内衣店成功的秘密对照

内衣店成功的秘密对照
抓住顾客心理,对症下药,留住顾客,实现成交是终端内衣店成功的秘密武器.
顾客的购物心理类型
每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异。

根据顾客衣着、举止、言谈、甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不同类型服务的主次也应不同。

多数顾客购物会货比三家，并反复在心里思量货品性能与价钱，判断对自己是否合适。

顾客的分类不是一成不变的，顾客的购物心理是会发生变化的，可以从一个类型转变为另一个类型，或同时多种类型并存。

因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，顾客是我们的中心，我们要提供合适的需求。

不同类型顾客的应对要点：
顾客类型导购对应要点顾客类型导购对应要点
骄傲型有很强的自信心（谦恭和蔼、迅速准确）
干脆型直爽、反应敏捷（迅速利落、言简意赅）
购买型有明确购买意向（迅速成交、连带购买）
回头型回头客、再次光临（交流体会、介绍新款）
谨慎型购物仔细认真（耐心解答、协助决定）
健谈型东拉西扯、偏离话题（切入主题、重点推荐）
智慧型对专业知识有兴趣且理解力较强（专业讲解、鼓励尝试）
模糊型无明确购买目（细心询问、协助决定）
追问型过分追问细节（简单扼要、突出特点）
挑剔型挑毛病表明感兴趣（不可辩解、多讲特点）
主见型喜好自己拿主意（简单扼要、保持距离）
闲逛型潜在顾客（简单扼要、保持礼节）
戏闹型打发时间，无心购买力（有礼有节，不卑不亢）
特殊型年老或有缺陷的顾客（回避缺陷、周到得体）
携伴型有同伴一起购物（携同介绍，有主有次）
富贵型只选选高价位的商品（高价需求，强调时尚）
实惠型只选中低价位的商品（不可怠慢，强调实用）
代买型受人委托，赠礼（细心了解，目的尺码）
男顾客男性买女性内衣（耐心尊重，热情大方）
C 顾客购物的步骤
顾客导购小姐
注意商品观察顾客，对联顾客的需求作出初步判断
发生兴趣温馨，亲切招呼
联想穿着效果商品提示产生需要欲望专业性的商品说明，推荐
比较指导试穿，引导购物
决心购买方便快捷提供产品、开票、收银
满足善解人意的售后服务
D 购物八个阶段的应对技巧
顾客购物时的心理状态分为八个阶段，服务有相对应的注意要点。

那当然并不是每个顾客都如此，这只是基本的。

不同的状态灵活应对不同的服务内容，有利成交。

顾客心理状态导购的对应行动
1．注意动态等候
2．兴趣接近搭话
3．联想提示商品
4．欲望推荐商品
5．比较协助选择
6．信赖确定成交
7．购买收款付款
8．满足售后送客
注意：“咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片等的吸引，而对商品开始加以注意。

动态等候当顾客接近卖场，及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等问候语。

从而让顾客明白，已受到重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。

然后让顾客有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。

问候完毕，继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：清洁货柜、整理商品，记录营业状况或接待其他顾客等。

这就是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和购买。

（避免生硬的站在卖场入口），堵住通道，两眼直视顾客静态等候。

）暗地留心，顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气质，从而对顾客的需求作出初步判断。

我们的动作与笑容使卖场充满了生气，便于顾客轻轻的进入。

兴趣“这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴趣接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾客的最好时机。

1．驻足停留在某商品前。

2．长时间观察某商品。

3．用手触摸商品，了解商品的面料与功能结构。

4．开始翻找价码标签。

5．表现出在寻找什么或对寻找对比左右的商品。

6．表现出需要帮助，抬头寻找导购。

7．视线与我们相接触时。

8．先前来过的顾客再回到卖场从顾客的下面或侧面慢慢靠近顾客，说话声音由小渐大，避免从背后靠近顾客突然出声，吓倒顾客。

如：“我能帮您做点什么”、“这是本季最新上市的新款式（颜色）”。

“这个颜色很亮丽。

”“复天选择一件半杯文胸好搭配外衣。

”“这种面料手感特别柔软”由简单的语言先与顾客搭上话。

联想“穿上应该好看”顾客由商品本身，联想到自己的穿着效果，如：“穿上这件立体文胸，就能向图片中模特一样有明显的胸沟，会很漂亮”。

提示商品根据顾客感兴趣的倾向，将商品递到顾客手中，展示给她看，让其直接的接触与感受。

或利用宣传图片展示穿着效果。

欲望“确实很好，选一件吧？”由联想商品对自身的穿着效果及服装搭配，产生购买欲望。

推荐商品与顾客交谈，善于引出顾客的话头。

并由此来激发她说出自己
真正的想法，表达出真正的需求。

耐心仔细的聆听顾客的想法，不断向前推的讲解产品特点。

注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向，讲解产品开始话不用多，要有份量，切入重点。

随着兴趣的的升高，再逐渐深入，避免一开始就大量机械的罗列商品的优点或夸大或夸大其辞。

专业性的商品特点讲解，可取得顾客的信任，确定顾客对商品的信心。

如推荐***款，顾客表现出对模杯感兴趣“复天穿这款光面的模杯文胸，外衣不留痕迹”，顾客表现认同。

“它还可以插入杯垫变成立体文胸，增加胸高，突显胸沟，更加有女人味”，顾客民已经有些心动。

再多说一些“面料是特达超细纤维，由美国邦公司生产，特别柔软舒适，所以比其它普通面料的文胸略贵一点。

”“而且前后扣设计，尺寸调节合适，穿脱不方便”。

逐层深入的讲解，注意有停顿，观察顾客是否听明白，是否感兴趣。

切忌一口气说完了而顾客什么都不明白。

比较“虽然想要，但其它的也许有好一点的吧。

”将某商品与其他商品进行比较，包括款式、价格功能、品牌等。

如手里拿着两三件产品，反复观察对比。

引导其试穿对比，教导正确的穿围方法，并且征询需搭配的外套及颜色，提出中肯的意见，让顾客感觉到你的真诚。

协助成交鼓励顾客试穿，一次拿多几件商品给顾客。

并帮助顾客分析与比较各件商品实际试身的不同效果，寻找合适的。

“您试一下就知道哪一件最合适了”，“您比较一下，看哪一件您最喜欢”。

信赖“嗯，这个您最合适”，有过比较顾客选定了最合适、称心的商品。

确定成交主动了解顾客的忧虑或犹豫，是颜色、款式是质量、价格。

及时帮助其决定最合适的，并给予适度的鼓励与赞美，解决忧虑，促成成交。

如：“这件内色的最好，容易搭配衣服，听我的没错。

”“这件挺好的，想穿得过性感一点的时候，可以把小杯垫放进云，一件文胸顶两件。

”“这件红色的您穿上很喜气，不信您看镜中的效果，是不是很漂亮。

”
购买“请帮助我拿一件，我就选它了”，已决定购买、付款、取货。

收款付货、留档迅速开据小票，代顾客交款。

递送商品时，特别注意款式、尺码与件数是否是顾客所选购的。

此时顾客已把商品当作是自己的，需要特别爱护，诚意的双手递送。

同时不忘给顾客建立档案，一方面不给顾客再次思考的机会，另方面顾客心理再次得到满足，同时又多了一位潜在的老顾客和口碑宣传者
满足“真高兴，买到好东西了”，顾客在物质（商品）与精神（服务）上的需求得到了满足。

售后送客注意服务的完整，售后需向顾客介绍有关洗涤保养方面的知识，并表示感谢。

“多谢惠顾”“多谢关照”“欢迎光临”“过几天有新货到，请您再来看看。

”
E 其它销售小技巧
大部分顾客为闲散型顾客，购买商品的随意性较强。

是否能吸引这些顾客进入卖场除了货品陈列，我们的笑容等以外，还有一点就是卖场内是不是有顾客在选购商品。

因此，留住卖场内仅有的顾客，尽力详细回答她的提问。

保持卖场内始终有顾客表明卖场有吸引人的商品，并给人以安全感。

卖场内的顾客可以吸引其它顾客进入卖场。

在卖场有多位顾客同时需要我们服务时，合理分配精力，有效提高成交率。

最重要的顾客是已有购买欲望的顾客，正在与我们交流产品特点或试穿的顾客。

但同时不可冷落其他的顾客，可以这样礼貌的中断服务。

“对不起，您先自己看一下，我帮那位顾客取一件商品，很快就回来。

”或一边讲解产品特点，一边抬头对刚入卖场的顾客点头微笑。

示意“您先随便看看，我一会儿就过来。

”或抽空对未来得及招呼的顾客表示“您有需要帮助吗？需要时请喊我一声。

”让每一位走进卖场的顾客都得到不同的关照。

不可冷落任何一位顾客，是我们销售成功的关键。

销售工作不只是有顾客在卖场进行商品推荐与成交的售中服务，还包括售前售后的服务。

售前服务包括：卖场的清洁整齐、货品的陈列与补充、专业知识的学习等。

售后服务包括：退货、换货、接受投拆与顾客主动交流使用商品的心得等。

完整的优质服务是指售前、售中、售后的整个服务过程都优质，这样顾客才会真正满意。

连带性推荐商品，是提高销售额的好办法。

我们在已取得顾客的信任，顾客确定购买某商品以后，及时扩大顾客的选购兴趣范围。

询问“是否要配套内裤。

”“是否要功能
束衣束裤。

”以及“同样款式的其它颜色。

”或“夏天加多一件半杯文胸，有一个替换。

”“我们还有新到的泳衣（睡衣）、（内衣）”，款式不错，您再看一看。

”“我们现有部分商品特价酬宾，就在电梯旁，欢迎您再去那边看看。

”以充分挖掘出每位顾客的购买潜力，但需注意分寸，不可给顾客有强迫搭配，推销的感觉。

? 回头客是我们重要的顾客。

回头客特指已使用我们的商品，再次回来购买的顾客。

努力记住回头客的特征和其选购的商品，
与其交流使用商品的心得体会，及时推荐新产品。

回头客会给我们带来新的顾客群，应表示感谢。

让其感觉到我们是一家人，是我们品牌的一员。

依据经验,内衣消费者的回头率要保持在90%以上,这才算是真正的做到了抓住了回头客.我相信,每一个内衣导购人员都会向此目标迈进的。