商务谈判学期末考试重点
商务谈判期末考试复习重点
一、商务谈判基本概念含义: 法人为实现各自的交易目标, 相互协商交易条件的行为和过程。
表现了交易双方的市场交换关系。
动因: 追求利益、谋求合作、寻求共识要素:1.谈判主体: 交易双方或其合法代理人2.谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题, 是谈判中心。
3.谈判背景: 谈判时所处的客观条件（环境背景、组织背景、人员背景。
与信息时间权力结合为有机整体）特征:1.谈判主体是相互独立的利益主体2. 谈判是一种对立——让步过程, 谈判是既合作又冲突的过程3.商务谈判是互利互惠的, 但不一定是平等的（一般来说,只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下, 才能构成谈判关系）4.商务谈判以经济利益为目的, 以价格谈判为中心现实意义:1、增强谈判双方了解, 平衡双方利益, 提高双方企业管理水平2.约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域谈判的实质: 利益的创造和分配分配式谈判中的注意事项:控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向在综合式谈判中所作的工作:向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息内容:货物贸易谈判（标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判（技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外（时间、地点、议程）模式: 快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式程序: 战略规划阶段（选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约）履约谈判阶段。
二、谈判的客观存在性：产权的所有制性质, 信息不完全性、人类有限理性商务谈判区间:含义: 指谈判者期望的谈判目标之间的区域。
分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间: 买（卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间共认谈判区间（点）:谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标—卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。
最新商务谈判考试重点(精)
人事分开的原则
其它原则:
合法原则
平等协商原则
求同存异原则
求效益原则
信雅原则
a双赢原则,也就是互利互惠的原则,是达成交易的前提,是商务谈判必须遵循的原则。
案例:舞厅装修互利谈判
分析:我们在谈判中是可以提出高的要求的,但必须要让对方还有利可图。自己的要求和对方要求之间差距越大,自己就必须发出更多的积极有力的信号,必须做更多的事使他们靠近自己的要求,直到彼此能够互相满足。
b客观标准,是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则,也可能是职业标准、道德标准、科学工作者鉴定等。
c人事分开的原则,就是在谈判中区分人与问题,把对谈判对手的态度与对讨论的问题区分开来,就事论事,不要因人误事。
d合法原则:是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规。主要体现在4个方面:谈判主体必须合法;交易标的必须合法;谈判各方在谈判过程中的行为必须合法;签订的合同必须合法。
七、商务谈判的构成要素
商务谈判的基本要素主要由:谈判主体、谈判客体和谈判环境三个要素构成。
(1.商务谈判主体:指主持商务谈判、参与商务谈判以及与交易利益相关的人员。
(2.商务谈判客体:是指商务谈判涉及的交易或买卖的内容,是谈判的起因。
(3 .商务谈判的环境:是指商务谈判当事人与谈判标的所处的某个特定的客观环境。主要包括:政治环境、经济环境、人际关系环境等。
1、建立良好的谈判气氛
所谓谈判气氛,是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
所谓良好的谈判气氛,应该有以下几个特点:一是礼貌、尊重的气氛;二是自然、轻松的气氛;三是友好、合作的气氛;四是积极进取的气氛。
~~如何建立良好的开局气氛?
商务谈判考试重点整理
谈判：指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商行为的过程商务谈判：经济活动主体为了实现各自需要就双方的商务来往而进行的一种磋商行为过程谈判的构成要素：谈判主体（参与谈判的当事人）、谈判客体（谈判双方所共同关心的指向物）谈判议题（谈判双方共同关心并希望解决的问题）谈判时间、谈判地点、谈判目的与谈判结果谈判的一般特征：谈判是人际关系的一种特殊表现、谈判是一方企图说服另一方、谈判双方的相对独立性、谈判的合作——竞争性、谈判双方利益的差异——互补性、谈判的可操作性、谈判的的工具是思维——语言链谈判者的三大思维模式：1、辩证思维模式：善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真2、逻辑思维的：善于步步为营、环环相扣、表现出合理性与严密性的特征罗辑思维的作用：（1）更好地表述观点（2）正确判断对方，更好识别，揭露和反驳对方的谬误（3）也可帮主我们设置一些轨道，通过有意思的逻辑错误使对方上当3、形象思维模式：表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的如何采取明智的情感策略：1、以理智性的情感发泄影响对手。
所谓“理智性”就是情感的自我控制性，所谓控制就是使情感能沿着谈判的功利目的、关系目的等去流泻2、以策略性的情感发泄影响对手。
所谓“策略性”就是戏剧性，具有很强的导演性和演出性，即剧情需要什么感情，演员就表演什么情感。
谈判者如何有效的沟通：1、有声语言：准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方的目的和意见，坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性原则，文明礼貌、流畅大方、简洁准确，注意不要泄密。
（1）避免的语言：罗嗦、伤人、武断、催促、过头、模凌两可、威胁和固执的语言（2）倾听对方的讲话：倾听使你了解对方的立场、观点和态度；倾听者要保持头脑清晰、进行分析和过滤；注意倾听可给人留下良好的印象，是改善双方关系的有效方式之一。
（3）成功的提问：明确提问的内容、选择问话的方式、注意问话的时机、考虑问话对象的特点（4）巧妙的回答对方提问：不要彻底回答、不要马上回答、不要确切回答、使问话者失去追问的兴趣2、无声语言：肢体、表情、姿态商务谈判的基本原则：信实原则、互利原则、相容原则、守法原则、利益最大化原则（效益原则）硬式谈判法的危害性：难以达成目标、不具有效率、人际关系难以维护，易使谈判陷入僵局软式谈判法的特殊性：在特殊条件下，为达到特殊目的而使用的特殊方法1、以妥协和让步的手段为以随时准备牺牲自己利益来换取合作的谈判2、当长远利益大于短期利益、整体利益大于局部利益时原则谈判法：是以公平价值为标准、以谈判目的为核心、在相互信任和尊重的基础上寻找对方各有所获得谈判方法原则谈判法的特征：1、谈判中对人温和、对事强硬，将人和事分开2、主张具有客观公正性的原则和公平价值来达成协议3、谈判中开诚布公而不施轨迹，追求利益而不失风度4、寻找共同点，消除分歧，争取共同满意的谈判结果原则谈判的方法：1、把人与问题分开2、把重点放在利益而非立场上3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准商务谈判的一般程序：准备、开具、磋商、签约准备的前期工作要收集的资料：市场、科技、环境、资源、对手（竞争对手、谈判对手）信息收集信息的渠道：印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议和专门机构、知情人士谈判目标的制定：基本目标（底线目标）、争取目标（理想目标）、可交易目标（策略性目标）谈判目标的可行性研究：研究的范围与方法可行性研究策略：1、本企业谈判实力和经营状况2、对手的谈判实力及经营状况3、竞争者的状况4、市场情况5、影响谈判的其他相关因素6、以往合同的执行情况谈判执行计划的制定：1、制定谈判策略2、合理安排议事日程3、规定谈判地点4、东道主要安排的行政事务5、赴外地应注意的事项谈判人员组成：1、量：2-4（商务、法律、金融、技术）2、质：学、实、才综合问题：我们去谈判，要做哪些谈判工作开局：双方正式直接接触到报价的一个时间段。
商务谈判考试重点
单选10×2分判断10×2分简答4×5分论述20分案例20分（主观）单选主要集中在一、二、三章简答论述在作答时自己适当增减简答A一、主场谈判的优势P15主场谈判占有“天时地利人和”的优势，便于谈判者进行内外结合，不需要适应环境，有时还可以通过良好的接待“以礼服人”，使对方很难找到拒绝的理由。
二、APRAM模式的主要内容P1091.进行科学的谈判评估2.制定正确的谈判计划3.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持三、先报价和后报价的辩证关系P164先与后是一对辩证关系。
不管是先还是后，既有优势，也有劣势。
有人说，“进攻就是最好的防守”。
某种程度上说，报价在先具有进攻优势，但如果进攻乏力，进攻的“点”不准确，对方的防守比进攻还要厉害，此时的进攻优势就会化为乌有，从主动转为被动，优势转为劣势。
反之，虽然是后报价，却享有“审时度势，应变自如”的“防守反击“优势，只要防守时机把握准确，掌握对方的要害所在，防守的威力也是巨大的，同样可以赢得谈判的胜利。
所以我们说，先报价和后报价各有利弊，关键在于因人、因时、因势而变。
四、化解上午谈判僵局的策略和技巧P1981.尊重客观，关注利益2.争锋相对，据理力争3.多种方案，优中选优4.找到症结，借题发挥5.将心比心，适度让步B一、商务谈判的基本原则P111.平等主体原则2.客观性原则3.互利双赢原则4.遵守伦理原则5.整合创造原则6.灵活应变原则二、商务谈判人员应具备的能力p361.出色的语言表达能力2.较强的社交能力3.快捷的应变能力4.敏锐的洞察能力5.高超的处理异议的能力论述（多写点）一、ERG理论的核心观点和应用问题P281.核心观点（1）生存的需求，包括生理与安全的需求（2）相互关系和谐的需求，包括有意义的社会人际关系（3）成长的需求，包括人类潜能的发展、尊重和自我实践同时还提出三个概念：满足需求、需求加强、需求受挫2.在商务谈判中的应用（1）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求结构状况。
商务谈判考试必考内容
商务谈判考试必考内容一、名词解释（5个每个4个分）1、双赢谈判：谈判者之间的利益大小取决于谈判者之间的合作方式，不同的合作方式会产生不同的利益，谈判首先是创造更大的谈判利益，其次才是分配谈判利益。
2、零和谈判：谈判者之间的利益总和是确定的，谈判就是争取更多的利益分配3、双输谈判：谈判者之间的利益是相互排斥的，因此谈判的目标就是使对方的利益最小化，以获得最有利的比较优势。
4、谈判理念：对谈判者之间的关系和谈判利益来源的基本看法或者定位5、谈判理论：最有利于达成谈判协议的谈判条件和谈判利益分配规律性6、谈判事项：是谈判中用以交换或者合作的条件（补充说明：有些利益是直接与谈判事项关联的：征地价格、商品买卖价格、质量等；有些利益是间接与谈判事项关联的（商品买卖中的服务）；有些利益是谈判者没有意识到的。
）7、谈判利益：谈判者通过谈判所产生的利益。
8、谈判目标：是对有关谈判条件所确定的预设结果9、谈判实力：是在谈判中获得有利谈判地位，从而有利于实现谈判利益的能力10、共享利益：通过谈判各方的合作，彼此交换所拥有的利益、风险或者资源，就可以创造出对各方有利的结果，这种通过交换合作产生的利益，叫做共享利益（谈判各方因为合作而产生的利益）11、联合利益：谈判各方通过合作，在不影响对方利益的前提下给自己带来利益12、一致式开局：指以“协商”、“肯定”的方式，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
13、进攻式开局：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
二、简答(5个每个6分)1、何谓谈判理论？不同谈判理念下应该如何应用？谈判伴随着人类社会发展的过程，人们在谈判活动的实践中逐步总结出某些成功谈判（成功合作）的经验，把这些经验总结成具有普遍指导意义的规则或者规律，就是谈判理论。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。
管理沟通与商务谈判判期末复习知识点(精选)
3、按照商务谈判的内容不同可分为：
商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。
1商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。
2技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。
2.谈判必须在两个或两个以上的参加者之间进行。
3.谈判的各方之间存在着观点、立场、利益等方面的分歧，谈判的目的在于缓和冲突、解除分歧、改善关系。
谈判的定义
谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
谈判中的常用术语
1.谈判协议的最佳替代方案（BATNA)
2、模拟谈判的必要性
⑴模拟谈判有助于己方主谈人获得实际性谈判经验，提高应变能力。
⑵模拟谈判有助于对拟定的谈判方案进行进一步完善和修正，使方案更具有实用性和有效性。
⑶模拟谈判有助于谈判者选择适合自己充当的最佳角色。
3、模拟谈判的关键
模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正确的想像练习。
拟定假设是指根据既定事实或常识将某些事物臆测为事实。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更准确地接近事实。根据假设的内容，可分为三类：
BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写。是指谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
2.保留价格
保留价格也称免谈价格，也就是底线，是指谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点。保留价格来源于BATNA，但两者通常是不一样的。
商务谈判期末复习大纲2013.12
第二部分考试范围第一单元商务谈判概论一．考核点1．国际商务谈判含哪三个部分2．国际商务谈判的含义3．谈判的含义4．客座谈判的特征5．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有6．谈判当事人的含义7. 商务谈判涉及什么之分，而两者又系不同的范畴8，所有谈判标的的共同谈判目标是9. 全权代理地位的谈判特征10．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同第二单元商务谈判的基本程序一．考核点1．间接探询的效果取决于2. 再谈判阶段的含义3. 探询的含义4．探询的分类5．如何把握探询中的“冷与热”6．谈判破裂的方式7．价格解释8. 简述商务谈判中，小结的目的及其原则是什么9. 谈判中小结方式10．从逻辑上看，再谈判的基础第三单元商务谈判的组织一．考核点1. 掌握谈判节奏的实质是2．主持依据的含义3．决定谈判班子的构成原则第四单元商务谈判的主体——谈判手一．考核点1．谈判手的行为准则的含义2．谈判手的心理的含义3. 职责要求谈判主持人在谈判中追求4. 谈判手的礼仪包括5. 谈判人说话技巧的掌握主要表现在6．谈判人的举止的含义第五单元商务谈判的思维一．考核点1．思维艺术表现形式2．与英国谈判手谈判时应注意的几点3．谈判伦理的本质是4．论证的原则第六单元商务谈判策略一．考核点1．攻心战策略包括2．货比三家策略的运用中，要注意什么问题3．做戏的主题或宗旨4．国际商务谈判策略的含义5．磨时间在运用时应注意6．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题第七单元商务谈判用语一．考核点1．商业法律用语的特征2. 谈判中的外交用语的特点第八单元合同文本的谈判一．考核点1．合同条文公正实用的原则2．合同文本谈判的含义第九单元商务谈判的决策一．考核点1．商务谈判的决策的含义2．决策的类型3．在战略决策过程中，方案论证时，通常为4．战术决策的含义第十单元商务谈判的信息一．考核点1．商务谈判信息的含义2．商务谈判信息的特征学习是成就事业的基石注意：案例分析题考核点：1．商务谈判的类型与构成要素2．商务谈判信息3．探询4．谈判终结。
商务谈判(樊廷建)期末复习知识点.doc
第一章1、谈判基本点：谈判的忖的性；谈判的相互性；谈判的协商性2、谈判：人们为了各口的目的而相互协商的活动。
3、谈判的动因：追求利益（最根本的口的）；谋求合作；寻求共识4、谈判的基本要素：⑴谈判当事人：台上的当事人；台下的当事人⑵谈判议题（谈判活动的中心，区别谈判类型的重要依据）⑶谈判背景:环境背景;组织背景；人员背景5、谈判的主要类型：1）按谈判参与方的数量：双方谈判、多方谈判2）按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量：大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3）按谈判所在地：主场谈判、客场谈判、第三地谈判4）按谈判内容的性质：经济谈判（最普遍的类型，主要形式是商务谈判）、非经济谈判5）按商务交易的地位：买方谈判、卖方谈判、代理谈判6）按谈判的态度与方法：软式谈判（关系型谈判）、硬式谈判（立场型谈判）、原则式谈判（价值型谈判，哈佛谈判术）7）按谈判所属部门：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8）按谈判的沟通方式：口头谈判、巧血谈判9）按谈判参与方的国域界限：国内谈判、国际谈判（二者坟大的区别是谈判背景不同）10）按谈判内容与目标的关系：实质性谈判、非实质性谈判第二章1、商务谈判：一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。
2、商务谈判的特征：普遍性；交易性（基本属性）；利益性（廿标）；价格性（谈判议题的核心）3、商务谈判的职能:实现购销（基本职能）；获取信息；开拓发展4、商务谈判的程序1）准备阶段：选择对彖；背景调查；组建班子（最重要的）；制订计划；模拟谈判2）谈判阶段（中心和关键）：开局（营造氛围；协商通则；开场陈述）；磋商（明示报价；交锋；妥协）；协议3）履约阶段5、商务谈判的模式（时间速度、条款顺序）：快速顺进式；快速跳跃式；小速顺进式；屮速跳跃式；慢速顺进式；慢速跳跃式6、商务谈判原则：白愿原则（前提）；平等原则（基础）；互利原则（目标）；求同原则（成功的关键）；效益原则（成功的保证）；合法原则（根木）7、商务谈判的成败标准：经济利益（首要标准）；谈判成本（费用成本、机会成本）；社会效益第三章1、货物买卖谈判：针対有形商阳即货物的买卖而进行的谈判。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷及答案线：名姓订：号座：装级班11、让步的基本规则是（）（2022－2022学年度第二学期）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大考试年级：2022级考试科目:商务谈判成绩：12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（）一、选择题（30分）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢1、商务谈判的最佳结果是（）13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做()A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是()A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段A.贿赂B.求助C.\润滑策略\为了理解3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）15．让步的实质是（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓A.损失B.妥协C.逃避D.策略4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）二、填空题（30分）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、5、谈判从某种程度上说就是一种（）______________阶段、______________阶段、______________阶段。
A、辩论B、沟通C、诱导D、让步2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。
__________________、__________________、___________________。
A.问B.听C.看D.说3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。
7.几乎所有的商务谈判中，()都是谈判的核心内容。
4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。
商务谈判期末考试重点
商务谈判期末考试重点名词解释1、商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判，是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。
3、客座谈判：也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
4、主客座轮流谈判：是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。
5、需要层次理论：该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
6、囚徒困境：两个被捕的囚徒之间的一种特殊博弈，说明为什么甚至在合作对双方都有利时，保持合作也是困难的。
7、纵向谈判：是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。
8、拟定假设：是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。
9、谈判角色定位：在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。
10、谈判思维：是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。
11、物体语言：是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。
12、潜在僵局：指在谈判过程中，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，但双方的对立情绪还未爆发。
13、不开先例技巧：是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
14、最后出价技巧：是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。
谈判期末重点（最新整理）
谈判期末重点（最新整理）Chapter 1Filling in blank1.Two of the dilemmas in mutual adjustment that all negotiators face are thedilemma of ____________ and the dilemma of ____________.Answer: honesty, trust Page: 142.Parties who employ the ____________ strategy maintain their own aspirationsand try to persuade the other party to yield.Answer: contending Page: 23Multiple Choice Questions1. Which is not a characteristic of a negotiation or bargaining situation?A)conflict between partiesB)two or more parties involvedC)an established set of rulesD) a voluntary processAnswer: C2. Tangible factorsA)include the price and terms of agreement.B)are psychological motivations that influence the negotiations.C)include the need to look good in negotiations.D)cannot be measured in quantifiable terms.Answer: A3. Which of the following is not an intangible factor in a negotiation?A)the need to look goodB)final agreed price on a contractC)the desire to book more businessD)fear of setting a precedentAnswer: B4. What are the two dilemmas of negotiation?A)the dilemma of cost and the dilemma of profit marginB)the dilemma of honesty and the dilemma of profit marginC)the dilemma of trust and the dilemma of costD)the dilemma of honesty and the dilemma of trustAnswer: D5. Which of the following statements about conflict is true?A)Conflict is the result of tangible factors.B)Conflict can occur when two parties are working toward the same goal andgenerally want the same outcome.C)Conflict only occurs when both parties want a very different settlement.D)Conflict has a minimal effect on interdependent relationships. Answer: B6. In the Dual Concerns Model, the level of concern for the individual's ownoutcomes and the level of concern for the other's outcomes are referred to astheA)cooperativeness dimension and the competitiveness dimension.B)the assertiveness dimension and the competitiveness dimension.C)the competitiveness dimension and the aggressiveness dimension.D)the cooperativeness dimension and the assertiveness dimension. Answer: DShort answer essays:1.Explain how conflict is a potential consequence of interdependent relationships. Answer: Conflict can result from the strongly divergent needs of the two parties, or from misperceptions and misunderstandings. Conflict can occur when the two parties are working toward the same goal and generally want the same outcome, or when both parties want very different outcomes. Regardless of the cause of the conflict, negotiation can play an important role in resolving it effectively. In this section, we will define conflict, discuss the different levels of conflict that can occur, review the functions and dysfunctions of conflict, and discuss strategies for managing conflict effectively. Page: 182.Why should negotiators be versatile in their comfort and use of both valueclaiming and value creating strategic approaches?Answer: Not only must negotiators be able to recognize which strategy is most appropriate, but they must be able to use both approaches with equal versatility. There is no single “best”, “preferred” or “right” way to negotiate; the choice of negotiation strategy requires adaptation to the situation, as we will explain more fully in the next section on conflict. Moreover, if most negotiation issues/problems have claiming and creating values components, then negotiators must be able to use both approaches in the same deliberation. Page: 16Chapter 21.Distributive bargaining is basically a competition over who is going to get themost of a ____________ ____________.Answer: limited resource Page: 332.The ____________ ____________ is the point beyond which a person will notgo and would rather break off negotiations.Answer: resistance point3.The spread between the resistance points is called the ________________________.Answer: bargaining range. Page: 354.____________ are important because they give the negotiator power to walkaway from any negotiation when the emerging deal is not very good.Answer: Alternatives Page: 365.The ____________ ____________ tactic occurs when negotiators overwhelmthe other party with so much information that they have trouble determiningwhich information is real or important.Answer: snow jobTrue/False Questions1.Distributive bargaining strategies and tactics are useful when a negotiator wants tomaximize the value obtained in a single deal.Answer: True Page: 332.The resistance point is the point at which a negotiator would like to concludenegotiations.Answer: False Page: 353.Anything outside the bargaining range will be summarily rejected by one of thenegotiators.Answer: True Page: 354. A negative bargaining range occurs when the buyer's resistance point is above theseller's.Answer: False Page: 365. A small concession late in negotiations may indicate that there is little room left tomove.Answer: True Page: 53Multiple Choice Questions1. Distributive bargaining strategiesA)are the most efficient negotiating strategies to use.B)are used in all interdependent relationships.C)are useful in maintaining long term relationships.D)can cause negotiators to ignore what the parties have in common.Answer: D Page: 332. The target point is theA)point at which a negotiator would like to conclude negotiations.B)negotiator's bottom line.C)first offer a negotiator quotes to his opponent.D)initial price set by the seller.Answer: A Page: 343. The resistance point is established by the ____________ expected from a particularoutcome, which is in turn the product of the ____________ and____________ of an outcome.A)cost, value, worthB)value, worth, costC)value, cost and timelinessD)cost, importance, valueAnswer: B Page: 394. What statement about concessions is false?A)Concessions are central to negotiations.B)Concessions is another word for adjustments in position.C)Concession making exposes the concession maker to some risk.D)Reciprocating concessions is a haphazard process.Answer: D Page: 535. When successive concessions get smaller, the most obvious message is thatA)the negotiator is reaching the fatigue point.B)the resistance point is being reached.C)the concession maker's position is weakening.D)the negotiator has passed the resistance point.Answer: B Page: 53Short answer essays:1.Why is it advantageous to make an extreme opening offer?Answer: Gives more room for movement in negotiation and therefore more time to learn the other party's priorities. May create the impression that there is a long wayto go before a reasonable settlement will be achieved and more concessions than originally intended may have to be made to bridge the difference between the two opening positions. Page: 492.What are the strategies for responding to hardball tactics?Answer: ignore them, discuss them, respond in kind, co-opt the other party. Also discussed in the text but not listed specifically: preparation, familiarity with hardball tactics, identification and discussing the tactics, halting the negotiation process, team negotiations. Page: 62, 63Chapter 3Fill in the Blank Questions1.Successful integrative negotiation requires that the negotiators search forsolutions that meet the ____________ and ____________ of both (all) sides. Answer: needs, objectives Page: 742.In an integrative negotiation, negotiators must be ____________ about theirprimary interests and needs, but ____________about the manner in which these interests and needs are met through solutions.Answer: firm, flexible Page: 74, 753.As a problem is defined jointly, it should accurately reflect both parties'____________ and ____________.Answer: needs, priorities Page: 774.Those who do not share a belief that they can work together in an integrativenegotiation are less willing to invest the time and energy in the potential payoffs of a collaborative relationship and are more likely to assume a ____________ or ____________ approach to conflict.Answer: contending, accommodating Page: 96True/False Questions1.The failure to reach integrative agreements is often linked to the failure toexchange sufficient information that will allow the parties to identify integrative options.Answer: True Page: 732.In integrative negotiations, negotiators are encouraged to state the problem interms of their preferred solution and to make concessions from these most desired alternatives.Answer: False Page: 783.Although there is no guarantee that trust will lead to collaboration, there is plentyof evidence to suggest that mistrust inhibits collaboration.Answer: True Page: 98Multiple Choice Questions1. Which of the following is not an element of integrative negotiations?A) a focus on commonaltiesB)an attempt to address positionsC) a required exchange of information and ideasD)the use of objective criteria for standards of performanceAnswer: B Page: 722. Substantive interestsA)are the interests that relate to the focal issues under negotiation.B)are related to the way we settle the dispute.C)mean that one or both parties value their relationship with each other anddo not want to take actions that will damage the relationship.D)regard what is fair, what is right, what is acceptable, what is ethical, orwhat has been done in the past and should be done in thefuture.Answer: A Page: 803. Which of the following statements about interests is true?A)There is only one type of interest in a dispute.B)Parties are always in agreement about the type of interests at stake.C)Interests are often based in more deeply rooted human needs or values.D)Interests do not change during the course of an integrative negotiation.Answer: C Page: 824. Integrative negotiation fails becauseA)negotiators fail to perceive the integrative potential of the negotiatingproblem.B)of distributive assumptions about the negotiation problem.C)of the negotiator's previous relationship with one another.D)All of the above are reasons why integrative negotiations fail. Answer: D Page: 102Short answer essays1.What elements must a negotiation contain to be characterized as "integrative?"Answer: A focus on commonalties rather than differences, an attempt toaddress needs and interests, a commitment to achieving needs of all involvedparties, the required exchange of information and ideas, the invention ofoptions for mutual gain, the use of objective criteria for standards ofperformance. Page: 722.Identify and define the four types of interests.Answer: Substantive interests are the types of interests that relate closely to "tangible issues," and relate to the focal issues under negotiation. Process interests are related to the way we settle the dispute. Relationship interests mean that one or both parties value their relationship with each other and do not want to take actions that will harm or damage the relationship. Interests in principles involve what is fair, what is right, what is acceptable, what is ethical, or what has been done in the past and should be done in the future. Page: 81Chapter 4Fill in the Blank Questions1. A strong interest in achieving only substantive outcomes tends to support a____________ strategy.Answer: competitive (or distributive) Page: 1122.____________ strategies may generate a pattern of constantly giving in to keepthe other happy or to avoid a fight.Answer: Accommodative Page: 1143.____________ are the points where you decide that you should stop thenegotiation rather than continue, because any settlement beyond this point is not minimally acceptable.Answer: Limits (resistance point, reservations prices, walkaway points are also acceptable) Page: 125True/False Questions1.If what we want exceeds what the other party is capable of or willing to give, wemust either change our goals or end the negotiation.Answer: True Page: 1092.If both substance and relationship outcomes are important, the negotiator shouldpursue a competitive strategy.Answer: False Page: 1123.Single-issue negotiations can often be made integrative by working to decrease thenumber of issues.Answer: False Page: 1214.Alternatives are very important in both distributive and integrative processesbecause they define whether the current outcome is better than any otherpossibility.Answer: True Page: 125Multiple Choice Questions1. Avoidance could best be used when:A)negotiation is necessary to meet your needsB)the time and effort to negotiate are negligibleC)the available alternatives are very strongD)the only available negotiator is a senior manager.Answer: C Page: 1132. Getting to know the other party and understanding similarities and differencesrepresents what key step in the negotiation process:A)preparationB)information gatheringC)relationship buildingD)information usingAnswer: C Page: 1163. Which is not true of limits?A)Are the point where you should stop the negotiationB)Are also called resistance pointC)Establishing them is a critical part of planningD)They should be ignored in a bidding warAnswer: D Page: 1254. If the other party has a strong and viable alternative, he/she willA)be dependent on achieving a satisfactory agreementB)appear aggressive and hostile in negotiationsC)set and push for high objectivesD)have unlimited negotiating authorityAnswer: C Page: 131Short Answer Essays1.What specific steps are entailed in effective planning?Answer: Defining the issues; assembling issues and defining the bargainingmix; defining interests; defining limits and alternatives; defining one's ownobjectives (targets) and opening bids (where to start); assessing constituentsand the social context in which the negotiation will occur; analyzing the other party; planning the issue presentation and defense; defining protocol – whereand when the negotiation will occur, who will be there, agenda, etc. Page: 1182. Illustrate negotiation strategies with the dual concerns model.Answer: This model proposes that individuals have two levelsof relatedconcerns: a concern for their own outcomes, and a level of concern for theother’s outcomes. There are at least four different types of strategies whenassessing the relative importance and priority of the negotiator’s substantiveoutcome versus the relational outcome: competitive, collaboration,accommodation, and avoidance.1. Non-engagement strategy: AvoidanceIf one is able to meet one’s needs without negotiating at all, it may make senseto use an avoidance strategy.2. Active-engagement strategies: Competition, collaboration, and accommodationCompetition is distributive win-lose bargaining.Collaboration is integrative or win-win negotiation.Accommodation is as much a win-lose strategy as competition, although it has a decidedly different image it involves an imbalance of outcomes, but in the opposite direction. (“I lose, you win” as opposed to “I win, you lose.”) page 105,106,107Chapter 5Fill in the Blank Questions1.____________ ____________ occur when people generalize about a variety ofattributes based on the knowledge of one attribute of an individual.Answer: Halo effects Page: 1402.____________ is the tendency of negotiators to believe that their ability to becorrect or accurate is greater than is actually true.Answer: Overconfidence Page: 1563.____________ ____________ is the process of devaluing the other party'sconcessions simply because the other party made them.Answer: Reactive devaluation Page: 1604.Misperceptions and cognitive biases typically arise out of ________________________ as negotiators gather and process information.Answer: conscious awareness Page: 160True/False Questions1.Stereotyping and halo effects are examples of perceptual distortion by theanticipation of encountering certain attributes and qualities in another person.Answer: False Page: 1402.Framing is about focusing, shaping, and organizing the world around us but doesnot define persons, events or processes.Answer: False Page: 1423.Negotiators who feel positive emotions are more likely to be inflexible in howthey arrive at a solution to a problem.Answer: False Page: 165Multiple Choice Questions1. Frames are important in negotiation becauseA)they allow parties to develop separate definitions of the issuesB)they can be avoidedC)disputes are often nebulous and open to different interpretationsD)do not allow negotiators to articulate an aspect of a complex socialsituationAnswer: C Page: 1422. In which type of frame would parties be more likely to engage primarily indistributive (win-lose or lose-lose) negotiations than in other types?A)IdentityB)Loss-gainC)OutcomeD)ProcessAnswer: C Page: 1433. The irrational escalation of commitment bias refers toA)the standard against which subsequent adjustments are measured duringnegotiation.B)the perspective or point of view that people use when they gatherinformation and solve problems.C)how easily information can be recalled and used to inform or evaluate aprocess of a decision.D) a negotiator's commitment to a course of action, even when thatcommitment constitutes irrational behavior on his/her part.Answer: D Page: 1504. The Endowment EffectA)is making attributions to the person or the situationB)is drawing conclusions from small sample sizesC)is negotiators believing that their ability to be correct or accurate is greaterthan actually trueD)is the tendency to overvalue something you own or believe you possess Answer: D Page: 159Short Answer Essays1.How does an outcome frame function in an environmental dispute?Answer: An outcome frame is a party’s predisposition to achieving a specificresult or outcome from the negotiation. To the degree that a negotiator has a specific, preferred outcome he or she wants to achieve, the dominant framemay be to focus all strategy, tactics, and communication toward getting thatoutcome. Parties who have a strong outcome frame are more likely to engageprimarily in distributive (win-lose or lose-lose) negotiations than in other types of negotiations Page: 1432. . Illustrate what are the frames based on interests, rights, and power.Answers: Ury, Brett, and Goldberg proposed an approach to framing disputes that view parties in conflict as using one of three frames:a.Interests - People are often concerned about what they need, desire, orwant. People talk about their “positions,” but often what isat stake istheir underlying interests.b.Rights - People may also be concerned about who is “right”—that is,who has legitimacy, who is correct, or what is fair.Power - Negotiations resolved by power are sometimes based on who is physically stronger or is able to coerce the other, but more often, it is about imposing other types of costs –economic pressures, expertise, legitimate authority, and so on. Page: 138,139,140Chapter 6Fill in the Blank Questions1._____________ questions cause attention, get information and start thinking.Answer: Manageable Page: 1902._____________ ____________ involves receiving a message while providingno feedback to the sender about the accuracy or completeness of reception.Answer: Passive listening Page: 1923._____________ techniques allow negotiators to understand more completely theother party's positions by actively arguing these positions until the other party is convinced that they are understood.Answer: Role-reversal Page: 194True/False Questions1.One-way communication is the only instance in which feedback is not essential tothe communication process.Answer: False Page: 1762.Manageable questions cause difficulty, give information, and bring the discussionto a false conclusion.Answer: False Page: 1903.High levels of language intensity are used to convey strong feelings in therecipient, while low intensity conveys weak feelings.Answer: True Page: 183Multiple Choice Questions1. Which of the following are types of manageable questions?A)close-out questions that force the other party into seeing things your wayB)leading questions that point toward an answerC)impulse questions that occur "on the spur of the moment," withoutplanningD)loaded questions that put the other party on the spot regardless of his/heranswerAnswer: B Page: 1912. In passive listeningA)the receivers restate or paraphrase the sender's message in their ownlanguage.B)the receivers interject responses to keep communicators sending messages.C)the receiver provides no feedback to the sender about the accuracy orcompleteness of reception.D)senders may misinterpret acknowledgments as thereceiver's agreementwith their position, rather than that they are simply receiving the message. Answer: C Page: 192Short Answer Essays1.Describe the communication model.Answer: A sender has a thought or meaning in his or her mind. The sender encodes this meaning into a message that is to be transmitted to a receiver. The message may be encoded into verbal language, nonverbal expression, or both. Once encoded, the message is then transmitted through a channel to the receiver. The receiver's receptors –eyes and ears –receive the transmission and decode it, giving meaning and understanding to the receiver. Page: 172, 1732.How does communication pervade the negotiation process according to Putnamand Poole?Answer: Communication undergirds the setting and reframing of goals; the defining and narrowing of conflict issues; the developing of relationships between disputants and among constituents; the selecting and implementing of strategies and tactics; the generating, attacking, and defending of alternative solutions; and the reaching and confirming of agreements. Page: 172Chapter 7Fill in the Blank Questions1.Negotiators employ tactics designed to create power ____________ as a way to"level the playing field."Answer: equalization Page: 1982.In their study, Lytle and her colleagues found that mostnegotiations cycledthrough three strategies—____________, ____________, and ____________—during the same encounter.Answer: interests, rights, power Page: 1993.____________ power is accorded to those who are seen as having achievedsome level of command and mastery of a body of information.Answer: Expert Page: 2054.In his book Managing with Power, Jeffrey Pfeffer illustrated how powerfulpolitical and corporate figures build empires founded on ________________________.Answer: resource control Page: 2105.In allocating resources, the power holder must be willing to dole them outdepending on the other's ____________ with the power holder's requests. Answer: compliance or cooperation Page: 211 True/False Questions1.Tactics designed to create power equalization are often employed as a way to gainadvantage or to block the other's power moves.Answer: False Page: 1982.During economic downsizings, labor unions can find themselves negotiating newcontracts that delay wage increases or even reduce wages, which means giving hard-won concessions back to management—something union officials want to do.Answer: False Page: 2003.If power is based on personality and individual differences, the personality traitswill affect how individuals acquire and use power.Answer: True Page: 2054.If enough people begin to distrust the authority or discredit its legitimacy, theywill begin to defy it and thereby undermine its potential as a source of power. Answer: True Page: 2085.The effectiveness of formal authority is derived from the willingness of followersto acknowledge the legitimacy of the organizational structure and the system of rules and regulations that empowers its leaders.Answer: True Page: 208Multiple Choice Questions1. Tactics designed to create power equalization are often employed as a way toA)gain advantage in a distributive bargaining situation.B)block the other's power moves.C)level the playing field.D)diminish the expert power of the other party.Answer: C Page: 1982. Which of the following statements about legitimate power is false?A)Legitimate power is at the foundation of our social structure.B)Social structures are inherently inefficient, and this realization creates thebasis for legitimate power.C)Legitimate power cannot function without obedience.D)Legitimate power is often derived from manipulating other sources ofpower.Answer: B Page: 2093. One way that lower power parties can deal with the big players in business dealsand partnerships is by limiting the ways you can do business or who you cando business with and it is an example of one of the following dealings.Which one?A)Never do an all-or-nothing deal.B)Make yourself bigger.C)Build momentum by doing deals in sequence.D)Constrain yourself.E)Do what you can to manage the process.Answer: D Page: 217, 218Short Answer Essays1.Seeking power in negotiation usually arises from one of which two perceptions? Answer: (1) The negotiator believes he or she currently has less leverage than the other party; that the other party already has some advantage that can and will be used, so he or she seeks power to offset or "counter-balance" their leverage; (2) the negotiator believes that he or she needs more leverage than the other party to increasethe probability of controlling the other and/or securing a desired outcome. Page: 1982.If power is in the eye of the beholder, then how is power effective?Answer: For power to be effective it does not necessarilyhave to be fully and completely possessed; rather, the actor must convey the appearance that he or she has power and can use it at will. Power is therefore somewhat self-fulfilling. If you—and others—think you have it, you have it. If you—andothers—don’t think you have it, you don’t have it. Perceived power is whatcreates leverage, and many power holders go out of their way to create theimage of power as the critical element of effective influence. Page: 202。
商务谈判考试重点考试必备
名词解释：谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。
（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。
）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。
（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。
）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。
该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。
（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。
）探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。
保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。
谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。
这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。
填空：主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。
谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。
谈判的终结方式：成交、破裂、中止。
按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。
商务谈判学期末考试重点
1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其内容不得违反我国法律和社会共同利益。
5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其范围，才能表示是否同意。
7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。
8、要注意中外文本的一致性。
•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点
北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点第一篇：北京邮电大学经济管理学院《商务谈判》期末考试复习重点商务谈判要点一、概念题1.商务谈判：是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。
2.商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。
3.无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。
——少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味；无声语言能让有声语言更生动有趣，以丰富的内涵和多变的形式更能表达谈判者的意思。
4.谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。
——商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳；是寻求双方利益平衡、解决实际问题的能力；为达到既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。
5.风险规避：风险的规避，并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。
一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，只要是事后及时进行补救。
二、填空题1.商务谈判的心理特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。
2.商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。
3.商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。
4.谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。
5.让步原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。
6.正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。
7.国际商务谈判的特点：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。
商务谈判期末重点—北印版
商务谈判重点商务谈判的特点，对于商务谈判的影响定义：是指买卖各方为了各自的经济利益，就各种交易条件进行磋商的行为和过程。
谈判的特点：1.是一种目的性很强的活动。
（展开）2.是一个动态的利益调整过程是合作与冲突的统一。
（展开）3.有一定的利益界限。
（展开）商务谈判的特点：1.经济利益为根本目的影响：人们进行谈判是要满足各自不同目的的需求，而商务谈判的最终目的是获取经济上的利益。
虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，但是这些都是为达到经济利益而实施的。
2.重视谈判的经济效益影响：商务谈判本身就是一项经济活动，追求经济效益。
在商务谈判中，谈判者应当时时刻刻必须注意谈判的成本和效率如何，考虑效益的问题。
事实上，经济效益是评价异常商务谈判是否成功的主要指标。
不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。
3.以价格作为谈判的核心影响：价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容，这是因为价格最直接的表明了谈判双方的利益。
谈判双方在其他利益因素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现。
对于一个商务谈判者，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下，可与其他利益因素相折算。
在谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，应该拓宽自己的思路，与其从价格上争取对方让步，还不如在其他利益因素上让对方让步更容易做到，可能也更加有利。
不同类型的商务谈判有哪些？具备哪些特点？适用于什么情况？根据参加人数的不同可分为：个人谈判、集体谈判根据交流方式的不同可分为：书面谈判、口头谈判（适用情况在P26第一段的最后一句）特点：书P25 （集体谈判的特点是最后一句+自己补充几句）适用情况:（自）可从这几方面进行选择考虑1. 保持业务关系的可能性2. 谈判实力的对比3. 交易的重要性4. 谈判在人、财、物和时间上的限制5. 谈判人员的个性和谈判风格（可从谈判规模、谈判人员的选择-了解知识情况、双方实力比较等方面考虑）怎样体现一些谈判的特点P18让步型谈判（软式）特点：把谈判对手视为朋友；目标是取得协议；以让步培养双方关系，关系高于一切；对人对事物采取温和的态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，易屈服于压力。
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商务谈判的基本原则1、合作原则2、互利互惠原则3、事人有别原则4、使用客观标准原则5、诚信原则6、合法原则7、倾听原则签约过程中应注意的问题1、双方当事人是否具有签约资格。
2、双方确认事项拟成条款，是否与合同的目的相符。
3、订立合同的条款要符合有关法律规定和要求。
4、确定的合同条款，其容不得违反我国法律和社会共同利益。
5、合同中的违约责任条款必须明确具体。
6、对对方提出的免责条款要慎重研究，弄清其围，才能表示是否同意。
7、仔细拟定适用法律条款和仲裁条款。
8、要注意中外文本的一致性。
•说服的原则•1、理由充分•2、要冷静地回答对方•3、不要直截了当地反驳对方•4、要重视并尊重对方的观点•5、要设身处地第体谅和理解对方•6、不要随心所欲地提出个人的看法•7、不纠缠某一问题•8、回答问题要精练切题•9、有效的说服就是没有疑问•论证的原则•1、观点明确、立场坚定•2、论证思维敏捷、严密，逻辑性强•3、掌握大的原则，不纠缠细节•4、态度客观公正，措辞准确犀利•5、论证时应掌握好进攻的尺度•6、胜不能骄，败不能馁•7、注意论证中个人的举止和气度•赞美的原则•1、赞美要独到•2、赞美要真心•3、赞美要依据事实•4、赞美要具体•5、赞美要明确•国际商务谈判的基本要求•1、树立正确的国际商务谈判意识•2、做好国际商务谈判的准备工作•3、正确认识和对待文化差异•4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例•5、具备良好的外语技能•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
•简述谈判人员应如何配备•1、首席代表：又可称为谈判领导人。
他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。
•2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。
•3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。
•4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。
•5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。
•6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。
•心理定价策略包括哪些？•声望定价策略•尾数定价策略•习惯定价策略•小计量单位定价策略•招徕定价策略•错觉定价策略•简述商务谈判中介绍的顺序•(1) 先把年轻的介绍给年长的。
•(2) 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。
•(3) 先把男性介绍给女性。
即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也应如此。
•(4) 先把未婚的介绍给已婚的。
•(5) 先把客人介绍给主人。
•(6) 先把个人介绍给团体。
•简述国际商务谈判的特征•1、较强的政策性•2、国际性•3、风险性•4、影响谈判的因素复杂多样•5、谈判的容广泛复杂•试论商务谈判中提问应遵循的原则•1、要考虑问句的倾向性。
如希望赞成：“你反对这个提案吧？”希望反对：“这个提案没有什么可取之处，是不是？”不偏不倚：“你对这个提案的印象如何？”•2、要预先准备好问题。
要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够迅速想出答案的问题，以收到出其不意的效果。
发问时，调整好提问的顺序，案先易后难，由表及里，由泛到专，由此及彼的原则提问。
•试论商务谈判中提问应遵循的原则•3、尽量避免对方回答“不”。
比如想问：“你同意吗？”如果估计对方会回答“不同意”，就改为反疑问句说：“你不同意吗？”这样，对方就会回答：“是的。
”自然就避免了“不”字的出现，不至于让双方的情绪受到影响。
•4、不直接指责对方的品质和信誉。
指责对方不够诚实的问题，这不但不会使他变得诚实起来，反而会激起他的怨恨。
事实上，在谈判中双方都在讲求谋略，真真假假，虚虚实实，很难用是否诚实的标准来评价谈判者的行为。
如果真的需要审查对方是否诚实，可以通过其他途径来进行。
•试论商务谈判中提问应遵循的原则•5、不提明知对方不愿或不能回答的问题。
如果不是刻意要激怒对方，就不要提出哪些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应。
如提出此类问题不可避免，应先说明这样问的理由，或在问话前有所铺垫，让对方有心理准备，同时也表示了对对方的尊重。
“如果您不介意的话，我想冒昧的问一下”“…我这么问是不是太唐突了？”•6、问题要恰当。
如所提问题的隐含的案能使对方同意，那么这个问题就是恰当的，否则不恰当。
需方：“如果你们再不把另一半货按照时间交来，我们就向其他地方订货了。
”供方：“你们为什么要撤销合同？如果你们果真撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，你们明白吗？”供方激怒需方，需方立即撤销了合同。
•试论商务谈判中提问应遵循的原则•7、问题要有针对性。
一个问题的而提出要把问题的解决引到某个方向上去。
如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，买主应文一些引导性的问题，如“不想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告有什么意见？”•8、注意沟通中的提问技巧。
不要以法官的的态度来提问题。
要注意采用谦虚的态度、和蔼的口气提问，要求对方帮助或坦白地说明你对某些问题不懂。
有些问题可能会影响都对方的让步条件。
提出这些问题时，不仅要考虑好自己的退路，同时也要为对方考虑好退路，要把握好时机和火候。
•试论谈判风格的类型谈判风格的类型共分四种，即合作型、妥协型、顺从型、控制型。
它们的特点如下。
1、合作型：•合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。
他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。
当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力现“双赢”的目标。
•试论谈判风格的类型2、妥协型•妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。
其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。
3、顺从型•采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。
他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。
这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。
•试论谈判风格的类型4、控制型•采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。
这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。
•试述打破商务谈判僵局的方法•谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。
一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。
若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。
•试述打破商务谈判僵局的方法第三,运用休会策略。
谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧,会谈一时也难以继续进行。
这时,提出休会是一个较好的缓和办法。
第四,改变谈判环境。
第五,利用调节人。
即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。
•试述打破商务谈判僵局的方法第六,调整谈判人员。
当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。
•另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（一）前提条件：•1、谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。
•2、谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。
这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
•3、我方确实已把条件降到了最低限度。
•4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（二）应注意的事项：•1、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意•2、要具体地表达“最后通牒”的要求和容。
•3、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
•4、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。
总之，要让对方相信是最后的、其实的。
•试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（二）应注意的事项：•1、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意•2、要具体地表达“最后通牒”的要求和容。
•3、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
•4、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。
总之，要让对方相信是最后的、其实的。
•案例分析一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。
有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。
“亲爱的，这难道不是你所见过的钟里面最漂亮的吗？把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。
“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。
”这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。
鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。
功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。
“就是它！”妻子兴奋极了。
“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。
”•案例分析一妻子说道,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。
他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。