B2B贸易流程与操作
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•代理提单 •船东单
•退税
•报关
•验货 •结关，放行
•提单 •全套单证
•核销
•前T/T
•寄单
•后T/T •D/P,D/A
•寄单 •收汇
•L/C
•议付
外贸流程与操作
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
二、外贸业务流程
（一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识
•开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
•五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则
•1．B2B平台的定位与经营目标要与企业一致 •小企业批发零售 •大中型企业采购外包
•2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求 •3、根据自己的实力选择B2B平台 •4、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市 场5、确定B2B平台的专业性 •6、确定B2B平台提供的产品与服务
•纺织品交易网： /new/index.asp
国别地区贸易平台： 新加坡贸易网：.sg/ 印度市场：
寻找B2B网站向导： •/
•产品信息
•企业信息
•出售信息
•采购信息
•2．附加信息服务 •行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯
•3．与交易配套的服务
•某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、 回盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。
•4．客户管理服务
•包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信 息的托管服务
B2B贸易流程与操作
目录
➢B2B平台简介 ➢外贸流程与操作 ➢B2B存在的风险及问题
•Part one:B2B平台简介
•一：B2B概念
B2B（Business To Business） ，是指一个互联网市场领域的一种， 是企业对企业之间的营销关系
二：B2B 知名网站
国内：1阿里巴巴 2慧聪网 3铭万
➢ 表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨， 或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润 ；
➢ 提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业 务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少 折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻 求新的商机。
（4）接受 接受函一般包含如下内容： ➢ 感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。 ➢ 重复交易条件并请对方确认。 ➢ 进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。 ➢ 表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一
步展望。
外贸业务流程三：履行合同
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交货 品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
•开发客户步骤四：发送建立联系信函
•开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途 径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“ 经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。 接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成 立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信 用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合 作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言 之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。
家的眼球。
•最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息
•将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是 对于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发 布新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记 的资料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接
复制贴上去就可以了。
PART 2：外贸流程与操作
•客户
•客户第一
10、退税
➢ 需提供资料：
A. 报关单(出口退税证明联) B. 出口销售发票 C. 结汇水单 (银行出具的出口收汇核销专用) D. 出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联) E. 产品征税证明（缴款书） F. 进货增值税发票抵扣联 G. 出口退税的有关的其他材料
•开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户
• （1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对 联系方式的限制，让你抓住客户。 （2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品 的商家。 （3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家 ，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家 推销彩绘玻璃碟等。 （4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售 。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了 这些下游产品销售信息的商家，与之联系。
Hale Waihona Puke 交易磋商•询 盘 •报 价 •谈 判 •成 交
谈判成交
外贸流程与操作
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
合同条款的组成
➢ 品质条款 ➢ 数量条款 溢短装条款 ➢ 包装条款 运输标识 ➢ 价格条款 ➢ 支付条款 ➢ 违约条款 ➢ 不可抗力条款 ➢ 仲裁条款 ➢ 其他条款 （检验、单据、船公司等）
外贸流程与操作
区、各个行业的用户。
•2．中介型B2B平台电子商务
➢ 综合型的中介型B2B平台 ➢ 垂直型的中介型B2B平台
•四、中介型B2B平台的基本功 能
•1．交易信息服务
•产品信息，也可以是企业信息； •既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信
息。 •信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式
，亦或图文并茂。
➢最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做 推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产 品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。
•开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告
综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网： 环球资源网：/ 中国制造网：/ 国外类似的：/default.cgi/
•开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进
• 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是
直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交
会，每年春季4月和秋季10月两届。
• 关于广交会的详细情况，可以访问官方网站
•
http://www. cantonfair. org. cn/ cn/
外贸业务流程二：交易磋 商
2、商检
➢ 商检局报检所需要的资料如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单
3、租船订舱
➢ 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE)
➢ 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) ➢ 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单
7、收回提单
➢ 确认提单 ➢ 出具正本提单
提单
8、寄单收汇
➢ T/T：将单据寄给客户清关 ➢ L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交
单 ➢ D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过
银行通知客户付款或承兑
9、核销
➢ 电子口岸交单
➢ 外管局核销
➢ 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票
➢首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电 信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚 拟主机。
➢接着，建立网站 。一般的外贸商业网站，都会有中英 文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（ company profile）、“产品介绍”（product）和”联系 方式”(contact)三部分。
核算报价——外贸公司
1、采购成本（考虑运费和税） 2、进一步加工和包装的费用； 3、本贸易公司的管理费用； 4、合理的利润； 5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本； 6、报检的费用； 7、申领出口许可证的费用； 8、港口的各种费用； 9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）； 10、申领产地证的额外费用； 11、结汇的成本（视结算方式而定）； 12、额外的杂费。 13、安装调试费用及相关人员的补助。
•六、使用B2B平台注意的事项
•首先，要深刻理解所选平台的基本规则
•这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、 如何发布询盘、产品信息如何排序等。
•其次，要详细填写产品有关信息
•文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导 或进行恰当地分段、内容要条理清楚；图片要进行 修饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的 信息（比如Logo），使其与众不同，能够吸引买
国际
1 ALIBABA阿里巴巴国际 2GLOBALSOURCE环球资源 3BUSYTRADE万国商业网 4EC21
•三、B2B电子商务的模式分类
•1．买方或卖方主导的B2B电子商务
• 买方企业主导型:由规模较大的买方企业，联合上游供应 商共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品。
• 卖方企业主导型:由卖方企业组建的，联合下游经销商建 立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地
三、外贸业务专业基本知识 ➢基础知识一：对外贸易价格
交易磋商
•询 盘 •报 价 •谈 判 •成 交
报价——如何计算价格
常用3种贸易术语： ➢ FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 ➢ CFR=FOB价+海运费 ➢ CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费
•报价查询小工具
•“运费查询” • / 全球海运网
）
4、通关
➢ 准备报关所需要的单据
A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明
5、产地证
➢ 所需要的资料如下:
A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书
6、保险
➢ 不晚于提单签发日 ➢ 保险金额=CIFX(1+投保加成率) ➢ 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险
流
•询盘 •发盘 •还盘 •接受
程
•样品
图
•签订合同
•后T/T
•付款方式
•前T/T •汇款
•L/C •催证 •审证
•有问题 •进口商
•没有问题
•修改申请 •开证行
•通知行
•D/P或D/A
•安排生产或采购
•外管局 •核销单
•包装、刷唛、熏蒸 •商检局
•获得商检换证凭单 •通关条
•货代 •进仓单
•报关单证
•/ 锦程物流 •中国国际海运网
•“税则查询” HS编码，退税率, 监管条件
•/ 海关总署网站 •/ 天下关税 •http://202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsp 中国税务总局网
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
•履行合同——跟单十步
•外管局
•①申领核销单、⑨办 理核销
•商检局 •②出口报检 ⑤产地证
•海关 •④通关、查验
•保险公司 •⑥办理保险
•出口地银行 •⑧收汇、 交单
•外运公司
•③租船订舱、代理 报关 ⑦ 出具提单
•国税局 •⑩办理退• 税
1、核销单备案
➢ 电子口岸申请 ➢ 外管局领取 ➢ 电子口岸备案
易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装 运、保险等），以供对方考虑。 ➢ 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如： This offer is valid for ten days. ➢ 鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。
（3）还盘 一般来说还盘包括如下内容：
➢ 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方 公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报 价低。例如：
•询盘
•磋
•发盘
•商
•还盘
•建 设
•接受
（1）询盘 询盘信没有固定的格式，其内容可以涉
及某种商品的品质、规格、数量、包装、 价格和装运成交条件，也可以索取样品。
（2）发盘 一般而言，发盘函由以下基本内容组成： ➢ 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点
。例如：We are pleased to receive your fax of xxx. ➢ 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交
•退税
•报关
•验货 •结关，放行
•提单 •全套单证
•核销
•前T/T
•寄单
•后T/T •D/P,D/A
•寄单 •收汇
•L/C
•议付
外贸流程与操作
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
二、外贸业务流程
（一）业务流程一：开发客户 开展外贸具备的三要素——英语、客户、知识
•开发客户步骤一：建立一个网站，在互联网上宣传你的产品
•五、选择中介型外贸B2B平台的基本原则
•1．B2B平台的定位与经营目标要与企业一致 •小企业批发零售 •大中型企业采购外包
•2、B2B平台提供的产品和服务要满足企业的要求 •3、根据自己的实力选择B2B平台 •4、考虑B2B平台的客源地是否符合自己的目标市 场5、确定B2B平台的专业性 •6、确定B2B平台提供的产品与服务
•纺织品交易网： /new/index.asp
国别地区贸易平台： 新加坡贸易网：.sg/ 印度市场：
寻找B2B网站向导： •/
•产品信息
•企业信息
•出售信息
•采购信息
•2．附加信息服务 •行业资讯，市场动态而且还有创业资讯、管理资讯
•3．与交易配套的服务
•某些交易平台可以为会员供应商提供在线询盘、 回盘、谈判、比价、客户商业函电管理等服务。
•4．客户管理服务
•包括企业的合同、交易记录、企业客户资料等信 息的托管服务
B2B贸易流程与操作
目录
➢B2B平台简介 ➢外贸流程与操作 ➢B2B存在的风险及问题
•Part one:B2B平台简介
•一：B2B概念
B2B（Business To Business） ，是指一个互联网市场领域的一种， 是企业对企业之间的营销关系
二：B2B 知名网站
国内：1阿里巴巴 2慧聪网 3铭万
➢ 表明我方对对方还价的态度，并列举理由。如由于原料价格上涨， 或工厂成本上升造成出口成本提高；强调本公司报价只含最少利润 ；
➢ 提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业 务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少 折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻 求新的商机。
（4）接受 接受函一般包含如下内容： ➢ 感谢对方所作的努力并表示按对方条件成交。 ➢ 重复交易条件并请对方确认。 ➢ 进一步强调合同履行中一些需要注意的问题。 ➢ 表达交易达成的喜悦心情并对未来交易做进一
步展望。
外贸业务流程三：履行合同
预付款（或信用证）→ 备货 → 确认交货 品质 → 报运 → 装箱 → 报关 → 开船 → 制单 → 结汇 → 核销 → 退税
•开发客户步骤四：发送建立联系信函
•开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途 径，以免唐突，比如“有幸在广交会上得到您的名片”、“ 经同行介绍”、“在某某网站上看到您的求购信息”等等。 接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成 立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信 用度较高）、产品----特别是主打产品的简介、对双方合 作的诚意以及联系方式等。需要注意的是，开发信应言 之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力。
家的眼球。
•最后，要经常发布新产品和更新旧产品信息
•将陈旧的商品信息撤掉，换上新的信息。尤其是 对于那些以时间发布先后排名的网站，更应及时发 布新信息。一个好的方法是预先用Word把要登记 的资料都做好，先保存起来，等到要用的时候直接
复制贴上去就可以了。
PART 2：外贸流程与操作
•客户
•客户第一
10、退税
➢ 需提供资料：
A. 报关单(出口退税证明联) B. 出口销售发票 C. 结汇水单 (银行出具的出口收汇核销专用) D. 出口收汇已核销证明(出口收汇核销单退税专用联) E. 产品征税证明（缴款书） F. 进货增值税发票抵扣联 G. 出口退税的有关的其他材料
•开发客户步骤三：利用搜索引擎在网上直接找客户
• （1）关键词法。可以在一定程度上避开B2B网站对 联系方式的限制，让你抓住客户。 （2）逆向法。寻找那些在网站上销售你经营的产品 的商家。 （3）横向法。寻找购买你经营产品类似产品的买家 ，向求购木相框的客户推介金属相框，向玻璃杯的买家 推销彩绘玻璃碟等。 （4）纵向法。纵向法多用于原材料和半成品的销售 。除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了 这些下游产品销售信息的商家，与之联系。
Hale Waihona Puke 交易磋商•询 盘 •报 价 •谈 判 •成 交
谈判成交
外贸流程与操作
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
合同条款的组成
➢ 品质条款 ➢ 数量条款 溢短装条款 ➢ 包装条款 运输标识 ➢ 价格条款 ➢ 支付条款 ➢ 违约条款 ➢ 不可抗力条款 ➢ 仲裁条款 ➢ 其他条款 （检验、单据、船公司等）
外贸流程与操作
区、各个行业的用户。
•2．中介型B2B平台电子商务
➢ 综合型的中介型B2B平台 ➢ 垂直型的中介型B2B平台
•四、中介型B2B平台的基本功 能
•1．交易信息服务
•产品信息，也可以是企业信息； •既可以是产品出售信息，也可以是商品采购信
息。 •信息可以采用图片形式，也可以采用文字形式
，亦或图文并茂。
➢最后，网站建立起来以后，一定要利用一切机会来做 推广。在你所有的公司宣传资料，无论是媒体广告、产 品目录、传真、电子邮件、名片上都加上你的网址。
•开发客户步骤二：登陆B2B国际贸易平台，主动发布广告
综合性B2B贸易网站： 阿里巴巴网： 环球资源网：/ 中国制造网：/ 国外类似的：/default.cgi/
•开发客户步骤五：传统的交易会及后期的网上跟进
• 虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是
直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交
会，每年春季4月和秋季10月两届。
• 关于广交会的详细情况，可以访问官方网站
•
http://www. cantonfair. org. cn/ cn/
外贸业务流程二：交易磋 商
2、商检
➢ 商检局报检所需要的资料如下: A.发票 B.装箱单 C.外销合同和信用证附本 D.报检委托书(委托工厂报检) E.出口商品检验申请单
3、租船订舱
➢ 委托货代代理货运，托运单 (SHIPPING NOTE)
➢ 货代确定船舶后, 配舱回单(SHIPPING ORDER) ➢ 货物送入指定仓库或地址，场站收据（收货单
7、收回提单
➢ 确认提单 ➢ 出具正本提单
提单
8、寄单收汇
➢ T/T：将单据寄给客户清关 ➢ L/C：根据信用证的要求向通知行（议付行）交
单 ➢ D/P,D/A：将单据交给银行,开具跟单汇票，通过
银行通知客户付款或承兑
9、核销
➢ 电子口岸交单
➢ 外管局核销
➢ 需提供资料 A.核销单 B.报关单（出口收汇专用联） C.银行结汇水单 D.出口收汇核销登记表（一式两份） E.商业发票
➢首先，你需要找一家“ISP网络服务商”，也就是国家电 信部门授权进行网络服务的运营商。注册域名和租赁虚 拟主机。
➢接着，建立网站 。一般的外贸商业网站，都会有中英 文两个版本。内容上一般至少包含“企业介绍”（ company profile）、“产品介绍”（product）和”联系 方式”(contact)三部分。
核算报价——外贸公司
1、采购成本（考虑运费和税） 2、进一步加工和包装的费用； 3、本贸易公司的管理费用； 4、合理的利润； 5、需要对外支付的佣金以及佣金的给付成本； 6、报检的费用； 7、申领出口许可证的费用； 8、港口的各种费用； 9、国际运输保险的费用（视贸易术语而定）； 10、申领产地证的额外费用； 11、结汇的成本（视结算方式而定）； 12、额外的杂费。 13、安装调试费用及相关人员的补助。
•六、使用B2B平台注意的事项
•首先，要深刻理解所选平台的基本规则
•这些规则包括如何发布信息、如何查询产品信息、 如何发布询盘、产品信息如何排序等。
•其次，要详细填写产品有关信息
•文字内容的排版要漂亮、使用数学序号进行引导 或进行恰当地分段、内容要条理清楚；图片要进行 修饰美化，最好做成统一样式的，加入自己企业的 信息（比如Logo），使其与众不同，能够吸引买
国际
1 ALIBABA阿里巴巴国际 2GLOBALSOURCE环球资源 3BUSYTRADE万国商业网 4EC21
•三、B2B电子商务的模式分类
•1．买方或卖方主导的B2B电子商务
• 买方企业主导型:由规模较大的买方企业，联合上游供应 商共同组建起来的，使之更有效的采购自己所需的商品。
• 卖方企业主导型:由卖方企业组建的，联合下游经销商建 立的销售型商务模式，使它们的产品和服务推销给各个地
三、外贸业务专业基本知识 ➢基础知识一：对外贸易价格
交易磋商
•询 盘 •报 价 •谈 判 •成 交
报价——如何计算价格
常用3种贸易术语： ➢ FOB=(货物成本+国内费用+利润)/汇率 ➢ CFR=FOB价+海运费 ➢ CIF=CFR+保险费=FOB+海运费+保险费
•报价查询小工具
•“运费查询” • / 全球海运网
）
4、通关
➢ 准备报关所需要的单据
A.发票 B.装箱单 C.出口货物报关单 D.出口收汇核销单 E.代理报关委托书(代理报关时) F.合同 G.各类许可证 H.其他证明
5、产地证
➢ 所需要的资料如下:
A.商业发票 B.装箱单 C.空白原产地证 D.原产地证申请书
6、保险
➢ 不晚于提单签发日 ➢ 保险金额=CIFX(1+投保加成率) ➢ 投保险别：平安险、水渍险、一切险、附加险
流
•询盘 •发盘 •还盘 •接受
程
•样品
图
•签订合同
•后T/T
•付款方式
•前T/T •汇款
•L/C •催证 •审证
•有问题 •进口商
•没有问题
•修改申请 •开证行
•通知行
•D/P或D/A
•安排生产或采购
•外管局 •核销单
•包装、刷唛、熏蒸 •商检局
•获得商检换证凭单 •通关条
•货代 •进仓单
•报关单证
•/ 锦程物流 •中国国际海运网
•“税则查询” HS编码，退税率, 监管条件
•/ 海关总署网站 •/ 天下关税 •http://202.108.90.146/guoshui/web/listArticle1.jsp 中国税务总局网
•交易磋商
•签订合同
•履行合同
•履行合同——跟单十步
•外管局
•①申领核销单、⑨办 理核销
•商检局 •②出口报检 ⑤产地证
•海关 •④通关、查验
•保险公司 •⑥办理保险
•出口地银行 •⑧收汇、 交单
•外运公司
•③租船订舱、代理 报关 ⑦ 出具提单
•国税局 •⑩办理退• 税
1、核销单备案
➢ 电子口岸申请 ➢ 外管局领取 ➢ 电子口岸备案
易条件（品名规格、价格、数量、包装、付款方式、装 运、保险等），以供对方考虑。 ➢ 声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。例如： This offer is valid for ten days. ➢ 鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。
（3）还盘 一般来说还盘包括如下内容：
➢ 感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。如很遗憾对方 公司觉得本公司所报价格太高，本公司自认为报价比其他供应商报 价低。例如：
•询盘
•磋
•发盘
•商
•还盘
•建 设
•接受
（1）询盘 询盘信没有固定的格式，其内容可以涉
及某种商品的品质、规格、数量、包装、 价格和装运成交条件，也可以索取样品。
（2）发盘 一般而言，发盘函由以下基本内容组成： ➢ 对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点
。例如：We are pleased to receive your fax of xxx. ➢ 明确答复对方在来信中所询问的事项，准确阐明各项交