怎么说比说什么更重要5

怎么说比说什么更重要5.txt年轻的时候拍下许多照片，摆在客厅给别人看;等到老了，才明白照片事拍给自己看的。当大部分的人都在关注你飞得高不高时，只有少部分人关心你飞得

累不累，这就是友情！在销售过程中，你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默。

——博恩·崔西

客户对开放式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有

价值的信息，甚至有些客户还会提出建议，帮助你更好地完成销售工作。

提开放式的问题不但使销售人员获得大量信息，和客户建立良好的人际关系，而且易于使客户解除防卫心理，使客户感到自己受到重视和尊敬，觉得自己引导了讨论的主题，与被

动地听销售人员千篇一律的推销经的感觉不一样。

提开放式问题的最佳时机：

1 当你和客户初次见面希望了解客户想法的时候。

如：“为什么你会这么想？”

2 当你希望客户能提供更多有用信息的时候。

“你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？”

3 当你想转变话题的时候。

“刚才你说产品的知名度对你非常重要，为什么呢？” 与客户打交道，客户很容易拒

绝你的产品和建议，要想让对方没有说“不”的机会，你就要设法问客户一些问题，而这些问题无法让客户回答“不”。多问一些“为什么”“怎么办”“如何”等这样的开放式问题，客

户就会说出自己的想法和观点。一定要让客户自己来说服自己。

利用封闭式问题引导客户的思维 这种提问技巧旨在引导客户的回答符合销售人员预期

的目的，争取客户的同意。也就是说，你提出的每个问题，都知道客户会作怎样的回答，客

户的回答在你的预料之中。

封闭式问句通常都是以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”为开头，或是在一句话的末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？”这样的问句结束。这些通常都称为收敛式的问题，它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策

上。它们的答案通常只有“是”或“不是”。

譬如，“难道你不觉得这辆车很漂亮吗？"“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖

和吗？"“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？” 如果你卖保险，你可以这样问：

销售人员：健康对每个人都很重要，是不是？ 客户：是。 销售人员：一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？ 客户：没错。 销售人员：只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？

客户：是。 销售人员：我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？ 客户：是。 销售人员：如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？ 客户：是。 封闭式问题又称诱导式问题。当你在和客户沟通时，你很明确自己的目标，并且

希望客户也和你有共同的认识，就可以运用这种封闭式的问题进行诱导式的提问，最终使客户认同你的观点。

提封闭式问题的最佳时机：

1 当你需要直接的信息而又觉得客户愿意提供这些信息时。

如：“你很喜欢蓝色的，是吗？"

2 当你想引导客户接受你的思想时。

如：“许多人都认为产品质量在竞争中是最重要的，你不这样认 为吗 ？"

3 当你把客户的需求确定到某一点上时。

如：“你认为及时的售后服务对你来说是最重要的，是吗？"

4 当你想确认、澄清客户说过的事实时。

如：“你的意思是你的费用不能超过10万元，对吗？" 利用选择性问题明确结果 这种提问方法是指在提出的问题中，已包含有两个或两个以上的选项，对方只需从这些选项中选出一个作为回答。 提问问题时绝不能让对方的回答产生对自己不利的后果。“您对这种商品

有兴趣吗?"“您要买一些吗?"“您是否现在就可以作出决定呢?"也许客户已经有购买的意向了，如果这样问，就大大降低了客户的购买欲。这些问话会使客户产生对销售人员不利的回

答，他们这时可能会说：“我还是再考虑考虑。" 选择式问话不是询问客户是否购买，而是在假定他购买的基础上，把最后的决定集中在两种正面选择上，由客户在两个购买方案中，选择其一，达到非此即彼的效果。这种成交方式又叫“假设成交法”。 二选一策略，即你提

供A或B两个选项，客户实际有三个选择：A、B或不选择。这种问话通常发生在快要结束商谈、客户将决定购买与否时，销售人员不断尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基

本可以掌控客户的购买行为。 例如：

▲“去拜访您，上午方便还是下午您较方便?"

▲“您要哪种款式的?A型的或B型呢?"

▲“您喜欢什么颜色呢?红色或白色?"

▲“您使用现金、支票还是信用卡?" 无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。通过二选一法，可将客户的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上。 销售人员使用二

选一法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于销售人员掌握成交主动权。由于在权利转移中的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交

方案，因为无论客户作出什么样的决定都在销售的目标范围之内，都能达到销售的目的。