第七章__销售预测与销售计划
销售预测计划
销售预测计划销售预测计划是每个企业都需要重视的一项工作。
通过对市场趋势、产品需求、竞争对手等因素的分析，制定合理的销售预测计划，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高销售业绩，实现可持续发展。
首先，销售预测计划需要基于对市场的深入分析。
企业需要了解市场的发展趋势、消费者的需求变化、竞争对手的动态等信息，从而为销售预测提供可靠的数据支持。
只有在充分了解市场的基础上，企业才能做出准确的销售预测，避免盲目跟风或盲目乐观的情况出现。
其次，销售预测计划需要结合产品特点和市场需求进行量化分析。
企业可以通过历史销售数据、市场调研报告等方式，对产品的市场需求进行评估，从而确定未来销售目标和计划。
在这个过程中，企业需要考虑产品的特点、竞争优势、市场空间等因素，制定合理的销售预测计划，确保销售目标的实现。
另外，销售预测计划还需要考虑销售渠道和营销策略。
企业可以通过多种渠道进行销售，如线上渠道、线下渠道、代理商渠道等，因此需要根据不同渠道的特点和市场需求，制定相应的销售预测计划。
同时，企业还需要考虑营销策略的制定，如促销活动、广告宣传、渠道管理等，以提升产品的市场知名度和销售额。
最后，销售预测计划需要不断调整和优化。
市场是变化的，产品需求也是变化的，因此销售预测计划需要不断地进行评估和调整。
企业可以通过定期的市场分析和销售数据分析，及时发现问题和机会，对销售预测计划进行调整和优化，以适应市场的变化和实现销售目标。
综上所述，销售预测计划是企业发展中至关重要的一环，需要基于对市场的深入分析，结合产品特点和市场需求进行量化分析，考虑销售渠道和营销策略，不断调整和优化，从而实现销售目标，提高企业的竞争力和盈利能力。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读！。
某公司销售指导手册
某公司销售指导手册第一章：销售基础知识1.1 销售的定义和目标- 销售是指通过各种渠道向客户销售产品或服务，以实现盈利的过程和目标。
- 销售的主要目标是提高公司的销售额和市场份额，同时建立和维护良好的客户关系。
1.2 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、产品介绍和演示、价格谈判、成交和售后服务等环节。
- 销售人员应熟悉销售流程的各个环节，并掌握有效的销售技巧。
1.3 销售技巧- 销售人员应具备良好的沟通能力和协商能力，能够准确把握客户需求，提供个性化的产品解决方案。
- 销售人员应有耐心和细心，注重维护客户关系，及时解决客户问题，并通过积极的售后服务提高客户的满意度。
第二章：销售流程管理2.1 潜在客户开发- 销售人员应通过各种渠道积极开展潜在客户开发工作，包括电话营销、网络推广、参加展会等。
- 销售人员应收集潜在客户的相关信息，包括联系人、需求、购买意向等，并建立客户数据库。
2.2 客户需求分析- 销售人员应通过与客户的沟通和了解，准确把握客户的需求和问题，并根据客户的要求提供解决方案。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时调整销售策略，提供更加贴近客户需求的产品和服务。
2.3 产品介绍和演示- 销售人员应熟悉公司的产品知识，能够准确地向客户介绍产品的特点和优势，并通过演示向客户展示产品的价值。
- 销售人员应注重客户的反馈，及时处理客户提出的问题和疑虑，并提供解决方案以增加客户的购买意愿。
2.4 价格谈判- 销售人员应了解市场行情，根据客户的实际需求和预算，进行合理的价格谈判，并争取到最有利于公司和客户双方的价格。
- 销售人员应善于把握时机，根据客户的购买意愿和竞争情况，适时调整价格策略。
2.5 成交和售后服务- 销售人员应与客户达成销售协议，确定交付和支付方式，并完成销售流程的最后环节。
- 销售人员应注重售后服务，及时跟进订单的执行和客户的满意度，建立良好的客户关系并争取客户的口碑传播。
销售预测与销售计划制定：全面预测与规划销售目标
销售预测与销售计划制定：全面预测与规划销售目标销售预测和销售计划制定是企业发展过程中极为重要的环节。
通过全面预测和规划销售目标，企业能够更好地掌握市场需求和竞争态势，从而制定出准确、可行的销售计划，并实现销售目标的达成。
下面将详细介绍销售预测和销售计划制定的步骤及其重要性。
一、销售预测的步骤：1. 收集市场信息：了解行业动态、竞争对手的销售情况、消费者需求等，并进行市场调研，收集相关数据。
2. 分析数据：对收集的数据进行整理、分析和归纳，找出趋势和规律，并进行数据的验证和校准。
3. 确定销售指标：根据市场信息和历史销售数据，综合考虑企业发展战略和目标，制定具体的销售指标，如销售额、市场份额等。
4. 制定预测模型：选择适合企业情况的预测方法，如时间序列分析、回归分析等，建立预测模型。
5. 进行销售预测：根据预测模型和历史数据进行预测，得出未来销售趋势和量的预测结果。
6. 验证和修正：将预测结果与实际情况进行比较，对预测模型进行验证和修正，提高预测的准确性。
二、销售计划制定的步骤：1. 设定销售目标：根据销售预测的结果和企业战略目标，制定具体的销售目标，明确销售额、销售量等指标。
2. 制定销售策略：根据市场需求和竞争状况，确定销售策略，如定价策略、促销策略、销售渠道策略等，以达到销售目标。
3. 制定销售计划：将销售目标和策略细化为具体的行动计划，明确销售流程、目标市场、销售团队分工等，并制定详细的时间表和责任分工。
4. 预算分配：根据销售目标和计划，制定销售预算，并合理分配各类资源，如人力、物力、财力等。
5. 组织实施：落实销售计划，组织销售团队实施销售活动，监控销售过程和销售结果，及时调整销售策略和计划。
6. 评估和反馈：对销售计划执行情况进行评估和反馈，分析销售绩效，发现问题并及时调整，以提高销售效果。
销售预测与销售计划制定的重要性：1. 提高市场反应能力：通过销售预测，企业能够预测市场需求的变化和趋势，快速调整销售策略，提高市场反应能力。
销售预测与计划方法
THE END
可能的结论 － 1，春节前的一个月是销售旺季，问题：春节当月是淡季吗？ 2，3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必须抓住。 3，在这两波销售高峰中，主要的拉动因素是换季新品上市和节日比较集中。
如何做一个相对准确的预测？ 如何做一个相对准确的预测？
• 例子：
2004 年 力争 销售 力争 平均 力争 基值 1月 月 2700 4167 0.65 2月 月 3100 4167 0.74 3月 月 3400 4167 0.82 4月 月 4100 4167 0.98 5月 月 3600 4167 0.86 6月 月 3000 4167 0.72 7月 月 2800 4167 0.67 8月 月 4300 4167 1.03 9月 月 5800 4167 1.39 10月 月 5800 4167 1.39 11月 月 5300 4167 1.27 12月 月 6100 4167 1.46
• 准确的销售预测对销售人员意味着什么？
– 科学制定每个月的销售目标，并且确定达成这些销售 目标的工作计划； – 只有提前计划，充分准备才有可能树立完成销售指标 的信心！
如何做一个相对准确的预测？ 如何做一个相对准确的预测？
• 每个月销售目标的制定：
– 看前一到两年的历史情况，分析趋势和变化原 因 – 结合宏观经济情况，季节变化，新品上市及推 广活动，促销活动，新店开张数量，当地行业 竞争情况，广告投入等综合判断
为什么要做销售预测？ 为什么要做销售预测？
下一周的 销售预测 下一月的 销售预测 下季度的 销售预测 下一年的 销售预测
1. 物流配送向经销 1. 制定详细的月度 1. 预测的下个季度销 1. 公司营运目标 售趋势，调整你的 商发运那些货品； 销售目标和计划 （盈利目标）如 工作安排，年度销 － 怎么样实现你 何分解和实现； 2. 工厂根据库存变 售目标如何实现； 的销售目标； 化，调整生产安 2. 生产准备，产能， 2. 新产品研发，市场 排； 2. 生产计划； 人员和设备； 推广活动； 3. 监控销售进度， 3. 原材料采购计划； 3. 达成月度销售目 4. 监控销售进度， 标； 达成月度和年度 4. 销售目标； 5.
销售预测计划
销售预测计划随着市场竞争日益激烈，企业需要制定有效的销售预测计划来指导未来的销售工作。
销售预测计划是企业销售管理的重要组成部分，它通过对市场需求、产品销售情况、竞争对手等因素的分析，为企业未来的销售工作提供可靠的依据和指导。
首先，销售预测计划需要对市场需求进行全面的调研和分析。
通过对市场的调查和了解，企业可以了解到市场的需求情况，包括消费者的购买意愿、消费习惯、消费能力等方面的信息。
这些信息对于企业未来的产品销售具有重要的指导作用，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高产品的销售量。
其次，销售预测计划需要对产品销售情况进行详细的分析。
企业可以通过对过去销售数据的梳理和分析，了解产品销售的趋势和规律，找出销售中存在的问题和不足之处。
同时，还可以通过与销售人员的沟通和了解，获取更多有关产品销售的信息，为未来的销售工作提供参考依据。
另外，销售预测计划还需要对竞争对手进行深入的研究和分析。
了解竞争对手的产品情况、销售策略、市场份额等信息，可以帮助企业更好地制定销售策略，提高产品的竞争力。
同时，还可以通过对竞争对手的分析，发现自身在销售方面存在的不足之处，及时进行调整和改进。
最后，销售预测计划需要根据市场需求、产品销售情况和竞争对手的分析结果，制定合理的销售目标和计划。
销售目标应该是具体、可衡量的，同时也要与企业的整体发展战略相一致。
销售计划需要包括销售策略、销售任务分配、销售预算等内容，同时还需要制定相应的销售激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
综上所述，销售预测计划是企业销售管理工作中的重要环节，它对于企业未来的销售工作具有重要的指导作用。
通过对市场需求、产品销售情况和竞争对手的分析，制定合理的销售目标和计划，可以帮助企业更好地把握市场机会，提高产品的销售量，从而实现企业销售业绩的持续增长。
7经济预测
四、预测的内容
(二)利润预测
利润预测，是指按照企业经营目标的要求， 在销售预测的基础上，对未来一定时间内可能达 到的利润水平和变动趋势所进行的科学预计和推 测。
利润预测是正确编制利润预算的重要依据。 通过利润预测，可以合理地确定目标利润，使企 业总体奋斗目标具有科学性、可靠性和得以实现 的可能性。
第七章>>第一节 预测概述
四、预测的内容
预测的内容包括销售预测、利润预测、成本 预测和资金预测等几个方面。
第七章>>第一节 预测概述
四、预测的内容
(一)销售预测
销售预测，是指根据历史销售资料和市场上对产品需 求的变化情况，对未来一定时期内有关产品的销售发展变 化趋势所进行的科学预计和推测。
销售预测是其他各项预测的前提，不论利润预测、成 本预测还是资金预测，都直接或间接地与销售预测的内容 和结果紧密相联，只有在搞好销售预测的前提下，才能相 互衔接地开展好其他各项经营预测。销售预测也是正确编 制销售预算的依据，销售预算应当在销售预测的基础上进 行编制，使目标销售量或销售额适应未来市场发展变化的 需要。销售预测还是制定经营决策的重要依据，通过销售 预测，可以对市场需求的变化趋势及竞争状况做出判断， 使决策者按照经营战略和目标的要求，对产品经营做出正 确决策。
第七章>>第一节 预测概述
五、预测的程序
(五)提供预测报告
经过修正补充，需将预测结论以合适的形式 呈报给有关领导，以便于领导做出正确的决策。
第七章>>第一节 预测概述
六、预测的方法
预测所采用的方法是多种多样的，但总的来 说可以分为定性预测法和定量预测法两大类。
第七章>>第一节 预测概述
经销商操作手册
经销商操作手册第一章：经销商的角色和职责作为一家经销商，我们的角色是连接产品的生产商和最终消费者。
我们负责采购和销售产品，并确保产品在市场上得到广泛推广和销售。
我们的职责包括但不限于以下几个方面：1. 采购和库存管理：根据市场需求和产品销售情况，我们负责定期采购产品，并合理管理库存，确保产品的供应充足，并避免过多的库存积压。
2. 销售和市场推广：我们负责将产品推广给最终消费者，通过各种渠道和市场手段，包括线下销售、网络销售、广告宣传等，将产品销售出去。
同时，我们也要关注市场反馈和消费者需求，及时调整市场推广策略，提升产品销售额和市场份额。
3. 客户服务和售后服务：我们要与消费者建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务和售后服务。
这包括及时回复客户的咨询和投诉，解答客户的问题，修理或更换有质量问题的产品，以及提供产品使用指南等。
4. 数据分析和报告：我们要及时收集、整理和分析销售和市场数据，并编制相关报告，为公司的决策提供可靠的数据支持。
我们需要了解和掌握市场趋势、竞争对手情况、消费者需求等信息，以便调整销售策略和市场推广方案。
第二章：经销商的管理和运营1. 组织架构：我们要建立合理的组织架构，明确各个岗位的职责和权限，确保工作高效有序进行。
包括设立销售团队、市场推广团队、客户服务团队等，每个团队要有明确的负责人，负责协调、管理和监督团队的工作。
2. 市场调研和竞争分析：我们要进行市场调研，了解目标市场的规模、需求、竞争情况等，制定相应的销售和市场推广策略。
同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、定价、市场份额等信息，以制定有针对性的竞争策略。
3. 渠道管理和合作伙伴关系：我们要与供应商、合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保产品的供应和订单的及时交付。
同时，要积极开发新的销售渠道，寻找可以推广和销售产品的合作伙伴，如代理商、分销商等。
4. 销售培训和业绩考核：我们要定期组织销售培训，提升销售团队的销售技巧和产品知识。
销售管理教案销售规划与设计教学教案
销售管理教案之销售规划与设计教学教案第一章：销售规划与设计概述1.1 教学目标让学生理解销售规划与设计的重要性让学生掌握销售规划与设计的基本概念让学生了解销售规划与设计的原则与步骤1.2 教学内容销售规划与设计的定义销售规划与设计的重要性销售规划与设计的原则销售规划与设计的步骤1.3 教学方法讲授法：讲解销售规划与设计的定义、重要性和原则案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售规划与设计的步骤1.4 教学评估课堂讨论：让学生分享对销售规划与设计的理解第二章：销售目标的设定2.1 教学目标让学生掌握销售目标设定的方法和技巧让学生了解销售目标设定的重要性让学生能够根据市场需求设定合理的销售目标2.2 教学内容销售目标设定的方法销售目标设定的技巧销售目标设定的重要性市场需求与销售目标的关系2.3 教学方法讲授法：讲解销售目标设定的方法和技巧互动教学法：让学生参与讨论，分享销售目标设定的经验2.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售目标设定的理解销售目标设定练习：让学生根据市场需求设定销售目标，并进行评估第三章：销售策略的制定3.1 教学目标让学生掌握销售策略制定的方法和技巧让学生了解销售策略制定的重要性让学生能够根据市场环境和竞争对手制定合理的销售策略3.2 教学内容销售策略制定的方法销售策略制定的技巧销售策略制定的重要性市场环境与竞争对手对销售策略的影响3.3 教学方法讲授法：讲解销售策略制定的方法和技巧案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售策略制定的过程3.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售策略制定的理解销售策略制定练习：让学生根据市场环境和竞争对手制定销售策略，并进行评估第四章：销售渠道的选择与管理4.1 教学目标让学生掌握销售渠道选择的方法和技巧让学生了解销售渠道管理的重要性让学生能够根据产品特性和市场需求选择合适的销售渠道4.2 教学内容销售渠道选择的方法销售渠道选择的技巧销售渠道管理的重要性产品特性与市场需求对销售渠道的影响4.3 教学方法讲授法：讲解销售渠道选择的方法和技巧案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售渠道管理的process4.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售渠道选择和管理的理解销售渠道选择练习：让学生根据产品特性和市场需求选择合适的销售渠道，并进行评估第五章：销售团队的构建与管理5.1 教学目标让学生掌握销售团队构建的方法和技巧让学生了解销售团队管理的重要性让学生能够根据销售目标和市场需求构建高效的销售团队5.2 教学内容销售团队构建的方法销售团队构建的技巧销售团队管理的重要性销售目标与市场需求对销售团队的影响5.3 教学方法讲授法：讲解销售团队构建的方法和技巧角色扮演法：让学生模拟销售团队构建和管理的场景，增强实践经验5.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售团队构建和管理的理解销售团队构建练习：让学生根据销售目标和市场需求构建销售团队，并进行评估第六章：销售预测与销售计划6.1 教学目标让学生掌握销售预测的方法和技巧让学生了解销售计划的重要性让学生能够根据销售预测制定合理的销售计划6.2 教学内容销售预测的方法销售预测的技巧销售计划的重要性销售预测与销售计划的关系6.3 教学方法讲授法：讲解销售预测的方法和技巧案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售计划的制定过程6.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售预测和销售计划的理解销售预测与销售计划练习：让学生根据销售预测制定销售计划，并进行评估第七章：销售活动的策划与执行7.1 教学目标让学生掌握销售活动策划的方法和技巧让学生了解销售活动执行的重要性让学生能够根据销售目标策划并执行有效的销售活动7.2 教学内容销售活动策划的方法销售活动策划的技巧销售活动执行的重要性销售目标与销售活动的关系7.3 教学方法讲授法：讲解销售活动策划的方法和技巧角色扮演法：让学生模拟销售活动策划和执行的场景，增强实践经验小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售活动策划和执行的理解销售活动策划与执行练习：让学生根据销售目标策划并执行销售活动，并进行评估第八章：销售数据的分析与利用8.1 教学目标让学生掌握销售数据分析的方法和技巧让学生了解销售数据利用的重要性让学生能够根据销售数据进行分析，并为销售决策提供依据8.2 教学内容销售数据分析的方法销售数据分析的技巧销售数据利用的重要性销售数据与销售决策的关系8.3 教学方法讲授法：讲解销售数据分析的方法和技巧案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售数据的利用过程8.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售数据分析和利用的理解销售数据分析与利用练习：让学生根据销售数据进行分析，并为销售决策提供依据第九章：销售风险的管理与控制让学生掌握销售风险管理的方法和技巧让学生了解销售风险控制的重要性让学生能够根据销售环境的变化，有效地进行销售风险管理和控制9.2 教学内容销售风险管理的方法销售风险管理的技巧销售风险控制的重要性销售环境变化与销售风险的关系9.3 教学方法讲授法：讲解销售风险管理和控制的方法和技巧案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售风险的管理和控制过程9.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售风险管理和控制的理解销售风险管理与控制练习：让学生根据销售环境的变化，进行销售风险管理和控制的演练，并进行评估第十章：销售规划与设计的综合案例分析10.1 教学目标让学生了解销售规划与设计在实际销售过程中的应用让学生掌握销售规划与设计综合分析的方法和技巧让学生能够根据综合案例进行销售规划与设计的实践操作10.2 教学内容销售规划与设计综合案例的选取与分析方法销售规划与设计综合分析的技巧综合案例中销售规划与设计的应用10.3 教学方法讲授法：讲解销售规划与设计综合案例的选取与分析方法案例分析法：分析实际案例，让学生理解销售规划与设计综合分析的过程10.4 教学评估小组讨论：让学生分组讨论，分享对销售规划与设计综合案例分析的理解销售规划与设计综合案例分析练习：让学生根据综合案例进行销售规划与设计的实践操作，并进行评估重点和难点解析一、销售规划与设计概述销售规划与设计的定义、重要性和原则的讲解与理解二、销售目标的设定销售目标设定的方法和技巧的讲解与实践三、销售策略的制定销售策略制定的方法和技巧的讲解与实践四、销售渠道的选择与管理销售渠道选择的方法和技巧的讲解与实践五、销售团队的构建与管理销售团队构建的方法和技巧的讲解与实践六、销售预测与销售计划销售预测的方法和技巧的讲解与实践七、销售活动的策划与执行销售活动策划的方法和技巧的讲解与实践八、销售数据的分析与利用销售数据分析的方法和技巧的讲解与实践九、销售风险的管理与控制销售风险管理的方法和技巧的讲解与实践十、销售规划与设计的综合案例分析销售规划与设计综合案例的选取与分析方法的讲解与实践一、销售规划与设计概述重点：理解销售规划与设计的定义、重要性和原则难点：如何将销售规划与设计的原则应用到实际销售过程中二、销售目标的设定重点：掌握销售目标设定的方法和技巧难点：如何根据市场需求设定合理的销售目标三、销售策略的制定重点：理解销售策略制定的方法和技巧难点：如何根据市场环境和竞争对手制定合适的销售策略四、销售渠道的选择与管理重点：掌握销售渠道选择的方法和技巧难点：如何根据产品特性和市场需求选择合适的销售渠道五、销售团队的构建与管理重点：理解销售团队构建的方法和技巧难点：如何根据销售目标和市场需求构建高效的销售团队六、销售预测与销售计划重点：掌握销售预测的方法和技巧难点：如何根据销售预测制定合理的销售计划七、销售活动的策划与执行重点：理解销售活动策划的方法和技巧难点：如何根据销售目标策划并执行有效的销售活动八、销售数据的分析与利用重点：掌握销售数据分析的方法和技巧难点：如何根据销售数据进行分析，并为销售决策提供依据九、销售风险的管理与控制重点：理解销售风险管理的方法和技巧难点：如何根据销售环境的变化，有效地进行销售风险管理和控制十、销售规划与设计的综合案例分析重点：理解销售规划与设计综合案例的选取与分析方法难点：如何根据综合案例进行销售规划与设计的实践操作本教案围绕销售规划与设计展开，涵盖了销售目标设定、销售策略制定、销售渠道选择与管理、销售团队的构建与管理、销售预测与销售计划、销售活动的策划与执行、销售数据的分析与利用、销售风险的管理与控制以及销售规划与设计的综合案例分析等内容。
销售方案中的销售预测与销售预算
销售方案中的销售预测与销售预算销售预测是一个销售方案中至关重要的环节，它为企业提供了预计销售额和销售量的依据，帮助企业进行决策和规划。
销售预算则是在销售预测的基础上，为企业制定具体预算计划，为销售团队提供目标与指标。
本文将探讨销售方案中的销售预测与销售预算的重要性以及如何正确制定和执行。
一、销售预测的重要性销售预测在销售方案中的重要性不言而喻。
它为企业提供了了解市场需求、制定销售策略和调整市场定位的重要依据。
通过对市场趋势的研究以及对竞争对手的分析，销售团队能够预测未来销售额和销售量的发展趋势，从而制定出更加合理和具有针对性的销售策略。
二、销售预测的制定过程1. 收集市场信息：销售预测的第一步是收集市场信息。
这包括市场规模、竞争对手情况、消费者需求等方面的数据。
通过收集、整理和分析这些数据，销售团队可以对市场进行全面的了解，为销售预测提供准确的基础资料。
2. 分析市场趋势：基于收集到的市场信息，销售团队需要对市场趋势进行分析，掌握市场需求的变化趋势以及竞争对手的发展状况。
这一分析有助于预测未来销售额和销售量的变化趋势，为销售预测提供定量和定性的依据。
3. 制定销售计划：销售预测的结果需要与公司的销售目标相匹配，为销售团队制定相应的销售计划。
这包括制定销售目标、制定销售策略和确定销售渠道等。
销售计划应该具有可操作性和可衡量性，为销售团队提供明确的目标和行动指南。
三、销售预算的制定与执行销售预算是销售预测的延伸，它进一步细化了销售目标和策略，并将其转化为具体的预算计划。
制定销售预算的过程需要综合考虑多方面因素，包括市场需求、销售目标、销售策略、资源投入等。
1. 确定销售目标：销售预算的制定需要明确具体的销售目标，包括销售额和销售量。
销售目标应该与公司整体战略和市场需求相一致，具有可行性和可量化性。
2. 制定预算计划：根据销售目标和销售策略，制定相应的销售预算计划。
这包括制定销售费用预算、人力资源投入预算、销售渠道建设预算等。
第七章 市场营销调研与预测练习题及答案
第七章市场营销调研与预测练习题及答案（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1．一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，并投入制作，搬上荧屏，这是信息的特征。
A．可检索性B．可共享性C．可转换性D．可存贮性2．由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、适时的和准确的信息，这被定义为。
A．营销信息系统B．营销分析系统C．内部报告系统D．营销调研系统3．“订单一发货一账单”的循环是的核心。
A．营销情报系统B．营销分析系统C内部报告系统D．营销调研系统4．运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为。
A．营销信息系统B．市场调研C．市场预测D．决策支持系统5．企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行。
A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．临时性调研6．在已明确所要研究问题的内容与重点后，：拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于。
A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研7．为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于。
A．探测性调研B．描述性调研C．因果关系调研D．定期性调研8．在其他条件相同的情况下，下列哪种抽样方法的抽样误差较小，样本代表性较好。
A．纯随机抽样B．机械抽样C．类型抽样D．整群抽样9．用抽样方法从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料收集方法是。
A．观察调查B．固定样本连续调查C．类型抽样D．询问调查10．随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做。
销售预测与销售计划
销售计划是一种对未来销售活动的规划，它明确了销售目标、策略、资源分配 和执行时间表。
目标
销售计划的目标是提高销售业绩、优化销售过程、满足客户需求以及实现持续 增长。
计划制定考虑因素
产品特点
了解产品的特点、优势和定位，根据产品 的特点和市场需求进行销售策略的调整。
A 市场环境
分析市场趋势、竞争对手、客户需 求等因素，以制定相应的销售策略
数据收集
收集历史销售数据、市场调研报告、行业动 态等信息。
数据分析
运用适当的统计或定性分析方法对数据进行 处理和分析，发现规律和趋势。
预测模型构建
根据分析结果，建立预测模型，选择合适的 参数进行预测。
预测结果输出
根据预测模型得出预测结果，并对结果进行 评估和修正，以得到更准确的预测。
02
销售计划
定义与目标
销售预测与销售计划
2023-11-08
contents
目录
• 销售预测 • 销售计划 • 销售预测与销售计划的关系 • 销售预测与销售计划实施与调整 • 案例分析与实践经验分享
01
销售预测
定义与目的
定义
销售预测是指对未来销售趋势进行科学的分析和推测，以指导企业的生产经营活动。
目的
通过对市场趋势、客户需求、竞争状况等因素的研究，为企业的销售策略、产品研发、生产计划等提供重要依据 ，以实现企业的长期发展目标。
制定销售计划
根据预测结果和市场情况，制定具体的销 售计划，包括销售目标、销售策略、预算 等。
制定预测模型
基于数据和分析结果，制定销售预测模型 ，预测未来的销售趋势和可能的风险和机 会。
监控与评估
监控销售数据
通过收集和分析销售数据，了解销售计 划的执行情况和销售目标的达成情况。
销售预测与销售计划
销售预测与销售计划随着市场竞争的日益激烈，企业需要对销售进行准确的预测，并制定相应的销售计划以保证市场份额和利润的增长。
销售预测是企业战略决策的基础，它能够指导企业在销售活动中合理分配资源和制定有效的销售战略。
下面将介绍销售预测的重要性以及如何建立销售计划来实现销售目标。
一、销售预测的重要性销售预测是企业制定战略计划的重要依据。
通过对市场需求、竞争环境和消费者行为的分析，可以预测销售量和销售额的变化趋势。
准确的销售预测能够帮助企业合理安排生产和供应链，避免过剩或缺货的情况出现，提高企业的运营效率和客户满意度。
销售预测还可以指导企业的营销策略。
通过预测市场需求和客户购买行为，企业可以针对性地开展广告宣传、促销活动和定价策略，以满足市场需求并最大程度地提高销售额。
二、建立销售预测模型建立准确的销售预测模型是实现销售目标的关键。
下面介绍一些常用的销售预测方法。
1. 历史数据法通过分析过去一段时间的销售数据，可以发现销售的季节性变化、趋势性变化以及周期性变化，从而预测未来的销售趋势。
企业可以根据不同的产品和市场情况选择合适的时间周期，如日、周、月、季度等来进行销售预测。
2. 调查法通过市场调研、竞争分析和消费者调查，了解市场需求和消费者购买行为，从而预测未来的销售量。
调查法可以结合统计学方法，如抽样调查和样本推断，提高预测的准确性。
3. 专家判断法依靠专业销售人员或行业专家的经验和知识，进行销售预测。
专家判断法可以通过专家访谈、专家会议和专家调查等方式进行，以提高预测的准确性。
三、制定销售计划根据销售预测结果，企业可以制定相应的销售计划来实现销售目标。
下面介绍一些制定销售计划的关键步骤。
1. 确定销售目标根据市场需求和企业战略，确定销售目标。
销售目标应该具体、可量化、可达成，并与企业的整体战略相一致。
2. 制定销售策略根据市场分析和竞争状况，制定相应的销售策略。
销售策略包括产品定位、定价策略、促销活动以及销售渠道的选择与优化等方面。
销售话术的销售预测与销售计划
销售话术的销售预测与销售计划销售话术是指销售人员在与潜在客户或现有客户沟通时所使用的语言和词句。
它的目的是在销售过程中引导对话，增加客户的兴趣并最终促成交易。
销售话术的质量直接影响到销售人员的表现和销售结果。
因此，能够准确预测和计划销售话术对于销售团队来说至关重要。
一、销售预测销售预测是指通过对市场、客户和竞争的分析来预测未来销售业绩和趋势。
销售话术的预测是销售预测中的一个重要部分，它对销售团队的业绩和目标的实现起着关键作用。
1.市场分析在销售预测过程中，了解市场状况和趋势至关重要。
销售人员需要研究目标市场的规模、增长率、竞争情况等因素，以确定销售话术的切入点。
例如，在一个竞争激烈的市场中，销售人员可能需要强调产品的独特卖点和优势；而在一个新兴市场中，销售人员可能需要更多地教育客户，提供相关市场信息。
2.客户分析在销售过程中，了解客户的需求、偏好和购买习惯是非常关键的。
销售人员需要通过与客户的交流和分析客户的行为来获得这些信息。
基于客户的分析，销售人员可以预测客户可能提出的问题或反对意见，并准备相应的销售话术应对。
同时，销售人员还可以根据客户的需求定制个性化的销售话术，提高销售的成功率。
3.竞争分析了解竞争对手的销售策略和销售话术对于预测销售情况也非常重要。
销售人员可以通过市场研究、竞争情报和行业报告等方式来获取这些信息。
基于竞争对手的分析，销售人员可以进行相应的销售话术优化和调整，以区别于竞争对手并提供更有吸引力的销售方案。
二、销售计划销售计划是指制定销售目标并确定实现这些目标的策略和方法。
销售话术的计划是销售计划中的一个重要组成部分，其目的是确保销售人员在实际销售过程中能够提供一致和有效的销售信息。
1.设定目标销售人员需要清楚明确地设定销售目标。
这些目标可以是销售数量、销售额、市场份额等具体指标，也可以是客户满意度、客户保持率等非具体指标。
销售话术的计划应该与这些目标保持一致，旨在提高销售的成交率和客户满意度。
销售预测与计划的制定方法
销售预测与计划的制定方法销售预测与计划的制定对于企业的发展至关重要。
它可以帮助企业了解市场需求、优化销售策略并确定生产规模。
本文将详细介绍销售预测与计划的制定方法，并分为以下几个步骤进行阐述：1. 收集市场数据第一步是收集市场数据，包括过去销售数据、市场调研数据、竞争对手数据等。
通过分析这些数据，可以获得关于市场趋势、产品需求以及竞争态势的信息，这对于制定销售预测和计划非常重要。
2. 制定销售目标根据市场数据的分析结果，企业可以确立合理的销售目标。
销售目标应该具体、可衡量和可实现，例如确定销售额、销售量或市场份额等指标。
目标的制定需要考虑企业的资源、市场潜力以及竞争压力等因素。
3. 分析产品生命周期通过分析产品的生命周期，企业可以了解产品在市场上的成长阶段和衰退阶段，从而预测未来销售趋势。
产品生命周期分析包括市场引入期、成长期、成熟期和衰退期。
根据不同阶段的特点，可以制定相应的销售策略和资源分配计划。
4. 制定销售策略制定销售策略是实现销售目标的关键。
销售策略应该根据市场需求、竞争对手和目标客户等因素来确定。
例如，可以通过定价策略、促销活动、渠道优化等手段来提升销售业绩。
此外，还应该考虑与客户的沟通方式、销售团队的培训和激励等方面的因素。
5. 制定销售计划制定销售计划是落实销售策略的具体行动方案。
销售计划应该包括具体的时间表、目标责任人和执行措施等内容。
计划应该分解为不同的层级和时间段，以便于实施和监控。
同时，应该设定关键绩效指标来评估销售计划的执行情况。
6. 监控与调整销售预测与计划是一个不断优化和调整的过程。
企业应该建立有效的销售数据监控机制，及时评估销售结果并与实际情况进行对比。
如果销售结果偏离预期，就需要及时调整销售策略和计划。
此外，应该进行定期的销售回顾和总结，总结经验教训并改进下一阶段的预测和计划。
总结起来，销售预测与计划的制定对于企业的成功至关重要。
它需要收集市场数据、制定销售目标、分析产品生命周期、制定销售策略、制定销售计划以及监控与调整。
销售预测与计划：预见性销售管理
销售预测与计划：预见性销售管理在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的销售管理能力，以实现销售预测的准确性和精准化，从而更好地规划和实施销售计划，实现销售目标。
预见性销售管理是一种基于数据分析和市场趋势预测的策略，可以帮助企业更好地了解市场需求、预测销售趋势、优化销售计划，从而提高销售业绩和市场竞争力。
销售预测的重要性销售预测在企业的经营管理中具有重要意义。
通过销售预测，企业可以更好地了解市场需求的变化和发展趋势，从而调整销售策略、优化产品组合，提高销售效率和盈利能力。
同时，准确的销售预测还能帮助企业避免库存积压、降低成本，提高客户满意度，增强市场竞争力。
预见性销售管理的核心内容预见性销售管理主要包括以下几个核心内容：数据分析与挖掘数据是预见性销售管理的基础，通过对历史销售数据、市场趋势数据等进行分析与挖掘，可以帮助企业更好地了解市场和客户需求，预测销售趋势，制定销售策略。
市场调研与需求分析通过市场调研和需求分析，可以及时了解市场变化和客户需求，为企业制定销售计划提供有效的参考依据。
通过调研分析客户行为和偏好，可以更好地定位目标客户，制定精准的销售策略。
销售预测与计划基于数据分析和市场调研，可以对未来销售情况进行预测，制定销售计划。
销售预测应该具有一定的准确性和精准性，以确保企业可以及时调整销售策略、提高销售效率。
销售绩效评估与调整销售管理不仅仅是一次性的销售活动，而是一个持续的过程。
通过对销售绩效进行评估与调整，可以及时发现问题和不足，及时调整销售计划和策略，确保企业实现销售目标。
同时，通过销售绩效评估，可以激励销售团队的积极性，提高整体销售绩效。
实施预见性销售管理的建议为了实现预见性销售管理，企业可以采取以下一些措施：1.建立完善的销售数据系统：建立起完善的数据分析系统，对销售数据进行收集、整理、分析，从而为销售决策提供有效的依据。
2.加强市场调研：及时了解市场动态和客户需求变化，为销售预测和计划提供有效的支持。
销售预测与计划
销售预测与销售计划计划会带来好的结果，不良结果的发生往往与缺乏计划有关准确而有效的销售预测与销售计划需要主观数据与客观数据的融合，以及自上而下与自下而上信息输入的平衡为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们自己设计的，并会积极参与这一过程。
当销售人员没有参与到销售预测的制定时，一旦他们的实际业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为是别人为他们设定了不现实的销售额。
如果销售人员的销售业绩未达到他们自己制定的预测额时，那他们应对此承担责任。
由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度，产生更现实可行的目标。
销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产生。
自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。
自下而上的预测通过让每一个销售人员评估那些在他(她)的销售区域内会影响销售的因素来衡量其工作区域的销售情况。
这一点能防止管理者不去考虑各销售区域的差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。
自下而上的预测意味着收集大量的主观的和客观的、定量的和定性的信息，这些信息包括销售区域、用户和产品的销售趋势，公司内部、顾客群以及竞争者的变化，还有一般市场条件所发生的变化对销售区域内销售额产生的影响。
微观的预测方法从不同的来源收集大量的信息，然后把它们汇总成模块和模型，由此产生更为精确、更为理性的销售预测。
所有的微观销售区域预测额将会与来自管理层的宏观的自上而下的数据进行比较，管理层的数据反映了诸如市场份额以及投资回报等标准。
如此，微观与宏观两方面运作准确就会形成更加准确的销售预测的基础。
许多销售经理表示，自下而上的预测的最大益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人员的整个工作进行有益的对话。
销售预测使销售人员与经理层关注过去及现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。
需要注意的是，如果没有合适的格式、讨论程序、模型、模块、数据、信息，以及管理层的参与，而只是简单机械地要求销售人员自己预测他们的销售，结果只能导致偏差与失败。
对销售预测与销售计划的分析
对销售预测与销售计划的分析摘要: 销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。
尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。
在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。
预测的方法种类繁多,各有其特定用途,在应用时应根据预测的目的、内容和期限的不同,以及掌握资料的情况,选择不同的方法。
关键字: 销售预测销售预测方法销售潜力预估销售计划Abstract: one of the central task of the sales plan is the sales forecast, regardless of the size of the enterprise size, the amount of sales staff, sales forecast to affect, including sales plan, budget, and to determine the sales management of all aspects of work. Although the sales forecast is very important, but for high quality sales forecast will not be easy. In forecasting and select the most appropriate forecasting methods, understand the various factors that affect the sales forecast is very important. There are many different kinds of forecasting methods, each have their specific purposes, should according to the predicted when the application purpose, content and the different period, and the situation of the master data, choose a different method.Key words: sales forecast sales forecasting potential forecast sales plan前言 (3)1销售预测的定义及相关的基本概念 (3)2．销售预测的影响因素 (3)2.1外界因素 (3)2.1.1需求动向 (3)2.1.2经济变动 (4)2.1.3同业竞争动向 (4)2.1.4政府、消费者团体的动向 (4)2.2内部因素 (4)3．销售预测的基本程序 (4)3.1收集分析 (5)3.2定性预测 (5)3.3定量预测 (6)4．预估市场和销售潜力的方法 (6)4.1试销 (6)4.2市场因素派生法 (7)4.3消费者意图调查法 (7)5．销售预测的方法 (7)5.1主管人员意见法 (8)5.2专业市场员预测法 (8)5.3销售人员汇总法 (8)5.3.1销售人员汇总法的益处 (9)5.3.2销售人员汇总法的问题 (9)5.4销售人员汇总法的程序 (10)5.4.1发送所属区域的销售预测表 (10)5.4.2与销售人员讨论影响销售的因素 (10)5.4.3提出销售预测值 (13)5.4.4对销售人员有预测进行评估 (13)5.4.5销售预测汇总 (14)6．销售目标目标值的确定 (14)6.1根据销售增长率确定销售目标值 (14)6.2根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值 (14)6.3根据损益平衡点确定销售目标值 (15)6.4根据经费倒算确定销售目标值 (15)6.5根据消费者购买力确定销售目标值 (15)6.6根据各种基数确定销售目标值 (15)7．销售计划的制定 (16)7.1销售计划的内容 (16)7.2销售计划制定的步骤 (16)7.2.1现状检查 (16)7.2.2目标制定 (16)7.2.3销售策略 (16)结论 (18)参考文献 (18)前言销售预测可以看作是一个系统，是由有关信息资料的输入、处理和预测结果的输出所组成的信息资料转换过程。
销售计划预算与预测
销售计划预算与预测1. 引言在任何商业企业中，销售计划预算和预测是实现业务目标的关键组成部分。
销售计划预算旨在规划和控制销售活动，为组织提供有效管理销售资源的工具。
预测销售额是将过去的销售数据和市场趋势用于预测未来销售的过程。
本文将介绍销售计划预算和销售预测的重要性，以及如何制定和执行这些计划。
2. 销售计划预算销售计划预算是为实现预期销售目标而制定的详细计划和预算。
以下是制定销售计划预算的一般步骤：2.1 确定销售目标首先，组织需要明确销售目标。
这可能包括销售额、销售数量、市场份额等。
销售目标应该具体、可衡量和可实现。
2.2 分析市场和竞争了解市场和竞争环境是制定销售计划预算的关键。
组织应对市场趋势、竞争对手的定位和策略进行详细分析，以便制定适当的销售策略。
2.3 制定销售策略基于市场和竞争分析的结果，制定销售策略。
销售策略可能涉及定价、促销、渠道选择等方面。
2.4 制定销售预算在制定销售预算时，应综合考虑销售目标和策略。
销售预算应包括销售额、销售成本、销售费用等方面的预测。
2.5 制定销售计划在制定销售计划时，需要将销售预算转化为可操作的销售活动。
销售计划应明确目标、时间表和责任分配。
2.6 监控和控制销售计划一旦销售计划制定完成，就需要定期监控和控制销售活动。
这可以通过制定关键绩效指标、跟踪销售数据和分析销售绩效来实现。
3. 销售预测销售预测是根据过去的销售数据和市场趋势，预测未来销售的过程。
以下是制定销售预测的常用方法：3.1 时间序列分析时间序列分析是根据历史销售数据的模式和趋势，来预测未来销售。
常用的时间序列分析方法包括移动平均法、指数平滑法等。
3.2 市场调研通过市场调研可以了解消费者需求和市场趋势，从而对未来销售进行预测。
市场调研方法包括问卷调查、访谈等。
3.3 专家判断专家判断是根据专家对市场和行业的了解和经验，对销售进行预测。
专家判断可以结合其他方法一起使用。
4. 执行销售计划和预测制定销售计划和预测只是第一步，执行计划和预测同样重要。
销售预测与销售计划(2021精选文档)
2021/4/30
肇庆学院财经系 周菁
（二）专业市场员预测法
有些公司的销售预测由专业的市场人员来完成。 它们往往需要要收集大量的数据，并利用相关 的预测模型，进行销售量（额）的预测。通常 用到的模型有：时间序列模型和回归分析模型。
光书包，也就是说，感光书包的市场潜力最多不会超 过52800单位。这个数字是由每年6-7岁儿童400万，乘 以.33，再乘以4%得到的结果。
2021/4/30
肇庆学院财经系 周菁
结论：
调查结果显示，市场对感光书包表示出 一定的兴趣，可以进行进一步的调查。
厂家事先已经确定每年只需销售5000单 位的产品，从调查的结果来看，应该是 可以实现的。
另外一个优点就是这种方法非常简单， 几乎不会用到统计分析。
2021/4/30
肇庆学院财经系 周菁
（三）消费者意图调查法
消费者意图调查法是通过接触潜在顾客， 询问他们在给定价格下的购买意向，来 估计市场潜力。
2021/4/30
肇庆学院财经系 周菁
案例：
感光书包对小学生的交通安全有一定的 提示作用，它除了用一种感光材料缝制 书包带以外，其他部分与别的书包没有 太大区别。由于感光书包的成本比布制 书包要高，厂商需要了解两点：第一， 如果市场零售价为59.95元有多少人会购 买这种产品？第二，顾客是否主认为物 有所值？
这类方法的优点是将预测建立在事实依据及科 学的预测方法之上。但这类方法也有明显的缺 陷，尤其是当未来的发展趋势与过去发生明显 的变化时，将会出现较大的预测误差。
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2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
结论：
调查结果显示，市场对感光书包表示出 一定的兴趣，可以进行进一步的调查。
厂家事先已经确定每年只需销售5000单 位的产品，从调查的结果来看，应该是 可以实现的。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
（2）与销售人员讨论影响销售的因素
预测表格做好之后，就把它发给销售人员，与他们一起讨论哪些因素推 动销售，这是非常重要的。对新的销售人员和不熟悉的预测过程的销售 人员，还要帮助他们制定预测数据。。对老练的销售人员和熟悉预测过 程的销售人员，则要注意检查他们的数据。然后，你可以在销售会议上 提出普遍关心的问题并加以解决。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：
为此，厂商对520位小学生家长进行了面谈。有370位 家长（接近71%）对这种产品产生了兴趣，但这部分 人可以接受的价格是39.95元。访问时提出的平均价格 是45元，而这个价格会使一半的受访者失去兴趣。在 零售价为59.95元的时候,只有20人表示有兴趣购买这 种产品,即使他们全都按照59.95元购买，帮商也只占 有4%的市场份额。调查表明有1/3的小学生家长会购
有时销售经理也会抵制自下而上的销售预测，这是因为他们需要与销售 人员共同设置销售工作中的标准，参与判断和评论。当一个销售人员未 达到他的自下而上的预测时，销售人员与销售经理都对其负有责任。无 论如何，销售人员的表现是否出色，要看管理者的水平。
许多销售经理不喜欢销售预测与计划是因为他们既不理解也不相信这种 方法，也由于他们害怕失败。当一个销售经理预测或计划产生偏差时， 它反映出他的能力有限和工作业绩较差。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
二、市场与销售潜力预估的方法
试销 市场因素派生法 消费者意图调查法
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
（一）试销
试销是指在与公司其他市场相似的市场上，推出和销 售和种新产品，该市场上的需求信息会用于产品在其 他市场上的销售预测。
很多新产品在生命周期的开始几年都要经历试销这个 环节，以证明产品的销路和利润空间。试销的一个显 著优点是考虑了由此直接引起的产品销售潜力，但要 获得市场试销结果必须耗费大量的时间和精力。试销 不适用于那些在生产前需要增加固定资产投资的产品。 同样对于需要时间以获得消费者认可和消费率很低的 产品，试销也难以做出有效评价。试销主要适用于能 以最小成本生产出少量产品的行为。
由销售人员自己准备和认可的自下而上的销售预测使他们感到自己对公 司是有用的、重要的、有价值的，而且这样做还可以表明管理者对销售 人员的工作和他们的付出非常关切。
由于销售人员最接近顾客，所以他们参与销售预测能提高预测的准确度， 产生更现实可行的目标。销售数额是通过理性过程得到的，而非凭空产 生。自下而上的过程不会把不合理的目标强加于销售人员。自下而上的 预测通过让每一个销售人员评估那些在他的销售区域内会影响销售的因 素来衡量其工作区域的销售情况。这一点能防止管理者不去考虑各销售 区域差异性，而要求所有销售区域具有相同的销售增长百分比和增长额。
这类方法的优点是将预测建立在事实依据及科 学的预测方法之上。但这类方法也有明显的缺 陷，尤其是当未来的发展趋势与过去发生明显 的变化时，将会出现较大的预测误差。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：预测为什么失灵？
某公司是生产轻工机械的专业公司，过去，公 司的市场分析员根据标准产业分类系统提供了 关于目标用户的应付工资和员工雇用水平的信 息，建立了一个较为简单的模型，来预测公司 的产品需求。1997年-2001年的预测都很准确， 管理层对这个模型非常满意。但2002年开始， 这个预测模型出现了问题：2002年的销售预测 值比实际值低了18%，2003年则低了22%。
第七章
销售预测与销售计划
第一节
销售预测
一、销售预测中相关的基本概念
市场潜力：指在特定的时期一个具体的市场上 整个行业的某种产品或服务的总的预期销售额 （量）。
销售潜力：指单个公司对自己能够在整个市场 潜力中获得的最大市场份额的合理预期。
销售预测：指单个公司对其在一段具体的临近 时期内、在特定的市场上按预定的市场营销计 划可能实现的销售所作的估计。
当公司的管理层开始追究问题所在时，市场分 析是这样解释的：
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：预测为什么失灵？
“正如我们怀疑一样，就业和机械器具需求之 间的关系已经发生了变化。当公司的目标顾客 前减员工和应付工资的时候，它们的生产活动 反而增加了，利润的增长鼓励它们购买更多的 器具。与模型的预测相比，公司的生意要好得 多。这是所有根据历史关系进行分析的预测模 型都会遇到的问题。我们需要重新构造预测方 程来反映就业与机械器具需求之间的关系，但 这个新的方程需要时间来反复修正。”
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
1.销售人员汇总法的益处
为销售预测或计划做过准备并认可其结果的销售人员会认为计划是他们 自己设计的，并会积极参与这一过程。当销售人员没有参与到销售预测 的制定时，一旦他们的业绩未达到预测销售额，他们会责怪别人，认为 是别人为他们设定了不现实的销售额。如果销售人员的销售业绩未达到 他们自己制定的预测额时，那他们会对些承担责任。
销售经理与每个销售人员一起就销售区域过去和现在的销售趋势，以及 发生在竞争者、顾客、宏观市场条件和公司内的变化进行讨论和预测， 这是非常有益的。如果有条件，他们不断可以使用具有特殊功能和软件 对销售预测进行在线准备和更新，从而提高效率和促进沟通。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
（二）市场因素派生法
市场因素是指市场中的一个项目或要素， 它引起产品或服务需求，或者与需求相 联系。
市场因素派生法是用市场因素来确定市 场和销售潜力。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
案例：
婴儿围栏生产厂商可以将新生儿数目作
为一个市场因素，用来估计其产品的市
如果你的公司接到订单后并不需要立即发货，那么销售人员必须确认应 该在哪个月份发货。如果90%的订单将在45天内发货，你可以将预测的
订单数换算为发货数。同样，你可以使用一定的标准或平均交易额将预 测的件数换算成预测销售额。
如果你所在的行业有销售季节性，如服装业，你就需要对销售进行季节
性的预测，而不是每月或每季度的预测。你也可以要耱销售人员每个月 或季度根据市场变化的动态来修正他们的预测。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
二、预估市场和销售潜力
在制定销售预测之前，首先要对市场和 销售潜力进行估计。例如，一个公司决 定是否出售一项发明，它会先估计那项 发明的全部市场潜力。如果市场潜力足 够大，公司会制定把发明推向市场的计 划。接着，因为商有销售的历史数据， 公司会根据它试销的情况、新产品的营 销计划以及过去的销售经验开展销售预 测。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
3.销售人员汇总法的程序
发送所属区域的销售预测表 与销售人员讨论影响销售的因素 提出销售预测值 对销售人员的预测进行评估 销售预测汇总 对销售预测的准确性进行评估
2020/的销售预测表
在公司的会计年度、季度、销售旺季开始前的30天到90天内，通过邮件 或电子邮件的方式向每个销售人员、代理商、销售代表或分销商发送他 所属区域的销售预测表。在这张表中，要求销售队伍对每月或每季度的 来自每个顾客或行业对每种产品/服务/式样或产品/服务/式样群体的订单 量做出预测。你可以要求提供的信息以金额或件数表示，也可以同时使 用两单位。要求销售人员提供他们认为最容易在工作中发现并最有助于 实现预测目标的信息。如果销售人员是以对每个顾客的销售金额来进行 预测并且你的销售预测目标是以现金流反映，而非存货清单的控制，那 就要求每一个销售人员在每个合适的阶段对顾客的销售额做出预测，而 不是要求他们对产品或服务做出销售件数的预测。
销售人员常常抵制销售预测与计划，因为这会产生一个衡量他们工作的 标准。一些销售人员不喜欢承担责任。预测会消耗时间而且令人迷惑。 许多公司把预测的方法与准确性包含在销售人员和销售经理的绩效评估 中。如上面所提到的，许多公司使用销售预测来制定定额并以销售人员 和销售经理是否达到或超出定额为基础发放奖金，然而，正如书中更前 面的提到的，许多公司开始采用不以定额为基础的奖酬方式。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
（三）销售人员汇总法
这种方法与销售队伍与销售经理的工作 相关，也是我们介绍的重点。这种方法 是将预测建立在搜集销售人员对预测期 间产品或服务销售估计的基础之一，而 为些估计是销售人员根据自己的经验， 并与销售经理和客户进行讨论而得出的。 把每个销售人员的预测结果汇总，就得 到公司的总预测。
自下而上的预测最大的益处就是使得经理与销售人员能定期针对销售人 员整个工作进行有益的对话。销售预测使销售人员与经理层关注过去及 现在的销售趋势，并且评估公司内部与外部推动销售的因素。
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁
2.销售人员汇总法的问题
销售人员可能有意低估或高估他们的销售额。当奖金多少取决于是否达 到销售额时，当预测销售额成为一种任务定额时，或者当销售人员想通 过打破预测销售额充当英雄好汉时，他可能会低估销售额。同样，如果 销售人员不理解如何进行预测或没有得到恰当的预测工具，高会或低估 销售的情况也会发生。
场和销售潜力。具体如下:
估计2004年的新生儿数目 乘以：婴儿围栏购买率先
4000000 ×0.33
市场潜力： 乘以：潜在市场份额： 销售潜力:
1320000 × 0.30
399000
2020/5/9
肇庆学院财经系 周菁