销售十九招

一、速战速决在可成交的情况下，不用再讲其它、交钱第一、手续第二案例一、有一客户彭XX，本身对咱们项目比较了解，进门直接询问16号楼162，也不听业务员的其它介绍，业务直接顺水推舟“柜台送订单”案例二、有一房展会客户郑XX看完样板间后一时冲动加上咱们当时活动买房送液晶，其他问题也没谈当时直接就填完订单不过在速战速决中由于客户决定的太快而造成好多事情没有了解清楚，所以后续问题较多二、走马换将针对同一客户业务员之间的相互配合，主要是配合与前拱后托及两面夹攻、适用于最后逼定，及可能的客户不喜欢业务员身上案例：苏小姐有一客户任XX，本身来过好几次，且感觉还不错但就是犹豫不决，于是找上同组袁先生，在谈判过程中与肯定客户的选择眼光后再次强调以后的发展，但是在最后的价位、折扣上比起苏小姐还要吝啬且还当面批评苏小姐的“不负责任价位”表现得十分圆滑客户最后肯定了苏小姐三、貌似忠厚一是本身长相、二者扮猪吃老虎，在言语上尽量多的从客户角度上考虑说辞让客户从内心对你信任案例：销售吴小姐碰到一位客户，过来好几次了客户始终认为业余员还是没有给他最优惠的价位，当时咱们销售装作十分委屈的样子“张大哥，你的这句话让我真的好伤心，你们的房子价位我已经从经理除通过好几次才申请下来的”于是眼泪马上下来“咱不说经理是怎么说我的，也不说这些优惠能给我带来什么好处，因我是把你当我的朋友看待而不是一位普通的客户，你刚才那句话让我好寒心你去问问其他客户的价位”客户最后彻底相信取钱下定四、一心一意本身有两层意思；一是对客户的服务态度二是引导客户对产品的选择案例一：在前一段时间业务袁先生在接待一组客户了解客户需求后给客户推荐两套全小区最好的户型，然后陪同客户看实景期间应用案例二：在春季房展会时，人比较多，来的客户大部分处于观望状态。

吴小姐接待了一位周先生，和爱人看完房子后，对户型还是比较满意的，当时就觉得他肯定会买，可他说要坐938支4路回去先测试所需求时间，于是又把项目所有优点重新介绍了一遍，吴小姐抓住了机会，以她热忱的服务，以及对项目优点详尽的介绍，最终使客户定了房子。

五、注意细微在谈判的过程中注意倾听客户说什么，问什么，最关心的问题有哪些，针对客户提出的问题来做解答。

在客户进门的时候，注意观察其衣着，根据交谈准确的判断出客户的需求，承受能力，对症下药；如果是几个人来，要观察谁是决策者，投其所好。

案例一：张小姐觉得客户李小姐对咱们小区不太看好而买房的客户李先生十分喜欢，于是灵机一动的张小姐悄悄对李小姐说了好友金的事，最后顺利成交六、跃出局外在谈判或看房过程中，由买房人跟随的亲戚朋友向其介绍周边的发展，配套，小区的优势等，此时销售人员只需在旁边认真倾听，在必要时插入。

案例一：董先生有一位老客户王先生，先后介绍了三个客户过来买房，每次都是他本人亲自带客户看房，并详细介绍周边的发展，小区环境，优势，业务员的服务态度等，销售人员只是陪同在身边，只在他说的不对时进行更正，或附和，销售非常轻松，老客户就会把优点全部说出来，而且他还会把自己的亲身经历讲给新客户听，新客户信任他的朋友要胜过销售人员，所以销售人员就只剩下填定单了。

七、众口铄金一是在产品得到一些客户群的认同后，会进行老带新的说辞，这很有利于销售，另一方面是销售人员在接待客户中，大家一起说产品的优点，须分开夸，一夸产品，二夸客户有眼光，三夸折扣及销售方案。

须注意的是要把戏演足。

案例一：客户刘XX本身就是咱们本地区的人，在把咱们项目较少完以后，其实客户对户型、价位等已经基本认同，于是业务王小姐为了销售需要开始进行周边大环境介绍，哪知客户比咱们知道的更多“周边你就别说了，我就是这里长大的”“啊！那太好了，刘先生，您看周边的变化跟以后的发展，跟以前相比这里，哈，对了刘大哥，您能给我讲讲以前吗听说运河以前﹏”刘先生于是得意洋洋的讲到以前。

最后通过吹捧落定成交八、旁敲侧击在前期谈的不错的情况下，可闪烁其词的向客户进行比较及适当的含沙逼定您看，有一客户XX也是当天看好了，没定，第二天过来房子就没有了；客户XX，当天看好了，没下定，说第二天来，结果优惠比第一天少了。

房子就是这样，机会不等人，善于抓住机会的人永远是赢家，当然咱们不会跟他们似的你说呢九、欲擒故纵运用此招的前提要保证地段、环境、户型及其它方面都解决没问题了，只剩下价格问题时方可运用此招，运用此招并非是放客户走，而是更深的探试客户的购房意向，以便逼定。

案例：李先生通过朋友介绍过来，第一次置业，用于结婚，手头不太富裕，所以对价格特别在意。

经过近两个上小时的谈判，所有问题都已解决，唯有认为价格偏高。

李先生，你认为我们的价格高了，但说真的，这个价格在整个南通市场是最低的，您之前也去了很多项目，应该也了解，和我们同品质，甚至比我们差的项目价格都比我们高，您说是不是？实在谈不下来，这时佯装结束谈判，无奈的把销售夹子合上（欲擒故纵）手一伸：李先生，无论怎么样，我们这个朋友是交定了（观其反应），这样的朋友肯定要帮了，（小声说，身体向前倾去）那这样，作为朋友，我肯定尽力帮你，那你认为怎么样的价格可以接受呢？（诱其出价），通过诱价，吊价，再吊价的过程后，李先生，我可是冒着风险在帮你争取，如果我帮你争取下来，那你肯定要定下来，否则领导以后对我不信任，往后我也就没法在这立足了。

李先生表示没问题，20000元定金带了吗？确定带有现金后去争取，争取下来后带着定单过来马上签字。

十、以退为进退能守，进能攻，一定要建立在主动的情况下运用此招，以避免退下来了却不能进攻了。

案例：张先生，40多岁，买房改善居住条件，现住一居，该客户相当理性，几乎已经跑遍了海门的所有项目。

通过近两个小时的谈判，基本上已经没问题，可是仍然要作比较，向其比较什么也不说，这时运用此招，张哥，说实话，跑了这么长时间，房子还没买到，我相信你肯定是看花眼了，买房无非看几个大的方面：地段、交通、配套、物业管理，大的没问题就可以了。

笑着说：张哥，像你这样为买房跑了几个月，比较来比较去还没完成，我劝你就不用买房了，看你汗流浃背的，花了多少精力，汗水和时间不说，耽误了你多少生意机会，就算汽油你算一下亏了多少？反正你也有房住，不如把钱放在银行算了，贬值就让它贬吧，一年贬它个十万、八万的，你也不在乎，（观其反应），此为退，观其反应进行攻：世上没胡十全十美的，你觉得那处好，但又有缺点，觉得这里好，但又有不足，要再去比较，等你比较过觉得这里好回来时，看中的那套早就没有了。

（举例）就像我昨天那位客户，做贸易生意的李总，跑来跑去跑了半年，上星期来这里……十一、攻心为上通过谈判，了解客户的弱点，加以攻击。

案例：罗先生，看好了一套两居，对户型、价格都表示满意，可是最终却仍有些犹豫，表示回去考虑。

罗先生，你还考虑什么呢？我们都快卖完了，如果你是第一个来买，那可能考虑多一些，但现在你前面这么多人都买了，该考虑的方面人家都考虑好了，你没考虑到的方面别人也考虑到了。

他们都是做得成功的大老板，你也知道生意人都是很谨慎的，考虑的也是很周到的，信息也是很灵通的，如有什么问题，他哪有不知道，现在他们都买了，你就可以放心啦！再说我觉得这房子你也挺满意的，其实辛辛苦苦赚了一辈子钱，就是为了改善生活条件，肯定是这样的，你不在第一时间作决定，这是一种习惯，有时候是对的，但有时不一定。

你现在做得这么成功，肯定是善于把握机会的人，这次也一样，没问题，我们就把它定下来的！十二、声东击西前提要了解客户的需求，对户型有什么特别的喜好，先介绍不太符合其需求的，突然推荐一套好的。

案例：裴先生和爱人一起路过进来，想买一套舒适性户型用于周末度假用。

通过了解该客户需求一套通透性强，大客厅，景观要好的，主人还要有独立的私密空间，属于享乐主义者。

在介绍户型时，首先向其推荐了一套与其要求差别很大的户型，该客户表示不太理想。

接着，裴哥，我觉得我们这有一种户型肯定适合您，不过，这么好的户型的确不多了。

马上拿出户型图，客户看后眼前一亮，立刻流露出喜悦之情，说：“这个房型就是我所需要的，马上问楼层，并不在乎价格。

这个时候要趁热打铁，逼客户先定下再看房。

客户非常痛快地就定下了，而且非常满意。

十三、两面夹击两人相互配合，对有望客户进行最终的逼定这是考验双方的默契程度案例：客户张先生在最后落定时犹豫不决，（主要针对交通）业务苏小姐“张大哥你看从你家到前面的通湖大街其实也只是7分钟的路程，您想，就算你在市区出门走6、7分钟坐车也是十分正常的情况、况且住宅明街暗巷对您以后的居住环境也是一个趋势，您也不想半夜被大马路上的大卡车吵得睡不好吧”旁边的业务袁先生“你看苏小姐，咱们张大哥对咱们项目也是十分认同包括你讲的，刚才张大哥也跟我说了，家中有老人家不想靠马路太近，看在咱们都是孝子的份上你再跟经理求求情把最后的零给抹了吧，你看咱们就给定下来张大哥怎样”客户最终成交十四、前拱后托对同一组客户双方业务员针对客户各讲一个问题，达到众口铄金的效果，在最后的逼定时对折扣也可使用案例：客户张先生本身预算30万的房子，我们项目的塔楼价位才是最距离这位业主的需求。

业务袁先生针对现表价高折扣空间大的销售方式给客户94折，但是客户还要求于是同组白先生一是夸客户的选择眼光二是赞叹此折扣，在客户面前说袁先生现正在挨经理骂因为折扣，自己从来都没敢想过这么大的优惠给其他客户。

在最后回来后客户最终抹零成交十五、先礼后兵争取完优惠后或贪污那折扣后客户反悔，不定，就把脸一沉: “你不是没事干来找开心诚信耍我吧!”然后对他说：袁先生你真幽默，我知道你是在跟我开玩笑十六、反主为宾在某一特定方面设身处地为客户着想，使其放松警惕对你产生信任。

或者在对某一方面的选择“大胆”为他做主（从好的方面或讨好3客户方面）案例：业务曹先生有一位史女士的客户，在自购买后优老带新过来客户，但是事先告知她推荐三套以上者好友金自动跳成1000元一套，所以每次只要有她推荐客户过来不但自己还拉上她所推荐的客户一起说，比如说16号楼的崔XX，自己这时适当的降降温“你们那么多朋友住在一起以后这个小区都快成你们的了”规划以后去谁家吃饭等等最后带入她们的家常顺利成交最后十七、赶尽杀绝不交钱不给客户出门的机会，当天能签约就不收大定、能大定就不收小定。

决对不能同情客户，客户出门就当他被车撞死案例：客户郑XX从市区过来，一路看过不少项目，对咱们感觉还可以，当时销售曹小姐要求客户下定；客户还是有些意愿“老公”李女士对郑先生说“这项目我感觉还可以，你说呢”郑先生当时没有说话，曹小姐从他眼神中看出一些犹豫“第一次过来不要这么快就下决定”“但是好房子不等人”曹小姐不紧不慢地说“你喜欢这户型，别人也喜欢咱们价位有这么优惠，刚才我也跟你争取了折扣。

周边或其他你也都认同还考虑什么，今天咱们就定下来吧”“我还是回家考虑一下，明天过来定吧。