ZARA成功案例分析

广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
设计师 “市场专家”
三位一体的新产品开 发模式
“市场专家”由经验丰富的职员 担任，而且往往他们本身就当过 连锁店的经理。 他们一般要负责同一国家或地 区的几家连锁店的市场和销售。 经验告诉他们要和各个分店经理 保持良好的私人关系，所以他们 之间会有频繁联系，尤其是通过 电话聊销售、聊产品、聊订单、 聊顾客和其他事情。 为了方便联系，公司给所有分 店的经理配备了特殊的数码专线 通话装置，以便随时和总部交换 准确的市场消息。
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
业务开展模式
全球各地设有736家统一、高质的专卖店
12000多种不同款式的服装
每款衣服都少量供货,大部分商品在店里 陈列的时间不会超过两周. 减少同质化产品的产生
定位于25－35岁顾客群
对市场需求的快速响应
很少的媒体广告投入,靠口碑营销
“进货专家”
“进货专家”同样是经验丰富的老职员，他们负责规划订单的整个完成过程。 首先考虑是要外购原材料还是自己生产 其次要监控仓库的库存量，要把生产任务派到各个工厂或者外包给第三方； 还要监视产品在市场上是供大于商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂
•快速：保持与时尚同步 •少量：人造的稀缺,但保持低价 •多款：让专卖店保持新鲜
成功的阶梯：快速供应链管理行动路线图
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
产品集中生产、 周转中心建在
交通便利的地方
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
20家自有 工厂紧密协同
工作
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
产品、设计、生产、配送和IT应用为战略实现夯实了基础
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
高效的产品组织体系保证了专卖店产品更新的频率
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
专卖店是生产的驱动力,是销售的拉力
集中的产品生产与物流模式缩短了产品上市周期
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
1
品牌运作
区域扩张
4
掌控供应链 上下游资源
2
成本策略
IT应用
3
目录
第一部分 ZARA的成功源于独特商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂
第四部分
对供应链上下游资源的掌控是快速响应的核心能力 先进的品牌运作方式是快速响应的牵引力 高成本高收益的成本策略是快速响应的推动力 卓越的IT应用能力是快速响应的支撑力 洋葱圈式的区域扩张模式是快速响应的提升力
ZARA快速补货流程分析
快速响应源于信息的共享
款式设计
成衣制造
市场需求
西班牙 总部的信息/
数据库
物流配送
专卖店
通过整理从大学、剧院、时装秀上 收集信息和从专卖店反馈回来的销售 报告,归纳分析时尚款式； 设计师根据数据库中的信息在现有款 式的基础上更改、组合、设计新款式, 每年推出12000款新品； 商务团队根据数据库中的信息决定使 用什么面料、颜色、生产的数量； 物流配送部门根据数据库中记录的专 卖店的订单,每周在周二、六至少配货 两次； 专卖店使用PDA和POS系统将信息分 类并传输到总部的数据库；同时通过 PDA下达采购订单.
稳定的品牌来源于稳定的供给 形成合力效应,打破效率堵塞的瓶颈. 速度的提升来源于集约式的高效管理 保证了从设计理念到产品上市两周完成 控制生产成本和获取全部销售利润 控制原材料成本和加工成本、加工周期 将缝制工作外包,降低生产成本 控制原材料成本,降低生产风险 保证高效的物流体系和缩短产品上市周期 将各个协作单位高效整合、共享信息
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
形成了今天一件产品从设计开始到选料、染整、剪裁、针缝、 整烫、运送乃至成品上架最长只需3周的快速供应体系.
业务开展模式
业务效果
以参股的方式同上下游企业建立合作 20多家自有工厂和400多家协作工厂 垂直整合的团体,它拥有着染色、设计、 裁减和服装加工的一系列的最新设备. 集中的生产协作模式 自制自销的运作模式 庞大的供应商群 外包与自制相结合生产方式 控制布料的库存 两大物流中心和销售区域物流公司并存 利用信息技术促进生产协调
产 品 营 销
品 生 产 与 物
牵 引 ： 买 得 起
流
的
品牌运作是牵引力
快速供应链
快 速
时
尚
IT应用是支撑力
目录
第一部分 ZARA的成功源于独特商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂 第四部分 ZARA快速补货流程分析
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
业务开展模式
将生产、配送的成本转移到库存成本上
口碑营销和促进重复购买,多款少量
快速推出紧跟时尚的产品 掌握最后一公里的JIT配送模式 商品的零售价标签在生产过程中已经处理
应用IT下达订货单和反馈传递市场信息
业务效果
特殊的营销方法吸引更多的消费者进行购物
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
目录
第一部分 ZARA的成功源于独特商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂 第四部分 ZARA快速补货流程分析
有效的执行力支撑了Zara独特战略定位的迈向成功
ZARA的战略：买得起的快速时尚
成功的关键因素：像卖快餐一样卖时装
采用门对门的业务模式,以实现快速响应创造价值的理念
与NIKE、H&M、G&P等公司将生产外 包给劳动力成本的国家的业务模式相比,ZARA 虽然在制造成本方面处于劣势,但是ZARA的产 品却能够很好的响应客户对时尚的需求.同 时,ZARA缩短了生产和销售环节,将供应商、 零售商、消费者集成在ZARA的业务流程中,形 成了ZARA的一个主要竞争优势：
广泛使用 专卖店的 销售数据
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机制
高效的产 品组织体系
成功的关键能力：杰出的供应链协调能力
•市场＋组合：对时尚快速反应 •亲近＋控制：掌控资源、控制成本 •通信＋IT：应用IT将各项工作协调一致
Zara成功模式案例背景
西班牙知名服装品牌ZARA以快速反应著称于流行服饰业界,其成功与 创新的模式不仅成为业界的标竿,更成为欧美商学院著名的教学个案.
ZARA在全球40多个国家拥有736多家直销专卖店,并正以每周一家新 店的速度向全球扩张. ZARA每年提供12,000种不同的产品项目供顾客选择, 从设计理念到成品上架仅需10几天 …,其背后致胜关键因素秘诀何在 新时代 创新思维的管理营运模式,如何创造ZARA霸业的崛起 服饰产业应如何因应 瞬息万变的市场变化 身为产业精英的您,不可不知
目录
第一部分 ZARA的成功源于独特商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂 第四部分 ZARA快速补货流程分析
集中的产品设计与组合模式有利于快速追随时尚产品
口碑营销 与重复购买
很少的 媒体广告
JIT 配送模式
供应链：五个手指触摸工厂的生产,五个手指感知消费者的需求
Zara作为世界上最成功的持续增长企业之一,其成功关键在于卓越的、将市场与生 产同时掌控的业务模式,ZARA的触角能延伸到了价值链的每环节,实现对市场需求的 快速响应.
服装设计 面料/印染 成衣制造 品牌运营 区域分销 物流运输
专卖店
400多家西班牙本地 协作伙伴
本案例详细分析出ZARA在其强大供应链管理系统的生产、设计、采 购各个环节,及其独特的全球营销策略布局规划.并指出了ZARA独特商业模式 成功的五力模型.
五种力量推动ZARA供应链的成功,从而推动ZARA的成功
区域扩张是提升力
战
略
成本策略是推动力 对供应链上下游资源的掌控核心能力
产
产 品 体 系
产 品 设 计
非常重视专卖店在产销过程中的地位
业务效果
一流的品牌形象,吸引更多回头客
一站式购物环境,配套销售增加销售额
促使顾客产生即时消费,避免购物遗憾
满足市场时尚化、个性化的需求
流行敏感度高且消费能力强,各国该年龄段 消费者的偏好相似性高,产品设计成本低 依顾客建议而产生的新产品两星期内就可以 在店内找到 节约营销成本、降低产品价格
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
业务开展模式
快速的新产品组合、设计能力
标准化的数据、信息采集体系
迅速消化高档品牌的时尚元素 将产品预测的重点放在布料而不是款式上
每个专卖店每款产品的数量都只有10几件
业务效果
每年12000款新产品上市 紧跟时尚潮流的新产品 快速、低价的将未来的时尚推向市场 为新产品的高效生产和降低风险提供保障 降降低低折库扣存成风本险,保护品牌形象,建立一流形象,
生产、配送成本高,但实库存少,折扣少 库存少,客户买得起,销售速度快 杂志或时装秀上的时尚很快就变为商品 从下达订单到货物上架只需10～15天 货物到达专卖店后就直接可以上架销售 节约沟通成本,加速信息传递
目录
第一部分 ZARA的成功源于独特商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂 第四部分 ZARA快速补货流程分析
Zara Zara
Zara
20家自有工厂,3个物流中心 10～15天完成从设计到新产品上
全球40多个国家736 家直销专卖店
产品开发：以需求为驱动力的三位一体新产品开发模式
设计师手绘出设计草图,然后和其 他设计师、市场专家以及进货专家一 起就草图进行讨论,让所有产品都能 在总体上保持ZARA风格. 达成共识后,设计师将使用电脑软 件画出准确的图,同时对设计方案进 行修改、完善和细化,尤其是确定织 物品种、编织方法和颜色等等. 由商务团队决定是否将这个新的设 计投入生产.如果确认要投产,就将首 先生产出一件样品.在每个大厅的角 落里都设有一间样品制作室,制作中 如有问题或疑问可以直接找到设计师 询问,得到现场解决.
业务开展模式
根据收集的市场信息组合新产品
收集全球的各地的流行的时尚产品
从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感
剔除产品中与时尚无关的细节
设计、生产和内部采购三位一体于总部
充分利用信息技术和沟通工具
业务效果
而不是重新开发产品、预测未来的时尚潮流 追随时尚潮流而不是引导时尚潮流 将高档品牌的时尚低价、快速推向市场 确保产品的高质、时尚与低价 形成快速、高效、准确的集中设计模式 服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌 专卖店源源不断的电子邮件和