有效增员方法和流程介绍37页

增员
—拜师会（签署师徒协议） —新人育成班
你该
—转正 —增员
做什么？
—晋升
重新循环
公司帮你增员你该做什么？
面试：初审员就是增员人。 1.你在找帮手，不是找包袱 2.你要否要这样的人？ 3.他适合你和你团队吗？ 4.他能胜任着份工作吗？ 5.选的是事业合作伙伴，不是卖货郎
小心，你可能不需要这些人！
与自己 有共同 点的人
外向性格 不是决定
因素
选择比 自己优 秀的人
不是只有外向性格的人 才可以做销售，任何一种 性格的人都有可能成为
优秀的保险营销员。
1、个体经营者 2、财务工作者 3、教育工作者 4、医务工作者 5、家庭主妇 6、离退休干部
1、主管：增主管 2、内勤：增骨干 3、管理干部：增高管 4、优秀营销员：增精英
目的：激发内心不满 做法：行业特征提问，针对他的职业，弱势高估他
• 王姐,我很羡慕你,工作很轻松又没有多大的压力,时间又自由,不看别人的脸色, 自己说了算,在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市 场越做越大,利润肯定年年攀升。 哎呀你不了解，我们只是表面风光,其实我们的压力很大的，而且现在投资风 险又大、任何事都要亲历亲为,还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大, 大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很 低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定,算下来一 个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
谢谢大家！
进入—转正—增员—晋升
重新循环 一代一代如此增员，组织蓬勃发展
不要仅为个人利益
1.不要总以个人为出发点。 2.要把对兄弟姐妹的爱导入团队。 3.做一个有责任心的人。
学会辅导
1.辅助、协助—通过适当的方法，帮助团队 成员拥有基础的销售能力，养成良好工作 习惯，顺利实现既定绩效目标。
2.指导、引导—在部属表现不尽人意时，指 出他们的不足之处，并帮助改进和提高。
一定要在你做的最好的时候做增员
客户和伙伴的转介绍
2 网络、报纸等途径
无时不展1 业 无处不增员
3
大型人才市场招聘会
道：增员者信心是前提：公司好、行业好、产品好、团队好、经理好
术：二招十式释义
以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈： 第一招五式：即面谈五步流程：寒暄；说明；拒绝处理；推拉两度；促成
招人——育人——用人——留人
不能不增：以人为本、团队发展、企业生存 不得不增：同业竞争、系统比较、任务压力 不该不增：公司品牌、行业利好、政府支持 不增也得增：市场无形手、团队生命力、自身责任重
特点描述： １、永不服输的性格 ２、二流长相自认一流 ３、强烈企图心
包括学历、性格、 甚至过往经历和年龄。 有上进心、企图心、 有过成功经历的人。
不会吧，你这么能干，以你的能力和勤奋，不应该才这么点收入？
说老实话，现在这个生意真的很难做，又是一个人单打独斗，没人能帮你，还要经 常出差去进货。货卖出去结帐又成问题，上次一家商场倒闭让我亏了十几万！辛苦
了这么多年,孩子也没时间照顾,老公都对我有意见。
目的：了解现状，启发需求，建立同理心
其实我一直觉得你是一个很有想法的人，又这样的能吃苦和敬业 ，朋友又多,我最近听了一堂关于高端职业研究的课,有一个理念和 你分享：“同一个人在相同的时间内所创造的价值相差几十倍甚 至上百倍！”（简单阐述）所以我觉得一个人的成功不仅仅依靠 个人的能力,关键在与是否有很好的行业前景,王姐,你有没有想过 另外选个项目？
好逸恶劳者，保险是一项勤奋造就的事业 品行不端者，品德比能力更加重要
悲观失望者，绝不能让悲观的情绪在团队中蔓延 投机取巧者，脚踏实地才能有所成就 犯罪前科者，绝大多数都不欢迎他们
公司帮你增员你该做什么？
参加创业说明会：
增员人要提前一天和被增员人沟通，提前通知第二天参加创 说会的时间，地点，车辆及路线，
流程一 有效增员方法和流程介绍
寒暄开门五式
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状 ，启发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程一 寒暄开门中的（五式）
流程一
5.帮助他（请其描述理想工作） 4.关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）
团队个人增员目标市场定位
你与哪个行业接触最多？ 你最喜欢哪个行业？ 你正在与哪个行业接触？ 这个行业里你和谁最熟？ 你打算怎样和他开口寻求帮助？ （每个人确定自己的目标市场，按行业分组讨论制定好话术，
然后一对一演练通关）
ห้องสมุดไป่ตู้
公司增员流程
面试
公司
—创业说明会 —岗前培训班
帮你
—承诺性面谈 —回归团队（迎新会）
第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金
公司帮你增员你该做什么？
参加新人育成班 要求新人全程参与新人育成，并告知学习才能提高专
业度，为以后展业打下良好基础。 每晚沟通联系，如有时间去衔接班听课，让新人有被关
怀的亲切感觉。
已有想法意向—推； 尚且犹豫—拉
3.拒绝处理
再次高估他、肯定他 邀请他，再次解决心 理担忧，介绍行业、 公司、团队、自我成
长、工作内容
有效增员方法和流程介绍
第二招：寒暄开门中的五式
赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作
3.怀疑他（不会吧，不可能吧） 2.高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 1.赞美他（拉近距离）
目的：拉近距离，让对方喜欢你
王姐，两个月没见你了，现在你的气质是越来越好了。还是你们好 ，懂得如何保养，所以我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压 力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算。
哪里嘛，其实我也很羡慕你，你还是很自由的。
是啊，有时候真的很郁闷，一直都在努力创业，始终不如人意。 想另外找个项目做，又不知道做什么好，不敢随便投入。
• 王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？ • 我当然希望能选一个未来市场广阔，前景好，能长期经
营，又能发挥能力，提升能力的行业，不过我的本钱又 不多，换行风险太大了。
流程二 有效增员方法和流程介绍
说明
自我转行的心路历程 • 转折句：我当初也有你这样的想法
解决对方的疑惑和担忧 • 行业优势20点中选择性的讲解
（熟练掌握至少九种）
有效增员方法和流程介绍 流程三
流程三
激励促成
促成，再次高估他，肯定他，处理拒绝问题 • 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、 文化、自我成长、工作内容
流程四 有效增员方法和流程介绍
公司帮你增员你该做什么？
回归团队（家的感觉） 团队要开一场别开生面的迎新会，要让新人觉
得有荣誉感及归属感，要让新人有强烈的感恩之心 ，并给所有人以激励。营造和谐向上的团队氛围。
公司帮你增员你该做什么？
拜师会： 签署师徒协议：明确职责。共同遵守，共同提高。
师傅要陪同新人的16个第一次：
第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过
公司帮你增员你该做什么？
承诺性面谈 取得销售人员代码后，一定要做承诺性面谈 要求： 1.准时出勤且参与公司要求的所有培训和学习 2.养成良好的工作习惯，如工作日记填写和整理 3.坚持每日五次有效销售拜访及一次增员拜访，整理客户档
案， 做好售后服务 4.我会一直在你身边，无论任何时侯。
第二招五式：即在第一个流程“寒暄开门”中有五式
有效增员方法和流程介绍
1.寒喧开门
增员面谈五步曲:赞 美、高估、怀疑、 关心、帮助
2.说明
你的想法和我当初的 一样（自我心路历程 分享，解决对方的的 担忧，包含20个优
势的选择分析）
5.跟踪
建立增员档案，对优 秀准增员进行长期的 经营与跟进
4.推、拉两度促 成法
推拉两“度”增员促成
推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后再作最后决定
有效增员方法和流程介绍
介绍引进流程，适“度”推拉
参加说明会（拉）
参加面试（推）
作出选择
训前培训（推/拉）
通关考试（推）
流流程程五五 有效增员方法和流程介绍
持续跟踪
增员跟踪很重要 档案建立最可靠 促成增员待时机 天地人和不可少
并且要知道会前注意事项，（如着装，增员工具准备等细节） 会中全力配合讲师（如点头，微笑，激励等）
会后及时 沟通（如谈感受，给出愿景及规划，并提出期待和 要求等）。
公司帮你增员你该做什么？
参加岗前培训班： 推荐人要要求增员参与岗前培训班，让他加深了解寿险
的意义与功用，对保险行业有更深感触。 要求他全程参训，不能缺勤迟到和早退，开始就要求 养成良好的工作习惯。
如何使新人留存 1.新人有激情、有热情。 2.十分脆弱、需要呵护。 3.赢得他们认同寿险、认同行业、逐步成
熟的时间。
学会领导
“领导就是要带领人们，从他们现在的地方去他 们还没有去过的地方.”
——美国前国务卿 基辛格博士
兴趣产生动力
如果你想造一只船，先不要雇人去收集木头，也不
要给他们布置任何任务，而是去激发他们对海洋的渴望。
——有效增员来自于有效训练
大透视 大背景 大趋势
队伍现状：规模小 能力差 收入低
公司诉求：“稳增长、重价值、强基础” 指导思想和差异化竞争策略
“建队伍”是公司可持续发展必由之路！
未来趋势：寿险不是人干的，是人才干的。
课程大纲
1 为啥增？ 2 增谁来？ 3 谁去增？
4 到哪增？ 5 怎样增？ 6 咋留存？
——与为增员而苦恼的伙伴共勉
每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1021.1.10Su nday, January 10, 2021 天生我材必有用，千金散尽还复来。 02:26:4802:2 6:480 2:261/ 10/20 21 2:26:48 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。21.1.100 2:26:4 802:2 6Jan-2110-Jan-21 得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。02:2 6:4802 :26:48 02:26 Sunda y, January 10, 2021 安全在于心细，事故出在麻痹。21.1.1021.1.1002 :26:48 02:26:48Jan uary 10, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。20 21年1 月10日 上午2 时26分 21.1.1 021.1.10 扩展市场，开发未来，实现现在。20 21年1 月10日 星期日 上午2 时26分 48秒0 2:26:4 821.1.10 做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。 2021年 1月上 午2时2 6分21.1.100 2:26Ja nuary 10, 2021 时间是人类发展的空间。2021年1月 10日星 期日2 时26分 48秒0 2:26:4 810 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午 2时26 分48秒 上午2 时26分 02:26:4821.1 .10 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1021.1.1002 :2602:26:48 02:26:48Jan-21 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2021年 1月10 日星期 日2时 26分48 秒Sun day, January 10, 2021 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21.1.102 021年 1月10 日星期 日2时2 6分48 秒21.1.10