某公司市场部工作计划

市场部工作的建议和下一步计划

一市场部和销售部现状

根据公司的现状，新进销售同事暂时对普检和特检都不熟悉，公司老销售同事在2017年年终汇报时2018年的商机计划基本都是普检项目。市场部人手少，事情多，需要销售同事配合同心合力深耕湖南市场，把存量市场即普检市场做扎实，把2018年的基本盘普检市场巩固起来，同时大力发展增量市场，即分子和特检市场，2018年先把分子和特检市场框架搭建起来，确定方向。

二改进的方法

一发挥市场部的优势和主体部位

以市场为导向，以用户为中心；市场部加强对内的培训工作和对外的学术支持工作。

1.销售的培训

1.1新销售

与销售运营部沟通，配合销售运营部建立正规化的新销售培训考核体

系

因为销售岗位十分重要，是客户面前的公司形象代表，宁缺毋滥，所以要开展对新销售的产品知识培训考核，销售和拜访技巧的培训和

考核。这次清明节后的销售培训录影录音，公司有宿舍，请以后进入

公司的新销售同事在入职第一个月在公司总部接受产品知识培训，形

式是看PPT和听录音，不懂的问题请教市场部人员，这样可以减少集

中培训的人力成本和住宿成本；

第一周：接受公司文化和规章制度培训，详细培训普检知识，周五下午对普检产品考试考核。

第二周：培训分子和特检产品知识，周五上午考试考核。

产品知识的出题和阅卷由市场部负责，严格要求，销售区域经理和

主管70及格，普通销售代表60分及格，第一次考试没过，给一次补

考的机会，对应的下周一上午补考。

第三周：请新销售接受市场部销售技巧和拜访技巧培训和模拟拜访考核

第四周：请新销售接受林总和李总的模拟拜访考核，邀请实验室主任陈老师参与对新销售的模拟拜访考核，因为销售在实际拜访的过

程中都是遇见陈老师这类的技术专家。

拜访形式可以是陌生拜访，可以是上量拜访，形式可以多样，从产品知识，语言表达能力，临场反应能力，形象气质，场面掌控能力

五个维度考核，销售区域经理和主管70及格，普通销售代表60分及

格，可以给一次补考机会。

产品知识和模拟拜访考核只要通过一项，新销售同事就可以下市场。

1.2 所有销售同事

1.2.1 与销售运营部沟通，配合销售运营部建立常态化和正规化的

培训考核体系

为了帮助销售巩固产品知识和学习新产品知识每月由销售运营部和市场部组织所有销售产品知识培训和考核

1.2.1.1 确定每月21日（遇到周末顺延）销售同事接受产品知识

考核，市场部提前一周选两个主题，把产品PPT发到营销微信群，请

销售同事学习，市场部出题在每月21号把题目发到营销群，请销售

同事三天内完成，市场部收到已做答的考题后，分析试卷，把普遍错

的题目解答，并发到群里请大家学习。

1.2.1.2每周五请所有销售同事反馈各自在一线市场中遇到的技术性

问题，市场部收到技术问题反馈后，建立问题库，对问题梳理和解答，每周一发到群里给销售同事学习参考，加大提供学术支持力度。

1.2.2 销售同事市场调查能力提升，配合市场部做市场调查

为了更好，更快的的签单，销售同事在一线市场需知此知彼，要了解主要竞争对手的信息，例如：哪些客户是竞争对手优质客户，竞争对手的促销活动，竞争对手的市场报价等；也为了加大对每个销售的支持，请销售同事做些市场调查及时反馈给公司和市场部，公司和市场部研究后制定相应政策给销售支持，市场部会制作市场调查表给每位销售。

二．市场部团队建设

目前市场部团队三个人构架挺合情合理，今年内不需要再招人。

2.1 人员分工和岗位职责

李浩：负责湖南一区和二区普检项目支持；负责微信商城工作协调和运营；负责省外共建实验室；配合指导卢有为品宣资料设计，配合指导舒梦龙特检市场规划和支持

卢有为：负责湖南四，五，六区普检项目支持，负责感染产品线，负责品宣资料设计，负责培训

舒梦龙：负责特检市场规划和支持，负责湖南三区，负责市场部内务，负责心血管产品线，负责接待

2.2 培训

给每一个成员空间，培养他们高度自治，结果导向的意识，也加大对培训力度，制定详细的月度培训计划和分享会，锻炼和培养他们的市场调查，品牌推广，学术支持，销售数据分析能力，做到人人有目标，有思路，有方法。

三．市场部考核标准

市场部工作标准：准确性及时性协调性规划力计划性执行力

跟公司同步每个季度考核一次，先自评，然后主管考核，主要从销售额指标，学术推广，市场调查，培训接待，品宣设计等方面考核，具体见市场部考核自评表；

二普检市场

普检市场前期已经打下好的基础，今年我们现在要做精准营销和品质服务（产品+服务）双轮驱动，2018年把普检市场做扎实。

后期普检市场建立检测服务——产品销售——健康管理的生态圈，即与检验科合作，收集标本帮助医院做检测服务，然后，重点开展打包服务，同时卖公司新上线用于开拓市场和上量的新产品，最后把公司的LIS系统与某医学检验商城的数据打通（发挥公司有第三方检验公司唯一有微信商城的优势），根据每个人的检查结果数据精准推送疾病预防知识和疾病控制管理知识（普检和特检打通，把不用血液做检测的所有项目放在某医学检验商城）。

因为易姐要离职，普检市场暂时有真空，要保证2018年的基本盘普检市场不能乱，我今年的主要任务是把普检做扎实。

我前期与长沙地区的罗经理，邓培主管，陈洪涛等沟通了，具体操作方法（以长沙地区为例）：

请求销售运营部支持，提供历年来各区域的销售指标数字，包括，销售额，回款额，大项目的销售额等，销售部提供区域内主要竞争对手的长期合作伙伴，主要竞争对手的优势项目，主要竞争对手的优惠政策。这些数据由市场部分析，了解每个区域的特色，例如：知道客户的分布情况，客户的合作情况，哪些项目在这个区域好卖，哪些不好卖，竞争对手在这个区域的优势项目。这样可以减少新销售盲目拜访时间，也可以帮着老销售梳理市场情况，把时间花在刀刃上，市场部了解了一线行情也可对一些需要攻坚项目提供更多的支持。

加大社区卫生中心和乡镇卫生院打包服务的力度，金域现在长沙岳麓区打包许多社区卫生中心。

三分子和特检市场

蓝图：构建慢病预防和管理的大健康体系，提供大数据，人工智能，精准诊断，安全用药的精准医疗整体解决服务商（整体服务现在是标配，在整体服务的基础上做出特色）。

口号：精准医疗，让生活更美好！

2018年把框架搭建起来，制定方向。发挥公司的现有优势，做出特色（四个打通）：

1 打通某公司，某公司检测分部和某基因公司，既要有主流的市场产品，又有公司的特色产品聚焦做肿瘤产品，妇幼产品，三高产品。即发挥现有试剂盒的能助力精准诊断的优势，特别是乙肝筛查，因为乙肝极易导致肝硬化，从而产生肝癌；借用某基因公司的生物信息群建立大数据优势

2 打通线下和线上，发挥公司在第三方医疗机构中唯一有移动商城的优势，把不用血样做样本的项目全放在某医学检验商城，发挥移动商城疾病预防管理的优势，以后业务做大了，借用今日头条的模式招聘专业人员用精准算法个性化推送疾病预防知识和控制管理知识，后期建立大数据和人工智能。

3 打通普检和特检，例如肿瘤产品线：树立壁垒，建立闭合的生态链，先做肿瘤易感基因看是否有患肿瘤的风险做干预治疗（例如：安吉拉娜•朱莉做乳腺癌BRCA1/BRCA2基因风险筛查，发现风险高，在医生建议下做乳房切除再造手术），再做肿瘤标志物筛查和病理诊断（金标准）帮助肿瘤的诊断，分类，预后判断；如果诊断是某类肿瘤了，由相应科室医生介绍肿瘤个性化药物用于肿瘤的精准治疗。

4 打通技术平台（PCR平台，一代测序平台和二代测序平台），例如：肺癌精