SIYB创业培训第三步评估你的市场备课教案

基本服务一让顾客无怨言。

来有问候，去有招呼，问有回应，服务规附加服务一提升满意度。

宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。

超出期待服务----建立忠诚度。

叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。

做64页联系1你的企业构思.
3、了解顾客的有关信息
建议使用头脑风暴法，教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。

教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？
阅读教材第2页内容，强调这是一份非常实用的调查提纲，每个问题都
有深层的内涵。

以问答的形式共同探究了解每个问题的原因：
你的企业准备满足哪些顾客的需要？
顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？
顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？
顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？
他们多长时间购一次物？
他们购买的数量是多少？
顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？
为什么顾客购买某种特定的产品或服务？
他们是否在寻找有特色的产品或服务？
4、了解顾客的方法
建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？
教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：
(1)情况推测：依据经验进行推测。

2、了解竞争对手的相关信息
了解竞争对手的方法与了解顾客相同
他们的产品或服务的价格怎样？
他们提供的商品或服务的质量如何？
他们如何推销商品或服务？
他们提供什么样的额外服务？
他们的企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？
他们的设备先进吗？
他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？
他们做广告吗？
他们怎样分销产品或服务？
他们的优势和劣势是什么？
他们的社会背景、人品、经济状况、管理能力怎样？
把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题：
成功的企业有相似的运作方式吗？
成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？
3、阅读课本5页《黄亮和李燕的故事（八）：搜集竞争对手的信息》
以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。

就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。

4、布置学员课后做65页练习3。

强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。

5、分组讨论：如何与竞争对手相处？
1、肯定对方的价值。

没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。

2、向对方学习，在竞争中不断壮大自己
3、使用合法、正当手段竞争
4、与对方合作
三、小结
要使企业成功，竞争对手是不可忽视的存在，我们只有充分地去了解竞争对手，获取有关他们的信息，学会以正确的方式与他们相处，这样才能够创造相对和谐的经营环境，实现自身利益最大化。

而满足市场需求，获得最大利润。

1960年，杰罗姆？麦卡锄CCarthy )在其《基础营销》一书中将营销组合要素概括为4类：产品(Product )、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion ),即著名的4P。

2、制定市场营销计划的重要性
如果说市场营销是带动其他部门车厢的火车头，则市场营销计划就是火车轨道，它有助于促使市场营销努力始终沿着正确的方向前进。

市场营销计划是企业计划的中心。

3、4P营销计划
(1)、产品
产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务，包括有形和无形。

分三个层次：核心产品：是指顾客购买某种产品时所追求的实际利益，也是产品概念中最基本、最主要的部分。

形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。

延伸产品：使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。

【特别提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统，经营者要善于从诸多产品要素中找到独特的卖点，明确定位，这样才能更好地吸引顾客。

建议以自由发言的形式让每个学员说出：你的产品最大的卖点儿在哪里?
阅读课本7页《黄亮和李燕的故事(九)：产品决策》
提示：企业产品决策要更能突出满足顾客需求的产品特性。

(2)、价格
价格是你用单位产品换回的钱数。

学会简单区分几种价格：材料价、成本价、出厂价、
批发价、零售价。

请一位正在做生意的老板说说，自己的产品是如何定价的？影响定价的因素有哪些？
教师归纳出影响产品价格的因素：
你的产品的成本。

顾客愿意出多少钱买你的产品。

消费者心中的期待。

竞争者同类产品的价格。

你的利润
制定价格要考虑针对的顾客层次：顾客一般分为富豪型、富裕型、小康型、温饱型、贫困型。

细分市场，准确定位，才能找到顾客群。

不能把自己的需求想象成顾客的需求。

定价还与经营者的理念有关，不论是薄利多销，还是打造品牌、赢得高端客户，只要能够有效地占领市场，都不失为正确的选择。

阅读课本8页《黄亮和李燕的故事(十)：价格决策》
(3)、地点
地点包括生产、经营的场所和分销两层意思。

生产、经营场所是指你把自己的企业放在什么地方。

主要考虑企业自身的性质与需要：零售店或服务企业设在人口稠密、交通便利、离顾客近的地方。

制造企业应设在离原料、供
应商近的地方。

要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势。

分销方式
主要包括：直销、零售、批发等类型。

建议播放专题片《创业中国》片段：选址。

挑选一两个正在经营的学员说说：为什么选择现在的场所进行经营？
教师总结提示，选择经营场地要考虑的几个因素：
①租金高低，但不贪图便宜租房；
②物业条件能满足经营品种、面积、布局要求；
③是否有广告空间；
④该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平；
⑤是否接近目标顾客群体，交通是否方便；
⑥社区未来发展前景；
⑦同类生意的竞争状况；
阅读课本9页《黄亮和李燕的故事(H^一)：选择地点》
选择在家中既能满足生产需要，又节省房租，非常务实。

(4)、促销
促销是把你的企业产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们来购买你的
产品或消费你的服务。

使用头脑风暴法，让学员谈都见过哪些促销方式，分别写在卡纸上。

教师
分类、归纳为：
广告：向你的顾客提供产品信息，让他们有兴趣购买你的产品。

你可以通过报纸或广播做广告。

招贴画、小册子、价格表和名片等也是给你的企业和产品做广告的方法。

宣传：在地方报纸或杂志上刊登介绍你的企业的文章，积极参与公益活动，从而达到树立企业良好形象、间接进行促销的目的。

销售促销：当顾客来到你的企业或以其他方式与你接触时，你要想方设法让他们买你的产品。

促销的手段很多，你可以用醒目的陈列、展示、竞赛活动吸引顾客，也可以用买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。

分组讨论：三种促销方式的利与弊？
教师点评要点：广告辐射面广，见效快，可多次重复，特别适合大面积分散目标的顾
客，但广告成本高一般较高，能够提升产品知名度，不能改变产品品质；公共宣传避免了推销带给人被操控的不快感觉，更容易让消费者接受，显得更加真实可信，但公共宣传不要求达到直接的销售目标，效果显现慢；销售促销方式灵活，能够近距离近观察顾客，便于沟通，及时得到顾客反馈，但人力成本比较昂贵，特别是频繁降价促销，也会降低利润空间。

引导学员思考：什么才是适合小老板促销办法？
名片、笑脸、好话，得体的着装，随时随地的销售，善用资源，低成本，实用，有效。

阅读课本10页《黄亮和李燕的故事（十二）：促销方法》：
黄亮和李燕在产品及包装箱上盖章、通过同学关系在报纸上宣传、上门促销、李燕担当形象大使、赊销一半产品等形式促销，基本上没花多少钱。

重点提醒学员：促销是4P中最有创意的部分，要善于从满足顾客需求出发，结合自己产品的特点，创造性地构思出促销方案。

要求学员课后做练习4-7
三、小结
市场营销是企业各项工作的龙头和核心，围绕产品、价格、地点、促销等四大市场营销要素，制定出适合自己企业的营销计划，是业主一项重要工作。

归纳并提示:
5、建议教师将71页练习8的习题一作为例题讲解，学员举一反三做习
题二至习题四。

特别强调：这里的题不同于中小学的应用题，重要的是思路而不是数据。

不同的数据，只要思路正确、符合市场实际都是对的。

练习8的习题一：销售预测的做题思路参考答案：
①、计算出市场总容量。

通过市场调查获得小区内各种产品的销售数据。

烟240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉
210+270=480 盐90+150=240
②、设定自己的市场占有份额：根据自己的预期来设定数据。

魏刚“需要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平（原来的市场占
有率为33% ,魏刚介入后市场空间被压缩一部分）”，可以理解为20% ; “第一年他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但可能不如小范”可以理解为占市场份额的30%。

③、将所占份额转换成产品销量=单件产品的市场总容量X占有市场份额
销售计划如下：。