销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员胜任力模型
责任心
对自身工作内容，责权认识清晰，遵守规则，承担责任 。
坚韧性 持之以恒，坚持不懈的去达成既定目标
主动乐观 成就欲
独立自觉的处理遇到的问题和困难，保持良好心态，积 极应对一切。
对自身目标达成的驱动力，不断调整自我，追求事业成 功。
风险意识
双赢意识 专业意识 服务意识
销售人员岗位胜任力任职标准
序号
知识技能
维度
标准
1
市场开拓掘商机，通过 各种方式建立并维护客户关系的能力
2
语言能力
与客户无障碍沟通、交流的能力，包括听、说、读 、写四方面。
3
外贸知识
熟悉国际贸易知识，包括国贸实务、国际金融与结 算、商务谈判、国际营销、国际商法等。
4
学习能力
对新知识、新方法、新思想、新技能的理解领悟掌 握的能力。
5
沟通能力
通过交流，理解他人的观点和想法，清晰表达自己 的意见。
6
灵活变通能力
面对不同环境，对象，在不背离目标的前提下，做 出适当的应变。
7
谈判能力
能与对方友好协商，达成共赢局面的能力。
素质意识
维度
标准
诚信 待人处事真诚、守信用，言必信，行必果。
销售人员胜任力模型
三级适当的反应：在认真、积极倾听的基础上，对别人的想法与观点做出反应。
1．促进开放的讨论，建立讨论平台（共同的理念，感触）。
2．对对方的情绪、感受表示同情。
3．理解别人的观点和感受。
4．积极获取反馈：接受反馈意见；保持冷静。
四级对潜藏的原因做出反应：准确估计对方潜藏着的态度、行为、或担心。巧妙推动形势向前发展。
主动性
主动性是指个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生、或创造新的机遇。也被为决断力、策略性的未来导向和前瞻性等。
一级
自觉投入更多的努力去从事工作。
二级
及时发现某种机遇或问题，并快速做出行动。
三级
提前行动，以便创造机会或避免问题发生。
坚韧性
能够在非常艰苦或不利的情况下，克服外部和自身的困难，坚持完成所从事的任务。坚韧性也称作耐受力、压力忍受力、自我控制和意志力等。
一级
面对挫折时克制自己的消极情绪(如愤怒、焦急、失望等)或保持情绪的稳定。
二级
在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作。
三级
有效地控制自己的压力，通过建设性的工作解除压力。
一级
努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。
二级
想法设法提高产品销售额或工作效率；为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。
三级
在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作
团队合作是指个人愿意作为群体中的一个成员，与群体中的其他人一起协作完成任务，而不是单独地或采取竞争的方式从事工作。
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )
销售人员的胜任力模型（素质模型）
胜任力模型的定义
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。 在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
素质名称 行为级别 一级 直接说服 二级 简单多元法 素质解读 采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐 •善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。 •预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套 的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键 决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等 能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成 利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★
素质名称
影响能力 成就动机 坚持不懈 客户导向 人际交往
胜任等级
★★★
★★
自信心
分析式思维
4 3 3 3 3 3 3
销售人员的胜任力模型（素质模型）
影响能力
定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响 客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为的能力。 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
销售人员的胜任力模型包括成就导向、团队合作、研究能力、主动性和应变能力等基本要素。
成就导向是指个人追求卓越、关注效率和标准，并愿意承担具有挑战性的任务，这是企业家精神中最重要的成份之一。
团队合作是指个人愿意与群体中的其他人协作完成任务，而不是单独或竞争方式从事工作。
研究能力是指个人积极获取和加工工作相关的信息和知识，不断更新自己的知识结构和提高工作技能。
主动性是指个人在工作中投入精力，发现和创造机会，并有计划地采取行动提高工作绩效、避免问题的发生或创造新的机遇。
应变能力是指个人在面对压力、挫折和困难时保持积极的态度，坚持完成工作任务。
以上基本要素被分为三个级别，分别是一级、二级和三级。
一级是指个人努力将工作做得更好或达到某个优秀的标准；二级是指个人想方设法提高产品销售额或工作效率，并为自己设立富有挑战性的目标并为之付诸行动；三级是指个人在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上做出某种决策，为了使公司获得较大利益，甘愿冒险。
团队合作的评级描述包括愿意作为群体中的一个成员与其他人一起协作完成任务，愿意帮助工作群体中的其他成员解决问题或无保留地将自己所掌握的技能传授给其他成员，主动与其他成员沟通并尊重他们的看法和意见，以及从其他同事中研究。
研究能力的评级描述包括深入了解市场行情并能够应用于实际工作中，钻研资料以获得必备的工作知识或技能，以及愿意投入更多的努力去从事工作。
主动性的评级描述包括及时发现机遇或问题并快速采取行动，提前行动以创造机会或避免问题发生，以及在比较艰苦的情况下或巨大的压力下坚持工作并有效地控制自己的压力。
应变能力的评级描述包括面对挫折时克制自己的消极情绪或保持情绪的稳定，以及在非常艰苦或不利的情况下克服外部和自身的困难，保持积极的态度，坚持完成工作任务。
总之，销售人员的胜任力模型包括多个基本要素，这些要素能够帮助个人在工作中更加出色地完成任务并提高工作绩效。
销售人员的胜任力 能力素质模型
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成 利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响
销售人员的胜任力模型（素质模型）
聘
6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。
海
8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位：
案 商务代表：（做销售工作）
例
任职要求： 1.性别不限，大专或以上学历
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
能力是实现业绩所需知识、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
深圳市汇海科技开发有限公司 简介
编 汇海科技的特点：
辑
1、预上市民营企业 2、人均月工资高于5000元 3、超过90％的中、高层管理人员是由基层员工培养和提拔起来的。
招
4、超过90%的商务总监是由商务代表在3年时间内培养提拔的。 5、拥有自己的企业大学――汇海商学院。6年多来为本企业培养提拔了300多名中、高层管理人员
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析：
销售人员的胜任力(-能力素质模型-)
2023/5/24
3
综上所述
胜任力就是用行为方式描述出来的员工需要具备的 知识、技能、能力和特质，是个体能够达到某个职 位的绩效要求的一种状态或综合品质，具有可指导 、可观察和可衡量三个特征。
2023、才干、个人品质和技能的综合
能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点和行为 模式
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
2023/5/24
2
1994年，斯班舍在其著作《胜任素质评估方法》中 再次对胜任力的定义进行了辨析：
胜任力可以是动机、特质、自我概念、态度或价值 观、具体知识化、任职或行为技能——也就是可以 被准确测量或计算的某些个体特性，这些特性能够 明确地区别出优秀绩效执行者和一般绩效执行者， 或者说能够明确地区别出高绩效执行者和低效率的 绩效执行者。
素质解读 以有信心、强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。
•对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己工 作能力比别人强。 •对公司的产品有信心，能够向客户清楚地介绍公司的产品，证明 自己的推荐和观点有道理。 •喜欢具有挑战性的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新 的任务。 •面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。 能够仔细思考，总结工作失败的教训，并做出改进计划。
满意的收入，低于4000元/月的目标太小，对财富没有欲望，淘汰） e、有思想（ 你的人生信条是什么？或者是座右铭-----这个信条是怎么
形成的？）
2023/5/24
16
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的
困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，
关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和
失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户
创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员的胜任力 能力素质模型
麦克莱兰博士在《测量胜任力而非智力》一文中并 没有给出胜任力的全面定义。他的同事斯班舍（ Lyle M.Spencer）1993在《工作胜任力》中给胜 任力下了定义：
胜任力就是个体所具备的某种或某些潜在特质，这 些特质与高绩效员工的工作表现具有高度的因果关 系。
在这个基础上，麦克莱兰又追加说，这些个人特质 在人格中扮演深层次、持久性的角色，它们能够准 确地预测出一个人在复杂的工作情景及重要职位上 的行为表现。
高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。
关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服 务建议。 为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务， 并借此成功取信于客户。
销售人员的胜任力模型（素质模型）
人际交往
定义： 与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点： 与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
三级 对症下药
四级 巧借力法
五级 利益联盟
பைடு நூலகம்素质解读
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲 道理等），通常强调产品本身的优势 采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然 没有表现出针对客户的特点进行产品推荐
•善于换位思考，能够根据客户的兴趣点和关注点（如：爱好、利 益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解， 从而获得客户的持续信任。
形成的？）
2）如何考察的基本素养
a、请问你应聘什么岗位？
b、你知道这个岗位做什么工作吗？
c、请做个自我介绍
d、请问你的专长是什么（专长就是可以用来赚钱吃饭的能力） 既然你没有什么专长，那你靠什么生存？那你觉得你应该怎么做？
e、你为什么要选择销售工作？你做过销售吗？一共做了多长时间？是什 么原因要换工作？（如果没有做过销售：你对销售工作有什么认识？ ----目的是让他认识到销售工作是很难很苦很累挑战很大的工作，让 他知难而退，这远比他来到公司后再选择离开要好得多了，我们招聘 的目的不是要把不合适的人也忽悠进来，而是要招到真正要做销售的 人）
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
销售人员胜任力模型
销售人员胜任力模型(总5页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1
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销售人员胜任力模型
一、影响能力定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
营销人员胜任能力模型
营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；II、推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉北汽产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；III、凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；IV、内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；销售工程师职位胜任能力标准综合管理职位胜任能力标准附带：经营计划制定方法□ 经营计划制定程序(一)首先，公司要了解企业存在的价值是什么?要从最原始简单的获利，进而提高到对地(二)“恭自省”，即清楚地了解并分析公司本身的优劣点，例如销售能力欠佳，技术人员(三)“观外情”，了解自己公司周遭的外部环境有何变化，包含消费者习性的改变，政府法令变迁，劳工及(四)在明确掌握外在环境的机会与威胁及详细明了本身之优缺点后订立一个非常清楚的(五)(六)(七)□经营计划的构架做成计划，有一个重要的关键，那就是目标和对策之间的关系。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
户
导
向
一级
及时回应
耐心倾听客户的咨询、要求，甚至是抱怨，并做出及时回应，能够解决客户提出的常规性问题。
二级
保持沟通
与客户保持沟通，当客户需要帮助的时候可以随时取得联系，关注客户的满意度，提供对客户有帮助的信息。
三级
个性化服务
1、花费时间了解客户的需求，为客户提供个性化的产品和服务。
2、但当起顾问的职责，针对客户的需求，经济能力推荐合适他们的高性价比的产品，积极参与帮助客户进行决策。
五
未雨绸缪
1、能够准确地预测到对客户推荐产品时可能遇到的障碍，提前做好应对措施。
2、基于事先想好的沟通方案，面临客户的问题权衡利弊，做出应对选择。
一、影响能力
定义：
运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可以产生购买行为的能力。
关键点：
采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买。
六、分析式思维
定义：通过把整体分解为部分来认识事物的能力，既对面临的问题和情况进行前因后果的逐步推进式分析的能力。
关键点：将问题整体分解为部分，进行因果关系分析，重要性排序，方案判断和选择。
四级
挖掘潜在需求
关注和了解客户的潜在需求，提出符合客户需求的产品开发或服务建议。
五级
重视长远利益
为客户寻找长期利益，能够采取具体的措施为客户提供增值服务，并借此成功取信于客户。
人
际
交
往
一级
保持工作关系
与客户保持工作相关的接触，维持正式的工作关系。
二
非正式接触
1、能敏感地把握客户的性格特点和利益需求，进而选择与之交流的方式。
关键点：在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法克服困难。
四、客户导向
定义：能够关注客户和客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值。
关键点：关注客户需求，尽力解答客户的问题，全心全意为客户服务。
五、人际交往
定义：与客户建立或维持友善、和谐关系的能力。
关键点：与客户建立和维持关系的意识和亲密程度。
五、
深厚情谊
1、与客户建立长期的稳定的亲密私人友谊，相互之间可以坦率的交流，谈论敏感的问题和私事，客户在对与自己有重要关系的问题上，能够主动地通风报信。
2、利用与客户的私人友谊扩展业务网络。
自
信
心
一
显示自信
以有信心，强有力的给他人留下深刻印象的方式呈现自己。
二
充满自信
1、对自己的能力有信心，在同级别的同事或朋友群中，认为自己工作能力比别人强。
2、对公司的产品有信心，能够向客户清楚的介绍公司的产品，证明自己的推荐和观点有道理。
三
敢于挑战
1、喜欢具有挑战的工作，对各种挑战充满信心，积极要求承担新的任务。
2、面对拒绝和失败不放弃，不懈怠，以积极乐观的态度面对。
四
总结教训
能够仔细思考，总结工作失败的教训，并做出改进计划。
五
无所畏惧
1、坚信自己的观点和意见是正确的不害怕与上级主管或客户发生冲突。
1、有不服输的信念，不自甘落后或承认失败。
2、主动为自己制定短期的销售目标，明确衡量自己进步的具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军一样）
四级
改善业绩
1、积极有效的安排和利用时间
2、根据自己所制定的进步标准，对现有的工作方式加以改进，以提高销售业绩
五级
挑战目标
1、对工作拥有疯狂的热爱，享受销售成功后带给自己的快乐、自豪感和满足感
2、偶而在工作中开始以非正式的方式与客户交流。
三
主动联络
1、在与客户接触的场合，能够主动调动客户的交流情绪，营造双方轻松交流的气氛。
2、积极创造与客户接触的机会，主动联络客户，利用非正式接触建立融洽关系。
四
积极维护
1、经常工作以外的时间继续与客户保持联络，如在节日等重要时刻表示心意。
2、利用客户间接的人脉关系，扩大自己的人际网络范围。
销售人员胜任力模型
应聘职位
面试人员姓名
日期
初试合格人数
人
复试人数
人
需要人数
姓名
影
响
能
力
一级
直接说服
采用单一、直接的方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理）通常强调产品本身的优势。
二级
简单多元化
采用两种以上的方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户的特点进行产品推荐。
三级
对症下药
2、为自己制定具有挑战性的销售目标，并采用科学的方法，理智的分析完成目标的可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现。（挑战性是指尽了很大努力后，成功的可能性为80％左右的目标）
坚
持
不
懈
一级
信念坚定
在遭到客户拒绝时，能够抑制自己消极的想法，不气煤。
二级
行为坚定
表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够坚持不懈地努力工作。
二、成就动机
定义：指个人有强烈的追求工作成功的愿望，不断设定挑战性的目标挑战自我，关注自身职业生涯的发展，追求事业的成功和卓越。
关键点：设定高标准的自我挑战目标，与他人竞争，追求工作的精益求精。
三、坚持不懈
定义：指个人坚定不移地沿着既定的目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身的困难，坚持实现目标。
2、主动争取极具挑战性的任务和工作。
分
析
式
思
维
一
分析问题
能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。
二
简单解释
通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。
三
多方考虑
能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，或推测出客户可能提出的其他问题。
四
全面判断
能够思考给予客户不同的解释，并根据客户的偏好尽心推理，选择最恰当的一种方式解决客户的疑问。
1、善于换位思考，能够根据客户的兴趣特点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户的重视和理解，从而获得客户的持续信任。
2、预先考虑到不同客户的可能反应，提前做出应对预案
四级
巧借力法
寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响的人物，使用连环套的方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中的关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等
五级
利益联盟
能够根据销售当场的情况设计复杂的影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方的支持，共同对客户施加影响
成
就
动
机
一级
表达意愿
表现出把工作做好的愿望，对浪费时间和低效率的工作感到不满和沮丧（如：抱怨浪费时间、资源等）
二级
符合标准
工作努力，表现符合公司制定的销售管理标准。
三级制定标准Fra bibliotek三级克服困难
1、遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来。
2、能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。
四级
自我激励
1、面对困难时能够不断的自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃。
五级
意志顽强
越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和方法，以完成或达到销售目标。