对号入座;

4、中断解脱,了解客户;缩短彼此距离

5、确认产品帮其推荐促其决定

6、封杀有余地不要让其无从选择

注意：

1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说

我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买;

2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一

方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强;

二、现场SP配合

SP——销售推广

注意：SP要给客户真实感SP解释：把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化

现场SP

（1）自己和自己ＳP有客户刚进来,可应对昨天刚定了一户,今天为自己再定一户

（2）自己和柜台ＳP有客户五是来大门,你要不要订

（3）销控ＳP卖掉了没有,可不可以介绍

（4）电话SP、传真SP

（5）有一户已经下定,您只能排第二顺位

（6）有一层的客户在谈,您可以先保留,然后我们再谈

销售逼定技巧

自己和同事的SP 不同说辞,SP做的效果也是不一样的甲：XX，这套房子现在还有吗乙：这套房子还有……… 甲：XX，这套房子有没有乙：这个房子没了，昨天下午就已经卖掉了啊……
现场逼定与SP的配合
自己和同事的SP说辞： 1、旁边一位置业顾问故意问：XX,你的客户是不
是要定这套房子,我的客户也非常喜欢这套房子，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的吧
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案.
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮,是成功的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金,是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤.
2、一位置业顾问走过来说：“3号楼1101刚才已经定了，不要推荐了.”
现场逼定与SP的配合
销控SP 销控的SP,多指业务员自己在谈判过程当中为了缩减
客户选择范围，确定房源而作的对于房源的销控. 销控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。
电话SP
姐,您好.您是说你看的那套房子现在还有没有是吧，目前可以告诉您就是最近有几个客户都在看这套房子，随时可能会被定走，您如果中意的话最好早点过来好吧
房子唯一性原则逼定
最近这段时间我们每月都要卖20多套房,看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是

（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧

案场SP配合及逼定技巧

⼀、分析下定的过程

如果客户没有下定，很少有再回头（除⾮特别喜欢，因为⽬前市场上可选择的余地太⼤）他

会在看过⼏家市场的其它门⾯之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门⾯。

1、门⾯⼀个⽐⼀个差，他在下定之后，会和我们的门⾯进⾏综合（⼈流量、租⾦）⽐较，

结果⼀定是我们的门⾯胜出。

2、门⾯⼀个⽐⼀个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但⼜舍不得我们的定⾦。会想我们的好处来弥补我们的不⾜，结果很可能会倾向我们这⼀边。

⼆、现场SP配合

SP——销售推⼴

注意：SP要给客户真实感，⼀定要把握分⼨（SP解释：把将要发⽣的事情提前化，把想象

中的事情现实化）

现场SP

（1）⾃⼰S P （有客户刚⾛，昨天帮朋友定了⼀套，今天⼜为⾃⼰定了⼀套）

（2）⾃⼰SP （那边客户也在看这套门⾯，您如果喜欢就赶紧定，门⾯不多了，这套是

其中最好的⼀套了）

（3）⾃⼰SP （有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留

⼀套，但⼀定要先交定⾦。）

（4）⾃⼰和同事SP （我的客户来电话了，⼀⼩时后要来下定这套门⾯，你是不是可以

推荐另外⼀套门⾯）

（5）⾃⼰和同事SP （A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天⼀定会来

交钱！B:哦，不好意思，那先⽣我们是否可以看另⼀套门⾯，不过您要是现在就交定，我

可以和经理私下商量门⾯还是给您！

(6)⾃⼰和同事SP (A:王总打电话来说B区门⾯全部保留⼀下，有团购客户来定。B: 我这⼉⼀套不要算进去，这位客户要的！先⽣，您看，这房⼦真的好卖，您别犹豫了，不然

售楼员逼定话术

一、逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。

二、逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”

“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

客户逼定技巧

客户逼定成交的常见２０种方法
【12. ABC所有问题解决成交法】 ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题〔步骤〕构成。当你平稳结束
了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比方：…… 业务员解答和解决完毕所有问题后客户：根本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？
程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的标准、你的业务水平、你的公正会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！
客户逼定成交的常见２０种方法
【17. 以柔克刚成交法产品比较法】至柔那么至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男
子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占廉价也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显示口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！
客户逼定成交的常见２０种方法
【11. 大脚趾成交法】大脚趾成交法又称成心出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购置，另外，价格出错
是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……〞“怎么会这么贵呢？〞“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米〞，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个老实的人。买了，搞掂！

(完整版)销售常用逼定技巧

常用逼定技巧

一、逼定意义

客户定购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤.任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志.

二、逼定时机

1、已经激发客户的兴趣

2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖

3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

4、现场气氛较好

三、购买信号

㈠语言上的购买信号

1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

3、询问优惠程度, 有无赠品时;

4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；

5、讨价还价，一再要求打折时；

6、对商品提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时；

7、接过推荐员的介绍提出反问；

8、询问同伴的意见时；

9、对目前正在使用的商品表示不满；

10、询问售后服务时.

㈡行为上的购买信号

1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；

3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；

5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时;

6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路,最后定夺；

7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；

8、离开又再次返回时；

9、实地查看房屋有无瑕疵时；

10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

11、出现放松姿态,身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你.

房地产销售、招商逼定技巧

房地产销售招商逼定技巧

一、逼定配合有哪些方式？

范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。

销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。

喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。

假电话：分打进来的电话与打出去的电话。

同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。3、客户下不定时。4、客户进门时。

上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。

假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。

二、讨论一下接待流程中的配合具体操作

1、迎接客户时

个人的配合

对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万

一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”

•同事配合

客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合

同（让销代演练）。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。

帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。

谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。

万科现场SP配合及逼定技巧

，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。
⑸反复⑴询当问客，如户果对买产房品子无能议满足，其询某问种认要购求方的式时， ⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，
即逼迫当对场方即下定问，“其那目你的今是天在客是户大对定产还品是有小明确定认呢识？的”基础上只，剩用下委价婉格的方问法题逼时迫才对可方以下定
（6）自己和同事SP（A：王总打来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）
（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定
了一套，今天又为自己定了一套）（2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如
果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一
（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！
⑻请你无偿保留房子时
⑵对产品比较满意，要求更多优惠时，对其他方面均无异议，

房地产销售逼定技巧档

逼定技巧

一、说服客户的技巧

1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

案场SP配合及逼定技巧

案场

配合及逼定技巧

一、分析下定的过程

如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。

楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、

楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。

会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

二、现场

SP配合

SP——销售推广

注意：

SP要给客户真实感，一定要把握分寸。

SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化

现场SP

（1）

自己ＳP

（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）

（2）

自己SP

（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其

中最好的一套了）

（3）

自己SP

（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留

一套，但一定要先交定金。）

（4）

自己和同事SP

（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推

荐另外一套）

（5）

自己和同事SP

A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！

B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在

就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！

（6）

自己和同事

A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。

B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）

（7）

价格谈判及杀客逼定技巧

客户杀价常用招数与应对策略

1、直截了当：给优惠直接付款签约。

应对策略：A如果出价低于底价，则一口回绝；B如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。

2、听说：朋友来买，才多少价格。

应对策略：A坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。B客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。

3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。

应对策略：

A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。

B如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。

4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。

应对策略：

A让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。

B无心购买的客户先不要谈价格。

5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较

应对策略：

A不要诋毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。

B可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。

守价的7项注意