如何掌控超级经销商

控超级经销商 的前提 （ 见表 １ 。 ）
因 此 ，超级 经 销 商 是 一把 双 刃 剑 ，
了解企业对经销商的主要需求
企 业 在 不 同 的 发 展 阶 段 ， 临 的 问题 面
企业 只有高超 的驾驭 技 能 ，才能发 挥其
优 势 ，帮 助 企 业 快 速 发 展 而 避 免 相 互 冲 突。 思 卓 营 销 咨 询 公 司 的 观 点 是 ． 级 经 超
和 市场运作能 力能够迅速打开市场 。 立 树
品牌 形 象 ； 已经 成 为 区 域 市场 强 势 品 牌 的
１资金实力雄短期的资金需要 ２网络建全 ， 迅速 完成市场 覆盖 ， ． 能够 缩短市场进程 ３ ． 成熟的业务队伍操作市场 ， 能够解决企业营销团队不足的管理 问题 ４ 具备市 场营销策划能力 ， 能够制定适合市场 的促销方案
变 现 状 ． 用 超 级 经 销 商 先 进 的 营 销 思 路 利
度 ，了解与超级经销 商合 作的利与 害 ， 了
解 企 业 对 经 销 商 的主 要 需 求 ， 求 合 作 的 寻 基 点 ， 立 互 补 型 的合 作 模 式 ， 化 企 业 建 强
的营销 管理 能力 ， 才能 掌控经 销商 。 实现 企业的良性发展 。
采 取 品 牌 买 断 方 式 合 作 ． 业合 作 重 点 就 企
绝对依赖经销商或者绝对依赖厂家的合作
都 不可 能长 久 。 有满 足双 方 的利益 ， 成 只 形 优 势互 补 的合 作关 系 ，才能 实 现 经销 商 的 真 正掌 控 。 良好 的心 态 是 与经 销 商 合作 的
是 确 定 其 投 入 资 金 额 度 、 售 区 域 、 售 销 销 规 范 ；如 果 是产 品力 ＋ 级 经销 商 的 市场 超
。
且不易沟通
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企业， 问题 是 市 场 管 理 和 稳 定 发 展 ， 超 对 级 经 销 商 规 范 的 网络 管 理 和 售 后 服 务 的
果 能 ，就根 据 经 销 商 需 求进 一 步强 化 ： 如 果 不 能 ，就 要 根 据 经销 商 需 求 进行 调整 ，
运作能力开发空 白市场 ， 以采取双方共 可 同投资或者是底价操作方式 ， 业往往要 企
以较 强 的 利 润 回 报 调 动 经 销 商 的 积 极 性 ；
基础， 试图盲 目地掌控经销商 ， 或者无原则
地 满足 经销 商 的 需求 均 不可 取 。 首 先 要 了 解 经 销 商 的 需 求 。相 对 而
．
１ ． 品牌较 多， 经营 运作规范 ， 很难针对某一品牌投入较大精力 ， 冲劲不足 ２ ． 主义 ， 本位 且追求短期效益 ， 品牌经营能力弱 ， 多不愿进行品牌投资 ３ 网络 自重 ， ． 拥 对利润和市场投入要求较高 ４以 自我为 中心 ， ． 其操作 价位 、 政策 、 区域市 场往往和企 业传统市 场相冲 突
对于企业而言 ． 果不能强化 自身的 如 营销管理能 力 ，过于依赣超级经销商 ， 就 会限制企业 的发展 。因此 ， 强化 自身 的品
牌建 设和 营 销 管 理 能 力 。 掌 控 超 级 经 销 是
商 的 需要 。 是 企 业 发 展 的 根 本 。所 以要 也
础 ，主要 问题 是资金实力和通路 网络弱 ，
借 用 超 级 经 销 商 强 大 的 通 路 网 络 和 营 销
要 。因此 ， 掌控超级 经销商 也不能仅仅依 靠沟通技巧和利益趋动 ， 是要 从战略高 而
能力能够 完成 企业的资金回笼 ： 一些企 业 产 品力较强 ，但 区域市场发展不平衡 ， 问 题是在部 分区域市场品牌影响力 弱， 业 企 营销能 力和操作 思路不足 。 难以短期 内改
如果成熟市场 ， 与超级 经销 商的合作重点
是 加 强 管 理 ． 通 过 新 产 品 、 的合 作 方 并 新
言， 超级经销 商更具 前瞻性 ， 他们 会更关
注 潜 力 品 牌 和 超 额 回 报 ， 以从 以下 几个 可
式避免其转移精力。
角度了解超级经销商的需求。
产 品 结 构 方 面 的 需 求 ： 端 型 的超 级 终 经 销 商发 展 到 一 定 程 度 。 品 品 类 、 品 产 产
需求比较突出。
以调动经销 商的积极性 。最 后 ， 根据双方
的 特 长 和 需 求 。 定 合 作 模 式 。 定 投 入 确 确
建立互补型的合作关 系
合 作 是建 立 在平 等 、 利 的基 础 之 上 ， 互
资 源 。例 如 如 果 用 企 业 的 品牌 优 势＋ 级 超 经 销 商 的 网 络 和 营 销 优 势 开 拓 市场 ， 以 可
也不同 。 对经销商 的依 赖程度也不 同。只 有根据企 业对超 级经销 商 的需 求才能 找
到适 合 的厂 商 合 作 模 式 。 如 一 些 遭 遇 发 例 展 瓶 颈 的传 统 名 酒 企 业 ， 一 定 的 品牌 基 有
销商与企业合作 ． 绝不仅仅 是简单的生意
伙 伴 关 系 ， 是 基 于 双 方 更 广泛 的 利 益 需 而
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营销前沿
如何掌控超级经销商
“ 平等、 双赢 、 共同发展’ ’ 是厂商合作的基础 。 共同理念、 “ 合作精神、 相互尊重＂ 是掌控 经销商的中心思想 。
刘彬 Ｉ 文
对
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了解与超级经黼 合作的利与謇
与超 级经 销 商合作 的根本 目的是趋
其利避其 害。因此 ， 了解与超级经销 商合 作 的利与 害 。是制定经销商管理 方案 ， 掌
的品牌 运作 、市场 开发 不能 实现 统 一管
理。