业务员的五种脸谱

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六色脸谱-优秀团队中的人格分析

六色脸谱-优秀团队中的人格分析

六色脸谱优秀团队中的人格分析很多人知道团队的重要意义,却打造不出优秀的团队。

在“重要性”和“实践”之间,横着一道“坎”。

其实很多管理理论都是这样的,知道其重要不难,践却不易。

低效、乏味的工作在我们所接触过的组织中,绝大部分人每天都在干着低效、乏味的工作,他们内心深处一直有一个声音在呐喊:“逃吧,逃离这里!”如果不是因为生活所迫,也许他们中相当一部分人真的就逃了。

比如,在企业里——行政部的员工,日复一日有气无力地重复着安排吃喝拉撒睡方面的繁杂事情。

财务部的员工,日复一日有气无力地做着每一个月都差不多的会计凭证、登记账簿、编制报表。

人力资源部的员工,日复一日有气无力地填写着人事档案、安排新员工入职、计算员工工资等。

技术部的员工,日复一日有气无力地绘制着枯燥的图纸。

仓管部的员工,日复一日有气无力地填写着入库单、出库单,数着一件一件材料或成品。

流水线上的工人,日复一日有气无力地重复着简单的动作,看着一个工件来了,又去了,再看着下一个工件来了,再去了。

……每一个人似乎都在跑马拉松,每一个人都在想:“这样单调、乏味的工作,何时是尽头啊!”也许只有销售部的员工觉得自己不是行尸走肉,因为他们每天都有机会在不同的地方接触到不同的人和不同的事。

再就是策划部的员工,他们脑子里天马行空,可以在某些时段时忘记自己是在参与职场马拉松。

企业是由员工构成的,员工有气无力,企业也就差不多气数将尽了。

很多企业里,这样的员工之所以还在坚持着,拼命抵制着外部的诱惑,那仅仅是因为他们相信“莫愁前路无老板,天下乌鸦一般黑”,如果走出去,未必能够找到一份比现在更好的工作。

你所看到的只是“群体”让老板们纳闷的是,八小时内有气无力的员工,在八小时之外却个个生龙活虎!工作时间一副受苦受难的样子,工作之余就翻身得解放。

这其实是一种释放。

就像让你听笑话,却不允许你笑;当你可以笑时,你能不一气笑个够?为了将八小时之外的生机与活力,复制到八小时之内,管理者们绞尽了脑汁。

销售人员须掌握形象包装技巧

销售人员须掌握形象包装技巧

3、名片:名片是现代商业交往中不可缺少
的必备工具之一,可我发现有许多和销售员并不
重视名片在销售中的作用,对名片的理解也过于
狭隘,所以造成了在商业社交场合不带名片,带
了名片也想不起来发,有的名片信息不清楚,甚 至涂改,电话号码已不存在等等情况,这些细节
问题往往会影响生意的达成,造成不必要的损
失。
4、样品和产品资料:这一点是非常重要的, 因为你的一切努力是为了销售产品。我主张在销 售过程中能带样品的一定要带样品,不能带样品
贴正确理解您信息的催化剂。犹如发酵粉能使面
提醒自己别忘记给家人关怀。常常犹豫不决,想自己活的简单开心,却又被诸多事情左右
团发酵膨胀一样,印象是沟通至关重要的组成部
分。
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太浓妆艳抹。服饰要求一定要职业装,男士最好
是西服领带,皮鞋要干净光亮,女士不能穿超短
裙和短裤,也不能穿拖鞋。言谈举止要落落大方, 不卑不亢,彬彬有礼。销售员的形象是一个人综
提醒自己别忘记给家人关怀。常常犹豫不决,想自己活的简单开心,却又被诸多事情左右
合素质的体现,需要不断的修炼和学习。 2、提包:每个业务员在和谈生意时,都要 有一个体面的业务包,不需要多么豪华,但一定
签约了。
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5、沟通:良好地进行交流沟通是一个双向 的过程,它依赖于您能抓住听者的注意力和正确 地解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一
提醒自己别忘记给家人关怀。常常犹豫不决,想自己活的简单开心,却又被诸多事情左右
的一定要有非常漂亮的产品和资料,最好能把专
业知识通俗化,让一看就明白。如果有优势的产
品,一定要附上价目单。对产品统一固定的产品,
最好附上报价单。作为销售员产品资料越齐全,

五:营销人员面部表情礼仪.

五:营销人员面部表情礼仪.

面部表情礼仪面部表情是仅次于语言的一种交际手段,因此在交际活动中表情备受营销人员的注意。

在人的千变万化的表情中,眼睛和微笑最有礼仪功能和表现力。

营销人员在与公众打交道时,面部表情的基本要求就是热情,友好、诚实,稳重,和蔼。

1.眼睛面部表情中起主导作用的是眼睛,眼睛对内心情感的传递主要是靠眼神。

面部表情中最突出的是“眉目传情”,所以眼睛被称为“心灵之窗”。

在人际交往中,目光交流不仅可以表示对他人正在述说的事情的重视,也可以表达对他人的兴趣和喜爱。

为此,营销人员要学会正确地运用眼神。

在谈话时,目光要注视讲话的人。

如果眼睛东张西望,表现出一副心不在焉的样子,则会被人认为是不礼貌的。

2. 目光㈠、目光注视的区域眼睛是人体传递信息最有效的器官,在与人交谈时,不要将目光聚焦于对方脸上的某个部位或身体的其他部位。

不同的场合和交往对象,目光所及之处也有区别。

(1)公事注视:目光所及区域在额头至两眼之间。

(2)社交注视:目光所及区域在两眼到嘴之间。

(3)亲密注视:目光所及区域在两眼到胸之间。

㈡、目光注视的时间。

(1)注视时间占交谈时间30%-60%,低于30%会被认为你对他的交谈不感兴趣,高于60%则会被认为你对他本人的兴趣高于谈话内容的兴趣。

(2)凝视的时间不能超过4、5秒,因为长时间凝视对方,会让对方感到紧张、难堪。

如果面对熟人朋友、同事,可以用从容的眼光来表达问候,征求意见,这时目光可以多停留一些时间,切忌迅速移开,不要给人留下冷漠、傲慢的印象。

㈢、目光的不良表达方式(1)在别人讲话时闭眼,给人的印象是傲慢或表示没有教养。

(2)盯住对方的某一部位“用力”地看,这是愤怒的最直接表示,有时也暗含挑衅之意。

(3)浑身上下反复地打量别人,尤其是对陌生人,特别是异性,这种眼神很容易被理解为有意寻衅闹事。

(4)窥视别人,这是心中有鬼的表现。

(5)用眼角瞥人,这是一种公认的鄙视他人的目光。

(6)频繁地眨眼看人,反复地眨眼,看起来心神不定,挤眉弄眼,失之于稳重,显得轻浮。

业务员的形象

业务员的形象

业务员的形象1.业务员的仪容仪表业务员是公司的代言人,在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。

所以,为了给客户良好的第一印象,业务仪容仪表就非常重要了。

(1)着装原则切记要以身体为主,服装为辅。

如果让服副装反客为主,您本身就会变得无足轻重。

在客户印象里也只有您的服装而没有您。

(2)要按时间,场合。

事件的不同,来分别穿戴不同的服装。

要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装,不能过高或过低。

(3)无伦怎么样着装,您着装的目的要清楚,就是让客户喜欢而不是反感您。

2.男性业务员的衣着规范仪表西装:深色,最好为深蓝色,如有经济能力最好选购高档一些的西装。

衬衣:白色在,注重领子,袖口清洁,并熨烫平整。

应最少准备三件以上。

领带:以中色为主,不要太花或太暗,最好准备五条以上。

长裤:选用与上衣色地相衬的面料,裤长以盖住鞋面为准。

/便装:中性色彩,于净整齐,无油污皮鞋:最好为黑色系带式,如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋,且要把它擦亮,底边擦干净。

短袜:最好为为黑色,穿时不要露出里裤。

身体:要求无异味,可适当选用好一些香水,但切忌香气过于浓烈。

头发:头发要整齐,不要挡住额头,更不要有头皮屑。

眼睛:检查有没有眼屎,眼袋,黑眼圈和红血丝。

嘴:不要有烟气,异味,口臭,出门前多吃口香糖。

胡子:胡须必须刮干净,最好不留。

手:不留长指甲,无污泥,手心干爽洁净。

3.女性业务员的衣着规范及仪表头发:干净整洁不留怪发,无头皮屑。

眼睛:不要有渗出的眼线,睫毛液,无眼袋,黑眼圈。

嘴唇:一定要涂有口红,且保持口气新香。

服装:本装套裙,色泽以中性为好。

不杰穿着过于男性化或过于性感的服装,款式以简洁大方为好。

鞋子:黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。

袜子:高筒连裤袜,色泽以肉色最为好。

手饰:不可太过醒目和珠光宝气,最好不要佩戴三件以上的饰品。

身体:不可有异味,选择高品味的香水。

化妆:一定化妆,否则是对客户的不尊敬,但以淡妆为好。

不可浓妆艳抹。

关于脸谱知识

关于脸谱知识

关于脸谱知识
京剧脸谱,是具有民族特色的一种特殊的化妆方法。

由于每个历史人物或某一种类型的人物都有一种大概的谱式,就像唱歌、奏乐都要按照乐谱一样,所以称为“脸谱”。

关于脸谱的来源,一般的说法是来自假面具。

京剧脸谱,是根据某种性格、性情或某种特殊类型的人物为采用某些色彩的。

通常
红色脸谱表示忠勇士义烈,如关羽、姜维、常遇春;
黑色脸谱表示刚烈、正直、勇猛甚至鲁莽,如包拯、张飞、李逵等;
黄色脸谱表示凶狠残暴,如宇文成都、典韦。

蓝色或绿色脸谱表示一些粗豪暴躁的人物,如窦尔敦、马武等;
白色脸谱一般表示奸臣、坏人,如曹操、赵高等。

脸谱课件

脸谱课件

四大功夫:唱念做打
唱:演唱 。
念:念白,具有音乐性,象唱歌 做:只表演不出声,有节奏性,象舞 蹈 打:打斗时的表演动作
京剧脸谱,是根据某种性格、性 情或某种特殊类型的人物为采用某些 色彩的。红色的脸谱表示忠勇士义烈, 如关羽、妾维、常遇春等;黑色的脸 谱表示刚烈、正直、勇猛甚至鲁莽, 如包拯、张飞、李逵等;黄色的脸谱 表示凶狠残暴,如宇文成都、典韦。 蓝色或绿色的脸谱表示一些粗豪暴躁 的人物,如窦尔敦、马武等;白色的 脸谱一般表示奸臣、坏人,如曹操、 赵高等。
表示忠勇士义烈
表示奸臣、坏人
பைடு நூலகம்
表示刚烈、正直
表示刚强、骁勇
表示凶狠残暴
典韦
金色脸 象征威武庄严,表现神仙一类 角色。
银色:代表各种妖怪一类形象。
四大行当:生旦净丑
• 生行分为须生(老生)、红生、小生、 武生、娃娃生等。 • 旦行分青衣、花旦、武旦、老旦、贴 旦、闺旦等角色。旦角全为女性。 • 净行亦叫花脸。分如下几种角色:以 唱为主的铜锤花脸与黑头花脸;以工 架为主的架子花脸。 • 丑行又分文丑、武丑。文丑中又分为 方巾丑(文人,儒生);武丑,专演跌、 打、翻、扑等武技角色。

传统外贸销售人员人才画像

传统外贸销售人员人才画像

传统外贸销售人员人才画像(草案)一、基本情况:年龄:23-35岁性别:男女不限(女性偏多)学历:本科专业:国际经济与贸易,外语类(英语、俄语、西班牙语)、市场营销类学校:郑州大学、河南财经政法大学、河南理工大学、河南工业大学、河南大学、华北水利水电大学、黄河科技学院、河南农业大学等二、性格画像性格:外向、健谈、SJ型面相:亲和力,真诚,阳光日常沟通特征:与人交谈时眼睛敢于直视对方、跟人说话愿意点头微笑、性格活泼、对人友善,大方得体,愿意跟人沟通,人看上去很阳光、喜欢笑,有礼貌。

三、驱动力画像:职业动机:财富、荣誉、工作型思维方式:正面思考四、能力画像:1、工作经验:A.初级人员:有外贸行业销售经验。

B.高绩效人员:有外贸机械销售经验2年以上2、专业技能:(1)产品知识A.新入职人员:通过学习2周内可了解基本的生产工艺知识、型号和产品参数。

B.高绩效人员:掌握全面的产品较竞品的竞争优势方面的知识,在与客户交谈中可专业的解决客户对产品知识中的疑问和问题。

(2)外贸知识:A.新入职人员:熟悉外贸知识、报价流程、海关清关。

B.高绩效人员:熟练进行相应操作,快速报价处理询盘促成订单,能预估订单风险点并作出解决方案。

3、工作能力:外语沟通表达能力、市场开拓和维护能力、商务谈判能力(1)外语沟通表达能力A.新入职人员:能做正常的询盘邮件回复、电话沟通,口语交流,理解客户沟通事宜并正常传达合理的反馈。

B.高绩效人员:和客户有效沟通,能把握与客户谈判的进度,多维度交流。

(2)市场开拓和维护能力A.新入职人员:能从询盘数据上对市场和客户做一定的分析和归纳,但市场实际经验欠缺。

B.高绩效人员:能深入市场当地耕耘市场,快速推进市场需求的不足,能良好的维护客情关系。

(3)商务谈判能力A.新入职人员:了解客户需求和竞争对手,在谈判中作为资料搜集者和信息提供者,根据上级主管要求做好充分准备。

B.高绩效人员:在谈判前明确谈判的目标和客户参与对象,协同团队人员谈判前对产品方案、谈判话术、人员分工、可能遇到问题进行梳理做好充足准备,在谈判过程中处于主动地位,谈判结果总能令人满意。

业务员有五张“脸谱”

业务员有五张“脸谱”

业务员有五张“脸谱”存在这种情形的缘故,笔者认为,一个方面是一些企业的营销治理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个缘故是专门多业务员差不多上怀着一种“狂热”的心理加入那个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,关于自己的进一步成长以及如何去开展工作差不多处于模糊状态,因此也就无法给自己一个清晰的定位!每个人都可能成为一名成功的业务人员,然而每个人的销售潜质和资源差不多上不同的。

你必须真正了解了你自己之后,才能依照自己的资源来重新为自己定位!失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起。

为了让大伙儿容易明白得那个问题,也让专门多业务人员的领导者,能够针对不同类型的业务员进行科学的治理和引导。

笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!我们先来看一个小故事:案例:《你能把胸罩卖给男生吗》有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要同意一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时刻之内完成一定的销售任务。

第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。

后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时刻内回来公司报道。

第二个业务员,拜望了专门多个男生宿舍,并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被专门多男生斥责为“神经病!变态!”然而他仍旧天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰巨的同情,掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员,反复摸索了几套推销方案,最后决定进展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品。

因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都专门卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校后找到原先的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,能够拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范。

-业务员有五张“脸谱”-销售技巧,销售人员的基本素质,销售人员必备的素质_1.doc

-业务员有五张“脸谱”-销售技巧,销售人员的基本素质,销售人员必备的素质_1.doc

业务员有五张“脸谱”-销售技巧,销售人员的基本素质,销售人员必备的素质当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。

对正式聘用的员工,也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下三个方面入手:1、重视业务员的日常工作管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。

如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等,并加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事;2、重视对业务员的心理安抚。

对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员,此时往往心情比较浮躁,帮助他们找出无法突破的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。

3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围,是引导和教育为主的可贵方法。

第二张脸:执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不扰的“牛劲”。

缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。

公司委任他负责四川省市场。

他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。

遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后。

要成为一名合格的业务人员,光有毅力是不够的,还需要掌握一些业务实战方面的技巧。

该业务员的劣势就是在这个方面,他的问题主要有如下:1、谈判对象缺乏针对性。

事先没有根据自己产品的定位,有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。

2、介绍产品的技巧不对,不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。

消费者的消费心理九大点

消费者的消费心理九大点

作者:SEO浪子消费者的消费心理九大点一、面子心理“人争一口气,佛争一炷香”。

中国的消费者有很强的面子情结,在面子心理的驱动下,中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力,甚至有产品直接打出来送得有面子,营销人员可以利用消费者的这种面子心理,找到市场、获取溢价、达成销售。

如脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理,在城市甚至是广大农村找到了市场;如当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石,在高端手机市场获取了一席之地,从而获取了溢价收益;如在终端销售中,店员往往通过夸奖消费者的眼光独到,并且产品如何与消费者相配,让消费者感觉大有脸面,从而达成销售。

二、从众心理从众心理指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋向于与大多数人相一致的现象。

消费者在很多购买决策上,会表现出从众倾向。

如曾经流行的手机挂脖子上就是因模仿“韩流”,韩国明星金喜善在影片中有此行为;如消费者购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时,偏向热点城市和热点线路。

如在终端销售中,店员往往通过说某种型号的产品今天已经卖出了好多套,从而促使消费者尽快做出销售决策;如人为造成一些火爆的情景来引导潮流等等,都是有效利用消费者的心理。

三、名人心理消费者推崇名人和权威的心理,在消费形态上,多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。

这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用,并且进而把消费对象人格化,从而达成产品的畅销。

现实中,营销对消费者推崇权威心理的利用,也比较多见。

比如,利用人们对名人或者明星的推崇,所以大量的商家在找明星代言、做广告;如许多产品在广告宣传中宣传多少院士、多少专家、多少博士的潜心研究;如引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。

在终端销售中,经常选择名人出席一些活动或放大名人的宣传效应,或者是有效利用一些行业权威与意见领袖。

四、贪占便宜贪占便宜和爱还价是中国消费者表现出来的普通心理,一方面,爱还价,“价格太贵”是中国消费者的口头禅,其实,“便宜”与“占便宜”不一样。

中国黄金员工形象指引

中国黄金员工形象指引
护 理:需要足够的耐心,可以一次使用两种肤质的面膜,“T”字及下巴 使用油性肤质的,两颊则使用干性肤质的,解决肌肤双重需要,彻 底调整肤质,这样才能保证妆容光焕发的整洁和一致。
中国黄金员工形象指引
皮肤类别
干性皮肤:A区和B区的油渍部位均不明显或较小。
特 征:表面无光泽,洁面后有胀痛感,发紧发硬,干巴巴的,毛孔细小 或不明显,肤色较白净,细腻,但易产生皮屑或脱皮,不易产生 面疱、青春痘,不易掉妆,妆容较稳定,但是较易产生皱纹和妆 面无光泽的现象。
中国黄金员工形象指引
2020/11/7
中国黄金员工形象指引
欢迎加入中国黄金
中国黄金员工形象指引
目录
一、仪容
妆容 发型 仪容标准指引
二、仪态
精神面貌 眼神 笑容 站姿 走姿 蹲姿 坐姿 手势
中国黄金员工形象指引
仪容
第一印象
要想给顾客留下良好的第一印象,取
得顾客信任,仪容尤为重要。 “中金”员 工
中国黄金员工形象指引
每日护肤程序
A) 洁面
双重洁面法 (卸妝 & 洁面)
1 )卸妝 : ~ 专用卸妝品 (卸妝油/水、卸妝奶、洁面绵等)
2 )洁面: ~ 去除面上多余油脂及污垢 ~ 干性皮肤可选用洗面奶; 油性/混合性皮肤可选用洁面膏/啫喱
中国黄金员工形象指引
每日护肤程序
(B) 爽肤
~ 平衡皮肤酸碱值 (约PH5.5值) ~ 保湿肌肤,使皮肤为保养前做准备
厚圆型的可
根据个人状
况决定调整
修饰。

型可强调两 此种脸型最为可爱极具亲和
端稍尖,中 力。原则是突出可爱感,但
间狭长略薄 不显的幼稚生嫩。
些为宜。

业务员有五张“脸谱”

业务员有五张“脸谱”

业务员有五张“脸谱”存在这种情形的缘故,笔者认为,一个方面是一些企业的营销治理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个缘故是专门多业务员差不多上怀着一种“狂热”的心理加入那个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,关于自己的进一步成长以及如何去开展工作差不多处于模糊状态,因此也就无法给自己一个清晰的定位!每个人都可能成为一名成功的业务人员,然而每个人的销售潜质和资源差不多上不同的。

你必须真正了解了你自己之后,才能按照自己的资源来重新为自己定位!失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起。

为了让大伙儿容易明白得那个咨询题,也让专门多业务人员的领导者,能够针对不同类型的业务员进行科学的治理和引导。

笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!我们先来看一个小故事:案例:《你能把胸罩卖给男生吗》有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要同意一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时刻之内完成一定的销售任务。

第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。

后来灵机一动,自己掏钞票买了10个胸罩,然后在规定的时刻内回来公司报道。

第二个业务员,拜望了专门多个男生宿舍,并挨个咨询男生买不买胸罩?他的行为被专门多男生斥责为“神经病!变态!”然而他仍旧天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰巨的同情,掏钞票买了1个胸罩。

第三个业务员,反复摸索了几套推销方案,最后决定进展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品。

因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都专门卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校后找到原先的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,能够拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范。

优秀业务员的三大法宝

优秀业务员的三大法宝

优秀业务员的三大法宝
优秀业务员的三大法宝:鹰眼、狐性、狼道
一.鹰眼
鹰型的人属于做事爽快,决策果断,以事实和任务为中心,有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被认为是强权派人物,喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强,讲求高效率,喜欢直入主题,不愿意花时间同你闲聊,讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者,你若能让他们相信你可以帮助他们,他们行动的速度会很快。

研究表明:老鹰型的人做决策只需要两次接触。

二.狐性
狡诈、奸猾,好听点就是聪明、智慧。

有人借助别人的威风干好事,或者和狐狸一样只是为了保护自己,这是一种好的策略,狐狸真聪明。

它身上表现出来的是一种过人的胆识和非凡的谋略,这正是我们要向它学习的。

优秀业务员在困难和危险面前,都能像狐狸一样机智勇敢、随机应变、应对自如。

三.狼道
优秀业务员具有许多狼的“血性”,狼一样的坚韧、狼一样的敏锐、狼一样的迅猛、狼一样的精准、狼一样的凶狠等。

其一、不打无准备之仗,踩点、打围、攻击、堵截,组织严密、很有章法;其二、最佳时机出击,保存实力,麻痹对方,并在其意识犯迷糊的时候突然出击,攻其不备,置对于方死地;其三、最值得称道的是战斗中的团队精神,协同作战,甚至不惜为了胜利粉身碎骨以身殉职。

总结:
当业务员分析透客户的需求时,一定要第一时间,将思考结果落实到执行上,否则,任何时间上的发酵,都有可能使业务成果变质,因为,人性的复杂程度远超过我们的想象。

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业务员的五张脸谱(2009-02-01 18:02:49)标签:杂谈业务员的五张脸谱据一些统计资料显示,销售是目前很多年轻人非常热衷的一门职业。

但是,只要你稍微留意一下,其中成功的例子是非常少的,甚至可以说是“渺渺无几”;而更多的年轻人,是在销售行业“混”!存在这种情况的原因,笔者认为,一个方面是一些企业的营销管理也是在摸着石头过河,无法对业务员进行系统的正确引导;另一个原因是很多业务员都是怀着一种“狂热”的心理加入这个行业的,对自己缺乏一种清醒的认识,对于自己的进一步成长以及如何去开展工作基本处于模糊状态,当然也就无法给自己一个清晰的定位!每个人都可能成为一名成功的业务人员,但是每个人的销售潜质和资源都是不同的。

你必须真正了解了你自己之后,才能根据自己的资源来重新为自己定位!失去定位,就没有方向,一切也将无从谈起。

为了让大家容易理解这个问题,也让很多业务人员的领导者,可以针对不同类型的业务员进行科学的管理和引导。

笔者引用了一个小故事,把业务员总结出了五张脸谱(五种类型),让你对号入座,找到属于自己的脸谱,也为自己在重新定位的过程找到依据!我们先来看一个小故事:案例:《你能把胸罩卖给男生吗》有5个读营销的应届大学生,他们刚应聘到一家公司,便要接受一项关于业务潜能的测试:把公司生产的某品牌胸罩推销给一些在校的男生,并在规定的时间之内完成一定的销售任务。

第一个业务员,悄悄走访了几个熟悉的小师弟,都遭到了拒绝。

后来灵机一动,自己掏钱买了10个胸罩,然后在规定的时间内回来公司报道。

第二个业务员,拜访了很多个男生宿舍,并挨个问男生买不买胸罩?他的行为被很多男生斥责为“神经病!变态!”但是他仍然天天坚持,最后终于感动了一个也是读营销的男生,出于对校友就业艰难的同情,掏钱买了1个胸罩。

第三个业务员,反复思考了几套推销方案,最后决定发展一些小师弟来成为销售代表,向他们的女同学推销这种产品。

因为是给小师弟代销,而且缺乏必要的培训,尽管小师弟们都很卖力,但总共只卖出了30个胸罩,而且大部分是卖给自己的女朋友。

第四个业务员,回到母校后找到原来的班主任,强调他跟小师弟小师妹互动和交流的意义,可以拓宽在校生的实践视野,同时作为一个生动的推销案例,该业务员还将现场进行推销示范。

班主任觉得有道理,便默认并支持了这个小活动。

由于事先安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于感动了很多小师弟小师妹(该业务员比较灵活,不分性别),他们出于惺惺相惜的心理,每个人掏钱买了一个。

当时一共80人在场,除了5个是“自己人”,所以该业务员一共卖出了75个胸罩。

第五个业务员,他经过充分的分析之后,回到母校找到颇有商业意识的学院主任,以给在校生增加工作实践为名,发起了一个这样的颇有轰动效应的活动:“你能把胸罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,你是前进还是后退实战训练讲座!”活动内容是:聘请某国际品牌中国区营销总经理来学校举行关于营销实战的培训讲座,每个在校生都可以自愿参加,由于受训场地限制,每个参加者需支付60元的活动组织费用。

同时,作为培训讲座的最后一个环节——是一项非常有挑战性的实战演练:即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩(不再收费),推销收入作为购买入场卷的补偿。

活动之后还将在本院举行总结交流活动。

由于就业形式严峻,对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目,在学院主任的运筹帷幄下,在各班级得到了有效贯彻,并引起了强烈反响。

事后统计该活动一共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。

公司营销总经理也很重视这次可以树立公司形象的公关事件,对未来大学生的就业和销售实战技能作了精彩演讲,参加的学生都对本次活动感到非常满意!校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词,后见学生反响热烈,竟也意识到这是一次必要的学生实践机会,而且不存在很强烈的商业目的,所以最后也非正式的表达了支持的意见。

活动最终达成了一个“共赢”的局面。

故事总结:5张不同的脸第一张脸:欺骗型第一个业务员属于这种类型。

主要特征是缺乏吃苦耐劳精神,自以为是,喜欢在工作中弄虚作假,欺骗公司和客户。

果然,该业务员在实际工作中更加变本加厉,而且还逐渐总结出了一套混的“套路”。

形成了我们说的第一张脸。

由于该公司推出了一个新品牌,派他去开拓云南省市场。

他出差回来说昆明有个大客户非常有意向,差不多要签合同了,只是这个月资金周转有点紧,大概过个把月就打款进货!过段时间领导跟进此事,他马上给所谓的潜在客户打电话,而且煞有介事的一聊就是半个小时,然后非常坚定的回复领导:15天客户立即打款!领导一旦施压,他便说还要10天左右,尽量争取本周内叫客户打款,等等。

最后实在无法拖了,便很无奈的告诉领导,该客户突然发生了什么事情,现在暂时不接新牌子了,要到明年再合作了。

所以只有再考虑其他的客户,我这里还有几个不错的客户,虽然实力相对小一点,但是在昆明也是有头有脸的,我接触过两次对方也很有意向,我马上联系一下看看。

诸如此类,等等。

眼看这种伎俩无法再奏效,便换个公司,工作方式如法炮制。

这种业务员喜欢用形容词,喜欢给注重业绩的领导设计“画饼充饥”的小游戏,而且在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。

属于混混业务中的典型代表,在业绩方面常常是一无是处。

很多业务新人或者企业的新员工,在工作一段时间之后,当业务能力或者业绩无法进行有效突破时,在公司销售任务的高压下,也很容易沦为这种类型。

笔者在这里奉劝刚进入销售行业的新人,要成为一名有抱负的年轻人,千万不要在遇见什么挫折或者困难时,便钻“牛角尖”,走上一条永远没有成功和成就可言的不归之路。

对于一些企业来说,在制定考核目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,避免一些业务员承受不了销售目标的压力,被公司逼着去“弄虚作假”。

当然,为了避免有些业务员本性如此,在选聘员工时,如果发现对方跳槽频率较高,就要有所警惕,可向原单位详细了解其真实离职原因。

对正式聘用的员工,也要事先制定一个比较量化的、系统的业务员管理考核机制,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。

具体可从以下三个方面入手:1、重视业务员的日常工作管理,特别是业务过程的基础信息,想方设法增强在这些方面的透明度,减少业务员舞弊的机会。

如每天的业务联系电话要原始记录、准客户建立档案和每次谈判细节要记录、已经正式合作的客户建立档案以及每次业务电话要记录摘要等,并加强对这些工作的检查和引导,避免业务员敷衍了事;2、重视对业务员的心理安抚。

对于在业务能力以及业绩无法有效突破的业务员,此时往往心情比较浮躁,帮助他们找出无法突破的原因,并且给予适当的指引和方法提示,是帮助他们走出困惑的重要手段。

3、重视以成就感为主要职业价值观的培养,并且在公司内部创造这样一种氛围,是引导和教育为主的可贵方法。

第二张脸:执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚踏实地,有一股不屈不扰的“牛劲”。

缺点是不善于讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。

公司委任他负责四川省市场。

他每次出差都会脚踏实地的去走访市场和寻找客户,虽然成功比率低,但还是获得了一定的业绩。

遗憾的是,由于开发市场的方式太缺乏灵活性,所以整体业绩还是远远落于人后。

要成为一名合格的业务人员,光有毅力是不够的,还需要掌握一些业务实战方面的技巧。

该业务员的劣势就是在这个方面,他的问题主要有如下:1、谈判对象缺乏针对性。

事先没有根据自己产品的定位,有选择性的去寻找适合自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不适合的经销商,浪费了一定时间。

2、介绍产品的技巧不对,不懂得如何去体现客户关注的核心利益(如产品能跑量,可以赚钱),总是强调产品质量好,用的材料是进口的,而且按照人体工程学设计的,穿起来很舒适。

这些话语经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就终止了游戏:“你的产品质量是好,但是价格贵,走不了多少量。

所以赚不了钱!我现在没有兴趣,你去别家看看吧!”3、谈判效率低。

不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑,以及制定一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的合作激情。

客户怕赔钱的顾虑无法消除,所以谈判往往都是没有什么实质性的进展。

等等。

很多刚入行的业务新人在一定时间内因为缺乏实战经验,往往也容易呈现这种状态,无论是业务员本人还是领导者,要善于在这样几个方面加以引导:1、加强业务技巧方面的训练,例如说话的技巧,和客户沟通的技巧,以及如何拜访陌生客户等等;2、尽可能把开发市场的一些关键工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员。

即根据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出质疑时如何巧妙应对的标准答案,找什么类型的经销商,陌生城市如何去找通过什么方式等。

如此,这种类型的业务员也能创造出不凡的业绩!第三张脸:普通型第三个业务员属于这种类型。

主要的特征是思维和做事方式比较常规,循规蹈矩,容易受书本的知识结构限制。

即使在工作中有创意,也算不上什么创意,但是善于学习和借鉴别人的成功经验,形成了我们说的第三张脸。

很多工作2~3年之后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这种类型。

他们已经具有了一定的业务经验,基本可以独立的进行业务工作。

但是比起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,则尚差一定距离。

这种业务员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客户维护,对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。

如果勉强为之的话,往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!要提升这种业务员的战斗力,你必须给他制定一个升级计划:1、不要只给他们理论培训,此时他们已经不再怎么需要理论方面的充电。

应该多给他们学习一些有参考价值的深度执行的成功案例,市场规范的方法、手段等实战知识、技能2、让他们有机会接触一些比较优秀的业务人员,定期进行交流,获得一些深度操作手法的启发3、公司管理层要帮助他们制定一些市场规范的方法,特别是细节,如此,他们就能够走的更远一些;4、在执行过程,公司管理层要适当的跟进他们的执行过程,特别是当他们无法有效执行政策,感到迷茫时,及时给他们以启发和指点。

第四张脸:投机型第四个业务员属于这种类型。

主要特征是典型的机会主义者,具有善于观察事物和把握机会的能力,能够大胆设想、审时度势的达成销售目的,形成了我们所说的第四张脸。

据我们原来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这种类型。

他们有一定的思想力和执行力,工作独立性强,善于自主灵活的拆分公司的经销政策,以利于市场的开发。

但喜欢急功近利或者过于投机,容易导致市场工作遗留很多“后遗症”!经常让区域市场的接任者头痛不已!也喜欢钻公司管理层的“空子”。

他们有业绩时会容易自满,有时也会利用机会故意要挟自己的领导。

甚至会自负的以为可以自立门户,跳槽去一些公司做营销总监。

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