具体家访流程.

具体家访流程：
一、电话约访：
电话目的１、确定顾客是
否在家，以免做
无用功，白白浪
费体力和精力
２、进一步确认
顾客信息的真实
性
３、体现出我们
的礼节，不至于
突然面见顾客的
唐突
电话时间各顾客沟通后确
定。

电话流程第一步：确认对
方身份；第二
步：表明自己身
份；第三步：提
示对方我们曾经
接触过；第四
步：通过赞美愉
悦顾客；第五
步：告知顾客电
访目的；第六
步：致歉道别；
电话沟通是为上门沟通
预热做铺垫和准备的。

其
目的在于确定客户信息的
真实性和表明自己的身
份，让对方对自己产生好
感，通过一次或多次沟通
达到与对方约定登门拜访
的时间。

电话预约时，使其产
生回忆，从中了解到我们
想了解到的基本信息，并
寻找其利益点，突出其利
益点，提出上门服务要求
最后约定上门服务时间。

电话预约注意事项：
１、深呼吸，情绪饱满的站着打电话；２、严谨、环环相扣；３、语气礼貌、婉转亲切、面带微笑；４电话语言占14%，语气占86%；５、注意打电话时间，避开三餐和午休时间；６、多问简单的、二选一的问题。

７、不要用免提。

８、准备好笔和纸，便于记录；９、致电环境要保持安静；１
０、心情良好，不能喝水或吃零食；１１、要站着通话，确保音质；１２、一人打，众人看。

电话预约话术：
员工：喂，您好！请问是ＸＸＸ叔叔（阿姨）家吗？——确认对方身份
顾客：是啊！
员工：您是ＸＸ叔叔吗？顾客：是。

我是ＸＸＸ
员工：叔叔您好！我是今世纪健康管理机构的ＸＸＸ（表明自己身份），您想起了吗？——提示对方我们曾经接触过。

顾客：我想起了！你是小Ｘ。

员工：我看您比较喜欢参加关于健康的活动
顾客：没什么事情，学学健康知识。

员工；对您讲的很多。

像您这么有健康意识，一定会获得健康的。

——赞美
愉悦顾客
顾客：谢谢！
员工：今天给您打电话有两个目的，第一：给您问个好。

天气热了，多喝水，注意身体；第二：咱们健康机构与中国老年保健协会共同编辑的一份健康食谱，我觉的您这个年龄、您这样的身体状况，看看这个食谱对您一定有很多的帮助，所有我特意，给你，领了一份，打算给您送过去，所以给您打个电话·——告知顾
客电访目的
顾客：谢谢！
员工：不客气！那您看我是明天上午还是明天下午给您送过去方便呢？——“二择一法则”
顾客：明天上午吧！
员工：那是上午８点方便呢，还是９点方便呢？
顾客：８点吧！
员工：好！叔叔我们明天上午见！您的地址是ＸＸ小区Ｘ号楼ＸＸＸ号吗？
顾客：是啊！
员工；那叔叔，今天打扰
您了，我们明天上午见！
顾客：再见······
二、上门拜访：
第一次拜访
家访目的1、通过初步接
触，建立感情；
２、确认顾客地
址的正确性，为
二访铺垫；3，
告知回荡的目的
沟通内容１、感情沟通：
感情沟通三步
曲：寒暄、赞
美、忆童年；
２、
沟通时间控制在30分钟
以内。

不要谈实
质性话题。

确定
二访上门时间；第二次家访：
家访目的进一步升级感
情、讲解病情、
否定治疗方案、
铺垫或谈产品
家访内容1、对于对产品
感兴趣的顾客，
进行进一步的效
果提升和引导。

2、尽可能详细
讲解顾客病情，
举例说明康复情
况。

3、了解顾客痛
苦点，并病情扩
大化进一步激发顾客治疗欲望，同时客观的否定顾客现有治疗方案。

4、可以否定顾客治疗方案，但不能贬低同类产品，导致顾客反感。

5、铺垫参加健康联谊会。

6、根据情况铺垫价格和周期；从产品四大优势
角度和细胞周期
角度铺垫。

沟通时间控制在４０分钟
以内。

可以谈一
些实质性话题。

如治疗、用药、
产品等。

因此，
家访内容一定要
提前
准备。

注意：讲明白三个问题：
１、顾客所患疾病的发病
原因、发病机理；２、顾
客目前采用治疗手段的治
疗机理和优势、
缺点分析；３、我们产品
在防治心脑血管方面的独
特效果（通过大量举例来
论证）
第三次家访：
家访目的送邀请函，邀约
顾客参加会议
（抽奖券一并发
给顾客）
沟通内容１、仪器的先进
性、专家的权威
性
２、活动的趣味
性和参加的必要
性
沟通时间控制在20分钟
左右。

强调带邀
请函和抽奖券参
会。

强调夫妻到
会。

注意
１、做好活动造势工作：
让顾客对参加会议充满渴
望和欲望。

同时要体现出
名额的珍贵性和稀缺性。

可以告诉对方：“叔叔，我们这次全市只邀请100名健康老人参加，您就是其中的一位，我这里有几个名额，我第一个就想起了你。

所以，将您作为嘉宾邀约，出席这次大会。

机会非常难得。

2、按计划邀请顾客：会议营销需要的是一种热烈而有序的可控环境，只有达到一种最佳的状态才会使会议成功，产生我们所预期的销售效果，因此参
加会议的人数一定要根据场地、器械、人员安排等综合因素紧密相连。

3、确定好时间地点。

要根据每次顾客居住分部的情况，合理安排接顾客的路线。

以免顾客久等心烦。

4、晚上打确定电话。

提醒顾客携带常规用药、同时注意多穿衣服。

上门拜访时经常遇到的问
题及相应的话术
常见问题：
①你们的产品包装上有保健品的标志，说明你们的产品是保健品。

专家说：保健品不能治病，保健品不能代替药品。

这样的人一般为知识层次中等，并且比较固执的人，固执的人虽然比较难说服，但我们要有信心说服他。

要知道
“固执的人”一旦被说服时也会同样固执的相信我
们，而且他具有一定的知识，只要我们言之有理，说服的可能性还是比较大的。

应对话术：
叔叔，您说的很多对。

国家卫生部和国家食品药品食品监督管理局明确指出，保健品不能代替药物的治疗作用。

但是国家卫生部也同把保健品分类食品补充剂、普通的保健食品和功能性保健品三大类。

咱这个产品是功能性保健品。

功能性保健品就
是说具备一定效果，但没有副作用。

尤其的对您这样的亚健康人群是最适合不过的了。

因为您现在的身体状况，服用药品可以，但是有副作用；服用保健品也可以，但没有副作用。

咱们济南（德州、泰安），现在有许多和您的身体状况差不多的，现在都在服用，效果都不错。

（举例）
常见问题：
②听了专家和患者的介绍，我相信你们的产品能
够治好我的病。

但是你们的产品一个疗程就需要那么多钱，我现在家里没钱，等有钱再买吧。

这种人的健康意识比较弱，认为自己不值得花这些钱去治病，针对这种情况，我们应该从病理的角度进行讲解，讲解的过程中要注意用好恐惧诉求。

讲明如果不尽早治疗的话，病情恶化会产生怎样的后果，特别是等严重到要进医院时，要花多少钱，现在所花的钱比起那样来说是微不足道的。

像
这样把恐惧诉求和算经济账结合起来，相信可以产生不错的效果。

应对话术：
叔叔！您的心情我可以理解！您的说法我也认同！不光是您，起初许多的老朋友都认为咱们产品价格便高。

不过后来他们通过了解发现，这个产品价格虽然偏高。

但效果却很好！不然，他们为什么都买了呢！其实，我觉得价格高与低不是最主要的，关键是效果怎么样。

我觉得效果比价格更重要您说对吗？
当然，您说目前家中暂时没有钱，等缓一缓在说，我也明白和理解。

我觉得正是因为我们目前家中闲钱不多，您才的更要注意身体。

勒紧裤腰带过日子，本身就比较艰苦，如果得个大病，您说对吧！
常见问题：
③我现在不能做主到底买不买购买你们的产品，我
把产品的资料带回去和家人商量一下，听取一下家人的意见，然后决定是否购买
应对话术：
伯伯，您的想法是对的，可是，您的病要抓紧治疗呀，病长在您身上，有病痛苦的是您呀！再说了，其实家里人也希望您早日康复，您看今天到场的有多少中老年人，他们吃了我们的产品疗效都非常好，您就不要再犹豫了，俗话说好“久病床前
无孝子”，这句话伯伯应该能够明白吧。

所以伯伯一定要把握机会抓紧时间报名，早日获得健康呀！
常见问题：
④我曾经服用过很多的药品，但是都没有起到很好的效果，病情一天比一天严重。

我现在已经对任何药品不信任，对任何药品的疗效不抱信心。

同样，对你们的产品也是如此。

应对话术：
１、伯伯，对您的情况
我深表同情，同时我也特别憎恨那些害人的人，他们为了自己的利益不顾别人的生死安危，但是伯伯我也要提醒您，您不能“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，或许因为其他产品对您的欺骗，您对任何产品都失去了信任，但是如果我们的产品对治疗你的疾病，真的有利，您不是失去了一个很好的治疗机会吗？您可以先少买一点我们的产品，服用一段时间后，看看有没有效果，如果没有效果您可以不服
用。

我不能保证您服用了我们的产品病就会好，但是我可以保证我们的产品绝对无毒副作用，不会给您的身体带来任何伤害，而且对您的病情是有很大的帮助的。

２、您的心情我非常了解，通过您的讲述，可以看出您是一个健康意识非常强的人。

您为了您的健康花了很多的钱，投了很多资。

您的这种意识是值得我和其他老年人学习的。

其实，一个人要获得健康，意识是很关键的。

您说对吗。

当然您也说了，花了很多钱，但一直没有得到我们的预期效果，我想是不是和我们选择本身有问题呀。

（将顾客服用产品一一分析）。

今天我为什么向您推荐今世纪产品。

就是因为咱们今世纪产品的治疗机理和您疾病的发病机理完全吻合。

否则我也不会向您推荐。

做事先做人，做人良心很关键，您说对吗！通过咱们最近的接触，虽然时间不是很长，但我可以体会到您对健康的渴
望，以及对人的真诚。

所以，我才把这个产品推荐给您的。

举例（身份、收入、疾病等方面与顾客情况相吻合）。