酒店前台售卖会员卡经验

前台售卡经验分享

“一个中心”

以推销收费卡为中心，每班售卡目标不低于X张(结合自己分店情况，不能太高，但绝不能过低，低了，失去了激励效果，高了，没有了指标意义)。

“二个基本点”

（1）态度：获得客人信任

以饱满的热情、真诚的服务赢得客人的好感与信任，遇到客人主动问好。

（2）技能+服务：迎合客人需求

以专业的知识、娴熟的技能、简明务实的语言和操作准确传达礼包的优势，满足客人求廉、求便、受尊重的心理需求，让客人对自己的利益听得到、看得见、用得着。根据分店的价格，整理出一套销售话术，在每期员工大会时，必备的项目—现场模拟售卡演示！整理话术时，要简单、明了、突出重点为原则！

“三卖三不卖”

（1）三卖

—连续住两晚的卖

—出差有报销的卖

—分店老客户卖

（2）三不卖

-特别纠结的不卖

-利益算不清、没主见的不卖

-他人支付房费的不卖

“四注意”

（1）讲清价值点——帮客人算账！

客人功利心一般比较强，送劵、会员价、纪念卡、免单金牌等他们大多看得清，我们重点要阐述的是88元、388元和688元背后的故事，那些他们看不清的利益。

比如银卡礼包其实就是用100抵用卷去博弈88元卡费,而500积分则可以去拼在贵阳的七天,因为2000积分兑换免费房的房价中位值是127元，500积分相当于33元，客人一算账还是挣了33+12=45元；金卡礼包得500积分，100抵用卷，两个特惠房，只要你住，退房我们就送你150抵用卷，还有一个免费房，而这个免费房根据我们家最低也值286了哦，而且获赚无限次的延后一小时，这一小时按照钟点房（120元四小时）收费，也是30元的价值，两相加溢价元，客人还是不亏的；白金688礼包更不用说好处了，500积分有，100抵用卷也有，退房返150抵用卷也有，更者还有两个免费房，所有通过网上预订尊享1元积一个积分，付费还可以双倍积分哦。

另外，使用抵用券房费计双倍积分，客人离2000积分换房更近一步，其实住惯了咱们高端品牌，哪还瞧得上7天呢

当然，只要你是新会员，你就有138新会员体验房和178特惠房，你算算划不划算。。（2）先入住再开卡——让客人最快速度入住！

始终记住，客人的等候时间与满意度成反比，对方被你售卡“忽悠”得都快蒙了，少有性子等你开卡、预订、入住，TA此时想着我付了“这么多钱，你得赶紧让我住进去才是啊”，所以，我们可以先办理入住、录卡，开卡后再预订转单。（控房有房订也很关键哟）

（3）善意的谎言

利用客人对传统酒店有特权的思想，我们可以来些善意的谎言。比如晚上10点后遇到未预订需入住的客人，是不是7天的会员，不是！？——直接报豪华房价格，先怔住客人，然后指出如果办一张金卡礼包，价格直降几十元（取商务价格）甚至近百元，接着辅之第（1）条，让客人心满意足的住进来。

提示：晚上10点后未预订直奔前台想入住的客人，首先关注是能否住下来，价格倒是其次。又如没有会员卡，询问如何入会，又对房价不太敏感的客人，直接按商务房或入住豪华房收取商务房价格加上办卡费报房价，这时候无需多做推销，只需告诉TA你现在就是会员了，你有有哪些权益即可。尤其是咱们这个价格的可控性疯狂，员工可以抓住客人尊享体验的心态。

（4）主动协助客人用券——做事有始有终！

讲清用券的步骤，告诉客人如何用券，提醒客人在前台办理入住时声明自己有券，或在用券当天的工作日志上做好交接记录。

五要：

（1）要欲望强烈:把每个客人当作自己的47元（688卡个人所得）

（2）要脸皮厚：死缠烂打，在客人有时间的情况下，不厌其烦的给客人讲解，直到客人听懂购买为止.

（3）要有信心：要大胆，自信的把我们的产品的好处讲给客人听，让客人感受到的确实惠和好处。

（4）要保持平常心态：第一次，第二次，或许很多次客人都不买，但要依然给客人好的印象，下次再卖

（5）要做好售后服务：跟进好卖卡后抵用卷的使用，以及积分的使用说明，让客人买的放心，用的舒心。