如何做好高端客户的维护和营销——以农行仁怀支行业务经营实践为例

服 务 、 到 服 务 和 按 需 服 务 的 要 周 求 ， 得 了 客 户 的 充 分 认 可 。 在 网 获
动 中共 同实现价 值创造 。一方 面 ， 要加强 对 区域市 场特点 、 高端 客户
上 ， 没有达 到为高端 客户 提供基 还 于财 务保护 、 富积 累和 财产传 承 财
键 。近 年 来 ， 行 仁 怀 支 行 业 务 行各 类业务 培训 ， 农 要求 参训人 员要 这块 市场蛋糕 越来越 分散 、 越来 越
之 所 以 取 得 较 快 发 展 ， 他 们 建 把 培训 的 内容及 时传 达 到 同类 业 不好 吃 ， 与 业务 大起大 落的风 险悄 悄 立 了较 为有 效 的激励 约束 机 制有 务 岗位 的其他 员工 ， 支行 也充分利 显 现 。二是 随 着茅 台集 团 的精 细 很 大 关 系 。在 考 核 导 向上 ， 源 用 集 中学 习 、 会 等讲 解新 业 务 、 化 管理推 进 ， 资 晨 该企 业计划 实施更严 倾 向一 线 网点 和业 务 发 展 ， 定 新 产 品相 关知识 ， 广大员 工特别 密 的财务 管理 ， 备筹建 自身 的财 设 使 准 支行 部 门绩 效 工 资 的基 数 为各 营 是 营 销人 员 对 各 类产 品 的基本 特 务投 资管理公 司 ， 这必将大 幅影响 业 网 点 的 平 均 绩 效 工 资 水 平 的 点 、 办理 流程做 到心 中有 数 。 ９ ％。在 考核 方式 上 ， ０ 将员 工 工资 收入 分 为 保 底 工 资 、 础 业 务 计 基 件 工 资 、 效 计 价 工资 三 大 部分 ， 绩
收 入 呈 现 同 向互 动 ， 工 的 营 销 积 这 就 要求 我 们要 增 强 信息 获 取 的 员
的计价考 核 ， 由于大堂 经理 和个 但
极 性 得 到充 分 的激 发 。二 是 重 产 意 识 ， 善 信息 获 取 的手段 ， 富 人 客 户 经 理 队 伍 不 健 全 ， 际 上 完 丰 实 品带动 。通过开 发和推 广“ 基酒 抵 信息获 取的方式 ， 并善 于把获取 的 对 高端 客户 维 护 营销 的激励 机 制 押贷 款 ” 形 成 了针 对优 质 中小 白 ，
营销 岗位倾 斜 ， 使支行 的营销 队伍
该行 的经验告 诉我们 ， 高端 制 。高端 客户 的维护 和营销 ， 在 归根
得到 了明显 的壮大 。同时 ， 大力实 客户 的营销 中 ， 效率 的高低往 往是 到底是 由人来 完成 。当前 ， 行部 农 施绩效 考核 和计价工 资 ， 业绩 与 决 定 营销 成 功 与 否 的 重 要 条 件 。 分 经 营行 实 现 了对 柜员 基 础 业务 让
兑 现 上 ， 照 多 劳 多 得 、 创 造 价 按 多 值 多 得 的 考 核 原 则 ， 据 员 工 办 理 根
中赢 得一 席 之 地 。农 行 仁 怀支 行 定 出路 。 随着 经济 的发 展 ， 高端客 正 是 立 足 于 “ ” 紧 紧 围绕 区域 户也是 动态变 化 的 ， 干 ， 过去 的低 端客 内高 端 客户 作 文 章 ， 过 积 极 调 户可 能转化为 高端客户 ， 通 市场也 可
二 、 点 启 示 几
各 家 银行 的对公 存 款 。三 是依 托
仁怀得 天独厚 的条件 ， 他 中小 白 其
（ ） 上 不 会 掉 馅 饼 ， 须 一 天 必
酒企业 快速发展 起来 ， 区经 济多 地
仁怀 要 “ ” 当头 。仁 怀市 作 为贵 州 元化格 局正逐 步形成 。为此 ， 干 字
营销 个 贷 ， 过 个 贷发 放 支持 ， 通 集 人 员 的稳 定 性 。对 各 网点大 堂 经 资源 。只有通 过苦干加 巧干 ， 紧紧
聚 了一 大 批 个 人 高 端 客 户 ， 带 理 和个 人 客 户 经理 要 求 不得 随 意 盯住 高端市场 和高端 客户 ， 能抓 也 才 动 了其 他零 售业 务 的强劲 发展 。
高端客户 提供合适 的产 品 ， 使不 同 平 ， 务 形 式 上 被 动 服 务 居 多 ， 服 理
财服 务 水平 往 往 只停 留在 为 高端
三 是 重 服务 质 量 。特 别 是在 对 茅 的客 户结 合 自己的需 要享 受 不 同
台集 团的服务上 ， 真正体 现 了贴 身 的服务 ， 并在银行 与客户 的 良性 互 客户 推 介金 融 产 品 和引 导 的层 次
户 、 政 事 业 单 位 公 务 员 、 质 企 个 人 客 户 经 理 ， 大 增 强 了 网 点 市 任何 一种市 场条件下 ， 党 优 大 高端 客户相
业 员工 等 优 质 个人 客 户 群 体大 力 场 发 展 能 力 。 二 是 保 证 一 线 营 销 对 于本 地 区都 是 一 种难 得 的稀 缺
普 通 员 工最 高 和最 低 收入 相 差 一 销 队伍 、 发 营 销 活力 等 措施 ， 激 有 的经营模 式和 营销重点 ， 才能跟 上
倍 以 上 ， 有 效 激 发 员 工 营 销 的积 对
效扩 大 了对 高端 客户 的覆盖 面 。
市 场 变 化 的 步 伐 ， 高 端 客 户 的 维 在
有 效 业 务 和 营销 产 品的 贡献 价 值
大 小来确 定计 件工 资 ， 有效 拉开 员
工 之 间 的 收 入 差 距 ， ０ １ 该 行 ２１ 年
整 经 营思路 、 捉 市场 商 机 、 细 能孕 育 新 的高 端 客户 。经 营行 必 捕 精
营 销服 务 、 新 产 品渠 道 、 全 营 须善 于分析和研 究 ， 断调整 自己 创 健 不
信 息快 速进 行 反应 、 反馈 和 处置 ，
基 本 上 尚未 建 立 。 因 此 ， 须 尽 必 快 健全 完 善对 大 堂 经理 和 个 人 客 户 经理 的绩效 考核 办法 ， 高端 客 将 户 分配到对 应 的客 户经理 ， 实相 落
酒企业 的拳 头产 品 ， 有效促 进 当地 确保在高端 客户营销 中抢抓先机 。
一
切 围绕茅 台集 团转 到 以茅 台集
资 价 格 标 准 ， 其 他 金 融 产 品也 吸 引 了众 多 金 融 机 构 涌 人 参 与 ， 对
结 合 收 益 贡献 大 小 和绩 效 考 核权 使 仁 怀 市成 为 名 副其 实 的 “ 海 ” 红
团为 维护 核 心 、 下游 企业 、 域 上 区
调 动 岗 位 ， 据 营 销 成 果 积 极 兑 现 住 机 会 、 住 客 户 、 出业 绩 。 根 抓 抓 （ ） 场处于 变化之 中 ， 须 二 市 必
（ ） 实 考 核 ， 发 营 销 活 奖励 ， 营 销 人 员 感 觉 到 劳 有 所 三 落 激 让
力 。如何 充 分 调 动 全行 员 工 积极 得 ， 而倍 加 珍惜 营销 工作 岗位 。 要 “ ” 当 先 。 一 是 各 类 银 行 不 从 变 字 性 ， 挥 其 聪 明才 智 推 动 业 务 发 三 是 提 高员 工 业 务 素质 。积极 支 断 加 入 仁 怀 ， 路 “ 雄 ” 路 纷 发 各 英 狭 展 ， 核 激 励 机 制 建 立 健 全 是 关 持 和推动员 工参 加省分 行 、 级分 争 ， 抢茅 台集 团金 融资 源 ， 致 考 二 挤 导
全 面 推 行 计 价 考 核 ； 出考 核 的 省 经 济 总量 最 大 的县 级 市 ， 有 支行 决 定在 思 想 观念 和 经 营策 略 突 具 有 效 性 和 精 细 化 ， 细 列 出 了 １ 丰 富 的金 融 资 源和 庞 大 的高 端 客 上主动转 变 ， 详 ７ 即客户结构 要实现 从 种 有 效 业 务 的基 础 业务 量 计 件 工 户 群 体 。 同 时 ， 大 的市 场 机 遇 巨
大 堂 经 理 、 人 客 户 经 理 和 对 公 客 个 缘 化 甚 至 退 出 市 场 ； 么 直 面 竞 要
到公 私联 动 、 合 营销 的转 变 。 综 该行 的经验 告诉 我们 ， 路决 思
户 经理 均 直 接 考核 到人 。 在考 核 争 迎 难 而 上 ， 激 烈 的 市 场 竞 争 在
以大 堂 经理 和客 户经 理 为 营销 平 场 营销 中的重 要环 节 。只有 充 分 和个 人 客 户经 理 充分 发 挥 职 能作
台， 积极 向高 端客户 推介和 营销理 了解高 收入群 体 ， 现其不 同群体 用 。 发
财 产 品 ， 增 加 了 客 户 的 收 益 ， 之 间的差异 ， 既 也 才能 找到并 打动他们 增 加 了 收 入 、 定 了 客 户 ，０ １ 稳 ２ １ 年
的全 方 位 理 财 服 务 。 因此 ， 加 强 应
点 服 务 上 ， 行 通 过 大 堂 经 理 和 个 群体 的动态分 析和研究 ， 到有 的 该 做
（ ） 实 提 升 产 品和 服 务 质 四 切
Hale Waihona Puke 的主要 利 益 点 。只 有做 好 客户 细 量 水 平 。应 该 说 ， 行 对 高端 客 农
该行 累计 销 售个 人理 财产 品 １ 亿 分 ， 能 为 不 同 类 型 、 同 层 次 的 户 提 供 的 服 务 还 处 于 偏 低 的 水 ６ 才 不 元 ， 占全 省 农 行 销 售 额 的 ７２ 。 ．％
极性 产生 了很好 的效果 。
该行 的经验 告诉 我们 ， 金融 资 护 和 营 销 中 处 于 有 利 地 位 。
２ ２ ６ ０１
・ 总 ＿ 第 ９５期 ２３ ‘０ ２
谁先 发 现商 机 、 谁 备 到位 ， 并通 过持续 培训 和工作实 （ ） 三 营销 工作千 头万绪 ， 必须 构 争夺 的焦点 ， 要 “ ” 当中 。一 是 重 营销 队伍 先 主 动 出 击 ， 往 就 意 味着 成 功 践提 高服务水平和市场 营销 能力 。 重 字 往 建 设 。真正把人 员 向一线 倾斜 ， 向 的天平 将倾 向那一方 。 （ ） 立有 效 的激励 约 束 机 三 建
绑 、 人 感 情联 系 等 多种 方 式 ， 私 让
（ ） 好 队 伍 ， 强 营 销 力 源丰 富的地方竞 争会更 激烈 ， 四 建 增 而竞
企业 负 责 人 成 为农 行 个 人高 端 客 量 。一 是 将 人 力资 源 最 大 限度 地 争稍 小 一 些 的地 方 资源 条件 又 有 户 。三 是 大力 发 展 个 贷业 务 。积 倾斜 到一 线 、 网点 ， 辖 内 ５ 到 在 个 限 ， 一个 支行 、 每 网点 都 面 临各 自 极 向 县 域 符 合 条 件 的 白 酒 经 营 营业 网点 配备 了 １ 大 堂经 理 和 业 务 发 展 的 有 利 条 件 和 困 难 。 在 名
优 质 中小 白酒 企 业及 其 高 管人 员
个 贷 业务 作 为 营销 个 人 高端 客 户 的重 要 手段 ； 加强 理财 业 务推 广 ，
三 、 好 高 端 客 户 维 护 和 营 做
的拓展 ； 以信贷 投入 为 切入 点 ， 把 销 的 建 议
（ ） 面落 实 高 端客 户 细 分 关 业 务 发 展 指 标 和 客 户 增 量 计 划 ， 一 全 和管 理 。细分 客 户是 贯 穿整 个 市 严格落 实考核兑 现 ， 进大 堂经理 促
内 中小 白酒 企 业 和各 类 高端个 人
要 业 重列 出详 细 的计 价标 准 ， 使考 核更 市 场 。 在 这 样 的 市 场 环 境 下 ， 客户 为 营 销 重 点 的转 变 ； 务 结
加 客 观和直 接 。在考核 对象上 ， 对 么 畏 惧 竞 争 止 步 不 前 ， 步 被 边 构 从 只注 重 抓茅 台集 团对 公业 务 逐