国美内购会营销策略分析——以武汉中华路店为例

上海商学院

本科生毕业论文

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摘要 ....................................................................................... I

ABSTRACT ................................................................................... I I

一、前言 (1)

（一）研究背景 (1)

（二）研究意义 (1)

（三）研究方法 (1)

（四）研究思路 (1)

二、促销策略极其表现形式 (1)

三、国美（武汉中华路）内购会营销简介 (2)

（一）国美（武汉中华路）简介 (2)

（二）国美内购会简介 (3)

四、内购会理论基础- 4R 营销理论 (3)

（一）4R营销理论的定义和要素 (3)

（二）基于4R营销的内购会优点分析 (4)

五、分析与总结 (5)

（一）内购会与4R营销理论 (5)

（二）国美武汉中华路店内购会调查问卷分析 (6)

调查问卷是以问题的形式取得第一手市场调研资料的有效方法，为了从内购会参与者的角度对该店举办的内购会获得一个相对直观的了解。本文设计了结构式调查问卷，从对内购会的价格感受，对内购会的服务感受，对内购会的期望三个维度调研了该店员工和与该店员工相关的内购会参与人员的反馈。 (6)

（三）国美武汉中华路店内购会前后经营数据分析 (6)

六、内购会营销策略的优化方案 (9)

（一）选择合适的内购会主题 (9)

（二）统筹整体内购会的时间安排 (9)

（三）提高内购会信息发布的效率 (9)

（四）布置好内购会现场 (9)

总结 (10)

参考文献 (12)

摘要

内购会，就是企业员工购买企业产品的一种促销模式，这种模式目前被很多零售企业采用基于内部人员购买可以享受优惠的噱头，内购会在发展和完善的过程中，体现出一定的形式优势和实际操作上的弊端，本文拟以4R营销为理论依据，以国美内购会为例，就内购会的营销策略展开分析，以期找出有实践意义的解决方案和优化路径。

关键词：内购会；国美电器，武汉中华店；优化方案

ABSTRACT

Insourced is the enterprise employees to buy the product of a promotion model, this model has been a lot of retail enterprises based on internal staff to buy can enjoy promotion gimmick, the purchase will be in the process of development and perfection, reflect a certain advantages and the disadvantages of practice, in the form of the paper based on the 4 r marketing theory basis, Gome in the purchase will, for example, will purchase within the marketing strategy of analysis, to find out which solution has a practical significance and the optimization path.

Key words: Insourced, GOME Electrical Appliances, WuhanZhongHua road branch optimization program

一、前言

（一）研究背景

在当前市场需求持续低迷、企业销售业绩停滞甚至下滑的形势下，许多消费品行业纷纷举办各类“内购会”，通过挖掘潜在的消费者，为业绩再添一把火。购会是近几年一些商家常用的促销方式。一般的内购是以折扣的形式出现。因此，以常规的视觉，内购掩盖是颇受欢迎的能实现企业和内部员工利益双赢的营销模式，然而，现实情况并非如此，内购会这种营销模式在并不长久的市场发育过程中，已经有来自企业和企业员工对这种营销模式抱怨的声音，例如导购与顾客的冲突，顾客与顾客之间的争抢，排队却没有采购到目标商品的顾客的投诉….. 这种模式的优势与弊端在实际操作做日益明朗，作为一种营销工具，此种模式理应纳入研究的范畴。

（二）研究意义

一般的内购是以折扣的形式出现的，无疑是为了激励员工，表面上算是一种特殊待遇。但实际上内购会的本意在于销售商品，属于企业营销方式的一种。作为一种新鲜的营销方式，内购会在被更多地企业和行业作为营销方式采用的同时，获得越来越高的社会知晓度因此，基于市场营销的视觉研究内购会，是顺应市场环境和当下的营销课题研究的需要。

（三）研究方法

首先通过文献法，对4R营销理论的定义、要素、模型形成一个比较全面的理解

第二步通过案例分析，以国美（武汉中华路）为例，研究内购会的现状，特点，并结合4R理论对国美内购会的应用实践结果进行分析；

第三个是定量分析和定性分析相金结合的分析方法，在对国美内购会进行检验时，将立足定量分析的结果，总结归纳出定性分析的结论。

（四）研究思路

二、促销策略极其表现形式

(一)促销策略的定义

作为市场营销组合的基本策略之一，促销策略主要是指企业通过人员推销、广告、公共惯习和营业同意光等各种形式多样的促销活动，向目标客户传递产品信息，是实现引起他们的购物兴趣和关注，从而激发目标受众的购买欲望和达成购买行为，最终