区域销售计划(经典)
销售工作规划(经典模板)PPT
01
根据客户分类提供个性 化的产品推荐和营销活 动。
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04
定期向客户发送关怀信 息，如节日祝福、生日 礼物等。
提供定制化的售后服务， 如维修、保养等。
根据客户需求提供专业 的咨询和解决方案。
客户投诉处理与满意度调查
01
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03
04
设立专门的客户服务热线，及 时处理客户的投诉和咨询。
对客户投诉进行分类，针对不 同问题进行整改和优化。
根据评估结果，对活动策略、宣传方式等进行调 整和改进，以提高未来活动的成功率。
05
客户关系管理
客户信息收集与分类
客户基本信息
姓名、联系方式、地址等。
客户反馈信息
投诉、建议、评价等。
客户购买历史
购买的产品、数量、价格、购买频率等。
客户分类标准
根据客户价值、购买行为、需求等因素进行 分类。
个性化服务与关怀计划
通过各种媒体和社交平 台进行广泛宣传，提高 活动的知名度和参与度。
活动效果评估与调整
销售数据统计
收集并分析活动期间的销售数据，了解活动对销 售额的影响。
活动效果评估
根据销售数据和市场反馈，评估活动的成功程度 和效果。
ABCD
市场反馈收集
通过调查问卷、客户反馈等方式了解市场对活动 的反应和评价。
调整与改进
在未来3年内，成为行业内市 场份额领先者。
关键指标
销售额、客户满意度、客户留 存率、新客户开发率等。
销售策略制定
产品定位与差异化
根据市场需求和竞争情况，明 确产品特点和优势，打造独特
卖点。
定价策略
根据成本、市场需求和竞争情 况，制定合理的价格策略，确 保产品在渠道，拓展销 售网络，提高产品覆盖面。
汽车销售计划书范文3篇
汽车销售计划书范文3篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如演讲稿、总结报告、合同协议、方案大全、工作计划、学习计划、条据书信、致辞讲话、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!In addition, this shop provides you with various types of classic sample essays, such as speech drafts, summary reports, contract agreements, project plans, work plans, study plans, letter letters, speeches, teaching materials, essays, other sample essays, etc. Want to know the format and writing of different sample essays, so stay tuned!汽车销售计划书范文3篇汽车销售信息化提高了汽车企业的竞争力,实现了汽车销售的跨越式发展。
区域销售工作计划表
区域销售工作计划表一、目标设定1.1 销售目标：根据公司的销售计划和要求，设定区域销售目标。
根据过往数据分析，结合市场趋势和竞争对手情况，合理确定销售增长率，并通过分解目标到不同销售团队和个人，确保目标清晰可量化。
1.2 客户目标：明确客户需求和定位，并根据目标客户群体分析，确定销售策略，提高客户转化率和忠诚度。
二、市场分析2.1 客户群体：详细了解目标市场的消费者需求和购买习惯，分析目标客户群体的特点和规模，为销售策略制定提供依据。
2.2 竞争对手：调查和了解竞争对手的销售策略和市场占有率，并针对竞争对手的强项和弱点，制定差异化的销售策略和方案。
2.3 市场趋势：分析市场的发展趋势和行业动态，了解消费者关注的新兴需求和趋势，以便及时调整销售策略和产品定位。
三、销售策略3.1 定位策略：根据市场定位和消费者需求，确定产品或服务的定位和差异化竞争策略，制定相应的销售方案。
3.2 渠道策略：根据目标客户群体和市场需求，选择合适的销售渠道，在线上和线下进行有效的推广和销售。
3.3 客户关系管理策略：建立健全的客户关系管理体系，通过定期回访和客户活动等方式，提高客户满意度和忠诚度，促进二次销售和口碑传播。
四、销售组织4.1 销售团队的组建：根据销售目标和市场需求，制定合理的销售团队组织结构，明确各个销售岗位的职责和要求，招聘和培训合适的销售人员。
4.2 人员培训：针对销售团队的技能和知识进行培训，提高销售人员的销售能力和专业素养。
包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
4.3 绩效评估和激励：建立有效的绩效评估体系，根据销售人员的销售业绩和贡献，制定合理的激励机制，激发销售人员的积极性和动力。
五、销售推广5.1 产品宣传和推广：制定有效的产品宣传和推广策略，包括线上和线下的推广方式，如广告、促销活动、展会等。
5.2 市场营销活动：根据目标市场的特点和需求，开展有针对性的市场营销活动，提高品牌知名度和产品认可度，增加销售机会。
营销计划书(精选19篇)
营销计划书(精选19篇)(实用版)编制人：__审核人：__审批人：__编制单位：__编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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销售计划方案4篇
销售计划方案篇1我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将15年的工作划上一个满意的句话，为再接再厉，特做出市场部20xx年度工作计划和内容提纲。
1、市场部职能2、市场部组织架构3、市场部年度工作计划4、市场部xx年度销售工作计划实行精兵简政、优化销售组织架构实行严格培训、提升团队作战能力科学市场调研、督促协助市场销售协调职能部门、树立良好企业文化把握市场机会、制定实施销售推广信息收集反愧及时修正销售方案一、市场部职能：市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。
衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1、市场部作用:直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2、市场部工作标准：准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力3、市场部工作职能：制定年度、季度销售计划、协助销售部执行;协调各部门特别是研发生产部的协调工作;组织销售部进行系列培训;监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控、制定、督促、实施必要的销售推广;专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训;销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门二、市场部工作计划1、制定16年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况，扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2、实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3、严格实行培训、提升团队作战能力：集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
区域销售年度工作计划及安排
区域销售年度工作计划及安排
区域销售年度工作计划及安排可以包括以下内容：
1. 确定目标和指标：制定区域销售目标和指标，包括销售额、市场份额、客户数量等，要设定具体可实现的目标。
2. 制定销售策略和计划：根据目标制定销售策略，包括市场定位、目标客户群体、产
品定位等，并制定详细的销售计划，包括推广活动、促销方案等。
3. 分解任务和责任：确定各个销售团队成员的任务分工和责任，明确每个人的具体工
作内容和目标，确保团队有效合作。
4. 拟定预算和资源计划：制定销售预算，包括市场推广费用、销售人员薪酬等，并合
理安排资源，确保销售活动顺利进行。
5. 设定监督和评估机制：建立监督和评估机制，定期检查销售进展情况，及时调整销
售策略和计划，确保实现销售目标。
6. 提供培训和支持：为销售团队提供必要的培训和支持，提高销售人员的销售技能和
业绩水平，确保团队达成目标。
7. 确定奖惩机制：设定奖励激励机制，鼓励销售团队积极工作，同时建立奖惩机制，
激励团队达成目标。
以上是一个基本的区域销售年度工作计划及安排的内容，可以根据实际情况进行调整
和优化。
2024年销售个人工作计划经典（2篇）
2024年销售个人工作计划经典个人工作计划是每个人在工作中规划未来一段时间内的目标和行动计划，以达到提高工作效率和实现个人职业发展的目的。
在2024年销售领域，制定一个经典的个人工作计划可以帮助销售人员更好地规划自己的工作，并达到更好的销售业绩。
下面是一个____字的经典个人工作计划示例：一、目标设定1.增加销售额：在2024年，我计划将销售额增加30%。
通过积极拓展客户群体、提高客户维护和增加销售技巧等措施，实现销售额的良性增长。
2.提升客户满意度：通过加强与客户的沟通，理解客户需求，及时解决问题并反馈处理结果，提高客户满意度，增加客户忠诚度。
3.建立良好的团队合作氛围：积极与团队成员合作，共同完成销售任务和目标，并提高整体团队业绩。
二、行动计划1.市场分析：对市场需求进行深入研究和分析，了解潜在客户需求和竞争对手的销售策略，以此为基础制定个人销售策略。
2.客户开发：通过电话销售、邮件、拜访等渠道积极开发潜在客户，建立长期有效的合作关系。
3.客户维护：及时回复客户的咨询和投诉，跟进订单进度，确保客户满意度。
定期拜访客户，了解客户现状和需求，提供专业化的解决方案。
4.个人学习提升：参加销售培训，提高销售技巧和知识水平。
通过学习销售策略、市场趋势等，不断提升自己的专业素养。
5.团队协作：与团队成员积极配合，分享信息、经验和销售技巧。
通过定期销售会议、团队建设活动等加强团队协作，共同达成销售目标。
6.绩效评估与反馈：定期评估个人销售绩效，分析销售过程中的问题和不足，制定相应的改进措施。
与经理和团队成员进行及时有效的交流和反馈，互相帮助和支持。
三、结果评估1.销售额目标：每月设定销售目标，实时追踪销售额，与去年同期进行对比分析，从而判断销售业绩的良好或不良。
2.客户满意度调查：定期向客户发放满意度调查表，了解客户对产品或服务的满意度。
根据反馈结果，及时改进销售及服务策略。
3.团队业绩评估：与团队成员共同制定团队销售目标，并定期进行业绩评估和对比分析。
营销方案策划范本5篇
营销方案策划范本5篇营销方案策划范本篇1房地产的常规营销主要为广告营销即通过大面积的广告推广来发掘潜在客户提高成交量。
在目前的市场形势下，全员营销就是在当前市场情况下最好的营销手段。
不但能扩大客户面，还能介绍人带来一定的收益，既加强了介绍人的积极性，也提高了项目的成交量。
全员营销方案具体内容如下：一执行时间：和老带新政策一块执行，具体时间待定二全员营销范围：除代理销售公司内部员工外所有人三执行方法：介绍人如有可介绍客户，必须事先通知销售部经理，并由销售部经理指定置业顾问进行接待四提成政策：经介绍人(销售部员工除外)介绍的客户，介绍人的佣金标准：一套2000元五佣金发放形式：1介绍人需带新客户来案场，并且报出自己的姓名联系方式已购房号。
2正确填写全民营销确认单：本确认单于新客户与介绍人来访当日填写并签字确认。
3本确认单须在本活动时间内填报。
4介绍人在其推荐的新客户与开发商签订《商品房买卖合同》，并按合同约定付清房款(按揭款到账)后，即可兑现奖励结算。
5介绍人应在收到开发商发放奖励通知之日起30日内持有效证件领取奖励，逾期未领的视为自行放弃奖励。
营销方案策划范本篇2网络营销已随着网络的普及而逐渐被越来越多的房地产企业所关注，但是在网络营销策划中成功的房地产企业不是很多，网络营销与传统营销是相似的“事无预不立”成功与失败的关键因素在于营销策划。
下面与大家分享一下房地产网络营销策划的关键因素。
一网络营销的正确认识网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。
但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。
二专业的网络营销团队“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。
通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。
房地产公司楼盘销售策划方案7篇
房地产公司楼盘销售策划方案7篇姓名：_________________日期：_________________房地产公司楼盘销售策划方案7篇房地产公司楼盘销售策划方案篇1在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必需做到位。
____商业城项目是____房地产开发公司开发的精品物业，将成为____市北区的新型休闲地产商业的经典作品。
____商业城座落于____市城区北部的____广场旁，是____地产开发公司的新建项目。
本项目占地7 000平方米，依据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层)组成，总建筑面积约为15 000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1 500多平方米，商业裙楼建筑面积约8 500平方米，塔楼建筑面积约6 500余平方米。
项目总投资约1 800万元。
经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。
依据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。
一、项目营销总体策略营销总体策略是认真分析、科学划分并准准确入目标市场，通过全方位地运用营销策略，限度提升项目的附加价值，猎取项目的利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。
概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导一个财富理念、提炼一个鲜亮主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。
二、项目营销目标方针依据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。
1. 树立一个新锐概念：休闲式购物商业。
2. 倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。
区域营销工作思路
区域营销工作思路
1. 市场调研：了解目标市场的需求、竞争情况、消费者行为等，为制定营销策略提供数据支持。
2. 品牌建设：通过广告、宣传、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度，树立品牌形象。
3. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，确定产品的定位和差异化优势，以吸引目标客户。
4. 渠道建设：选择合适的销售渠道，如直营店、经销商、电商等，确保产品能够顺利到达目标客户。
5. 促销活动：制定促销策略，如折扣、赠品、抽奖等，以提高产品销量和市场份额。
6. 客户关系管理：建立客户数据库，定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
7. 团队建设：培养高素质的营销团队，提高团队协作能力和执行力。
8. 绩效评估：定期评估营销活动的效果，根据评估结果调整营销策略。
9. 创新思维：关注市场动态，不断尝试新的营销手段和方法，保持竞争优势。
10. 合作伙伴关系：与供应商、经销商、合作伙伴等建立良好的合作关系，实现共赢发展。
以上是区域营销工作的一些思路，具体实施需要根据实际情况进行调整和优化。
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划可以包括以下几个方面：
1. 市场调研：对目标市场进行深入的市场调研，了解市场需求、竞争情况和客户需求，为后续销售工作提供基础数据和信息。
2. 销售目标设定：根据公司的销售目标和市场需求，制定下半年的销售目标，明确销
售额和市场份额的要求。
3. 销售策略制定：根据市场调研和销售目标，制定相应的销售策略，包括市场定位、
产品定位、渠道布局等，确保销售计划的顺利实施。
4. 销售团队建设：培养和发展销售团队，确保团队人员具备专业的销售能力和良好的
团队合作精神，提供必要的培训和支持，激发团队的销售潜力。
5. 销售活动组织：策划和组织各类销售活动，如产品展示、客户招待会、推广活动等，增加品牌知名度和销售机会。
6. 客户关系维护：与潜在客户和现有客户保持良好的沟通与合作，建立稳定的客户关系，及时解决客户问题和需求，确保客户满意度和重复购买率。
7. 销售业绩监控：对销售计划和销售目标进行定期的跟踪和监控，及时发现问题并进
行调整，确保销售业绩的实现。
8. 市场反馈收集：定期收集市场反馈和客户意见，了解市场变化和竞争动态，根据反
馈调整销售策略和产品定位。
以上是一个下半年区域市场销售工作计划的基本内容，具体的计划内容可以根据实际情况进行调整和补充。
大区营销方案
大区营销方案1. 引言本文档旨在提供一套针对大区的营销方案，以帮助企业实现更高的市场占有率和销售收入。
大区营销是指将市场划分为几个独立的区域，并根据每个区域的特点和需求来制定不同的营销策略。
通过科学合理的大区营销方案，企业可以更好地满足各个区域的需求，提高产品或服务的销售量。
2. 大区划分首先，需要对市场进行大区划分。
大区划分可以根据地理位置、消费习惯、文化差异和市场规模等因素进行。
根据不同行业和企业的需求，大区划分的数量也会有所不同。
例如，一家全国性的连锁餐饮企业可以将中国划分为北、上、广、珠四个大区。
而一家跨国电子企业可能需要更精细的划分，如华东、华北、西南、华南等大区。
3. 大区营销策略针对不同的大区，需要制定相应的营销策略。
以下是一些常用的大区营销策略：3.1 区域定位对每个大区进行定位，明确其市场规模、潜在客户和竞争对手情况，以便更好地了解该区域的销售潜力和市场竞争状况。
3.2 市场调研对每个大区进行详细的市场调研，了解消费者需求、喜好和购买力水平。
通过调研，可以确定市场细分，了解目标客户群体和他们的购买习惯，以便制定精准的营销策略。
3.3 产品定位根据每个大区的需求和偏好，对产品进行定位。
可以根据大区的文化特点、气候条件和经济水平等因素，对产品进行差异化定位，以满足不同大区的需求。
3.4 营销渠道根据每个大区的特点和消费习惯，选择合适的营销渠道。
可以结合线上线下渠道，如电子商务平台、实体店铺、代理商等，以最大程度地覆盖目标客户群体。
3.5 价格策略对不同的大区采取不同的价格策略。
可以根据市场竞争程度、消费能力和消费习惯等因素来制定不同的价格策略，以提高产品的竞争力。
3.6 促销活动根据每个大区的特点和市场需求，制定相应的促销活动。
可以针对各个大区的节假日、传统习俗等制定促销方案，吸引消费者参与。
4. 实施与监测制定好大区营销策略后，需要进行实施和监测。
实施过程中，需要保证各个大区的营销策略得到有效地贯彻。
销售工作计划15篇
销售工作计划15篇销售工作计划1针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。
今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。
开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。
督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。
强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。
制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
房地产营销策划经典案例(精彩7篇)
房地产营销策划经典案例(精彩7篇)房地产营销策划方案案例篇一一、全员营销的目的和意义全员营销是推动我公司营销工作的重要手段，在公司内部推动全员营销其目的是通过此种形式充分发挥和调动全体员工的积极性，取得更好的经济效益，倡导员工爱岗敬业，营造一个团结协作，拼搏进取，人人促销的工作氛围。
二、实施办法1、方案采取采取“全员营销、多销多得”的办法。
员工需不影响正常的本职工作。
2、适用范围：凡是通过自公司总经理以下员工在公司所开发的房地产项目购买住宅或商铺的，均适用本方案。
(销售部不参与此方案)三、销售流程① 员工负责提供客户所购物业涉及的位置、户型、面积、价位、交房日期、物业管理、违约责任等相关资料和咨询服务。
② 员工负责督促客户按照规定按时支付房款(订金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭贷款及后期各项费用等)。
③ 员工负责带领客户到财务部缴纳现金或办理转帐手续，个人不得经手现金。
④ 合同填写由财务部售楼管理员、经办员工协同客户共同完成。
售楼管理员负责对所签订合同进行立卷存档、保管。
⑤ 如需按揭贷款的客户，由售楼管理员协助其完成贷款手续。
⑥ 经办员工需与客户作好沟通，向其阐释国家有关政策规定及我公司的临时性规定。
⑦ 以上工作完成，视为该项销售工作完毕。
四、业绩提成1、按照公司规定，对不同楼号、不同形式的物业(商铺、住宅)制定出不同的销售提成比率。
住宅：提成比率为0.8%，商铺提成比率为0.5%。
业绩提成=合同总房价×比率2、销售工作完毕，经办员工即可到公司财务部领取业绩提成。
五、本方案(草案)自发布之日起试行。
房地产营销策划方案案例篇二一、销售节奏(一)销售节奏的制定原则：推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售，较大规模的项目一般持续34个月的时间，因为项目一期体量较小，建议以2个月左右为好，再结合以实际客户储备情况最终确定；另外，由于销售节点比工程节点易于调整，一般情况下为项目部先出具基本的工程节点，据此营销策划部制定销售计划。
经典营销策划方案精选10篇
经典营销策划方案精选10篇营销方案篇一“世界上有钱的公司很多，但只有很少一部分能成为世界杯的赞助商或合作伙伴。
”世界杯的啤酒合作伙伴、百威英博亚太区市场副总裁王道对记者表示。
而被百威英博收购的哈尔滨啤酒也抢占先机，今年再度赞助世界杯，成为继XX年赞助南非世界杯后，中国唯一连续两届赞助世界杯的啤酒品牌。
但世界杯啤酒战的争斗并没有停止。
纵观国内啤酒市场，拥有央企背景的华润雪花经过多年激烈的角逐，仍居霸主之位。
青岛啤酒、百威英博、燕京啤酒和嘉士伯啤酒紧随其后，五大集团目前所占市场份额已近80%。
业内人士表示，每年第二、三季度是啤酒的消费旺季，今年更是有世界杯的助阵，啤酒企业的业绩值得期待，啤酒股也望提前“开战”，跑赢大盘。
其实，通过体育营销来促进啤酒品牌的发展和增加销量，已是啤酒行业的惯例，作为广东本土品牌的珠江啤酒(002461)早在XX年开始体育营销活动，今年的世界杯期间，也展开一系列活动。
广东作为球迷大省已然成为了啤酒市场的“红海”，珠江啤酒一直欲固守南粤市场，但随着青岛、百威、哈尔滨啤酒等强势品牌的进驻，两年来珠啤的营收持续下滑，如何抓紧巴西世界杯的机遇重整旗鼓，成为珠江啤酒的发展关键。
“我们为球迷朋友们量身订做了多种活动，通过线上线下、球迷定制包装、广告片等形式，与广大球迷一起狂欢。
”啤酒巨头争抢世界杯营销作为本届世界杯赞助商的百威英博(anheuserbuschinbev)是全球最大的啤酒企业，旗下品牌包括英博(inbev)、百威(budweiser)等。
截至XX年3月31日，百威英博第一季度营收为1060.5亿美元，运营利润为307.6亿美元，净利润为137.2亿美元，总市值一度达到1771.81亿美元。
“世界上有钱的公司很多，但只有很少一部分能成为世界杯的赞助商或合作伙伴。
”百威英博亚太区市场副总裁王道表示，世界杯是一个很好的产业，国际足联对赞助商的要求很严格，这本身就代表了对品牌的认可。
POA的制定
公司产品组合对市场策 略的影响
明星类
20
18
问题类
16
市
14
场 成
12
长
10
率
8
现金牛类
瘦狗类
%
6 4
2 0
10x
4x 2x 1.5x 1x 0.5x0.4x0.3x0.2x 0.1x
62
相对市场份额
市场营销组合策略
❖ 产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是 价格策略、分销策略和促销策略的基础
❖ 这种冲突既是公司效率低下的主要原因，又是公 司提高效率的动力
❖ 造成冲突的原因是市场部与销售部的沟通不畅
4
区域产品经理的设立
❖ 区域产品经理是为了增强市场部与销售团队的沟 通，从而更好的达成区域市场目标而设立的职位
5
区域产品经理的位置
市场销售总监
市场总监
销售总监
地方客户 区域产品经理 全国产品经理 区域产品经理 销售经理
56
大沙发，大桌 商务套餐 3－5h
像医生一样思考！
从产品定位到处方推 进策略
最实用的思想与工具 创造市场、销售、销 售管理的“共同语言”
57
（四）产品关键信息
❖ 是对产品定位的阐述 ❖ 是对产品差异化优势的强化 ❖ 是对产品特点的总结
58
产品关键信息的变化
❖ 针对不同客户 ❖ 针对不同区域 ❖ 针对不同市场环境
高效能区域POA的制定与执行
2012-BJ
1
不要迷信MBA经典案例
❖ 本田摩托进入美国市场 ❖ 市场计划没有变化快，要根据变化随时调整市场
计划
2
市场营销成功并不神 秘！！
成功的市场营销＝ 30％的策划＋ 30％的执行＋ 30％的沟通＋ 10％的机遇
2024年销售人员月总结和下个月计划经典版（3篇）
2024年销售人员月总结和下个月计划经典版时光飞逝，一个月的时间已在不知不觉中度过，这段时间我收获颇丰，现在我将对本月的工作进行总结：我深感庆幸能拥有这样一份工作。
我所理解的好工作，并非局限于稳定的事业单位、公务员或教师岗位，也非固定薪资的高低，而是能提供宝贵的锻炼机会和人脉资源，为我未来2-____年的创业之路奠定坚实基础。
在大学期间，我就有了创业的尝试，这得益于我所在大学的熏陶，我深感感激。
在“上远”，我确实找到了这样的机会。
我非常尊重并信任我的上司，因为他身上充分体现了“以情做人，以诚做事，以信经商”的原则，他的行事风格和诚恳建议对我个人成长大有裨益。
关于本月的业务总结，主要体现在以下几个方面：1. 收获：(1)我更加坚定了自我成功的信念。
在公司的引导和实践中，我每天都有机会与各行业的领导者接触，这使我距离成为“老板”的目标更近一步。
(2)我已对行业有了初步且深入的理解。
从最初的困惑到如今能与客户进行有效的交流，我得益于公司领导的悉心指导。
(3)我掌握了更多的业务技巧。
这个过程就像学习拳击，我已从被动挨打到能够主动出击，尽管仍需磨练，但我正逐步进步。
2. 不足：(1)在业务投入上，我未能全力以赴。
与那些深夜仍在拜访客户的销售高手相比，我在时间管理上还有待提高。
(2)大客户的回访时间安排不够精准，影响了回访效果，我需要改进这方面的策略。
(3)我需要抽出更多时间学习。
我认识到阅读的缺乏是我需要改进的地方，尤其是专业知识的学习。
(4)我需要提升洞察力。
有时难以准确理解客户的需求，这需要我通过锻炼来提高。
对于未来的工作计划，我有以下几点设想：1. 每天安排阅读时间，提升自我知识水平。
2. 每天查看销售日志，及时总结客户信息，规划下次拜访的时间和策略。
3. 尽可能多与客户交流，以便在解决问题的同时也能不断学习。
4. 对现有客户进行筛选，重点跟进，确保回访的质量。
我提出以下建议以改进我们的工作：1. 可以考虑制作一批类似资料袋的手提袋样品，提升我们的专业形象。
区域销售工作规划报告
区域销售工作规划报告
以下是本区域过去一年的销售工作规划报告:
一、去年销售目标完成情况
1. 去年的销售目标是实现区域销售额增长15%,实际完成销售额同比增长18%,超额完成销售目标。
2. 主要产品A和B的销售额分别完成了预期的增长目标。
产品C因市场环境变化,未能实现预期的销售额增长。
二、销售团队建设情况
1. 新招聘了3名业务能力强的销售人员,进一步壮大了销售团队。
2. 对销售人员进行了产品知识、销售技巧等多项培训,提升了团队的专业服务能力。
三、重点客户开拓情况
1. 成功开发了5个大客户,新增销售额500万元。
2. 与3个战略客户建立了长期合作关系,夯实了高质量客户基础。
四、存在问题及改进措施
1. 部分客户维护工作有待加强,下一步要建立客户回访制度。
2. 新产品推广力度还需加大,通过线上线下推广增强知名度。
请审阅后给予指导意见,我们将据此进一步完善工作。
感谢。
区域销售部。
三种经典的销售计划执行模型解析
三种经典的销售计划执行模型解析销售计划是企业在市场中推广和销售产品的重要策略之一。
而销售计划的执行模型则是指企业在执行销售计划时所采用的方法、步骤和策略。
本文将解析三种经典的销售计划执行模型，以帮助企业更好地制定和执行销售计划，提升销售绩效。
第一种销售计划执行模型是"SPIN"模型。
SPIN是一种以问题为导向的销售模型，它着重于理解客户的需求和问题，以此为基础进行销售。
这个模型将销售过程划分为四个阶段：情景（Situation），问题（Problem），影响（Implication）和需求（Need）。
首先，销售人员需要了解客户的情况和背景，包括行业、竞争对手、市场趋势等。
其次，销售人员需要通过提问和倾听的方式，了解客户的问题和需求，发现他们对产品或服务的痛点和挑战。
然后，销售人员分析并说明这些问题和需求对客户的影响和损失，让客户认识到解决问题的必要性。
最后，销售人员介绍产品或服务的特点和优势，满足客户的需求。
SPIN模型强调销售人员与客户的互动，注重建立信任和理解，帮助企业更好地满足客户需求。
第二种销售计划执行模型是"AIDA"模型。
AIDA是指引导消费者决策过程的四个关键阶段：引起兴趣（Attention）、激发兴趣（Interest）、创造渴望（Desire）和促成行动（Action）。
在销售过程中，销售人员需要吸引客户的注意力，引起他们对产品或服务的兴趣。
随后，销售人员需要通过提供相关信息和创造差异化竞争优势，激发客户对产品或服务的兴趣和渴望。
最后，销售人员利用合适的销售技巧和策略，促成客户采取购买行动。
AIDA模型突出了市场营销中心理学的作用，强调销售人员制造情感共鸣，引导客户做出购买决策。
第三种销售计划执行模型是"Solution Selling"模型。
Solution Selling模型是一种面向解决方案的销售方法，它重点关注卖方提供的解决方案对客户的价值。
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6
如何确定办事处的合适地点
• • • • • • 市场潜力 政策、规定和政府限制 人口、疾病、经济水平 竞争 交通、费用和成本 其它因素
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营销区域办事处网络的设计
面试谈话
• • • • 个性、态度与人生观 目标、雄心与激励 与公司之适合性未来潜力 学校/原工作单位之文化
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医药代表的甄选与录用
面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态
• 接受领导管理 • 主动性 • 成熟性 • 销售员特性
面谈主持人种类
• 健谈型 • 询问型 • 被动型（冷淡型） • 笔记型
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怎样激励销售人员
• 创造内部竞争促进销售
—— 制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ详细计划 —— 建立评估系统 —— 新颖/刺激 —— 反馈系统 —— 营销人员的家庭参与
• 化妆品（Cosmetic）式/预防针式（Prophylactic） • 卫生因子（Hygiene Factor）与激励因子（Motivator）
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怎样评估销售人员
• 组织的使命与价值 • 个人的岗位职责和关键成果领域
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奖惩计划的制订
一、区域划分及任务分配 二、收入方案的内容 三、奖金与提成的优缺点 四、制订具体的奖惩条款 五、怎样合理利用奖惩计划的突破口
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奖金计划的制订
区域划分 • 好坏区域搭配的原则 • 就近的原则 • 销售任务尽量均衡的原则 • 区域利益服从公司利益，个人利益服从区域 利益的原则 • 地方化的原则 • 利于管理的原则
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建立档案
• • • • • 行销计划、销售等有关计划及报表。 产品知识、文献、推广资料等。 销售代表工作计划，目标及执行制度。 关键性顾客及准顾客资料。 人事及绩效资料。
42
为何不愿填写销售日报表
• • • • • 可用口头报告 代表没有时间或嫌麻烦 这是经理的事 即使写了也得不到指示 根本不知道如何使用 最大原因：销售经理对报表内容不做任何反 应，没有任何反馈。
• 使被评估人进入角色
—— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
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怎样评估销售人员
• 面谈
—— —— —— —— —— —— —— —— —— 先让他/她自我评估 随后解释你的评估/计划 就每一点尽量达到共识 集中在个人发展计划 从优点至缺点至他/她需改正的计划 避免讨论个人待遇 总结优点 就个人发展计划得到承诺 为检查进度制定一时间表
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医药代表的甄选与录用
面谈时间的问题 • 资格—— 学历、培训、课程 • 经历—— 主动、成就、失败、离职 • 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 • 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 • 兴趣—— 运动、电视、阅读 • 个性—— 长处、短处、哲学思想 • 健康—— 病假、暗疾、压力 • 家庭背景—— 一般状态、限制因素
36
办事处的行政管理
接待和翻译 内务会议和培训 公司文凭和记录的保存 市场信息系统（MIS) 销售数据和分析系统（收集输入，分析处理 和建议〕 • 涉外事务（行政，工商税务，媒体〕 • • • • •
37
办事处的行政管理
• 市场销售的支持 • 公司形象的支持和加强 • 邮寄快递 • 财会管理 • 文化，氛围， 队伍激励 • 部门间的帮助和协调
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奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制 的方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
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办事处的行政管理
• • • • • • 通信终端和汇报 资料印刷，递送和管理 顾客数据库 酒店，票务，约会，出差，工作安排 来访者的安排和处理 该地区的内外信息的收集记录和反馈
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怎样评估销售人员
• 评估应定性与定量相结合 • 怎样评估
—— —— —— —— 销售业绩 费用 客户拜访 产品介绍 —— 团队精神 —— 培训表现 —— 平时报表 —— 协同拜访
19
怎样评估销售人员
• 评估面谈
—— 管理人员最难亦是最重要的任务 —— 告诉销售人员他/她目前的状况并建议/她 以后应到什么水平及应该如何做到 —— 优点/缺陷 —— 制定一发展计划 —— 使他/她就改正缺陷做出承诺 —— 对优点认可、赞扬 —— 聆听他/她的倾诉 —— 使他/她确信你很重视、关心他/她
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奖金计划的制订
任务分配
• • • • • • • • 前一年的销量 市场的潜力 区域的经济因素 国家或地方性政策的影响 公司政策的影响 产品结构的影响 地理因素的影响 其它因素的影响
30
奖惩计划的制订
任务分配
上下分配任务 下上分配任务 上下＋下上分配任务 任务先分配至医院分配至市分配至省分配至地区(District)分 配至大区(Region) • 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc) —— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 —— 医院的全年用药量 —— 公司产品的用量 —— 单一产品在医院同类产品的份额 —— 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 —— 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc) • • • •
43
销售队伍的管理---客户管理
客户的分类、分级 • 医院的分级：考虑地区差别 • 业务院长、药剂科、科主任，OPINING LEADER， KEY DOCTORS • 商业客户 客户档案的建立 客户、潜在客户分析
20
怎样评估销售人员
• 评估面谈准备 • 面谈前 —— 列出你主要的目标、需传达的信息 —— 重点在一两个问题 —— 为他/她可能的反应做准备 —— 对新的管理人员–反复演练 —— 创造良好的气氛 —— 使被评估人进入角色
21
怎样评估销售人员
• 创造良好的气氛
—— —— —— —— —— 选择合适的会议地点：安静、“ 安全” “ 圆桌”会议 批评与自我批评 变成工作的一个部分 使被评估者情绪放松
23
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感 • 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
24
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • • • • • • 协同拜访的评估，注意事项 现场工作指导 把错误转化为学习进步的机会 针对问题，不对个人 勇于承担责任，顾及面子 团队销售
13
医药代表的甄选与录用
招聘录用条件：
• • • • • 个人简历/申请表格 测验 高度技术/专业能力 主动性 工作留用期长 • • • • • 面试谈话 正式与非正式之推介 增进团队表现 人力开发潜力与成长 创新力
招聘途径与效益：
• 广告（报纸及专业刊物） • 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） • 公司定期大专生招聘会议 • 国家机关/专业单位
• 正确地评估销售人员能最有效地提高生产力 并发现人才 • 为什么要对销售人员进行评估？ —— 以利于双向沟通 —— 使表现好的销售人员有被认可感 —— 能发现不足 —— 制订员工发展规划
17
怎样评估销售人员
• 标准的评估表格 —— 个人档案 —— 制订个人目标（量化） —— 发展计划 —— 能满足管理者的需要 —— 与平时的各种表格、奖惩计划、竞争 标准相关联 —— 上班的第一天了解评估内容 —— 不搞突然袭击
38
办事处的行政管理
• 当地的销售经理即为办事处的主任 • 当地销售人员及行政人员的日常管理 • 召集每周的销售例会 • 销售人员报表（月行程/月总结、医院拜访记录、 客户档案等）审核 • 各种费用的审核
39
办事处的行政管理
• 考勤制度 • 安全保卫制度 • 会议制度 • • • • 财务制度 电话、传真等办公设备使用制度 顾客查询处理制度 节约制度
14
怎样激励销售人员
• • • • • 为什么对营销人员的激励很重要 在营销人员的表现中起很重要的作用 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励 需要满足营销人员的十条基本需求 十条基本需求 —— 安全感 —— 挑战 —— 承认 —— 沟通 —— 有价值 —— 指导/改正 —— 有机会 —— 尊重 —— 归宿感 —— 成就感
• • • • • • 公司在当地的代表性和合法性 公司的窗口和形象 储存作用（资料和样品〕 财务和现金管理 固定资产管理 设备维修和物业管理
2
设置办事处的基本原则
• 当地必须有销售经理 • 销量或市场潜力大的省市 • 必须在正规的饭店或写字楼 • 办公室的布局、办公区、会议室、仓库、接待室等 装修标准及格式全国统一（公司整体形象） • 如果当地有库存则必须按财务要求有专人管理 • 尽量与总部通过电子邮件联网
25
人才培养---指导下属
• 帮助别人发挥潜力 • 从传统的金字塔上的控制者转变为倒金字塔下面的 支持者，服务者和教练 • 分享荣誉：激发下属身上的荣誉要求，产生被需要 的感觉 • 习惯的形成，如何扩大舒适圈，乐于持续改进 • 驱除恐惧建立信赖：承担责任，公正
26
人才培养---指导下属
• 学会聆听，学会“ 问问题管理” • 明确部门/公司使命，制定岗位职责
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报告与报表的管理
• • • • • • • • • • 销售报表，费用报告及分析， 区域目标，行动计划的执行及其达成情况， 经销商产品进出货报告 产品推广效益分析。 顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。 销售日报，周报，月报。 行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。 分析绩效现状及改善和控制措施 建设性建议 记录存档及报告。