促销人员管理1

2020/9/23
18
八、促销人员技巧培训
C、吸引顾客
【初步印象】 合适的穿着化妆，优雅的体态语言，亲切的服务态度及礼节举止，
从而给顾客一种可信的初步印象。但是在化妆方面注意淡妆为主， 过浓的化妆会给顾客带来排斥的感觉。 【合适的自我介绍（开场白）】 自我介绍可以让顾客马上明白你在做什么； 自我介绍必须简短、明了、有吸引力，打个比方就好象钓鱼者下 鱼饵一样，针对要钓的不同鱼下各种饵，促销中的开场白亦是同 样的道理，促销人员注意必须用心观察，从对顾客的观察中提炼 准确的信息，从而确定合适、有效的开场白。 举例而言：先生您好！您同样喝饮料不如喝有奖的，我们是广州 顶津食品有限公司的促销人员，您是否有兴趣尝试一下本地销量 第一的饮料呢？
2020/9/23
15
七、促销人员的基本培训
季度∕月度培训
建立促销员俱乐部 １、培训时间：平时没有促销活动的时间 ２、培训对象：较为稳定的促销员 ３、培训内容：A.广州顶津的简介 B.产品简介
C.主要竞争品牌 D.品牌地位 E.消费行为习惯及沟通技巧 F.促销员职责 ４、角色演练 （如何推销产品、如何解决客诉） ５、前期促销员表现总结及奖惩举例 ６、培训心得分享
层次，以上海为例：虹桥，嘈河泾，浦东金桥，静安区等外商云 集的办公楼附近的促销场所的顾客往往是白领阶层人士；在外滩， 中山北路物贸一条街的顾客往往是公款吃喝的企事业单位；而在 曹扬新村、曰林新村，浦东潍坊新村等居民密集的促销场所的顾 客往往是收入中等心上的家庭；从而可以确定促销对象。 其次促销督导员必须明了选定的消费场所有着不同的消费人群， 如饭店中主要是收入中等以上的家庭以及公款吃喝的企事业单位； 酒吧中主要是白领阶层人士以及情侣约会和相当部分的外国人； 如KTV，保龄球馆，夜总会，舞厅等餐饮娱乐场所又往往是收入 中等的人士，公款吃喝，情侣以及某些家庭状况较好的学生为主。 【对顾客的观察】 促销督导员必须学会从顾客的穿着，打扮和气质等方面观察并大 致确定顾客的经济情况，阶层，爱好等信息，从而确定促销的方 法和策略。
2020/9/23
13
六、促销人员的招聘与筛选
对应聘促销员的首次筛选
1、通过面试的内容，给应聘者评分，根据分数将应 聘者分级，分数较高者方可采用；
2、将符合要求的应聘者建档管理 3、根据活动形式及应聘者的要求，可分为全职促销
及兼职促销，以方便促销活动的安排 ； 4、通过促销员的培训过程也可进行筛选。
2020/9/23
16
八、促销人员技巧培训
A.产品知识的再培训以及竞争产品大致情况的掌握。
B.1.公司简介 2.产品的品类、品项及包装外形（最好有实物展示）
3.产品的品牌形象、利益点及诉求点 4.该产品现有的主要竞争品牌
2020/9/23
17
八、促销人员技巧培训
B、观察技巧
【对促销场所周围环境的观察】 首先，促销督导员必须从促销场所的地理位置了解到顾客的消费
面试内容
（面试之前促销员先填写一份应聘表，以 首先基本了解促销员情况，以备存档）
1、仪容（包括礼貌态度及衣着整洁印象） 2、口齿清晰程度 3、健康与精神 4、机智敏感程度（进行角色演练测试） 5、情绪稳定与自信心程度 6、促销知识了解程度及所具经验与工作需
要配合程度 7、前来公司服务意志及对公司的了解 8、期望资薪及上班时间、地点的要求
系数
平时工资上限
节庆期间 工资上限
1.5
67.5
74.3
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1.35
60.8
66.8
1
42.8
47.0
0.95
42.8
2020/9/23
2
2020/9/23
3
2020/9/23
4
2020/9/23
5
2020/9/23
6
2020/9/23
7
2020/9/23
8
2020/9/23
9
五、促销人员工资办法
wenku.baidu.com
❖ 促销员工资标准
1、促销员工资：45元*系数＝当地促销员工资上限(已包含交通费)
市区内（除深圳）不准报销交通费，区域跨度大、外埠区域、
47.0
0.95
42.8
47.0
1
42.8
47.0
10
六、促销人员的招聘与筛选
招聘流程
发布招聘信息 面试（首次筛选） 岗前培训(二次筛选) 正式上岗(留足后备)
2020/9/23
11
六、促销人员的招聘与筛选
发布招聘信息
招聘要求
1、招募对象：以工读生或兼职促销员为佳;女性为主，男 性根据需要也可(有同类产品促销经验的优先选择)
中途返回拿东西者方可报销交通费
2、促销员工资灵活办法：基本工资80％+考核工资20％
3、春节、五一、十一期间工资可上浮10％
4、凡工作超过10小时，每增加5元/小时，增加部分不可超过20元/人*天
2020/9/23
城市
深圳 东莞 惠州 汕头 广州 佛山 清远 江门 中山 湛江 南宁 桂林 北海 海南
2020/9/23
14
七、促销人员的基本培训
1、培训对象：首次筛选通过的促销员 2、培训内容：Ａ、公司简介
Ｂ.产品的品类、品项及包装外形（最好有实物展示） Ｃ.产品的品牌形象、利益点及诉求点 Ｄ.该产品现有的主要竞争品牌 Ｅ.主要目标消费者 Ｆ.沟通技巧 Ｇ.活动主题、活动方式及活动时间 3、现场布置图 （见附图-1、2） 4、上班时间、工作服要求、其它要求等 5、角色演练（针对性） 6、根据培训表现进行二次筛选 ７、促销员管控表
促销员管理
2020/9/23
企划部行销服务处 2005年8月18日
1
目录
促销推广活动之基本认知 促销人员招聘与筛选 促销人员基本培训 促销人员技巧培训 促销推广人员工作职掌 促销推广人员工作守则 促销推广人员工作规范 促销人员工资办法 促销人员工作过失处理 促销人员临时合同 促销人员工作检核
2、样貌要求：五官清秀，性格外向活泼，与消费者有亲 和力,吃苦耐劳，积极主动;身1.58M以上；表达清楚， 懂粤语、普通话发音准确,年龄18—24岁；
3、证件要求：依场地要求（商场一般要有健康A证） 4、其他要求：能够基本熟悉当地环境,居住地点最好离办
事处办公室或促销点较近
2020/9/23
12
六、促销人员的招聘与筛选