爱得玛模式

S——satisfaction 达到满意，让对方感觉买你的东西是一 达到满意， 件非常愉快的事情。 件非常愉快的事情。
二、爱得玛模式实际运用的步骤
在销售过程中， 法则经常被用来解释消费心理 在销售过程中，“AIDMAS”法则经常被用来解释消费心理 过程。销售人员运用它是为了准确了解消费者的心理和行为， 过程。销售人员运用它是为了准确了解消费者的心理和行为， 制订有效的营销策略，提高成交率。 制订有效的营销策略，提高成交率。 创造实效的邮件，它对消费者经历的心理历程和消费决策， 创造实效的邮件，它对消费者经历的心理历程和消费决策， 将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意→产生兴趣 将产生影响力和诱导的作用，也就是在“引起注意 产生兴趣 →培养欲望 形成记忆 促成行动 采购满意”的六个环节， 培养欲望→形成记忆 促成行动→采购满意 培养欲望 形成记忆→促成行动 采购满意”的六个环节， 实效邮件的信息会一直影响消费者的思考和行为。 实效邮件的信息会一直影响消费者的思考和行为。通过各种手 段对顾客开展推销活动，实际运用的步骤如下。 段对顾客开展推销活动，实际运用的步骤如下。 1、引起客户的关注 、 客户看到有趣的人或事物，或适合于自己的商品时， 客户看到有趣的人或事物，或适合于自己的商品时，一定会加 以注意。推销员应该使用各种方法以引起更多人的注意， 以注意。推销员应该使用各种方法以引起更多人的注意，这样才会 给产品创造更多销售的可能。推销员可以使用的方法有很多， 给产品创造更多销售的可能。推销员可以使用的方法有很多，包括 使用人或物。如广告、活动、海报、人的着装、声音等。 使用人或物。如广告、活动、海报、人的着装、声音等。只要能引 人注目，各种方法（违法的除外）都可以考虑使用， 人注目，各种方法（违法的除外）都可以考虑使用，并不拘泥于商 品本身。 品本身。
谢谢观赏！ 谢谢观赏！
紧接着，主持人又将其产品在各大药店销售点的位置报给大家， 紧接着，主持人又将其产品在各大药店销售点的位置报给大家， 让大家对其产品产生信心，并回忆起似乎见过同类产品。然后， 让大家对其产品产生信心，并回忆起似乎见过同类产品。然后，主 持人再将同类产品在各大药店的价格一一报给大家， 持人再将同类产品在各大药店的价格一一报给大家，让大家对其产 品性价比产生良好印象。（ 。（M-——记忆） 记忆） 品性价比产生良好印象。（ 记忆 再后来，主持人告诉大家，他们这是在为其各店的商品做宣传。 再后来，主持人告诉大家，他们这是在为其各店的商品做宣传。 因而，今天在此捧场的观众将有幸以药店同样的价格，买到两瓶。 因而，今天在此捧场的观众将有幸以药店同样的价格，买到两瓶。 由于是宣传活动，所以带来的商品有限，每人限购一份， 由于是宣传活动，所以带来的商品有限，每人限购一份，现场仅有 30份，售完为止。话音刚落，药酒就被抢了个精光。(A——行动 行动) 份 售完为止。话音刚落，药酒就被抢了个精光。 行动 最后，主持人恭喜那些抢到药酒的人， 最后，主持人恭喜那些抢到药酒的人，表扬他们的果断和眼明 手快，强调了他们的幸运与明智，让购买者在人群中相当有成就感。 手快，强调了他们的幸运与明智，让购买者在人群中相当有成就感。 并提醒大家他们在各地的售货点，请购买的客户放心，如果有任何 并提醒大家他们不要遗憾， 不满意请到那些地方去退货，而未买到者也不要遗憾，可以到那里 购买，为感谢大家的支持， 购买，为感谢大家的支持，他们再次提供精彩的武术与马戏表演回 馈大家。（ 。（S——满意） 满意） 馈大家。（ 满意
“AIDMAS”（爱得玛）模式 （爱得玛）
目录
一、爱得玛模式的内容分析 二、爱得玛模式实际运用的步骤 三、案例
一、爱得玛模式的内容分析
爱得玛模式是” 模式的直译， 爱得玛模式是”AIDMAS”模式的直译，是“AIDA”模式的变 模式的直译 模式的变 种和扩展，基本流程、用法与” 模式类似。 种和扩展，基本流程、用法与”AIDA“模式类似。所谓 模式类似 所谓AIDMAS 法则，是指在消费者从看到邮件，到满意购物之间， 法则，是指在消费者从看到邮件，到满意购物之间，动态式地引 导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 导其心理过程，并将其顺序模式化的一种法则。 是六个英文单词的词首字母。 “AIDMAS”是六个英文单词的词首字母。 是六个英文单词的词首字母 A——attention 引起对方的注意，给对方良好的印象。 引起对方的注意，给对方良好的印象。 I——interesting 产生兴趣，引起对方的兴趣。 产生兴趣，引起对方的兴趣。 D——desire 培养欲望，引起对方的购买的欲望。 培养欲望，引起对方的购买的欲望。 M——memory 形成记忆，强化记忆，至少对方要对你销售 形成记忆，强化记忆， 的产品留有深刻的印象。 的产品留有深刻的印象。 A——action 促成行动，产生购买的行动。 促成行动，产生购买的行动。
【案例】爱得玛模式在马戏团的运用 案例】
有一天，一个打着“少林功夫马戏团免费献演” 有一天，一个打着“少林功夫马戏团免费献演”巨大横幅的表 演队在进行现场的推销活动。 演队在进行现场的推销活动。 首先，他们进行各种功夫与马戏表演，并不断地、 首先，他们进行各种功夫与马戏表演，并不断地、特别地强调 这是免费的表演。不错的身手，有趣的表演， 这是免费的表演。不错的身手，有趣的表演，吸引了大量的围观人 。（A——注意） 注意） 群。（ 注意 接下来，他们抬出了一个巨大的坛子，一下子就吸引了观众的眼球。 接下来，他们抬出了一个巨大的坛子，一下子就吸引了观众的眼球。 大家不知道坛子里卖的是什么药。他们先是让大家竞猜， 大家不知道坛子里卖的是什么药。他们先是让大家竞猜，大家参与 热烈。（ 。（I——兴趣） 兴趣） 热烈。（ 兴趣 然后，他们请出一位伙伴，用功夫使其骨头脱臼，再将其接上， 然后，他们请出一位伙伴，用功夫使其骨头脱臼，再将其接上， 涂上他们的药酒，结果过了一会儿，那位脱臼的扮演者就一切如常。 涂上他们的药酒，结果过了一会儿，那位脱臼的扮演者就一切如常。 如此神效，让围观群众产生了深刻的印象。 如此神效，让围观群众产生了深刻的印象。主持人再通过煽情的语 对大家日常碰到的各种损伤情况进行渲染， 言，对大家日常碰到的各种损伤情况进行渲染，让每个人都会联想 到自己或自己周围的人最近遇到的跌打损伤、腰肌劳损等情况。 到自己或自己周围的人最近遇到的跌打损伤、腰肌劳损等情况。看 到如此神效的药酒，不免都产生了购买欲望。（ 。（D——欲望） 欲望） 到如此神效的药酒，不免都产生了购买欲望。（ 欲望
5、促进购买 、 客户经过一番思考，认为这些商品是最好的， 客户经过一番思考，认为这些商品是最好的，能满足需要 与欲望，就会决定购买。一旦客户产生了记忆、联想， 与欲望，就会决定购买。一旦客户产生了记忆、联想，对产品 有了好感，推销员就应当立即要求成交。 有了好感，推销员就应当立即要求成交。通常可以采用现场气 氛渲染和各种优惠，促使客户现场购买。 氛渲染和各种优惠，促使客户现场购买。 6、满意保证 、 客户不但希望得到商品，还希望能够享受购买的乐趣， 客户不但希望得到商品，还希望能够享受购买的乐趣，或 需要售后服务。 需要售后服务。优秀的推销员应针对可能出现的问题采取对应 的预防措施，并通过各种手段提升客户采购后的满意度， 的预防措施，并通过各种手段提升客户采购后的满意度，形成 良好口碑，以便品牌的建立与传播或进行二次销售。 良好口碑，以便品牌的建立与传播或进行二次销售。
2、激发客户兴趣 、 除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。 除了吸引客户注意之外，还得更进一步引起他们的兴趣。客 户对于所看到的有趣的商品都会加以关心，甚至用手拿取商品， 户对于所看到的有趣的商品都会加以关心，甚至用手拿取商品， 仔细观看。推销员要想办法激发客户对商品的兴趣。 仔细观看。推销员要想办法激发客户对商品的兴趣。最能激发客 户兴趣的就是他们自身的利益，推销员要设法用利益打动客户。 户兴趣的就是他们自身的利益，推销员要设法用利益打动客户。 3、引发客户联想 、 客户对于看上的商品，会联想商品是否合乎自己所需， 客户对于看上的商品，会联想商品是否合乎自己所需，甚至 联想它的使用状况。推销员应该通过展示使用后的效果， 联想它的使用状况。推销员应该通过展示使用后的效果，引发客 户的联想，让其产生强烈的购买欲望。 户的联想，让其产生强烈的购买欲望。 4、强化商品联想 、 一般客户产生兴趣后，会将商品记在心里， 一般客户产生兴趣后，会将商品记在心里，并到各处去比较 是否有其他更好的商品，是否能买到更便宜的相同商品。 是否有其他更好的商品，是否能买到更便宜的相同商品。如果推 销员的商品确实性价比高，就会找推销员购买。 销员的商品确实性价比高，就会找推销员购买。为了防止客户经 过比较后流失，优秀的推销员应该帮助客户回忆他购买或见过的 过比较后流失， 同类商品的情况，替客户完成性价比，以促成销售。 同类商品的情况，替客户完成性价比，以促成销售。