商务谈判考试试题及答案

试卷一
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1。

按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)
A.软式谈判
B.集体谈判
C.横向谈判
D.投资谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等.(C)
A。

实力B.经济利益 C.法律 D.级别
3。

价格条款的谈判应由____承提。

（ B ）
A.法律人员B。

商务人员C。

财务人员D.技术人员
4。

市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。

（B)
A.图形式B。

数据式C。

表格式D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）
A.合作型模式B。

对立型模式C.温和型模式D。

中立型模式
6。

在国际商务谈判中,有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B )
A。

中国式报价B。

日本式报价C。

东欧式报价D。

中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下,进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

(B）
A。

坚定B.等额C。

风险性D.不平衡
8.商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是(A）
A。

问B。

听C.看D.说
9。

谈判中的讨价还价主要体现在___上。

（D)
A.叙
B.答
C.问D。

辩
10。

谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B)
A.初期
B.中期C。

协议期D.后期
11。

国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B)
A.技术风险
B.市场风险C。

经济风险D.素质风险
12.谈判中，双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和（D)
A.礼物价值B。

礼物包装C。

礼物类型D。

感情价值
13。

谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B)
A。

进取型B。

关系型C.权力型D。

自我型
14.英国人的谈判风格一般表现为（ C )
A。

讲效率B。

守信用C.按部就班D。

有优越感
15。

日本人的谈判风格一般表现为（ D )
A。

直截了当B.不讲面子C。

等级观念弱D.集团意识强
二、多项选择题（本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16。

关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）
A。

《国际贸易术语解释通则》B.《华沙——牛津规则》
C。

《海牙规则》D。

《美国1941年修订的国际贸易定义》
17。

还盘的具体方法有(CD）
A.询问对方的交易条件
B.拒绝成交
C.请求重新发盘
D.修改发盘
18。

对谈判人员素质的培养包括( BCD )
A。

家庭的培养B.社会的培养
C。

企业的培养D。

自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )
A。

第三方协调 B。

仲裁 C.诉讼 D.贸易报复
20.谈判信息传递的基本方式有（ABD ）
A。

明示方式B。

暗示方式C。

广告方式D。

意会方式
21.谈判议程的内容包括（BC )
A.模拟谈判B。

时间安排
C。

确定谈判议题 D。

确定谈判人员
22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）
A。

不问不答B.有问必答C。

避实就虚D.能言不书
23.迫使对方让步的主要策略有（ABD )
A。

利用竞争B.最后通牒C。

撤出谈判 D.软硬兼施
24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ）
A.便于侦察对方B。

容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
25。

谈判中迂回入题的方法有( AB )
A.从题外语入题
B.从自谦入题
C。

从确定议题入题 D。

从询问对方交易条件入题
26.国际商务谈判中的市场风险具体有（BCD )
A.投资风险B。

利率风险C.汇率风险D.价格风险
第二部分非选择题
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分,共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√”,错误的打”╳”，并改正。

27。

受盘人在还盘之后,又表示接受，此项接受依然有效。

( ╳）将"有效"改为"无效”。

28.一名合格的国际商务谈判人员,应具备"X”型的知识结构.( ╳）将”X"改为"T”
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素.( ╳ )将"法律因素”改为”商业习惯因素
30。

谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格.（╳ )
将"确定成交价格”改为"创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述”。

31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

( ╳）
将"最低"改为"最高”。

32。

质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题.(╳）
将”质量"改为”价格”
33。

对于谈判中的纯风险,应采取完全回避风险策略。

(√）
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻.( √ )
35.法国人素有”契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用.( ╳）将”法国”改为"英国"。

36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣.（╳ )将"西欧式”改为"日本式"
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
37。

简述PRAM谈判模式的基本内容。

答.（1)制定谈判计划(plan)，(2）建立关系（relationship),
（3)达成使双方都能接受的协议（agreement），（4)协议的履行与关系维持（maintenance）
38.简述各层次的谈判目标。

(1)最高目标，(2）实际需求目标，（3）可接受目标， (4）最低目标.
39。

简述规避谈判风险的具体策略。

（1）提高谈判人员的素质,(2)请教专家，主动咨询，（3）审时度势,当机立断,(4）规避风险的技术手段,(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

40.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则，（2)灵活机动的原则，(3）友好协商的原则，(4）依法办事的原则，（5)原则和策略相结合的原则。

五、论述题(本大题共2小题,每小题10分，共20分）
41.试述形成谈判僵局的主要原因。

(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，（3)观点的争执，（4）偏激的感情色彩，（5）人员素质的低下,（6)信息沟通的障碍，（7）软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

（1）了解影响谈判的因素，（2)寻找关键问题，(3）确定具体目标,(4）形成假设性方法，（5)深度分析和比较假设方法，(6)形成具体的谈判策略，（7）拟定行动计划草案。

六、案例分析题
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备.派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。

问题：43。

如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?答：说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？
答：会导致谈判破裂或损害中方利益的结果.
45.如何调整谈判人员？
答:应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
答：是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1、谈判是追求（ C）的过程。

A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A )
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（B ）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（C ）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析,对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为(D ）
A、技术谈判，贸易谈判,价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格.
A、价廉物美
B、货真价实
C、市场通行
D、体现双方共同利益
8、模拟谈判是在（C ）中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
9、寻找替代打破僵局的做法是指（ D）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案
B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案
D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求,导致僵持时，应作出（B ）
A、重大让步，以利于协议达成的决定
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
C、拒绝对方要求,让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定
二、简答题（每小题10分,共30分)
1、商务谈判的特征有哪些？
答：商务谈判的特征有三:（1分)
1)以经济利益为目的；（3分）
2）以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分)
3)以价格谈判为核心.（3分）
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答:谈判的开局是商务谈判的起点.一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。

在此阶段，谈判人员的主要任务有三:（1分)
1)创造良好的谈判气氛;（3分）
2)、交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。

（3分）
3)进行开场陈述。

(3分）
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
答:商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；(2）可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;
3)最低目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素.
答：在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素：
（1)交易内容对双方的重要程度。

（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。

(3分)
(3)看双方竞争的形势。

(4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度.(4分)
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。

（3分）
(6)看双方对谈判时间因素的反应.（1分)
（7）看双方谈判艺术与技巧的运用。

(3分)
四、案例分析题（40分）
案例1：(20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但，B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行.
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何？
答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出，以求选择更好的解决方式。

(5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。

也就是说，B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局.（10分）
2、若B方不改变谈判方式，继续这样拖延谈判，最终会使谈判陷入僵局，影响双方以后进一步的合作。

（5分）
案例2：(20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备,派人来北京与中方洽谈.其设备性能良好，适合中方用户。

双方很快就设备性能指标达成协议,随即进入价格谈判。

中方讲：“其设备性能可以,但价格不行。

希望降价。

”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。

"中方说：“不降不行。

"意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5%。

”。

.。

（省略很多字）。

...还是我多你少?双方推断,在此之前双方各让了5％，对等,最后一搏是否也应对等？最终双方将5％的差距（意方5%与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料，回答下述问题：
1、本案中,意方采用的谈判策略是什么？
2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。

(5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15%降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同.但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。

（3分) 最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。

不过使用该策略也是有要求的。

（2分)
首先，重在“最后"。

该案的压力源自“最后”.如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。

至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。

关键是假的也难以证明,这样才有策略效果.本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。

而作为对手面对该策略,首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略,少让利。

（5分）
其次，留有余地。

因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势.在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。

余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A）.
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ C )中进行的。

A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D )
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中,买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是( C ）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价
B、卖方的最低卖价、买方的最高买价
C、买方的初始报价、卖方的初始报价
D、卖方的初始报价、买方的初始报价
6、下面哪一项表述是正确的？（D )
A、产品结构、性能越复杂，其价格越低。

B、通常，“二手货”比新产品的价格高。

C、产品附带的条件和服务对其价格没有影响.
D、由于谈判者的利益需求不同,其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧？( C ）
A、积少成多
B、最大预算
C、以理服人
D、善于提问
8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？( B ）
A、谈判开局阶段
B、谈判磋商阶段
C、谈判结束阶段
D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（ A ）.
A、问
B、答
C、叙
D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ A ）。

A、接见
B、拜会
C、会见
D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、模拟谈判:所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程.
3、收场阶段：就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。

4、还价：也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价.
5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做.
三、简答题（本大题共5小题,每小题5分,共25分）
1、简述原则谈判理论的基本要点。

答：原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。

把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。

（1分）
(2)利益:着眼于利益而不是立场。

立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益.(1分)
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择, 提出彼此有利的解决方案.（1分）
（4）标准：坚持使用客观标准。

(1分）适当展开，要点清楚。

(1分）
2、通则议程包括哪些主要内容？
答：通则议程包括如下主要内容:
(1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。

(1分）
（2）、双方谈判讨论的中心议题,尤其是第一阶段谈判的安排。

（1分）
（3)、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。

（1分）
（4）、谈判中各种人员的安排。

（1分）
（5）、谈判地点及招待事宜.（1分）
3、说明讨价还价中的让步策略的内容.
答：讨价还价中的让步策略包括如下内容：
（1)、让步时间的选择（1分)
（2)、让步幅度的把握 (1分）
(3）、让步的技巧（1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作，彼此将谈判推进到成交阶段。

（1分）
4、商务谈判中不宜问对方的问题.
答：商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1)、带有敌意的问题。

（1分）
(2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。

（1分）
（3）、对方品质和信誉方面的问题.（1分）
(4）、故意表现自己而提问.(1分）
5、如何做好迎送礼仪工作？
答:（1)、确定迎送规格。

通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

(1分）（2）、掌握对方抵达和离开的时间。

迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。

(1分）（3）、做好接待的准备工作。

在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题.客人到达的当天,最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。

(1分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分)
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。

（15分）
答：(1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系.（5分）
（2)、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。

（10分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行。

请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？(10分) 答:1）、主要手段有：①、形象②、运用事实③、利用专家④、名片⑤、承诺⑥、罗列三点⑦、精确数字⑧、角色互换（4分）
(2)、逐条展开阐述。

（3分)（3)、联系实际，适当举例。

(3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面,出国谈判业务,使自己成为一个真正的谈判者.机会终于来了，上司派他去日本。

他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。

他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来,护送他上了一辆大型轿车.他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上.
--“为什么你们不和我坐在一起？后面很宽敞.”
—-“不，你是一位重要人物。

你显然需要休息.”
—-“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。

”
-—“我不会，但我希望能学几句。

我带了一本日语字典。

”
-—“你是不是定好了回国的时间？我们到时可以安排轿车送你回机场。

”
——“决定了，你们想的真周到。

”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。

当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。

省略很多字。

请问：1、日本人采用了何种策略？(4分)
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）
3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）答：
日本人采取了时间囚笼战术,借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。

(4分)
1、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交-大获全胜。

(5分）
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1)、缺乏谈判的周密计划,更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。

(2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。

（6分）
《商务谈判》考试试题
一、选择题
1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中(C）。

A、直接决定谈判的成败
B、间接作用
C、成为控制谈判过程的手段
D、无作用
2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。

A、与对方的友谊
B、主谈人员的经验
C、商务谈判人员的素质
D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说,这场谈判属于（ D ）。

A、中立地谈判
B、主场谈判
C、让步型谈判
D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方,应当（ D )。

A以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、使对方明白其从谈判中获利很大
D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ D ）。

A、核心内容的分歧
B、主要分歧
C、实质性分歧
D、假性分歧
6、（ D )的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判
B、立场型谈判
C、互惠型谈判
D、原则型谈判
7、(C)是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段
B、开局阶段
C、成交阶段
D、磋商阶段
8、报价阶段的策略主要体现在（ B ）.
A、把价格压得越低越好
B、如何报价
C、把价格抬得越高越好
D、场外交易
9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A )。

A、最低目标
B、可接受的目标
C、最高目标
D、实际需求目标
10、价格解释是（ C ）。

A、买方还价
B、卖方报价
C、卖方对报价所进行的解释
D、买方对报价所进行的解释
二、简答题（每小题10分，共30分)
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
答:1）确定谈判主题和谈判目标；（2分）
2）确定谈判地点；（1分）
3) 确定谈判议程；（1分)
4)规划谈判策略;（2分）
5）明确谈判人员的分工及其职责；（2分）
6）规定联络通讯方式及汇报制度（2分)
2、简述商务谈判人员应具备的素质。

答：商务谈判人员应具备的素质主要有四：
1）具有良好的思想品德，这是首要条件;(2分）
2）要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识;专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。

(3分）
3）要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力，交际能力和协调能力.（3分）
4）要有成熟的心理.（2分）
3、简述商务谈判效益评价的标准。

答：商务谈判的效益评价标准有三、
1）是否取得一项明智的协议。

成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。

谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。

（4分）
2)是否有较高的谈判效益。

任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。

所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率.只有高效率的谈判才是成功的谈判。

（3分）
3)是否改善同对方的关系。

商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。

(3分）
三、论述题（20分)
试述打破商务谈判僵局的方法.
答：谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。

一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧.若是属于真正的分歧，则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。

（3分)
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局，是因为双方僵持在某个问题上.（3分）第三,运用休会策略。

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行.这时，提出休会是一个较好的缓和办法。

（3分)。