售前顾问需要哪些能力？以及如何成为杀手级售前（转）

售前顾问需要哪些能⼒？以及如何成为杀⼿级售前（转）
⼀青年上⼭见禅师，“⼤师，我虽然年轻，但阅⼈⽆数，⽆形中练就了⼀种给⼈洗脑的本领。

⽆论是达官显贵，还是平民百姓，再顽固的⼈我都能给他洗掉，洗过后他们还会⼤叫⼀声爽。

您看我适合做什么职业呢？”
⼤师不语，指着旁边⼀个牌⼦：收费100元，然后抓过他的⼿，⽤戒尺狠狠打了⼀下。

青年忍住痛，掏钱恭敬奉上，沉思⽚刻，突然眼睛⼀亮，“我懂了，⼤师，您是说我适合做售前！”
禅师怒⽈，“拉倒吧，我是说你⼿⽋。

你⼀个发廊⼩弟，不好好去给客⼈洗头，还跑到这⾥来吹⽜。

”
售前，简⽽⾔之就是为了⽀持销售打单，⽽去帮客户提供需求挖掘、问题咨询、⽅案建议等等的顾问或⼯程师（在IT⾏业跟销售经常成双成对）。

时下不少⼈⽼说售前就是靠忽悠和吹⽜打单，于是我编了这么⼀个售前段⼦应个景，同时也让⼤家思索⼀下：售前的本领真的是靠“忽悠和吹⽜”吗？借这个段⼦，⾔归正传，⼀起谈谈售前顾问到底需要什么样的能⼒。

这个问题我10年前写过⼀篇⽂章，⾄今还在传播，10年后我完成《商战往事：解决⽅案销售与售前顾问协同打单实录》这本书，⼜有了新的体会。

我觉得售前要想有所⼤⽤，最好能达到如下四个层次的能⼒：
基础知识掌握能⼒
售前咨询能⼒
售前沟通与呈现能⼒
售前策略能⼒
⼀、基础知识掌握能⼒
（这⼀块包含业务、技术、产品三⽅⾯的知识）
A业务知识
业务现状、成因、问题客户的绝⼤部分问题都会映射到业务问题，所以要解决客户问题，售前就要对所在领域内的业务有⾜够了解，包括不限于业务现状、成因、问题与挑战、内外环境变⾰、⾏业趋势&产业链、政策导向、近期⽬标、未来⽬标及愿景、业务案例。

B技术知识
技术是解决业务问题或提升业务⽬标的⼿段和⽅法集合。

作为售前来说，达成业务⽬标，就是要通过我们的相应的技术机制来实现（⽐如⼤数据分
技术或原理机制。

析、流量优化、O2O引流机制、协同机制、云计算等等），所以售前必须掌握相应技术或原理机制
C产品知识
产品就是技术的某种合规性封装，是技术运⾏的⼯具或系统，或平台。

很多功能需要通过落地的产品来提供，这个也是售前不可缺少的⼀块知识。

博⽽精专”。

以上三个⽅⾯是售前能⼒基⽯，关于售前这三⽅⾯的掌握，我的要求是：“博⽽精专
业务知识：⼀个字“博”，因为客户与你碰撞最多的是业务问题的优化改善，⼴博的业务知识让你如鱼得⽔。

技术知识：⼀个字“精”，或适当地精深。

要给出可靠，有说服⼒的解决思路，技术是最可靠的，可以拍桌⼦的。

产品知识：⼀个字“专”，要对⾃⾝公司的产品了如指掌，这个不必多⾔，所谓巧妇难为⽆⽶之炊。

⼆、售前咨询能⼒
（这⼀块包含售前咨询技能和⽅案制作技能两个⽅⾯）
A售前咨询技能
咨询这个词已经被玩坏了，百度咨询的概念也让⼈费解。

今天我举⼀个简单的例⼦告诉⼤家什么是售前咨询。

售前咨询就好⽐⼀个⼯⼚，当客户要
提供解决⽅案。

这个⽅案通过三条⽣产线输出：A针对客户业务问题或改善他的业务问题或要达成他理想业务⽬标的时候，我们的最佳路径就是提供解决⽅案
⽬标，直接把相对成熟的产品（或产品集）配置⼀下功能，形成⽅案。

B针对客户业务问题或⽬标，直接把相对成熟的技术，甚⾄⾃⼰提炼或设计
从技术到产品、从产品到⽅案的多重封装。

以上三种⽅式，只要紧扣客户问题或⽬
⼀些机制，开发⼀套解决⽅案。

C整合AB两种模式，形成从技术到产品、从产品到⽅案
标，没有优劣之分，但有难易之别，通常来说C难度最⼤，B次之，A难度最⼩。

那么，对这三种模式的驾驭就是你的咨询能⼒。

经过ABC三重考验，更容易迈向⾼⼿售前。

B⽅案制作技能
⽅案制作技能：包括PPT⽅案与WORD⽅案制作。

我对PPT⽅案有⼀个基本要求：业务关联、逻辑清晰、结构有致、轻重有序。

客户打开PPT不⽤通过你讲，也能明⽩你的核⼼内容和思路，我觉得这个PPT或WORD⽅案就基本过关了。

三、售前沟通与呈现能⼒
（这⼀块包含沟通交互和语⾔呈现两⽅⾯技能）
A沟通交互技能
沟通交互聚焦释辩（不是思辨）：释义、厘清、分辨。

这是⼀种双向沟通交互的能⼒，因为我们的⽅案不可能完全解决客户的问题，我们的销售也⾯临着各种利益纠葛，我们的客户也⾯临各种新的想法和观念冲击，这些都需要我们去沟通处理。

沟通交互要求很简单：求同化异（记住不是求同存异，但是能做到求同存异也可以，不算太差，只是不够理想，售前存在的价值就是在于化异），求同容易，化异很难。

细究下去，沟通交互能⼒可以分解：沟通能⼒、引导能⼒、应变能⼒，难度依次增加，沟通交互能⼒是售前的核⼼能⼒之⼀，更要命的是，这是售前的⼀块巨⼤短板。

B语⾔呈现技能
语⾔呈现聚焦释义，讲解、传达各类⽅案和思想，是⼀种单向传播的能⼒。

要求很简单，就是深⼊浅出，有料有味。

讲专业容易，讲⽣动很难，⽣动有趣的呈现是售前的⼀个重点。

说到⽣动有趣，我⼜想起了那个青年。

话说⼗年以后，那青年再次上⼭见禅师，“⼤师，我苦练⼗年，可谓⼗步杀⼀⼈，千⾥不留⾏。

再也不是忽悠吹⽜的那种初级阶段了，我应该是传说中的‘杀⼿级售前’了。

”
⼤师⽆语，指着⾝旁⼀头猪，撕下两块⿊布，分别蒙住猪头和青年双眼，拿出⼀副象棋，“你俩对弈，你要赢了这头猪，同时还能悟出‘售前靠什么去赢’，你就是杀⼿级售前。

”
青年早先偷偷记下了棋局排头“卒”的位置，顺⼿往前推了⼀步，“拱卒！”
不多会⼉，噼啪⼀响，是对⽅棋⼦坠落掉地的声⾳。

青年暗笑，要想赢我，⾄少猪要看见棋⼦啊，现在它弃⼦投降，那我赢定了。

青年猛然领悟，哈哈⼤笑。

“⼤师，它弃⼦，我赢了，也悟出来了。

”青年扯下⿊布，指着猪头说，“售前靠什么赢？很简单，主要看⽓质！”
禅师朝棋盘⼀指，“你没赢，看！”
只见棋局完好，⼀⼦不缺，那猪稳如泰⼭。

疑惑间，噼啪⼜⼀响，禅师把⼿⾥剩下的⼩⽯块扔在地上，摇摇头。

“您这是耍诈啊。

不过⼤师，可我悟出来啦，主要看⽓质啊。

”
策略！”
“拉倒吧，主要看策略
说罢，禅师拂⾐去，深藏⾝与名。

我容易吗？为了让⼤家有兴趣看⽂章，我⼜编了⼀个段⼦。

好了，⾔归正传。

如果⼀个售前能具备以上3项主要能⼒，基本上就是⼀个优秀售前了，但是离独当⼀⾯且有杀伤⼒的售前还有⼀步之遥，那就是下⾯的策略能⼒。

如果3年可以培养⼀个优秀售前的话，那策略能⼒可能需要⼀辈⼦来完成，所以看似⼀步，却要⾛⼀辈⼦。

本⼈⾛过10多年售前路，研究销售策略和售前策略已经超过9个年头（我只研究IT项⽬型、⽅案型销售和售前策略，别的不研究），最⼤的感悟是：要从博⼤精深回归于⼤道⾄简，更不能⾼⾼在上，要有⼤量⼀线销售和售前的经验和灵动的想法，事事躬⾏，翻阅⼤量同⾏案例，并不断试错，把这些宝贵的经验资产⽤在售前策略上。

所以站在这个⽴场，以上3种能⼒只是售前的基本⽅法，策略能⼒才是售前的艺术。

懂得这个艺术的⼈，我称之为“杀⼿级”售前。

《商战往事》提到过杀⼿级售前，宋汉清、李振云、唐宁、朱志强，谁是杀⼿级售前？⽹友各有说法。

下⾯我们来看这种杀⼿级能⼒。

四、售前策略能⼒
售前策略就是在认清项⽬销售的⾏为和规律后，结合当下信息，科学地把思路渗透在售前⽅法的执⾏上，从⽽最⼤化提升赢单的概率和降低丢单的概率。

咨询策略和售前沟通策略
沟通策略两个⽅⾯）
（这⼀块包含售前咨询策略
A售前咨询策略
售前咨询策略，顾名思义就是在售前咨询层⾯（客户信息获取、商机发现、需求分析、痛点诊断、⽅案功能确⽴、⼀直到招标或项⽬终结）建⽴全策略路径。

在过去，我们都是⼀些点滴的经验和⽅法的积累，但这样⽆论效果还是效率都不突出。

现在我们全部采⽤统⼀的⼯具来执⾏，并运⽤孙⼦兵法的战略思想，如胜兵先胜⽽后求战等等。

但有意思的是，策略的最⾼难度不是战略的运⽤，⽽是具体某个战术的落地与执⾏，因为策略⾥最难以捉摸的是信息的变化，⽐如《商战往事》⾥⾯售前宋汉清遇到的情况：⽆论四川项⽬，还是浙江项⽬，每个⾥程碑都处于变化当中。

所以每个关⼝，都必须强调战术落地。

战略要精，战术要实。

所以针对售前策略，我的基本要求是：战略要精，战术要实
B售前沟通策略
你经历过这种体验吗？你把客户某个功能讲清楚了，客户反⽽不买账了；有时候你泛泛⼀谈，客户照单就收了，是不是很纠结？呵呵，这就是沟通策略⾥要考虑的点。

售前沟通策略不仅考虑在哪个层⾯沟通的问题，更重要的是如何沟通、采⽤何种沟通⽅式、沟通的深度及⼴度。

总之，售前策略这条路很艰⾟，很孤独，很漫长，⽩天仗剑江湖，晚上拥⼑⽽眠，路上没有鲜花美⼥，也没有禅师调戏，注定是⼀场售前苦旅，那就苦中作乐吧。

觉得好，就在朋友圈转⼀转吧，我这个⼈⼀乐，就有更多好⽂贡献。

关于作者
吴柏⾂，《商战往事：解决⽅案销售与售前顾问协同打单实录》作者。

⽹名：雾泊寒⼭，江湖⼈称：雾哥，⽼雾。

稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项⽬⼀线拼杀，多年潜⼼问道于商战，终有所成。

从事⼯程师、售前顾问、售前总监、⼤客户经理、解决⽅案经理等职务，国内解决⽅案销售及售前论坛SYSVS创始⼈，在多家公司从事解决⽅案销售及售前咨询、IT咨询⼯作。

作为解决⽅案销售实践专家，吴柏⾂是个开创性地设计可操作的售前⽅法体系的专家和实践者，并在此基础上建⽴⼀套科学的售前管理规范，⽬前全国有超过280家IT企业接受过吴柏⾂的售前培训和售前体系建设咨询。

开发的课程有：
《IT售前⽅法技能实战培训》
《解决⽅案销售⽅法体系与实战培训》。