经销商的开发与管理
经销商的开发与管理规划
经销商销售技巧培训
客户需求分析
培训经销商如何有效地分析客户 的需求，以提供针对性的产品解
决方案。
销售谈判技巧
提升经销商的销售谈判能力，使 其能够更好地与客户进行沟通和
协商。
客户关系管理
培训经销商如何建立和维护良好 的客户关系，提高客户满意度和
忠诚度。
经销商市场支持
市场营销策略
为经销商提供有效的市场营销策略，帮助其在竞 争激烈的市场中脱颖而出。
与有影响力、口碑良好的 经销商合作，提升品牌形 象和知名度。
实现销售目标
通过经销商网络，达成销 售目标，提高公司整体业 绩。
经销商开发途径
行业展会
参加行业展会，展示产品优势，吸引潜在经 销商关注。
招商广告
通过媒体、网络平台发布招商广告，吸引目 标经销商主动联系。
合作伙伴推荐
借助现有合作伙伴的关系网络，寻找有合作 意向的经销商。
06
CATALOGUE
未来经销商发展规划
新型经销商模式探索
模式创新
随着市场的不断变化，我们需要探索新型的经销商模式， 如电商经销商模式、社交电商经销商模式等，以适应市场 的需求和消费者的购物习惯。
数据驱动
新型经销商模式应该更加注重数据分析和运用，通过数据 来洞察市场需求、消费者行为等，以更好地指导经销商的 运营和管理。
执行与监督
确保双方严格遵守合同条款，设立 有效的监督机制解决可能出现的违 约问题。
经销商激励机制
利润激励
通过提供有竞争力的产品 利润空间，激发经销商的 积极性，推动产品销售。
培训与支持
提供专业培训和市场支持 ，帮助经销商提升销售技 能和市场竞争力。
奖励制度
经销商完全手册
经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。
无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。
第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。
了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。
2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。
与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。
3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。
通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。
第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。
2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。
明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。
3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。
通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。
第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。
培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。
2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。
通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。
3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。
经销商管理制度
经销商管理制度第一章总则第一条为了规范和管理经销商的经营行为，保障企业和经销商的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司与其合作的各类经销商。
第三条经销商应当遵守国家有关法律法规以及公司制定的规章制度，保证经销商的正当合法权益。
第四条公司与经销商关系应当建立在全面了解、互相信任、互利共赢的基础上。
第二章经销商的选择和退出第五条公司择优选择有一定规模、信誉良好、资信度高的经销商作为合作对象。
第六条经销商有权向公司提出合作申请，公司应当依据市场需求选择合适的经销商。
第七条经销商退出合作的程序应当经过公司同意，并在合同规定的期限内注销。
第八条公司经销商合作前，应当与经销商签订书面合作协议，明确双方的权利和义务。
第三章经销商的义务第九条经销商应当严格遵守公司的各项规章制度和合同约定，不得违反国家法律法规和行业准则。
第十条经销商应当履行销售任务，提高产品市场占有率和品牌知名度，积极开发市场，提高销售额。
第十一条经销商须按期缴纳合作保证金、年费和其他费用。
第十二条经销商应当积极参加公司组织的各项培训和推广活动，提升服务和销售能力。
第十三条经销商应当定期报告市场信息、产品销售情况、库存情况和其他经销情况。
第十四条经销商应当保护公司的商业秘密，不得泄露给其他竞争对手。
第十五条经销商应当配合公司进行市场营销及售后服务，保证产品正常使用和维护。
第十六条公司对违反本制度规定的经销商有权采取警告、罚款、降级、停止合作等措施。
第四章公司的义务第十七条公司在合作过程中应当提供合理的市场支持和营销活动支持。
第十八条公司应当向经销商提供专业的产品知识、销售策略和技术支持。
第十九条公司应当对经销商提交的市场信息和产品销售情况给予及时反馈和支持。
第二十条公司应当定期组织经销商的培训和售后服务，提供相关的技术指导和支持。
第二十一条公司应当注重经销商的合作态度和业绩情况，对表现优异的经销商给予相应的奖励和激励。
第五章附则第二十二条本制度由公司负责解释和修订。
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本
销售渠道开发与经销商管理工作方案范本一、背景概述随着市场竞争的日益激烈，企业在销售方面面临着诸多挑战。
为了在市场中占据优势地位，我们公司决定制定销售渠道开发与经销商管理工作方案。
本方案旨在拓展销售渠道，优化经销商管理，提高销售绩效，实现可持续发展。
二、目标1. 扩大销售渠道，增加销售机会和市场份额。
2. 建立稳定、高效的经销商渠道，提供客户满意度。
3. 加强对经销商的培训和支持，提高其销售和服务能力。
三、工作内容1. 销售渠道开发1.1 市场调研与分析，确定潜在的销售渠道。
1.2 参加行业展览和商业交流活动，扩大企业影响力。
1.3 制定合作协议，与潜在经销商建立合作关系。
1.4 对现有渠道进行评估和优化，提高渠道效益。
2. 经销商管理2.1 招募和筛选经销商，确保其积极性和合作意愿。
2.2 提供全面的培训，包括产品知识、销售技巧和市场理解。
2.3 建立稳定的合作关系，定期与经销商进行沟通和反馈。
2.4 设定销售目标和提供激励机制，激发经销商的销售潜力。
2.5 定期检查经销商的销售情况和绩效，并给予必要的支持和指导。
四、执行计划1. 销售渠道开发计划1.1 Q1：进行市场研究和潜在渠道评估。
1.2 Q2：签订合作协议和与潜在经销商建立合作关系。
1.3 Q3：参加行业展览和商业交流活动，扩大影响力。
1.4 Q4：对现有渠道进行评估和优化。
2. 经销商管理计划2.1 Q1：招募和筛选经销商。
2.2 Q2：为经销商提供全面的培训。
2.3 Q3：建立稳定的合作关系，定期沟通和反馈。
2.4 Q4：设定销售目标，提供激励机制。
五、预期效果1. 销售渠道开发1.1 拓宽销售渠道，增加销售机会和市场份额。
1.2 建立与各渠道经销商的合作关系，提高合作效率。
2. 经销商管理2.1 提高经销商的销售和服务能力，增加销售额。
2.2 加强与经销商的沟通，改善合作关系。
2.3 提升经销商的忠诚度和对公司产品的信任度。
六、预算安排本工作方案所需的预算将在制定完整的预算计划后进行安排。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划引言经销商是一个企业与市场之间的桥梁，扮演着重要的角色。
经销商不仅仅是销售产品的渠道，更是企业与客户之间的联结点。
在当今竞争激烈的市场环境下，有效开发和管理经销商网络对企业的成功至关重要。
本文将探讨经销商的开发与管理规划。
经销商的开发经销商开发是指企业寻找并建立与之合作的经销商网络的过程。
一个良好的经销商网络可以帮助企业拓展市场，提高销售额，并增强品牌的影响力。
1. 目标市场的分析在开发经销商之前，企业需要进行目标市场的分析。
了解目标市场的需求、竞争对手以及市场规模，可以帮助企业确定合适的经销商类型，并制定相应的开发策略。
2. 经销商类型的选择根据企业的产品特点和市场需求，企业可以选择不同类型的经销商进行合作，例如批发商、零售商、代理商等。
不同类型的经销商具有不同的优势和特点，企业需要根据自身情况进行选择。
3. 经销商招募和筛选经销商招募是一个关键的环节，企业需要制定招募计划并制定招募标准。
招募标准可以包括经销商的经验、市场影响力、营销能力等方面。
同时，企业还可以通过广告、人脉关系等途径来吸引潜在经销商。
4. 经销商培训和支持一旦经销商加入企业的网络，企业需要提供培训和支持来帮助经销商快速适应市场环境。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面。
同时，企业还可以提供市场数据、销售工具等支持来帮助经销商提高销售效率。
经销商的管理规划经销商管理是指企业对经销商网络的有效管理，以确保经销商能够按照企业的要求推广销售产品，并维护品牌形象。
1. 业绩评估与奖励机制企业需要建立有效的业绩评估体系，对经销商的销售业绩进行定期评估，以便及时发现和解决问题。
同时，企业还可以建立奖励机制，激励经销商取得更好的销售业绩。
2. 渠道冲突的管理在经销商网络中，可能会出现渠道冲突的问题，例如价格纷争、地区冲突等。
企业需要建立明确的渠道政策和冲突解决机制，以便及时处理和解决渠道冲突，保持经销商网络的稳定性。
经销商管理制度(4篇)
经销商管理制度(4篇)随着社会不断地进步，很多情况下我们都会接触到制度，好的制度可使各项工作按计划按要求达到预计目标。
到底应如何拟定制度呢？这里作者为大家分享了4篇经销商管理制度，希望在经销商管理制度的写作这方面对您有一定的启发与帮助。
经销商管理制度篇一销售渠道是指产品从生产领域向消费者转移时所经过的通道。
在公司产品的销售渠道中主要有代理商、二级批发商、终端零售商超与用户。
一、代理商管理制度1、企业代理商与公司是委托销售合作关系，代理商负责推广推销公司产品，从中获取利润。
2、公司可以根据市场的大小同时委托几个代理商分别在不同的地区代理公司产品，同时公司根据实际情况也可参与某些地区的直销活动。
3、公司业务员要积极协助经销商开拓市场，规划市场并提供良好的经营策略，原则上要求经销商须按照公司规定价格进行销售，上下浮动不得超过3%。
4、代理商严格在公司规定的区域内开展销售工作，不得跨区域销售。
如货物流窜干扰其它地区市场销售，导致市场价格混乱，一经发现一次停止供货并取消销售奖，第二次立即取消其代理商资格。
5、严禁代理商销售假货及调、窜货，一经发现立即终止业务往来，并追究其法律责任。
6、制定合理的销售任务，并进行月分解，公司逐月考核并给予一定销售奖励。
7、代理商在销售中发生的产品破损，如因过期导致变质，公司一律不予承担；因产品质量问题，公司予以解决处理。
8、代理商可划分为a、b两种。
a代表大型代理商，年销售在100万以上；b代表年销售在100万以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作业务一律实行合同制，合同文本统一使用公司标准合同文本。
10、对于代理商提出的任何意见及建议，业务人员须当面记录，在自己职权范围能予以解决的当即解决，不能解决的及时上报公司主管领导，公司3日内答复客户。
11、建立详细的客户档案。
二、终端零售商管理制度1、做好与零售商的销售谈判工作，搞好终端客户关系。
2、争取商品在零售店的较佳陈列位置与陈列面。
如何有效开发经销商
2023-11-09contents •确定目标与策略•建立经销商网络•制定营销计划与方案•优化产品与服务•评估与调整策略•案例分享与讨论目录01确定目标与策略设定明确的经销商发展目标包括经销商的数量、销售额、市场覆盖率等目标，以便后续的策略制定和执行。
确定目标市场和客户群体明确要开发的经销商所属行业、地域、规模等，以便后续的市场调研和分析。
设定明确的目标确定产品或服务策略根据目标客户的需求和市场调研结果，制定适合的产品或服务策略，包括产品定位、特点、优势等。
确定渠道策略根据目标市场的特点和经销商的实际情况，制定适合的渠道策略，包括直销、代理商、经销商等渠道的选择和布局。
制定策略了解目标市场的需求、竞争对手情况、行业趋势等，以便后续的策略制定和执行。
进行市场调研了解经销商的需求和痛点，根据其实际情况提供相应的产品或服务，提高其满意度和忠诚度。
分析经销商需求市场调研与分析02建立经销商网络选择具有良好信誉、健全财务状况、合适业务范围和经验的经销商，确保其与厂家目标及业务战略相符合。
筛选合适的经销商确定标准对潜在经销商进行全面评估，包括其销售业绩、市场覆盖率、渠道开发能力等，确保其具备足够的实力和资源来推广产品。
全面评估为每个合格经销商建立详细档案，记录其基本信息、业务范围、销售业绩等，以便后续跟踪与评估。
建立档案互惠互利为经销商提供具有竞争力的利润空间、培训和支持，使其能够更好地推广产品，同时积极倾听经销商的意见和建议，不断优化产品和服务。
明确目标与经销商建立长期、稳定的合作关系，共同制定并执行市场策略、销售计划等，确保双方利益最大化。
定期交流定期组织会议或活动，加强与经销商的交流与沟通，共同分析市场趋势、分享经验、探讨合作机会等。
建立良好的关系保持与经销商的沟通与互动信息共享与经销商共享市场信息、销售数据等，使其更好地了解市场需求和竞争状况，以便调整策略和计划。
持续培训为经销商提供持续的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场策略等，帮助其提升业务能力和市场竞争力。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
经销商部分规章制度
经销商部分规章制度
第一条经销商资格。
1.1 经销商必须具有合法的营业执照，且经营范围包括相关产品或服务。
1.2 经销商必须具有良好的商业信誉和经营能力，能够按时履行合同义务。
1.3 经销商需遵守国家相关法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
第二条经销商合作。
2.1 经销商需与公司签订合作协议，明确双方的权利和义务。
2.2 经销商需按照公司的销售政策和价格体系进行销售，不得擅自改变产品价格或销售方式。
2.3 经销商需积极配合公司的市场推广活动，提升产品知名度
和销售量。
第三条经销商管理。
3.1 公司有权对经销商进行定期或不定期的考核，包括销售业绩、售后服务等方面。
3.2 经销商需按照公司要求提供销售数据和市场反馈信息，协助公司进行市场分析和产品改进。
3.3 经销商需妥善保管公司提供的产品和资料，不得私自转让或泄露给第三方。
第四条经销商权利。
4.1 经销商有权享受公司提供的产品培训和市场支持服务。
4.2 经销商有权根据市场需求和公司政策调整销售策略，但需提前向公司报备。
4.3 经销商有权要求公司提供合理的售后服务和技术支持。
第五条经销商违约。
5.1 若经销商违反合作协议或相关规定，公司有权暂停或终止与其的合作关系。
5.2 经销商如有违法违规行为，公司有权报警并追究其法律责任。
5.3 经销商因自身原因导致的产品质量问题或售后服务纠纷，需承担相应的责任。
本规章制度自颁布之日起生效，经销商应严格遵守，如有违反将受到相应的处罚。
公司保留对规章制度的最终解释权。
快消品经销商开发的工作职责和内容
快消品经销商开发的工作职责和内容：
在快消品行业中，开发经销商的工作职责和内容主要包括以下几个方面：
1.寻找和筛选合适的经销商：负责在市场中寻找和筛选具有潜力的快消品经销商，评
估他们的实力、信誉、销售网络等方面，确保选择到合适的合作伙伴。
2.建立和维护合作关系：与潜在的经销商建立联系，进行有效的沟通，明确双方的权
利和义务，并制定合作方案，以确保双方的合作顺畅愉快。
3.促进销售和市场拓展：通过制定有效的销售策略和市场拓展计划，帮助经销商提高
销售业绩，扩大市场份额，提升品牌知名度和美誉度。
4.管理和培训经销商团队：负责对所辖区域的经销商团队进行管理和培训，包括销售
技巧、产品知识、市场分析等方面，以提高整个团队的效率和业绩。
5.制定和监控销售目标：根据市场情况和销售计划，制定具体的销售目标和考核标准，
并定期对经销商的销售业绩进行监测和评估，确保实现销售目标。
6.处理问题和纠纷：及时处理经销商在合作过程中遇到的问题和纠纷，协调各方面资
源，寻求解决方案，确保合作的顺利进行。
7.收集市场信息和分析：通过收集和分析市场信息，了解竞争对手的动态和市场需求
变化，为公司的市场策略制定和产品研发提供依据。
如何做好经销商的开发与维护 - 三巩固与经销商的关系
三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理，就要做好以下三点。
产品答谢，政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢，政策让利。
以此刺激经销商进货，提高其进货数量和进货频率，吸引经销商。
巩固下线，倾斜政策，共享资源巩固下线，倾斜政策，共享资源，帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力，以此扶持经销商。
打造一批标杆经销商，让这些经销商发家致富，才便于说服其他经销商。
如果缺少标杆经销商，就会导致其他经销商的放弃。
勤于回访，跟踪服务勤于回访，跟踪服务，解决经销商的历史遗留问题，满足其合理要求，以此锁定经销商。
2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题，需要做到以下几点。
常见的历史遗留问题一般来说，经销商的历史遗留问题有以下三类：有证据证明的问题。
这类问题是白纸黑字，有真凭实据的，区域经理绝对不能含糊，一定要解决，要为客户说话，并为其讨回公道，诚信是渠道合作的前提。
肯定不能解决的问题。
属于前任区域经理的个人行为，公司的明文规定里没此政策，同时公司以前也没有处理的先例。
对此事不能含糊，要给对方道歉：“对不起，我们前任经理可能让你误解了，公司是没有这种政策的，也没有这种先例。
在此，我郑重向你道歉。
另外，我可以明确告诉你这事肯定不能解决。
”两可之间的问题。
对于可解决可不解决的，应该与市场的运作相挂钩。
区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起，鼓励经销商往前看，求同存异，在发展中解决问题，一方面经销商挣到钱了，就会降低对这个问题的关注度；另一方面公司也有资源投进来了，可以顺便把过去的事情处理掉。
要点提示经销商常见的历史遗留问题：①有证据证明的问题；②肯定不能解决的问题；③可解决可不解决的问题。
遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养，才能帮助经销商解决问题，一定要比经销商更懂市场，更了解市场的关键，更懂经销商的生意。
比如，区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理，怎样做乡镇市场，怎样培训导购员等。
经销商的开发与管理规划
经销商的开发与管理规划经销商的开发与管理规划是一个关键性的战略，对于公司的成功与长期发展至关重要。
下面是一个经销商开发与管理规划的基本框架，可以根据具体情况进行调整和补充。
1. 明确目标与战略：首先，经销商开发与管理规划需要明确公司的目标与战略。
这些目标和战略可以包括市场份额提升、销售增长、产品渠道拓展等。
在明确目标和战略的基础上，经销商开发与管理规划可以制定相应的策略和行动计划。
2. 选择合适的经销商：选择合适的经销商是经销商开发与管理规划的第一步。
要根据市场需求、产品特点和经销商的能力等因素，对潜在的经销商进行筛选。
在选择经销商时，要考虑其销售网络、客户资源、市场经验和财务状况等。
3. 建立良好的合作关系：在与经销商建立合作关系之前，公司需要制定一套合作政策和标准，并与经销商进行共同签订协议。
这些合作政策和标准可以包括价格政策、销售目标、市场支持、产品培训等方面。
双方应该建立良好的沟通机制，及时解决问题和争议。
4. 提供培训与支持：经销商的成功与否不仅取决于他们的销售能力，也与公司提供的培训与支持有关。
公司应该为经销商提供相关产品知识和销售技巧的培训，帮助他们更好地了解产品特点和市场需求。
此外，公司还应该提供市场调研、促销活动等支持，帮助经销商扩大市场份额。
5. 建立绩效考核机制：为了激励经销商的积极性和投入度，公司可以制定相应的绩效考核机制。
这些考核指标可以包括销售额、市场份额、客户满意度等，根据经销商的绩效表现给予相应的奖励或惩罚。
6. 监督与改进：经销商开发与管理规划的最后一步是监督与改进。
公司应该定期对经销商的业绩进行评估和监督，及时发现问题并采取措施进行改进。
此外，公司还可以与经销商进行定期的经验分享和交流，共同提高销售效率和服务质量。
以上是一个经销商的开发与管理规划的基本框架。
公司可以根据具体情况和市场需要进行调整和完善，以确保经销商的开发和管理能够顺利进行，并为公司带来长期的竞争优势。
业务员开发经销商心得体会
业务员开发经销商心得体会
作为一个业务员开发经销商的经验和体会如下：
1. 了解经销商的需求：在开发经销商之前，首先要了解他们的需求是什么。
了解他们的市场定位、产品需求、销售目标等，可以更好地与他们合作并为他们提供有价值的产品和服务。
2. 建立良好的关系：与经销商建立良好的关系非常重要。
通过定期的沟通、面对面的会议和活动，能够增加彼此的信任和了解。
并且，随时提供支持和协助，以便他们能够更好地达到销售目标。
3. 提供培训和支持：对于新加入的经销商，应该提供必要的培训，使他们能够了解公司的产品和服务，并掌握销售技巧。
此外，继续为他们提供支持和指导，帮助他们发展和壮大业务。
4. 持续跟踪和评估：在经销商发展过程中，需要持续跟踪和评估他们的业绩和进展。
这样可以及时发现问题并采取相应的措施，以确保业务的正常运作和持续增长。
5. 激励和奖励：为了激励经销商的积极性和努力，可以设置一些激励和奖励机制。
例如，根据销售业绩给予奖金或提供其他的福利，以鼓励他们更好地推动业务发展。
总之，作为一个业务员开发经销商，关键是要与经销商建立良好的关系，并提供支持和培训。
通过持续跟踪和评估，激励和奖励，可以有效地促进经销商的发展和业务的增长。
快消品经销商的开发维护与管理(一)
快消品经销商的开发维护与管理(一)随着消费水平的提高和消费观念的改变，快消品市场变得越来越重要，并且大受欢迎。
快消品经销商在这一市场里肩负着销售产品、开发市场、维护客户关系等多重重要任务。
因此，如何进行快消品经销商的开发维护与管理成为企业发展的重要课题。
一、寻找有潜力的快消品经销商在开发快消品经销商时，首先需要筛选和寻找有潜力的经销商。
这些经销商不仅需要拥有管理经验和业界知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和良好的营销策略。
另外，在选择快消品经销商时，应该考虑他们的经济实力、经营能力、信誉度以及销售网络等方面的因素。
二、建立良好的合作关系快消品经销商一般与供应商建立长期的合作关系。
因此，供应商需要注重与经销商之间的沟通和合作，建立起共赢合作的关系。
快消品经销商可以通过定期的客户服务和关怀、赞助活动、促销活动等方式建立良好的合作关系，从而增加客户的忠诚度。
三、实施市场营销计划市场营销计划是快消品经销商管理中非常重要的一部分。
营销计划应该包含市场细分、市场定位、市场目标设定、产品定价等方面的内容，以确保产品的销售和市场占有率的提高。
同时，快消品经销商还需要制定适合本地市场的促销方案、广告宣传计划等，以增加产品的曝光度和销售量。
四、提高管理水平快消品经销商需要具备一定的管理能力和经验，以保证经销商的正常运作。
管理包括货物管理、资金管理、销售管理、客户管理等多个方面。
因此，需要认真考虑经销商管理的各种要素，促进管理水平的提高。
总之，快消品经销商的开发和管理需要建立在合理、高效的基础上。
希望以上几点可以帮助供应商和经销商更好地合作，实现互惠共赢的目标。
《跟行业老手学经销商开发与管理》读书笔记模板
第五章经销商促进，是提升渠道竞争力的重要途径
第一节终端建设，如何增强经销商的配合程度 第二节九招，让经销商从坐商到行商 第三节经销商“不促不销，一促就销”，是好事还是坏事 第四节促销方案应该怎么说，经销商才会听 第五节区域销售，你凭什么让经销商推广新品
第六章互联+时代，看得懂才能说得动经销商
第一节互联模式来了，销售人员如何指导经销商 第二节分享经济时代，如何引导经销商守住阵地 第三节公司没授权，经销商私开淘宝店，怎么管 第四节经销商说上的东西都比你们的便宜，怎么办 第五节经销商线上、线下徘徊观望，如何攻心为上
读书笔记
读书笔记
虽然是以建材行业为例，但经销商本质大径相同，很多实用的方法，很接地气的书。 很接地气建材行业为例适合批发销售区域销售等岗位零售导购岗位不适合。 比梅明平的更详细一些，尽管是建材类的例子，但更贴近现在的经销商管理，理论知识也更通俗易懂。 刚开始踏上渠道管理的岗位，虽然和本书所述的行业不一样，但其中对经销商的管理策略和问题解决思路很 值得学习参考。
跟行业老手学经销商开发与管 理
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 目录分析 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
开发
人员
销售 书
管理
拜访
建材
管理
问题
一线 经销商
模式
经销商
渠道
方法
谈判
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内容摘要
内容摘要
本书从管理耐用消费品经销商的角度出发，从一线营销人的日常提问中，提炼了48个最具代表性的问题。这 些问题非常贴近日常工作，接地气、切合实际，而问题的答案——本书的主要内容，都是由经验丰富的作者在培 训和咨询过程中，与每一个身处一线的销售人员，通过各种渠道进行问题探讨后形成的书面文字的反映。对于销 售人员，尤其是基层销售人员，需要的是具体到步骤的方法讲解，而不是4P、4C的理论分析；他们更需要的是还 原到实战场景的招式拆解、工具呈现，而不是纸上谈兵的假设和推演。现在喜欢讲要做什么、什么对的人，太多； 而讲应该要怎么做、如何做的人，太少。我们更需要后者。而后者，也正是这本书所做到的。希望本书能够真正 就读者们的困扰提供有效的帮助！
教你如何开发经销商
教你如何开发经销商引言经销商渠道在现代商业运作中扮演着重要角色，能够帮助企业拓展市场、提高销售业绩。
本文将介绍如何开发经销商，并分享一些关键步骤和策略，希望能够帮助您成功开发和管理经销商渠道。
1. 定义目标在开始开发经销商之前，首先需要明确目标。
您需要考虑以下几个问题： - 您希望招募多少个经销商？ - 您的产品适合哪些市场和地区？ - 您希望经销商负责哪些业务，例如销售、营销、物流等？确保清晰明确的目标能够帮助您更好地制定开发经销商的计划和策略。
2. 筛选潜在经销商接下来，您需要筛选潜在的经销商。
以下是一些筛选潜在经销商的方法： - 资源评估：评估潜在经销商的资源，包括资金、人力、物流等。
- 经验和专业知识：考虑潜在经销商的经验和专业知识，他们是否有相关的行业经验和技能。
- 市场调查：研究目标市场，了解潜在经销商的市场知识和网络。
在筛选潜在经销商时，您需要权衡各种因素，选择与您的企业目标和价值观相匹配的合作伙伴。
3. 招募经销商一旦确定了潜在经销商，就可以开始招募工作。
以下是一些建议用于招募经销商的方法： - 制定招募计划：根据目标和筛选准则，制定招募计划，包括招募渠道、招募材料等。
- 渠道合作：与行业协会、商业展览、网络社区等建立合作关系，以便获得更多的潜在经销商。
- 交流推广：通过社交媒体、线上线下活动等方式，宣传您的招募计划，吸引潜在经销商的关注。
- 简单明了的申请过程：设计简单明了的申请流程，确保潜在经销商能够轻松地加入您的经销商网络。
4. 建立合作关系成功招募了经销商后，建立良好的合作关系至关重要。
以下是一些建立合作关系的建议： - 合同协议：制定合同协议明确各方的权责和合作细节。
- 培训和支持：提供培训和支持，帮助经销商了解产品知识、销售技巧等。
- 激励机制：制定合理激励机制，激励经销商尽力推广销售。
建立良好的合作关系能够促进经销商的积极性和忠诚度，从而帮助您实现销售目标。
6招管控经销商
六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理-经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产品哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
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利用经销商的潜在风险
• • • • 需要分享毛利 有机会失去市场控制 减少与客户接触 经销商可能难以撤换或取代
二、业务员和经销商应该是一种 什么样的关系？
• ◆买卖关系 • 唯一的工作：向经销商压货 • 交易关系 • ◆上帝关系
• 唯一的工作：围绕着经销商转
• 可是企业的利益难以保证？ • 结局：
8、以销售为导向。纯粹交易。
9、服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。
第四步：开发客户
• 经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访—经销商沟通—经销商谈判— 合约缔结—总结评价—经销商建档。
• （1）经销商的拜访
• A.拜访前的准备 1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促 销政策、奖励政策）等。 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是 需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料， 要根据沟通过程中客户的意向度而定。 在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不足 出现慌乱。
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基本情况
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经营情况
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呼要态度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。
◆向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不 要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”
◆可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店
生意真好啊”。 ◆进行简要自我介绍。如“我是„业务代表” ◆询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过„产品 吗？”“请问你们的负责人是哪位？”
财务、个人、员工情况
• 第二步：锁定目标经销商
（1）.选择经销商的六大标准
• • 经销商的经营理念和思路 经销商的网络实力 坐商
网络天下
•
• • •
经销商的信誉度
经销商的销售实力 经销商的社会公关能力 经销商代理其他相关产品的现状
（2）.了解目标经销商的需求
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
《经销商的开发与管理》
讲师： 崔自三
第一部分：认识经销商 一、经销商概念
谁是经销商?
经销商的基本概念
• 经销商:它不是你的用户。
但……它象是你的座驾, 借助它, 你能发展 某些区域市场的业务。
经销商 与 用户
• 经销商
--- 经销商不是用户
• 用户
--- 用户是最终购买和使用产品者
经销商的目标
• 围绕着经销商转
• 价值感的丧失
做苦力
做搬运工
◆鱼水关系
打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。
结局：没有了自己的原则
◆利益关系 • 结成利益同盟 • 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 • 成为企业的蛀虫
• 正确的厂商关系应该是: • 让经销商成为企业的战略合作伙伴 • 业务员是客户顾问： • 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 • 形成： • 相同的利益目标 ( 利益关系、博弈关系）
第二部分：开发经销商
• 男怕入错行，女怕嫁错郎 • 优秀的经销商一定是在开发阶段打好基础的。
• 第一步：经销商调查
• （1）调查方式： • • A.“扫街”式调查法。逢店必问 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销 商。 C.追根溯源法 （自下而上法） • D.借力调查法。(第三方：调研公司等）
设立经销商的目的
从经销商的角度...
赚取利润
设立经销商的目的
从经销商的角度...
扬名四方
设立经销商的目的 从生产商的角度...
• • • • 为用户提供快捷送货服务 提供小批量服务 吸纳他的 现有 客户 发展相对狭小的市场, 或较偏 远地区的业务 • 分担财务的放帐风险 • 某些特别用户希望跟指定的 经销商合作
• 4、个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、工状况 人数及基本面貌……
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• 较高的忠诚度
• 先进的营销理念
• 稳定高效的网络终端
链接：
新型经销商团队的建设和管理
• 客户不是上帝，客户是伙伴，是价值链中的一个环节 • 箴言一：门当户对 合适的就是最好的 • 忠 告：经销商是“选”出来的，不是“拣”出来的。 • 选择经销商如同一个人“谈婚论嫁”，经销商的选择 应讲究“门当户对”，不要盲目“攀高”或“就低”。厂 大欺客，客大欺厂，但条件相当时，便会省去很多麻烦。 经销商是“选”出来的，而不是随便从市场上“拣”出来 的。经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量身定做”， 不应“攀大”或“就小”，合适的才是最好的。选择了 “中意”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下 良好的基础，千万不要为了一时的销量而利令智昏，置 “终身”于不顾，以致“搬起石头砸自己的脚”，到头来 受害的还是自己。
• 箴言二：靠天靠地不如靠自己 爱“拼”才会赢 • 忠 告：经销商是“做”出来的，不是“靠”出来的。 • 经销商选好了，是不是就万事大吉了呢？答案是否定 的。一个市场要想“长治久安”，长期发展，获得销量和 品牌的提升，最关键的还是要“做”，即认认真真的运做 市场。真正的好市场不是“靠”出来的，而是“做”出来 的。 • 箴言三：营造“家庭”氛围 共创“双赢”格局 • 忠 告：经销商是“管”出来的，不是“宠”出来的。 • 厂家和经销商好比一个家庭组合，厂家是“家长”， 经销商是“成员”，而营销代表则是厂家的“代言人”和 “家法执行者”，厂家对经销商既不能“棍棒出孝子”， 随便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺爱”、“骄纵”， 放任自流。好的经销商是“管”出来的，不是“宠”出来 的。
• • • • • • • • • • •
◆了解口碑 员工中的口碑 同行中的口碑 终端中的口碑 渠道环节中的口碑 ◆掌握爱好 体育、音乐、聊天、看书、书法等 情感营销 投其所好 利用弱点 ◆知道需求
(2).判断一个经销商优劣的九 大方面
1、是否有激情
2、对利润的态度。
3、是否遵守“游戏规则”
4、管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡，毫无工作激情，留意。 5、决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。 6、年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 7、学习意识。是否经验主义。糖衣炮弹
C.店情了解
店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析 成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。 零售、批发。 D.确定拜访目标对象
业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。
(2)经销商客户沟通
• 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客户 给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。 A．沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要 做什么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说 “我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户 喜欢卖得快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政
• （2）.调查内容
• 1、基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 • 的联系方式、年龄……
• 2、经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； • • 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
• 3、 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 • 数量、债权债务……
● 支持：经销商促销、品牌宣传投入等。 陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才
能激发客户合作的兴趣和欲望。
• C．沟通的七大方法
业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧： 1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例
讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销
2．仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为
规范） ◆穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣 服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。 ◆面部形象职业化。自信、微笑
3.心理准备： 业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。 自信 恒心 耐心
经销商是一个商业机构, 它购买并库存生产
商的产品, 然后自己承担费用, 销售给最终 用户和零售客户. 经销商通过提供服务使产品增值.
经销商管理概念
为何需要经销商?
设立经销商的目的
从最终用户的角度...
• 能够为用户提供一个更密切的业务关系 • 能够得到更快捷的送货服务 • 能够小批量购买 ---“无需积压资金”
• 经销商:他以自己的业务发展为目标。 • 经销商:它会或可能自动地推广生产商的产
品, 特别是当要发展新的市场和新的产品时。
• 经销商:它应获得的利润, 跟它需提供的客
户服务成正比, 绝不是因为它是经销商, 便会 获得固定的利润。