正略钧策-用友软件—附件3销售人员奖金计提考核办法

正略钧策-用友软件—附件3销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核办法
一、任务目标及分解
1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标
120万元。

2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210万元。

3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250万元。

二、考核原则
4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售
收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。

5、客户经理收入＝底薪＋奖金
6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初
确定。

底薪是按月发放。

7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.
8、所有收款金额都是税后。

9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05。

10、配套收入（毛利）以及非用友集团内部的第3方产品收入的毛利，均乘以2.5
计算业绩。

11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。

用友医院软件收入全部计算
业绩。

其他用友参股公司的产品收入的毛利部分乘以2以后计算业绩。

12、培训收入（除去成本)双倍计算业绩。

13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维
护”的服务费事宜；
客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。

14、服务费是客户购买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工
作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。

该部分服务工作
在缴纳费用之前是不确定的。

所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者
较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。

在多种
情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5折计算产品收入，将
近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200元/人天计算实施收入，将这两
部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0就按照0计算。

15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。

实施收入＝
预计工作量×１５００元/人天。

服务收入＝总收入－实施收入。

对实现二次开
发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将
（实施收入＋服务收入×２）计算入他的收款业绩。

16、未进入销售漏斗的项目计业绩，但不计提奖金
17、各销售主体针对客户进行联合销售，按照谁主做谁负责、谁多受益的原则；由
政府及行业大客户部总签的合同，而客户在地方分公司的某个区域，若由前者
收款，则销售收入部分前者得70%，后者得30%；若后者收款，
则销售收入部分
前者得30%，后者得70%。

由分公司实现的跨分公司所在区域的总签合同，上述
分配同样适合。

项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接提供者。

18、一个大项目多个销售人员参与的情况，按贡献度分配项目收入或奖金。

19、从本办法可以看出，实现相同的业绩。

各客户经理拿到的总收入通常（除非业
绩很差）是相同的。

客户经理之间的不同级别是通过底薪来体现。

三、奖金计提办法
20、在1-11月的奖金计算时,根据“从年初到当月月底的平均月收款额”和附表1
中“月业绩下限”的比较在附表1中确定相应的提成比例A（如果提成比例超
过6%，按照6%来计算），则本月奖金＝600×月数＋本年已经实现的收款额×A
－本年已经取得收入－本月底薪。

计算结果小于0时，当做0。

在1-11月不计
算成单数量奖金。

21、在12月份奖金计算时，根据全年实现总收入和附表１中“业绩下限（万）”行
的比较，在附表1中“实际业绩（万）”这一行的对应列填入全年税后实际收款
总额，则在“收款奖金（元）”这一行中对应的列就是收款奖金B。

再按照附表
2对应的方式计算成单数量奖金Ｃ，两者相加再减去该客户经理本年已经取得
的收入和12月份的底薪就是他12月份的奖金。

即：在12月奖金计算时，12
月应发奖金＝收款奖金B＋全年成单数量奖金Ｃ－前11个月已经取得收入－12
月份底薪。

22、每次奖金计算如果结果小于0，就当做0对待。

23、季度大客户销售人员实际奖金=计提奖金×(70%+ 30%×KPI 奖金系数)
24、月度区域销售人员实际奖金=计提奖金×(80%+ 20%×KPI奖金系数)
25、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资×40%×(销售部门季度产品及
实施收入目标完成率×50%+KPI奖金系数×50%)
26、销售管理专岗人员季度收入目标完成率=(实际完成任务额-任务目标×
70%)-(目标任务额-目标任务额×70%)
四、KPI考核项目
附表2：成单数量奖金：
１．全年签单<=4时，没有成单数量奖金；每单最高成单数量奖金是200；当全年成单子数量>=13时，成单数量奖金＝成单数量×200。

２．每次销售过程我们认为是一单，一单有可能签订多个合同也有可能和多个客户签约（比如一个系统的多个客户）。