浅谈联想分销渠道策略

浅谈联想分销渠道策略

摘要

营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，若不能把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，企业就难于开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展。

第一阶段1994年-1996年：“奋发图强”

第二阶段1997年-1999年：“精耕细作”

第三阶段2000年到2003年：“战略转型”

第四阶段2004年-：“整合分销”

大联想理念下的“整合分销”战略：

在过去的“分销渠道”体制中，联想的PC通过层层分销到达客户，联想并不清楚地知道客户是谁。“整合分销”则强调，联想和渠道一起挖掘和界定客户，然后双方分工、协作，最大限度地提升整个大联想体系发现、获取和经营客户的能力。通过这样的变化，联想从过去的“经营产品”变成“经营客户”。

1、细分客户群：针对不同客户，整合联想和渠道的资源，为客户提供更好的产品和服务；强调整合大联想在各方面业已形成的优势；

2、专注与合作：针对不同客户，联想和渠道、渠道和渠道之间进一步清晰分工、优势互补；

3、培养各自的核心能力；推进深度一体化运作(共享客户信息、商机信息、进销存信息、工作模式)；强调通过分工、一体化运作，形成新的优势；

4、提升大联想体系发现、获取和经营客户的能力，实现从经营产品向经营客户的转变；增强大联想体系的获利能力，实现可持续发展。

联想把PC客户分成了中小企业客户、政府教育行业客户、成长型及大中企业客户、家庭和SOHO客户四类，针对不同的客户类型，使用不同的渠道模式进行覆盖。

联想的前身是由中国科学院士院计算支柱研究所投资二十万元成立的，成立日期大际为1984年10月或11月的某一天，公司名称为：“中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司”，成立之初也就是倒腾些电子表、旱冰鞋、运动裤衩、电冰箱等，活生生就是个倒爷。1985年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理IBM微机及至代理AST微机，决定走AST之路，从此才真正开始了联想电脑之路，从代理走到自主生产；

1988年柳传志与香港导远公司电脑系统有限公司和中国技术转让有限公司各投资30万港元香港成立香港联想公司，1989年公司正式把联想两个字给了自己，把原公司更名为“联想集团公司”，因而就有了北京联想和香港联想之分。此时联想已经拥有香港北京两个研究中心，三个生产基地，北京东北旺、深圳八卦岭、香港柴湾；

1990年5月。联想将200台“联想286”送到全国展览会上，一炮打响，一个星期后进军北京计算机交易会，一举拿到1200余万元的订单；

1994年2月14日联想在香港挂牌上市；

1997年2月3日，联想集团公司全体董事在北京联想总部大楼505室召开会议，拟定决议如下：

--把北京联想和香港联想合并为中国联想。

--具体做法是，把北京联想业务的主要部分通过资产评估，以该部分资产购买香港联想股票。

--整合后的北京联想将成为香港联想的绝对大股东，所占股份由原来的42%上升为60%以上。

董事会将合并后的公司大权赋予柳传志，他成为中国联想董事局主席兼总经理。

2001年夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为“联想电脑”和“神州数码”，联想集团控投公司作为“联想电脑”和“神州数码”的母公司依然存在，其中拥有“联想电脑”57%的股杈，神州数码51的股权。柳传志和李勤分别担任联想控股的总裁和副总裁，以及“联想

电脑”和“神州数码”的董事长。联想控股就是由1984年成立的中国科学院士院计算支柱研究所新技术发展公司演变而来的，中间还曾更名为“北京联想计算机新技术发展公司”。

2004年12月8日，联想宣布以6．5亿美元现金、6亿美元的公司股票收购IBM 在全球的个人计算机业务，此外还将IBM个人计算机的5亿美元的债务转到自己名下。联想在一夜间成为世界第三大个人计算机厂商，拥有至少130亿美元的年销售收入和7．6%的全球个人计算机市场占有率。

俗话说得渠道者得天下，分销也不例外。首先是要照顾好下面的经销商，要保证他们的利润，根据情况实施灵活的渠道策略。抢占市场之前要留意对手的渠道策略，多接角对手的一些渠道商，多了解一下他们的意见，就可以找出对手的失误。从而采取有效策略有效避免此类情况，同时要与下面的渠道有良好的沟通，因为他们政策是他们执行，市场是他们帮你打出来的。至于说控制市场那么就好时刻关注上游厂商联想的市场举动，积极配合，是可以获得很大支持的。同时要注意培养下面渠道商一线人员的职业素质，给消费者一种专业可信赖的感觉，打响品牌！