商务谈判单元2

【要准备哪些谈判信息】
己方的情况（知己） 对手的情况（知彼） 谈判的业务领域（知市场） 与谈判有关的环境因素
【信息收集的方法和途径】
1.文献检索——统计资料、报对手的经营场地和办公场地， 调研对方的经营管理资料，调研与谈判有关的专门 机构所提供的资料。 3.非正式初步洽谈——通过预备性接触了解对方的 态度和意图。 4.专题询问——函电方式直接与对手先行联系并直 接询问；向对方内部知情人了解；向曾经与对方有 交往或交过手的组织和人员了解。 5.委托咨询——委托专门的咨询机构取得所需资料。
案例：
于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵” 的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极 抓住另外两家小商社求货心切的心理，把佛 坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品作 比较，在此基础上，该厂将产品当金条一样 争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度， 首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产 生失落货源的危机感。 那家大商社不但更急于想订货，而且想 垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超 过该厂现有生产能力的好几倍。
信息收集的原则和必要性
商务谈判信息收集的原则： 时效性原则，准确性原则，目的性原则，系统 性原则，经济性原则，现场性原则。 信息准备的必要性： ①为正确进行谈判决策提供依据； ②是制定谈判方案和谈判计划的基础； ③是有针对性地采取有效谈判策略的前提；
谈判信息的作用
1．谈判资料和信息是制定谈判计划和战略 的依据。 2．谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的 纽带。 3．谈判资料和信息是控制谈判过程的手段。
知己：成功从了解自己开始
也许你会说，了解自己，有必要么？难道 我还不了解自己？ 是的，你除了了解个体的自己之外，还要 需要进一步了解与对手比较的自己，这样才 能清晰地知道自己的优势和劣势，并能更好 地进一步扩大自己的优势。 所以我们说，成功从了解自己开始，从认 识自我开始，从自我反省和自我超越开始
兰德公司正式成立于1948 年11月。总部设 在美国加利福尼亚州，成立初期，由于当时名 气不大，兰德公司的研究成果并没有受到重视。 但对朝鲜战争的准确预测令兰德公司声誉鹊起。 1957 年，兰德公司又通过收集大量的信息 在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人 造卫星的时间，结果与实际发射时间仅差两周， 这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真正 确立了自己在美国的地位。 此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危 机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进 行了成功预测，这些预测使兰德公司的名声如 日中天，成为美国政界、军界的首席智囊机构。
案例：
江西省某木质工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂， 经过几年努力，产品打入日本市场，战胜了其他国 家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕”。 有一年，日本三家商社的老板不约而同到该厂订货。 其中一个最大商社老板要求原价包销该厂的全部佛 坛产品。这应该说是好消息，但该厂想：这几家原 来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什 么争先恐后到本厂来定货呢？他们查阅了日本市场 的资料，得出的结论是：本厂的木材质量上乘、技 艺高超是吸引外商订货的主要原因。
熟悉谈判有关的环境因素
政治状况 法律制度 商业习惯 社会文化习惯 财政金融状况
政治状况
政治状况关系到谈判项目是否成立和谈判协议履行 的结果。因此，必须了解对方国家和地区的政治形 势、政治制度、政策倾向、政策稳定性，以及非政 府机构对政策的影响程度。特别是要深入了解对方 国家和地区的政局稳定性，判断政治风险的大小。 若在协议履行期内发生重大政治风险，将使有关组 织或企业蒙受沉重的经济损失。政治风险一般来源 于： ①政府首脑机构的更替； ②政体改变； ③社会动荡或爆发战争； ④政府的经济政策突然变化； ⑤国家间关系的重大变化。
对方组织概况——发展历史、社会地位、资 信能力以及同其他组织的关系情况。 对方的营运状况——对方组织的性质；对方 的注册资金资料；对方的资金状况；对方的 负债情况。 对方的产品、市场情况——产品性能与特点、 市场占有率、市场半径、技术水平、工艺水 平、价格水平、核心竞争力和同行业竞争能 力等。
市场资料
交易品市场分布的地理位置、运输条件、 政治经济条件等。 交易品市场需求量、供给量及发展前景。 交易品的流通渠道和习惯性销售渠道。 交易品的交易价格、优惠措施及效果等方 面。
竞争对手的资料
现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、 性能和包装等方面的优缺点。 现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略 和分期付款等方面。 现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运 的实力对比等方面。 现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约 和企业素质等方面。 现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、 营业推广和服务项目等方面
熟悉谈判有关的环境因素
商务谈判是在一定社会背景下进行的，是在特定的
政治、经济、法律和文化影响下的社会环境中进行 的。双方谈判的成功与否，在很大程度上受不同国 家和不同地区的环境的影响，双方的意见分歧又往 往产生于这些不同的社会环境。因此，在谈判前， 谈判者必须对谈判对手所处的客观环境有一个较为 详细的了解。
然而，战争的发展和结局却被兰德公司准确言中， 美国及联军输掉了这场战争，朝鲜人民军和中国人 民志愿军共击毙、击伤和俘虏联军1093839名， 其中美军397543名，击落击伤和缴获敌机 12224架，击毁击伤和缴获敌军坦克3064辆， 击毁击伤和缴获敌军各种炮7695门，击沉击伤敌 军舰艇257艘。 从朝鲜回来的麦克阿瑟将军感慨地说：“我们 最大的失误是舍得几百亿美元和数十万美国军人的 生命，却吝惜一架战斗机的代价。” 这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰 德公司刮目相看，战后，五角大楼花200万美元买 回了那份过期的报告。
熟悉谈判的业务领域
作为一个出色的谈判者，要取得每次谈判的 成功，除了要了解自己和谈判对手外，还要 熟知谈判的业务领域。 在商贸谈判里，熟悉业务领域，主要是要熟 悉交易品资料、市场资料和竞争对手的资料，
交易品资料
商品名称的资料 商品品质的资料 商品数量的资料 商品包装的资料 商品装运的资料 商品保险的资料 商品检验的谈判 商品价格的资料 商品支付的资料
小故事：
日本保险业泰斗原一平在27岁时进入明治保险公司，开始了 他的推销生活。有一天他向一位老和尚推销保险。等他详细说 明了之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍，却丝毫引不起 我投保的意愿”。老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人 之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方 的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了”。 原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，先努力 改造自己吧！要改造自己就必须先认识自己。就要知道自己是 一个人什么样的人”。老和尚又说：“你在替别人考虑保险之 前，必须先考虑自己，认识自己。赤裸裸的注视自己，毫无保 留地彻底反省，然后才能认识自己”。 老和尚的一席话，就像当头一棒，把原一平点醒了，使他大 彻大悟。从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，终于成 为一代推销大师。
提问：这个案例给我们的启示是什么？ 回答：本案例看起来很简单，但很有深意，这家厂 商深知只有对自己产品的优劣势有个充分的了解， 才能真正在交易中更好地扩大自己的利益。 再一点，这个厂在接到日本大商社的订单的时 候，并没有盲目地狂喜，而是先对自己的优势做了 一番调查，发现自己确实在质量和技术方面优于其 他同类产品，才不紧不慢地展开谈判，从而使自己 获得了更大的利润。
对方的其他个人情况——要尽可能了解对手的个人 家庭情况、成长过程、生活经历、生活习惯、业余 爱好、个人品德、业务能力、谈判经验、情绪表现 等。 对方谈判的最后期限——最后期限的压力常常迫使 人们不得不采取快速行动，立即做出决定。了解对 手最后期限，可以控制谈判进程，并在适当时机施 加压力，促使对方接受有利于己方的交易条件。 对方的履约信用情况——在不掌握对方信用和不熟 知对手底细情况下，在有关问题未搞清楚情况下， 不进行正式谈判。
启示：，其中最重要的就是信息准备。成功的
谈判必定是建立在充分掌握有关谈判信息的
基础上，在谈判前，谈判者应该准备好所有 对谈判有利的信息，这样才能占据谈判的主 动地位，做到知己知彼，百战不殆。
谈判信息的定义
谈判信息：反映谈判活动及其特征的有关资 料。 信息准备：是指搜集、整理、分析、筛选、 传递和贮存各种与谈判有关的信息资料的活 动和过程。
小案例
1954年召开的柏林四国外长会议，美国国 务院曾专门研究过苏联外交部长维· 莫洛 米· 托夫开会的习惯。 1954年国务卿詹姆斯· 范斯在出席莫斯科会 议之前，专门研究了列宁的著作，特别是他 关于谈判签约的论文。 肯尼迪总统要到维也纳和赫鲁晓夫会谈之前， 研究了对方所有演说词和发表过的谈话，甚 至连早餐习惯和音乐爱好也不放过。
了解对方组织情况，可以研究以下资料：
①预算财务计划； ②组织的出版物和内部报告； ③新闻发布稿； ④产品的详细说明书； ⑤证券交易委员会或政府机构的报告书； ⑥领导者的公开谈话和公开声明。
了解对手个人情况，通常要做到：
①知道对方谈判班子中每一位成员的名字、头衔、地 位和权威性或权威等级。 ②考察他的资历、谈判经历，分析其成败记录，以便 了解其思考方式和工作能力，从中寻找他的强项和 弱点。 ③了解他的心理类型，包括气质、性格、兴趣爱好、 生活方式等，从而进一步确定对手将持有什么样的 谈判态度和方式，准备的对策。假如对手是个十足 的足球迷，与之谈判世界杯赛，有助于建立友好的 关系。
知彼：深入了解谈判对手
从《三国演义》中诸葛亮的“草船借箭”和
“火烧赤壁”开始，我们就知道了在一场战
争中充分了解对手是多么重要，它可以帮助
我们分析对手的强项和弱点，以判别自身优 势与劣势，从而制定出合宜的应对对策，同 样的道理也适合于谈判。
谈判前需要了解对手的情况