(完整版)促销动销策略选择大全.doc

促
销
总目的形
式
新
针对终品
端老板铺
解决“
货
进得去”进
的问题店
促销动销策略选择大全
促销方式促销注意事项
1.1 铺货促销品奖励
促销奖励的关键是选择能够吸引人的促销品。

促销品要选择实用价值大的产品，如打火机、酒具、餐具、圆
珠笔、开瓶器、台布、电器类等。

1.2 一次性进货奖励
设定等额或坎级政策，进多少货奖励多少现金、同样产品或其他实物等。

如“现款进货 20 送 1”政策等。

（一
次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，如烟、家电等）
有奖销售的方式有累计销量奖励、折扣奖励、抽奖奖励或累计销售多少件货给一定价值的返利、奖励等。

每
1.3 累计销量奖励月一统计，累计进货多少件（元）送价值多少元的酒或其他等值物品或现金。

若年销量达到多少件并符合荣誉零
售店标准的除月奖外还有加年终奖。

1.4 陈列展示奖励
为了突出产品卖相和营造畅销氛围，规定一个陈列标准，达到者给予一定的奖励。

陈列的方式有产品店内堆
头展示、店内造型堆头展示、吧台展示、展示柜展示、餐桌展示、货架展示等。

新产品上市，为了让消费者亲身体验产品品质和口感，可以根据终端进货量，赠送品尝酒，如主推产品的小
1.5 免费赠饮瓶装（ 50ml、 80ml、100ml 、125ml ）、 10 送 1 等。

销量积累奖励的产品可以销售，免费赠送的品尝酒必须让消费
者免费品尝，终端商不得销售，铺货人员要严格监督终端商的执行情况。

1.6 收集产品包装部件奖励
为刺激终端进货、销售的积极性，可以采用收集产品包装部件来兑换现金或实物的奖励方法。

如收集纸箱、
瓶盖、盒盖、空酒瓶回收等。

1.7 推销奖金给终端或终端的推销员以奖金，要他们力推自己的品牌，使之忠于制造商
1.8 无赊欠奖励（现结奖）奖金或产品
1.9 稳定价格奖
严格按照厂家规定的价格体系销售，未经厂家同意不得降价销售。

执行时可单独设奖或与累计销量奖或其他
考核奖励捆绑使用，成为获奖的必备条件之一。

1.10 箱中设奖开箱见奖，奖品为实物或现金或代金券或刮刮奖卡。

1.11 瓶盖兑换手续费奖励
帮助消费者领回奖品给予兑奖手续费，如11 个兑现 12 个的奖励政策等。

（配合兑奖奖励）
1.12 宣传配合奖如允许企业在其终端挂条幅、贴宣传画，口头第一推荐等，给予奖励（实物或产品）
1.13 为终端提供人员培训
1.14 新店开张赠送凡是市内具有一定规模的酒店开业，我公司都送去花篮，并赠送 2 件酒水。

因为凡是开酒店的老板都具有一
目的
快速回笼资金、挤占
渠道的资金和仓库
（让他没有现金再进其他
竟品，即使有钱进货，
也没地方放），从而达到
打压竞争对手、提升市场
占有率、有效借用资金、
完成在市场造势的目的。

定的社会关系，在开业之日所邀请的客人，都是以后此酒店的消费对象，或稳定的消费群。

而赠送我们的产品给
他们品尝，其目的是给他们留下初步的印象，进而接受我们的品牌。

同时也融洽了我们与酒店老板的关系，增加
了酒店老板对我们公司和产品的好感，为以后双方的合作奠定了良好的感情基础。

注意：所赠送的产品一定要由我方工作人员当场启瓶消费掉，如果存库则失去了意义。

并由我公司派出 3—4 名酒模统一服装为来贺的客人斟酒服务，向他们介绍公司及产品的口感。

无形中给客人留下良好的印象。

另外在
祝贺酒店开张时，还可以在电视上以滚动字幕恭贺，这样酒店和我们品牌都得到了宣传，在酒店庆贺现场可以拉
开巨幅或横幅，散发宣传品。

“某某酒某某地隆重上市，××明星携众艺术家前来助阵演出”
1.15 渠道或终端进酒送门
通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作。

文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。

票，消费者喝酒送门票
如：宜宾高州酒业金潭玉液酒，在成都举行明星“今年我最红”演唱会，邀请了黄圣依等一干明星演出，企
业开展“渠道进酒送门票，消费者喝酒送门票”活动。

应选在产品铺市阶段或产品铺市结束之后。

在铺市阶段开展是为了配合快速铺市工作，减轻铺市工作的难度。

在铺市结束后开展，其目的是造势，给消费者留下品牌的初步印象。

开展时间应选在周末或节假日，历时三日。

一般应请50 人左右的老年腰鼓队，统一服装，披上印有我们品牌的绶带，高举广告牌鼓乐齐鸣地游行，有
1.16 鼓乐闹市，美酒、传条件的还可租用3-5 辆广告车开道，以壮大声势。

在游行过程中，必须有2—3 人散发品牌宣传页。

有 3-5 人免费
单大派送向行人派送 100 毫升的赠品酒，将活动引向高潮。

调动参与人员和观看群众的热情。

注意：在赠品酒派送过程中一定要注意派送对象，一般老人、妇女和小孩子少送，应尽量选择中青年成功男
士派送，尽量往街道两边的酒店、商场、超市派送。

在派送过程中还须注意、要保持良好秩序，不可引发哄抢。

最后要提醒的是，此活动须精密组织，并要取得职能部门的批准和配合。

社区周末露天影院在社区巡回开展 " 周末露天影院 "社区营销，在放映电影的中间穿插品牌广告和优惠促销活动。

进
所谓买卖，消费者买的的感觉，企业卖的是价值。

让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒是食品，高档酒是工艺品，有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。

所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过
店终端外
宣传产品文化附加值满足了消费者的心里感觉。

中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往的一种工具。

我
后品牌传
们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致，如家文化、福文化等等。

有些中高档白酒企业在做促销时
促播促销
大打文化牌、艺术牌、历史牌。

销
联合电视台，通过大型的文艺路演和现场的演示、推介，拉近和消费者的距离，为了激发人们的兴趣和爱好，开展社区行活动
还可以搞有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就能留下深刻的印象。

鼓乐闹市，美酒、传单
大派送
应选在产品铺市阶段或产品铺市结束之后。

在铺市阶段开展是为了配合快速铺市工作， 减轻铺市工作的难度。

在铺市结束后开展，其目的是造势，给消费者留下品牌的初步印象。

开展时间应选在周末或节假日，历时三日。

一般应请 50 人左右的老年腰鼓队，统一服装，披上印有我们品牌的绶带，高举广告牌鼓乐齐鸣地游行，有
条件的还可租用 3-5 辆广告车开道，以壮大声势。

在游行过程中，必须有
2—3 人散发品牌宣传页。

有 3-5 人免费
向行人派送 100 毫升的赠品酒，将活动引向高潮。

调动参与人员和观看群众的热情。

注意：在赠品酒派送过程中一定要注意派送对象，一般老人、妇女和小孩子少送，应尽量选择中青年成功男
士派送，尽量往街道两边的酒店、商场、超市派送。

在派送过程中还须注意、要保持良好秩序，不可引发哄抢。

最后要提醒的是，此活动须精密组织，并要取得职能部门的批准和配合。

做店招的终端最好是交通便利、人流量大的终端，如位于闹市区十字路口的终端。

店
店招（门头）
招一定要体现品牌的生动化形象：一要充分保证店招上广告位的面积，如金星啤酒规定所
有店招两端为金星啤酒广告位，总面积不少于店招总面积的 1/3，二要统一形象，图文并
茂，展示品牌良好形象。

鉴于目前大多数 B 级店以上（包括 B 级店）档次的终端为了保持良好的装修效果，
海报（主题海报、促 一般不允许在店内张贴纸质海报，应制作些精美的塑料材质的镜框海报，它们既是广告又 销海报、空白海报）
是工艺品，被大多数终端接受，传播效果显著。

优秀的 POP 广告将会塑 终端内 挂旗
挂旗最好悬挂在终端的吧台前、大厅内窗户上方：吧台前的位置客人一进门就能够看 造浓郁的酒文化、品牌 见，结账离开时又能看见；大厅内窗户上方位置客人在店内、店外都能看见。

文化氛围，与客人的兴 品牌传
创新 POP 广告传播，营造
生动化消费氛围
终端的大门是客人出入终端的必经之处，门贴的传播效果非常高。

门贴上的品牌信息 趣和爱好产生共鸣，打
播
不干胶门贴
要生动形象、引人注目，给消费者留下深刻的印象。

造酒品牌的亲合力。

主要有易拉宝和 X 展架，以写真形式特写品牌形象代言人及产品形象。

写真立牌最好
放在终端大厅入口处、大厅内吧台旁、楼梯口等位置。

由于写真立牌体积大，有的终端嫌
写真立牌
立牌占地方不愿意放置，因此营销人员要与终端进行良好的沟通，让终端认识到立牌的放
置有助于双方的品牌提升和销售，进而乐于配合。

主要用于促销活动、终端店庆、节假日等期间，横幅信息要吸引人、人性化，横幅上
横幅
的品牌信息要鲜明，悬挂位置要显眼，如终端大厅门头、大厅内等位置。

灯笼 广告灯笼突出喜庆气氛，实用、耐用，在形式上又富于变化，很受终端和客人欢迎。

太阳伞
堆箱陈列
争取最好的陈列点做好产品生动化陈列
做到最好的
陈列方式
略
略
* 与视线等高的吧台中间位置及两端。

它们是客人入店和结账时目光最容易集中的位
置。

*大厅正对门口处。

有的终端店入口处有照壁，是理想的展示位，客人一进门就能够
看见。

*楼梯口或过道旁边。

多楼层终端的楼梯口和过道是客人的必经之地，产品展示易被
看到。

*餐桌。

在终端，餐桌是客人及其目光停留时间最长的地方，产品展示效果当然突出。

*展示柜陈列：展示柜要尽可能地放置在店内显要位置如吧台旁边、楼梯入口处，展示柜内
原则上不允许放饮料（较难做到），且绝对禁止摆放竞品；同一品种集中摆放，大标统一
朝外 ,形成视觉冲击。

*吧台陈列：吧台是竞争最激烈的展示位，应通过协议约定、促销配合、支付展示费
等多种手段争取吧台展示位。

*餐桌陈列：在每个餐桌上摆放一两瓶酒，并附上价格牌或产品介绍等资料，吸引消
费者注意。

*大厅陈列：终端大厅是人流量最集中的区域，可以在大厅入口处或靠墙处进行堆头
陈列。

*户外陈列：户外陈列因搬运不便，一般只用于节假日或厂家促销期间，由终端配合
以堆头形式进行陈列。

良好的陈列对成熟产品
来说，是维护形象、提
升销量的手段之一。

对
新品而言，同样重要。

新产品上市之初，广
告做得再好、打得再凶，
如果没有终端的能见
度，消费者如何购
买？可口可乐公司一贯推
行的“3A”营销策略，
即“买得到、买得起、乐
得买）中，“买得到”
是最基本的。

它就是强调
铺货率和陈列质量。

无
疑，良好的陈列是第一位
的。

对于快速消费品而
言更为明显，因为
70%的购买决策都发生
在购买现场。

*靠近竞争对手或名牌产品。

在吧台陈列时，强势品牌可以靠近竞争对手进一步突显
自身的优势，弱势品牌靠近名牌产品则容易让客人关注名牌产品时顺带关注到自己的产
品。

*争取最大的陈列面。

* POP 靠近产品。

无论是堆头陈列还是展示柜陈列都要充分利用POP 资源，如在堆头
旁边张贴招贴画、放置写真立牌，在展示柜上张贴形象、醒目的宣传画。

陈列生动化
*尽可能使陈列造型新颖。

新颖的造型会吸引更多的目光。

如金星啤酒在开发城市市
的小秘诀
场时就对 A 、B 类目标终端进行金字塔形的堆头展示，同时制作精美的产品展示架，将产
品螺旋式陈列。

*陈列面要保持洁净，排列要整齐；不同产品、不同包装之间摆放要科学、有序；瓶
装或盒装产品都要立放，而且每种产品要整齐地排成一排。

*每隔一段时间，调整一下产品的摆放顺序，让客人经常有眼睛一亮的感觉。

在终端安排促销人员，
对新产品的推广是非常
有帮助的，特别是产品
功能需要专业人员说明
针对企
企业或商家招聘和培训专业的促销人员，派遣到终端针对客人进行促销活动。

促销人员通过为客人提供就餐时，更能体现出人员口服务（引导入座、点菜），介绍产品，寻找并满足客人的利益点，激发客人对产品的兴趣和消费欲望。

头说明的作用。

一些感人员促销
业终端
性的冲动性购买消费品促销人
（如啤酒、白酒），安排员
导购促销人员的产品，
其销量明显比其它品牌
高。

美女家教服务
酒水企业可以专门聘请美女大学生作为促销员，当消费者购买一定金额的酒水，大学生可以免费为消费者的
子女进行家教服务，家教服务可以是文化课也可以是才艺辅导。

开展铺货（或销售）等竞赛，根据铺货店数以及铺货量（或销售指标、市场指标）给予业务员奖励；
对于竞赛促销，是企业常用的一种对营销人员的激励手段，因为通过竞赛和倒逼，人的主观动能性和潜能能
够得到充分的发挥，据调查，营销业务员有60％的潜力是依靠企业的激励政策激发出来的，由此可见销售竞赛是十分重要的一种促销手段。

销售竞赛的奖励标准分为：
一是以销售额为奖励标准，包括全部商品的销售总额；特定产品的销售额；特定营销业务员的销售额；相对
针对企上一期的销售增长率和销售额的目标达成率。

二是以其他事项为奖励标准，包括
业业务销售竞赛
销货回收比率；
人员
费用折扣占达成销售额的比率；
新产品销售工具或广告诉求的创意水平；
新顾客、新配销通路的开发业绩，
商品陈列或营销技巧；
论文或研究成果的发表状况等。

当然，进行销售竞赛时要注意合理安排和设计竞赛的内容、竞赛的期限、奖项的设置，并尽可能让更多的营
销人员以各种名义获奖，以达到竞赛是教育训练之一环的效果。

收盒盖（瓶盖）费用
针对酒
代金券（刮刮卡）
店服务
人员解
决“乐礼品、关怀
意推
荐” 的
问题在目标终端内开展“XX销
售明星评选活动”
核心终端的暗促
盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情
况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金。

（类似方式还有：瓶盖、包装底座、盒内刮刮
卡、吊牌等）。

注意：不要讨好了一些人，得罪了一大帮
有些酒店不允许服务人员收取瓶盖费，这时，可用盒内针对消费者的刮刮奖卡给予酒店服务人员额外的瓶盖
费奖励。

赋予盖刮刮奖卡双重功能。

如在节假日、生日送小礼品，或夏季送防晒霜，秋冬季送润肤霜等。

除了物质利益的刺激外，营销人员更要
以利诱之、以情感重视加强与服务员的沟通，诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信息，增进了解和友谊，使之主动
之。

地向客人介绍你的产品。

1、建立优秀服务人员资料库，为进场进店增加谈判砝码，从而能降低进场费；
2、能调动服务人员的积极性，在淡季通过服务人员的强力推荐能提升销量；
3、更加便于终端客情关系的维护，因XX所进卖场档次均较高，绝大多数卖场不答应客户经理进场促销，
通过此活动，可以将部分服务人员培养成XX 酒的兼职销售人员
酒店的暗促助销人员的暗促实施策略：
针对消费者的促销要解决“乐意买”“卖得动”、“卖得快” 的
（1）奖励制度；
每个月将根据助销人员的销量进行评比；奖项设置分：优秀单品销售奖、综合销售奖、；奖项金额：100—300
元不等；前十名还可以参加抽奖，抽奖奖项为：自行车、电饭堡、洗发水、饮水杯；（以上部分奖励用超市的
代金券代替）
（2）培育策略；
A：定期举行联谊活动或户外活动，通过休闲娱乐活动增加彼此之间的感情，培养助销员的品牌忠诚度。

另
外，可以在最轻松的状态下了解到各酒店的真实经营状况及资金状态，以便完善客户资料管理卡，减少跑单现象。

B：当优秀助销员生日的时候送生日卡片或小礼物。

C:对有潜力的助销员进行专业培训。

有些酒店服务员的理想不仅仅是做一名普通的服务员，他们也想有好的
发展、稳定的收入。

这些人有上进心、好学，对他们进行专业培训后也可以成为自己的销售团队的储备人才。

（ 3）管理制度；
建立助销员管理卡，以便了解每个助销员的去留动向、诚信度、兴趣爱好、生日等，为维护稳定的助销群体
做好基本工作。

（4）平民化的沟通；
助销员也是人，有自己的个性、快乐、痛苦、困难，有的是来自五湖四海，远离家乡。

有的时候可以试着把
自己平民化去和他们沟通，了解他们内心的真实想法，让自己更有亲和力，树立个人的品牌形象和口碑。

通过不断的实践证明用心培养助销员的品牌忠诚度，使该经销商轻轻松松的完成了厂家制定的销售任务，良
好的口碑效应传播把经销商的个人品牌形象跃居前矛，为今后的经销工作奠定了扎实的基础，同时也获得了与厂
家谈判的权利和砝码。

免费样品是新产品入市后快速动销的最有效武器之一。

它可以创造高试用率、惊人的品牌转变率，促使试用
者成为现实购买者的可能性高。

样品派发、免费品尝
新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力
并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。

一般为 125 毫升（也可 100ml
或 80ml、 50ml）。

免费向消费者提供商品或服务，一般针对新的商品。

免费样品这种方式在新产品上市期对加速产品导入、在终端快速动销有积极作用，几乎没有任何反效果。

买酒送礼品消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等（因为这些好的赠品的确对（盒内或盒外）东西和男人的关系比较密切）虽然没新意，但很有效！消费者有无比的吸引买酒送赠品在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或其他产品（服务）。

如规定客人消费两瓶白酒就可获赠一套精力，是吸引新的消费者（促销品）促销致小酒杯。

的绝佳手段。

问题开盖有奖奖励在酒盒（或酒瓶、酒箱）内放置人民币（或刮刮奖卡），让惠于消费者（中低档产品消费者对价格敏感度更高），（抽奖活动）最重要的是给店主一个推荐我品给消费者的理由。

喝酒送奖在包装盒内放代金券、刮刮奖卡等，在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话或人文关怀的语言，这样可以增
（抽奖活动）添喝酒的乐趣，加深消费者对该品牌的印象。

通过幸运抽奖的形式，满足消费者幸运感等等。

喝酒赠币现在很多白酒企业利益人民对美元、欧元、港币、外币陌生，好奇以及博彩的心理，设计了喝某某品牌白酒，
（抽奖活动）赠送美元或者其他外币，效果非常不错；
喝酒送健康因为白酒过量毕竟是一种不健康的消费行为，因此，有不少白酒企业选择了喝酒送健康的概念，赠品设计有
（抽奖活动）健身器材、护肝药品、健身俱乐部VIP 卡等，效果也还不错；
送真金白银
“送真金白银”就是在酒水盒里放置刮刮卡，设置不同的奖项，但奖品是不同重量的真金和白银，比如一等奖（抽奖活动）
150 克黄金，二等奖100 克白银等。

黄金白银的价值很高，这样杀伤力很强，能够吸引消费者的积极参与，推动
销量。

抽奖活动能够直接促进销量的提升，无论
新品还是成熟产品。

只
要奖品吸引人，就可以
吸引人气，吸引大量冲
着“大奖”而来却原未准备购买产品的潜在顾客。

抽奖利用了人的侥幸和追求刺激“以小赢大”的心理，通过抽奖赢取现金或商品强化购买产品的欲望。

人性都是好赌的，“彩票热”无不证明了这一点。

在商超里，也经常可以看得到一些厂家搞抽奖活动时人头涌动，水泄不通。

事实上，因为抽奖活动主要凭个人运气不需学识和才华，参与的人较多。

比起竞赛、竞技游戏来说，它更易参与。

在举行抽奖活动时，奖品的设计也特别关键，它直接影响人们的参与度。

一般来说，眩目的产品广告加上令人心动的“抽奖活动”，使
消费者更加关注商
品，刺激吸引新老消费
者尝试或重复购买。

因
此，在设定抽奖活动时，
要设定少数但非常有吸
引力的大奖。

另外，为
减少消费者没能得大奖
的失落感，往往同时要
设定大量的小奖。

不少白酒企业为了降低促销成本，选择了喝一瓶一斤装，送二两小瓶的战术手段，既获得了量的提升也规避
以大送小
了赠品带来的成本提升。

价格促销是最常见、最直接、见效最快的促销方式，旨在降低产品销售价格（分为直接降价和间接降价），价格促销
让利于客人。

如酒类产品在节假日经常进行打折促销。

联合促销、捆绑促销
通过在终端（店内或店外）搞小型的文艺演出活动（终端店外：路演），塑造深厚的品牌文化和情感气氛，
加强客人与品牌的交流与沟通，增强客人对品牌的认知度和美誉度，增强其消费欲望。

某白酒品牌专门从艺术院校招来会演奏萨克斯、葫芦丝、笛子、黑管等乐器的在读学生，让他们利用课余时
间做促销。

引导客人坐定后，这些促销员先是一番自我介绍，接着就说为感谢各位光临本店，我代表某某酒店和
演艺促销某某酒送大家一曲，根据客人就餐类型不同，送不同的曲子：是商务型的送上《生意兴隆》；是朋友聚会的就送
《朋友》、《友谊地久天长》；是生日聚会就送《生日歌》；是家人聚会的，有老人就送祝寿歌，有小孩就送儿歌。

然后，他们详细推介自己的产品。

结果大部分客人都会非常乐意地点这一品牌的白酒，即使因其他原因暂时不点，
也会因为一首歌深深记住这一品牌。

请一些歌舞团或民间乐队剧团来助兴，以扩大影响力。

以确定性的物质或精神奖励激发客人消费激情的促销方式，如开箱有奖（在箱中放入扑克牌、开瓶器、护手
有奖促销
霜、刮刮卡等）、开盒有奖、集中抽奖等。

企业可以邀请（或通过销量达标或刮卡中奖等方式）组织部分重点客户、核心消费者参观酒厂生产线或企业
有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。

让他亲身感觉到酒厂的厚重企企业旅游（或旅游胜地
业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌
旅游、郊区景区旅游）促销
的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

如：“喝××品牌白酒，享受郊区家庭亲情之旅”的奖励活动，变直接让利给单一消费者为家庭性让利，使。