销售过程中的心理准备

销售过程中的心理准备
周金石
2011-12-27 19:58
上次我谈到关于电话销售中打电话前的准备，其中我也提到了，关于心理上的准备。

要求能够明确电话销售理念，也就是说，在心理上要能够认识到，或者有这样的意识，那就是要有良好的接打电话的态度，销售中要做好打持久战的准备，要明白销售工作不是一蹴而就的这个道理，要培养自己的耐心，要以真诚打动客户。

其实，不只是电话销售前的准备要求这样，任何模式的销售，都要有这样的准备。

而且，这个准备不仅仅是客户资料和销售资料的准备，还应该要有心理上的准备。

谈到关于心理上的准备，很多人似乎会忽略，或者并没有真正的重视它。

这样说吧，如果我们把销售人员获得业绩定为最高目标的话，你可以画一个金字塔，顶端是业绩，那么最底端就应该是积极的心态，这一点非常重要，但凡销售工作做得成功者，首先就要有一个积极的心态，其次要有目标和信念，最后才是要具备的相应的销售技能。

只有这三点都具备了，才有可能获得希望做到的销售业绩。

本人多年带销售团队，以及开展销售技巧的培训，从接触和看到的销售人员分析，就不难发现，那些获得成功的销售高手，其态度一定是积极的。

可以这样认为，一个成功的因素中，态度的重要性占了80％，这个恰当的态度中所包含的要素是综合的，如：思想、感情、态度、价值、目标、做事方法、个人形象等等。

也有人认为，成功的销售80％来自态度，20％是由性格所决定的。

因此，那些认为某某人的性格不适合做销售的说法是不全面的，我个人认为，性格不是最大的问题，倒是一个人的意识才是关键。

通俗的讲，这个意识指的就是生意头脑，有的人与生俱来，天生就很具有敏锐的生意头脑，而有的人是需要在一个行业里从业时间久了才得以提高。

简单地说，怎样的人才能够做好销售呢？具备三点要求：意识、沟通能力、勤奋。

勤奋可以要求，可以督促，能够做到；沟通能力可以通过培训、锻炼得以提高；而意识，是没办法通过培训或要求得以提高的。

销售高手都是非常乐观、积极、友善、轻松的，而且能够完全掌握自己的生活。

我们说一个人思考的品质决定了他的生活品质，而一个总是围绕着自己的销售目标和销售业绩在行动的人，他只要坚持不懈，就一定会获得成功。

而且，销售高手的心理是不同的，在他的心里，总是对自己这样说：“我很棒，我是我们公司业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很好的业绩……”而那些做不好销售的人呢，销售业绩差的人，每天在心里是这样宽慰自己的：“我的业绩不好，这事别人都做不好，我恐怕也不行……”
二者的区别不言而喻，导致的结果也会截然不同。

其实，我们每个人就像计算机一样，你对自己的输入决定着你的输出。

如果你每天早上对着镜子里的自己说：“我很棒，健康，快乐，充满活力，今天有大量的客户等着我。

”那你想想，带给你的又将是一个怎样的心情和状态。

还有一点，做销售工作，如果是打电话给客户的话，其实就是两点：情感的传递和信心的转移。

如果你连自己都不能乐观地、自信的面对自己的工作，又怎能够感染到你的客户呢？你要知道，自信和乐观是非常具有传染性的。

如果你不能让客户感受到你的自信，客户是不能放心地接受你所销售的产品的。

所以，做销售工作的，一定要时刻保持着乐观的心态，和积极的、自信的态度。

一定要克服那些影响销售业绩进展的心理障碍，如：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。

这些消极的负面的情绪和意识，对于销售人员而言，是会彻底致命的。

作为销售人员，你要想获得成功，一定要培养自己的积极心态，让自己更乐观、更有活力、更热忱。

另外，我还发现了一点，有的销售人员做不成功，根本的原因在于，他选择从事销售工作是出于无奈，是在他实在找不到工作的情况下而为之的举措。

觉得从事销售工作的机会要多一些，先找一份工作干着再说。

像这样的人，能够真正做好的只能是偶然成功，但有的人正是因为偶然的成功却让他真正走上了做销售的这条路。

而更多的是注定不能够成功的，这样的人如要成为出色的销售高手，就更是难上加难了。

其实，从事任何工作，绝大多数失败者的生活都是建立在“不得不做”的基础上的。

所以，我们做任何事情，尤其是从事如此具有挑战性的销
售工作，就必须是“我要做”，而不是“要我做”。

请记住：只有“我要做”的人才能成为事业上的强者。

我在谈到心理准备这个话题，说了这么多关于自信心、以及心态的内容。

因为我认为，有了自信心和积极的心态，很多心理上的问题就不难解决了。

关于销售过程中的心理准备，我仅谈三点：1.认识恐惧；2.清楚客户接纳我们的理由；
3.调整心态的方法。

其实，作为销售人员，其精气神非常重要。

我们都很清楚，在销售工作中，面对被客户拒绝，被客户排斥，或遭受挫折都是常有的事情。

当然了，如果要求一个人在遭受了连续不断的挫折和打击后，还能够依旧保持着很强的自信心，这确实不容易做得到。

但我们必须清醒的认识到，不管遇到什么，你只有在自信的心理下、乐观的情绪下与客户交流，才会获得相应的效果，因此，任何时候，与客户联络时，同客户沟通的时候，一定要有良好的精气神。

那么说到恐惧，这是每一个销售人员都会存在的心理。

即使是一个从事多年销售工作的人也会存在不同程度的恐惧，其原因就是，我们在联系客户时，尤其是对客户的信息还不完全了解的情况下，就更加容易产生恐惧感了。

这也是销售人员在信息不对等的情况下，与客户博弈时需要面对的问题。

因此，在做好心理准备的时候，要能够充分地认识到恐惧这个问题。

销售人员出现的恐惧心理，其恐惧主要来源于对对方的无知和不可控制。

面对客户时，这样的恐惧是销售新手与老手都要面对的永恒问题，而面对的客户越大越重要，销售人员的心理压力也越大，恐惧感也更强。

而过度的恐惧，就会导致销售失败。

所以，在与客户接触的时候，如果能够尽可能的多了解一些关于客户的信息，或者能够找到“第三方”因素去接触客户，都能降低你对客户的恐惧感。

同时，你也清楚自己的销售工作，是需要这样一个过程的：先与客户建立好信任关系，再探寻到客户的真正需求，然后才向客户呈现你的产品，接着消除客户的异议，最后走向成交。

清楚了这个过程，这也会降低自己的恐惧感的，因为你知道，只要自己充分把握好了各个环
节，成交就是水到渠成的结果。

请记住：面对客户时，一定要减轻恐惧感，充满自信，充满魅力，积极向上，良好的开端是销售人员成功的一半。

产生恐惧心理的原因，除了前面提到的信息不对等，还有另一个原因，那就是担心客户不能接纳自己。

因此，我们要分析清楚，清楚客户怎样才能接纳自己。

通常情况，客户接纳销售人员的理由有这三点：1.让客户觉得你这个人还不错：那么你一定要让自己的知识面更宽，能够与客户进行多方面的交流，能够让客户能够看到，从与你的交流中获得更多的信息或知识，并且要让客户感觉到你与他是同类型的人。

而且，在与客户相处的时候，最好是能够显得风趣一些，能够幽默一些就更好了。

往往那些风趣的、幽默的家伙通常都是很自信的。

我就是这样的人。

当然了，一个人的修养很重要，在与客户的相处过程中，一定要显得有礼貌，还要让人感受到你很容易相处；2.让客户觉得你这个人还挺可信：这就要求，你要能够让客户感受到一点，你说话办事是在为客户着想的，而且你要显得相当专业，这样才能让客户更加信任你。

在客户面前，一定要建立起自己的信誉度，只有信誉度高了，并且让客户认识到你与别的销售人员不同，那么客户就会更加容易接纳你；3.让客户觉得你这个人与他很投缘：我们中国人常说到缘分，是的，那么怎样做到让客户觉得你与于他很投缘呢？这就要求你充分的了解客户，与客户有共同语言，你在工作方面的表现又是显得那样的专业和在行，让客户感受到与你的相处是那样的很愉快。

当然了，即使面对了挫折，承受了打击，产生了恐惧的心理，也不必太过紧张。

但一定要能够及时调整心态，绝对不能让恶劣的心情、糟糕的情绪持续太久。

对于怎样调整心态，可采用以下三点：1.开心金库法——成功销售经验剪辑，你可以将自己以往的成功案例剪辑成电影片段似的，时不时的在脑海中回放一遍，尤其是在情绪低落的时候放一放，对于调整自己的心态，提高自己的自信心，是很有帮助的；2.预言未来法——就是对每次的客户拜访或谈判，在进行前，你在心里首先就认为，这次的行动一定会成功的，让自己带着成功者的心态去接触客户；3.生理带动心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。

这样的动作及心理暗示，是能够帮助自己消除恐惧感，提高自信心的。

一个成功的销售高手，任何的一次行动都是有充分的准备的，也包括心理准备。

而且，他的准备不会仅仅只是应付客户的问题，解决客户的问题，还会以自己的言行影响到客户，让客户真正的接纳自己，只有让客户真正接纳了的销售人员，才会有机会获得客户的订单。

一位优秀的精神科医生谈到人际关系中的容纳问题时说：“如果大家都有容纳的雅量，那我们就失业了！精神病治疗的真谛，在于医生们找出病人的优点，接受他们，也让病人们自己接受自己。

医生们倾听患者的心声，他们不会以惊讶、反感的道德式说教来批判。

所以患者敢把自己的一切讲出来，包括他们自己感到羞耻的事情和自己的缺点。

当他觉得有人能容纳、接受他时，他就会接受自己，有勇气迈向美好的人生大道。

”
那么，我们在面对客户的时候呢？作为销售人员，你首先就要能够认同客户的拒绝，要能够理解客户对于销售人员的那种拒绝和排斥，然后再告诉客户你是谁，并说出你联络他的目的是什么，更要告诉客户你找他将会带给他怎样的好处和利益。

知道这些，通常客户也是能够接纳你的。

而在客户真正接纳你之前，你要做到的是，先接纳客户，尤其是要能够接纳客户对你的任何态度。

只要你能够在内心里接纳了客户，那么面对客户时，在你的心里，是不会再有恐惧感出现的。