（完整版）商务谈判

（完整版）商务谈判
商务谈判
1、简述商务谈判的含义及特点
含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商
特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性
（2）谈判双方的排斥性和合作性
（3）谈判的公平性与不平等性
（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的
2、商务谈判的基本原则
合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则
3、评判谈判成功与否的标志
谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度
4、如何对谈判对手的谈判力进行分析
影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场
4）、突出己方方案5）、威胁各方关系
5、原则型谈判及应用
含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。

使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。

2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益
3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益
④寻求容易使对方接受的
4）引入客观评判标准
客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。

②客观标准应当具有合法性并切合实际。

③客观标准应当具有科学性和权威性。

6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法
心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩
心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质
心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄
7、技术贸易的对象是什么？
技术贸易的对象是专利技术和专有技术
商标也是技术贸易的对象之一
8、简述技术贸易谈判的特点
1）实质是使用权的转让
2）技术价格具有不确定性
3）交易关系具有持续性
4）国际技术贸易受转让方政府干预
9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？
从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件
10、如何对收集到的信息进行处理?
(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。

(二)筛选：对效用不大或没有效用的信息，坚决舍弃。

(三)分类：可以按不同的项目进行分类，如商务谈判中，把对手信息分类为市场信息、技术信息、管理信息等。

(四)存档：对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来。

11、商务谈判信息的搜集包括哪几方面的内容？
1）有关商务谈判环境方面的信息：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业习俗、价值观念、气候因素
2）掌握市场行情：供求状况、供求动态、相关产品(或服务)分析、竞争者的情况
3）有关谈判对手的情报：对对方谈判组织的调查、对对方谈判人员的调查
4）己方的情况：自身谈判力的了解、自我需要的认定、满足对方需要的能力鉴定
12、信息的重要性
1）谈判信息是制定谈判战略的依据
2）谈判信息是控制谈判过程的手段
3）谈判信息是谈判双方沟通的中介
13、如何制定商务谈判的目标？
最优期望目标
特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的
3、是谈判进程开始的话题
4、会带来有利的谈判结果
最低限度目标
特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护
可接受目标
特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标
2、是己方可努力争取或作出让步的范围
3、该目标实现意味着谈判成功
14、一个完整的谈判方案应包括哪些内容
1、确定谈判主题和目标
2、规定谈判期限
3、确定谈判地点
4、确定谈判的议程
5、规划谈判策略
6、明确谈判人员分工及职责
7、确定联络通讯方式及汇报制度
15、如何制定一个周密细致的谈判方案？
1、起草方案
借助群体思维，集思广益；把构思行为与判断行为分开；尽可能增加可选方案；完全按需要和条件来进行。

2、进行可行性论证
由专门部门或人员确定评价标准和评价方法；正确估计方案实施过程中可能发生的变化；补充制定相应的应变措施；整理评价结果，写出评价报告
3、领导集体讨论并由主要负责人审批定案
16、拟定谈判议程的注意事项。

(1)议程要有互利性(2)议程要有简洁性(3)议程草案各方过目(4)有异议,及时提出
17、如何选择谈判地点？
地点包括己方地点、对方地点、第三地
不同的谈判场所各有利弊，我们在选择谈判场所时，一定要根据具体情况合理安排；
一般来说，对于重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判；
一般性问题或容易解决的问题，或是需要到对方处了解情况时，也可以在对方场所进行谈判，但必须做好充分准备。

如果对方不同意到已方场所谈判，或另有原因，可以找第三方场所进行谈判。

18、合格的谈判者应该具备哪些素质？
良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构、较高的能力素养
19、如何进行谈判人员的合理配备？（原则）
1、谈判组织的构成原则：(1)知识互补(2)性格协调(3)分工明确
2、根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员
技术精湛的专业人、业务熟练的商务人员、业务熟练的金融人员、精通经济法的法律人员、熟练业务的翻译人员、记录人员、首席领导人
20、主谈人的职责有哪些
主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。

谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。

主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力，洽谈具体条款的分工与合作。

21、开局阶段的基本任务？
建立良好的谈判气氛、对具体问题进行说明、开场陈述22、如何建立良好的开局气氛？
（1）营造轻松的谈判环境
（2）注意个人形象。

一个人的形象包括服装、仪表、语言、行为等方面。

(3)开局话题适当
(4)创造互相支持的气氛
23、商务谈判中有几种开局策略？选择开局策略应考虑哪些因素？
1）协商式开局策略
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。

２）坦诚式开局策略
比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相比较了解，将这种友好关系作为谈判的基础。

坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。

3）慎重式开局策略
适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。

4）进攻式开局策略
进攻式开局策略只有在特殊情况下使用。

24、如何确定报价起点？
（１）报价起点策略：开价要高，出价要低。

（2）报价考虑的因素
以影响价格的各种因素为基础，商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素：
1)市场行情2)利益需求 3)交货期要求 4)附带条件和服务 5)产品和企业的声誉6)产品的复杂程度
（3）正确认识各种价格关系
(4)以价格谈判的合理范围为基础
卖方出售其商品，受其成本和其他因素的影响，不可能多低的价格都出售，不可能没有一个最低的下限。

买方的最高买价，这是买方在谈判中的保留价格动临界点。

买方的最高买价必须高于卖方的最低售价，只有在这种情况下，价格谈判才有可能进行。

25、说明“开价要高，出价要低”的报价起点策略有何作用？
1）可以有效的改变对方的盈余要求2）卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地4）这种报价策略对最终议定成交价格双方最终获得的利益具有不可忽视的影响
26、价格解释的技巧、
(1)有问必答 (2)不问不答(3)避实就虚(4)能言勿书27、讨价与还价概念、
讨价，指要求报价方改善报价的行为。

还价，也称“还盘”’一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价
28、在报价过程中影响价格的因素有哪些？
1)市场行情2)利益需求 3)交货期要求 4)附带条件和服务 5)产品和
企业的声誉6)产品的复杂程度
29、如何有效让步？（原则与策略）
让步的原则：(1)维护整体利益(2)不要做无谓的让步(3)不要轻易表态接受对方的让步(4)在己方认为重要的问题上力求让对方先让步。

(5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步 (6)每次让步后要检验效果
运用适当的让步策略：1）互利互惠的让步策略2）予远利谋近惠的让步策略3）丝毫无损的让步策略
30 不开先例策略的适用范围及应对此策略的技巧
指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而迫使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。

不开先例技巧的运用
谈判内容属于保密性交易活动时；
交易商品属于垄断交易时；
市场有利于我方而对方急于达成交易时；
对方提出的交易条件难以接受时。

31、有几种主要的还价策略？迫使对方让步的策略？
还价策略：1、投石问路2、吹毛求疵3、积少成多4、假出价5、最大预算
迫使对方让步的策略：１、利用竞争。

２、软硬兼施。

３、漠视对手。

４、最后通牒策略。

32、一般来说，在什么情况下才使用最后通牒策略。

（1）谈判者知道自己处于一个强有力的地位。

（2）谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得效果。

（3）当己方将条件降到最低限度时。

（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。

33、假出价应对技巧
1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。

2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。

要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。

3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。

4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。

5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。

在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。

34、攻心战常用的典型策略有哪几种？
1、满意感：是一种使对方在精神上感到满足的策略
2、头碰头：是一种在大会谈判之外，双方采取小圈
子会谈以解决棘手问题的做法
3、“鸿门宴”：指做某件事表面是一回事，而本
质却另有所图。

4、恻隐术：是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情
心，从而达到阻止对方进攻的做法。

5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自
己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考的做法。

35、有几种让步方式？各让步方式有何特点？
冒险型：让步方比较果断，大家风度，对方若缺乏韧力，就会被征服，既强硬，又出手大方。

刺激型：平稳，双方充分讨价还价，对性急对象是时间消耗，缺点效率低，乏味，传递对方一个等待信号。

诱发型：不稳定，继续讨价还价，不诚实感觉，影响友好感觉。

希望型：小幅递减，坦率，自然，符合让步规律，较普遍，先大后小，终局情绪不太高，惯常作法。

妥协型：从高到低，然后又微高的让步方式，显示卖方立场越来越坚定，余地日益减小，让步起点高，诱惑力，第三期微利，告诉对方无利可让，若仍不行再让出最后稍大一点利润。

危险型：开始大幅递减，后又反弹，软弱、忠厚老实，成功率高，
第三期拒绝，让对方感到让利已完了，对方一再坚持则再让一小步，促成求和，让对方回报，最后的小利让对方无法拒绝，以和为贵，温和态度。

欺骗型：两步让完，三期赔本，四期找回，特殊性，富戏剧性，果断，诡诈，冒险，非常有经验人才用，第三期的本如在四期不讨回就亏了。

低劣型：一次性让步，诚恳，务实，坦率，坚定，大幅让步，有诱惑力，速战速决，但可能过急。

36、打破谈判僵局的主要做法有哪些？
1）采取横向式的谈判打破僵局2）改期再谈3）改变谈判环境和氛围4）叙旧情，强调双方的共同点5）更换谈判人员或者由领导出面调节
37、选择谈判策略的决定因素有哪些？
对方实力地位、对方性格特征、对方作风特点谈判阶段
38、在商务谈判中赠送礼品要注意哪些问题
1、礼品选择：价值；注意对方习俗和文化修养
宜送礼品：纪念性、独特性、时尚性、便携型
不宜送的礼品：大额现金与金银珠宝、粗制滥造的物品和过季商品、有违他人习俗的禁忌之物、广告用品。

2、赠送方式：加以包装；适当说明；由在场地位最高者出面。

3、赠送地点：公私有别
4、送礼的数量也有讲究。

我国一向以双数为吉祥，而在日本则以奇数表示吉利。

西方一些国家通常忌讳“13”这个数。

39、商务谈判中提问的要诀
注意提问的对象、明确提问的内容、选择提问的时机、巧用提问的方式
40、日本文化背景的谈判手谈判思维的特点及对策
特点：谈判作风十分顽强，工于心计，很少盲动，谈判的节奏叫莪日明显，唯利而动；信奉“笑脸讨价还价”，“吃小亏占大便宜”，“放长线钓大鱼”，“抓关键人物”等谈判哲理。

对策：激将让利、官高一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利虑远近、保卫首长
41、美国文化背景的谈判手谈判思维特点及对策
特点：谈判手较注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易，喜欢在谈判中使用大手笔。

虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。

所以，美国谈判手常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体的分条件。

他们也善于制造谈判桌上的心里优势。

对策：利用性格优点；利用心理特征；以实对实；从细中求利。