营销毕业实习报告

一、实习内容概述

本次毕业实习内容围绕电器商品的销售流程展开，时间跨度3月份中下旬至4月份中旬一个月，其环节侧重于电器商品销售的前期宣传、销售中的推销两个阶段，具体形式包括：传单的散发、移动广告牌的应用、订购券的签售、销售现场的导购。

合作的商家有：五星电器（焦作市五星电器一店和二店）、格力电器（焦作市三维商厦苏宁格力店和东方红广场永乐电器一店）、康佳彩电（焦作市新亚电器商城）、美菱冰箱（新乡市美菱电器营销有限公司驻焦作市营销处）。

工作具体时间：2011.311-2011.3.1就职于五星电器一店，2011.3.14就职于五星电器二店，2011.3.15就职于三维商厦苏宁电器格力店，2011.3.16就职于建设路格力专卖店，2011.318-2011.3.20就职于东方红广场永乐电器一店，2011.3.22-2011.3.24、2011.4.2就职于新亚电器商城，2011.4.14-2011.4.16就职于美菱冰箱下属的温

县专卖店。

二、营销实例参评

1、2011.3.11-2011.3.13五星电器一店的宣传

1>概述：

本次宣传所用方式有：散发传单、移动广告牌的应用。

传单设计的主要内容包括：○1宏基大卖场重新开业，各种电器商品诸多优惠○22011.3.13搞促销活动，现场互动，免费发放奖品，另外各种电器商品在优惠的基础上可以参加以旧换新的补贴活动。

宣传策略：○12011.3.11-2011.3.12主要以信息的传播为主，通过散发传单这种方式，以其低成本获得大的信息覆盖量和覆盖区域的收效○22011.3.13采用外部散发传单、应用移动广告牌与内部现场搞促销活动相结合的形式，里应外和，形成内外和弦的良好的销售氛围，以期将销售活动推向高潮。

宣传路线：整个宣传路线为矩形，覆盖焦作市的核心地带。

2>小结：

周六、周日为人流量的高峰期，三维核心地段，广告预计可达到5000次/天的阅读量，每个顾客又潜藏4个客户的信息传播量，预期可达到20000次/天的信息传播数。

移动广告的应用是宣传方法的一大创新，采用

人手举广告牌的流动宣传形式，给人一种亲切感，不至于像单纯的传单那样呆板，流动的人群形成一定的气势，不仅吸引人的注意，给人留下较为深刻的印象，更在一定程度上吸引到真正的顾客前来咨询。总之，这是一次较为成功的宣传。

2、2011.3.18-2011.3.20东方红广场永乐电器一店格力专柜临时促销员

1>写在前面的话：毫无疑问，格力空调在全国不同范围不同时段策划的“万人空巷抢格力”促销活动取得了巨大的成功，突破了卖空调“靠天吃饭”的瓶颈，其运作方式是商业史上一次伟大的创举，挫败了竞争激烈的对手美的空调，更彰显了格力空调在空调行业的竞争实力，充分证明了“好空调，格力造”的观念已经深入人心，格力空调在业界的霸主地位不可撼动。

2>作为一名临时促销员应有的基本素质：○1语言表达能力，一定要表达准确，细致，流利，这基于对商品各方面知识的熟练掌握和一定程度上的个人表达习惯○2沟通能力，一要学会主动沟通，抓住顾客最关心的话题比如价格、性能方面来打开话题；二要学会倾听，及时反应，解答顾客的疑惑○3协调能力，在讲解时避免出现对其中某个顾客或其中几个顾客非常热情而对周围其他顾客非常冷淡的极端情况发生。

3>临时促销员的重要意义：临时促销员介于顾客和专业营业员之间这个特殊的位置，其重要作用在于一方面本身没有太强的所属性，因此其自身也不会表现出太强的功利性，因此很大程度上与顾客有较强的亲和力，另一方面作为销售现场的临时导购，陪伴顾客左右，解答疑惑，顾客不会感到被忽视和冷落，因此在很大程度上留住了顾客的心。

4>格力空调取得成功的几个重要因素：○1格力空调专精的质量品质是奠定成功的基础和前提○2“好空调，格力造”，人们对格力空调品牌已从心底充分认可○3前期广告宣传投入非常到位，包括媒体电台、网络宣传、报纸，甚至城市的公交车这样的主流传播载体，气势宏大，气势夺人，让人们由衷信服。

5>格力空调细节独到之处：○1以格力空调的宣传单为例：

一个“抢”字率先营造销售的火爆氛围，引发人们强烈的购买欲望；“11年仅此3天”中的“11”其实是“2011年仅此3天”，但是给人们一种“十一年”仅此三天的直观感受，让人们以为这是格力空调十一年来做的最大一次的让利优惠活动，又进一步促进了人们的购买欲望；“台台工程价，比找熟人，找领导，找关系更便宜”，这是格力厂家直接发起的活动，让人们充分感觉到和厂家的直接联系更为亲近，有效的拉近了和顾客之间的心理距离。○2格力厂家气定神闲，表现沉着、冷静，以不变应万变，坚持自我，博得人们诚实守信的赞誉。3.18号之前，格力空调和美菱空调两家做的宣传，促销价格都未定出，要在3.18号当天具体价格才会揭晓，然后凭订购券在

3.18-3.20号期间购买，然而，美菱空调在3.17号下午就已经公布了美菱空调各款机型的促销价格，力图以极大的让利优惠多留住一些顾客，由于让利幅度很大有部分顾客便趁早购买了美菱空调，格力空调后发制人，根据美菱空调制定出的促销价格，很快制定出了己方空调各种款型的价格，既赢取了人们诚实守信的赞誉又有针对性的采取了反击措施，一举双得，令人叹服。即使当时那次空调大战格力空调真的败了，我想格力空调也是虽败犹荣，赢得的良好信誉能很快让格力重新赢得成功，而且是更为长远的成功。

6>格力公司策划的营销策略：营造一个全方位立体的宣传网络结构，非常有效刺激了消费者的购买欲望，为这次的促销圆满成功打下了坚实的基础。

3、2011.3.22-2011.3.24康佳彩电促销

（1）关于康佳彩电的促销

1>促销方式：散发传单和订购点订购相结合的方式。

2>促销地点：焦作市区各大超市、商场门口。

3>促销形式的利弊：○1优点：散发传单，宣传方式灵活，信息覆盖面广、覆盖区域大；宣传投资成本低；订购金额小，让人容易接受；超市、商场处人口流动量大，且相对集中○2缺点：宣传方式以发传单为主，过于单一，对消费者的购买欲望刺激力度不够；订购金额小，让消费者感觉无足轻重，在心理上缺乏对厂家的信赖；超市处虽然人口流动量大且相对集中，但是其中相当一部分人群是老年人，并且这部分人群里，极少有当家作主购买的权利，商场处人们行走匆忙，