销售过程中的心理准备

销售过程中的心理准备

周金石

2011-12-27 19:58

上次我谈到关于电话销售中打电话前的准备，其中我也提到了，关于心理上的准备。要求能够明确电话销售理念，也就是说，在心理上要能够认识到，或者有这样的意识，那就是要有良好的接打电话的态度，销售中要做好打持久战的准备，要明白销售工作不是一蹴而就的这个道理，要培养自己的耐心，要以真诚打动客户。其实，不只是电话销售前的准备要求这样，任何模式的销售，都要有这样的准备。而且，这个准备不仅仅是客户资料和销售资料的准备，还应该要有心理上的准备。

谈到关于心理上的准备，很多人似乎会忽略，或者并没有真正的重视它。这样说吧，如果我们把销售人员获得业绩定为最高目标的话，你可以画一个金字塔，顶端是业绩，那么最底端就应该是积极的心态，这一点非常重要，但凡销售工作做得成功者，首先就要有一个积极的心态，其次要有目标和信念，最后才是要具备的相应的销售技能。只有这三点都具备了，才有可能获得希望做到的销售业绩。

本人多年带销售团队，以及开展销售技巧的培训，从接触和看到的销售人员分析，就不难发现，那些获得成功的销售高手，其态度一定是积极的。可以这样认为，一个成功的因素中，态度的重要性占了80％，这个恰当的态度中所包含的要素是综合的，如：思想、感情、态度、价值、目标、做事方法、个人形象等等。也有人认为，成功的销售80％来自态度，20％是由性格所决定的。因此，那些认为某某人的性格不适合做销售的说法是不全面的，我个人认为，性格不是最大的问题，倒是一个人的意识才是关键。通俗的讲，这个意识指的就是生意头脑，有的人与生俱来，天生就很具有敏锐的生意头脑，而有的人是需要在一个行业里从业时间久了才得以提高。简单地说，怎样的人才能够做好销售呢？具备三点要求：意识、沟通能力、勤奋。勤奋可以要求，可以督促，能够做到；沟通能力可以通过培训、锻炼得以提高；而意识，是没办法通过培训或要求得以提高的。

销售高手都是非常乐观、积极、友善、轻松的，而且能够完全掌握自己的生活。我们说一个人思考的品质决定了他的生活品质，而一个总是围绕着自己的销售目标和销售业绩在行动的人，他只要坚持不懈，就一定会获得成功。而且，销售高手的心理是不同的，在他的心里，总是对自己这样说：“我很棒，我是我们公司业绩最好的，每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很好的业绩……”而那些做不好销售的人呢，销售业绩差的人，每天在心里是这样宽慰自己的：“我的业绩不好，这事别人都做不好，我恐怕也不行……”

二者的区别不言而喻，导致的结果也会截然不同。其实，我们每个人就像计算机一样，你对自己的输入决定着你的输出。如果你每天早上对着镜子里的自己说：“我很棒，健康，快乐，充满活力，今天有大量的客户等着我。”那你想想，带给你的又将是一个怎样的心情和状态。还有一点，做销售工作，如果是打电话给客户的话，其实就是两点：情感的传递和信心的转移。如果你连自己都不能乐观地、自信的面对自己的工作，又怎能够感染到你的客户呢？你要知道，自信和乐观是非常具有传染性的。如果你不能让客户感受到你的自信，客户是不能放心地接受你所销售的产品的。所以，做销售工作的，一定要时刻保持着乐观的心态，和积极的、自信的态度。一定要克服那些影响销售业绩进展的心理障碍，如：自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。这些消极的负面的情绪和意识，对于销售人员而言，是会彻底致命的。作为销售人员，你要想获得成功，一定要培养自己的积极心态，让自己更乐观、更有活力、更热忱。

另外，我还发现了一点，有的销售人员做不成功，根本的原因在于，他选择从事销售工作是出于无奈，是在他实在找不到工作的情况下而为之的举措。觉得从事销售工作的机会要多一些，先找一份工作干着再说。像这样的人，能够真正做好的只能是偶然成功，但有的人正是因为偶然的成功却让他真正走上了做销售的这条路。而更多的是注定不能够成功的，这样的人如要成为出色的销售高手，就更是难上加难了。其实，从事任何工作，绝大多数失败者的生活都是建立在“不得不做”的基础上的。所以，我们做任何事情，尤其是从事如此具有挑战性的销

售工作，就必须是“我要做”，而不是“要我做”。请记住：只有“我要做”的人才能成为事业上的强者。

我在谈到心理准备这个话题，说了这么多关于自信心、以及心态的内容。因为我认为，有了自信心和积极的心态，很多心理上的问题就不难解决了。关于销售过程中的心理准备，我仅谈三点：1.认识恐惧；2.清楚客户接纳我们的理由；

3.调整心态的方法。

其实，作为销售人员，其精气神非常重要。我们都很清楚，在销售工作中，面对被客户拒绝，被客户排斥，或遭受挫折都是常有的事情。当然了，如果要求一个人在遭受了连续不断的挫折和打击后，还能够依旧保持着很强的自信心，这确实不容易做得到。但我们必须清醒的认识到，不管遇到什么，你只有在自信的心理下、乐观的情绪下与客户交流，才会获得相应的效果，因此，任何时候，与客户联络时，同客户沟通的时候，一定要有良好的精气神。

那么说到恐惧，这是每一个销售人员都会存在的心理。即使是一个从事多年销售工作的人也会存在不同程度的恐惧，其原因就是，我们在联系客户时，尤其是对客户的信息还不完全了解的情况下，就更加容易产生恐惧感了。这也是销售人员在信息不对等的情况下，与客户博弈时需要面对的问题。因此，在做好心理准备的时候，要能够充分地认识到恐惧这个问题。销售人员出现的恐惧心理，其恐惧主要来源于对对方的无知和不可控制。面对客户时，这样的恐惧是销售新手与老手都要面对的永恒问题，而面对的客户越大越重要，销售人员的心理压力也越大，恐惧感也更强。而过度的恐惧，就会导致销售失败。所以，在与客户接触的时候，如果能够尽可能的多了解一些关于客户的信息，或者能够找到“第三方”因素去接触客户，都能降低你对客户的恐惧感。同时，你也清楚自己的销售工作，是需要这样一个过程的：先与客户建立好信任关系，再探寻到客户的真正需求，然后才向客户呈现你的产品，接着消除客户的异议，最后走向成交。清楚了这个过程，这也会降低自己的恐惧感的，因为你知道，只要自己充分把握好了各个环