大型公司促销管理办法

促销管理制度

第一章总则

第一条适用范围

本管理办法适用于中国建筑标准设计研究所发行室（以下简称发行室）。

第二条目的

为了塑造“国标”品牌，宣传标准所企业形象，扩大市场占有率特指定本管理制度。

第三条原则

（1）遵循以全国促销为主，地区市场促销为辅原则；

（2）遵循以产品促销为主，媒体促销为辅原则；

（3）遵循以专业杂志/报纸宣传为主，电视广告宣传为辅原则。

第二章促销活动的组织管理

第四条方案制定

促销方案制定由营销主管负责制定，上报主管领导审核，主任审批并经过主任办公会审议通过后，下发各部门执行

第五条方案实施

营销主管负责组织实施

第六条实施监督

在方案实施过程中，营销主管定期向主管领导进行汇报，营销主管领导负责工作协调和实施过程监督

第七条实施效果考核

营销主管领导负责对方案执行效果进行考核

第三章促销方案制定方法

第八条类比法

主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的促销方案和市场执行效果，结合发行室目前经营现状和年度销售目标等综合因素而制定的

第九条经验对比法

主要根据发行室过去3-5年内的营销方案执行情况和未来发展规划要求以及客户的反馈信息等综合因素而制定的

第十条综合法

在类比法与经验对比法分析的基础上，综合考虑其他因素而制定的

第四章促销活动管理内容

第十一条促销形式

（一）产品促销；

（二）媒体宣传促销；

（三）技术服务促销。

第十二条促销活动主题选择

（一）中国建筑标准协会成立XX周年；

（二）中国建筑标准研究所成立XX周年；

（三）庆祝XXXX标准发行XX周年；

（四）庆祝XXX标准发行XX万册；

（五）旧产品整改（包括技术、包装）；

（六）新产品上市；

（七）新技术推广；

（八）技术培训；

（九）标准技术研讨会等等。

第十三条促销对象选择

（一）代理商；

（二）终端客户（设计院、建筑工程、房地产开发商等）。

第十四条促销时间

主要根据全国各地区产品销售的淡旺季而选择促销时机。

第五章产品促销

第十五条全国性产品促销

（一）促销活动主题

1.中国建筑标准协会成立XX周年；

2.中国建筑标准研究所成立XX周年；

3.庆祝XXXX标准发行XX周年；

4.庆祝XXX标准发行XX万册；

5.旧产品整改（包括技术、包装）；

6.新产品上市等。

（二）促销对象

1.代理商；

2. 终端用户（设计院、建筑工程单位、房地产开发单位等）。

（三）促销方案设计

促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计。

（四）促销产品选择

1.畅销产品促销

在进行产品促销前，应对全国畅销产品、地区性畅销产品分不同的专业的规格、型号进行统计分析，为扩大产品销售码洋和市场占有率及营造品牌形象重点对畅销产品进行促销。

产品促销形式，主要针对代理商进行的，而且在代理商的销售现场张贴海报、投放专业制作的POP资料，并由地区销售员协助代理商进行产品促销

2.新产品促销

主要针对能创造品牌形象、未来市场需求发展空间大的新产品而进行的产品促销。

产品促销形式，首先邀请专家、学者、重点设计部门负责人召开全国性新技术研讨会，在行业内形成市场需求氛围，然后配合全国各大标准站或营销网点进行产品促销

详见《技术服务管理制度》

3.套装产品促销

将各地区畅销产品、形象产品与滞销产品进行捆绑促销或将系列化产品进行捆绑销售，总体拉动产品销售码洋的增长

产品促销形式，主要采取教育代理商销售方式，并协助代理商进行促销

4.改型产品促销

改型产品促销分为技术改型和包装改型两种形式。其目的主要突出技术创新

和市场创新，树立品牌形象

产品促销形式，主要引导代理商销售，并协助代理商进行促销

5．产品折价促销

产品折价促销分为配合型的产品折价促销和单一型的产品折价促销。

（1）配合型的产品折价促销

为配合新产品上市、老产品改型/改装、技术推广、媒体宣传等形式而进行的产品折价销售方式

促销活动产品原价优惠价折扣价

畅销产品促销产品在市场上正

常销售的产品价

格产品在市场上正

常销售的优惠价

格

产品在正常销售

价和优惠价的基

础上进一步折扣

的价格

新产品促销

套装产品促销

改型产品促销

媒体促销

（2）单一型的产品折价促销

在一定的促销主题下，为扩大市场份额或让利消费者而进行的产品折价销售。

1）产品促销对象：代理商和最终客户

2）产品促销活动运作：

针对代理商促销

主要采取更优惠的价格批发给代理商，同时发给代理商一定数量的与产品促销相配套的POP宣传资料，以帮助代理商进行产品销售。

针对终端用户的促销

精心制作一定数量的POP资料，在门市进行产品促销或临时雇佣一定数量的

产品促销员（经过培训）针对重点客户进行产品促销。

第十六条地区性产品促销

地区性促销主要根据地区市场发展目标要求和市场竞争状况等因素而开展的促销活动。

促销活动类型分为：由发行室自行开展的地区性产品促销；由代理商向发行室申请而开展的产品促销

（一）发行室自行开展的地区产品促销

发行室为开拓或重点发展某一区域市场而进行的产品促销。此活动列入年度营销计划之中。

1.促销主题

参照全国产品促销主题选择

2.促销对象

代理商和设计院

3. 促销时间

通过对该地区销售产品进行统计分析和当地代理商的协商而决定促销活动时间

4.促销方案设计

促销方案制作必须采取专业化设计，甚至聘请专业策划公司进行设计

5. 促销产品选择

主要针对当地畅销产品进行折价促销

6. 促销方案实施

由营销主管组织相应的人员到该地区进行方案实施，代理商协助执行。